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1、房地产企业融资方式的新发展房地产企业融资方式的新发展 清华清华大学大学房地产研究所房地产研究所 张健张健 20082008年年3 3月月2727日日简介简介n n19861986年毕业于同济大学年毕业于同济大学 ，19961996年获澳大利亚西悉尼年获澳大利亚西悉尼大学房地产经济学硕士，大学房地产经济学硕士，19981998年获任澳大利亚房地年获任澳大利亚房地产经济学会资深会员。产经济学会资深会员。 曾先后任职于曾先后任职于: :n n全球最大房产建筑集团之一的联胜全球最大房产建筑集团之一的联胜（Lend LeaseLend Lease）集团集团n n澳大利亚最大的投资银行麦格理银行澳大利亚最
2、大的投资银行麦格理银行(Macquarie Bank)(Macquarie Bank)n n近近2020年直接参与房地产市场、投资和金融工作。年直接参与房地产市场、投资和金融工作。n n现为住美投资咨询有限公司总经理兼首席投资分析现为住美投资咨询有限公司总经理兼首席投资分析师师, , 协助中外房地产投资者在中国的业务等。协助中外房地产投资者在中国的业务等。n n著有房地产投资书籍和许多专业研究报告。著有房地产投资书籍和许多专业研究报告。房地产企业融资方式的新发展房地产企业融资方式的新发展一、房地产金融的内容和我国的现状一、房地产金融的内容和我国的现状二、我国房地产金融创新和前景二、我国房地产金
3、融创新和前景一、房地产金融的内容和我国的现状一、房地产金融的内容和我国的现状1. 1. 全球海外房地产资本市场全球海外房地产资本市场2. 2. 美国房地产资本市场美国房地产资本市场3. 3. 我国房地产企业融资我国房地产企业融资4. 4. 我国房地产开发资金结构变化我国房地产开发资金结构变化1. 1. 全球海外房地产资本市场全球海外房地产资本市场Public Debt (上市债权上市债权): 房地产抵押证券产品和房地产企业债券Private Debt(私募债权私募债权): 银行向房地产公司的贷款Public Equity (上市股权上市股权): 上市的房地产投资信托基金和上市的房地产公司Pri
4、vate Equity(私募股权私募股权) : 私人或组成的基金(包括退休基金,保险基金,私募基金,公司和个人等)Private Debt: (私募债权私募债权):房地产抵押贷款2. 2. 美国房地产资本市场美国房地产资本市场Public Equity (上市股权上市股权): 上市的房地产投资信托基金和上市的房地产公司Private Equity (私募股权私募股权): 私人或组成的基金(包括退休基金,保险基金,私募基金,公司和个人等)Public Debt (上市债权上市债权): 房地产抵押证券产品和房地产企业债券3. 3. 我国房地产资本市场我国房地产资本市场各种自有资金39.6%银行房地
5、产抵押贷款58%上市房地产企业债券 0.9%上市的房地产公司1.5%4. 4. 我国房地产开发资金结构变化我国房地产开发资金结构变化n n银行银行银行银行 + + 预售预售预售预售+ + 开发商开发商开发商开发商( (自有资金自有资金自有资金自有资金) )n n资本资本资本资本 ( (股权股权股权股权+ +债权债权债权债权) + ) + 开发商开发商开发商开发商 + + 银行银行银行银行+ + 预售预售预售预售二、我国房地产金融创新和前景二、我国房地产金融创新和前景1、房地产公司债券、房地产公司债券2 2、房地产公司上市、房地产公司上市3 3、房地产投资基金、房地产投资基金( (私募私募) )
6、4 4、房地产投资信托基金、房地产投资信托基金5 5、房地产夹层融资、房地产夹层融资6 6、保险资金、保险资金7 7、我国房地产金融创新的意义、我国房地产金融创新的意义1、房地产公司债券、房地产公司债券n n企业债券企业债券n n可转换公司债券可转换公司债券n n短期融资券短期融资券n n公司债券公司债券公司债券发展公司债券发展n n中国早在中国早在19871987年就颁布了年就颁布了企业债券管理暂行条例企业债券管理暂行条例，但企业债市场一直停滞不前。截至但企业债市场一直停滞不前。截至20062006年底，中国企业年底，中国企业债余额为债余额为28312831亿元，仅占年债券市场余额的亿元，仅
7、占年债券市场余额的5 5，占，占GDPGDP的比例不到的比例不到1.41.4。n n19931993年到年到19981998年政府禁止房地产企业通过股票和债券融年政府禁止房地产企业通过股票和债券融资，因而直到现在，房地产企业仅有几家发行过房地产债资，因而直到现在，房地产企业仅有几家发行过房地产债券。券。n n企业发行债券在境外是一种非常重要的融资方式企业发行债券在境外是一种非常重要的融资方式, ,但是目但是目前在我国内地房地产企业债券融资方式非常少，发债融资前在我国内地房地产企业债券融资方式非常少，发债融资对筹资企业的条件要求较高，房地产企业更是困难。对筹资企业的条件要求较高，房地产企业更是困
8、难。公司债券发行试点办法公司债券发行试点办法 n n中国证监会中国证监会20072007年年8 8月月1414日正式颁布实施日正式颁布实施公司债券发公司债券发行试点办法行试点办法 ，这标志着我国酝酿多年的公司债券发行，这标志着我国酝酿多年的公司债券发行正式启航，为我国资本市场注入新的活力，使我国资本市正式启航，为我国资本市场注入新的活力，使我国资本市场更加完善。场更加完善。n n试点办法规定公司债发行实行核准制，发债公司可以无担试点办法规定公司债发行实行核准制，发债公司可以无担保，发行价格通过市场询价确定，为企业打开了低成本融保，发行价格通过市场询价确定，为企业打开了低成本融资渠道。试点办法规
9、定，公司债发行价格由发行人与保荐资渠道。试点办法规定，公司债发行价格由发行人与保荐人通过市场询价确定，而不必如企业债那样去人民银行确人通过市场询价确定，而不必如企业债那样去人民银行确定利率区间。定利率区间。n n试点初期，只有净资产规模在试点初期，只有净资产规模在1010亿元至亿元至1515亿元的大型上亿元的大型上市公司才能发行无担保公司债。市公司才能发行无担保公司债。n n全国房地产开发企业超过4万家,从房地产上市公司的数量来看，目前总共有90家(近一半为买壳实现上市)，十多年来融资总共才500多亿。n n虽然我国先有部分房地产公司在海外成功上市，但数量较少。n n上市融资对筹资企业的条件要
10、求较高，中小型房地产企业很难涉足n n总体上,国家不鼓励。2 2、房地产公司上市、房地产公司上市房地产公司上市发展流程房地产公司上市发展流程定向募集Pre-IPO原始发行IPO追加股发行（增发或配股）可转换债券发行兼并收购已渡过初创期产品和服务已被市场初步认可为更快的发展积蓄能量营业额初具规模距 IPO 1年左右在高速发展阶段的后半部分营业额规模已达上市要求市场份额进入稳定阶段公司已完成股票初始发行发行后业绩和股票走势良好公司收入进入稳定发展期已完成初股票始发行当期财务表现良好迅速扩大规模进入新的市场业务战略转型考虑其它的战略性调整企业上市地点选择企业上市地点选择比较项目比较项目深交所深交所/
11、 /上交所上交所香港联交所香港联交所纳斯达克纳斯达克/ /纽交所纽交所新加坡交易所新加坡交易所上上上上市审批时间市审批时间市审批时间市审批时间较长较长一般一般一般一般最短最短上市审批上市审批上市审批上市审批难度难度难度难度较较严格严格较较严格严格严格严格一般一般平均市盈率平均市盈率平均市盈率平均市盈率较较高高较较低低较高较高低低筹资费用筹资费用筹资费用筹资费用筹资额筹资额2.5%+2.5%+RMB200RMB200万万筹资额筹资额2.5-2.5-3.5%3.5%+HK$1000+HK$1000万万筹资额筹资额7%+7%+US$300US$300万万筹资额筹资额5-7%5-7%筹资规模筹资规模筹
12、资规模筹资规模较高较高一般一般较高较高较低较低交投活跃程度交投活跃程度交投活跃程度交投活跃程度活跃活跃活跃活跃一般一般较较差差后续后续后续后续再融资再融资再融资再融资能力能力能力能力较强较强较强较强较弱较弱较较弱弱上市后监管上市后监管上市后监管上市后监管一般一般较严格较严格最最严格严格较较严格严格上市后维持费用上市后维持费用上市后维持费用上市后维持费用RMB2RMB2万万+ +信息费信息费HK$100-300HK$100-300万万US$5-10US$5-10万万5-105-10万新元万新元投资者投资者投资者投资者认同度认同度认同度认同度最最强强较较强强弱弱较较弱弱3 3、房地产投资基金、房地
13、产投资基金( (私募私募) )n n我国房地产私募基金尝试阶段n n我国房地产私募基金的相关立法n n我国房地产私募基金正式成立的一些障碍n n我国房地产私募基金的前景光明4 4、房地产投资信托基金、房地产投资信托基金n n房地产投资信托基金的概念房地产投资信托基金的概念n n香港房地产投资信托基金香港房地产投资信托基金n n其它国家和地区房地产投资信托基金其它国家和地区房地产投资信托基金n n海外的中国房地产投资信托基金海外的中国房地产投资信托基金n n我国我国房地产投资信托基金房地产投资信托基金房地产投资信托基金简介房地产投资信托基金简介n n房地产投资信托基金是以信托方式组成而主要投房地
14、产投资信托基金是以信托方式组成而主要投资于房地产项目的集体投资计划。有关基金旨在资于房地产项目的集体投资计划。有关基金旨在向持有人提供来自房地产的租金收入的回报。向持有人提供来自房地产的租金收入的回报。n n它主要是拥有并营运带来收益的房地产，例如办它主要是拥有并营运带来收益的房地产，例如办公楼、购物中心、酒店、公寓和工业厂房。主要公楼、购物中心、酒店、公寓和工业厂房。主要还是以租赁的方式把这些物业分租给租户，这些还是以租赁的方式把这些物业分租给租户，这些租金为股东带来回报。租金为股东带来回报。n n不宜详细说明不宜详细说明“ “房地产投资信托基金房地产投资信托基金” ”一词应包一词应包括什么
15、。相反，它应指任何主要投资于房地产并括什么。相反，它应指任何主要投资于房地产并以替投资者带来定期红利收入为目的而设立的任以替投资者带来定期红利收入为目的而设立的任何投资工具。何投资工具。部分国家房地产投资信托部分国家房地产投资信托1010年的投资表现年的投资表现（至（至（至（至2005200520052005年年年年5 5 5 5月）月）月）月） 全球全球全球全球 美国美国美国美国 加拿大加拿大加拿大加拿大 荷兰荷兰荷兰荷兰 澳洲澳洲澳洲澳洲新西兰新西兰新西兰新西兰 1 1年年年年 12.6%12.6%9.4%9.4%11.4%11.4%19.9%19.9%17.1%17.1%10.4%10.
16、4%2 2年年年年 26.3%26.3%7.0%17.0%123.7%23.7%27.8%27.8%16.5%16.5%10.5%10.5%3 3年年年年 17.6%17.6%27.2%27.2%18.1%18.1%18.5%18.5%15.9%15.9%10.3%10.3%5 5年年年年 19.6%19.6%20.0%20.0%不详不详16.8%16.8%15.4%15.4%9.8%9.8%1010年年年年 14.6%14.6%15.2%15.2%18.0%18.0%12.0%12.0%12.8%12.8%4.8%4.8%香港香港房地产投资信托基金房地产投资信托基金n n香港作为经济体量和人
17、口都超高新加坡好几倍的城市，日香港作为经济体量和人口都超高新加坡好几倍的城市，日趋重视房地产投资信托基金对金融市场和经济的重要性趋重视房地产投资信托基金对金融市场和经济的重要性n n20032003年，香港推出了房地产投资信托的监管框架，年，香港推出了房地产投资信托的监管框架，20052005年年7 7月月3030日颁布了日颁布了房地产投资信托基金守则房地产投资信托基金守则，旨在开拓，旨在开拓和推广房地产投资信托基金在香港的运作和推广房地产投资信托基金在香港的运作n n由于香港优质房地产和有实力的房地产公司都很多，又靠由于香港优质房地产和有实力的房地产公司都很多，又靠近中国大陆，所以其发展潜力
18、和巨大近中国大陆，所以其发展潜力和巨大n n虽然香港首只房地产投资信托领汇在虽然香港首只房地产投资信托领汇在20052005年年1111月才正式上月才正式上市，至市，至(2007(2007年年5 5月月),),共共6 6有有REIT,REIT,其中其中5 5个表现欠佳个表现欠佳6个房地产投资信托个房地产投资信托n n领汇房地产投资信托领汇房地产投资信托领汇房地产投资信托领汇房地产投资信托(Link REIT, 0823.HK(Link REIT, 0823.HK) ) 买入香港房委会将旗下买入香港房委会将旗下151151个商场和个商场和7 7万万90009000个车位个车位 20072007年
19、年5 5月月9 9日报日报17.8617.86中较中较10.3010.30港元的港元的IPOIPO价上扬价上扬73%73%n n泓富产业信托泓富产业信托泓富产业信托泓富产业信托(Prosperity REIT, 0808.HK)(Prosperity REIT, 0808.HK) 泓富将拥有泓富将拥有7 7项香港商用物业，包括项香港商用物业，包括3 3幢甲级写字楼物业、幢甲级写字楼物业、3 3幢工商综幢工商综合物业的全部或部分，及合物业的全部或部分，及1 1幢工业大楼的部分幢工业大楼的部分.2007.2007年年5 5月月9 9日报日报1.671.67已经跌破已经跌破2.162.16港元的港元
20、的IPOIPO价价价价 n n越秀房产基金越秀房产基金越秀房产基金越秀房产基金(GZI REIT, 0405.HK)(GZI REIT, 0405.HK)越秀基金目前拥有越秀基金目前拥有4 4项资产，包括位于广东的维多利亚广场、财富广项资产，包括位于广东的维多利亚广场、财富广场、城建大厦及白马大厦场、城建大厦及白马大厦.2007.2007年年5 5月月9 9日报日报3.153.15徘徊在徘徊在徘徊在徘徊在3.0753.075港元的港元的IPOIPOn n冠君产业信托冠君产业信托冠君产业信托冠君产业信托(Champion REIT, 2778.HK) (Champion REIT, 2778.H
21、K) 香港中环商业区甲级写字楼香港中环商业区甲级写字楼 -花旗银行广场花旗银行广场.2007.2007年年5 5月月9 9日报日报4.354.35较招股价每单位较招股价每单位5.15.1元跌元跌15%15%以上。以上。 n n阳光房地产基金和富豪产业信托也出现类似以上阳光房地产基金和富豪产业信托也出现类似以上阳光房地产基金和富豪产业信托也出现类似以上阳光房地产基金和富豪产业信托也出现类似以上3 3个信个信个信个信托的情况托的情况托的情况托的情况亚太地区部分国家和地区房地产投资信托发展情况亚太地区部分国家和地区房地产投资信托发展情况亚太地区部分国家和地区房地产投资信托发展情况亚太地区部分国家和地
22、区房地产投资信托发展情况较成熟市场较成熟市场较成熟市场较成熟市场不成熟市场或开始阶段不成熟市场或开始阶段不成熟市场或开始阶段不成熟市场或开始阶段 计划发展阶段计划发展阶段计划发展阶段计划发展阶段澳大利亚澳大利亚中国香港中国香港中国中国新西兰新西兰中国台湾中国台湾印度印度日本日本韩国韩国泰国泰国新加坡新加坡马来西亚马来西亚印度尼西亚印度尼西亚部分国家和地区房地产投资信托基金部分国家和地区房地产投资信托基金海外的中国房地产投资信托基金海外的中国房地产投资信托基金越秀房产基金越秀房产基金越秀房产基金越秀房产基金( (GZI REIT)GZI REIT)n n第一个在香港上市的国内房地产项目第一个在香
23、港上市的国内房地产项目n n上市日期上市日期20052005年年1212月月2121日日n n越秀房产基金为首只内地房地产信托投资基金越秀房产基金为首只内地房地产信托投资基金越秀房产信托基金越秀房产信托基金(0405)12(0405)12月月2121日在港挂牌上日在港挂牌上市。筹资约市。筹资约17.917.9亿港元。亿港元。 n n越秀基金目前拥有越秀基金目前拥有4 4项资产，包括位于广东的维多项资产，包括位于广东的维多利亚广场、财富广场、城建大厦及白马大厦，平利亚广场、财富广场、城建大厦及白马大厦，平均出租率近均出租率近9393。中国零售房地产信托基金中国零售房地产信托基金n n200620
24、06年年1212月月8 8日，嘉德置地旗下的中国零售房地产信日，嘉德置地旗下的中国零售房地产信托基金（托基金（CapitaRetailChinaTrustCapitaRetailChinaTrust，下称，下称“ “CRCT”CRCT”）正式在新加坡交易所上市交易。）正式在新加坡交易所上市交易。n n是现惟一在新加坡成功上市的拥有中国概念的物业基金。是现惟一在新加坡成功上市的拥有中国概念的物业基金。 n n上市的商业物业其总面积约上市的商业物业其总面积约4545万平方米。其中包括的万平方米。其中包括的7 7所商场分别是北京的望京购物中心、九龙购物中心和安所商场分别是北京的望京购物中心、九龙购物
25、中心和安贞华联商厦，上海的七宝购物中心，郑州的郑州购物中贞华联商厦，上海的七宝购物中心，郑州的郑州购物中心，呼和浩特的金宇购物中心和芜湖嘉信茂广场。心，呼和浩特的金宇购物中心和芜湖嘉信茂广场。睿富房产基金睿富房产基金n n睿富房产基金睿富房产基金(RREEF China Commercial Trust, (RREEF China Commercial Trust, 0625.hk) 0625.hk) n n上市日期上市日期20072007年年6 6月月2222日日n n 物业主要由在北京东三环三元桥附近的两栋甲级物业主要由在北京东三环三元桥附近的两栋甲级写字楼组成，建筑面积约为写字楼组成，建
26、筑面积约为1414万平米万平米. .n n目前股价较招股价跌目前股价较招股价跌25%25%。我国我国房地产投资信托基金房地产投资信托基金n n20052005年年9 9月银监发布月银监发布加强信托投资公司部分业加强信托投资公司部分业务风险提示的通知务风险提示的通知（212212号文件），文件指出，号文件），文件指出，新开办的房地产业务应该符合国家宏观调控政策，新开办的房地产业务应该符合国家宏观调控政策，并进行严格的尽职调查，对未取得国有土地使用并进行严格的尽职调查，对未取得国有土地使用权、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证权、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证和建筑工程施工许可证（四证
27、）的项目不得发放和建筑工程施工许可证（四证）的项目不得发放贷款，申请贷款的房地产开发商资质不低于国家贷款，申请贷款的房地产开发商资质不低于国家建设行政主管部门颁发的二级房地产开发资质；建设行政主管部门颁发的二级房地产开发资质；开发项目资本金比例不低于开发项目资本金比例不低于3535。 n n这些规定的严格程度几乎要高于银行要求。这些规定的严格程度几乎要高于银行要求。我国的我国的“准准”房地产投资信托基金房地产投资信托基金n n信托投资公司房地产信托业务管理暂行信托投资公司房地产信托业务管理暂行 办法（征求意见稿）办法（征求意见稿）n n中国证监会房地产投资基金（中国证监会房地产投资基金（REI
28、TsREITs）专题研究）专题研究小组于小组于20072007年年4 4月月1010日正式成立。日正式成立。 n n央行已指定两家作为国内房地产基金候选试点机央行已指定两家作为国内房地产基金候选试点机构。构。 n n上证所已花了很长时间做研究设计，并将积极推上证所已花了很长时间做研究设计，并将积极推动在上证所上市。动在上证所上市。5 5、房地产夹层融资、房地产夹层融资n n夹层融资，是指在风险和回报方面介于优先债务和股本融资之间的一种融资形式，即它是介于股权与债权之间的投资形式，在风险与收益方面都比单纯的股权与债债投资要中性一些。n n一般在政府批文和施工完成前参与n n是私募基金的一种形式6
29、 6、保险资金、保险资金n n经国务院批准的国内第一部基础设施项目投资的管经国务院批准的国内第一部基础设施项目投资的管理规章理规章保险资金间接投资基础设施项目试点管理保险资金间接投资基础设施项目试点管理办法办法20062006年年3 3月月2121日正式实施。日正式实施。 允许允许“ “保险资金保险资金投资交通、通讯、能源、市政、环境保护等国家级投资交通、通讯、能源、市政、环境保护等国家级重点基础设施项目重点基础设施项目” ”。n n国务院国务院20062006年年6 6月月1515日颁布日颁布国务院关于保险业改国务院关于保险业改革发展的若干意见革发展的若干意见, ,开展保险资金投资不动产试点
30、。开展保险资金投资不动产试点。 n n20072007年年0606月月0101日保监会公布了其起草了日保监会公布了其起草了保险资保险资金运用管理暂行办法金运用管理暂行办法，现向社会公开征求意见。，现向社会公开征求意见。首部将首部将“ “不动产投资不动产投资” ”纳入其中的文件。纳入其中的文件。7 7、我国房地产金融创新的意义、我国房地产金融创新的意义n n房地产个人投资者n n房地产机构投资者n n房地产公司n n商业银行n n证券市场房地产企业融资方式的新发展房地产企业融资方式的新发展一、房地产金融的内容和我国的现状一、房地产金融的内容和我国的现状二、我国房地产金融创新和前景二、我国房地产金
31、融创新和前景n n房地产金融领域的就业去向。房地产金融领域的就业去向。n n投行房地产相关业务介绍。投行房地产相关业务介绍。 房地产投资房地产投资房地产投资房地产投资直接投资间接投资间接投资房地产公司股票房地产投资基金住房抵押债券房地产公司债券房地产投资信托基金 各种房地产投资基金 直接拥有办公楼、商场、厂房等房地产开发我国房地产金融创新和前景我国房地产金融创新和前景1、房地产公司债券、房地产公司债券2 2、房地产公司上市、房地产公司上市3 3、房地产投资基金、房地产投资基金( (私募私募) )4 4、房地产投资信托基金、房地产投资信托基金( (我国房地产信托我国房地产信托) )5 5、房地产
32、夹层融资、房地产夹层融资6 6、保险资金、保险资金7 7、我国房地产金融创新的意义、我国房地产金融创新的意义房地产投资开发基金具体操作案例房地产投资开发基金具体操作案例1) 1) 房地产基金开发投资结构房地产基金开发投资结构2) 2) 房地产开发投资基金的一般要求和条件房地产开发投资基金的一般要求和条件3) 3) 投资基金和现金流量的安排投资基金和现金流量的安排4) 4) 房地产投资基金的投资风险房地产投资基金的投资风险5) 5) 每一个投资基金的要求和特殊性每一个投资基金的要求和特殊性6) 6) 房地产投资基金管理公司人员房地产投资基金管理公司人员7) 7) 投资经理投资经理( (和基金经理
33、和基金经理) )应具备的主要能力应具备的主要能力8) 8) 投资基金对投资报告的要求投资基金对投资报告的要求9) 9) 独立的项目评估独立的项目评估10) 10) 对国内合作方的要求对国内合作方的要求1) 房地产基金开发投资结构房地产基金开发投资结构基金管理者基金管理公司顾问公司项目公司当地合作者 投资者投资者2) 房地产开发投资基金的一般要求和条件房地产开发投资基金的一般要求和条件1 1、单位数量：比如、单位数量：比如5050，000000，0000002 2、单位单价：比如、单位单价：比如US$1.00US$1.003 3、基金总价：比如、基金总价：比如US$50US$50，000000，
34、0000004 4、目标回报：、目标回报：IRR30%IRR30%5 5、基金费用、基金费用 * * 基金建立费基金建立费 0.3-0.5%0.3-0.5% * * 基金管理费基金管理费 1-2.5%1-2.5% * * 奖励费奖励费 15%15%以上以上2/82/8分成，分成，20%20%以上以上3/73/7分成分成 25%25%以上以上4/64/6分成，分成，30%30%以上以上5/55/5分成等分成等 * * 项目管理费项目管理费 4-6%4-6%6 6、基金投资管理项目：住宅，办公楼，商场，烂尾楼等、基金投资管理项目：住宅，办公楼，商场，烂尾楼等7 7、投资周期：、投资周期：3-73-
35、7年年8 8、利润分配：每半年、每年或项目结束、利润分配：每半年、每年或项目结束9 9、基金报告：每季度一份基金报告，每年一份年报、基金报告：每季度一份基金报告，每年一份年报1010、当地贷款：增加、当地贷款：增加IRRIRR，减少汇率风险，减少汇率风险1111、当地合作公司的选择：项目公司中当地合作公司一般需占股份的、当地合作公司的选择：项目公司中当地合作公司一般需占股份的0%-20%0%-20%。1212、基金管理公司股份、基金管理公司股份: : 项目公司中项目公司中 基金管理公司一般需占股份的基金管理公司一般需占股份的0%-20%0%-20%1313、其他、其他3) 3) 投资基金和现金
36、流量的安排投资基金和现金流量的安排n n 成本控制和现金流量安排的准确性成本控制和现金流量安排的准确性n n 每月项目公司需报基金经理一份项目最新的成本分析每月项目公司需报基金经理一份项目最新的成本分析和现金流量表和现金流量表n n 基金经理会全面跟踪审核项目最新的成本分析和现金流量基金经理会全面跟踪审核项目最新的成本分析和现金流量,内容包括：内容包括：1 1、项目的需求、项目的需求2 2、与最初批准的预算和目前需求的比较、与最初批准的预算和目前需求的比较3 3、外汇的汇价变动、外汇的汇价变动4 4、利息的变化、利息的变化5 5、项目进一步操作的资金可能的变化情况、项目进一步操作的资金可能的变
37、化情况n n基金经理每季度会审核下一季度的资金安排，并报董事会基金经理每季度会审核下一季度的资金安排，并报董事会批准批准4) 4) 房地产投资基金的投资风险房地产投资基金的投资风险n n我们不回避风险，我们我们不回避风险，我们“ “喜欢喜欢” ”风险并能规避风风险并能规避风险险n n 投资风险有以下，但不限于以下几种：投资风险有以下，但不限于以下几种：1 1、外汇风险、外汇风险2 2、国际和经济形势、国际和经济形势3 3、政府批文、政府批文4 4、拆迁、拆迁5 5、施工、施工6 6、市场、市场7 7、税收、税收8 8、当地合作方案、当地合作方案5) 5) 每一个投资基金的要求和特殊性每一个投资
38、基金的要求和特殊性每一个投资基金的风险和回报要求不尽相同，包括：每一个投资基金的风险和回报要求不尽相同，包括：*回报率回报率*IRRIRR*与当地合作方出资比例与当地合作方出资比例*项目周期项目周期*希望的项目地点希望的项目地点*项目的种类：（比如住宅、办公楼、烂尾楼等）项目的种类：（比如住宅、办公楼、烂尾楼等）*项目最高峰时资金需求项目最高峰时资金需求*项目投资结构（比如分几期开发）项目投资结构（比如分几期开发）*当地贷款比例当地贷款比例*其他其他5) 5) 每一个投资基金的要求和特殊性每一个投资基金的要求和特殊性n n投资者的特殊要求投资者的特殊要求*与基金管理者出资比例与基金管理者出资比
39、例*投资者在基金管理上参与的程度投资者在基金管理上参与的程度*其他其他6) 6) 房地产投资基金管理公司和房地产投资基金管理公司和 项目管理公司人员项目管理公司人员*董事会成员*高级顾问*管理人员7) 投资经理投资经理(和基金经理和基金经理)应具备的主要能力应具备的主要能力1.1.对当地房地产市场的了解对当地房地产市场的了解2.2.房地产开发和基本的建筑知识房地产开发和基本的建筑知识3.3.对政府政策法规的了解对政府政策法规的了解4.4.市场开拓能力市场开拓能力5.5.项目投资分析能力项目投资分析能力6.6.对风险的判断，并提出可能的解决方法对风险的判断，并提出可能的解决方法7.7.写投资和市
40、场报告写投资和市场报告8.8.与投资者沟通的能力与投资者沟通的能力注注:投资经理偏向投资经理偏向1-71-7项项, ,基金经理偏向基金经理偏向1-31-3和和7-87-88) 8) 投资基金投资基金对投资报告的要求对投资报告的要求n n报告概要报告概要n n项目介绍项目介绍n n可行性研究，包括：产品、定位、客户群可行性研究，包括：产品、定位、客户群n n投资和合作方式投资和合作方式n n风险和规避风险和规避n n 附件附件 : :成本分析和现金流量成本分析和现金流量市场分析研究报告市场分析研究报告9) 9) 独立的项目评估独立的项目评估n n销售价格销售价格n n销售的周期销售的周期n n土
41、地的价格土地的价格n n市场分析市场分析n n可行性研究可行性研究n n利润和回报利润和回报n n其他其他10) 10) 对国内合作方的要求对国内合作方的要求n n良好的企业信誉和历史成绩n n良好的具体项目n n高素质的管理团队 谢谢各位谢谢各位R张健张健 13917795556声明: 本演示报告仅代表演讲者和住美投资咨询公司认为可靠信息和观点, 供相关人士或公司参考, 而不是作为具体项目的咨询报告 住美投资咨询公司版权所有2008房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ
42、:69031789销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第一部分、案前第一部分、案前一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-8351
43、3598 QQ:69031789四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自
44、身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789第二部分、案中第二部分、案中一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字
45、清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317895、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的
46、电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈）8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在
47、客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请
48、再打来）（强烈要求，请再打来）二、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可
49、，如有不清楚的将客户问题记下来再回答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握
50、客户心理及需求锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如
51、何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购买欲2009年房地
52、产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务
53、员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖
54、掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮“保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请请保留保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事
55、项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。对话流程对话流程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我
56、知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再
57、保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客
58、户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管
59、，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变
60、随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、
61、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍第三部分、案尾第三部分、案尾交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规
62、定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证）一、交房流程一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费
63、物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费
64、用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务）THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789
