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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。毁常活北背患泪瞪怒哪属碳烫腆类互达厄篓蛹惦输栋携下泰拿星屿柬疮蚊光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业光谷时间广场地下商业销售执行模式建议销售执行模式建议版权声明：本文仅供武汉新都房地产策划有限公司、湖北电信实业有限责任公司内部使用，版权归大汉隆城房地产营销策划有限公司所有，未经大汉隆城房地产营销策划有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。谨 呈：武汉新都房地产策划有限公司 律园钓卜弟哭筐们辞绘笑礼儒毡静婚踌允婆葱答重淬蝇柒萧腿慌哀破瞩愈光谷时间广场
2、地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议本报告是严格保密的。我们的一切研究都必须以现实条件为基础，我们的一切研究都必须以现实条件为基础，以客户的目标为导向以客户的目标为导向客户显性目标客户显性目标客户显性目标客户显性目标商铺实现销售均价商铺实现销售均价商铺实现销售均价商铺实现销售均价290002900029000290003200032000元元元元/ / / /平方米；平方米；平方米；平方米；商铺实现商铺实现商铺实现商铺实现100%100%100%100%销售。销售。销售。销售。客户隐性目标客户隐性目标客户隐性目标客户隐性目标地下商铺尽快实现销售回款，以支持后续项目的投资
3、所需地下商铺尽快实现销售回款，以支持后续项目的投资所需地下商铺尽快实现销售回款，以支持后续项目的投资所需地下商铺尽快实现销售回款，以支持后续项目的投资所需地下整体商业实现与地面其它商业部分价值互动，提升整体地下整体商业实现与地面其它商业部分价值互动，提升整体地下整体商业实现与地面其它商业部分价值互动，提升整体地下整体商业实现与地面其它商业部分价值互动，提升整体 商铺推售的时机要与市场空白、时机及新配置业态合理结合商铺推售的时机要与市场空白、时机及新配置业态合理结合商铺推售的时机要与市场空白、时机及新配置业态合理结合商铺推售的时机要与市场空白、时机及新配置业态合理结合桔谱咋忆婚甥搭王杨冗琅编乓牢
4、雁糯帧剐到费薛曲暇怀睫骗坏汽启睬赡迂光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议2本报告是严格保密的。基于光谷时间广场地下商业部分，我们的基于光谷时间广场地下商业部分，我们的工作阶段与工作方法汇报工作阶段与工作方法汇报营销执行策略工作阶段营销执行策略工作阶段营销执行策略工作阶段营销执行策略工作阶段后期销售执行阶段后期销售执行阶段后期销售执行阶段后期销售执行阶段6.186.186.186.186.236.236.236.236.246.246.246.246 6 6 6个工作日个工作日个工作日个工作日工作过程：工作过程：工作过程：工作过程：市场研究阶段：6个工作日报告
5、撰写阶段：3个工作日工作方法：工作方法：工作方法：工作方法：市场阶段：询问调查、访谈、跑盘撰写阶段：针对特殊项目属性工作成果：工作成果：工作成果：工作成果：本项目的业态初步分析和客户定位本项目的营销战略和策略注：注：本项目商业我们从该项目的初次接触到截止工作目前为止，因工作时间较紧，在本次报告提案中如若存有资料、信息相对缺乏而造成部分项类的研究缺失，敬请各位领导谅解！但并不影响本次对于该项目营销操作思路与解决方法的形成。6.276.276.276.273 3 3 3个工作日个工作日个工作日个工作日股砖嵌卧嫂牙溪哟沟当肚早禄崭龟犹贰塘疾全印某康锻纂肚广另姆杉恍拣光谷时间广场地下商业销售执行模式建
6、议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议3本报告是严格保密的。目录目录第一章第一章 区域概况区域概况第二章第二章 项目定位项目定位第三章第三章 营销战略营销战略第四章第四章 销售策略销售策略第五章第五章 广告投放预估广告投放预估扣瘁珍湛客页程蕉体汰三他盔妻肛寞蕴才裴奴囚洋夕获鹅抗竭们园虎逗措光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议4本报告是严格保密的。第一章第一章 区域概况区域概况榔酷孩悄纳呐佣头敛浪输躺层硒俐卒垣缠讫季殴盂贬贫尿役螟菱塌日罐忠光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议5本报告是严格保密的。区域概况区域概况 商圈区位商
7、圈区位本案本案 武汉市传统商武汉市传统商圈分别为武昌的圈分别为武昌的司门口、汉口的司门口、汉口的江汉路、汉阳的江汉路、汉阳的钟家村等。随后钟家村等。随后武昌的中南街道武昌的中南街道口及鲁巷商圈是口及鲁巷商圈是最近十几年形成。最近十几年形成。然而本项目便处然而本项目便处于鲁巷商圈于鲁巷商圈走慧岿摔坟佩淀防射们父压洲屡坑志膝渊线麓绰叉磋邯柞臼厢清尧淑陆奢光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议6本报告是严格保密的。区域产值及人口区域产值及人口 光谷历年产值 2002年 320亿 2003年 480亿 2004年 560亿 2005年 730亿 2008年 1000亿
8、以上 此数据为谷科工贸所有所入总和，此数据为谷科工贸所有所入总和， 其中电子、高科技、信息、软件其中电子、高科技、信息、软件 占到占到70%70%以上以上 光谷历年人口 2002年 30万人 5万外来人口 2003年 32万人 8万外来人口 2004年 36万人 11万外来人口 2005年 40万人 15万外来人口 2008年 80万人 此数据包含约10万外来人口 此数据不含约50万学生人口 随着光谷的迅速发展，许多新建的住宅小区不断随着光谷的迅速发展，许多新建的住宅小区不断 交付入住，光谷从交付入住，光谷从20022002年起，已经成为武汉人年起，已经成为武汉人 口增长最为迅速的一个片区。口
9、增长最为迅速的一个片区。啥诈元琵杭获订荡柯朗兑弄卤搁般皖躺呆斜敷滥肺垮脐宜精映陋损儒雨籽光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议7本报告是严格保密的。区域人口结构区域人口结构仆垫追看堆彪渐嚏热诱桔匝帧俘铺棕寇征琼雄舶漳多屋刁刺尤辐栖宵财摄光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议8本报告是严格保密的。区域人均收入区域人均收入 2007年，洪山区城市居民人均可支配收入7692.94元 2008年，洪山区城市居民人均可支配收入8713.66元 2009年，洪山区城市居民人均可支配收入10841.05元 光谷的人均收入大约高于武汉市中心城
10、区的人均收八的光谷的人均收入大约高于武汉市中心城区的人均收八的30%光谷内汇集了以武汉中国光谷光谷内汇集了以武汉中国光谷-光电子信息产业为龙头，生物光电子信息产业为龙头，生物工程与新医药、环保、机电一体化、高科技农业等高新技术竟工程与新医药、环保、机电一体化、高科技农业等高新技术竟相发展的产业格局，并以每年相发展的产业格局，并以每年30%以上的经济增长速度发展。以上的经济增长速度发展。据统计，光谷聚集着据统计，光谷聚集着18所高等学府以及中科院武汉分院等所高等学府以及中科院武汉分院等56家家科研院所、科研院所、49名两院院士，名两院院士，4万名博士、硕士研究生，万名博士、硕士研究生，50万名在
11、万名在校大学生。拥有名类科技人员校大学生。拥有名类科技人员10万余名，其中近三分之一的人万余名，其中近三分之一的人员从事光电子信息技术及相关领域的研发和产业化。员从事光电子信息技术及相关领域的研发和产业化。光谷共有研发、生产企业光谷共有研发、生产企业200余家，其中信息光电子企业余家，其中信息光电子企业79家，家，能量光电子企业能量光电子企业32家，软件企业家，软件企业92家家徘裤措鹅然貌嗽净乖燕揭忘痢菌鳖凄姆宴沪怕探奄闸埂盒托泣尽嗜韩链想光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议9本报告是严格保密的。第二章第二章 项目定位项目定位羚玛缝侍耀郧歇磕涤涝的糊事痕捐掺
12、幻芳戈蹭钙闻堡易贫楞骨喀梦搭皮倡光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议10本报告是严格保密的。项目定位项目定位 本项本项目自身属性定位目自身属性定位片区商业片区商业片区商业片区商业 是一种以片区范围内的居民为服务对象，以便利、便是一种以片区范围内的居民为服务对象，以便利、便民，满足和促进居民综合消费为目标的属地型商业，是城市商业空间民，满足和促进居民综合消费为目标的属地型商业，是城市商业空间中的一个重要层次；它所提供的服务主要是片区居民的日常生活服务，中的一个重要层次；它所提供的服务主要是片区居民的日常生活服务，这些服务具有经常性、便利性但不一定价格低廉的特点
13、；因此社区商这些服务具有经常性、便利性但不一定价格低廉的特点；因此社区商业是具有稳定的市场基础，并随着居民收入水平的提高得到更大的发业是具有稳定的市场基础，并随着居民收入水平的提高得到更大的发展。这与本项目吻合特性相符，属于此类型物业。展。这与本项目吻合特性相符，属于此类型物业。这一商业形态是城市商业的基础，它的服务人口一般在5万人以下，服务半径一般在2公里以内；由于它的属性决定了它的总规模一般应控制在3万平方米左右，商业业态的设置也有较强的针对性。人口人口人口人口服务半径服务半径服务半径服务半径商商商商业业业业体体体体量量量量添适腾妆跋芝水比温艘肠从羽绸先孕纽蝇巾贿脑莽熬揭狂晶鸥踢汰乞女镭光
14、谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议11本报告是严格保密的。经营档次定位经营档次定位根据光谷实际经济发展状况及对未来几年的预期，结合消费者调查及商业经营者、投资者访谈，本项目商业应为中高档；如果从提升项目整体品质的角度出发，应定位于高档，因此出于上述两方面的理由，本项目商业经营档次应定位为：l中档，局部高档中档，局部高档l项目各专业店、专卖店、特色店以中档偏上为主，各品类项目各专业店、专卖店、特色店以中档偏上为主，各品类均设置个别高档商家，来带动街区的整体形象及影响力，均设置个别高档商家，来带动街区的整体形象及影响力，但更多的中档消费，来满足光谷民院区域更为庞
15、大的主流但更多的中档消费，来满足光谷民院区域更为庞大的主流需求，通过不同业态不同档次的组合来提升整个项目的品需求，通过不同业态不同档次的组合来提升整个项目的品质。质。铺嫩瑚躇并坝匹胖恼螟柴趾镜来荷得掉脑秀核纹耙拱侈渠近饰你梅亥尿塑光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议12本报告是严格保密的。业态重要影响因素业态重要影响因素本项目商圈业态现包括大卖场、综合超市、专业店、专卖店、便利店等，项目已引进一个社区型超市，按业态统一性与互补性原则，上述业态中除了集中式超市以外，应是本项目业态可选择的构成内容；按照本项目地理位置的属性，可以形成特色休闲商业街；因此建议为以休
16、闲、文化娱乐、餐饮的特色商业街区。按潜在客户需求，应该以商业内街（商铺）为主、满足自营需要的业态。通过上述分析，本项目业态定位于：综合性特色商业街，主要包括专卖店、专业店、特色店等，并综合性特色商业街，主要包括专卖店、专业店、特色店等，并可以考虑设置柜台式经营。可以考虑设置柜台式经营。肄苦琵雾唬哆沂辈磋裙嘲踢倦舱恋挣堂勺稳蹿赣僳今谣法早荷其真肩沾咖光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议13本报告是严格保密的。项目商业功能布局设计原则项目商业功能布局设计原则1提高日均吸引人流提高日均吸引人流对顾客需求有广泛地适应性：男女老少皆宜。对顾客需求有强烈的吸引力：本地人
17、、外地人、学生充分利用地缘优势，将实侧人流最大限度地引导到本项目来。2延长顾客人均停留时间延长顾客人均停留时间对家庭集体购物：对家庭集体购物：充分不同年龄、不同层次的购物需求，如：针对小孩、针对夫妇等。对非家庭购物：对非家庭购物：本地人（可玩、可看、可吃、可买，可选为“好去处”）；外地人（可玩、可买、可看、可吃、可住）。3提高顾客消费率提高顾客消费率通过复合型业态的强大包容性，使商品组合在广度和深度方面无限延展，最大限度地刺激消费者的购买欲望。4提高日均销售额及利润提高日均销售额及利润采用多元化的价格策略，做到：平价商品：坚持薄利多销中档价商品：想买的能买到价格适中高价商品：品牌、精品，货真价
18、实掣治咸菱绳痹茅窖铡韭徊苫续桑疵刷囤脓幽规识垂俊柜离绪眩硝揉黍星呛光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议14本报告是严格保密的。常识常识1 1：商铺是产生财富的载体，客户购买商铺最基本的：商铺是产生财富的载体，客户购买商铺最基本的目的是为了生财或升财，即追求财富利益目的是为了生财或升财，即追求财富利益先梳理三个常识先梳理三个常识 微观深度微观深度客户角度客户角度投资群体投资群体客户需求客户需求客户需求客户需求商铺功能商铺功能商铺功能商铺功能租金收益租金收益租金收益租金收益经营经营经营经营业主只需收取租金业主只需收取租金因因“ “道路刚性道路刚性” ”而稀缺，从
19、而产生增值而稀缺，从而产生增值销售收益销售收益销售收益销售收益降低房租成本，并获得营业收入降低房租成本，并获得营业收入经营收益经营收益经营收益经营收益长期收益长期收益长期收益长期收益风险保障风险保障风险保障风险保障资产沉淀资产沉淀资产沉淀资产沉淀客户利益客户利益客户利益客户利益融资工具融资工具融资工具融资工具融资收益融资收益融资收益融资收益融资融资融资融资可作为不动产进行抵押或置信凭证，从可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款而获得贷款出租出租出租出租转售转售转售转售迹框殴芍污抬衬禹岁壤畦董衍碌棠苑娠置让籍斗兜间蟹橡钉细淘腋宾星夷光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销
20、售执行模式建议15本报告是严格保密的。安全性、投资回报的稳定性、增值性投资机构/私营业主1亿万级购铺决策视角购铺决策视角购铺决策视角购铺决策视角出处出处出处出处编号编号编号编号投资能力投资能力投资能力投资能力投资机构/私营业主小型私营企业主/公务员/企业高级管理层/个体经营者/ 1.2.3类人的亲属1.2.3类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/公务员/企业高级管理层小型私营业主/公务员/“本土地主”中等私营业主接近百万投资门槛、回报率、增值性、安全性6回报率、增值性、稳定性、安全性5刚过百万4数百万接近千万十万级3百万级2千万级安全性、投资回报的稳定性、增值性安全性、投资回报的稳定性、增值性
21、安全性、投资回报的稳定性、增值性常识常识2 2：一般而言，财富等级越高，越关注投资的安全性和投资收益的稳定：一般而言，财富等级越高，越关注投资的安全性和投资收益的稳定性；财富等级越低，越关注投资门槛、短期快速回报及安全性性；财富等级越低，越关注投资门槛、短期快速回报及安全性投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关烫栏酪房猛毒曲蝎写硫隔缕雌拿狡界筷尿恢泄曙瓶称瞩柳迟坐俄埃耽邦专光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议16本报告是严格保密的。购铺用途购铺用
22、途购铺用途购铺用途投资投资投资投资经营经营经营经营投资回报投资回报投资回报投资回报判断基础判断基础判断基础判断基础收益途径收益途径收益途径收益途径租金或转售价格租金或转售价格租金或转售价格租金或转售价格营业额营业额营业额营业额一般投资者的实际判断过程内在经济内在经济内在经济内在经济原理原理原理原理经营前景经营前景经营前景经营前景常识常识3 3：客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最：客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金或转售价格预期直观判断因素则是租金或转售价格预期本项目商铺购买的主流还是以投资客户为主本项目商铺购买的主流还是以投资客户为主. .等枕六懈堪改江
23、间论云兼纹肉液领癸淹愤颅滦答疙详抿糖破再掀梢锋秤凶光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议17本报告是严格保密的。 微观深度微观深度客户角度客户角度经营商家经营商家商家经营核心关注因素商家经营核心关注因素城市经济城市经济商业市场商业市场物业条件物业条件GDP、人均GDP社会零售消费总额人口结构（总人口、外来人口、高学历人口、男女比例、城市居民人口）城市发展规划人均可支配收入、收入支出比商业格局消费习惯消费档次现有商业物业状况现有商业经营状况项目物业建筑条件项目周边环境状况项目道路交通便利性程度项目周边车人流状况项目在城市中的地理位置阅硼辙壕度凰批蕊庚皮桂辗岁傍珍
24、乐避悠馆驭陡刮伎意月弄珠建两栋煽渴光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议18本报告是严格保密的。城市居民消费特征城市居民消费特征: :理性的、原始的、有限理性的、原始的、有限消费消费 微观深度微观深度客户角度客户角度消费群体消费群体受访者经常去的消费场所选择消费地点时的考虑因素每人平均每月购物、餐饮及娱乐的总花费希望到达购物地点的时间揍栗驳侵残誉仁漳钥白房呛豁柱描溜异米喳舍嘻碧恿隆鹃咕浑灌诞雀狠辰光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议19本报告是严格保密的。地段价值会提供给项目价格平台，同时提供目标客户，价值实现有保障。结合安
25、全、快速赢利的目标，从项目价值结合安全、快速赢利的目标，从项目价值实现的要素入手分析项目发展战略实现的要素入手分析项目发展战略附加值使客户相信物超所值，因此增加附加值促进价值快速实现。形象的提升使消费者能体验到高形象带给他们的身份感及其他享受，为价值实现加码。差异化定位使项目不会限于同质化的激烈竞争，价值实现有保障。产品的创新会给消费者带来优于现在的生活方式，他们愿意为产品买单。附加值附加值形象提形象提升升定位差定位差异异产品产品塑造塑造地段地段价值价值价值价值实现实现偿错致满死械画岿靳卿墨浓祈妈灸垃愉筐罐病技塞祝魁芜钥裁宵膜寒凿蔷光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执
26、行模式建议20本报告是严格保密的。地段为本项目带来了目标客户和市场机会，地段为本项目带来了目标客户和市场机会，同时提供了较高的区域价值平台同时提供了较高的区域价值平台价值价值价值价值实现实现实现实现地段价值地段价值地段价值地段价值铸就项目的价格平台绝佳的地理位置、商业地段构建项目未来的保值空间周边大量住宅物业集中，未来整体形象和良好的发展前景吸引人流借力于地段价值，结合产品，宣扬我们的主张，挖掘目标客借力于地段价值，结合产品，宣扬我们的主张，挖掘目标客户户构建我们的价值传播体系构建我们的价值传播体系整合我们的内、外资源，树立我们的市场高形象力整合我们的内、外资源，树立我们的市场高形象力附加值形
27、象提升定位差异产品塑造地段地段价值价值脏街我题幼蓝米骋撂邹漏惨涨匠况簇私本隧狗执廖种馒宙淌王杨软陕费稽光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议21本报告是严格保密的。本项目形象提升方向本项目形象提升方向特色主题休闲生特色主题休闲生活街活街形象提升原则形象提升原则潜在目标客户的需求超前性和可持续性项目目前所处的阶段特色、主题鲜特色、主题鲜特色、主题鲜特色、主题鲜明地下商业街明地下商业街明地下商业街明地下商业街价值价值价值价值实现实现实现实现附加值形象形象提升提升定位差异产品塑造地段价值高高高高中中中中低低低低商业商业广场广场 购物中心购物中心 小区内商业小区内商业
28、步行街步行街 一般商铺一般商铺形象 档次片区商业片区商业妙懦抨掩规凸首泼涨罐愤译麓梭敷采蕴碍焙勘元羹敦筏购狸卉享皱涂锄谅光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议22本报告是严格保密的。本项目在现有商业地产的优势：本项目在现有商业地产的优势：本项目在现有商业地产的优势：本项目在现有商业地产的优势：从低总价和运营中的商业上体现价值优势从低总价和运营中的商业上体现价值优势本项目产品优势：低总价、强化功能性和舒适度本项目产品优势：低总价、强化功能性和舒适度价值价值价值价值实现实现实现实现附加值形象提升定位差异产品产品塑造塑造地段价值国内、国外市场上商业地产产品创新点：国
29、内、国外市场上商业地产产品创新点：国内、国外市场上商业地产产品创新点：国内、国外市场上商业地产产品创新点：从功能性、舒适度上进行创新从功能性、舒适度上进行创新休闲、购物、餐饮为一体的规划本项目产品创新方向本项目产品创新方向完善功能性、提完善功能性、提高舒适度高舒适度私讲剖歼哀惟埋沈边甚潞痘顺毒摩锄署捡哈蚂昼未逾将臭蝗加郧掸哪弧蝶光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议23本报告是严格保密的。本项目附加值提供方向：本项目附加值提供方向：1 1）提供实惠和提）提供实惠和提高舒适度、高舒适度、2 2）管家服务）管家服务“托管托管”附加值体系附加值体系附加值体系附加值体
30、系提高使用率增送功能面积通过设计提高得房率通过框结构等到方式提高得房率满足舒适性通过产品设计，增加购物消费舒适度提供超值物管服务提供装修顾问/装修套餐等商业地产项目提供附加值的程度潜在目标客户的需求本项目增加附加值：提高使用率、满足舒适性本项目增加附加值：提高使用率、满足舒适性/ /管家服务管家服务价值价值价值价值实现实现实现实现附加附加值值形象提升定位差异产品塑造地段价值管家服务自己经营管理，前三年统一经营和管理本项目本项目本项目本项目附加值提供原则附加值提供原则附加值提供原则附加值提供原则朱累脐趣割浙涅奎靴杠梧森蒸瘫猫霹入龚诲凭汗肝浅哟擞哦闲讣痘诉菜片光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光
31、谷时间广场地下商业销售执行模式建议24本报告是严格保密的。项目发展战略定位项目发展战略定位“主题主题主题主题”“”“”“”“偏类专业市场偏类专业市场偏类专业市场偏类专业市场”领导者领导者领导者领导者项目市场地位项目市场地位项目市场地位项目市场地位主题突出、特色鲜明的主题突出、特色鲜明的主题突出、特色鲜明的主题突出、特色鲜明的学院生活商业街学院生活商业街学院生活商业街学院生活商业街发展方向发展方向发展方向发展方向以特色、独有的形象进入市场，通过差异化的定位与以特色、独有的形象进入市场，通过差异化的定位与以特色、独有的形象进入市场，通过差异化的定位与以特色、独有的形象进入市场，通过差异化的定位与实
32、效营销，打造光谷最具特色学院生活商业街实效营销，打造光谷最具特色学院生活商业街实效营销，打造光谷最具特色学院生活商业街实效营销，打造光谷最具特色学院生活商业街箕村探爽悯拘炉喷淄鸣平订蛆浴濒鬼拴坟嘲拿哑汪碘选往手舟啤选佃酷弛光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议25本报告是严格保密的。定位背景定位背景项项项项目目目目条条条条件件件件因因因因素素素素本项目具备发展成为区域商业的基本条件，满足商业经营的可达性、能见度、商业经营环境、人流量的要求；本项目交通便利，地段前景看好；项目面临较好的市场机会和激烈市场竞争态势，机会与挑战共存。收忻蛀曙碍朝坪瞩戴猾高咬挪桐辨庄棘
33、钢犹遍伙祁徘林狈侍傈傀嚏验钢泄光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议26本报告是严格保密的。项目定位的原则项目定位的原则与城市的文化及消费水平相协调；与城市的文化及消费水平相协调；与本区域现有商业有机结合，避免恶性竞争；与本区域现有商业有机结合，避免恶性竞争；定位后的产品，更利于实现销售价格及速度上的双突破；定位后的产品，更利于实现销售价格及速度上的双突破；商业定位与项目中其他部分产品（住宅）实现价值互动，商业定位与项目中其他部分产品（住宅）实现价值互动， 整体由开发商企业品牌来建立客户心中的信心指数，其整体由开发商企业品牌来建立客户心中的信心指数，其次分别由
34、项目价值体系和未来商业的运作模式，来树立次分别由项目价值体系和未来商业的运作模式，来树立项目的保障与升值机制。项目的保障与升值机制。1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 4跌咽迸拜已信长努伪彪逞吐投噎珊配熬寿渠胚浮酋丁舆镐饱泞奋吠添捏百光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议27本报告是严格保密的。本项目商业发展策略：主题鲜明、走特色本项目商业发展策略：主题鲜明、走特色化的经营路线化的经营路线定位定位条件条件项目条件与契合度分析项目条件与契合度分析娱娱乐乐、休休闲中心闲中心餐饮、娱乐、休闲、商业服务等功能商业零售是重要商脉消费群体支撑具有较强的消
35、费市场一般规模较小市级商圈多多功功能能都都市市生生活活体体验中心验中心休闲、娱乐、文化、餐饮、商业零售及服务等功能具有商脉特征以商业街，商铺为主的商业形态符合销售目标12家品牌主力店带动适当规模区域性商圈社区社区商铺商铺位于社区内或在社区周边附近，主要服务于社区或者社区附近居民的商铺不具有商脉特征以集中式商业为主，商铺为辅的商业形态销售难度增加规模很小，服务邻里邻里型商圈本项目定位方向判定本项目定位方向判定本项目定位方向判定本项目定位方向判定知娟绝喷赡屁择镐匠增剐贰单廓汇盗座榨色蓟逗喇陋汤箕每知咎悦示氖馒光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议28本报告是严格保
36、密的。经营档次定位经营档次定位根据项目周边及所在区域实际经济发展状况及对未来几年的预期，结合消费者调查及商业经营者、投资者习性，本项目商业应为中档；如果从提升项目整体品质的角度出发，应定位于中高档，因此出于上述两方面的理由，本项目商业经营档次应定位为：中档，局部高档中档，局部高档中档，局部高档中档，局部高档各专业店、专卖店、便利店以中档为主，各品类均设置个别高档商各专业店、专卖店、便利店以中档为主，各品类均设置个别高档商家，以带动整体形象及影响力，但更多的中档消费，来满足商业独家，以带动整体形象及影响力，但更多的中档消费，来满足商业独特定位更为庞大的主流需求，通过不同业态不同档次的组合来提升特
37、定位更为庞大的主流需求，通过不同业态不同档次的组合来提升整个项目的商业与住宅品质相配益彰。整个项目的商业与住宅品质相配益彰。苟厨辕扯榆忘偿扭僵屑诡旷赏祷慢五型远伴垃愿揽九抉雄灼缺巳巡妓办析光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议29本报告是严格保密的。客户定位客户定位目标消费群体目标消费群体目标消费群体目标消费群体1 1 1 12光谷现有具备一定经济消费能力的人群收入状况理想、具备一定的消费能力以公务员、企事业单位工作管理人员及部分生意人等为主辖区内周边乡镇经济实力较强人群本项目住宅部分业主为其主要消费群体之一表现为经常性消费为主往来于此地的相关业务性消费 消费
38、能力强以生意人居多间断性消费特色定位及经营定位吸引而来的群体主力消费群主力消费群次消费群次消费群常规之下的消费群体常规之下的消费群体常规之下的消费群体常规之下的消费群体摇钝悼爸殊奎骏欧醇嘛傲篡舷匡蔓传醚侣哥滔惹西箱半失姐进友佑演毡炽光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议30本报告是严格保密的。客户定位客户定位（投资者不一定经营，经营者不一定投资，一定区分开来）（投资者不一定经营，经营者不一定投资，一定区分开来）1 1 1 1、投资客户、投资客户、投资客户、投资客户12 2 2 2市区内收入较高的投资客（政府公务员、学校老师、企业管理人员、企事业技术人员及部分生
39、意人等）；项目周边经商小业主（也可自用）；投资渠道、投资门类、投资产品相对较弱，但是具备很强经济实力的群体；往来于该地业务性的投资群体；本项目住宅客户及周边其他相邻区域的商业投资客。2 2 2 2、商业经营者商业经营者商业经营者商业经营者主力商家：主力商家：特色餐饮及特色小吃。如：本地小吃、特色小吃等特色专卖店、专业店、便利店：特色专卖店、专业店、便利店：如服装、饰品、日用品等独立个体经营者，具有一定实力和经营经验的个体经营户独立个体经营者，具有一定实力和经营经验的个体经营户本项目的直接客户是投资者和经营者，销售的目标客本项目的直接客户是投资者和经营者，销售的目标客户以投资者为主、经营者为辅。
40、户以投资者为主、经营者为辅。坪皿潜奥屈关遣薛仑菲惹显鳃箩鸳粕讥狙巩竿猖德探糟剃堵走嘲鸣痕屠列光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议31本报告是严格保密的。客户定位客户定位将商铺卖给投资客将商铺卖给投资客武汉市区、江夏区收入较高的投资客（政府公务员、企业武汉市区、江夏区收入较高的投资客（政府公务员、企业管理人员、企事业技术人员及部分生意人等）；管理人员、企事业技术人员及部分生意人等）；项目周边经商小业主（也可自用）；项目周边经商小业主（也可自用）；投资渠道、投资门类、投资产品相对较弱，但是具备很强投资渠道、投资门类、投资产品相对较弱，但是具备很强经济实力的群体；
41、经济实力的群体；往来于该地业务性的投资群体；往来于该地业务性的投资群体；周边其他相邻区域的投资客。周边其他相邻区域的投资客。他们的特点：他们的特点：他们的特点：他们的特点：有一定资金，缺乏投资渠道认可街铺价值，想投资固定资产，想获取长期收益营销将起到很大的引导作用领辉丫牙俱桔簧丫辨撰映鳞植被迂弯袍挣蹦优逐缀咎应躇驱纠榷巨禽辉陵光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议32本报告是严格保密的。消费需求特点消费需求特点消费需求特点消费需求特点购物多方位延伸，更偏向精神需要购物多方位延伸，更偏向精神需要购物、娱乐、文化、休闲相结合购物、娱乐、文化、休闲相结合游游游游乐乐
42、乐乐购物购物购物购物生理需要生理需要精神需要精神需要喝喝喝喝吃吃吃吃目标消费群体目标消费群体目标消费群体目标消费群体1 1 1 123泛区域下的消费群体泛区域下的消费群体泛区域下的消费群体泛区域下的消费群体辐射区域消费特征辐射区域消费特征舟侈涅晦邑鼎府合键幅卒镜扳琶戏辞砍藉慷漂戍佃墩岸咯浇拘铣候伸厉役光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议33本报告是严格保密的。商业项目商业项目本区域本区域邻近区域邻近区域武汉市区内、本项目辐射区域内的所有武汉市区内、本项目辐射区域内的所有特色主题定位吸引其他区域的投资客户特色主题定位吸引其他区域的投资客户到本项目人士到本项目人
43、士 其他其他来武汉投资、学习及商务的外来人士来武汉投资、学习及商务的外来人士目标消费群体目标消费群体目标消费群体目标消费群体1 1 1 1泛区域下的消费群体泛区域下的消费群体泛区域下的消费群体泛区域下的消费群体消费群体定位消费群体定位常规之下的消费群体常规之下的消费群体描盛杏川溃沪少彼私邹屿斌拉滦晴湾蚕磺誉鲤止恿告妻殉传毡歪完揉糙眠光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议34本报告是严格保密的。第三章第三章 营销战略营销战略雹刺元堵勉芥润周眠伯铰属汁绣识侗驾舰郧怂拨敢策临南紧柱吾径藐簧斯光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议35
44、本报告是严格保密的。营销总体战略营销总体战略整合项目内、外在的价值，构建项目价值体系，宣扬项目的升值潜力，激发客户对优质投资物业的需求，挤压竞争空间，压制对手.基于项目价值体系，结合重要营销节点，设计关键营销动作，完善相关营销条件，精准推广，拓宽客户渠道.合理进行销售分期，设计创新的销售模式、投资模式，第一时间锁定投资客户，兑现我们的价值，快速实现财务指标.建立建立价值体系价值体系价值价值价值价值重建重建重建重建优化优化推广方式推广方式价值价值传递传递突破突破销售手段销售手段价值价值兑现兑现营销战略营销战略营销战略营销战略营销策略营销策略营销策略营销策略徽赚架柒蝇洼葬蔬祁似绍萧钨双挎下蔚策紊匠
45、扇鬼漏韦爹捶诈陛为句帐辑光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议36本报告是严格保密的。清晰化的市场高度的立世清晰化的形象价值传递清晰化的产品价值表达清晰化的形象表达建立差异化的情感诉求和视觉形象传播利用独特的产品价值及鲜明品牌特性传播开展项目独有的营销策划为主题的系列sp活动市场形象的传播策略Creative Strategy矫意三袁梦味利玲演浊仍类飞愚槽勾畅猫抚镰炳嗡届轨枢咏馏碾植牟彻豺光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议37本报告是严格保密的。形成战略形成战略以低成本高形象为战略导向、以控制单个铺位面积、满足灵活置业为产
46、品导向、打造符合投资客、经营客所需求的片区商业街领导领导者者者者挑挑挑挑战战者者者者p一线品牌p项目具有无可复制的资源p产品核心优势明显，大规模制造p垄断价格标杆，引领市场潮流p具有持续作战能力市场新进者p具备一定独特资源和生产规模p改变游戏规则p强调新的评估标准p强调产品的特色和价值追随者追随者追随者追随者补补缺者缺者缺者缺者p缺乏独特资源和资金实力p搭便车，借势p以小博大，杀伤战术p价格战的制造者p规模小，快速灵活p目标客户明确，挖掘细分市场价值p抓住某种需求变化趋势，在细节创新打造难以复制的产品p敏锐的机会主义者乖稻寐妈格儡宵侥珐啄往蔚青担品辫蒸戈锁技斧池麦褒循座恨导霄晚股更光谷时间广场
47、地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议38本报告是严格保密的。核心价值主张核心价值主张营销战略营销战略营销战略营销战略营销策略营销策略营销策略营销策略将 “投资未来投资未来投资未来投资未来”和“投资赚钱投资赚钱投资赚钱投资赚钱”的概念做透.拥有自己的产业拥有自己的产业拥有自己的产业拥有自己的产业生财工具生财工具生财工具生财工具拥有财富拥有财富拥有财富拥有财富/ / / /生活更无忧生活更无忧生活更无忧生活更无忧投资金三角投资金三角人生金字塔人生金字塔人生金字塔人生金字塔我要向前看我要向前看高投入高投入高投入高投入高产出高产出高产出高产出你想赚多少你想赚多少中投入中投入中投
48、入中投入中产出中产出中产出中产出低投入低投入低投入低投入低产出低产出低产出低产出修琐握坦镶粉野吴水飞攻没析族沸查垣享藩富铃钢滦淋钉旦洪嚏镀娥气不光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议39本报告是严格保密的。项目价值体系的构建项目价值体系的构建2 2：区域商业核心地段：区域商业核心地段3 3 3 3：最具特色、主题鲜明的风情街：最具特色、主题鲜明的风情街：最具特色、主题鲜明的风情街：最具特色、主题鲜明的风情街4 4 4 4：休闲聚集地：休闲聚集地：休闲聚集地：休闲聚集地1: 1: 1: 1: 清晰独立产权清晰独立产权清晰独立产权清晰独立产权5: 5: 5: 5:
49、 商铺利润投资最大化商铺利润投资最大化商铺利润投资最大化商铺利润投资最大化6: 6: 6: 6: 地下全街铺化地下全街铺化地下全街铺化地下全街铺化7: 7: 7: 7: 超高商业附加值超高商业附加值超高商业附加值超高商业附加值9 9 9 9：全方位经营管理模式：全方位经营管理模式：全方位经营管理模式：全方位经营管理模式托管托管托管托管10101010：专项商业推广旺场：专项商业推广旺场：专项商业推广旺场：专项商业推广旺场项目价值项目价值项目价值项目价值KPIKPIKPIKPI体系解构体系解构体系解构体系解构汕替绝淖怎把痒蟹寐券军沫郡孰漳滔束咋镶旱耪读未苑泅镜荐赃幼嚼讳稍光谷时间广场地下商业销售
50、执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议40本报告是严格保密的。项目主题形象定位项目主题形象定位 商业属性商业属性商业属性商业属性融合融合“餐饮、休闲、娱乐、交流、公共服务、购物等多种功能餐饮、休闲、娱乐、交流、公共服务、购物等多种功能”的的学院学院特色风情社区商业街特色风情社区商业街 项目形象项目形象项目形象项目形象现代都市生活中心现代都市生活中心/ /引领特色主题鲜明的商业街区的潮流引领特色主题鲜明的商业街区的潮流 整体项目属性整体项目属性整体项目属性整体项目属性约约30003000平方米；主题：学院特色风情街平方米；主题：学院特色风情街城市属性城市属性城市属性城市属性城市次核心地
51、段城市次核心地段/ /城市二级核心商圈城市二级核心商圈沸姻卒玛称软斜静等福靶风昂洞进疹在逗尽侯仑傣华忆腐格内裴吉愉欠涟光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议41本报告是严格保密的。项目推广主题项目推广主题推广主题推荐原则：契合其核心价值主张.推推广广主主题题延延展展吃香的，喝辣的，红红火火赚大钱吃香的，喝辣的，红红火火赚大钱吃香的，喝辣的，红红火火赚大钱吃香的，喝辣的，红红火火赚大钱特色改变您味觉，改变您的生活！特色改变您味觉，改变您的生活！特色改变您味觉，改变您的生活！特色改变您味觉，改变您的生活！给家人最好的保障！给家人最好的保障！给家人最好的保障！给家人
52、最好的保障！小商业恒久远，大财富无止境小商业恒久远，大财富无止境小商业恒久远，大财富无止境小商业恒久远，大财富无止境3000300030003000武汉首个学院特色风情街武汉首个学院特色风情街武汉首个学院特色风情街武汉首个学院特色风情街商铺升值，租金升值，回报升值商铺升值，租金升值，回报升值商铺升值，租金升值，回报升值商铺升值，租金升值，回报升值象牙塔风情街象牙塔风情街蚂映癌熏赌魄炕瞒浪妆台季参指丛沟耳挛高汰绩汰杯唬甥画焊聊米狄地佰光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议42本报告是严格保密的。我们的营销战略我们的营销战略产品到了展示的时候客户关注品质兑现价格战
53、、营销战两面夹击1.形象持续领先形象持续领先2.品质展示领先对手品质展示领先对手3.活动营销热点不断活动营销热点不断竞争策略：竞争策略：u针对现在针对市场销售的项目等，做他们做不到的u针对竞争力较大的项目，独特营销抢占先机我们的武器：我们的武器：u1、崭新的形象铺垫u2、事件营销u3、工程包装、外立面等品质形象展示领先德荷腰嚏宛逸勘壶辐券躬瞩抹棕疟板波邹域高褂壳快准汲酱醉茎柯甄砖钢光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议43本报告是严格保密的。营销推广思路营销推广思路 以招商（虚）带动销售（实）以招商（虚）带动销售（实） 整体营销推广思路：整体营销推广思路： 初
54、步拟定操作思路：初步拟定操作思路：打造引导引导思路阶段引导思路阶段引导思路阶段引导思路阶段激情销售 备注：透过软硬结合，让客户在理性的引导下产生购买、投资的冲动！备注：透过软硬结合，让客户在理性的引导下产生购买、投资的冲动！旬萍纷部贴糟淘你赤剂鸯偷贴灰账睡碱品光村担盲诌金讯式象亭柯枪挥抗光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议44本报告是严格保密的。钱景钱景= =规划利好规划利好+ +投资回报投资回报规规划划利利好好城市发展方向城市发展方向/ /发展重心发展重心交通（公路、地铁、干道、特殊出入口等交通（公路、地铁、干道、特殊出入口等）基础配套基础配套人口增长人口
55、增长实力企业的进入实力企业的进入旧城改造等旧城改造等投投资资回回报报计算同类计算同类/同区同区/参照区域的租金参照区域的租金/售价涨幅售价涨幅计算成本（首期投入；每月投入；其余投入；总成本）计算成本（首期投入；每月投入；其余投入；总成本）计算收益（每月租金；每年收益；何时租金超过月供；计算收益（每月租金；每年收益；何时租金超过月供；回本年限；回本年限；N年总收益；纯收益）年总收益；纯收益）虹眶坠屡谱疙尖亥撬算夏舅骋洋打邻傻洗凰艺魏痛树外秤曙厌卖盔兴霖衡光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议45本报告是严格保密的。产品的两个层面：整体街区形象、独立铺位产品的两个
56、层面：整体街区形象、独立铺位整整体体街街区区地下街区特色主题地下街区特色主题街区门头立面效果街区门头立面效果街区划分街区划分景观亮点（如小广场、喷泉、园林等）景观亮点（如小广场、喷泉、园林等）配套设施（如车位、昭示设施、电梯等）配套设施（如车位、昭示设施、电梯等）稀缺价值（包括唯一性，独特点，不可复制性）稀缺价值（包括唯一性，独特点，不可复制性）独独立立铺铺位位开间；进深；层高开间；进深；层高产权年限产权年限配套设施（符合业态要求，装修档次；电梯、橱窗等）配套设施（符合业态要求，装修档次；电梯、橱窗等）蒂藩豫萎黔昭莎习袭献纲晰昔新是窗哎波蛙违弦轰旺悍盾驶嗅迷讯饯蛊帽光谷时间广场地下商业销售执行
57、模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议46本报告是严格保密的。信心信心= =买得起买得起+ +干得成干得成+ +信得过信得过买得起买得起用返租方式降低首期用返租方式降低首期品牌经营管理品牌经营管理/物业管理物业管理权威论证权威论证划小铺位面积降低总价划小铺位面积降低总价干得成干得成统一招商统一招商统一经营管理统一经营管理实力商家进驻实力商家进驻带租约销售带租约销售有推广基金有推广基金/推广费用推广费用发展商品牌发展商品牌信得过信得过伴淖炽腊炬嗅渐胳勺涪物究埔寡绘忻抱帖拎端肝驭禹冯霸枯竿涟啦闭脉榆光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议47本报告是严格保密的
58、。预热阶段的营销策略预热阶段的营销策略步骤步骤关键动作关键动作销售行动例如：首批商铺推出；无理由退定；建议参考：定金10000抵30000；每铺仅限2人落定销售物料财富宝鉴折页（多种投资回报方案；产品比较方案；比较统一经营与自主经营优劣势；主力店介绍；国内成功商业街介绍；相关管理公司介绍）卖场包装销售外广场装修到位；洽谈商家店面展示到位活动营销新产品发布会；展示体验区开放；啤酒比赛开幕仪式宣传推广周边区域大幅度宣传推广，积累客户电话营销；报广硬软炒作；电台、网络等密集播出，喊响口号；各种广告针对如光谷片区的发展等区域进行重点宣传推广认筹选铺开盘市场预热期销售行动销售物料卖场包装活动营销宣传推广
59、所需要准备物料：商铺图纸/VIP卡/认购申请书/商业模型/投资手册/折页/手提袋等丈珊礁钧犁泄越羚剿面桨吨捎聘少准然邓而麻肥杆拾公位耿喇昏酣入双碱光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议48本报告是严格保密的。营销策略营销策略营营营营 销销销销 总总总总 攻攻攻攻 略略略略 图图图图营营销销推推广广攻攻略略让客户来让客户来打动客户打动客户让客户买让客户买展展示示攻攻略略销销售售服服务务攻攻略略销销售售攻攻略略虚拟展示虚拟展示实景体验实景体验蜗瘦洱瞧租契斟游皇妹军犹茁法嫁厂雌税馁砧孙班桥杏樊母鳃岭瘸孰行忱光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售
60、执行模式建议49本报告是严格保密的。投资手册投资手册/ /楼书楼书目的：使客户充分了解项目的优势和亮点时间：内容规划： 1、片区未来规划 2、项目规划/升值潜力信息传递 3、商铺产品解析 4、商铺图及各铺位价值/卖点提炼 5、相关配套专业体验专业体验光谷时间广场商业运营手册饰嫌卞邹腻视值屹戚影额掳煮平寨殖袜蔼然盟鹅腕祸涯溅汞萨奉佰前夺吐光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议50本报告是严格保密的。第四章第四章 销售策略销售策略虐例批台鬃布惮芯顺副踊该愚殊怎遁钧遵顾沧细勇彝品辣唱秆竟枝臭弧订光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议
61、51本报告是严格保密的。销售总体策略销售总体策略以营销为重要支持条件,我们-积累客户积累客户, ,快速消化快速消化, ,小步快跑小步快跑! !营销铺王营销铺王, ,打造价值标杆打造价值标杆! !专项营销专项营销, ,解决尾货解决尾货! !瓮泻烽坠妒傲匙鹰辈尊皂琼贸除汤煌才错粗氛阐庄燥褪鸵待恬聋誉稀刷祁光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议52本报告是严格保密的。销售策略体系销售策略体系积累客户积累客户, ,快速消化快速消化, ,小步快跑小步快跑! !营销铺王营销铺王, ,打造价值标杆打造价值标杆! !专项营销专项营销, ,解决尾货解决尾货! !把握酒店销售期积
62、累的商铺咨询客户、到达现场的立足产品,借助营销,不断扩大客户来源,迅速积累并消化客户群提升形象档次,增强客户对项目的信心度提升商铺价值促进其他位置的商铺的销售前期老带新住宅客户联动所积累的客户营销前期大客户资源挖掘的积累进行专项非大众化营销中小面积商铺地段好位置好昭示性好人流量最大面积较小的商铺前阶段销售剩余的大面积地段位置等商业价值较差的商铺1 1 1 12 2 2 23 3 3 3队烩搂滞叭邀腥舆螺贡讣未织元媳婴勘芭扭粥寝缀巴短传扭掀闰惟涂叼暑光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议53本报告是严格保密的。战略下的操作思路战略下的操作思路卖给谁？卖给谁？卖给
63、谁？卖给谁？卖什么？卖什么？卖什么？卖什么？怎么卖？怎么卖？怎么卖？怎么卖？烹擒佬慈手日纪肺咨纵娠湖骗人晦佩桩畏友壁赚敬膝偶怨坚妖枫呢不舆储光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议54本报告是严格保密的。项目内部消费人群/区域消费人群泛区域往来人群回报率回报率返祖三年发展商开发的实力保障招商活动开展安全安全/ /稳定稳定性性城市核心商圈 光谷片区近三年发展前景知名商家（餐饮、服饰等）的进驻升值前景升值前景特色、差异化定位、独立产权收益产品属性产品属性卖什么？卖什么？核心属性沿展属性外围属性卖给谁？卖什么？卖什么？卖什么？卖什么？怎么卖？本项目核心卖点提炼本项目核
64、心卖点提炼本项目核心卖点提炼本项目核心卖点提炼彬前贴俏琅诵楼费强扭金誉芝叹妈涂傲辐屡汽损惶会雇坑苏川瞬渍膏购拜光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议55本报告是严格保密的。如何增强客户购买的信心如何增强客户购买的信心? ?卖给谁？卖什么？怎么卖？怎么卖？怎么卖？怎么卖？商铺由开发商返租三年，返租租金首期一次性返还商铺由开发商返租三年，返租租金首期一次性返还前三年由发展商进行统一经营管理和统一招商前三年由发展商进行统一经营管理和统一招商开发商有权打通商铺间的销售分割开发商有权打通商铺间的销售分割业主想自营在业态符合的情况下，享有优先承租权业主想自营在业态符合的情
65、况下，享有优先承租权开发商做招商投入，租赁的结果可返还投资者，但不承诺招商结开发商做招商投入，租赁的结果可返还投资者，但不承诺招商结果果既保障了购买业主的利益，又保留了开发商统一管理既保障了购买业主的利益，又保留了开发商统一管理的权利，有利于商业经营成功，的权利，有利于商业经营成功，同时给购买业信心同时给购买业信心誓默液泊巫疚迫嘶蟹憎舶各漱阵肤颓熊削藩乾梦杏檀戎喻隐惊葡蹲卖奖彬光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议56本报告是严格保密的。如何促进项目的快速销售如何促进项目的快速销售? ?专题报道专题报道专题报道专题报道+ + + +经营管理攻势经营管理攻势经营
66、管理攻势经营管理攻势投资回报示范投资回报示范投资回报示范投资回报示范引起社会共鸣引起社会共鸣引起社会共鸣引起社会共鸣1.巩固增强消费者特色风情街的认可度，最大限度开发潜在客源；2.以良好的投资业绩和专业的经营管理为发展商提升品牌附加值品牌附加值；3.让项目高回报深入人心，树立投资者信心，为将来奠定基础。1）经营战：投资回报示范，提升发展商品牌附加值，提升其美誉度2）目 的：树立项目品牌及发展商稳健、高效的经营管理者形象； /树立中小业主广泛盈利的示范效应，引起社会共鸣。3）形 式：在电视台、媒体投放营销专题片；进行管理经营系列专题报道；进行不同铺位的投资回报分析；拟定中小业主赚钱示范案例报告；
67、与专业经营公司进行长期合作模式；促销手段与专业的经营管理相辅相承 。漾戍申炽呻霖距杆灸追辨蹭布挖射暇蛮碎裴斋旬秸她迪劲您烽血扎永蔽厨光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议57本报告是严格保密的。1 1）商铺销售时机：）商铺销售时机：商业街区展示区全实景展示，已营运的商业街区展示区全实景展示，已营运的1-21-2家主家主力大商家。力大商家。2 2）先预热先展示再认筹：）先预热先展示再认筹：商业投资模式及经营范围、品牌招商的结商业投资模式及经营范围、品牌招商的结果，进行充分的市场预热和展示后再认筹。果，进行充分的市场预热和展示后再认筹。3 3）入市产品：）入市产品
68、：商业内街小商铺。商业内街小商铺。4 4）推售节奏：）推售节奏：多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需多次分批少量推出，力争推出即售磬，制造市场的需求紧张度。求紧张度。5 5）制造营销热点，持续举行活动：）制造营销热点，持续举行活动：不断制造营销热点，持续举办体不断制造营销热点，持续举办体验式营销活动，持续制造区域人气，提高社会关注度。验式营销活动，持续制造区域人气，提高社会关注度。入市销售策略入市销售策略转瞪浊葬馏留肯抱陡冠葛滇醋邑匈沉踩浦意涅搭慕靳糖造蛾禾童兹计凭语光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议58本报告是严格保密的。 思考思考 1 1、
69、商业地产竞争在短时间内持续加骤，商业运作应该经营商业地产竞争在短时间内持续加骤，商业运作应该经营定位、招商策略考虑第一定位、招商策略考虑第一( (虚虚) )；2 2、 销售考虑第二是商铺销售成功立足点（实）；销售考虑第二是商铺销售成功立足点（实）；3 3、 人气是构成商业市场的关键人气是构成商业市场的关键本项目本项目 所处于的地理位所处于的地理位置不担心人流（住宅和周边的居住群体）、关键是如何聚集置不担心人流（住宅和周边的居住群体）、关键是如何聚集人气。人气。 商业经营是否成功、前景是否有保障、能否给投资客商业经营是否成功、前景是否有保障、能否给投资客商业经营是否成功、前景是否有保障、能否给投
70、资客商业经营是否成功、前景是否有保障、能否给投资客户以信心，受影响的是：独立的经营管理公司统一经营户以信心，受影响的是：独立的经营管理公司统一经营户以信心，受影响的是：独立的经营管理公司统一经营户以信心，受影响的是：独立的经营管理公司统一经营管理、招商工作能否顺利完成？而招商是否成功则决定管理、招商工作能否顺利完成？而招商是否成功则决定管理、招商工作能否顺利完成？而招商是否成功则决定管理、招商工作能否顺利完成？而招商是否成功则决定了商铺最终销售是否圆满完成。了商铺最终销售是否圆满完成。了商铺最终销售是否圆满完成。了商铺最终销售是否圆满完成。 楔悬胀竿图拿碱颈宜塔良弛饲乔精倦蔗母存蒙轻丙致询朝努
71、婶佬壮灰禹耻光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议59本报告是严格保密的。项目销售实现理想方式：项目销售实现理想方式： 通过销售迅速回笼资金，同时全部返租，取得通过销售迅速回笼资金，同时全部返租，取得通过销售迅速回笼资金，同时全部返租，取得通过销售迅速回笼资金，同时全部返租，取得35353535年的年的年的年的经营权，然后统一招租，或将适当部分留作自用（销售提前经营权，然后统一招租，或将适当部分留作自用（销售提前经营权，然后统一招租，或将适当部分留作自用（销售提前经营权，然后统一招租，或将适当部分留作自用（销售提前控制）控制）控制）控制）；或返租后再租给一家有
72、实力的大商家经营，以作为或返租后再租给一家有实力的大商家经营，以作为或返租后再租给一家有实力的大商家经营，以作为或返租后再租给一家有实力的大商家经营，以作为龙头带动整个经营的兴旺（租赁收入减少支出）。龙头带动整个经营的兴旺（租赁收入减少支出）。龙头带动整个经营的兴旺（租赁收入减少支出）。龙头带动整个经营的兴旺（租赁收入减少支出）。 商业旺场一般有商业旺场一般有3535年的培养期，如何在这几年内树立整体年的培养期，如何在这几年内树立整体形象，吸聚商气、人气，培养顾客消费习惯，必须签署形象，吸聚商气、人气，培养顾客消费习惯，必须签署3 3年返租条约后，年返租条约后，整体品牌实力大大增强，商业管理经
73、验丰富，通过管理手段降低小业整体品牌实力大大增强，商业管理经验丰富，通过管理手段降低小业主进场自行招租的种种风险。主进场自行招租的种种风险。 浙垒缉箔追梨涵世粕级聘鼎弧忽满砰乔狈粘瑶城的罗跪迄痔皿册坡揪旬剩光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议60本报告是严格保密的。市场比较法市场比较法商铺均价区间商铺均价区间柜台式商铺均价区间柜台式商铺均价区间市场经验+产品价值点商业销售价格商业销售价格/ /定价方法定价方法誊娥辞滥强蛋撮芹纹狙皑讳玖俗蜒耳同曙钠萎胖野汪顷捂剖习败臼描填脓光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议61本报告是严格
74、保密的。3公里半径边沿商圈消费群u本项目的核心商圈的消费群：u项目及周边临近的师生及企事业单位；u项目周边的居住居民、周边未来建成的高档住宅客户；u受项目特色商业吸引，由交通工具带来的消费群。 全区总人口约41万光谷时间广场光谷时间广场商业街商业街项目销售引导主要手段：项目辐射商圈图项目销售引导主要手段：项目辐射商圈图绝对保障绝对保障巨大消费客户群和辐射范围巨大消费客户群和辐射范围1.5公里半径次商圈消费群0.5公里半径核心商圈消费群 最有力的支撑点之一：最有力的支撑点之一：最有力的支撑点之一：最有力的支撑点之一：侗笼磋绰傻稚斧痔析些皱吨搐莽轧冷半爸沦盛却现纷练拢阻疤词膀缨互凛光谷时间广场地下
75、商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议62本报告是严格保密的。本项目商业属性本项目商业属性区域区域位于城市次核心商业地段位于城市次核心商业地段商业形态商业形态大型规模的商业街较为稀缺大型规模的商业街较为稀缺 商业类型商业类型主题鲜明、具有特色化、光主题鲜明、具有特色化、光谷最具学院特色的商业街谷最具学院特色的商业街商业商业/ /确定市场比较的参考标准确定市场比较的参考标准细狼雌鞍闺骆再狙确求鬃陶酥曝藤椭委晰叮掸帮贫茁钠妹陇抡刹篷陀焉淋光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议63本报告是严格保密的。序序号号评估估项目目满分分光谷国光谷国际广广场光
76、谷步行街光谷步行街光谷光谷时间广广场评分分备注注评分分备注注评分分备注注1位置3026商业位置较好29商业位置较好20商业位置一般2商业气氛2016商业气氛较好19商业气氛佳15商业气氛一般3人流量1615人流量一般15人流量大10人流量较差4周边环境53好4好4好5交通情况65好6好5好6内部规划设施65较好6较好4不好7规模86规模大，具标志性7规模大，具标志性4规模较小8发展商信誉32较有实力3较有实力1一般9经营管理公司64经营管理较好5经营管理较好3经营管理一般合合计10010082829466商业商业商业商业/ /静态比准价静态比准价静态比准价静态比准价蝉珠讶阶匆野蓖平舶陈碘创淖谰
77、回关盔订犁僻棒征宋掸簧棉僵寐舞焊挨恍光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议64本报告是严格保密的。商业商业/ /静态比准价静态比准价项目名称项目名称权重权重光谷时间广场光谷时间广场光谷国际广场光谷国际广场光谷步行街光谷步行街均价（元/M2）PxPbB33000PA=45000位置 30202926商业气氛20151918人流量16101515周边环境 5343交通情况 6565内部规划设施6565规模8675发展商信誉3231经营经营公司6454合计合计100QX=64QB=82QA=9A光谷时间广场街铺之参考均价为：光谷时间广场街铺之参考均价为： 2.9万元
78、万元/M2换潍纪咏龋礁纬模晾彬簇航另驾镁昌热汕蹋戊疟步透亲沟朽着库巴讼陡谢光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议65本报告是严格保密的。商业商业/ /动态价格动态价格根据本项目特点及区域市场特点，本项目的溢价空间主要集中在根据本项目特点及区域市场特点，本项目的溢价空间主要集中在营销、项目成熟、品牌营销、项目成熟、品牌三个三个方面，初步预期将带来方面，初步预期将带来10%10%20%20%的溢价。的溢价。动态价格动态价格= =静态比准价静态比准价+ +溢价空间溢价空间市场比较，市场比较，确定权重，确定权重，加权平均加权平均市场市场增长增长溢价溢价规划规划利好利好
79、溢价溢价营销营销措施措施溢价溢价外部溢价因素外部溢价因素内部溢价因素内部溢价因素项目项目成熟成熟溢价溢价产品产品领先领先溢价溢价品牌品牌信誉信誉溢价溢价琢闪偏既嵌进批撇圭篮哪撞柄糠焦苫鹃脚确碍耘宠程锭韵呵言钨克假抬簿光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议66本报告是严格保密的。营销推广思路 备注：我司建议采用先招商后销售的灵活返租模式，增大业主投备注：我司建议采用先招商后销售的灵活返租模式，增大业主投 资信心，降低投资门坎，同时运用系统的推广手段，相信资信心，降低投资门坎，同时运用系统的推广手段，相信 本项目完全能够取得良好销售业绩。本项目完全能够取得良好销售
80、业绩。 整体策略整体策略整体策略整体策略先招商（虚）先招商（虚）先招商（虚）先招商（虚）后销售（实）后销售（实）后销售（实）后销售（实）u销售执行策略：u 以宣传:u 低门槛、特色投资、高稳定的光谷最具学院特色商业街引领市场潮流，宣扬大众投资热潮，形成抢购局面。钎歧缺驱毯粳坏凑暇今椎令板隘杖里缄叮郧络曰酥份及借衅痛悸孺汪渡簿光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议67本报告是严格保密的。目标商家目标商家商家特征商家特征对项目的作用对项目的作用应对策略应对策略主力大铺一般都有特定的选址计划、标准和流程，决策周期较长；谈判能力强；决定整个项目的发展前景同时与几个大型
81、店进行谈判；给予一定的优惠条件；熟悉其选址特征，尽可能的迎合；组合业态知名品牌商家；一般对地址有一定要求，对产品的适应性较强；不同商家谈判能力不同；可一定程度带动其店铺周边的商业氛围；如果规划得当，多家组合也能在一定程度上起到旗舰店的作用；利用一类大型店对其形成吸引；配套服务一般对主力店和旗舰店有一定依赖，需要分享其客流；产品适应性强；谈判能力较弱对项目商业的补充利用一类大型店对其形成吸引；进行严格筛选；主力店的招商对整个街区的目标实现及未来经营的人气贡献至关重要，而且大商家的招商谈主力店的招商对整个街区的目标实现及未来经营的人气贡献至关重要，而且大商家的招商谈判期较长，因此必须尽早安排主力店
82、招商工作，以整体招商基调配合到项目整体目标的实现判期较长，因此必须尽早安排主力店招商工作，以整体招商基调配合到项目整体目标的实现招商策略招商策略大铺主力店先行（即刻实施）大铺主力店先行（即刻实施）矣邢暴誓易珍朋擅里邪洽倡马蜡收莆改梯杨锤成虐嘿绣衬美若甜骡倍市叹光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议68本报告是严格保密的。项目商铺划分及业态细化模拟定位参考项目商铺划分及业态细化模拟定位参考商铺招商模拟示意商铺招商模拟示意商铺招商模拟示意商铺招商模拟示意电电梯梯口口安全出口安全出口安全出口安全出口卫生间卫生间柜台柜台分隔墙分隔墙玻璃门玻璃门主通道宽为3米次通道宽为
83、1.8米商铺进深为25米开间2.53.4米柜台为800 1200mm餐饮区餐饮区潮品区潮品区服装区服装区新奇特日新奇特日用品区用品区 商铺使用面积划分区间为：商铺使用面积划分区间为：5平米平米15平米平米八陌贰抛陶舶螟羊邹不卜铱蜀翻萧琴痰淀侈譬仰圈言疽野过潦归潜每衅项光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议69本报告是严格保密的。：利 ：弊备注：在项目销售方式的操作中，整层销售的价格与分区销售的价格之 间，将会有10%-20%左右的浮动。 执执 行行 销销 售售 模模 式式利利 弊弊整体销售（前期策略）引导客户资金回笼迅速减少销售投入及后续管理问题业态统一 ，利
84、于项目形象销售总价较低投资门坎较低，客户面相对广整体销售大客户策略 （中期策略）分裂客户资金回笼迅速减少销售投入及后续管理问题销售价位适中业态难以控制投资门坎较低，客户面相对广清晰销售（实际执行策略） 抓住客户（清晰独立产权、带租约等）提高销售单价降低投资门坎国家政策控制后续管理问题复杂根据本项目的目标与策略分析，本项目的操作实行分割销售、整层销售、整体销售三种模式相结合，具体如下：项目销售执行项目销售执行拟定销售的细节微调：拟定销售的细节微调：根据各种业态定位，依据经营商家的租赁场地属性需求不同，也有商家需要多间连体而独立的物业，这种划分方式正好与该需求相迎合。但在推广上还是具有一定的局限性
85、。资梁息瘟迭怜软默眠痕寿逗茁棍斗菏挫陈畅宛眶彝癌堕誓携蛋赌急黄像孵光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议70本报告是严格保密的。作为参考：作为参考：例例如如：返返租租三三年年，每每年年8%8%8%8%，首首期期一一次次性性返返还还共共8%租租金金。1.1.打破市场常规，高于市场中现实的回报基数打破市场常规，高于市场中现实的回报基数2.2.降低投资门槛降低投资门槛3.3.目标受众客户更加广泛，引导大众投资氛围目标受众客户更加广泛，引导大众投资氛围4.4.引起投资热潮，快速回笼资金引起投资热潮，快速回笼资金销售执行策略初步拟定销售执行策略初步拟定听表彤捌匀歌歪呼柑
86、龟阔贱摄摈辛苍铁微崩币救广掌邵云犊绕秘拴罚唱戎光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议71本报告是严格保密的。销售模式选择销售模式选择回报率逐年返还模式回报率逐年返还模式 回报率逐年递增暗示着项目物业价值的持续增长，并透露出发回报率逐年递增暗示着项目物业价值的持续增长，并透露出发展商对项目增值潜力的信心。展商对项目增值潜力的信心。 返租三年，首年返租金额按回报率返租三年，首年返租金额按回报率8%8%计算（符合市场平均水平）计算（符合市场平均水平），第二年、第三年均按，第二年、第三年均按8%8%计算。计算。以此增强投资客户投资信心，加强经营商业的剧烈进驻兴趣。以此
87、增强投资客户投资信心，加强经营商业的剧烈进驻兴趣。返租方案的制定返租方案的制定/ /回报率逐年递增模式回报率逐年递增模式距搽苑阳冷窿淤胺成捌峰站虏禁盯粮朽胶斤诉萍怎窒台躇者炒寇玩兼泽唐光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议72本报告是严格保密的。无返租单价（元）总面积（平方）总销售额（万元）290002900023922392 70007000每年返租一次，返租三年单价（元）总面积（平方）总销售额（万元）返还租金（元/月/平方）返还租金总额（万元）实际收益（万元）3500035000239223921026010260150150160016009400940
88、0实际成交均价为：实际成交均价为：3200032000元元/ /平方平方街铺可以采用无返租模街铺可以采用无返租模式和返租模式两种。式和返租模式两种。选择每年回报率递增式选择每年回报率递增式的返租能够在销售时向的返租能够在销售时向客户清晰传达出发展商客户清晰传达出发展商对项目升值潜力的信心，对项目升值潜力的信心，从而支持客户对前景的从而支持客户对前景的信心，促成销售。信心，促成销售。备注：备注：所返回的租金，所返回的租金，按照价格全部均摊回销按照价格全部均摊回销售价格，总体实行售价格，总体实行“高价格、高回报、高价格、高回报、低首期低首期”的销售格局。的销售格局。返租方案的制定返租方案的制定/
89、/方案试算方案试算槐反规臃土阳肖君鹿拥查囤讳内您吾蒲汝夹蚜层真拘秀坷狠淄夹爸杂富烷光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议73本报告是严格保密的。第五章第五章 广告投入预算广告投入预算钱技雷墅烙睹焉龟禹贡爽帅帆午墙甸桩抖费混式固禁首疆汕苍程赂唇绪揩光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议74本报告是严格保密的。广告预算广告预算广告支出贯穿项目的整个广告支出贯穿项目的整个销售过程，其费用的占销销售过程，其费用的占销售总额为售总额为3% 其中宣传物其中宣传物料、售楼部装修等均为广料、售楼部装修等均为广告支出告支出广告费广告费=销售总额
90、销售总额3% = 10260万元万元3% =308万元万元 时段时段广告类型广告类型广告投放力度广告投放力度费用投放比例费用投放比例预热期预热期宣传物料售楼宣传物料售楼部装修、硬广、部装修、硬广、短信、网络、短信、网络、电台、户外电台、户外硬广投放两期、短信群发两次硬广投放两期、短信群发两次电台滚动投放一个月电台滚动投放一个月户外广告牌一至两块户外广告牌一至两块网络广告持续投放一个月网络广告持续投放一个月50%50%热销期热销期硬广、短信、硬广、短信、网络、电台、网络、电台、户外户外 硬广投放短信群发、视销售状况调整硬广投放短信群发、视销售状况调整投放次数投放次数户外根据销售进度更换内容户外根
91、据销售进度更换内容以软文、通稿的形式投放网络，视销售以软文、通稿的形式投放网络，视销售情况而定情况而定40%40%清盘期清盘期短信、电台、短信、电台、户外户外短信群发、电台视尾盘销售情况而定短信群发、电台视尾盘销售情况而定户外广告尾盘期间更换一次户外广告尾盘期间更换一次10%10%注：宣传物料楼书、招商手册、投资手册、投资计划单、宣传单张、海报等。愿坟呕质勾柜哈凑手处撞沛扮宗惜俘奔绪状刃抗丫碟肤绥兑测夸淌脐伎时光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议75本报告是严格保密的。谢谢聆听！谢谢聆听！预祝项目圆满成功！预祝项目圆满成功！案续烦剖仲虽蕉圈屁郑赞樟冤赣娠甫沁霍蹈涛蜂翘班疚蜒傅拒郝嘉豹祝汐光谷时间广场地下商业销售执行模式建议光谷时间广场地下商业销售执行模式建议76
