房地产销售技巧学习教案

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1、会计学1房地产销售房地产销售(xioshu)技巧技巧第一页，共24页。一、基础一、基础(jch)篇篇第1页/共23页第二页，共24页。n n销售的概念：是从自己的外表、观念、举止、谈吐、动作被对方 接受开始，进而接受你的观点、意见等所有活动。n n销售的特点： a、以说服为核心 b、以顾客为导向-购买动机、目的等 c、信息相互传递的过程 d、三要素：业务员、商品、习惯（风俗(fn s)） e、受各种环境制约和影响第2页/共23页第三页，共24页。2 2、说服是核心、说服是核心 第一阶段第一阶段 起起 引起对方注意引起对方注意 第二阶段第二阶段 承承 承前起后承前起后 商品解说过程商品解说过程

2、第三阶段第三阶段 转转 攻心攻心 动之以情动之以情 激起购买欲望激起购买欲望 第四阶段第四阶段 合合 达成达成(dchng)(dchng)思想统一思想统一 提示解决方法与策略提示解决方法与策略 我们销售的并不是钢筋水泥，而是未来客户的一种生活我们销售的并不是钢筋水泥，而是未来客户的一种生活方式！方式！第3页/共23页第四页，共24页。3 3、说服的方式、说服的方式(fngsh)(fngsh)理性：男性为主理性：男性为主 多次置业多次置业 重视数据重视数据 关心硬关心硬 件配套件配套感性：女性为主感性：女性为主 较冲动较冲动 周边环境周边环境 小区风景小区风景 配套配套 营造优美的生活画面营造优

3、美的生活画面 第4页/共23页第五页，共24页。 如何接待不同类型的客户如何接待不同类型的客户如何接待不同类型的客户如何接待不同类型的客户(k h)(k h)1 1、理智稳健型，又称冷静型、理智稳健型，又称冷静型、理智稳健型，又称冷静型、理智稳健型，又称冷静型 特征：见多识广特征：见多识广特征：见多识广特征：见多识广 、成熟冷静，看的楼盘、成熟冷静，看的楼盘、成熟冷静，看的楼盘、成熟冷静，看的楼盘 多，一般是多次置业或投资者。多，一般是多次置业或投资者。多，一般是多次置业或投资者。多，一般是多次置业或投资者。 对策：自己少说，引导客户对策：自己少说，引导客户对策：自己少说，引导客户对策：自己少

4、说，引导客户(k h)(k h)多讲，诚恳的多讲，诚恳的多讲，诚恳的多讲，诚恳的 聆听，在聆听过程中了解需求和喜聆听，在聆听过程中了解需求和喜聆听，在聆听过程中了解需求和喜聆听，在聆听过程中了解需求和喜 好，知己知彼，对症下药。好，知己知彼，对症下药。好，知己知彼，对症下药。好，知己知彼，对症下药。第5页/共23页第六页，共24页。2 2、知识型，又称专业型、知识型，又称专业型、知识型，又称专业型、知识型，又称专业型 特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信特征：自我意识特强，爱挑毛病，只信 自己眼光，听不进别人自己眼光，听不进别人

5、自己眼光，听不进别人自己眼光，听不进别人(birn)(birn)建议，对建议，对建议，对建议，对 于疑点反复详细追问。于疑点反复详细追问。于疑点反复详细追问。于疑点反复详细追问。 对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽对策：首先树立自己的专业形象，不卑不亢，尽 量寻找共同话题，适当扮量寻找共同话题，适当扮量寻找共同话题，适当扮量寻找共同话题，适当扮“ “无知无知无知无知” ”也无妨，也无妨，也无妨，也无妨， 让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔让对方产生优越感，消除心理障

6、碍，在仔让对方产生优越感，消除心理障碍，在仔 细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题，细帮他分析楼盘的卖点，只能探讨问题， 不能争论，最终达到一种双向沟通，往往不能争论，最终达到一种双向沟通，往往不能争论，最终达到一种双向沟通，往往不能争论，最终达到一种双向沟通，往往 能从该类客户中学到东西。能从该类客户中学到东西。能从该类客户中学到东西。能从该类客户中学到东西。第6页/共23页第七页，共24页。3、感情冲动型、感情冲动型 特征：天性激动，热的快，特征：天性激动，热的快，冷的也冷的也 快，容易受外界怂恿快，容易受外界怂恿和影响

7、。和影响。 对策：制造现场对策：制造现场(xinchng)紧张气氛，加紧张气氛，加强同强同 事配合，要敢于逼定。事配合，要敢于逼定。 第7页/共23页第八页，共24页。4 4、谨慎型、谨慎型、谨慎型、谨慎型 特征：过分小心，喋喋不休，无论大事特征：过分小心，喋喋不休，无论大事特征：过分小心，喋喋不休，无论大事特征：过分小心，喋喋不休，无论大事(dsh)(dsh)小小小小 事，有时甚至离题甚远。事，有时甚至离题甚远。事，有时甚至离题甚远。事，有时甚至离题甚远。 对策：首先取得客户信任，加强对房子对策：首先取得客户信任，加强对房子对策：首先取得客户信任，加强对房子对策：首先取得客户信任，加强对房子

8、 的信心，当客户离题时在适当机的信心，当客户离题时在适当机的信心，当客户离题时在适当机的信心，当客户离题时在适当机 会导入正题，从下定到签约要快会导入正题，从下定到签约要快会导入正题，从下定到签约要快会导入正题，从下定到签约要快 第8页/共23页第九页，共24页。5 5、畏首畏尾型、畏首畏尾型、畏首畏尾型、畏首畏尾型 特征：缺乏购房经验，不易做决定，多特征：缺乏购房经验，不易做决定，多特征：缺乏购房经验，不易做决定，多特征：缺乏购房经验，不易做决定，多 数为首次置业。数为首次置业。数为首次置业。数为首次置业。 对策对策对策对策(duc)(duc)：列出言而有证的业绩，发展：列出言而有证的业绩，

9、发展：列出言而有证的业绩，发展：列出言而有证的业绩，发展商实商实商实商实 力，品质保证，行为和言词要诚力，品质保证，行为和言词要诚力，品质保证，行为和言词要诚力，品质保证，行为和言词要诚 实，给予客户信赖感。实，给予客户信赖感。实，给予客户信赖感。实，给予客户信赖感。第9页/共23页第十页，共24页。6 6、优柔寡断型、优柔寡断型、优柔寡断型、优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决特征：犹豫不决，反复不定，慎于做决 定。定。定。定。 对策对策对策对策(duc)(duc)：锁定一个目标，态度坚决的推荐：锁定一个目标，态度

10、坚决的推荐：锁定一个目标，态度坚决的推荐：锁定一个目标，态度坚决的推荐 给客户，摆出理由，态度要自信给客户，摆出理由，态度要自信给客户，摆出理由，态度要自信给客户，摆出理由，态度要自信 以取得客户信任，不能受客户影以取得客户信任，不能受客户影以取得客户信任，不能受客户影以取得客户信任，不能受客户影 响左右不定。响左右不定。响左右不定。响左右不定。第10页/共23页第十一页，共24页。7 7、沉默寡言型、沉默寡言型、沉默寡言型、沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷 漠。口头禅漠。口头禅

11、漠。口头禅漠。口头禅“ “看看看看看看看看” ”。 对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子对策：态度亲切、诚恳，除了介绍房子 可以找其他话题聊天，家庭、工可以找其他话题聊天，家庭、工可以找其他话题聊天，家庭、工可以找其他话题聊天，家庭、工 作、子女作、子女作、子女作、子女(zn)(zn)等，要攻心为上，了解等，要攻心为上，了解等，要攻心为上，了解等，要攻心为上，了解 真正的需求，诱发对方发出购买真正的需求，诱发对方发出购买真正的需求，诱发对方发出购买真正的需求，诱发对方发出购买 信号。信号。信号。信号。第11页/共23页第十二页，

12、共24页。8 8、斤斤计较、斤斤计较、斤斤计较、斤斤计较(jjio)(jjio)型型型型 特征：心思细致，大、小事都要计较特征：心思细致，大、小事都要计较特征：心思细致，大、小事都要计较特征：心思细致，大、小事都要计较(jjio)(jjio)，惟，惟，惟，惟 恐吃亏。恐吃亏。恐吃亏。恐吃亏。 对策：利用现场气氛相对策：利用现场气氛相对策：利用现场气氛相对策：利用现场气氛相“ “逼逼逼逼” ”，反复强调优，反复强调优，反复强调优，反复强调优 惠政策。惠政策。惠政策。惠政策。第12页/共23页第十三页，共24页。9 9、盛气凌人、盛气凌人、盛气凌人、盛气凌人(shng q lng rn)(shng

13、 q lng rn)型型型型 特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉特征：来势汹汹，趾高气扬，自我感觉 良好，时常给销售人员下马威，或良好，时常给销售人员下马威，或良好，时常给销售人员下马威，或良好，时常给销售人员下马威，或 拒之千里。拒之千里。拒之千里。拒之千里。 对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬对策：稳住自己立场，不卑不亢，尊敬 对方，以向他学习的态度去恭维对方，以向他学习的态度去恭维对方，以向他学习的态度去恭维对方，以向他学习的态度去恭维 他，寻找弱点，适

14、当打击。他，寻找弱点，适当打击。他，寻找弱点，适当打击。他，寻找弱点，适当打击。第13页/共23页第十四页，共24页。1010、求神问卜型、求神问卜型、求神问卜型、求神问卜型 特征：决策权交于特征：决策权交于特征：决策权交于特征：决策权交于“ “风水大师风水大师风水大师风水大师” ”或或或或“ “神意神意神意神意” ”， 客户性质客户性质客户性质客户性质(xngzh)(xngzh)多为生意人或投机多为生意人或投机多为生意人或投机多为生意人或投机者，者，者，者， 相信风水和财富有关。相信风水和财富有关。相信风水和财富有关。相信风水和财富有关。 对策：尽量学习风水知识，不要信口开对策：尽量学习风水

15、知识，不要信口开对策：尽量学习风水知识，不要信口开对策：尽量学习风水知识，不要信口开 河，触犯客户风水的信仰，观点河，触犯客户风水的信仰，观点河，触犯客户风水的信仰，观点河，触犯客户风水的信仰，观点 摸棱两可。摸棱两可。摸棱两可。摸棱两可。第14页/共23页第十五页，共24页。1111、金屋藏娇型、金屋藏娇型、金屋藏娇型、金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿特征：出钱者通常不愿特征：出钱者通常不愿特征：出钱者通常不愿“ “爆光爆光爆光爆光” ”，决定权，决定权，决定权，决定权 常在不出钱的女子手上。常在不出钱的女子手上。常在不出钱的女子手上。常在不出钱的女子手上。 对策：接近女方，迎合对策：接近女

16、方，迎合对策：接近女方，迎合对策：接近女方，迎合(yngh)(yngh)其口味帮其口味帮其口味帮其口味帮其选择其选择其选择其选择 合适的房子，要帮另一方考虑经合适的房子，要帮另一方考虑经合适的房子，要帮另一方考虑经合适的房子，要帮另一方考虑经 济问题。济问题。济问题。济问题。第15页/共23页第十六页，共24页。1212、借故拖延型、借故拖延型、借故拖延型、借故拖延型 特征特征特征特征(tzhng)(tzhng)：个性迟缓，推三阻四，看：个性迟缓，推三阻四，看：个性迟缓，推三阻四，看：个性迟缓，推三阻四，看得出心得出心得出心得出心 动却不见行动。动却不见行动。动却不见行动。动却不见行动。 对策

17、：了解真正原因，解除顾虑，或欲对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲 擒故纵。擒故纵。擒故纵。擒故纵。第16页/共23页第十七页，共24页。运用销售技巧时应注意的事运用销售技巧时应注意的事项项热情、周到的提供最好的服热情、周到的提供最好的服务务用专业感动对方用专业感动对方当赞同客户时必须给予肯定当赞同客户时必须给予肯定的回答的回答避免沉默不语避免沉默不语让对方把话说完让对方把话说完讲解讲解(jingji)时留意客户时留意客户的反映的反映重复客户的话语，容易与之重复客户的话语，容易与之亲近亲近适当利用肢体语言适当利用肢体语言保持和客

18、户目光接触保持和客户目光接触避免行为、语言过于轻浮避免行为、语言过于轻浮多赞美你的客户多赞美你的客户不要忽略客户的同伴不要忽略客户的同伴 第17页/共23页第十八页，共24页。中原的销售秘籍中原的销售秘籍快快 尽快与客户达成共识，尽快与客户达成共识，取得客取得客 户信任并让客户接受你户信任并让客户接受你的服务。的服务。准准 准确了解准确了解(lioji)客户客户的真实需求，对的真实需求，对 症下药。症下药。狠狠 “逼逼”定要狠，抓住现定要狠，抓住现场销售气氛场销售气氛 和同事的相互配合。和同事的相互配合。贴贴 与客户保持良好的关系，与客户保持良好的关系，作到作到 售前、售中、售后的跟售前、售中

19、、售后的跟踪服务踪服务 工作。工作。第18页/共23页第十九页，共24页。二、心态二、心态(xn ti)篇篇第19页/共23页第二十页，共24页。1 1、消费者心理（马斯洛理论）、消费者心理（马斯洛理论）、消费者心理（马斯洛理论）、消费者心理（马斯洛理论） 动机的产生：需求动机的产生：需求动机的产生：需求动机的产生：需求+ +刺激刺激刺激刺激 购房的现实动机：购房的现实动机：购房的现实动机：购房的现实动机： 求实购买动机（世纪春城）求实购买动机（世纪春城）求实购买动机（世纪春城）求实购买动机（世纪春城） 求利购买动机（钻石求利购买动机（钻石求利购买动机（钻石求利购买动机（钻石(zunsh)(z

20、unsh)广场、常兴广场）广场、常兴广场）广场、常兴广场）广场、常兴广场） 求名购买动机（银湖别墅求名购买动机（银湖别墅求名购买动机（银湖别墅求名购买动机（银湖别墅 李云迪）李云迪）李云迪）李云迪） 冲动购买动机（西海明珠）冲动购买动机（西海明珠）冲动购买动机（西海明珠）冲动购买动机（西海明珠） 炫耀购买动机（东海花园）炫耀购买动机（东海花园）炫耀购买动机（东海花园）炫耀购买动机（东海花园） 求新奇购买动机（创新结构、户求新奇购买动机（创新结构、户求新奇购买动机（创新结构、户求新奇购买动机（创新结构、户型）型）型）型）第20页/共23页第二十一页，共24页。 销售人员的心态销售人员的心态销售人

21、员的心态销售人员的心态 勤力勤力勤力勤力 信心信心信心信心-业绩业绩业绩业绩 项目有信心项目有信心项目有信心项目有信心 （心理接受）（心理接受）（心理接受）（心理接受） 自己有信心自己有信心自己有信心自己有信心 公司有信心公司有信心公司有信心公司有信心 （专业（专业（专业（专业(zhuny)(zhuny)、接受）、接受）、接受）、接受） （忠诚度）（忠诚度）（忠诚度）（忠诚度） 1 1、积极的心态、积极的心态、积极的心态、积极的心态 2 2、平常心对待、平常心对待、平常心对待、平常心对待 3 3、保持自信、保持自信、保持自信、保持自信 4 4、保持愉快的心情工作、保持愉快的心情工作、保持愉快的心情工作、保持愉快的心情工作 第21页/共23页第二十二页，共24页。谢谢(xi xie)！希望各位早日成为中原精英！ 咨询电话：13507663443第22页/共23页第二十三页，共24页。内容(nirng)总结会计学。我们销售的并不是钢筋水泥，而是未来客户的一种生活方式(fngsh)。以取得客户信任，不能受客户影。特征：心思细致，大、小事都要计较，惟。特征：决策权交于“风水大师”或“神意”，。热情、周到的提供最好的服务。售前、售中、售后的跟踪服务。咨询电话：13507663443。第22页/共23页第二十四页，共24页。