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1、家具外销的制约因素与流程家具外销的制约因素与流程姚毅 徐飞 郑世莉王娇 陈顺林 徐春宜外销的原因外销的原因 家具企业的产品，市场以出口为主，通过外贸或自主出口，与国外客户达成销售合作意向，按客户的要求进行生产，产品的结算方式按国际贸易相关标准流程进行，具有稳定，安全等特点。产品的销售价格相对较高，生产需求批量大。对产品的品质，环保指标要求高。企业销售的重点环节，应放在交货期、运输、报关，汇率变化、关税等，产品所包含的文化、宗教、习俗，应符合当地的人文习惯。时刻关注社会、政治、经济的变化，战乱、政局动荡、贸易壁垒、环保政策等都将严重影响产品的销售。家具外销关系到世界贸易组织：家具外销关系到世界贸
2、易组织：WTO 关税：关税：是指进出口商品通过一国的关境时，由该国政府设置的海关向进口方式出口方所征收的一种税收，家具的进口，出口都需要交纳关税，关税率越高，越能起到保护作用，但关税太高也会限制产品流通，不利于竞争和优胜劣汰，也会降低国家收入。影响经济发展，随着国家技术经济实力的提高，应逐步降低关税，向自由贸易发展，以促进人类社会的进步与和平。家具的进口关税一般为20%，产品增值税17%，累计37%左右 非关税措施非关税措施：为了约束产品的进口，除了采取关税税率调节以外，还有非关税措施。常见的措施有：进出口配额，进出口许可证，外汇管制，出口信贷与补贴等。 出口退税：出口退税：先缴后退，减二免三
3、、家具外销时的注意事项：家具外销时的注意事项：认真签订外销合同：认真签订外销合同：注意合同中涉及的结算方式，质检，包装，配额，货币，汇率变化，影响，单价，数量。交货期限交货期限通关通关投关投关商检商检装船装船结算结算 商检：商检：为了保证进出口商品符合国家的相关法规，家具及木制品必须进行动植物检役。并对商品的品质进行核实检查。 价格：价格：出口商品的价格，通常由买卖双方确定，但有两种方式计价，一种为FOB价，一种为 CIF价价。 FOB；俗称离岸价，即卖方将买方所需的商品运到买方指定的卖方国内的港口船上，并承担之前货物的一切费用， CIF：卖方将买方的商品租船装运到买方指定的国外港口，并承担商
4、品装船及海运费及保险费，俗称到岸价。 保险保险;货物运输保险是为了补偿货物在运输过程中各种自然灾害和意外事故引起的各种损失。在FOB中投保人为买方,在CIF中投保人为卖方 支付：支付： 国际贸易中，多采用汇票结算， 汇票是用于经济和支付的一种票据，是一方要求另一方在一定时间内向某人支付一定金额的无条件方面支付命令，一般有银行汇票和商业汇票两种。家具外销制约因素：家具外销制约因素：一：观念上的障碍是最大的障碍 许多做惯了外贸加工的企业而言，做内销对他们来说，内心是不情愿的，做外贸订单多好，只要把生产和质量做好，到时候直接交货就可以了，付款结算也比较简单，做内销，还要成立营销部门，增加许多开支，而
5、且还要在市场推广、广告传播、渠道拓展方面花掉许多资金，短期内还看不到回报，更为头痛的是产品不但要在终端免费铺底，销售出去还有一个“账期”。 销售到销售回款至少1个月以后，如果要做品牌，投入更是无底洞，不少规模做的很大的外贸企业的老板对此都心生畏惧，迟迟不敢启动内销市场，仅仅将国内当做清理尾货的市场来看待。相反热风连锁服饰店，却把尾货当作一个大生意来做，而且做出了品牌、做出了规模，即便在上海高端商场的云集的南京西路，也有他的连锁店面。 而另外一些外贸企业由于顾虑重重，却始终不敢迈进内销的门槛，例如福建厦门一家为GE代工的节能灯具企业，早在三年前就打算开发国内市场。但是有以上的顾虑，迟迟不敢进军国
6、内市场，结果错失了一个巨大的商机，由于能源价格不断上涨，在金融危机的情况下，即便是许多大公司办公室用灯都选择了节能灯，国内节能的市场普及程度近年来有了很大的提升。仅看眼前的困难，失去一个重大发展的商机，值得吗? 外贸企业生产的很多产品工艺、质量、功能、造型、款式都是内销企业无法企及的，但是这些产品往往是销往欧美日等发达国家，由于在消费文化、消费档次、生活方式、人种的不同，这些外销产品直接拿到国内销售，往往存在水土不服的情况的出现，比如一家专门给美国市场生产牛仔裤的服装外贸企业，将自己的产品销往国内遇到了一个没有想到障碍，原来出口到美国的女士牛仔裤胯部都比较大，这和美国女性的身材有关，而且还存在
7、“虚荣尺寸”，往往牛仔裤的腰身比实际标明的大一号，满足美国肥胖女性想苗条的面子心理，这样的产品进入国内当然不符合国内市场消费群的特征，出现滞销在所难免。二：产品不对路，水土不服二：产品不对路，水土不服 外贸企业由于没有找到适销对路的本土化产品，进入内销市场遇到不少问题，广东一家生产纸香皂的外贸企业，一直想进入国内市场，以开专卖店的形式进行销售，但是在选择何种产品，开发哪些产品犹豫不决，结果两年多下来一直在调整产品结构，一家专卖店也没开出来。 实际上，如果不是根本性的产品匹配性问题，外贸企业其实可以用好现有的出口产品打开内销市场，因为中国人普遍存在崇洋媚外的消费心理，能够同步用到和发达国家消费者
8、一样的产品，往往感觉很有面子，比如一家蜡烛外贸企业，将出口的香薰蜡烛作为主打产品，利用现在普遍流行的瑜伽和SPA运动，大力推广这一调节情绪氛围的产品，正在获得市场的认同。 笔者发现一个很有意思的现象，许多外贸企业的当家人非常爱学习，哪里有什么经营管理方面的讲座培训，只要有时间就去听听，有的也利用业余时间上MBA或EMBA，不少老板把课堂上学到的新理论、新理念、新方法带到公司，让员工按照这些模式去做，结果很难落实到位，甚至引起员工们的抱怨，问题出在哪里呢？三：照搬套用三：照搬套用“先进理论和模式先进理论和模式” 书本上的方法再好，也要根据实际情况进行调整，盲目的采用很有可能会引起消化不良，系统不
9、支持，导致外贸企业在转型的过程中，缺少灵活的应对策略，要么很谨慎，要么拿别人所谓的成功模式，以为这样就能打开国内市场，福建一家外贸食品企业，被一家国内知名广告公司忽悠，在糖烟酒会上投入上千万，并邀请香港明星做代言现场助阵招商，结果铩羽而归，连投资的零头都没有收回来。 外贸企业做内销不能迷信，更不能简单的拿其他成功企业的模式效仿，应当结合自身的特点出发，集中资源进行发展。由于外贸企业中国内销市场状况缺少了解，希望通过招聘业内的专业营销人士，打开市场，比如江西金源，一家龙头外贸有机食品企业，为了打开国内市场，招募了食品、家电、IT等各行业的经营管理资深人士加盟，结果却没有发挥预期的效应，产品销量停
10、滞不前，新品上市开发又面临阻力，根源在于，不了解国内市场发展现状，缺少差异化的市场定位和品牌定位、业务模式，以为依靠强有力的团队和财力就能启动内需市场，忽略了强大的内销竞争对手的综合运营能力，结果似乎做的样样到位，销量却不见根本起色。 这个问题直接困扰外贸企业实现外贸、内销双向发展战略的实现，由于外贸企业往往是从产品的角度出发，以为产品不质量好，产品有差异，通过专业的销售团队招商和推广就能打开市场，这样的想法似乎看起来没问题，实际上这是一个建立在主观事实上假设，实际市场情况远非如此，比如广东某外贸节能灯具厂，开发出来可以调光的节能灯，并且也请了专业的营销策划机构帮助其“调光大师”的产品招商和推
11、广，但是却对国内灯具市场缺少了解，自以为是的搞出来一个“情绪照明”的概念，殊不知让市场认同和接受这样的一个前卫概念需要多少的时间和费用，把这种变光节能灯拿去做大众推广为时尚早，做营销领先半步是成功，领先一步就可能成为先烈 另外一方面却对市政照明、公司机构市场这样庞大的市场忽视，这些机构用灯都在强调省电降低费用，同时还要注重品牌形象，“该亮的时候亮，该暗的时候暗”，比如上海夜间市政照明又要体现国际大都市的摩登现代形象，还要照顾到节能环保，调光节能灯就可有所作为，根据外在光照调整内在的光亮，形象和节能一举双得。可惜的是，这家企业还是抱着好产品，沉醉在专业策划公司所谓的蓝海概念里大肆炒作，对中国市场
12、环境缺少了解和深刻洞察，未能找到最主要、最直接的目标客户群，结果招商广告天天见，效果却远未想象那么好。 简而言之，由于以上四种因素，导致外贸企业转内销不成功的事情每天都在发生着，为了不不再出现这样的悲剧，笔者特别撰写此文供各位外贸企业朋友参考斧正，外贸转内销确实不容易，但是根据笔者多年协助外贸企业成功转型的经验来看，其实也很简单，总结起来就是：转变观念、发挥优势，洞察机会，树立新品类，建立新定位，逐渐形成向营销转型的运营系统、建立自己的品牌根据地。 外销市场受人民币升值、原材料涨价、劳动成本增加以及美国经济滑坡等诸多因素的制约，家具出口同比下滑，面对外销市场的惨淡，家具企业开始把目光投向国内市
13、场。 家具主要进口国：美国、德国、法国和英国；家具主要出口国：中国、意大利、德国和波兰； 目前中国家具行业面临的问题，大家知道最近人民币升值很快，出口退税率也有所降低，劳动力成本加大与人口红利的行将消失。还有环保对我们这个行业越来越重要，广东走在全国的前面，广东对整个家具行业的安全环保提出了一些要求，还有产能过剩，我们的家具行业和整个消费相比，做的还是有一点点产能过剩，但是我们有一些个性化的需求，这两者之间是矛盾的，我们采用的是大批量化的同质化的，怎么样适应个性化的需求，所以说要解决它很多的问题要研究。同时提到了家具卖场的扩张，最近大量的搞家具的卖场，我觉得行业的发展不是靠资产和密度扩大。 中
14、国家具是美国和欧盟为主要出口市场，对东盟出口大幅增长。今年1至10月，广东对美国出口家具36.1亿美元，增长36.8%；对欧盟出口21.9亿美元，增长26.9%。对上述两者出口合计占54.1%。 信用证(Letter of Credit,L/C)是进口方所在地银行,根据进口放的申请和担保,对出口方开出的一种信涵式的凭证.它通过出口方所在地银行,通知出口方,由开证行负责在出口方交付信用证规定的各种装运单据时,支付所有货款. 信用证的特点信用证的特点:信用证的特点是一个原则,两个凭证.一个原则就是严格相符的原则,两个凭证就是指银行只凭信用证.不问合同,只凭单据,不管货物.信用证特点及分类信用证特点
15、及分类: 1:开证行负第一性的付款责任. 开证行支付方式是右由银行自己的信用作保证,所以作为一种银行保证文件的信用证,开证行对之负第一性的付款责任. 2:信用证是一项自足的文件 开证申请书是依据买卖合同的内容提出的,因此,信用证与合同有一定的逻辑关系.但信用证一经开出,就成为独立于买卖合同以为的另一中契约,开证银行和参与信用证业务的其他银行只按信用证的规定办事,不受买卖合同的约束.基于信用证与合同的相对独立性,信用证条款的改变并不代表合同条款有类似的修改. 3信用证是一项纯单据文件 在信用证业务中,银行只审查收益人所提交的单据是否与信用证条款相符,以决定其是否履行付款责任.重要收益人提交符合信
16、用证条款规定的单据,开证行就应承担付款责任.进口人也应接受单据并想开证行付款赎单.而具体货物的完好与否,则与银行无关.进口方可凭有关的单据和合同想责任方提出损害赔偿的要求.信用证流程:1.出口企业与国外客户确认好订单情况,确认好产品数量，单价，谈好贸易条款，例如FOB报价,CNF等一切基本资料.2.出口方准备好合同与买方签订，天捷公司提供免费样本，欢迎客户免费索取。如果不签订合同，一般可开具形式发票（PROFORMA INVOICE)给买方客户。信用证的流程：信用证的流程：3.客户收到形式发票后，向其所在银行，即开证行申请开出信用证。这里说明一下，客户申请开证一般是填一张信用证申请表（APPL
17、ICATION FORM)4.开证行根据客户提交的申请表，开出信用证，一般是以国际银行电传（SWIFT)方式，开出到卖方银行。这里大概说明一下，开证行不一定将信用证开到卖方的银行，有可能通过中间中转行中转。5.卖方银行，术语叫：通知行， 将信用证L/C 以正本形式通知买方，并收取通知费（ADVISING FEE)。6.卖方收到信用证后，安排审单。如需修改，可通知客户修改，如不需修改，卖方安排直接生产货物。其实在客户开证之前，如果先与客户沟通，是可以避免信用证修改的。7.货物生产完，卖方根据L/C要求，安排出货，报关，装船。8.装船后，开始准备信用证要求文件。9.准备好信用证文件要求的文件后，将
18、文件到到银行，进行议付（NEGOTIATION)10.银行将文件用国际快递，一般用DHL，将文件寄到国外银行进行托收，有可能是开证行。11.开证行审核文件，如果没有不符点，通知客户赎单。12.客户赎单后，银行通知偿付行，也有可能是开证行本身付款。13.客户提到货物。议付行收到货款，扣掉自身信用证银行费用14.信用证结束。其实真正信用证流程要比这篇文章复杂得多，因为涉及的问题非常多，所以如果客户有任何问题，欢迎致电天捷，我们客服将热情为您解答信用证流程。销售人员应注意四个细节：1、备货备货销售人员应根据合同协助生产部门完成备货工作。按时、按质、按号准备好货物，包括出口品质、量，都符合规定。以免影
19、响及时出口和出口后引起纠纷，并注意包装材料及相关产品的高检，取得高检合格证明。2、审证审证根据合同要求，督促买家开证，并严格按照要求来做。外销合同签订后：外销合同签订后：3、装运装运销售人员应根据合同及产品，装箱规格，设计包装方式。在装之前，销售人员应通知关员向海关申报，报关时应提供出货物相关单，产品发票，装箱单，以及合同副本，商检证明。4、结汇结汇采用信用证结的家具外销业务，在具备了相关装的手续后，即可结付费。销售人员督促生产装船后，应立即将全部手续汇总，检查无误后，协助财务人员。家具进口时，应按合同要求,向中国银行申请开立信用证。如采用FOB价，则需自己租船（常委托外运公司代办），确定船期后，船名后，通知卖方，以便对方备货装船，并根据不同的结算交易形式，执行相关手续。收到卖方通过银行提交的单据后，认真审核单据是否符合信用证规定，以决定对外付款与否。货物到巷口后，应提关检验，查证无误后，按要求提取货物。家具进口时销售人员应注意的环节：家具进口时销售人员应注意的环节：谢谢。
