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1、课前练习：一、判断题1.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意， 并产生兴趣。（ ）2.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前， 对推销接近活动所作的规划和安排。（ ）【课课 题题】 约见与接近约见与接近 【教学目标教学目标】 了解约见概念 约见的重要性 掌握约见的内容与方法、推销接近的技巧及应 注意的问题 能运用所学方法与技巧约见和接近客户【教学重点、难点教学重点、难点】 教学重点： 约见的内容与方法 教学难点： 推销接近的技巧及应注意的问题 约见既是推销准备工作的延续， 也是实施推销工作的开始。推销人员在完成必要的推销接近的准备工作以后， 就可以进一步约
2、见、 接近潜在顾客。导入导入第二节约见与接近第二节约见与接近 一、约见的重要性一、约见的重要性（一）约见的含义（一）约见的含义 所谓约见，从字面上来讲，就是预约见面。从推销人员的工作来看，是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。（二）约见的重要性（二）约见的重要性u 有利于推销人员顺利地开展推销洽谈u 有利于推销人员客观地进行推销预测u 有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销 效率 二、约见的内容与方法二、约见的内容与方法（一）约见的内容（一）约见的内容u 访问的对象访问的对象说话的技巧：说话的技巧：1、您好，我是、您好，我是A公司的公司的XX，麻烦您找一下总经理。，麻烦您找一下总
3、经理。2、您好，我是、您好，我是XX，请问总经理在吗？，请问总经理在吗？3、您好，请问老张（总经理）在吗？、您好，请问老张（总经理）在吗？ 哪个老张？哪个老张？ 喔，对不起，就是你们的张总，他在吗？喔，对不起，就是你们的张总，他在吗？u访问的缘由访问的缘由1、最好的方法是从关注顾客出发。、最好的方法是从关注顾客出发。 语言选择：我听说语言选择：我听说 我了解到我了解到2、可以利用慕名求见、当面请教、受人委托、代传口信等、可以利用慕名求见、当面请教、受人委托、代传口信等 u 访问的时间和访问的地点访问的时间和访问的地点（二）约见的方式（二）约见的方式1.1.约见的方式约见的方式 是推销人员与推销
4、对象之间的联系形式。是推销人员与推销对象之间的联系形式。2.2.常用的约见方式常用的约见方式 当面约见，即推销人员根据已确定的访问对象当面约见，即推销人员根据已确定的访问对象, ,直接登门面直接登门面见潜在目标顾客见潜在目标顾客, ,并与顾客当面确定再次见面的时间和地点。并与顾客当面确定再次见面的时间和地点。 含义含义 它是推销人员将信函（个人信件、单位信函、会议通知、它是推销人员将信函（个人信件、单位信函、会议通知、 广告信函等）分别寄给潜在目标顾客，或者给潜在目标顾客发送广告信函等）分别寄给潜在目标顾客，或者给潜在目标顾客发送传真资料、电子邮件，借以引起潜在目标顾客的注意和兴趣，促传真资料
5、、电子邮件，借以引起潜在目标顾客的注意和兴趣，促使潜在目标顾客产生进一步了解推销品的愿望，以达到约见的目使潜在目标顾客产生进一步了解推销品的愿望，以达到约见的目的。的。 优点优点 推销人员能节约大量的时间和精力，便可与推销对象取得联推销人员能节约大量的时间和精力，便可与推销对象取得联系。信函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话约见见不到推系。信函一般都能寄送到收件人手中，避免了电话约见见不到推销对象的不足。销对象的不足。（1 1）当面约见）当面约见（2 2）信函约见）信函约见 优点 针对性强，能迅速、快捷地反馈潜在目标顾客的意见和要求；打电话能直接表达心意，有利于联络感情；可避免遭人拒绝后的尴
6、尬场面；电话约见也可节省许多费用。 缺点 电话约见在可视电话尚未普及的情况下，推销人员无法电话约见在可视电话尚未普及的情况下，推销人员无法看到顾客的反应；容易被拒绝。看到顾客的反应；容易被拒绝。 电话预约的最基本的原则 是至少也要让顾客对推销人员的拜访感兴趣。（3 3）电话约见）电话约见 含义含义 即推销人员委托他人约见潜在目标顾客的方法。即推销人员委托他人约见潜在目标顾客的方法。 托人约见的方式托人约见的方式 口头托约、便条托约、信函托约、礼品托约等。口头托约、便条托约、信函托约、礼品托约等。 托人约见的实质托人约见的实质 就是利用关系说情，以达到约见的目的。就是利用关系说情，以达到约见的目
7、的。 优点优点 委托他人约见顾客，可以消除某些顾客对陌生人委托他人约见顾客，可以消除某些顾客对陌生人 的戒备心理，有利于消除推销障碍，顺利约见潜的戒备心理，有利于消除推销障碍，顺利约见潜 在在 目标顾客。目标顾客。 缺点缺点 就是推销人员处于被动地位，容易引起误会。就是推销人员处于被动地位，容易引起误会。（4 4）托人约见）托人约见 广告约见广告约见 是指推销人员利用各种广告媒体，如报纸、杂志、是指推销人员利用各种广告媒体，如报纸、杂志、 广播、电广播、电视、邮寄等制作广告，约见顾客。利用广告进行约见可以把约见视、邮寄等制作广告，约见顾客。利用广告进行约见可以把约见的目的、对象、内容、要求、时
8、间、地点等准确地告诉广告受众的目的、对象、内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受众. .能够吸引顾客主动上门约见，并挖掘出大量的潜在客户能够吸引顾客主动上门约见，并挖掘出大量的潜在客户 优点优点: : 覆盖面广、效率高。覆盖面广、效率高。 缺点缺点: : 针对性差、费用高。针对性差、费用高。（5 5）广告约见）广告约见（6 6）网络约见网络约见 缺点 由于近年来社会上滥用信函约见的方式， 特别是一些假冒伪劣商品和欺骗顾客钱财的事情屡有发生， 往往使人们不太信任信函约见， 所以信息反馈率也较低。 电子邮件，QQ，微信等 二、单项选择题1.对消费者个人或家庭， 最佳的见面地点通常是潜在顾客的（
9、）。A.工作地点B.公共场所C.社交场所D.居住地二、单项选择题2.简便易行， 基本适宜所有潜在顾客， 但成功率较低的约见方式是（ ）。A.托人约见B.电话约见C.当面约见D.信函约见二、单项选择题3.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（ ）。A.信函约见B.托人约见C.当面约见D.电话约见二、单项选择题4.特别适合于那些难以约见的潜在目标顾客的约见方式是（ ）。A.电话约见B.托人约见C.当面约见D.信函约见作业： 以班主任为约见对象，邀请参加自己组织的一项XX商业活动，写一封邀请信函。三、三、 接近顾客的技巧及应注意的问题接近顾客的技巧及应注意的问题技巧与方法概念应注意的问题介绍接近法是指
10、推销人员自己介绍或借助他人介绍而接近潜在顾客的方法。赠送名片， 轻松、 自然；应力争中间人当面介绍， 这样效果最好。推销品接近法是指推销人员直接借助推销品引起潜在顾客的注意力和兴趣， 进而转入洽谈的接近方法。要善用商品接近法， 刺激顾客的感觉器官， 引起他们的注意和兴趣， 以达到接近潜在顾客的目的。表一利益接近法是指推销人员利用推销品能给顾客带来的益处， 引起顾客的注意和兴趣， 进而转入推销洽谈的接近方法。要注意实事求是地介绍商品对顾客的益处， 如若配以实际的操作演示， 则效果更佳。赞美接近法是指利用人们喜听赞美、 恭维之词的求荣心理， 通过称颂、 赞美顾客， 达到接近顾客的目的。一定要实事求
11、是， 即赞美的内容要真实。 其赞美一定是发自推销人员的内心， 情真意切， 切忌虚伪、 造作。否则， 会引起顾客的反感。问题接近法是指利用直接向潜在顾客提问的方法， 引起顾客的注意和兴趣， 并诱导顾客进行思考、 参与讨论， 进而逐渐转入推销洽谈的接近方法。关键就是发现并提出有针对性的问题， 即发现并提出顾客最关心、 最能引起顾客共鸣的问题；提出的问题要明确、 具体、 便于顾客思考和回答；要注意礼仪， 避免因过于直白， 让顾客产生反感甚至伤害顾客。续表一馈赠接近法是指推销人员利用馈赠物品来引起潜在顾客的注意， 进而拉近与顾客的关系，以达到成功接近顾客的目的的方法。馈赠礼品只能是接近顾客的见面礼与媒
12、介物；要根据顾客的习俗、 兴趣与爱好， 选择合适的馈赠礼品；选择馈赠礼品时不必追求礼品的价值， 以避免对方产生戒备心理；赠送礼品还要注意时机和场合。求教接近法是指推销人员利用向潜在目标顾客请教问题与知识的机会接近顾客的方法。 有些人好为人师， 总喜欢指导、 教育别人， 或显示自己。态度要诚恳， 语言要谦虚， 少说多听；先赞美、 寒暄， 再求教、 推销；认真分析顾客讲话内容， 从中发现推销的切入点。续表一搭讪与聊天接近法是指推销人员利用一切可以利用的机会， 主动与潜在目标顾客寒暄、 聊天， 巧妙地接近顾客的方法。找准顾客；寻找合适的时机；通过推销人员的举止言谈， 给顾客留下好印象；控制聊天的话题
13、， 尽量紧扣主题。好奇接近法是指推销人员利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法。唤起好奇心的方式要与推销活动有关；唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜；唤起好奇心的手段要合情合理， 奇妙而不荒诞。表演接近法是指推销人员利用各种戏剧性表演来展示推销品的特点， 以引起顾客的注意和兴趣， 进而转入洽谈的方法。不要过分夸张。续表一一、判断题1.电话预约的最基本的原则是： 至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。（ ）一、判断题1.电话预约的最基本的原则是： 至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。（ ） 一、判断题2.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法， 是问题接近法。（ ）一、判断题2.利用顾客的好奇
14、心理接近潜在目标顾客的方法， 是问题接近法。（ ） 二、单项选择题 5.推销人员利用一切可以利用的机会， 主动与潜在目标顾客的接近方法是（ ）。A.表演接近法B.求教接近法C.自我介绍法D.搭讪与聊天接近法6.最能引起顾客注意力的接近方法是（ ）。A.馈赠接近法B.求教接近法C.表演接近法D.搭讪与聊天接近法三、多项选择题1.对团体组织的决策者或对购买决策有重大影响者， 见面地点一般可选择在（ ）。A.工作地点B.社交场所C.顾客家中D.自己家中4.运用求教接近法时， 应注意的问题是（ ）。A.求教时， 态度要诚恳， 语言要谦虚， 少说多听 B.运用时， 一般是先赞美、寒暄， 再求教、推销C.
15、推销人员找一些都不懂的问题向顾客请教D.认真分析顾客的讲话内容， 从中发现推销的切入点5.运用好奇接近法时必须注意的问题是（ ）。A.唤起好奇心的方式要与推销活动有关 B.唤起好奇心的方法要真正做到出奇制胜C.唤起好奇心的结果要把产品卖出去D.唤起好奇心的手段要合情合理， 奇妙而不荒诞是指推销人员事先征得潜在顾客同意见是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。面洽谈的行动过程。有利于推销人员成功地接近顾客，有利于推销人员成功地接近顾客， 提高推销效提高推销效率率有利于推销人员顺利地开展推销洽谈有利于推销人员顺利地开展推销洽谈有利于推销人员客观地进行推销预测有利于推销人员客观地进行推销预测访问的对象访问的对象访问的缘由访问的缘由访问的时间访问的时间访问的地点访问的地点一、约见的重要性一、约见的重要性（一）约见的含义（一）约见的含义（二）约见的重要性（二）约见的重要性 二、二、 约见的内容与方法约见的内容与方法（一）约见的内容（一）约见的内容本节小结本节小结（二）约见的方式（二）约见的方式三、接近顾客的技巧三、接近顾客的技巧 当当面面约约见见；信信函函约约见见；电电话话约约见见；托人约见；广告约见；网络约见托人约见；广告约见；网络约见介绍接近法；推销品接近法；利益接近法；赞美接近法；问题接近法；馈赠接近法；求教接近法；搭讪与聊天接近法；好奇接近法；表演接近法
