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1、营销执行系统营销执行系统 营销4 P4 C4 R4 V4P-短缺经济的营销组合（求大于供）短缺经济的营销组合（求大于供）销售销售（目标）（目标）Promotion渠道渠道Place4PAB价格价格PriceD产品产品ProductC多元化、多元化、无缝连接无缝连接聚焦聚焦研发研发80年代国营理发店遭遇的市场冲击 4C饱和经济的营销组合饱和经济的营销组合 顾客顾客(Consumer)成本成本Cost 便利便利性性Convenience消费者的消费者的需求需求消费者的支付消费者的支付决定成本决定成本营销的策略和营销的策略和销售渠道销售渠道沟通沟通Communication以消费者利益为以消费者利益
2、为主主 关系关系（Relationship）关联关联（Relevance）28原则原则客情客情关连关连Relevance）消费者和股东的消费者和股东的报酬报酬（Reward）市场的反应市场的反应（Reaction）报酬报酬（Reward）4R新经济时代的营销方式新经济时代的营销方式 4V-体验型经济的营销组合体验型经济的营销组合差异化差异化（Variation）共鸣共鸣（Vibration)技术创新的附加、技术创新的附加、营销与产品的附营销与产品的附加、加、功能化功能化（Versatility）4V1.核心功能核心功能2.延伸功能延伸功能3.附加功能附加功能将企业的创新能力与将企业的创新能力与
3、客户的最重要的价值联系起来，客户的最重要的价值联系起来，附加价值化附加价值化（Value）开好连锁店：开好连锁店：定位是最重要的营销战略（定价定天下）客人的光顾次数和购买力、品牌口碑单店的盈利能力充足的现金流企业生存的基础企业生存的基础-客户客户第 15 页Step 1Step 2Step 3Step 4Step 5Step 6不同时间不同时间内客户的内客户的定位标准定位标准基本生存基本生存-所有的所有的消费者消费者u （只是（只是消费者，消费者，而非客户）而非客户）成长生存成长生存-认可的认可的顾客顾客u （客户（客户转化）转化）稳定生存稳定生存-忠实的忠实的消费者消费者u （客情（客情维护
4、）维护）客群决定客群决定利润、生利润、生存空间和存空间和生存时间生存时间1.客人稳定客人稳定2.业绩稳定业绩稳定3.业绩稳定业绩稳定4.员工稳定员工稳定营销执行系统营销执行系统一、基础营销一、基础营销二、增加客数营销二、增加客数营销三、增加客单价营销三、增加客单价营销四、门店分级营销四、门店分级营销五、门店营销诊断五、门店营销诊断营销执行营销执行系统系统 价价 位位 表表 等等 级级1 1储储值值卡卡会会员员制制2 23 33 3一、基础营销一、基础营销收收费费等等级级制制服服务务项项目目延延伸伸4 44321 二、增加客数营销二、增加客数营销增加客数营销增加客数营销特价促销特价促销外创营销外
5、创营销储值赠送储值赠送消费返赠消费返赠增加客量注意要点增加客量注意要点1.潜在客源、目标范围的确认 定位、数据收集、分析、对比、聚焦、方式2.目标设定smart 测试、调整3.激励方式、激励时限 培训（教练、方式、时间（开始、结束）4.服务保证（标准性）5.客服延伸店内制定店内制定SP的注意重点的注意重点1.非营利性SP（维护客情、稳定市场）2.滞销品3.处理的方式 （降价、交叉销售、捆绑销售、免费赠送）4.新品5.畅销品储值送产品储值送产品储值赠送储值赠送储值送洗剪吹储值送洗剪吹储值送优惠体验券储值送优惠体验券储值送消费金额储值送消费金额 储值送抵用券储值送抵用券储值送指定项目消费储值送指定
6、项目消费储值送烫染储值送烫染（一）储值赠送（一）储值赠送储值赠送的注意要点储值赠送的注意要点1.所有的项目是一个链接的环2.明确销售的目的3.设计最佳的组合4.不要对客人说NO！5.更换之前做切割封死退路6.卖给客人人情 一定要！消费返赠消费返赠消费返烫染消费返烫染50元元现金抵用券现金抵用券新店开业送红包新店开业送红包（指定项目优惠（指定项目优惠)消费返洗剪吹优惠券消费返洗剪吹优惠券消费返现金抵用券消费返现金抵用券消费返现金抵用券消费返现金抵用券返赠的要点返赠的要点1.客量不足时2.消费不足时3.内外目标4.可调整的节点6.理由（不可伤害卡客）7.双向平衡（锁卡、销卡）7.Smart原则8.
7、分析与调整商圈拜访送优惠体验券1送现金抵用券2团购（营销）优惠方案56异业联盟61送小额储值金额3商圈派发组合优惠券4（三）外创营销（三）外创营销 外创注意要点外创注意要点激励的有效性激励的有效性Smart原则原则目标的选择目标的选择人员的选择人员的选择培训的到位培训的到位市场调查市场调查外创外创275产品特价1组合套餐特价3洗剪吹特价2指定设计师特价惠7时段特价促销 6 6消费项目送指定消费项目4短信促销5 5烫染特价8（四）特价促销（四）特价促销 特价营销注意要点特价营销注意要点目标目标Smart原则原则培训培训对象对象项目项目时限时限特价特价 营销营销 三、增加客三、增加客三、增加客三、
8、增加客单单价价价价营销营销增加客单价增加客单价预约服务机制预约服务机制新品上市新品上市设计师分级收费设计师分级收费项目加一项目加一起始额储值销售起始额储值销售高端价目表高端价目表增加消费项目增加消费项目1234567Form oracle四、门店分级营销四、门店分级营销 门店分级营销门店分级营销三星级店营销二星级店营销四星级店营销五星级店营销新开业店营销12345数据成长对比分析客单价、客量分析营运成本分析资源配备分析服务项目分析 5 Part Concept门店分店分级营销注意事注意事项新店：客量新店：客量（价格策略）（价格策略）目标客量目标客量（顾客行为和产品策略）（顾客行为和产品策略）利
9、润指标客利润指标客（技术策略、营销）（技术策略、营销）客单指标客单指标（市场研究策略、营销）（市场研究策略、营销）需求引导、延伸、需求引导、延伸、（业务模式策略）（业务模式策略） 会促销会促销能推销能推销 懂营销懂营销店经理（店经理（只会管理，不能销售和成只会管理，不能销售和成交，管理就是净成本交，管理就是净成本）所有人（所有人（只会制造，不能商品化，产品只会制造，不能商品化，产品就是净成本就是净成本）处长、部长（处长、部长（只会管理没只会管理没有结果，管理就是无效管理）有结果，管理就是无效管理）Diagram风水营销、信仰营销风水营销、信仰营销俗话说“龙不抬头，天不下雨”，龙是祥瑞之物，又是
10、和风化雨的主宰。农历二月二，人们祈望龙抬头兴云作雨、滋润万物，素有“二月二剃龙头”的说法。中国民间普遍认为在这一天剃头，会使人鸿运当头、福星高照，因此，民彦说“二月二剃龙头，一年都是精神头”，龙头第一龙等着你技术总监提前预约：鸿运当头：早晨第一档8:08分剃龙头造型808元福星高照：早晨第二档9:18分剃龙头造型708元金玉满堂：第三档10:18分剃龙头造型608红日当头：中午12:00整，1680元包间专场，包间专场，限一名服务！不折不扣福寿双禄！另创意总监，特级造型是预约富贵春华版，龙抬头剃头增富贵！正在预约中前台、助理黄色绸质外套，演出服装租赁黄围布，大门口红地毯3.8米店内大红袍茶水
