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1、作者：施淇丰其人、其事 从云南深山出来，从销售一线做起，开过火车，卖过墓地，卖地板。从业务员到总经理； 做员工时： 做主管时： 做区域总经理时： 决不销售决不销售 一切与成交无关一切与成交无关内 容 一切为了销售，一切为了成交，你就总难免被拒绝、被排斥。销售的过程其实是信任积累信任积累的过程，是经营人际关系经营人际关系的过程，更是销售自己销售自己的过程。 决不销售决不销售 一切与成交无关一切与成交无关打破常规销售 一切水到渠成l 打破常规看销售l 构建优质的人际关系l 蜘蛛人l 跟对人、做对事、螺旋上升l 信任是销售的基石 第一部分 决不销售决不销售 一切与成交无关一切与成交无关l打破常规看销
2、售 打破常规:以成交来看待销售，所有的一切都是为了成交而进行。 销售是一种人心的交换，是不能用技术、技能来衡量的。把销售仅仅局限在成交第一笔单上是低层次的，销售有很多后续的行为，例如服务、转介绍、再次消费等。l构建优质的人际关系 人与人之间只有两种关系，一种是利益关系，一种是道义关系，人与人之间的相处目的之一就是为了获取精神上的满足和生活中的快乐，销售就是经营人脉，经营人脉=经营钱脉，钱只是交换的媒介，所有都围绕价值产生，持续不断的创造被利用的价值，有利于人际关系的维护。决不销售决不销售 一切与成交无关一切与成交无关l蜘蛛人 学做蜘蛛人，将人际关系串联成网并不断扩展。 FOR EX：我的销售网
3、络构建非常清晰，我一共开发了4个客户，在第三次转介绍的时候，客户数累计是17个，接着我用心的维护这17个客户，一年后我转做管理，我统计了哈，一年共有140多个客户是通过这17个人介绍的。l跟对人、做对事、螺旋上升 成功必须有真确的方向，要跟对人，做对事，如果我们经 常跟一些成功的人士接触，不仅可以学到他们的为人处世、先进理念、经验经历、同样还能够间接享有他们的人际资源。决不销售决不销售 一切与成交无关一切与成交无关l信任是销售的基石 信任你 分为六个步骤：认识你、了解你、理解你、信任你、欣赏你、追随 。 我认为我认为 ：无论做什么事情，我们都要：无论做什么事情，我们都要返璞归真，回归到我们内心
4、真正的部分返璞归真，回归到我们内心真正的部分真诚。真实诚恳、真心实意，坦诚相真诚。真实诚恳、真心实意，坦诚相待，从心底感动他人最终获得信任待，从心底感动他人最终获得信任。决不销售决不销售 一切与成交无关一切与成交无关 感性信任 喜欢你-第一眼就喜欢你 了解我-用故事打开心门 第二部分真诚决不销售决不销售 一切与成交无关一切与成交无关l 喜欢你-第一眼就喜欢你 博 爱是灵魂-当我们有着“利他”的想法，会不自觉地在行为中体现出来，从环境、工作、语言、生活、所有的一切都会为了他人更好的生存在这世界里而行动，这就是博爱，有这种“大爱”的人就会受到人们的欢迎,就会有很多人喜欢你。 博 爱同时也是销 售人
5、员的灵魂,当我们真正感受到博爱时，销售就会顺其自然的展开，不再是为了成交而进行的沟通就会更自然，更轻松，一切就在这不经意间顺其自然的发生。决不销售决不销售 一切与成交无关一切与成交无关l了解你用故事打开心门 每个人都有一段自己的故事，我们可以通过一些 话题能让彼此的距离加速沟通的情感。 FOR EXu近彼此的距离乡土情结u拉回到童年美好的回忆中u激发客户诉说欲，启动信任按钮解除 抗拒关键时刻讲其他客户使用产品的故事。决不销售决不销售 一切与成交无关一切与成交无关理性信任理解你-读懂你和你的产品 信任你-无条件信任你和你的产品第三部分决不销售决不销售 一切与成交无关一切与成交无关l自己首先要喜欢
6、、信赖自己的公司和产品，才能让客户也喜欢，信赖你的产品，产品表现的性质，客户也将从你的行为举止中判断出来。l销售的不仅仅是是销售自己的产品，更是一种理念、文化、代表着企业的责任与使命，让客户更加满意，提高客户的购买动机和欲望。、 感兴趣决不销售决不销售 一切与成交无关一切与成交无关欣赏信任欣赏你-才是真正销售的开始追随你-让客户追随的秘密第四部分决不销售决不销售 一切与成交无关一切与成交无关l欣赏你才是真正销售的开始 有实力，有能力的人有可能得到别人的接受，但是未必会得到所有人的欣赏，尤其是品行、道德不行的人。人们只会欣赏有德行的人。l追随你让客户追随的秘密 客户永远都是客户，同时也是我永远的
7、朋友！ 谈精神层面、产品层面、谈交情、就是不谈利益。决不销售决不销售 一切与成交无关一切与成交无关每个人都会成为销售高手销售是每个人的事精彩分享与你同行第五部分决不销售决不销售 一切与成交无关一切与成交无关l首先要学会销售自己， 这也是这本书的中心思想，提高销售人员的道德。l精彩分享，与你同行 人生成功三定律l聚焦定律l简单加勤奋定律l愿力定律雄鹰给人们的七种启示 在充满挑战与机遇的2011，祝各位朋友： 鹰击长空，急流勇进！鹰击长空，急流勇进！o鹰从不“惜力”，总在高空飞行，绝不会为了安逸而偷懒。换来的，则是任何高山大河，都不能阻断他的去路。启示一：与鹰同飞，高山大河便无法阻断你的去路！ 鹰
8、有超强的视力，能够发现远在 5公里开外的猎物。鹰锁定目标后，它会全力俯冲下去。无论前面有什么阻碍，它的眼睛都不会离开目标，直到抓住猎物为止 ! 启示二：成功源自锐利的目光、坚定的信念和对目标的执着！鹰不吃死的东西。它们只吃活物。秃鹫吃死亡的动物，而鹰不会。启示三：沉湎于过时的、随手可得的东西，可能会像秃鹫一般缺乏灵气和魅力！o鹰爱暴风雨。风起云涌的时刻，鹰特别兴奋。一旦它发现了风翼， 它便借助风力扶摇直上，冲抵云霄。于是，鹰获得了自由滑行的机会，饱览广袤的世界。而在此刻，其它的鸟儿却猥琐在树叶下哆嗦、嗟叹启示四：风暴可能吹折弱者的羽翼，但更能托起强者的翅膀！o鹰要先考验才相信。雌鹰遇到中意的雄
9、鹰时，她会先从地面叼起一截树枝，飞到空中，然后张嘴放下树枝，看着树枝下落。这时雄鹰立即启动，奋力追赶树枝。雄鹰必须在树枝落地前追到，并把它献给雌鹰。然后，雌鹰口含树枝飞到更高的位置，再放下树枝。这个过程可能持续几个小时，直到雌鹰确信雄鹰乐意为她掉落的一根树枝上下折腾而无怨无悔时，雌鹰才以身相许。启示五：知道对方是自己真诚伙伴的简单方法是：让树枝一次次地掉下去！ o雌鹰下蛋之前，鹰夫妇会在很高的悬崖上寻找一处掠夺者难以到达的地方。雄鹰从地面叼回荆棘，放在悬崖的石缝间，之后再叼些小树枝放在要做的窝里，再叼些软草回来，用以遮住荆棘的刺。启示六：要获得展翅翱翔的自由，我们就必须鼓起勇气！不要忘记，是亲
10、人们的大爱成就了我们搏击长空的梦想！在训练雏鹰飞翔的过程中，母鹰把雏鹰扔到窝的外面。雏鹰害怕，直往窝里跳。此时，母鹰把雏鹰从窝里赶出来，并把窝里的软层扒掉，露出荆棘来。雏鹰再往窝里跳时，便被荆棘穿扎。流血尖叫的雏鹰搞懵了：为什么慈爱的父母要折磨自己啊？当母鹰确信可以让儿女们试飞的时候，她会把雏鹰推离悬崖，让它们掉落空中。在雏鹰恐怖地尖叫的同时，父鹰起飞了，在雏鹰坠地前，用背把雏鹰接住，带回悬崖之上。这个过程会进行许久，直到雏鹰开始拍动自己的双翼。我们能飞了，这个新发现使鹰父母及雏鹰们兴奋不已。鹰是世界上寿命最长的鸟类，年龄可达 70岁。 其40岁左右时，喙变得又长又弯，爪子开始老化，无法有效地
11、捕捉猎物；它的羽毛又浓又厚，翅膀沉重，飞翔十分吃力。 启示七：之所以雄风不减，是因为摆脱了过去的一切羁绊，历经磨难后终获重生！o此时的鹰只有两种选择：要么等死，要么经过一个 150天左右的痛苦蜕变。它必须：首先用它的喙击打岩石，直到其完全脱落，然后静静地等待长出新喙；然后，用新喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落；当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，度过 30年的岁月！在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。开始一个更新的过程。我们必须把旧的习惯，旧的尊荣拋弃，使我们可以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来祝各位朋友振翅高飞，青云直上！谢谢大家！我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心
