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1、 中国教学案例网中国教学案例网第九章第九章 国际市场细分与目标市场国际市场细分与目标市场 第九章第九章1 中国教学案例网中国教学案例网本章内容提要第一节 国际市场细分 第二节 国际目标市场与产品定位 第九章第九章2 中国教学案例网中国教学案例网第一节第一节 国际市场细分国际市场细分一、国际市场细分的涵义及意义一、国际市场细分的涵义及意义二、国际市场细分的标准二、国际市场细分的标准三、国际市场细分的步骤三、国际市场细分的步骤 第九章第九章3 中国教学案例网中国教学案例网一、国际市场细分的涵义及意义一、国际市场细分的涵义及意义(1)(1)国际市场细分的涵义国际市场细分的涵义 所谓国际市场细分
2、，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或多个作为其国际目标市场 它是企业确定国际目标市场和制定国际市场营销策略的必要前提它是企业确定国际目标市场和制定国际市场营销策略的必要前提 第九章第九章4 中国教学案例网中国教学案例网一、国际市场细分的涵义及意义一、国际市场细分的涵义及意义(2)(2)国际市场细分的意义国际市场细分的意义有利于企业发掘国际市场机会，开拓国际市场 有利于企业集中人力、物力和财力投入国际目标市场，以获取局部竞争优势 有利于企业调整国际市场营销策略 有利于企业分配国际营销预算，提高国际营销效益第九章第九章
3、5 中国教学案例网中国教学案例网二、国际市场细分的标准二、国际市场细分的标准国际消费品市场细分的标准国际消费品市场细分的标准 依据地理变数细分依据人口变数细分依据心理变数细分依据行为变数细分 （表表9-19-1）国际工业品市场细分的标准国际工业品市场细分的标准根据最终用户变数来细分市场根据用户规模与购买力大小来细分市场 根据购买组织的特点来细分市场第九章第九章6 中国教学案例网中国教学案例网三、国际市场细分的步骤三、国际市场细分的步骤第一步：调查阶段第一步：调查阶段 企业借助各种资料来源和各种调查手段获取信息第二步：分析阶段第二步：分析阶段 对上一阶段所收集的数据进行分类、整理，重点在 于
4、发现各国消费者在需求上的共性、区别，再依据不同的特征得到不同的市场划分第三步：描述阶段第三步：描述阶段 通过对子市场的进一步的描述，企业就可以在此基础上进行目标市场的选择和营销方案的制定第九章第九章7 中国教学案例网中国教学案例网第二节第二节 国际目标市场与产品定位国际目标市场与产品定位一、选择国际目标市场的标准一、选择国际目标市场的标准二、选择国际目标市场的过程二、选择国际目标市场的过程三、选择国际目标市场的战略三、选择国际目标市场的战略四、国际市场产品定位四、国际市场产品定位 第九章第九章8 中国教学案例网中国教学案例网一、选择国际目标市场的标准一、选择国际目标市场的标准(1)(1)可
5、测量性 指国际目标市场的销售潜量及购买力的大小能被测量。指国际目标市场的销售潜量及购买力的大小能被测量。企业可以通过各种市场调查手段和销售预测方法来测量企业可以通过各种市场调查手段和销售预测方法来测量国际目标市场现在的销售状况和未来的销售趋势国际目标市场现在的销售状况和未来的销售趋势 需求足量性 指企业所选择的国际目标市场，应当有较大的市场潜指企业所选择的国际目标市场，应当有较大的市场潜量，有较强的消费需求、购买力和发展潜力，企业进入量，有较强的消费需求、购买力和发展潜力，企业进入这一市场后，有望获得足够的营业额和较好的经济效益这一市场后，有望获得足够的营业额和较好的经济效益第九章第九章9
6、中国教学案例网中国教学案例网一、选择国际目标市场的标准一、选择国际目标市场的标准(2)(2)可进入性 企业所选择的国际目标市场未被竞争者垄断，企业的企业所选择的国际目标市场未被竞争者垄断，企业的资源条件、营销经验以及所提供的产品和服务在所选择资源条件、营销经验以及所提供的产品和服务在所选择的国际目标市场上具有较强的竞争能力的国际目标市场上具有较强的竞争能力 易反应性 指企业在国际目标市场上能便利地调整其营销战略和指企业在国际目标市场上能便利地调整其营销战略和策略，策略，并能有效地付诸实施。同时，企业在国际目标市并能有效地付诸实施。同时，企业在国际目标市场上还要能便利地调整其营销战略和策略，场上
7、还要能便利地调整其营销战略和策略，以应对各种以应对各种可能的市场变化可能的市场变化第九章第九章 中国教学案例网中国教学案例网二、选择国际目标市场的过程二、选择国际目标市场的过程(1)(1)对所有国家的市场进行筛选，筛选的过程可以分为以下四个步骤： 建立目标国家的消费者与用户的特征剖析图 直接估计市场规模间接估计市场规模 作出接收或放弃决策 第九章第九章 中国教学案例网中国教学案例网二、选择国际目标市场的过程二、选择国际目标市场的过程(2)(2)评估行业的市场潜力评估行业的市场潜力 这一评估主要是预测在特定时期特定国家某个行业在未来相当长的时间内行业最大的销售量在评估行业的市场潜力时，一方面要考
8、虑市场的现实规模，另一方面要考虑行业在企业的战略计划期内的增长率在选择目标市场时，应在现有市场规模和市场增长率之间进行权衡(见图91) 第九章第九章 中国教学案例网中国教学案例网三、选择国际目标市场的战略三、选择国际目标市场的战略无差异营销战略无差异营销战略 类似于在一个国家实行大量营销战略，它在所有的目标市场上使用相同的营销组合集中营销战略集中营销战略 企业把自己的目标集中在一个或少数几个有限的子市场上差异营销战略差异营销战略 指企业选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，并为不同的目标时常制定不同的营销策略组合，以分别适应各个目标市场消费者的需求第九章第九章 中国教学案例网中国教学案例网
9、四、国际市场产品定位四、国际市场产品定位 一般而言，开展国际营销活动的企业可以有一般而言，开展国际营销活动的企业可以有以下两种定位模式选择：以下两种定位模式选择： 高技术定位高技术定位 高技术产品可以分为以下三个大类：技术性产品，特殊利益产品，以及可展示性产品高接触定位高接触定位 高接触产品有着较高的消费者卷入。它同样可以分为三类：解决某种普通问题的产品，全球村产品，以及普通意义的产品第九章第九章 中国教学案例网中国教学案例网小小 结结国际消费品市场可以依据地理变数、人口变数、国际消费品市场可以依据地理变数、人口变数、心理变数、行为变数进行细分心理变数、行为变数进行细分国际工业品市场除了可以依
10、据与消费品市场相同国际工业品市场除了可以依据与消费品市场相同的标准进行细分以外，还可以根据最终用户特征、的标准进行细分以外，还可以根据最终用户特征、用户规模与购买力大小、购买组织的大小等标准用户规模与购买力大小、购买组织的大小等标准进行细分进行细分国际目标市场的战略有无差异营销战略、集中营国际目标市场的战略有无差异营销战略、集中营销战略和差异性营销战略三种可供选择销战略和差异性营销战略三种可供选择开展国际营销活动的企业有两种定位模式选择：开展国际营销活动的企业有两种定位模式选择：高技术定位和高接触定位高技术定位和高接触定位 第九章第九章 中国教学案例网中国教学案例网习习 题题解释下列概念：解释
11、下列概念：国际市场细分国际市场细分 国际目标市场国际目标市场 国际市场产品定位国际市场产品定位 集中营销战略集中营销战略 无差异营销战略无差异营销战略 差异性营销战略差异性营销战略国际消费品市场细分的标准有哪些？国际消费品市场细分的标准有哪些？国际工业品市场细分的标准有哪些？国际工业品市场细分的标准有哪些？选择国际目标市场时，如何对所有国家进行筛选？选择国际目标市场时，如何对所有国家进行筛选？国际目标市场战略有哪几种？它们各适合怎样的行国际目标市场战略有哪几种？它们各适合怎样的行业和企业？业和企业？如何进行国际市场产品定位？如何进行国际市场产品定位？举例说明企业如何选择国际目标市场？举例说明企
12、业如何选择国际目标市场？第九章第九章 中国教学案例网中国教学案例网讨讨 论论 题题海尔进入全球市场的战略是什么？你如何海尔进入全球市场的战略是什么？你如何评价其战略的意义？评价其战略的意义？海尔进入全球市场的战略对其他企业有何海尔进入全球市场的战略对其他企业有何启示？其他企业能否采用与海尔相同的国启示？其他企业能否采用与海尔相同的国际市场进入战略？际市场进入战略？ 参考案例 海尔进军全球市场战略第九章第九章 中国教学案例网中国教学案例网下一章第十章第十章 进入国际市场的战略进入国际市场的战略 第九章第九章 中国教学案例网中国教学案例网表表9-1 9-1 国际消费品市场细分的各种变数国际消费品市场细分的各种变数地理变数人口变数心理变数行为变数地理位置地理位置地理环境地理环境人均收入人均收入人口总量人口总量年龄年龄宗教信仰宗教信仰生活方式生活方式个性个性购买动机购买动机追求利益追求利益使用者状况使用者状况使用频率使用频率品牌忠诚度等品牌忠诚度等返返 回回第九章第九章 中国教学案例网中国教学案例网图图9-1 9-1 从两个方面对市场进行评估从两个方面对市场进行评估返返 回回第九章第九章
