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1、KPIKPI指标分析指标分析与与改善措施改善措施231 1课程时间：课程时间：7 7课时课时2 2课程目标：课程目标：1.1.了解营销团队的参考健康指标了解营销团队的参考健康指标2.2.初步掌握初步掌握KPI KPI 指标的定义，重点指指标的定义，重点指标的计算标的计算3.3.通过对现有团队的通过对现有团队的KPI KPI 指标分析，指标分析，让组训了解目前团队的现状，问题让组训了解目前团队的现状，问题产生的原因，解决问题的方案产生的原因，解决问题的方案 KPIKPI指标分析与改善措施指标分析与改善措施4现有团队现有团队现有团队现有团队KPIKPIKPIKPI健康健康健康健康指标指标指标指标K
2、PIKPIKPIKPI指标定义指标定义指标定义指标定义常用绩效分析指标常用绩效分析指标常用绩效分析指标常用绩效分析指标团队健康的五大指标团队健康的五大指标团队健康的五大指标团队健康的五大指标团队绩效的四大指标团队绩效的四大指标团队绩效的四大指标团队绩效的四大指标各各各各KPIKPIKPIKPI指标间的关系指标间的关系指标间的关系指标间的关系KPIKPIKPIKPI指标分析的意义与注意事项指标分析的意义与注意事项指标分析的意义与注意事项指标分析的意义与注意事项绩效分析的步骤绩效分析的步骤绩效分析的步骤绩效分析的步骤现有团队现有团队现有团队现有团队KPIKPIKPIKPI指标分析指标分析指标分析指
3、标分析KPIKPIKPIKPI指标分析现场实做指标分析现场实做指标分析现场实做指标分析现场实做KPIKPIKPIKPI指标改善措施指标改善措施指标改善措施指标改善措施课程内容课程内容5一、掌握自已团队的状况一、掌握自已团队的状况1.1.不了解团队状况不了解团队状况2.2.“圣人医未病圣人医未病”3.3.了解自已的团队、提升管理品质了解自已的团队、提升管理品质61 1、不了解团队状况、不了解团队状况凭主观判断进行管理凭主观判断进行管理经常被表面现象所迷惑经常被表面现象所迷惑工作被问题拖着走工作被问题拖着走工作不知如何下手工作不知如何下手经常出现了问题再解决经常出现了问题再解决注重结果，忽视过程注
4、重结果，忽视过程72 2、“圣人医未病圣人医未病”83 3、了解自已的团队，提升管理品质、了解自已的团队，提升管理品质主观主观客观客观 望望望望: : : :观察观察观察观察 闻闻闻闻: : : :了解属员的想法了解属员的想法了解属员的想法了解属员的想法 问问问问: : : :沟通了解沟通了解沟通了解沟通了解 切切切切: : : :绩效分析绩效分析绩效分析绩效分析诊断团队的四种方法诊断团队的四种方法9二、二、KPIKPI指标的定义指标的定义 何谓何谓何谓何谓KPIKPIKPIKPI - - - -影响业绩的关键性经营指标影响业绩的关键性经营指标影响业绩的关键性经营指标影响业绩的关键性经营指标
5、何谓绩效分析何谓绩效分析何谓绩效分析何谓绩效分析-描述绩效表现与即定目标间的差距，诊断分析提出解决方案，描述绩效表现与即定目标间的差距，诊断分析提出解决方案，描述绩效表现与即定目标间的差距，诊断分析提出解决方案，描述绩效表现与即定目标间的差距，诊断分析提出解决方案，并进行追踪与评估！并进行追踪与评估！并进行追踪与评估！并进行追踪与评估！10三、常用的绩效分析指标三、常用的绩效分析指标1.1.1.1.活动率活动率活动率活动率2.2.2.2.出勤率出勤率出勤率出勤率3.3.3.3.增员率增员率增员率增员率4.4.4.4.留存率与脱落率留存率与脱落率留存率与脱落率留存率与脱落率5.5.5.5.人均人
6、均人均人均FYCFYCFYCFYC6.6.6.6.人均保费人均保费人均保费人均保费7.7.7.7.人均件数与有效人均件数人均件数与有效人均件数人均件数与有效人均件数人均件数与有效人均件数8.8.8.8.件均保费件均保费件均保费件均保费9.9.9.9.继续率继续率继续率继续率10.10.10.10.达标率达标率达标率达标率11.11.11.11.其他常见指标其他常见指标其他常见指标其他常见指标111 1、活动率、活动率（举绩率、破零率、开单率）（举绩率、破零率、开单率）本期出单人数本期出单人数本期出单人数本期出单人数活动率活动率活动率活动率= = = = 100%100%100%100% ( (
7、 ( (期初人数期初人数期初人数期初人数+ + + +期末人数期末人数期末人数期末人数) ) ) )2 2 2 2 l l活动率反映的是某一阶段全员劳动生产率的指标活动率反映的是某一阶段全员劳动生产率的指标活动率反映的是某一阶段全员劳动生产率的指标活动率反映的是某一阶段全员劳动生产率的指标l l活动率高，有佣金收入的人越多，则营业单位展业气氛越好，活动率高，有佣金收入的人越多，则营业单位展业气氛越好，活动率高，有佣金收入的人越多，则营业单位展业气氛越好，活动率高，有佣金收入的人越多，则营业单位展业气氛越好，是是是是初级团队稳定的重要指标初级团队稳定的重要指标初级团队稳定的重要指标初级团队稳定的
8、重要指标122 2、出勤率、出勤率实际出勤人数实际出勤人数实际出勤人数实际出勤人数实际工作天数实际工作天数实际工作天数实际工作天数出勤率出勤率出勤率出勤率= = = = 100%100%100%100% 应出勤人数应出勤人数应出勤人数应出勤人数应出勤天数应出勤天数应出勤天数应出勤天数 13l l有效增员率反映的是队伍动态情况的指标有效增员率反映的是队伍动态情况的指标有效增员率反映的是队伍动态情况的指标有效增员率反映的是队伍动态情况的指标l l一般该指标与流动率指标结合起来评估一支队伍的动态变化是一般该指标与流动率指标结合起来评估一支队伍的动态变化是一般该指标与流动率指标结合起来评估一支队伍的动
9、态变化是一般该指标与流动率指标结合起来评估一支队伍的动态变化是否合理否合理否合理否合理 3 3、增员率与有效增员率、增员率与有效增员率本期新增本期新增本期新增本期新增合格合格合格合格人数人数人数人数有效增员率有效增员率有效增员率有效增员率= = = = 100%100%100%100% ( ( ( (期初人数期初人数期初人数期初人数+ + + +期末人数期末人数期末人数期末人数) ) ) )2 2 2 2 本期新增人数本期新增人数本期新增人数本期新增人数 增员率增员率增员率增员率= = = = 100%100%100%100% ( ( ( (期初人数期初人数期初人数期初人数+ + + +期末人
10、数期末人数期末人数期末人数) ) ) )2 2 2 2 14l l留存率的细化指标为第留存率的细化指标为第留存率的细化指标为第留存率的细化指标为第T T T T月留存率和月留存率和月留存率和月留存率和T T T T月后留存率月后留存率月后留存率月后留存率l l脱落率反映的是队伍动态情况指标脱落率反映的是队伍动态情况指标脱落率反映的是队伍动态情况指标脱落率反映的是队伍动态情况指标l l分年资组别计算的流动率更能反映实际情况，例分年资组别计算的流动率更能反映实际情况，例分年资组别计算的流动率更能反映实际情况，例分年资组别计算的流动率更能反映实际情况，例如，可以分别找出如，可以分别找出如，可以分别找
11、出如，可以分别找出3 3 3 3个月前、个月前、个月前、个月前、6 6 6 6个月前、个月前、个月前、个月前、12121212个月前、个月前、个月前、个月前、18181818个月前，个月前，个月前，个月前，24242424个月前入司的代理人个月前入司的代理人个月前入司的代理人个月前入司的代理人 4 4、留存率与脱落率、留存率与脱落率本期离职人数本期离职人数本期离职人数本期离职人数脱落率脱落率脱落率脱落率= = = = 100%100%100%100% ( ( ( (期初人数期初人数期初人数期初人数+ + + +期末人数期末人数期末人数期末人数) ) ) )2 2 2 2 留存人数（以转正为准）
12、留存人数（以转正为准）留存人数（以转正为准）留存人数（以转正为准）留存率留存率留存率留存率= = = = 100%100%100%100% 增员人数增员人数增员人数增员人数 155 5、人均、人均FYCFYCl反映某段时间属员的反映某段时间属员的收入状况，这是团队收入状况，这是团队稳定发展的最重要的稳定发展的最重要的基础基础l让属员提升收入是管让属员提升收入是管理者的第一要职理者的第一要职 总总FYCFYC人均人均FYC=FYC= 期初人数期初人数 166 6、人均保费、人均保费新单保费新单保费新单保费新单保费(FYP)(FYP)(FYP)(FYP)人均保费人均保费= = ( ( ( (期初人
13、数期初人数期初人数期初人数+ + + +期末人数期末人数期末人数期末人数) ) ) )2 2 2 2 l人均保费反映的是某一时段团队平均人均保费反映的是某一时段团队平均生产力的指标，是经营单位业务水平生产力的指标，是经营单位业务水平的重要表现的重要表现l人均保费高，经营单位业务气氛更好人均保费高，经营单位业务气氛更好l人均保费也是反映主管辅导能力的重人均保费也是反映主管辅导能力的重要指标要指标17 人均件数反映的是某一时段属员展业成果（产量）人均件数反映的是某一时段属员展业成果（产量）人均件数反映的是某一时段属员展业成果（产量）人均件数反映的是某一时段属员展业成果（产量）的指标。的指标。的指标
14、。的指标。 该指标值越高，意味着展业的成绩越好；同时也说该指标值越高，意味着展业的成绩越好；同时也说该指标值越高，意味着展业的成绩越好；同时也说该指标值越高，意味着展业的成绩越好；同时也说明组员的拜访量较高，否则相反明组员的拜访量较高，否则相反明组员的拜访量较高，否则相反明组员的拜访量较高，否则相反 本期新单件数本期新单件数本期新单件数本期新单件数人均件数人均件数人均件数人均件数= = = = ( ( ( (期初人数期初人数期初人数期初人数+ + + +期末人数期末人数期末人数期末人数) ) ) )2 2 2 2 7 7、人均件数与有效人均件数、人均件数与有效人均件数本期新单件数本期新单件数本
15、期新单件数本期新单件数 有效人均件数有效人均件数有效人均件数有效人均件数= = = = 本期开单人数本期开单人数本期开单人数本期开单人数 有效人均件数反映的是该时段有效劳动的工作效率有效人均件数反映的是该时段有效劳动的工作效率有效人均件数反映的是该时段有效劳动的工作效率有效人均件数反映的是该时段有效劳动的工作效率指标，指标，指标，指标，是业务人员市场活动力的重要表现，是业务人员市场活动力的重要表现，是业务人员市场活动力的重要表现，是业务人员市场活动力的重要表现，有效人有效人有效人有效人均件数指标越高，意味着工作效率越高，否则相反均件数指标越高，意味着工作效率越高，否则相反均件数指标越高，意味着
16、工作效率越高，否则相反均件数指标越高，意味着工作效率越高，否则相反 它比实动率更能反应业务队伍的努力程度它比实动率更能反应业务队伍的努力程度它比实动率更能反应业务队伍的努力程度它比实动率更能反应业务队伍的努力程度18l件均保费是重要的效率指标，它件均保费是重要的效率指标，它件均保费是重要的效率指标，它件均保费是重要的效率指标，它反映出该反映出该反映出该反映出该阶段属员的阶段属员的阶段属员的阶段属员的的企图心、销售理念、销售导的企图心、销售理念、销售导的企图心、销售理念、销售导的企图心、销售理念、销售导向、向、向、向、展业技巧、展业技巧、展业技巧、展业技巧、商品策略商品策略商品策略商品策略l件均
17、保费也反映了件均保费也反映了件均保费也反映了件均保费也反映了客户的层次及市场的成客户的层次及市场的成客户的层次及市场的成客户的层次及市场的成熟度熟度熟度熟度l该指标的高低与当地经济发展水平、人民该指标的高低与当地经济发展水平、人民该指标的高低与当地经济发展水平、人民该指标的高低与当地经济发展水平、人民生活水平、保险意识等市场因素有关生活水平、保险意识等市场因素有关生活水平、保险意识等市场因素有关生活水平、保险意识等市场因素有关本期新单总保费本期新单总保费(FYP)(FYP)件均保费件均保费= = 本期新单总件数本期新单总件数 8 8、件均保费、件均保费19继续率是考核代理人业务质量的指标继续率
18、是考核代理人业务质量的指标继续率是考核代理人业务质量的指标继续率是考核代理人业务质量的指标9 9、继续率、继续率 考察期间内出单之寿险新契约于生效考察期间内出单之寿险新契约于生效考察期间内出单之寿险新契约于生效考察期间内出单之寿险新契约于生效 后在第二年度宽末实收保费（含附约）后在第二年度宽末实收保费（含附约）后在第二年度宽末实收保费（含附约）后在第二年度宽末实收保费（含附约） 继续率继续率继续率继续率= = = = 100100100100 考察期间内出单之寿险新契约保费考察期间内出单之寿险新契约保费考察期间内出单之寿险新契约保费考察期间内出单之寿险新契约保费 （含附约）（含附约）（含附约）
19、（含附约）20l l合格人员比例反映的是队伍质数的指标。合格人员比例反映的是队伍质数的指标。合格人员比例反映的是队伍质数的指标。合格人员比例反映的是队伍质数的指标。l l用该指标可以比较不同团队队伍的质数；也可以观察自己团队不同时期队用该指标可以比较不同团队队伍的质数；也可以观察自己团队不同时期队用该指标可以比较不同团队队伍的质数；也可以观察自己团队不同时期队用该指标可以比较不同团队队伍的质数；也可以观察自己团队不同时期队伍的质数变化情况伍的质数变化情况伍的质数变化情况伍的质数变化情况 1010、达标率、达标率合格人员总数合格人员总数达标率达标率= = 100100 总人数总人数 21 111
20、1、其他常见指标、其他常见指标vv达成率、转正率、组织纯增率达成率、转正率、组织纯增率达成率、转正率、组织纯增率达成率、转正率、组织纯增率vv各职级人员占比、各职级各职级人员占比、各职级各职级人员占比、各职级各职级人员占比、各职级FYPFYPFYPFYP占比、各职级占比、各职级占比、各职级占比、各职级FYCFYCFYCFYC占比占比占比占比vv主管出单率、人均产能、销售结构主管出单率、人均产能、销售结构主管出单率、人均产能、销售结构主管出单率、人均产能、销售结构vv高额件占比、顶尖高手业绩占比高额件占比、顶尖高手业绩占比高额件占比、顶尖高手业绩占比高额件占比、顶尖高手业绩占比vv撤单率撤单率撤
21、单率撤单率vv各年龄段占比、性别比例各年龄段占比、性别比例各年龄段占比、性别比例各年龄段占比、性别比例vv22l l达成率反映的是个人或团队业绩执行情况的指标达成率反映的是个人或团队业绩执行情况的指标达成率反映的是个人或团队业绩执行情况的指标达成率反映的是个人或团队业绩执行情况的指标l l一般判定标准为一般判定标准为一般判定标准为一般判定标准为80808080以下者属低绩效；达以下者属低绩效；达以下者属低绩效；达以下者属低绩效；达120120120120以上者属高绩效以上者属高绩效以上者属高绩效以上者属高绩效 达成率达成率实际完成额度实际完成额度达成率达成率= =100100 计划额度计划额度
22、 23新人转正率与组织纯增率新人转正率与组织纯增率该指标反映新人的活动量、增员品该指标反映新人的活动量、增员品质、对新人的辅导力度等质、对新人的辅导力度等3个月后转正人数个月后转正人数转正率转正率= = 100100 当期增员人数当期增员人数 增员人数脱落人数增员人数脱落人数组织纯增率组织纯增率= = 100100 组织期初人数组织期初人数 24销售结构销售结构 有利于更为精确的掌握团队的发展方向有利于更为精确的掌握团队的发展方向有利于更为精确的掌握团队的发展方向有利于更为精确的掌握团队的发展方向 有利于更为准确地发现业务团队中存在的问题及弱点。有利于更为准确地发现业务团队中存在的问题及弱点。
23、有利于更为准确地发现业务团队中存在的问题及弱点。有利于更为准确地发现业务团队中存在的问题及弱点。25四、团队健康的五大指标四、团队健康的五大指标出勤率出勤率活动率活动率增员率增员率留存率留存率组织架构组织架构26请各学员分析一下以上五个指请各学员分析一下以上五个指标数字高低背后说明了什么？标数字高低背后说明了什么？时间时间1515分钟分钟27l请各小组派一名成员上台发表请各小组派一名成员上台发表研讨结果研讨结果l时间每人时间每人3 3分钟分钟281 1、出勤率低的原因、出勤率低的原因 兼职人员多兼职人员多兼职人员多兼职人员多 没有信心没有信心没有信心没有信心 对管理层有意见对管理层有意见对管理
24、层有意见对管理层有意见 对管理规定不理解对管理规定不理解对管理规定不理解对管理规定不理解 晨会没有吸引力晨会没有吸引力晨会没有吸引力晨会没有吸引力 没有理由（个性问题）没有理由（个性问题）没有理由（个性问题）没有理由（个性问题）292 2、活动率低的原因、活动率低的原因 士气低落士气低落士气低落士气低落 没有客户没有客户没有客户没有客户 拜访量不够拜访量不够拜访量不够拜访量不够 对产品失去信心对产品失去信心对产品失去信心对产品失去信心 对公司失去信心对公司失去信心对公司失去信心对公司失去信心结论：结论：1.1.提出周活动率提出周活动率30%30%2.“快乐快乐2929天天”现象减少现象减少30
25、3 3、增员率低的原因、增员率低的原因对行业失去信心对行业失去信心不想增员不想增员不懂得如何去增员不懂得如何去增员对增员丧失信心对增员丧失信心314 4、留存率低、留存率低团队的氛围不好团队的氛围不好没有好的企业文化没有好的企业文化增员对象甄选没做好增员对象甄选没做好辅导不到位辅导不到位325 5、组织架构、组织架构从基础做起从基础做起培养直管主管培养直管主管有针对性的增员辅导有针对性的增员辅导33结论：结论： 只有大数人有进行市场活动并有只有大数人有进行市场活动并有成功经验，才有权力谈成功经验，才有权力谈“前景无限前景无限”、“市场广阔市场广阔”、“成功吸引成成功吸引成功功”。34五、团队绩
26、效的四大指标五、团队绩效的四大指标v人均保费人均保费v人均件数人均件数v件均保费件均保费v脱落率：留存率的细化指标为第脱落率：留存率的细化指标为第T T月留存率和月留存率和T T月后留存率月后留存率351 1、人均保费、人均保费l横向比较：成交技能的差异横向比较：成交技能的差异l纵向比较：团队成交技能的成长过程纵向比较：团队成交技能的成长过程提问：提问：人均保费与人均收入的关系？人均保费与人均收入的关系？36结论：结论：1.1.增加业务人员的收入是我们增加业务人员的收入是我们工作的第一目标工作的第一目标2.2.提高收入先从提高人均收入提高收入先从提高人均收入开始开始372 2、件均保费、件均保
27、费提问：提问：件均保费的高低体现在哪些方面？件均保费的高低体现在哪些方面？件均保费体现了：件均保费体现了：1.1.成交大单方面的技巧成交大单方面的技巧2.2.目标市场选择与定位目标市场选择与定位3.3.推荐的险种和交费方式推荐的险种和交费方式4.4.客户需求分析能力客户需求分析能力5.5.销售技巧销售技巧38结论：结论：1.1.提高件均保费是提升经营单位提高件均保费是提升经营单位整整 体业绩最为重要的方法与体业绩最为重要的方法与途径途径2.2.提升件均保费是一个长期的繁提升件均保费是一个长期的繁重的工作过程重的工作过程393 3、有效人均件数、有效人均件数有效人均件数是业务人员的市场活动的重要
28、表现，比实动率有效人均件数是业务人员的市场活动的重要表现，比实动率有效人均件数是业务人员的市场活动的重要表现，比实动率有效人均件数是业务人员的市场活动的重要表现，比实动率更能反应业务队伍的努力程度更能反应业务队伍的努力程度更能反应业务队伍的努力程度更能反应业务队伍的努力程度提问：提问：有效人均件数与客户拥有量的关系？有效人均件数与客户拥有量的关系？有效人均件数与业绩分布的关系？有效人均件数与业绩分布的关系？40结论：结论：结论：结论：1.1.有效人均件数提高，说明成功概率越高有效人均件数提高，说明成功概率越高有效人均件数提高，说明成功概率越高有效人均件数提高，说明成功概率越高2.2.有效人均件
29、数提高，说明市场有效人均件数提高，说明市场有效人均件数提高，说明市场有效人均件数提高，说明市场 越活跃越活跃越活跃越活跃提示：提高有效人均件数是提升团提示：提高有效人均件数是提升团队业绩最有效的手段队业绩最有效的手段414 4、脱落率、脱落率l l脱落率是衡量团队稳定性的重要指标之一脱落率是衡量团队稳定性的重要指标之一脱落率是衡量团队稳定性的重要指标之一脱落率是衡量团队稳定性的重要指标之一l l脱落率是标量培训辅导的指标脱落率是标量培训辅导的指标脱落率是标量培训辅导的指标脱落率是标量培训辅导的指标提问：提问：脱落率过高会造成什么影脱落率过高会造成什么影响？响？42 增加主管的时间和精力成本增加
30、主管的时间和精力成本增加主管的时间和精力成本增加主管的时间和精力成本 团队士气下降团队士气下降团队士气下降团队士气下降 生产力无法稳定生产力无法稳定生产力无法稳定生产力无法稳定结论：结论：提示：提示：降低脱落率等于提高有效增员率降低脱落率等于提高有效增员率降低脱落率是降低经营成本降低脱落率是降低经营成本降低脱落率是团队成熟的表现降低脱落率是团队成熟的表现43l团队绩效指标均反应了经营单位的业务团队绩效指标均反应了经营单位的业务团队绩效指标均反应了经营单位的业务团队绩效指标均反应了经营单位的业务队伍结构稳定性与合理性队伍结构稳定性与合理性队伍结构稳定性与合理性队伍结构稳定性与合理性l团队绩效指标
31、也反映了经营单位的业务团队绩效指标也反映了经营单位的业务团队绩效指标也反映了经营单位的业务团队绩效指标也反映了经营单位的业务队伍的成熟度队伍的成熟度队伍的成熟度队伍的成熟度思考：我们对业务队伍的关注是什么？思考：我们对业务队伍的关注是什么？思考：我们对业务队伍的关注是什么？思考：我们对业务队伍的关注是什么？结论：结论：结论：结论：1.业绩表现与业务队伍的结构息息相关业绩表现与业务队伍的结构息息相关业绩表现与业务队伍的结构息息相关业绩表现与业务队伍的结构息息相关2.业务队伍建设不能只停留于表面业务队伍建设不能只停留于表面业务队伍建设不能只停留于表面业务队伍建设不能只停留于表面3.业务队伍培养的主
32、体是各级主管，而我们业务队伍培养的主体是各级主管，而我们业务队伍培养的主体是各级主管，而我们业务队伍培养的主体是各级主管，而我们的责任则是分析结构，提出方向与思路的责任则是分析结构，提出方向与思路的责任则是分析结构，提出方向与思路的责任则是分析结构，提出方向与思路44六、各六、各KPIKPI指标间的关系指标间的关系总总FYPFYP与人均保费、人力结构之与人均保费、人力结构之间的关系间的关系人均业绩与脱落率之间的关系人均业绩与脱落率之间的关系活动率与人均保费的关系活动率与人均保费的关系件均保费与人均业绩间的关系件均保费与人均业绩间的关系45七、七、KPIKPI指标分析的意义指标分析的意义了解业务
33、队伍的运作实况了解业务队伍的运作实况建立预警系统建立预警系统便于营销管控便于营销管控推动业务成长推动业务成长46八、八、KPIKPI指标分析的注意事项指标分析的注意事项1.1.团队指标与个人指标相结合团队指标与个人指标相结合团队指标与个人指标相结合团队指标与个人指标相结合2.2.横向比较与纵向对比相结合横向比较与纵向对比相结合横向比较与纵向对比相结合横向比较与纵向对比相结合3.3.以活动管理工具的使用为基础以活动管理工具的使用为基础以活动管理工具的使用为基础以活动管理工具的使用为基础4.4.多项指标相结合多项指标相结合多项指标相结合多项指标相结合47九、绩效分析的步骤九、绩效分析的步骤l步骤一
34、、描述绩效表现与既定目标间的差异步骤一、描述绩效表现与既定目标间的差异步骤一、描述绩效表现与既定目标间的差异步骤一、描述绩效表现与既定目标间的差异l步骤二、这些差异真的很重要吗？步骤二、这些差异真的很重要吗？步骤二、这些差异真的很重要吗？步骤二、这些差异真的很重要吗？l步骤三、是因为缺乏技巧或技巧不足才造成步骤三、是因为缺乏技巧或技巧不足才造成步骤三、是因为缺乏技巧或技巧不足才造成步骤三、是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异的吗？差异的吗？差异的吗？差异的吗？l步骤四、造成差异的原因是技巧或心态步骤四、造成差异的原因是技巧或心态步骤四、造成差异的原因是技巧或心态步骤四、造成差异的原因是技巧或心态
35、l步骤五、提出解决方案步骤五、提出解决方案步骤五、提出解决方案步骤五、提出解决方案l步骤六、拟定行动方案步骤六、拟定行动方案步骤六、拟定行动方案步骤六、拟定行动方案l步骤七、追踪与评估步骤七、追踪与评估步骤七、追踪与评估步骤七、追踪与评估48十、绩效分析应考虑的其他因素十、绩效分析应考虑的其他因素管理程度管理程度管理风格管理风格工作计划工作计划职场环境职场环境企业文化企业文化领导统御领导统御人际关系人际关系报表系统报表系统不能因指标而指标，不能因指标而指标，别玩数字游戏别玩数字游戏关键是指标后面隐关键是指标后面隐含的问题含的问题49十一、现有团队十一、现有团队KPIKPI指标分析指标分析例一：
36、漳州支公司例一：漳州支公司20062006年第二季度指标年第二季度指标本月本月本月本月期交期交期交期交本本本本月月月月件件件件数数数数人人人人均均均均保保保保费费费费件件件件均均均均保保保保费费费费人人人人均均均均件件件件数数数数人人人人均均均均产产产产能能能能活活活活动动动动率率率率月月月月初初初初人人人人力力力力新新新新增增增增人人人人力力力力离离离离司司司司人人人人力力力力现现现现有有有有人人人人力力力力出出出出单单单单人人人人力力力力4 4月月月月份份份份9920149920146846841642.41642.41450.31450.31.131.132900290056.62%56
37、.62%58058050502 26286283423425 5月月月月份份份份9330199330195915911524.51524.51578.71578.70.970.972785278554.74%54.74%62862884841161165965963353356 6月月月月份份份份101281610128167227221412.61412.61402.81402.81.011.012953295347.84%47.84%596596289289474783883834334350现有团队现有团队KPIKPI指标分析指标分析例二：临沂支公司例二：临沂支公司20062006年第二
38、季度指标年第二季度指标本本本本月月月月期期期期交交交交本本本本月月月月件件件件数数数数人人人人均均均均保保保保费费费费件件件件均均均均保保保保费费费费人人人人均均均均件件件件数数数数人人人人均均均均产产产产能能能能活活活活动动动动率率率率月月月月初初初初人人人人力力力力离离离离司司司司人人人人力力力力新新新新增增增增人人人人力力力力现现现现有有有有人人人人力力力力出出出出单单单单人人人人力力力力4 4月月月月份份份份202202202202万万万万11821182118211821209.21209.21209.21209.217091709170917090.710.710.710.7131
39、61.23161.23161.23161.238.25%38.25%38.25%38.25%17061706170617061591591591598888888816351635163516356396396396395 5月月月月份份份份213213万万万万113611361266.31266.3187518750.680.683082.53082.541.08%41.08%163516352 29696172917296916916 6月月月月份份份份238238238238万万万万13851385138513851300.51300.51300.51300.51718171817181
40、7180.760.760.760.762952.92952.92952.92952.944.04%44.04%44.04%44.04%17291729172917294 4 4 4205205193019301930193080680680680651十二、十二、KPIKPI指标分析现场实作指标分析现场实作团队团队团队团队业绩业绩业绩业绩件件件件数数数数月初月初月初月初人力人力人力人力增增增增员员员员增员率增员率增员率增员率脱落脱落脱落脱落人数人数人数人数留存留存留存留存率率率率进单进单进单进单人数人数人数人数活动率活动率活动率活动率人均人均人均人均保费保费保费保费人均人均人均人均件数件数件数
41、件数出勤出勤出勤出勤人次人次人次人次8 8月月月月份份份份艾明森艾明森艾明森艾明森332953329516169 90 00 00 00 06 666.766.7369936991.81.8190190姚诚功姚诚功姚诚功姚诚功25010250104 49 90 00 00 00 06 633.333.3277927790.40.41671679 9月月月月份份份份艾明森艾明森艾明森艾明森513765137611119 92 218180 00 06 654.554.5467146711 1193193姚诚功姚诚功姚诚功姚诚功35260352607 79 90 00 00 00 03 333.3
42、33.3391839180.780.781391391010月月月月份份份份艾明森艾明森艾明森艾明森3847538475161611112 218.218.20 00 07 766.666.6366436641.431.43184184姚诚功姚诚功姚诚功姚诚功97000970001 19 90 00 02 222221 112.512.512125121250.130.1310510552l l请各学员运用请各学员运用请各学员运用请各学员运用“团队健康五大指标团队健康五大指标团队健康五大指标团队健康五大指标”与与与与“团队绩效四大指标团队绩效四大指标团队绩效四大指标团队绩效四大指标”分分分分析
43、一下以上两个团队表现出的绩效指标数字背后说明了什么？析一下以上两个团队表现出的绩效指标数字背后说明了什么？析一下以上两个团队表现出的绩效指标数字背后说明了什么？析一下以上两个团队表现出的绩效指标数字背后说明了什么？l l如果我是该团队的主管，我会采用什么样的措施进行改善？如果我是该团队的主管，我会采用什么样的措施进行改善？如果我是该团队的主管，我会采用什么样的措施进行改善？如果我是该团队的主管，我会采用什么样的措施进行改善？l l时间时间时间时间15151515分钟分钟分钟分钟53l请各小组派一名成员上台发表请各小组派一名成员上台发表研讨结果研讨结果l时间每人时间每人3 3分钟分钟54总保费总
44、保费= =人数人数人均件数人均件数件均保费件均保费十三、十三、KPIKPI指标改善措施指标改善措施55例：例：100100人人2 2件件/ /人人30003000元元/ /件件=60=60万元万元组织人数提高组织人数提高1010人人110110人人人均件数提高人均件数提高1 1件件33件件/ /人人件均保费提高件均保费提高300300元元33003300元元/ /件件总业绩：总业绩：6060万元万元108.9108.9万元万元56调整绩效指标的主要方法调整绩效指标的主要方法绩绩效效分分析析活动量管理活动量管理业务推动企划业务推动企划培训培训应式培训应式培训57KPIKPI指标改善的具体措施指标
45、改善的具体措施 有效人均件数有效人均件数有效人均件数有效人均件数 拜访量、时间管理，拜访效率、销售能力拜访量、时间管理，拜访效率、销售能力拜访量、时间管理，拜访效率、销售能力拜访量、时间管理，拜访效率、销售能力 件均保费件均保费件均保费件均保费 提高展业技能与寿险专业水平、开发高端客户、增强索取转介绍能力、提高展业技能与寿险专业水平、开发高端客户、增强索取转介绍能力、提高展业技能与寿险专业水平、开发高端客户、增强索取转介绍能力、提高展业技能与寿险专业水平、开发高端客户、增强索取转介绍能力、调整销售结构调整销售结构调整销售结构调整销售结构 人均人均人均人均FYCFYCFYCFYC 激发工作意愿、
46、提高时间管理能力激发工作意愿、提高时间管理能力激发工作意愿、提高时间管理能力激发工作意愿、提高时间管理能力58KPIKPI指标改善的具体措施指标改善的具体措施 活动量活动量活动量活动量 建立活动观念、提高活动质量、养成良好工作习惯建立活动观念、提高活动质量、养成良好工作习惯建立活动观念、提高活动质量、养成良好工作习惯建立活动观念、提高活动质量、养成良好工作习惯 脱落率脱落率脱落率脱落率 甄选过程、新人育成、主管辅导甄选过程、新人育成、主管辅导甄选过程、新人育成、主管辅导甄选过程、新人育成、主管辅导 出勤率出勤率出勤率出勤率 晨会内容、管理手段、团队向心力晨会内容、管理手段、团队向心力晨会内容、
47、管理手段、团队向心力晨会内容、管理手段、团队向心力59提升转正率和留存率的改进措施提升转正率和留存率的改进措施1.树立营销理念树立营销理念2.营造团队气氛营造团队气氛3.降低脱落率降低脱落率4.严把增员质量关严把增员质量关5.加强岗前培训加强岗前培训6.现有人力的再培训现有人力的再培训601 1、树立正确的营销理念、树立正确的营销理念加强企业文化和营销文化的宣导，增强营销加强企业文化和营销文化的宣导，增强营销加强企业文化和营销文化的宣导，增强营销加强企业文化和营销文化的宣导，增强营销伙伴的从业信念伙伴的从业信念伙伴的从业信念伙伴的从业信念加强行业和公司的品牌宣传，增加营销伙伴加强行业和公司的品
48、牌宣传，增加营销伙伴加强行业和公司的品牌宣传，增加营销伙伴加强行业和公司的品牌宣传，增加营销伙伴对行业和公司的认同感和责任感对行业和公司的认同感和责任感对行业和公司的认同感和责任感对行业和公司的认同感和责任感提倡营销伙伴加强自身修养，提倡营销伙伴加强自身修养，提倡营销伙伴加强自身修养，提倡营销伙伴加强自身修养，“做保险先做做保险先做做保险先做做保险先做人人人人”正确认识寿险营销机制，养成良好工作习惯正确认识寿险营销机制，养成良好工作习惯正确认识寿险营销机制，养成良好工作习惯正确认识寿险营销机制，养成良好工作习惯全面宣导全面宣导全面宣导全面宣导“激励当月转正，鼓励二个月转正，激励当月转正，鼓励二
49、个月转正，激励当月转正，鼓励二个月转正，激励当月转正，鼓励二个月转正，必须三个月转正必须三个月转正必须三个月转正必须三个月转正”，养成转正习惯，养成转正习惯，养成转正习惯，养成转正习惯612 2、营造团队积极向上氛围、营造团队积极向上氛围增强早、夕会的经营效果增强早、夕会的经营效果增强早、夕会的经营效果增强早、夕会的经营效果激励活动的宣导、追踪和及时兑现激励活动的宣导、追踪和及时兑现激励活动的宣导、追踪和及时兑现激励活动的宣导、追踪和及时兑现经理、主任的个人魅力和感染力经理、主任的个人魅力和感染力经理、主任的个人魅力和感染力经理、主任的个人魅力和感染力组训的积极作用组训的积极作用组训的积极作用
50、组训的积极作用对个人成长的关心和支持对个人成长的关心和支持对个人成长的关心和支持对个人成长的关心和支持经常进行团队整体活动，例如集体军训、经常进行团队整体活动，例如集体军训、经常进行团队整体活动，例如集体军训、经常进行团队整体活动，例如集体军训、晚会、集体生日等等晚会、集体生日等等晚会、集体生日等等晚会、集体生日等等提升业绩平台，增加营销伙伴的收入提升业绩平台，增加营销伙伴的收入提升业绩平台，增加营销伙伴的收入提升业绩平台，增加营销伙伴的收入623 3、努力降低脱落率、努力降低脱落率脱落率的高低不但影响人力的增长，脱落率的高低不但影响人力的增长，更是对团队士气和市场的负面影响更是对团队士气和市
51、场的负面影响严把增员质量关严把增员质量关加强行业宣导和岗前培训，增强行业加强行业宣导和岗前培训，增强行业认同感认同感加强衔接教育和现有人力的再培训加强衔接教育和现有人力的再培训适当增加脱落率的考核，配合以激励适当增加脱落率的考核，配合以激励活动的推动活动的推动634 4、严把增员质量关、严把增员质量关提高新人入司待遇，加强新人选择提高新人入司待遇，加强新人选择严格学历、年龄、品质等个人素质管理严格学历、年龄、品质等个人素质管理改造新人入司流程，增加新人面试力度，改造新人入司流程，增加新人面试力度，由部经理面试，人管考核通过，增强部由部经理面试，人管考核通过，增强部经理经营观念经理经营观念新人说
52、明会强调树立长期服务理念新人说明会强调树立长期服务理念645 5、加强岗前培训、加强岗前培训树立对行业、对公司的认同感树立对行业、对公司的认同感公司制度和营销理念宣导公司制度和营销理念宣导加强营业部优秀伙伴的交流加强营业部优秀伙伴的交流公司商品讲解和推销流程公司商品讲解和推销流程加强市场训练，建立良好心态加强市场训练，建立良好心态如何成为优秀员工宣导如何成为优秀员工宣导656 6、现有人力的再培训、现有人力的再培训加强衔接教育培训力度，缩短培训周期加强衔接教育培训力度，缩短培训周期主任的跟踪辅导和主任能力的提高主任的跟踪辅导和主任能力的提高加强自我学习，适应市场的变化加强自我学习，适应市场的变
53、化加强同优秀团队的交流，树立学习榜样加强同优秀团队的交流，树立学习榜样营造良好团队氛围，养成三个月内必须营造良好团队氛围，养成三个月内必须转正习惯，体现转正不同身价转正习惯，体现转正不同身价66所以，通过对转正率与留存率关所以，通过对转正率与留存率关系的阐述和如何提高转正率的分析，系的阐述和如何提高转正率的分析，要改变转正率偏低的现象，我们就应要改变转正率偏低的现象，我们就应在增员选择、衔接教育培训、转正习在增员选择、衔接教育培训、转正习惯的养成、团队氛围的营造以及转正惯的养成、团队氛围的营造以及转正身价差异、改变员工短期行为、树立身价差异、改变员工短期行为、树立正确的营销观念和长期服务理念作为正确的营销观念和长期服务理念作为我们今后工作的重点！我们今后工作的重点！小结小结67业绩的增长程度取决于对业务队伍的了业绩的增长程度取决于对业务队伍的了解、分析、管控程度解、分析、管控程度绩效分析只是方法，重要的是业务推动绩效分析只是方法，重要的是业务推动的过程落实与管控的过程落实与管控绩效分析是把管理过程数字化，把工作绩效分析是把管理过程数字化，把工作效果可控化效果可控化 管理专业化、训练专业化，才有业务队管理专业化、训练专业化，才有业务队伍专业化伍专业化68Thanks.
