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1、顾客心思及应对 一 唯唯诺诺的顾客 病症：病症：对于任何事都于任何事都赞同的同的顾客，不客，不论推推销员说什么都点什么都点头说 “是，即使作了可疑的是，即使作了可疑的商品引商品引见，此，此类顾客仍客仍赞同。同。一、 唯唯诺诺的顾客心思心思诊断断不不论推推销员说什么，此什么，此类顾客内心已决客内心已决议不不买了，了，换句句话说，他只是，他只是为了提早了提早终了商品的引了商品的引见，而，而继续表示表示赞同。他同。他以以为，只需随意点，只需随意点头，附和声，附和声“对，那，那么推么推销员会死心而不再推会死心而不再推销。但内心却。但内心却害怕假害怕假设本人松懈那么推本人松懈那么推销员能能够趁虚趁虚而入
2、。而入。 一、 唯唯诺诺的顾客应对方法方法假想象假想象让此此类顾客客说“是，即是，即应该干脆干脆问“为什么今天不什么今天不买？利用？利用这种直接式种直接式的的质问，趁，趁顾客忽略大意的客忽略大意的时机攻下，机攻下，顾客会由于看穿了其心思的忽然客会由于看穿了其心思的忽然质问而而惊异，失去了商量的余地，大多数人会惊异，失去了商量的余地，大多数人会说出真心出真心话，这样就可以因地制宜的就可以因地制宜的围攻。攻。 二 、硬装内行的顾客 病症：此类顾客以为，他对商品比推销员知晓的多。他会说：“我很了解这类产品。或者：“我常参与贵公司的任务等。他又会说一些令推销员焦急或者不愉快的话。这类顾客会继续硬装内行
3、，有意支配商品的引见。他常说：“我知道，我了解之类的话。 二 、硬装内行的顾客心里诊断：此类顾客不希望推销员占优势或者强势，不想在周围人面前不显眼。虽然如此，他知道本人很难对付优秀的推销员，因此建立“我知道的逞强防御以维护本人。推销员应防止被他们那以为是几乎“没有受过有关于商品的教育的愚笨的家伙。 二、 硬装内行的顾客应对方法：应该让顾客中圈套，假设顾客开场阐明商品，即不用妨碍，让他随心所欲，当然不能盲从。推销员还应该伪装有意从他的话学习些什么或者大大的点头表示赞同。顾客会很得意的继续阐明，但有能够有时会因不懂而不知所谓。此时，他应该说：“不错，他对商品的优点都懂了，计划买多少呢？顾客既然为了
4、想让周围的人表示本人了不起而本人阐明了商品，故对应如何回答而慌张。最后，他们能够否认本人开场说的话，这时候，正是他开场推销的时机了。 三、 金牛型顾客 病症:此类顾客盼望阐明本人很有钱,且过去又很多成就.他会说本人与哪些要人有来往,夸口说：“只需我情愿，买太阳也不是问题。 三、 金牛型顾客心里诊断：此类顾客能够满身债务，但外表上仍要过奢华的生活。只需不让他立刻交钱，他很有能够在推销员的诱惑下，激动性购买。 三、 金牛型顾客应对方法：附和他，关怀他的资产，竭力称誉，探听其胜利的秘诀，伪装尊崇他，表示有意成为他的朋友，然后到了签署时，讯问需求几人调拨采购商品用的那部分资金。假设这样，他能有筹措资金
5、的余地，顾全了他的面子。千万不要问：“他不是手里没钱吗？即使知道，也决不能表现出来。四 、完全胆怯的顾客 病症：此类顾客很是神经，害怕推销员，经常瞪着眼睛寻觅什么，无法安静的停在什么地方。他们好似经常在玩桌上的什么东西，不敢和推销员对视，对于家人和朋友也用锋利的声音说话。 四 、完全胆怯的顾客心里诊断：此类顾客假设推销员在场就以为，被陷于苦楚或者必需回答于私人有关的问题的提问，因此提心吊胆，但由于知道最后会被压服而不得不买，所以，假设推销员出现了就会不高兴。 四 、完全胆怯的顾客处方：对于此类顾客，必需亲切，慎重的对待，然后细心察看，称誉所发现的优点。对于他们，只需略微提到与他们任务有关的事情
6、，不要深化探听其私人问题，应专谈本人的事情，使他们轻松。应该多与他们亲密，寻觅本人与他们在生活上共同的地方。那么，可以解除他们的紧张感，让他们觉得他是朋友，这样，对此类顾客的推销就变得简单了。 五 、稳静的思索型顾客 病症：此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口。只是不停的抽烟或远望窗外，一句话不说。他以疑心的目光凝视旁边，显出不耐烦的表情。而由于他的沉静会使推销员觉得被压迫。五 、稳静的思索型顾客心里诊断：此种稳静的顾客是真正思索的人，他想留意倾听推销员的话。他也想看清推销员能否仔细，一本正经，它在分析并评价推销员。此类顾客是知识分子居多，对于商品或公司的事知道不少。他们细心，动作安稳，发言不
7、会过失，会立刻回答质问，属于明智型购买。 五、 稳静的思索型顾客处方：不要忽略大意，细心留意顾客说得话比一切都重要，可以从他们言语的细微处看出他们在想什么。对此类顾客推销时，应该很有礼貌。老实且多少消极一点。换言之，采取柔软且保守的推销方式，决不可以兴奋。但是，关于商品及公司的政策，应该热忱阐明，而且，无妨轻松的谈本人或家庭的事情。那么，他会想更进一步了解他。结果，他本人会松懈提防心思，渐渐的把本人的事通知他，这样就翻开了对方的路。对于此类顾客，推销员决不可有自大感，他是专家，既然对本人的商品了解透彻，就应该有自信才好。六、 冷淡的顾客 病症：采取本人买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意商品
8、优良与否或本人喜欢与否，其表情与其说不关怀推销员，不如说不耐烦，不懂礼貌，而且很不容易相处。 六、 冷淡的顾客心里诊断：此类顾客不喜欢推销员对他施加压力或推销，喜欢本人时机调查商品，厌恶推销员引见商品的行动，此类顾客分为两种：一种喜欢安静，一种喜欢繁华，喜欢在有利于本人的时候 ，以本人的想法做本人的事情。虽然好似什么都不在乎似的，现实上对于很细微的信息也关怀，留意力强，他搜集各种情报，沉静思索每一件事。 六、 冷淡的顾客处方：对于此类顾客，普通的商品引见不能奏效，必需设法让他们情不自禁的想买商品才行。因此，推销员必需煽动起顾客的猎奇心，使他们忽然对商品发生兴趣，然后顾客就乐于倾听商品的引见，假
9、设到了这个地步，推销员就可以展开最后围攻。“今天不买，“只是看看而已的顾客病症：此类顾客看到推销员就说：“我曾经决议今天什么也不买，在进入店门以前,他就做好了提问什么以及怎样回答.他会轻松的与推销员说话,由于,他们以为曾经完成了心思上的预备.“今天不买，“只是看看而已的顾客心里诊断:他们能够使一切顾客中最容易推销的顾客,他们虽然采取否认的态度,却在内心很明白此种否认的态度,一旦解体,就不知所措,他们对推销员的抵抗力很弱,至多可以做到引见商品的前半阶段干脆对推销员说“不的程度,以后那么由推销员摆布.他们对条件好的买卖不会抵抗,因此,只需在价钱上给予优惠,就可以成交.他们最初采取的否认态度就是在通
10、知他“假设他提出好的条件,就会引起我的购买愿望.“今天不买，“只是看看而已的顾客应对方法讲解优惠政策的力度八 、猎奇心强的顾客 病症:说真的,此类顾客没有关于购买的任何妨碍,他们只想把商品的情报带回去.只需时间允许,他们情愿听商品的引见.那时候,他们态度诚实而有礼貌.假设他开场阐明了,他们就积极发问.八 、猎奇心强的顾客心思诊断:此类顾客只需喜欢所看到的商品,并激起购买愿望,那么随时能够成交.他们是因一时激动而购买的典型,只需由了动机就毫不犹疑的买喜欢的东西,只需对推销员和商店由好感,就一定会购买.八 、猎奇心强的顾客处方:应多做好而又生气的商品引见,使顾客兴奋后,便掌握在他的手中了.他无妨说
11、:如今正式清点的时候,故能以特别廉价的价钱买到.对于此类顾客,必需让他觉得这是个“难得的时机。 九、 人品好的顾客病症:此类顾客谦恭有礼而高尚,对于推销员不仅没有偏见甚至表示敬意,有时会轻松的招呼:推销员是辛劳的任务!九、 人品好的顾客心里诊断:他们经常说真心话,决不会由半点谎言,又仔细倾听推销员的话.但是不会理睬强迫推销的推销员,他们不喜欢特别对待. 九、 人品好的顾客处方:假设碰到此类顾客无妨仔细对待,然后,提示商品的魅力.很有礼貌对待才好,推销员应以绅士的态度显示本人在专业方面的才干,展现一直有条理的商品引见.但是,应该小心以免过分,不可以施加压力强迫对方. 十 、粗野而疑心重的顾客 病
12、症:此类顾客会气冲冲的进入商店,他的行为似乎在指摘一切问题都是由他引起的.故他与他的关系很容易恶化.他完全不置信他的阐明,对于商品的疑心也很重,不仅推销员,任何人都不容易应付他.十 、粗野而疑心重的顾客心里诊断:此类顾客具有私人的烦恼,例如家庭生活,任务或经济问题.因此,想找个人发泄,而推销员很容易被选中,他们寻觅与推销员争论的时机. 十 、粗野而疑心重的顾客应对方法:应该以亲切的态度应付他们,不可以根他们争论,防止说会让对方构成压力的话,否那么,会使他们更加急躁.引见商品时,应该轻声有礼貌渐渐阐明,应该留心他的表情,问能否需求协助,让他觉得他就是朋友,到他们镇静之后,渐渐地以传统方式引见商品.
