社会心理学第4章行为和态度PPT演示课件

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1、第四章第四章 行为和态度行为和态度社会心理学社会心理学Social Psychology1社会心理学是研究社会心理学是研究以下三类问题的科学以下三类问题的科学社会思维社会思维我们如何知觉自我和他人我们如何知觉自我和他人我们的信念是什么我们的信念是什么我们所能做的判断我们所能做的判断我们的态度我们的态度社会影响社会影响文化与生物从众的压力文化与生物从众的压力说服说服团体团体社会关系社会关系偏见偏见攻击攻击吸引力和亲密关系吸引力和亲密关系助人助人社会心理学社会心理学Social Psychology2 一个人是什么样的人就会做什么样的事，他做什么样的事就是什么样的人。Robert Musif,Kl

2、eine Prosa. 1930Robert Musif,Kleine Prosa. 1930社会心理学社会心理学Social Psychology3主要内容主要内容l态度决定行为吗态度决定行为吗l行为何时决定态度行为何时决定态度l为什么行为会影响态度为什么行为会影响态度4态度决定行为吗态度决定行为吗我们都是伪君子吗我们都是伪君子吗? ?态度何时能预测行为态度何时能预测行为? ?5我们都是伪君子吗l“每每个个行行为为都都源源于于一一个个想想法法。”（爱爱默默生生，1841）l态态度度（attitude）可可以以界界定定为为个个体体对对事事情情的的反反应应方方式式，这这种种积积极极或或消消极极的

3、的反反应应是是可可以以进进行行评评价价的的，它它通通常常体体现现在在个个体体的的信信念念、感感觉觉或或者者行行为为倾倾向向中中（Olson & Zanna, 1993）。）。l态度态度ABCABC理论：理论：l感觉感觉( affect )l行为倾向行为倾向(behavior tendency)l认知认知(cognition,想法想法)6我们都是伪君子吗l最最初初，社社会会心心理理学学家家认认为为：研研究究人人们们的的态态度度就就是是为为了了预预测测他他们们的行为的行为。l19名名劫劫机机犯犯对对美美国国的的仇仇恨恨令令他他们们制制造造了了9.11自自杀杀性性恐恐怖怖事事件件，这这说说明明了了极

4、极端端的的态态度度可可能能会会导导致致极极端端的的行行为。为。社会心理学社会心理学Social Psychology7l也也有有研研究究显显示示：没没有有证证据据表表明明改改变变态态度度会会导导致致行为的变化。行为的变化。l社社会会心心理理学学家家艾艾伦伦威威克克(Allan Wicker)的的研研究究更更表表明明人人们们表表现现出出的的态态度度很很难难预预测测他他们们的的各各种种行为行为。如：。如：l1）学学生生对对于于作作弊弊的的态态度度与与他他们们的的实实际际作作弊弊行行为为几乎没关系。几乎没关系。l2）自自我我描描述述的的种种族族观观与与真真实实情情境境中中的的行行为为几几乎乎不存在什

5、么相关。不存在什么相关。8实验：道德伪善l丹丹尼尼尔尔巴巴森森特特等等人人(Baston & others, 1997, 1999)所所说说的的“道道德德伪伪善善”（表表现现出出有有道道德德水水准准，但但实实际际上上拒拒绝绝付付出任何的代价）证明了出任何的代价）证明了态度和行为的分离态度和行为的分离。l给给被被试试布布置置了了两两个个任任务务，一一个个十十分分诱诱人人(被被试试能能够够挣挣到到可可能能中中30美美金金奖奖的的彩彩票票)，而而另另一一个个却却无无聊聊且且没没有有奖奖。要要求求被被试试必必须须给给自自己己安安排排一一个个任任务务并并把把剩剩下下的的一一个个任任安安排排给给别人。别人

6、。l20个个人人中中仅仅仅仅有有1人人认认为为给给自自己己安安排排有有吸吸引引力力的的任任务务是是最最道德的，而尽管道德的，而尽管80%的人是这样做的。的人是这样做的。l接接下下来来关关于于道道德德伪伪善善的的实实验验中中，研研究究者者给给被被试试一一些些硬硬币币，并并且且告告诉诉他他们们，如如果果他他们们愿愿意意的的话话可可以以通通过过私私下下抛抛掷掷硬硬币币的的方方法法来来决决定定任任务务的的分分配配。即即使使他他们们选选择择了了抛抛掷掷硬硬币币。但还是有但还是有90%的人把自己安排在好的任务中的人把自己安排在好的任务中!社会心理学社会心理学Social Psychology9态度何时能预

7、测行为l行行为为和和我我们们表表达达出出的的态态度度之之所所以以不不同同是是因因为二者都受到其他因素的影响。为二者都受到其他因素的影响。l一一个个社社会会心心理理学学家家找找出出了了4040个个令令他他们们之之间间关关系系复复杂的因素杂的因素(Triandis,1982;Kraus,1995)(Triandis,1982;Kraus,1995)。l如如果果我我们们能能够够控控制制影影响响行行为为的的其其他他因因素素让让其其他他所所有有条条件件恒恒定定那那态态度度可可以以精精确确地地预预测测行行为为吗吗? ?社会心理学社会心理学Social Psychology10什么时候社会因素会对我们所说的

8、话影响最小什么时候社会因素会对我们所说的话影响最小l外在的表现受制于外部因素的影响。外在的表现受制于外部因素的影响。l在在20022002年年底底，美美国国许许多多立立法法者者，由由于于感感受受到到了了9.119.11事事件件之之后后的的恐恐俱俱、愤愤怒怒和和爱爱国国热热情情，公公开开投投票票支支持持布布什什总总统统对对 伊伊 拉拉 克克 动动 武武 ， 但但 同同 时时 私私 下下 里里 却却 持持 保保 留留 意意 见见（Nagourney,2002Nagourney,2002）。我们有时也称之为）。我们有时也称之为见风使舵见风使舵。l“内内隐隐联联想想测测试试”（IATIAT），用用反反

9、应应时时来来测测量量人人们们概概念念联联想想的的速速度度(Greenwald (Greenwald & & others,2002,2003)others,2002,2003)。例例如如，我我们们可可以以通通过过测测量量人人们们是是否否会会花花更更多多时时间间将将积积极极词词汇汇与与冒冒险险词词汇汇（不不怕怕失失败败、不不惧惧危危险险）联联系系起起来来与与将将积积极极词词汇汇与与保保守守词词汇汇联联系系起起来来的的时时间间比比较较，以以测测量量内内隐隐的的冒冒险险态态度。度。社会心理学社会心理学Social Psychology11l“内内隐隐联联想想测测试试”（IATIAT），用用反反应应时

10、时来来测测量量人人们们概概念念联联想想的的速速度度(Greenwald (Greenwald & & others, others, 2002,2003)2002,2003)。l例例如如，我我们们可可以以通通过过测测量量人人们们是是否否会会花花更更多多时时间间将将积积极极词词汇汇与与黑黑人人面面孔孔联联系系起起来来( (与与将将积积极极词词汇汇与与白白人人面面孔孔联联系系起起来来的的时时间间比比较较) )以以测测量量内隐的种族态度。内隐的种族态度。12其他因素何时对我们的行为影响最小其他因素何时对我们的行为影响最小l在在任任何何场场合合下下，引引导导我我们们做做出出反反应应的的不不仅仅仅仅是是

11、我我们们内内在在的态度，同时还有我们面对的情境。的态度，同时还有我们面对的情境。l研究的例子：研究的例子：l人人们们对对于于宗宗教教的的总总体体态态度度很很难难预预测测他他们们下下周周末末是是否否会会去去做做礼礼拜拜（因因为为天天气气、传传教教士士、每每个个人人的的感感觉觉等等等等都都会会影影响响做做礼礼拜拜行行为为）。但但是是，宗宗教教态态度度能能够够很很好好地地预预测测在在较较长长的的一一段段时时间间内内个个体体总总体体的的宗宗教教行行为为（Fishhein & Ajzen, 1974; Kahle & Berman,1979）。）。l综综合合原原则则：当当我我们们观观察察个个体体总总体体

12、的的或或通通常常行行为为而而非非单单独独的的某某一一次次行行为为时时，态态度度对对于于行行为为的的预预测测效效应应会会变变得得更更明明显。显。社会心理学社会心理学Social Psychology13何时能检测到影响行为的特定态度何时能检测到影响行为的特定态度l有研究指出，当测量的有研究指出，当测量的态度非常笼统态度非常笼统时时比如，对于亚比如，对于亚洲人的态度洲人的态度并且并且行为非常具体行为非常具体的时候的时候比如，是否比如，是否去帮助某个具体的亚洲人去帮助某个具体的亚洲人我们的确我们的确无法无法得出言行之间得出言行之间有紧密的联系有紧密的联系。但是当测量的态度直接与情境但是当测量的态度直

13、接与情境相关相关时态度时态度确实能确实能预测预测行为行为。l对于废品回收的态度对于废品回收的态度( (但并非对环境问题的总体态度但并非对环境问题的总体态度) )能预能预测个体在废品回收中的参与行为（测个体在废品回收中的参与行为（Oskamp, 1991)Oskamp, 1991)。l要通过说服来使个体养成健康行为习惯，我们最好改变个要通过说服来使个体养成健康行为习惯，我们最好改变个体对于具体习惯的态度。体对于具体习惯的态度。（吸烟有害健康！）（吸烟有害健康！）社会心理学社会心理学Social Psychology14l当当我我们们的的行行为为是是自自发发做做出出的的时时候候，我我们们的的态态度

14、度经经常常是是潜潜在地起作用。在地起作用。l我我们们将将熟熟悉悉的的原原型型付付诸诸实实施施，并并不不深深入入思思考考我我们们正正在在做做的事情。的事情。l当当我我们们在在大大厅厅里里遇遇到到熟熟人人时时，会会下下意意识识地地打打招招呼呼（HiHi）。当当餐餐厅厅服服务务员员询询问问“吃吃得得如如何何”时时，我我们们下下意意识识会会回回答答说说“很很好好”，即即使使我我们们觉觉得得饭饭菜菜并并不不怎怎么么好好吃吃。这这种种无无意意识识的的反反应应具具有有一一定定的的适适应应性性，它它可可以以使使我我们们腾腾出出精精力力去做别的事情。去做别的事情。l就就像像哲哲学学家家怀怀特特海海所所说说：“随

15、随着着不不假假思思索索下下意意识识即即可可操操作的事情的增加，人类文明就提高了很大一步。作的事情的增加，人类文明就提高了很大一步。”l像像习习惯惯性性行行为为系系安安全全带带、喝喝咖咖啡啡、上上课课意意识识很很难被激活（难被激活（Ouellette & WoodOuellette & Wood，19981998）。）。态度何时是有效的态度何时是有效的15态度何时是有效的态度何时是有效的l如如果果人人们们考考虑虑好好自自己己的的态态度度再再行行动动，那那人人们们能能否否更更真真实实地地表现自我呢？表现自我呢？l当我们思考自己的态度时，态度才会影响我们的行为。当我们思考自己的态度时，态度才会影响我

16、们的行为。l爱爱德德华华迪迪纳纳和和马马克克沃沃尔尔伯伯(Diener (Diener & & Wallborn, Wallborn, 1976)1976)注注意意到到几几乎乎所所有有的的大大学学生生都都认认为为作作弊弊是是不不道道德德的的。他他们们让让华华盛盛顿顿大大学学的的学学生生猜猜一一个个字字谜谜（说说是是测测智智商商），并并且且告告诉诉他他们当屋里的铃响的时候就停止猜谜。们当屋里的铃响的时候就停止猜谜。l在在让让他他们们各各自自单单独独做做题题的的情情况况下下，71%71%的的学学生生在在铃铃响响后后继继续续做做题题。而而在在那那些些可可以以自自我我觉觉知知的的学学生生中中让让他他们

17、们在在一一面面镜镜子子前前做做题题同同时时听听录录有有自自己己说说话话声声音音的的磁磁带带只只有有7%7%的学生作弊。的学生作弊。社会心理学社会心理学Social Psychology16小结l流流行行的的大大众众观观点点强强调调态态度度对对行行为为的的影影响响作作用用，但但令令人人惊惊奇奇的的是是，态态度度通通常常被被认认为为是是对对一一些些事事物物或或人人的的感感情情经经常常不不能能很很好好地地预预测测行行为为。这这些些发发现现让让社社会会心心理理学学家家急急于于去去寻寻找找我我们们经经常常言言行行不不一一的的原原因因。最最终终得得出出的的答答案案是是：我我们所表露的态度和做出的行为各自受

18、许多因素的影响。们所表露的态度和做出的行为各自受许多因素的影响。l我我们们的的态态度度能能够够预预测测我我们们的的行行为为：(1)(1)如如果果把把“其其他他因因素素的的影影响响”最最小小化化；(2)(2)如如果果态态度度与与预预测测的的行行为为( (比比如如对对投投票票的的研研究究) )紧紧密密相相关关；(3)(3)如如果果态态度度是是强强有有力力的的( (以以某某一一些些事事提醒我们牢记这点提醒我们牢记这点) )。l在这些情况下，我们的所想所感与我们的所为会紧密相关。在这些情况下，我们的所想所感与我们的所为会紧密相关。社会心理学社会心理学Social Psychology17行为何时决定态

19、度行为何时决定态度角色扮演角色扮演语言何时变成信念语言何时变成信念登门槛现象登门槛现象18角色扮演l角色角色(role)(role)这个词来源于戏剧，正如在戏剧中一样它这个词来源于戏剧，正如在戏剧中一样它指的是指的是那些处于特定社会位置的人被期望表现出的行那些处于特定社会位置的人被期望表现出的行为为。当我们扮演一种新的社会角色时，起初我们可能。当我们扮演一种新的社会角色时，起初我们可能觉得虚假，但很快我们会适应。觉得虚假，但很快我们会适应。l在一项研究中，斯坦福大学心理系教授菲利普在一项研究中，斯坦福大学心理系教授菲利普津巴津巴多多(Zimbardo, 1971; Harvey & Zimba

20、rdo, 1998)(Zimbardo, 1971; Harvey & Zimbardo, 1998)设计了一个模拟的监狱实验，要求大学生志愿者在其设计了一个模拟的监狱实验，要求大学生志愿者在其中呆一段时间。中呆一段时间。l津巴多想知道到底是邪恶的犯人和恶毒的狱卒导致了津巴多想知道到底是邪恶的犯人和恶毒的狱卒导致了监狱的残酷性，还是狱卒和犯人在制度上的角色令即监狱的残酷性，还是狱卒和犯人在制度上的角色令即便富有同情心的人也会变得十分怨毒和冷酷。便富有同情心的人也会变得十分怨毒和冷酷。是人们是人们使这个地方变得暴力了，还是这个地方使人们变得暴使这个地方变得暴力了，还是这个地方使人们变得暴力了力了

21、? ?社会心理学社会心理学Social Psychology19实验l津巴多用抛硬币的方式，指派津巴多用抛硬币的方式，指派一些学生做狱卒一些学生做狱卒。他给他。他给他们分发制服、警棍和哨子，并且命令他们按规则行事。们分发制服、警棍和哨子，并且命令他们按规则行事。另一半的学生则扮作犯人另一半的学生则扮作犯人，他们穿着令人羞耻的衣服，他们穿着令人羞耻的衣服，并被关进单人牢房里。在经过了一天愉快的角色扮演之并被关进单人牢房里。在经过了一天愉快的角色扮演之后，狱卒和犯人，甚至研究者，都进人了情境。狱卒开后，狱卒和犯人，甚至研究者，都进人了情境。狱卒开始贬损犯人，并且一些人开始制造残酷的污辱性规则。始贬

22、损犯人，并且一些人开始制造残酷的污辱性规则。犯人崩溃、造反，或者变得冷漠。犯人崩溃、造反，或者变得冷漠。l津巴多津巴多(1972)(1972)报告说，报告说，“人们越来越分不清现实和幻觉、人们越来越分不清现实和幻觉、扮演的角色和自己的身份扮演的角色和自己的身份这个创造出来的监狱这个创造出来的监狱正在同化我们，使我们成为它的傀儡。正在同化我们，使我们成为它的傀儡。”l随后，津巴多发现社会病理学症状正在出现，他不得不随后，津巴多发现社会病理学症状正在出现，他不得不在第六天放弃了这个本来计划为期两周的实验。在第六天放弃了这个本来计划为期两周的实验。社会心理学社会心理学Social Psycholog

23、y20小贴士小贴士社会病理学社会病理学l社社会会病病理理学学就就是是研研究究社社会会因因素素所所致致疾疾病病的的发发生生、发发展展、结结局局和和转转归归的的规规律律的的一一门门科科学学。它它是是社社会会医医学学( (包包括括社社会会生生理理学学、社社会会病病理理学学、社社会会治治疗疗学学和和社社会会卫卫生生学学等等) )的一大分支。的一大分支。l现现代代医医学学的的研研究究发发现现，许许多多疾疾病病的的发发生生与与社社会会因因素素有有荐荐密密切切的的关关系系，而而影影响响人人体体健健康康的的社社会会性性致致病病因因素素又又很很多多，诸诸如如，政政治治、法法律律、婚婚姻姻、职职业业、劳劳动动、家

24、家庭庭、经经济济、社社交交、社社会会心心理理等等因因素素，而而人人格格因因素素又又是是社社会会因因素素中中致致病病的的中中介介因因素素。我我们们认认为为，在在大大多多数数情情况况下下，社社会会因因素素是是与与其其他他各各种种致致病病因因素素共共同同对对人人体体的的作作用用，而而造造成成人人体体发发病病。单单纯纯的的社社会会性性因因素素致致病病情情况况较较少少见见，只只要要是是以以社社会性因素为主的，就应看作是社会性因素致病的。会性因素为主的，就应看作是社会性因素致病的。21社会心理学社会心理学Social Psychology22语言何时变成信念语言何时变成信念l托里托里希金斯与其同事（希金斯

25、与其同事（Higgins & Rholes ,1978；Higgins & McCann, 1984）证实了语言是如何变）证实了语言是如何变为信念的。为信念的。l他让一些大学生阅读有关某人的人格描述，然后让他让一些大学生阅读有关某人的人格描述，然后让他对另一个人总结该描述，这个听众或者喜欢此人他对另一个人总结该描述，这个听众或者喜欢此人或者不喜欢此人。当听众喜欢此人时，这些学生会或者不喜欢此人。当听众喜欢此人时，这些学生会总结一个更积极的评价。说过好话以后，他们自己总结一个更积极的评价。说过好话以后，他们自己也会更喜欢这个人。让他们回忆自己读过的内容，也会更喜欢这个人。让他们回忆自己读过的内容

26、，他们会记起比实际更多的积极描述。他们会记起比实际更多的积极描述。l简而言之，我们似乎会简而言之，我们似乎会倾向于根据自己的听众来调倾向于根据自己的听众来调整我们的讲话内容整我们的讲话内容，并且在说过以后也会，并且在说过以后也会相信这歪相信这歪曲的信息曲的信息。社会心理学社会心理学Social Psychology23聚焦：语言变成信念l心心理理学学家家雷雷一一海海曼曼(Ray FIvxnan, 1981)描描述述了了一一个个看看手手相相的的人人是是如如何何来来说说服服自自己己相相信信手手相相术术有有用的。用的。l我我十十多多岁岁的的时时候候开开始始看看手手相相，以以贴贴补补魔魔术术表表演演和

27、和心心灵灵感感应应的的收收入入。开开始始时时我我并并不不相相信信手手相相术术。但但我我知知道道要要顺顺利利“叫叫卖卖”我我就就必必须须首首先先相相信信。几几年年来来，我我成成了了一一个个手手相相术术的的虔虔诚诚信信徒徒。一一天天晚晚上上斯斯坦坦利利. .杰杰克克斯斯一一个个我我尊尊敬敬的的专专业业心心相相大大师师巧巧妙妙地地建建议议我我，如如果果故故意意将将手手掌掌上上的的掌掌纹纹与与书书上上描描述述的的相相反反，那那将将是是一一个个非非常常有有趣趣的的实实验验。我我照照这这样样接接待待了了几几个个客客户户。令令我我惊惊奇奇和和恐恐惧惧的的是是，我我的的解解释释像像以以前前一一样样成成功功。从

28、从那那时时起起我我对对这这种种说说服服我我们们( (包包括括“看看手手相相”者者和和客客户户) )的的巨巨大大力力量量产产生生了了兴兴趣趣。当当事事实实并并非非如如此此的的时时候候，这这种种力力量量会会让让我我们们说说服服自自己己它它的的确确就就是是这样的。（这样的。（p.86)p.86)社会心理学社会心理学Social Psychology24登门槛现象登门槛现象l实验表明，如果想要别人帮你一个大忙，有效实验表明，如果想要别人帮你一个大忙，有效的策略就是：先请他们帮一个小忙。这一登门的策略就是：先请他们帮一个小忙。这一登门槛现象（槛现象（foot-in-the-door phenomenon

29、）被）被证实十分有效。证实十分有效。社会心理学社会心理学Social Psychology25其他实验l柏特里夏柏特里夏普利纳与其合作者普利纳与其合作者(Pliner & others , 1974 )发现，在发现，在直接接触直接接触的情况下多伦多郊区的情况下多伦多郊区46%的住户会乐的住户会乐意向癌症群体捐款。而如果在意向癌症群体捐款。而如果在一天前一天前让他们让他们戴戴着一个着一个翻翻领别针宣传领别针宣传这项活动（他们都愿意这么做的话），那募这项活动（他们都愿意这么做的话），那募捐者的捐者的数量数量可能会是前者的可能会是前者的两倍两倍。l在互联网上的聊天室里，保罗在互联网上的聊天室里，保罗

30、马基与其同事马基与其同事( Markey &others , 2002)发出了求助的请求（发出了求助的请求（“我的电子邮件出我的电子邮件出问题了。你能帮我发一封电子邮件吗问题了。你能帮我发一封电子邮件吗?”）。如果）。如果先先请对请对方帮一个方帮一个小忙小忙（“我刚刚开始学习电脑，你可以告诉我我刚刚开始学习电脑，你可以告诉我怎么来看别人的文件吗怎么来看别人的文件吗?”），那么其，那么其获助次数获助次数会由会由2%增加到增加到16%。l尼古拉斯尼古拉斯吉根和塞琳吉根和塞琳雅各布雅各布(Gueguen & Jacob,2001)通过邀请法国的互联网使用者签署反地雷通过邀请法国的互联网使用者签署反地

31、雷的请愿书，从而使他们为儿童地雷受害者保护组织募捐的请愿书，从而使他们为儿童地雷受害者保护组织募捐的比率达到原来的的比率达到原来的3倍（从倍（从1.6%到到4.9%）。）。社会心理学社会心理学Social Psychology26小结l态度行为之间的关系也以相反的方向起态度行为之间的关系也以相反的方向起作用：不仅态度会影响行为，行为也可能作用：不仅态度会影响行为，行为也可能影响态度。影响态度。l当我们做事时，我们往往会夸大事情的重当我们做事时，我们往往会夸大事情的重要性，特别是当我们为该事负责时。要性，特别是当我们为该事负责时。l社会角色规定的行为铸造了角色扮演者的社会角色规定的行为铸造了角色

32、扮演者的态度。态度。l登门槛现象的研究说明，对一个小行为的登门槛现象的研究说明，对一个小行为的承诺可以让人们更愿意做一件更大的事。承诺可以让人们更愿意做一件更大的事。社会心理学社会心理学Social Psychology27为什么行为会影响态度为什么行为会影响态度自我展示：印象管理自我展示：印象管理自我辩解：认知不协调自我辩解：认知不协调自我知觉自我知觉理论比较理论比较28l我我们们已已经经看看到到许许多多研研究究证证实实了了行行为为对对态态度度的的影影响响作作用用。这这些些现现象象中中有有没没有有什什么么线线索索可可以以说说明明行行为为影影响响态态度度的的原因呢？社会心理学的研究者提出三个可

33、能性原因。原因呢？社会心理学的研究者提出三个可能性原因。l自自我我展展示示理理论论认认为为，出出于于某某些些重重要要的的原原因因，我我们们会会表表现出一定的态度，以使我们看起来一致。现出一定的态度，以使我们看起来一致。l认认知知不不协协调调理理论论则则认认为为，为为了了减减少少自自己己的的内内心心不不适适，我们说服自己某些行为是合理的。我们说服自己某些行为是合理的。l自自我我知知觉觉理理论论假假定定我我们们的的行行为为可可以以揭揭示示自自我我（当当对对我我们们的的感感觉觉或或信信念念不不确确定定的的时时候候，我我们们会会观观察察自自己己的的行行为，就像其他人那样）。为，就像其他人那样）。l下面

34、让我们逐个分析这些理论。下面让我们逐个分析这些理论。29自我展示：印象管理自我展示：印象管理l自自我我展展示示(self-presentaeion)(self-presentaeion)是是指指我我们们想想要要向向外外在在的的观观众众( (别别人人) )和和内内在在的的观观众众( (自自己己) )展现一种受赞许的形象。展现一种受赞许的形象。l我我们们致致力力于于管管理理自自己己营营造造的的形形象象。我我们们通通过过推推脱脱、辩辩护护和和道道歉歉等等方方式式来来支支撑撑我我们们的的自自尊尊并检验我们的自我形象。并检验我们的自我形象。社会心理学社会心理学Social Psychology30l我我

35、们们当当中中有有谁谁不不在在意意别别人人对对自自己己的的看看法法吗吗？我我们们在在衣衣服服、食食品品、化化妆妆品品和和整整形形手手术术上上花花费费了了大大量量的的金金钱钱那那都都是是因因为为我我们们在意其他人的看法在意其他人的看法。l给给别别人人一一个个好好印印象象常常常常能能给给自自己己带带来来社社会会和和物物质质的的报报酬酬，能能让让自自我我感感觉觉良良好好，甚甚至至能能让让我我们们的的社社会会身身份份更更有有保保障障（LearyLeary，19941994，20012001）。）。31l没人愿意让自己看起来自相矛盾。没人愿意让自己看起来自相矛盾。为了避为了避免这一点，我们表现出与自己行为

36、一致的免这一点，我们表现出与自己行为一致的态度。为了看起来一致，我们也许会假装态度。为了看起来一致，我们也许会假装表现出某种态度，虽然那意味着有些做作表现出某种态度，虽然那意味着有些做作或虚伪，但为了给他人留下好印象那是值或虚伪，但为了给他人留下好印象那是值得的。得的。l这就是自我展示理论大概的意思。这就是自我展示理论大概的意思。 32l我我们们希希望望自自己己看看起起来来一一致致的的愿愿望望，能能够够解解释释我我们们表表达达出出的的态态度度趋趋向向与与行行为为保保持持一一致致的的原原因因吗吗？在在某某种种程程度度上上，的的确确是是这这样样的的如如果果虚虚伪伪的的方方式式不不能能给给别别人人留

37、留下下好好印印象象的的话话，人人们们往往往往会会表表现现出出自自己己真真实实的的态态度度（PaulhusPaulhus，19821982；Tedeschi & othersTedeschi & others，19871987）。）。l但但是是，我我们们发发现现自自我我展展示示理理论论不不能能解解释释所所有有的的态态度度变变化化，因因为为当当面面对对一一些些根根本本不不知知道道自自己己过过去行为的人时，人们甚至也会改变自己的态度。去行为的人时，人们甚至也会改变自己的态度。33自我辩解：认知不协调自我辩解：认知不协调l另另一一个个理理论论的的解解释释是是，我我们们的的态态度度改改变变是是因因为为我

38、我们们想想要要保保持持认认知知间间的的一一致致性性。这这就就是是利利昂昂费费斯斯廷廷格格(Leon (Leon Festinger)Festinger)提提出出的的著著名名的的 认认 知知 不不 协协 调调 理理 论论(cognitive (cognitive dissonace dissonace theory) theory) 。社会心理学社会心理学Social Psychology34l20032003年年伊伊拉拉克克战战争争之之后后，负负责责国国际际政政策策态态度度项项目目的的研研究究者者开开始始意意识识到到，一一些些美美国国人人试试图图减减少少他他们们“认知不协调的体验认知不协调的体

39、验”(Kull, 2003 )(Kull, 2003 )。l这这场场战战争争主主要要起起因因于于推推测测萨萨达达姆姆可可能能拥拥有有威威胁胁美美国国和和英英国国的的大大规规模模杀杀伤伤性性武武器器。战战争争伊伊始始，仅仅有有38%38%的的美美国国人人认认为为即即使使伊伊拉拉克克没没有有大大规规模模杀杀伤伤性性武武器器，这这场场战战争争也也正正义义的的(Gallup, (Gallup, 2003)2003)。大大约约五五分分之之四四的的美美国国人人相相信信他他们们的的军军队队会会找找到到这这些些武武器器，并并且且支支持持这这场场刚刚刚刚发发动动的的战战争争（Duffy, Duffy, 2003

40、; 2003; Newport & others, 2003 ) Newport & others, 2003 ) 。35l而而在在战战争争中中伊伊拉拉克克没没有有动动用用这这种种武武器器，并并且且其其武武器器的的并并不不足足以以对对他他们们构构成成威威胁胁，因因而而战战争争的的大大多多数数支支持持者者感感到到了了不不协调。协调。l为为了了减减少少这这种种不不快快的的体体验验，国国际际政政策策态态度度项项目目记记录录到到，一一些些美美国国人人修修正正了了政政府府对对外外开开战战的的主主要要原原因因的的记记忆忆。这这些些原原因因现现在在被被解解释释为为从从残残暴暴的的和和种种族族灭灭绝绝的的统统

41、治治下下解解放放被被压压迫迫的人民，并为中东的和平与民主打下基础。的人民，并为中东的和平与民主打下基础。l战战后后一一个个月月，曾曾经经少少数数的的支支持持性性观观点点变变为为了了多多数数观观点点：58%58%的的美美国国人人在在即即使使没没有有找找到到宣宣称称中中的的大大规规模模杀杀伤伤性性武武器器的情况下仍然支持这场战争的情况下仍然支持这场战争(Gallup , 2003)(Gallup , 2003)。36理由不足理由不足l想想像像你你自自己己正正在在参参加加一一个个由由费费斯斯廷廷格格和和学学生生梅梅里里尔尔卡卡尔尔史史密密斯斯(Carlsmith, (Carlsmith, 1959)

42、1959)设设计计的的一一个个著著名名实实验验。在在一一个个小小时时中中，给给你你分分配配一一些些无无聊聊的的任任务务，比比如如反反复复地地转转木木头头把把手手。在在你你结结束束实实验验后后，研研究究者者解解释释说说这这个个实实验验关关注注期期望望如如何何影影响响绩绩效效。同同时时，研研究究者者希希望望在在外外面面等等着着的的另另一一个个被被试试会会认认为为将将要要做做的的实实验验是是一一个个非非常常有有趣趣的的实实验验，让让你你告告诉诉他他。因因为为这这是是一一项项科科学学研研究究并并且且还还会会付付给给你你报报酬酬（两两种种标标准准：一一半半1 1美美元元，一一半半2020美美元元），所所

43、以以你你答答应应告告诉诉下下一一名名被被试试( (真真正正的的实实验验助助手手) )你你所所经经历历的的实实验验过过程是多么地令人兴奋。程是多么地令人兴奋。l最最后后，其其他他一一些些研研究究会会让让你你完完成成一一份份关关于于你你对对转转动动把把手手喜爱程度的问卷。喜爱程度的问卷。社会心理学社会心理学Social Psychology37预测l在什么情况下你最可能相信自己的小小谎言并且说实在什么情况下你最可能相信自己的小小谎言并且说实验真的很有趣验真的很有趣? ?是当你像其他被试一样因此获得是当你像其他被试一样因此获得1 1美元美元时时? ?还是当你像其他人一样获得慷慨的还是当你像其他人一样

44、获得慷慨的2020美元时美元时? ?l大多数人可能会认为高报酬会产生好的效应。大多数人可能会认为高报酬会产生好的效应。l但是恰恰相反，费斯廷格和卡尔史密斯作出了非常规但是恰恰相反，费斯廷格和卡尔史密斯作出了非常规的预测：的预测：那些仅仅得到那些仅仅得到1 1美元美元( (撒谎的理由不充分撒谎的理由不充分) )的被的被试将更可能调整他们的态度以适应这种行为。试将更可能调整他们的态度以适应这种行为。在他们在他们行为的行为的理由不足理由不足(insufficient justification)(insufficient justification)时，时，他们更可能会感到不舒服他们更可能会感到不舒

45、服( (不协调不协调) )并因此更要相信自并因此更要相信自己的所作所为。己的所作所为。社会心理学社会心理学Social Psychology38不协调理论预测：如果我们的行为不能完全用外部报酬或强不协调理论预测：如果我们的行为不能完全用外部报酬或强迫性因素来解释，我们就会体验到失调迫性因素来解释，我们就会体验到失调我们可以通过相我们可以通过相信自己的所作所为来减少不协调。信自己的所作所为来减少不协调。39决策后的不协调决策后的不协调l也也许许你你也也有有这这样样的的体体会会，当当你你表表达达出出自自己己的的意意见见后后，开开始始痛痛苦苦地地感感到到认认知知不不协协调调你你所所拒拒绝绝的的那那样

46、样东东西西的的好好的的方方面，你所选择的东西的不好的方面。面，你所选择的东西的不好的方面。l当当做做出出重重要要决决策策以以后后，我我们们经经常常会会过过高高地地评评价价自自己己的的选选择择而贬低放弃的选择，以此来减少不协调。而贬低放弃的选择，以此来减少不协调。l在在最最早早发发表表不不协协调调的的实实验验中中(1956)(1956)，杰杰克克布布雷雷姆姆(Jack (Jack Brehm)Brehm)让让明明尼尼苏苏达达大大学学的的女女生生评评价价8 8种种物物品品，例例如如烤烤面面包包机机、收收音音和和吹吹风风机机。然然后后布布雷雷姆姆让让她她们们看看自自己己评评价价非非常常接接近近的的两

47、两物物品品，并并告告诉诉她她们们可可以以拿拿走走两两个个中中的的任任何何一一个个。最最后后，她她们们重重新新评评价价这这8 8件件物物品品时时，她她们们提提高高了了对对自自己己所所选选物的评价并降低了对放弃物品的评价。物的评价并降低了对放弃物品的评价。社会心理学社会心理学Social Psychology40自我知觉自我知觉l想想一一想想我我们们如如何何推推断断他他人人的的态态度度。我我们们可可以以观观察察在在特特殊殊情情境境下下人人们们如如何何行行动动，然然后后将将其其行行为为归归因因于于个个体体的的特特性性和和态态度度或或者者归归因因于于环环境境的的压压力。力。l自自我我知知觉觉理理论论（

48、self-perception theory）由由达达里里尔尔贝贝姆姆（Daryl Bem, 1972）提提出出，它它假假设设当当我我们们观观察察自自己己的的行行为为时时我我们们会会做做出出类类似似的的推推断断。当当我我们们的的态态度度摇摇摆摆不不定定或或模模糊糊不不清清时时，我我们就会处在局外人的位置上，从外部观察自己。们就会处在局外人的位置上，从外部观察自己。社会心理学社会心理学Social Psychology41威威廉廉詹詹姆姆斯斯指指出出，我我们们通通过过观观察察自自己己的的身身体体和和行行为为推推断断自己的情绪。自己的情绪。社会心理学社会心理学Social Psychology42

49、表情和态度表情和态度l面部表情也会影响我们的态度。面部表情也会影响我们的态度。l在在一一个个设设计计巧巧妙妙的的实实验验中中，加加里里韦韦尔尔斯斯和和理理查查德德佩佩蒂蒂(wells (wells & & Petty,1980)Petty,1980)要要求求艾艾伯伯塔塔大大学学的的学学生生在在收收听听广广播播社社论论时时上上下下或或者者左左右右摆摆头头以以“测试耳机装置测试耳机装置”。谁最有可能同意那篇社论谁最有可能同意那篇社论? ?l研研究究发发现现是是那那些些曾曾经经上上下下点点头头的的人人。为为什什么么? ?韦韦尔尔斯斯和和佩佩蒂蒂猜猜测测积积极极的的想想法法与与上上下下点点头头一一致致

50、，而而与左右摆头相反。与左右摆头相反。l当当听听他他人人说说话话的的时时候候你你可可以以自自己己试试试试：当当你你点点头头而而非非摇摇头头的的时时候候你你是是否否觉觉得得自自己己更更赞赞同同他他的的观观点点呢呢? ?社会心理学社会心理学Social Psychology43自自然然而而然然的的模模仿仿和和情情绪绪感感染染。人人们们通通过过保保持持一一致致而而彼彼此此感感到和善可亲。到和善可亲。“情绪感染情绪感染”社会心理学社会心理学Social Psychology44过度合理化和内部动机过度合理化和内部动机l回想回想理由不足效应理由不足效应即最小的刺激能够最有效地促人们即最小的刺激能够最有效

51、地促人们对一个活动产生兴趣并乐于继续做下去。对一个活动产生兴趣并乐于继续做下去。l认知不协调理论认知不协调理论对此做出了一种解释：如果外部刺激不足对此做出了一种解释：如果外部刺激不足以证明我行为的合理性，我们会通过内部心理活动证明自以证明我行为的合理性，我们会通过内部心理活动证明自己行为合理性以减少不协调。己行为合理性以减少不协调。l自我知觉理论自我知觉理论则提供了另一种解释：人们通过关注周围情则提供了另一种解释：人们通过关注周围情境来解释自己的行为。想像一下如果某人收下境来解释自己的行为。想像一下如果某人收下20美金后，美金后，他会开始宣传学费上涨的合理之处。毫无疑问，与毫无报他会开始宣传学

52、费上涨的合理之处。毫无疑问，与毫无报酬相比，他的这种宣扬似乎显得不那么真诚。也许当我们酬相比，他的这种宣扬似乎显得不那么真诚。也许当我们自我观察时也会做出类似的推断。自我观察时也会做出类似的推断。社会心理学社会心理学Social Psychology45进一步结论进一步结论l与与报报酬酬总总会会增增强强动动机机的的观观点点相相反反，自自我我知知觉觉理理论论认认为为不必要的报酬有时会带来一些隐性的代价。不必要的报酬有时会带来一些隐性的代价。l给给人人们们报报酬酬让让他他们们做做自自己己喜喜欢欢的的事事会会让让他他们们将将其其行行为为归归因因于于报报酬酬，这这样样就就会会削削弱弱他他们们的的自自我

53、我知知觉觉因因为为兴趣而去做。（兴趣而去做。（过度合理化效应过度合理化效应）l给给钱钱让让人人们们玩玩智智力力游游戏戏，他他们们以以后后继继续续玩玩游游戏戏的的行行为为就就会会少少于于那那些些没没有有报报酬酬玩玩游游戏戏的的人人。答答应应给给孩孩子子报报酬酬来来让让他他们们做做自自己己心心里里喜喜欢欢的的事事情情（例例如如，玩玩魔魔术术牌牌），孩子们就会将这种游戏变为工作。孩子们就会将这种游戏变为工作。社会心理学社会心理学Social Psychology46对过度合理化效应证明的故事对过度合理化效应证明的故事l一一位位老老人人独独自自一一人人住住在在某某一一条条街街上上，每每天天下下午午都都

54、有有一一群群吵吵闹的男孩在这儿玩耍。闹的男孩在这儿玩耍。l这这种种喧喧嚣嚣惹惹烦烦了了他他，于于是是他他把把这这些些男男孩孩叫叫到到了了家家门门前前。他他告告诉诉男男孩孩们们他他喜喜欢欢听听他他们们那那令令人人愉愉悦悦的的声声音音，并并且且许许诺诺如如果他们明天再来的话他将给每人果他们明天再来的话他将给每人50美分。美分。l第第二二天天下下午午，这这群群孩孩子子又又跑跑来来了了并并且且玩玩得得比比以以往往更更加加放放肆肆。这这位位老老人人又又给给了了他他们们钱钱并并许许诺诺下下次次来来还还有有报报酬酬。第第三三天天，他他们们又又来来了了，大大肆肆庆庆祝祝，而而这这个个老老人人又又给给了了他他们

55、们钱钱，这这次次是是25美美分分。第第四四天天孩孩子子们们仅仅得得到到了了15美美分分，老老人人解解释释说说他他那干瘪的钱包已经快被掏光了。那干瘪的钱包已经快被掏光了。l“求求求求你你们们，尽尽管管这这样样，你你们们明明天天还还能能以以10美美分分的的价价格格来来玩玩吗吗?”这这些些孩孩子子失失望望地地告告诉诉他他他他们们不不会会再再来来了了。他他们们说说，这这样样得得不不偿偿失失，因因为为在在他他房房子子前前玩玩整整整整一一个个下下午午才才只只有有10美分。美分。社会心理学社会心理学Social Psychology47l当人们在当人们在没有报酬没有报酬或强迫的情况下做自己喜欢的或强迫的情况

56、下做自己喜欢的事情时他们会将自己的行为归因于对这种活动的事情时他们会将自己的行为归因于对这种活动的兴趣兴趣。而。而外部报酬外部报酬引导人们将自己的行为归因于引导人们将自己的行为归因于激励性因素激励性因素，从而破坏了内部动机。，从而破坏了内部动机。社会心理学社会心理学Social Psychology48理论比较理论比较49小结l三种不同的理论可以解释行为对态度的影响。三种不同的理论可以解释行为对态度的影响。l自自我我展展示示理理论论假假定定人人们们适适当当调调整整自自己己的的态态度度以以使使其其看看起起来来与与行行为为一一致致，尤尤其其是是那那些些为为了了给给他他人人留留下下好好印印象象而而控

57、控制制自自己行为的人。己行为的人。l另外两种理论认为我们的行为会促使真实态度做出改变。另外两种理论认为我们的行为会促使真实态度做出改变。l不不协协调调理理论论的的解解释释是是，当当我我们们的的行行为为与与态态度度相相反反或或者者很很难难做做决决定定时时，我我们们会会感感到到紧紧张张。为为了了降降低低这这种种情情绪绪的的激激活活，我我们们会会通通过过一一系系列列的的心心理理活活动动将将自自己己的的行行为为合合理理化化。此此理理论论进进一一步步认认为为，我我们们不不当当行行为为的的外外在在理理由由越越少少，从从而而会会产产生生越多的不协调越多的不协调，态度也，态度也改变得越多改变得越多。社会心理学

58、社会心理学Social Psychology50小结l自我知觉理论自我知觉理论则假定，当我们的态度不很坚则假定，当我们的态度不很坚定时，我们就通过观察自己的行为及其环境定时，我们就通过观察自己的行为及其环境来推断我们的态度。自我知觉理论的一个有来推断我们的态度。自我知觉理论的一个有趣的推论是趣的推论是“过度合理化效应过度合理化效应”: :付给人们付给人们报酬让他们做自己喜欢做的事，能将他们的报酬让他们做自己喜欢做的事，能将他们的这种乐事转化为苦差这种乐事转化为苦差( (如果这些报酬使他们如果这些报酬使他们将自己的行为归因于报酬将自己的行为归因于报酬) )。l研究都证实了这两种理论的预期，这表明

59、它研究都证实了这两种理论的预期，这表明它们分别描述了特定条件下产生的结果。们分别描述了特定条件下产生的结果。社会心理学社会心理学Social Psychology51附：态度的测量一、瑟斯通量表一、瑟斯通量表二、李凯特量表二、李凯特量表三、语义差异量表三、语义差异量表四、投射测验四、投射测验五、五、内隐态度测验内隐态度测验六、态度的实证测定六、态度的实证测定52态度的测量l一、瑟斯通量表一、瑟斯通量表 瑟斯通（瑟斯通（Thurstone,1929）量表是由其本人提出的）量表是由其本人提出的“主观外显相等间距法主观外显相等间距法”量表。它认为通过人与人之间量表。它认为通过人与人之间的比较，态度是

60、可以概念化并且被测量的。的比较，态度是可以概念化并且被测量的。二、李凯特量表二、李凯特量表 1932年，心理学家李凯特年，心理学家李凯特(Likert)为了避免瑟斯通量为了避免瑟斯通量表编制过程过于复杂，提出了一种类似于瑟斯通量表，表编制过程过于复杂，提出了一种类似于瑟斯通量表，但更为简便的方法。但更为简便的方法。53态度的测量l三、语义差异量表三、语义差异量表 语义差异量表是由心理学家奥斯古德语义差异量表是由心理学家奥斯古德(Osgood)(Osgood)等人于等人于19571957年发展起来的，是等级量表的另一种形式。其基本方法，年发展起来的，是等级量表的另一种形式。其基本方法，是用成对的

61、两极性的形容词，如好坏；聪明愚蠢等来评是用成对的两极性的形容词，如好坏；聪明愚蠢等来评价态度对象。价态度对象。l四、投射测验四、投射测验 投射测验的方式，通常是给予人们一定的刺激物，让人投射测验的方式，通常是给予人们一定的刺激物，让人们据此进行联想，并用口头或书面方式报告出来，然后通过们据此进行联想，并用口头或书面方式报告出来，然后通过分析人们联想的内容，来推测人们的态度与个性。分析人们联想的内容，来推测人们的态度与个性。主要有默主要有默里里主题统觉测验主题统觉测验（TATTAT）和）和罗夏墨迹测验罗夏墨迹测验两种两种54主主题题统统觉觉测测验验55罗罗夏夏墨墨迹迹测测验验56态度的测量l五、

62、内隐态度测验五、内隐态度测验 目前，测量内隐态度的方法主要有目前，测量内隐态度的方法主要有启动技术启动技术和和内隐联内隐联系测验系测验等。等。 启动技术被大量研究证明是内隐记忆的良好测定方法。启动技术被大量研究证明是内隐记忆的良好测定方法。 内隐联系测验（内隐联系测验（IAT，Implicit Association Test）的）的另一个名字是内隐联想测验。基本原理是，如果一个人概另一个名字是内隐联想测验。基本原理是，如果一个人概念中关于某一对象与某一特定属性之间的联结紧密（如花念中关于某一对象与某一特定属性之间的联结紧密（如花-美丽），则辨别归类加工的自动化程度就高，反应时也美丽），则辨别

63、归类加工的自动化程度就高，反应时也较短；反之产生认知冲突，反应时也会较长。较短；反之产生认知冲突，反应时也会较长。57态度的测量l六、态度的实证测定六、态度的实证测定（1 1）距离测量：交往的接近程度和融合程度）距离测量：交往的接近程度和融合程度（2 2）生理反应测量：测谎仪）生理反应测量：测谎仪58后记l通过行为改变我们自己。通过行为改变我们自己。l如如果果我我们们想想在在某某个个重重要要的的方方面面改改变变自自己己，最最好好不不要要等等待待顿顿悟悟或或灵灵感感。有有时时真真的的需需要要我我们们做做出出行行动动开开始始去去写写论论文文，去去打打那那个个电电话话，去去见见那那个个人人尽尽管管我我们们非非常常不不情愿那么做。情愿那么做。l行为的巨大力量。行为的巨大力量。社会心理学社会心理学Social Psychology59思考：l你你能能回回忆忆起起一一次次行行动动改改变变态态度度的的经经历历吗吗?描述一下这次经历。描述一下这次经历。l你你是是否否想想改改善善对对某某个个人人或或某某门门课课程程的的感感觉觉?如如果果是是的的话话，假假装装一一开开始始就就喜喜欢欢他他们们，在在行行动动上上表表现现出出来来,那那是是否否会会对对你你有有所所帮帮助助?社会心理学社会心理学Social Psychology6061