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1、今天有人喊你砍价砍价吗？ 专业：专业：企业管理企业管理 主讲人：主讲人：小组成员：小组成员：拼多多拼多多“ “砍价砍价” ”营销策略模式分析营销策略模式分析1现现象象探探究究排名简介发展历程用户分析分分析析模式分析不足之处总总结结优化问题参考文献234520182018年度胡润百富榜年度胡润百富榜620192019年度胡润百富榜年度胡润百富榜 7拼多多简介拼多多简介 拼拼多多多多创创业业仅仅三三年年，脱脱胎胎于于微微信信公公共共号号，爆爆发发于于小小程程序序，拼多多像一匹黑马，打破了电子商务看似平静的市场。拼多多像一匹黑马，打破了电子商务看似平静的市场。 拼拼多多多多是是一一款款购购物物APP
2、APP，主主打打“ “拼拼着着买买更更便便宜宜” ”的的购购买买方方式式闯闯入入了了大大众众的的视视野野。用用户户可可通通过过拼拼单单的的模模式式，以以低低于于市市场场平平均均价价的的价价格格买买到到商商品品。它它是是主主打打五五环环之之外外的的中中下下层层收收入入人人群群市市场场的的生生意意，竟竟用用3 3年年的的时时间间跑跑过过了了京京东东的的1010年，唯品会的年，唯品会的8 8年，淘宝的年，淘宝的5 5年。年。8拼多多的发展历程拼多多的发展历程拼多多拼多多成立成立于于 2015 2015 年年 9 9 月，拼多多的用户只要借助社交平台和社交月，拼多多的用户只要借助社交平台和社交圈邀请他
3、人一起拼团，圈邀请他人一起拼团， 就可以用相对较低的价格去购买产品。就可以用相对较低的价格去购买产品。 2016 2016 年，拼多多在年，拼多多在 B B 轮融资轮融资中获得了中获得了 1 1 亿多美金。亿多美金。 2017 2017 年年 12 12 月，拼多多拥有了超过月，拼多多拥有了超过 3 3 亿的用户。亿的用户。 2018 2018 年年 4 4 月，拼多多在月，拼多多在新一轮融资新一轮融资中获得了约中获得了约 30 30 亿美金。亿美金。 2018 2018 年年 7 7 月月 26 26 日，拼多多在美国纳斯达克日，拼多多在美国纳斯达克上市上市。截至目前，中国商业联合会、中华全
4、国商业信息中心发布截至目前，中国商业联合会、中华全国商业信息中心发布20182018年度年度中国零售百强名单，拼多多排名中国零售百强名单，拼多多排名第第3 3位位。9拼多多用户分析拼多多用户分析性别性别 年龄年龄 城市分布城市分布相关调查显示，拼多多用户的学历更多集中在本科以下。相关调查显示，拼多多用户的学历更多集中在本科以下。65.6%65.6%的用的用户为女性户为女性78.2%78.2%的用的用户年龄超过户年龄超过3030岁岁67.5%67.5%的用户的用户集中在三、集中在三、四线城市四线城市1011拼多多拼多多“ “砍价砍价” ”营销策略模式分析营销策略模式分析一.“砍价免费拿”的模式新
5、颖，以引流量为主要目的，实现了双赢。 拼多多的商品拼多多的商品价格大部分低于价格大部分低于其他电商平台，商家在进驻其他电商平台，商家在进驻“砍价免费拿砍价免费拿”项目的时候，考虑的首先是项目的时候，考虑的首先是引流引流，主要做法通过设置高于商品几倍甚至十几，主要做法通过设置高于商品几倍甚至十几倍的价格在规定的时间内进行砍价，直到砍到倍的价格在规定的时间内进行砍价，直到砍到0 0元才能拿到商品，如果到规元才能拿到商品，如果到规定的时间没有砍到定的时间没有砍到0 0元，那么则砍价失败。元，那么则砍价失败。 比如要砍价成功一个电饭锅，电饭锅本身的价值就是六七十元，砍价设置成价值“一百八十元”，几十人
6、才砍成功。 平台轻轻松松就增加了关注度和吸入不少的流量，平台轻轻松松就增加了关注度和吸入不少的流量，“商家以流量占领市场商家以流量占领市场”这种新颖的营销模式，实现了这种新颖的营销模式，实现了双赢。双赢。12拼多多拼多多“ “砍价砍价” ”营销策略模式分析营销策略模式分析二. “砍价免费拿”善于运用人脉资源，实现“电商+社交” “砍价免费拿砍价免费拿”是拼多多主推的一个项目，站在是拼多多主推的一个项目，站在买家买家的角度来看，不用花的角度来看，不用花钱买更具有吸引力，买家不惜动用自己的一切钱买更具有吸引力，买家不惜动用自己的一切人脉资源人脉资源，微信，朋友圈，微信，朋友圈，微信群等帮自己砍价，
7、连平时较少联系的人际关系都用上了，可谓是微信群等帮自己砍价，连平时较少联系的人际关系都用上了，可谓是“血血拼拼”! !“砍价免费拿砍价免费拿”的营销模式加强了社交，突破了的营销模式加强了社交，突破了“电商电商+ +社交社交”的盈利模的盈利模式。式。13拼多多拼多多“ “砍价砍价” ”营销策略模式分析营销策略模式分析三.“砍价免费拿”的买家群体庞大，利用亲密关系，高信任度相互受益 拼多多的用户具有普遍性，其用户遍布中年、青年、学生。对于拼多多而拼多多的用户具有普遍性，其用户遍布中年、青年、学生。对于拼多多而言，其买家主要是收入中等及偏下者，并且言，其买家主要是收入中等及偏下者，并且女性女性居多。
8、居多。 “砍价免费拿砍价免费拿”通过利用这些人的特点而设置，利用朋友、亲戚、邻居砍价，通过利用这些人的特点而设置，利用朋友、亲戚、邻居砍价，关系亲密关系亲密，更容易提高用户的信任度。再加之中国人的，更容易提高用户的信任度。再加之中国人的“面子面子”问题，你来问题，你来我往，很多人利用这点相互之间砍价，最终平台客户量不断增加。我往，很多人利用这点相互之间砍价，最终平台客户量不断增加。14拼多多拼多多“ “砍价砍价” ”营销策略模式的不足营销策略模式的不足一. 砍价次数过多容易使人反感，破坏人际关系 频繁邀请他人砍价，容易使人频繁邀请他人砍价，容易使人反感，这样他不但不会帮你砍反感，这样他不但不会
9、帮你砍还会降低你在别人心目中的友还会降低你在别人心目中的友好程度，导致好程度，导致社交人际关系社交人际关系恶恶化。化。15拼多多拼多多“ “砍价砍价” ”营销策略模式的不足营销策略模式的不足二.“砍价”周期过长，过度消耗用户的好感度 调查表明，拼多多用户增长最快的一段时间是上架砍价功能之后，但是很快的，调查表明，拼多多用户增长最快的一段时间是上架砍价功能之后，但是很快的，部分消费者就发现了砍价功能的猫腻。拼多多商品的整个部分消费者就发现了砍价功能的猫腻。拼多多商品的整个砍价周期非常长砍价周期非常长，价格，价格为为100100元左右的商品，需要动用自己所有的微信好友才能砍价成功，很多好友每次元左
10、右的商品，需要动用自己所有的微信好友才能砍价成功，很多好友每次只能砍掉只能砍掉1 1分钱。因此，在砍价功能上线几周后，多方平台都出现了质疑拼多多分钱。因此，在砍价功能上线几周后，多方平台都出现了质疑拼多多砍价模式的观点。部分消费者认为，拼多多这样的模式存在一定的砍价模式的观点。部分消费者认为，拼多多这样的模式存在一定的欺诈性欺诈性。 毋庸置疑，在微信利用好友进行砍价，可是大大提高拼多多的消费者数量，但毋庸置疑，在微信利用好友进行砍价，可是大大提高拼多多的消费者数量，但是此种营销模式需要把握住尺度，不能把砍价周期来的过长，这样反而过度消费是此种营销模式需要把握住尺度，不能把砍价周期来的过长，这样
11、反而过度消费了顾客的好感度，得不偿失。了顾客的好感度，得不偿失。16拼多多拼多多“ “砍价砍价” ”营销策略模式的不足营销策略模式的不足三.“砍价”行为难以实现可持续发展众所周知，拼多多最大的特点就是流量来源于微信的社交网络。发众所周知，拼多多最大的特点就是流量来源于微信的社交网络。发展之初，拼多多通过社交裂变营销获得了海量的免费流量。但随着展之初，拼多多通过社交裂变营销获得了海量的免费流量。但随着人们对套路的熟悉，目标用户增量触及天花板，加上人们对套路的熟悉，目标用户增量触及天花板，加上口碑坍塌口碑坍塌带来带来的负面效应，拼多多的免费流量也将迅速见顶，甚至会出现下滑态的负面效应，拼多多的免费
12、流量也将迅速见顶，甚至会出现下滑态势。势。1718拼多多拼多多“ “砍价砍价” ”营销策略的优化营销策略的优化 拼多多是这个时代的产物，很少有这样的企业，饱受批评却依然获得成功。目拼多多是这个时代的产物，很少有这样的企业，饱受批评却依然获得成功。目前，拼多多已经上市，有了更大的发展平台。过去的成功和失败都已经成为过去，前，拼多多已经上市，有了更大的发展平台。过去的成功和失败都已经成为过去，拼多多接下来要做的就是扬长避短，利用自己已经取得的战略优势，克服管控环拼多多接下来要做的就是扬长避短，利用自己已经取得的战略优势，克服管控环节薄弱、商品质量差、商家抱怨多、商品过于单一、品牌口碑争议等困难，实
13、现节薄弱、商品质量差、商家抱怨多、商品过于单一、品牌口碑争议等困难，实现可持续发展。可持续发展。u作为相关的政府监督部门应该作为相关的政府监督部门应该市场网络监督市场网络监督，以维护商家和消费者的利益为，以维护商家和消费者的利益为前提，对不法网络分子给予惩治，积极引导文明网络购物前提，对不法网络分子给予惩治，积极引导文明网络购物; ;u作为平台，应该不断作为平台，应该不断完善系统完善系统，加强对商家的监督，加强对商家的监督; ;作为商家应该本着诚实守作为商家应该本着诚实守信的原则进行网络交易，提高信的原则进行网络交易，提高信誉度信誉度; ;u作为买家，应该提高警惕，作为买家，应该提高警惕，保护
14、自己利益保护自己利益的同时，防止被不法分子利用。的同时，防止被不法分子利用。19参考文献参考文献11杨艳琳杨艳琳, ,袁安袁安. .精准扶贫中的产业精准选择机制精准扶贫中的产业精准选择机制J.J.华南农业大学学报华南农业大学学报( (社会科学版社会科学版),2019,18(02):1-14.),2019,18(02):1-14.22张倩丽张倩丽. .拼多多营销模式分析拼多多营销模式分析J.J.合作经济与科技合作经济与科技,2019(05):100-101.,2019(05):100-101.33任慧媛任慧媛. .“社区团购社区团购”正在重演正在重演“百团大战百团大战”J.J.中外管理中外管理,
15、2019(01):102-104.,2019(01):102-104.44神农岛神农岛. .“互联网互联网+ +”电商模式带动农产品产业链转型升级电商模式带动农产品产业链转型升级J.J.粮食科技与经济粮食科技与经济,2018,43(12):9.,2018,43(12):9.55黄婧黄婧. .互联网时代下社交电商的营销价值创造过程研究互联网时代下社交电商的营销价值创造过程研究以拼多多为例以拼多多为例J.J.商场现代化商场现代化,2018(24):7-10.,2018(24):7-10.66丁姝月丁姝月. .解读电商黑马解读电商黑马拼多多拼多多J.J.现代商贸工业现代商贸工业,2019,40(02
16、):54.,2019,40(02):54.77梁巧文梁巧文. .市场营销视角下市场营销视角下“电商黑马电商黑马” 拼多多的发展现状及前景展望拼多多的发展现状及前景展望J.J.现代商业现代商业,2018(34):31-33.,2018(34):31-33.88桂玉娟桂玉娟. .商业模式创新对财务会计影响的若干思考商业模式创新对财务会计影响的若干思考基于对小米、拼多多上市财务数据的比较基于对小米、拼多多上市财务数据的比较J.J.商业会计商业会计,2018(21):56-58.,2018(21):56-58.99白杰白杰, ,韩文娴韩文娴, ,雷佳雨雷佳雨. .拼多多营销的相关分析拼多多营销的相关分
17、析J.J.经贸实践经贸实践,2018(21):178.,2018(21):178.1010佘雪琼佘雪琼. .拼凑拼凑: :拼多多的商业模式创新拼多多的商业模式创新J.J.财经界财经界,2018(11):86-88.,2018(11):86-88.1111邓斌邓斌. .拼多多当务之急拼多多当务之急: :提升服务维护口碑、流量去社交化、善待商家提升服务维护口碑、流量去社交化、善待商家J.J.互联网经济互联网经济,2018(Z2):87.,2018(Z2):87.1212徐文慧徐文慧. .拼多多营销策略分析拼多多营销策略分析J.J.现代商贸工业现代商贸工业,2018,39(33):54-55.,20
18、18,39(33):54-55.1313闫凯璐闫凯璐. .拼多多平台发展状况分析及对策研究拼多多平台发展状况分析及对策研究J.J.现代商业现代商业,2018(28):123-124.,2018(28):123-124.1414郑刚郑刚, ,林文丰林文丰. .拼多多拼多多: :在电商红海中快速逆袭在电商红海中快速逆袭J.J.清华管理评论清华管理评论,2018(09):105-112.,2018(09):105-112.1515潘小民潘小民. . 供应链金融在精准扶贫领域的应用供应链金融在精准扶贫领域的应用D.D.浙江大学浙江大学,2018.,2018.20THINKS 拼多多拼多多“ “砍价砍价” ”营销策略模式分析营销策略模式分析 专业：专业：企业管理企业管理 主讲人：主讲人：小组成员：小组成员：21
