《中国平安保险公司早会分享组织发展专题培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-增员为什么这么难》由会员分享，可在线阅读，更多相关《中国平安保险公司早会分享组织发展专题培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料-增员为什么这么难（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、增员为什么这么难增员为什么这么难 公司对于业绩或增员频繁的激励公司对于业绩或增员频繁的激励, ,已让业务员已让业务员麻木麻木, ,业务员缺的是什么业务员缺的是什么? ? 奖品奖品? ? 技能技能? ? 工具工具? ? 理由理由? ?目前我们大多数的人有三种态度目前我们大多数的人有三种态度( (一一):):业绩好的业绩好的人怕增员影响业绩人怕增员影响业绩. .收入减少所以不去想增员收入减少所以不去想增员( (二二):):业绩不好的人怕增员比自己强而没面子业绩不好的人怕增员比自己强而没面子. .所以所以不增员不增员( (三三):):资深同仁心态老化没激情资深同仁心态老化没激情. .没斗志没斗志.
2、.没信心只想单打独斗做一天算一天就是不愿增员没信心只想单打独斗做一天算一天就是不愿增员! ! 技能技能+ +工具工具 任何激励任何激励激励失效激励失效自我定位错误自我定位错误q各位用心省思您拿的是不是老板族的绩效工资各位用心省思您拿的是不是老板族的绩效工资?但自已却没有养成当老板的心态，以为是在但自已却没有养成当老板的心态，以为是在给平安保险公司打工，所以认为增员就不是打给平安保险公司打工，所以认为增员就不是打工人的职责。工人的职责。q如果您自认是老板的心态，那增员就是老板的如果您自认是老板的心态，那增员就是老板的工作之一。工作之一。q寿险铁律：没有长久的精英，只有长久的主管。寿险铁律：没有长
3、久的精英，只有长久的主管。q增员本是发展自己事业的主要工作，但认为自增员本是发展自己事业的主要工作，但认为自己是打工族，因此就不愿为公司去增员。己是打工族，因此就不愿为公司去增员。增员为何如此困难增员为何如此困难?q市场的问题市场的问题?-为何太平洋为何太平洋.泰康泰康.新华新华-在在发展发展q公司的问题公司的问题?-机制更优越了机制更优越了,基本法变的更利益基本法变的更利益更大了更大了!q被增员的问题被增员的问题?-增员了解几何增员了解几何,又能变化多大又能变化多大?q还是我们的问题还是我们的问题-成熟了成熟了,一切都太一切都太“明白明白”了了,无无所谓了所谓了,我行我素了我行我素了!q敢问
4、是什么在变敢问是什么在变?!耐耐 心心 难难 存存q增员短期看不到利益，长期的利益哪怕再大增员短期看不到利益，长期的利益哪怕再大.再好，业务员也少有那份耐心再好，业务员也少有那份耐心.执著和坚持。执著和坚持。q且看同业挖角的执着：每日且看同业挖角的执着：每日78或更多的追踪或更多的追踪电话，邀请交流，部经理出面促成。电话，邀请交流，部经理出面促成。q试问！我们做到了吗？试问！我们做到了吗？信信 心心 难难 见见q业务员对行业前途怀疑业务员对行业前途怀疑.(给自已留了后路给自已留了后路),或或是能做多久就多久是能做多久就多久.不行就不行就“闪闪”人人-!q对自己在这个行业到底还能干多久心生怀疑，
5、对自己在这个行业到底还能干多久心生怀疑，便不愿增员。便不愿增员。q对推销行业畏惧，认为寿险不是一般人做的，对推销行业畏惧，认为寿险不是一般人做的，怕增员没干好会恨自己。怕增员没干好会恨自己。前前 车车 之之 鉴鉴q身边的主任累身边的主任累;要填单要填单,要陪访要陪访,管理津贴少管理津贴少!q增员累增员累;拒绝多拒绝多,跟考核无关跟考核无关,无发展的企图心无发展的企图心!(现行基本法增员业绩可回算现行基本法增员业绩可回算)q对所在组对所在组,部门部门,甚至支公司有意见甚至支公司有意见;不愿增员不愿增员认为这是给组和部门带来利益认为这是给组和部门带来利益!自自 我我 分分 析析q你还忠诚於公司吗你
6、还忠诚於公司吗?q你还有起初的热忱吗你还有起初的热忱吗?q你还有曾经不服输的劲头吗你还有曾经不服输的劲头吗?所抱态度是所抱态度是:“做好个人业绩增员吧做好个人业绩增员吧!碰上碰上了就增了就增,碰不上就算了碰不上就算了.目目 前前 增增 员员 的的 现现 状状一次一次CLOSE较多，较多， 因为自己当初就是这样进来因为自己当初就是这样进来以后没有继续追踪以后没有继续追踪(我的个案分析我的个案分析)人才市场增员为主，但费用、成本较高人才市场增员为主，但费用、成本较高其次就是没有目标性其次就是没有目标性.计划性的盲目增员计划性的盲目增员NO.1.4(11)增员的技巧和方法了解的很多增员的技巧和方法了
7、解的很多!但是但是-心态心态却决定了结果却决定了结果! 不是靠话术或技巧不是靠话术或技巧,而是依靠吸引力而是依靠吸引力!自己要具备吸引别人的条件，自己要具备吸引别人的条件，让自己成功，让自己成功，别人才会跟着你进来别人才会跟着你进来!增员增员NO.1.4(12)如何实现成功增员如何实现成功增员q在意愿的前提下去做，才会形成效率在意愿的前提下去做，才会形成效率.效益和效益和效果。营造全员增员的氛围，激发业务员增员效果。营造全员增员的氛围，激发业务员增员意识，激活团队，让每一位业务员在强烈的增意识，激活团队，让每一位业务员在强烈的增员氛围中行动起来，从众如流，形成声势，实员氛围中行动起来，从众如流
8、，形成声势，实现从沉寂到爆发的鸿沟跨越！现从沉寂到爆发的鸿沟跨越！增员增员-像经营和维护你的像经营和维护你的 客户一样去做客户一样去做!两种贫穷两种贫穷这是两个人写的：一个人写道：一位富甲一方的企业家到某省的一个贫困地方考察。当他目睹一户贫困人家吃饭的情形时，禁不住直掉眼泪。原来这户人家全家老小吃饭的碗，竟是几只破得不能再破的陶罐，更让他吃惊的是全家连一双筷子也没有，吃饭时都是直接用手抓。菩萨心肠的企业家无比难过，便许诺给这户人家物质帮助。可可是是当当他他走走出出他他们们的的家家门门后后，又又马马上上改改变变了了主主意意，因因为为他他看看到到这这户户人人家家的的房房前前屋屋后后都都长着极适合做
9、筷子的竹子。长着极适合做筷子的竹子。另另一一个个人人写写道道：一位记者到一位生活在平困线以下的女工家里“送温暖”。这位女工的丈夫早几年病逝，欠下好多钱，两个孩子，其中一个有残疾。女工微薄的薪水养三个人，还要还债。但记者见到这位女工时，却却发发现现她她脸脸上上的的笑笑容容就就像像她她的的房房间间一一样样明明亮亮：漂漂亮亮的的门门帘帘是是自自己己用用纸纸做做的的，灶间的调味品尽管只有油、盐两种，但油瓶和盐罐却都擦得干干净净。记者进门时女工递给他的拖鞋，鞋底竟是用解解放放鞋鞋的的鞋鞋底底做的，在用用旧旧毛毛线线织织出出带有美丽图案的鞋帮，好看又暖和。带有美丽图案的鞋帮，好看又暖和。女女工工说说，家家
10、里里的的冰冰箱箱、洗洗衣衣机机都都是是邻邻居居淘淘汰汰下下来来送送给给她的，用这蛮好。孩子很懂事，做完功课还帮她干活。她的，用这蛮好。孩子很懂事，做完功课还帮她干活。总结：总结：劳劳动动与与勤勤奋奋才才是是创创造造财财富富的的最最直直接接的的方方法法，不不管管你你有有多多少少资资源源和和成成功功的的要要素素，如如果果不不积积极极的的劳劳动动起起来来，就就只只有有贫贫穷穷。贫贫穷穷的的斗斗志志比比贫贫穷穷的的生生活活更更可可怕怕，更让人瞧不起。更让人瞧不起。保保险险营营销销团团队队中中不不乏乏此此类类典典型型例例子子，请请问问团团队队经经营营不不正正是是家家的的经经营营吗吗?你你是是否否有有竹竹
11、子子不不用用?你是否利用了你所有的现有资源你是否利用了你所有的现有资源?增员到你熟悉的环境中去增员到你熟悉的环境中去业务员脱落的原因业务员脱落的原因1 1、结婚生子、结婚生子2 2、家人反对、家人反对3 3、收入不稳、收入不稳4 4、感觉被骗、感觉被骗5 5、考核压力、考核压力6 6、不被尊重、不被尊重7 7、恋爱情感、恋爱情感8 8、福利制度、福利制度9 9、市场有限、市场有限1010、技巧太差、技巧太差1111、财务困难、财务困难1212、健康状况、健康状况1313、内部人事、内部人事1414、意外死残、意外死残1515、回乡帮忙、回乡帮忙1616、同业挖角、同业挖角1717、晋升不畅、晋
12、升不畅1818、单位气氛、单位气氛1919、训练不足、训练不足2020、缺乏辅导、缺乏辅导结论：结论：“红字”的是我们可控的，所以业务员的离职，并不是我们所能控制的。但我们必须努力使脱落率降至最低。市市 场场 界界 定定q目标市场q增员对象目标市场目标市场q公司或工厂q公务员q个体q专业人士q影响力中心增员对象增员对象q教师教师.银行银行.证券证券q工商工商.税务个人税务个人.家属家属q医生医生.护士护士.警察警察q私人秘书私人秘书q社区工作人员社区工作人员q美容师美容师q其他行业推销员其他行业推销员常用的增员方法常用的增员方法 缘故增员缘故增员 介绍增员介绍增员 直接增员直接增员 登报广告登
13、报广告 信函邮递信函邮递 增员活动增员活动 人才市场人才市场NO.1.4(10)个人增员法个人增员法 缘故（推介人）缘故（推介人）高留存率高留存率报报 增增人才市场人才市场低留存率低留存率广广 告告自动上门自动上门好的增员方法好的增员方法不可控增员方法不可控增员方法今非昔比去增员今非昔比去增员盲目的增员盲目的增员充数式增员充数式增员无效的增员无效的增员运动式增员运动式增员专业的增员专业的增员选择的增员选择的增员有益的增员有益的增员稳定的增员稳定的增员怎么样增员怎么样增员? ?增员应具备的条件：增员应具备的条件：kashkash（针对业务人员）针对业务人员）知知 识识、有效借助、有效借助、熟悉及
14、了解、熟悉及了解、掌握事实资讯分析市场、掌握事实资讯分析市场习习 惯惯每日访有访是增员访切记：三天打鱼两天晒网习惯决定命运习惯决定命运处处 理理 拒拒 绝绝(比较常遇到的问题比较常遇到的问题)q问题一、我的嘴不会说q问题二、保险卖不出去q问题三、作保险的人已经太多了q问题四、保险象传销q问题。问题总是很多，但真正的问题问题总是很多，但真正的问题只有只有“一个一个”q解决问题的方法方法却有很多平平安安是是一一个个飞飞速速奔奔驰驰的的列列车车，相相关关的的知知识识技技巧巧在在日日新新月月异异，当当你你遇遇到到无无法法逾逾越越的的障障碍碍时时，千千万万不不要要固固守守己己见见，墨墨守守陈陈规规. .
15、不不妨妨换换一一种种方方式式。这这就就像像面面对对一一扇扇打打不不开开的的门门，换换一一把把钥钥匙匙，希希望望之之门门或或许许就就会会为你敞开。为你敞开。我们每个人身上都有两个十八寸，上面一我们每个人身上都有两个十八寸，上面一个十八寸是从头到心脏，这就要求我们做个十八寸是从头到心脏，这就要求我们做事要有一个正确的知识和正确的态度，用事要有一个正确的知识和正确的态度，用心用脑去做；下面一个十八寸是指从膝到心用脑去做；下面一个十八寸是指从膝到脚，这就要求我们凡事除了知识和心态还脚，这就要求我们凡事除了知识和心态还不够，更要紧的是行动不够，更要紧的是行动!我必须把我所有的后路全部斩断，我必须把我所有的后路全部斩断，这样我才有可能成功，但我不一这样我才有可能成功，但我不一定会成功，但如果我留着后路，定会成功，但如果我留着后路，我就一定不会成功。我就一定不会成功。 Thank You!
