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1、单击此处编辑母版标题样式意向用户转化提升方案2016年2月29日-运营中心单击此处编辑母版标题样式第一部分导流渠道诊断导流转化诊断H级意向用户分析成交用户分析线下执行情况数据诊断单击此处编辑母版标题样式导流渠道诊断渠道名称意向用户推送线下数推送率进入车贷系统意向转化率推送转化率确认成交意向成交率推送成交率进贷转化率汽车之家5308141427%170.3%1.2%90.17%0.6%53%太平洋汽车498967714%30.1%0.4%10.02%0.1%33%橙牛1673320%10.6%3.0%钱保姆1014273%车果后台42912128%194.4%15.7%133.03%10.7%6
2、8%合计11907227219%400.3%1.8%230.19%1.0%58%情况说明：汽车之家（垂媒）的数据质量相对不错；车主类媒体渠道-橙牛，数据量级有限；非汽车行业类-钱保姆，用户意向质量一般；车果自我导流数据质量，待观察。数据来源2015年12月-2016年1月A-阶段B-阶段C-阶段D-阶段导流渠道诊断导流转化诊断H级意向分析成交用户分析线下执行情况单击此处编辑母版标题样式导流转化诊断02000 4000 6000 8000 100001200014000意向用户推送线下数进入车贷业务系统确认成交4817.55933.55942119072272402319%58%整体转化率：0.
3、2%太低了（A-阶段）（B-阶段）（C-阶段）（D-阶段）问题关键：DCC（电销中心）优化问题关键：下发流程+线下跟进线上用户真信质量稍低线下在70%左右1.8%太低了数据来源2015年12月-2016年1月导流渠道诊断导流转化诊断H级意向分析成交用户分析线下执行情况单击此处编辑母版标题样式H级高意向用户分析数据来源2016年1月1日-27日，取数时间2月3日分析：100%用户跟进，转化率约可提高近1倍；1月728个H级用户系统反馈情况分析未联系,311,43%联系过,417,57%12月520个H级用户系统反馈情况分析无购车意向5%已购车55%有购车意向40%数据来源2015年12月1日，取
4、数时间1月中旬分析：目前推送的H级用户购车意向度很高；导流渠道诊断导流转化诊断H级意向分析成交用户分析线下执行情况单击此处编辑母版标题样式成交用户分析其他1个（6.25%）正常流程2个（12.5%）车行推荐13个（81.25%）情况说明：客户线上已提交，分公司未及时分配/跟进，客户自己又去到车行，再由车行推送给分公司线上共成交用户46个抽样16个线下跟进效率极低;管理好业务员碎片时间，转化空间巨大。截止目前线上成交客户一共46个；分别有40个业务员跟进了这46个客户；其中有3个业务员各成交2单，1个业务员成交4单；情况说明：2天内签单导流渠道诊断导流转化诊断H级意向分析成交用户分析线下执行情况
5、单击此处编辑母版标题样式分公司未联系已联系联系率进贷谭记吉林分公司13100%谭记吉林省分公司1100%谭记嘉兴(省内)分公司4100%谭记嘉兴分公司1100%谭记江西分公司1100%谭记丽水分公司4100%谭记南昌分公司32100%谭记内蒙古分公司24100%谭记宁波分公司3100%谭记衢州分公司4100%谭记山东分公司35100%谭记上海分公司7100%谭记温州分公司2100%谭记山西分公司23100%1个谭记安徽分公司24100%1个谭记广东分公司15598%谭记义乌分公司1990%谭记云南分公司1173%2个谭记海南分公司1267%谭记广西分公司142362%1个谭记贵州分公司2235
6、61%3个谭记黑龙江分公司4660%1个谭记湖北分公司7956%谭记沈阳分公司7956%1个谭记南京分公司241741%3个谭记湖南分公司201441%1个谭记青海分公司452132%1个谭记河南分公司17729%谭记成都分公司23826%1个谭记河北分公司381122%谭记天津分公司4120%谭记重庆分公司1516%谭记西安分公司260%1个谭记杭州分公司230%1个谭记福建分公司100%谭记绍兴分公司30%谭记台州分公司20%总计31141757%线下执行情况426个H推送14个进贷进贷率3.3%推送意向进贷成交60%4%40%50元/个20元/个盈利模型转化理想状态2000元/台敷衍类付
7、出努力，但跟进效率一般完全不服从总部安排导流渠道诊断导流转化诊断H级意向分析成交用户分析线下执行情况单击此处编辑母版标题样式第二部分导流全程优化主力车型优化业务试点城市线上优化策略线下优化策略优化策略单击此处编辑母版标题样式整体业务流程优化优选数据覆盖车型；优选数据覆盖城市；放到品牌前端曝光；优先优质合作伙伴。简化流程，尽量一遍电话下发；DCC更多担当，客服、业务协调、低意向用户培养角色；细化H级用户意向筛选；低意向用户培养方案(H战败、ABCD级别等)。简化流程，已删除，总部保留报表功能；有效跟进意向用户；分公司绩效考核；分配/跟进奖惩机制。LMS系统建设；跟进技巧培训；业务问题协调沟通。数
8、据来源外包意向筛选DCC意向分级总部分配分公司分配业务员跟进流程节点优化策略节点目标整体目标分配时间1个工作日内下发率（A-B）大于40%进贷率（B-C）4%目前现状近期目标理想目标意向转化（A-B）进贷转化（B-C）单台成本(元)19%1.8%950040%4%200060%6%900单击此处编辑母版标题样式数据来源优化-重点车型中安成交车，除了朗动，都是自主品牌车型，最近两年自主品牌销量强势崛起，中安畅销车中，除了猎豹外，其余都是年度总销量排名前50的车型。车系中安成交数15年销量（万辆）15年总销量排名车价（万元）有无金融服务类型长城哈弗H618953739.98-14.58有厂家金融众
9、泰T600157512.6457.98-14.98未提及北京现代朗动112626.798.78-13.18有厂家金融广汽传祺GS4105613449.98-14.68有厂家金融长城哈弗H2102216.9269.38-12.08有厂家金融长丰猎豹CS109103.71519.68-12.58未提及宝骏7308953256.98-8.98有厂家金融江淮瑞风S389119.7205.58-8.88有易达贷宝骏56078314.5397.68-8.98有厂家金融长安轿车长安CS3575016.9257.89-9.89有长按e贷北汽幻速S369516.4285.78-7.38未提及以下车辆为我们主推车
10、型，红色标注为重点车型。数据来源15年6月份以来的成交情况单击此处编辑母版标题样式主机厂销量排行数据整理中单击此处编辑母版标题样式数据来源、业务试点城市C端App执行效率重点车型15年下半年销售情况实际数据推送效率情况-1月份728H综合各方建议：分公司名称销量谭记成都分公司1044谭记吉林分公司934谭记南昌分公司883谭记重庆分公司761谭记黑龙江分公司670谭记湖北分公司610谭记沈阳分公司599谭记西安分公司519谭记贵州分公司498谭记安徽分公司496谭记山西分公司455谭记广西分公司422谭记云南分公司401谭记黑龙江第二分公司257谭记湖南分公司248谭记山东分公司248谭记台州
11、分公司246谭记温州分公司244谭记义乌分公司212山东临沂区域198谭记宁波分公司196谭记广东分公司152谭记河南分公司129谭记上海分公司127谭记南京分公司推荐115谭记湖州分公司111谭记嘉兴(省内)分公司109谭记丽水分公司89谭记福建分公司87谭记嘉兴分公司84谭记内蒙古分公司79谭记湖州(省内)分公司67谭记海南分公司61谭记河北分公司57谭记青海分公司49谭记绍兴分公司49谭记杭州分公司47谭记天津分公司23谭记衢州分公司21建议先期试点：江西、广西、云南、内蒙、重庆、贵州、湖南分公司未联系已联系联系率进贷谭记吉林分公司13100%谭记吉林省分公司1100%谭记嘉兴(省内)分
12、公司4100%谭记嘉兴分公司1100%谭记江西分公司1100%谭记丽水分公司4100%谭记南昌分公司32100%谭记内蒙古分公司24100%谭记宁波分公司3100%谭记衢州分公司4100%谭记山东分公司35100%谭记上海分公司7100%谭记温州分公司2100%谭记山西分公司23100%1个谭记安徽分公司24100%1个谭记广东分公司15598%谭记义乌分公司1990%谭记云南分公司1173%2个谭记海南分公司1267%谭记广西分公司142362%1个谭记贵州分公司223561%3个谭记黑龙江分公司4660%1个谭记湖北分公司7956%谭记沈阳分公司7956%1个谭记南京分公司241741%3
13、个谭记湖南分公司201441%1个谭记青海分公司452132%1个谭记河南分公司17729%谭记成都分公司23826%1个谭记河北分公司381122%谭记天津分公司4120%谭记重庆分公司1516%谭记西安分公司260%1个谭记杭州分公司230%1个谭记福建分公司100%谭记绍兴分公司30%谭记台州分公司20%总计31141757%单击此处编辑母版标题样式DCC数据筛选提升策略：简化流程，外部团队话术优化，电话一遍下发；话术优化方向，至少测算3版话术，综合优选最好的：确认用户购车、贷款意向；询问用户7天、15天、30天、3个月以内、6个月以内、1年以内；询问H级用户车价已确认，车型已确认；低意
14、向用户培养计划系统记录每一次拜访反馈，定时DCC外呼跟进；主站活动整合营销，配合活动，短信/Apppush/微信推送激活；又购车意向，无分期需求，用以资源置换，降低渠道成本；已购车用户亦可引导使用C端App，或Push其他业务。数据来源外包意向筛选DCC意向分级总部分配分公司分配业务员跟进下发率从19%提升至40%单击此处编辑母版标题样式落地分公司跟进与管理常规+定向双向沟通执行效果评估考核报表诊断排查问题奖励+惩罚建立总部与分公司间双向、多渠道的顺畅沟通有政策有效果，有始有终坚决执行执行行为和效果业绩报表（LMS）双管齐下，销售漏斗理念贯穿始终，改进策略有根有据数据来源外包意向筛选DCC意向
15、分级总部分配分公司分配业务员跟进单击此处编辑母版标题样式考核制度C端H级意向跟进考核要求：分配岗位当天完成分配，业务员得到分配意向数据后24小时内完成回访，且意向转换率达到5%以上加4分。单击此处编辑母版标题样式奖惩制度设立考核机制1）、分公司需在当日完成意向客户的分配；2）、业务员需在接收到分配客户后的第二日内完成首次回访，并在系统中选择客户跟进后的状态(每个意向最终的状态应为关闭或发起征信，中间环节状态的更新也适用本考核机制)；3）、DCC部门将不定期对业务员关闭的用户进行抽查，验证用户情况的真实性。设置奖惩制度1）、奖励：业务员奖励100元/笔、分公司分配岗奖励30元/笔、DCC部门对应
16、客服奖励20元/笔。2）、罚款：分配岗未在当天完成及时分配的，罚款20元/次；业务员未在第二天完成回访的，罚款10元/次。业务员实际未回访客户故意选择关闭业务的，罚款500元/次。单击此处编辑母版标题样式第三部分车享合作模式介绍C端App服务运营C端App地推问题运营其他单击此处编辑母版标题样式车国&车享合作模式合作背景：车享2016年有自销任务15000台，需要寻找渠道销售。合作方式：尝试将车与中安金控车贷产品捆绑销售。目前合作进度：1.DCC外呼，直接针对C端渠道来得用户进行报价销售；2.寻找线下原意承接的分公司与2S店联合销售。车型：2015款科鲁兹金典1.5lSEAT颜色：红色、黑色拿货价格：86000元，市场价约在9万以上。单击此处编辑母版标题样式C端App服务运营单击此处编辑母版标题样式线下签单员注册导流情况汇总69%72%63%80%70%60%12月1月2月1、由于多种原因，奖惩一直未发放落地，部分分公司有些情绪，车国建议这部分做在2月的绩效工资中，尽快落实。2、刺激注册的红包类活动，费用申请较为困难，现需运营中心自行提供发票，实际操作起来难度很大。达成率单击此处编辑母版标题样式
