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1、房地产销售礼仪培训主讲老师：沈清仪第1页，共47页。沈清仪知名企业培训师中华礼仪协会资深顾问中国礼仪培训网核心礼仪讲师实战派品牌营销策划专家AIS国际形象设计师高级美容师，企业形象塑造专家第2页，共47页。一、房地产人员职业素养二、房地产销售礼仪三、房地产销售电话礼仪四、客户抱怨投诉处理课程目录第3页，共47页。礼仪概述什么是礼仪: 礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中
2、约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法.。从传播的角度来看，礼仪可以说是在人际交往中进行相互沟通的技巧。第4页，共47页。礼仪概述礼仪作用n打开交际大门的钥匙n密切人际关系的纽带n追求事业成功的纽带n良好社会秩序的基石n改善社会风尚的良药n塑造高尚人格的途径第5页，共47页。一、房地产人员职业素养第6页，共47页。观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。第7页，共47页。职业素养 职业素养的概念 按职业的标准化、规范化、制度化的要求塑造自己。即在合适的时间、合适的地点，用合适的方式，说合适的话，做合适的事。第8页，共47页。职业素养 个人修养 良好的个
3、人修养是影响礼仪的根本要素，而礼仪又能体现一个人的个人修养。个人修养包括学识、做人、职业态度。第9页，共47页。个人修养职业态度适应适应公司文化，工作方式；主动主动承担工作；敬业以工作为荣，设定高的工作目标；勤奋努力工作，不断学习；有序利落、有条不紊；高效追求效率和效益。第10页，共47页。 二、房地产销售礼仪第11页，共47页。房地产销售接待礼仪 有人认为，房地产接待人员，就是负责把客户引进门，告知房产状况，楼盘信息，等。这只是狭隘的片面的房产接待概念。实际上，房地产销售人员，在引领客户进门的时候，要非常注意自己的仪表仪容，言行举止。某方面没做到位，都有可能把上门的客户给送走。第12页，共4
4、7页。（一）房地产销售人员形象要求1、女 性（1）公司有统一制服时必须穿工服上班（2）服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。（3）装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰尽可能的少，最好不要超过三样，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。第13页，共47页。（一）房地产销售人员形象要求2、男 性（1）服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，（2）皮鞋保持光亮。西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住。（3）头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗
5、和处理。头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须 。（4）眼神： 平视；与人交谈注视最佳部位，面部三角区；不要出现轻佻、卑琐、茫然的目光，因为目光是人们交流感情的无形导线。（5）微笑：是修养的展现，尊重人的表现，心理健康的象征。微笑标准是恰如其分，与仪表举止相协调。第14页，共47页。（二）迎接客户（1）基本动作：1、站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。2、座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。第15页，共47页。（二）迎接客户 3、正确的走路仪态：在顾客面
6、前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象第16页，共47页。（二）迎接客户请注意正确的走路姿势 （1）挺胸收腹，平视前方，手指并拢。 （2）身体要稳健。不要左右摇摆，东张西望。 （3）有节奏的步伐，走路声不可太大。 （4）引领客户的走路仪态及应注意的事项（附后）。第17页，共47页。（二）迎接客户（2）接待顺序： 售楼部服务台位置为第一接待位。第一接待客户时第二接替服务台位置。第18页，共47页。（二）迎接客户接待注意事项： 保持良好坐姿和精神面貌，执行销售部的日常工作。 注意观察接待人员的需求，并给予配合，协助接待人员
7、进行答问记录，配合经理执行其他突发事件的处理。如进行非工作事件处理，必须征得经理同意，离开服务台后，于非销售区域进行。第19页，共47页。注意事项： 销售人员应仪表端正，态度亲切；接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人；若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。第20页，共47页。售楼人员服务用语迎宾用语类：迎宾用语类：您好，请进，欢迎光临友好询问类：友好询问类：谢谢，请问您怎么称呼，您想看什么样的楼，不耽误您时间的话，我给您介绍一下好吗，好的，没问题，我想听听您的意见行吗招待介绍类：招待介绍类：请您这边坐，请喝茶，请您看看我们的资料，有什么不明白的请吩咐，那儿是
8、我们的模型展示区第21页，共47页。售楼人员服务用语n请求道歉类：请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了，不好意思，您的话我还没听明白，有什么意见，请您多指教n恭维赞扬类：恭维赞扬类：象您这样的成功人士选择我们的楼盘最合适了，您很有眼光，您虽然不是搞房地产的，但您居然有如此高见，真是令我汗颜。n送客道别类：送客道别类：请您慢走，欢迎下次光临，不买楼没关系，能认识您我很高兴，再见第22页，共47页。与客户洽谈礼仪（1）引导客户入座（2）试探客户（3）根据客户喜欢的户型做说明。（4）针对客户的疑惑点，进行解释第23页，共47页。与客户洽谈礼仪（5）在客户有70%的认可度的基础上，设法说服购买。（6
9、）适时制造现场气氛（7）注意事项第24页，共47页。与客户洽谈技巧1、与客户融洽相处2、注意礼貌礼节，真诚待人3、适时夸奖一下客户4、寻找共通的话题第25页，共47页。与客户洽谈技巧5、想法让客户开口6、能让客户马上答复的简单询问7、语言通俗易懂第26页，共47页。带看现场带看现场我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。1 1、走廊上：、走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。2 2、楼梯上：、楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。第27页，共47页。带看现场
10、3 3、升降机内：、升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。第28页，共47页。带看现场4、房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，第29页，共47页。带看现场安全应注意的问题：（1）客户看房必须要求带安全帽。（2）如带小孩或年龄大、身
11、体弱的老人，应尽量说服留在售楼处内，以免发生意外。（3）沿路提醒客户注意脚下，以免绊倒，或钉子扎脚，或碰头，提醒客户不要靠边站，以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，发生意外事故。（4）在等升降机时，应向客户介绍升降机停时有些震动，但不要害怕等。第30页，共47页。微笑的价值笑是一种语言。微笑是社交场合中最有吸引力、最有价值的面部表情。微笑的作用微笑是一种自然的表情，微笑的意思是：我很高兴，我很喜欢你。它传递了愉悦、友好、谦恭、和蔼的信息。第31页，共47页。三、房地产销售电话礼仪第32页，共47页。房地产销售电话礼仪接听电话流程转接电话流程电话留言流程接听电话礼仪接听电话技巧拨打电话礼仪第33页，
12、共47页。接电话开头语需要转接电话转接流程感谢对方来电/结束/等对方先挂机热情应答请对方留言留言流程接听电话流程第34页，共47页。问对方是否愿意等待转接并解释转接原因转接电话感谢对方等待对方接受转机对方不愿意等候请对方留言请对方留言转接电话流程第35页，共47页。请对方留言写下留言检验留言的准确性电话留言流程第36页，共47页。接电话、问候接听电话要及时，铃响三声内接听，先问好;接外线电话要报公司名称，转来的电话应报部门名称和自己的姓名；如接电话稍迟一点，应该致歉，说声让您久等了。接听电话礼仪第37页，共47页。留言若对方要找的人不在，应主动询问对方是否希望留言或转告；按Who、When、W
13、here、Why、what、How询问并记录；记录后复述内容，切记准确、全面，尤其是记下人名、地名、日期与数字等。电话机旁应备有纸、笔，可供随时记录；接听电话礼仪第38页，共47页。通话后应轻放话筒，并应在对方挂断后再放话筒；留言或转告要立即执行，将来电所托事项填写在电话留言便条上，以口头形式传达，或以便条形式传递。接听电话礼仪第39页，共47页。在谈话开始时，写下客户的名字，在与对方交谈时，经常对对方指名或道姓称呼；上司如果不接电话，应设法圆场，不让对方感到难堪和不安；对于自己不了解的人或事情不能轻易表态，尤其是否定，应有不拒绝任何可能的机会的意识；通话时如果有他人过来，不得目中无人，应点头
14、致意，如果需要与来人讲话，应讲“请您稍等”，然后捂住话筒，小声交谈；接听电话技巧第40页，共47页。拨打前时间与时机的选择得当；谈话对象的选择准确，重要的内容应在打电话之前用笔写出。接通后对相识的人，简单问候即谈主题；对不相识的人，先讲明自己的身份、目的，再谈问题；用您好、请、谢谢、对不起等礼貌用语。拨打电话礼仪第41页，共47页。拨打中表达全面、简明扼要。需谈论机密或敏感话题时，电话接通后要先问对方谈话是否方便；交谈中如有事情需要处理，要礼貌告知对方，以免误解，未讲清的事情要再约时间并履行诺言。情况处理如所找对象不在，应委托他人简要说明缘由，主动留言，留下联系方式和自己的姓名；记住委托人姓名
15、，致谢。拨打电话礼仪第42页，共47页。 四、客户抱怨投诉处理第43页，共47页。投诉的客户是朋友不是敌人u客户为什么会不满？u为什么平息客户的不满很重要u如何平息客户的不满u说“不”与沟通技巧u危机处理第44页，共47页。客户抱怨处理技巧1、客户抱怨投诉心理分析产生不满、抱怨、投诉的三大原因顾客抱怨产生的过程顾客抱怨投诉类型分析顾客抱怨投诉心理分析顾客抱怨投诉目的与动机2、处理投诉的要诀：先处理感情，再处理事情第45页，共47页。客户抱怨处理技巧3、顾客抱怨投诉处理的步骤耐心倾听表示同情理解并真情致歉分析原因提出公平化解决方案获得认同立即执行跟进实施第46页，共47页。谢谢大家谢谢大家! !第47页，共47页。
