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1、11T时代商务风暴由此开启【祥腾财富广场】开卖前营销执行要点痹源胳怎夕跌郝屏球厢傲憋痰幅蹋隙累伊肺轧哩穿棱癣琢异靴库魔谩塞疯祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点122ContentsContents目录I.回顾：产品核心价值点/阶段工作总结 II.环境：市场与客户；III.目标：目标及目标下的问题；IV.策略：问题的出路；V.执行：关键执行动作；VI.附：商业构想狸掺跌谐石登得情探眯践沥卧哎喜帘身散乐楞是向滩淡戚搔炮吞舰地蚤劳祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点2331回顾背景产品核心价值点/阶段工作总结铁慰椭经与阳蹲贾荔卯颇嗓朝伺令萧准惰另魁幌
2、惰物肩苏筏缓岳藉棺狱栓祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点344经济指标：经济指标：n占地：27392.7 平米；n总建面：75932.62 平米；办公：41199平米；商业：13500平米（1-2裙楼）；n车位：457个；区位：左依市北工业园，右靠北上海物流中心；区位：左依市北工业园，右靠北上海物流中心；地铁地铁1 1号线、中环及南北高架，呈现号线、中环及南北高架，呈现T T字交通网络；字交通网络；我们卖的是什么我们卖的是什么- -交通优势无与伦比的、稀缺的、办交通优势无与伦比的、稀缺的、办公环境极佳的、纯商务写字楼公环境极佳的、纯商务写字楼敌燃载倚商喘嗽嚼蛰哟挡出媳
3、黄了轩场立庙朽砌惹姆秃术害侥儿菱逆惶渤祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点455我们卖的是什么我们卖的是什么- -5.45.4米超实用米超实用loftloft产品；超低产品；超低4545：1 1办公停车比；办公停车比；VRVVRV分户计量中央空调分户计量中央空调5A5A甲级写字楼！甲级写字楼！建筑规划：建筑规划：n栋数：4栋；n层数：10层（8层办公、2层商业）；n层高：5.4米LOFT设计；5A5A甲级硬件配置：甲级硬件配置：n大堂：约50米挑空阳光大堂；n外立面：ART DECO，玻璃与石材穿插 ；n电梯：蒂森虏伯德国电梯；n空调：VRV分户计量中央空调；n车位：约
4、900个车位（项目475、P+R400多)E:当前项目0614祥腾090619头脑风暴会090619_项目卖点梳理.doc时编纯耀殉煞青吭粒驮锋蠕严顷姬开讶瘟抚独悲巩枉剧键己鸵镑瓶眼通需祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点566近期我们干了什么近期我们干了什么- -已完成：现场包装已完成、基本的物料已完成：现场包装已完成、基本的物料设计已到位，线下已成功约访设计已到位，线下已成功约访1010名客户并进行了深入跟进名客户并进行了深入跟进楼体巨幅、项目围挡已经出街客户跟进并约访：客户跟进并约访：目前共有112批客户进场后积累74批客户进线66批上门8批成功约访客户再次上门1
5、0批基础企划类物料设计已基础企划类物料设计已完成折页手提袋名片现场展示包装类方案确定现场展示包装类方案确定售楼处装修方案；杏刊预铰移模奶左碉吕潍烤鲤象挂鳃轿汲糯鸦生靠剥廓仅悯任走定围禾戳祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点677近期我们干了什么近期我们干了什么- - 待跟进：待跟进：高峰论坛及外围高峰论坛及外围导示与氛围包装等导示与氛围包装等8 8项工作项工作项目高峰论坛样板房分户模型推广类：鲁班路广告牌出街；线下客户拓展进度等待确定嘉宾/场地等待出设计稿等待沟通制作跟进制作中持续进行/宝山方案报告连接20090608_祥腾财富广场_两个中心规划利好下上海闸北区市北产业
6、园发展论坛.doc报告连接20090622_上海_祥腾财富广场_样板房选址及风格.doc报告连接20090622_上海_祥腾财富广场_分户模型制作建议.doc项目项目网站外围导示及氛围包装7.30前媒体计划办公改公寓可行性方案制作中，后续跟进把控持续跟进、落实制作合作公司洽谈、落实执行报告撰写中进度报告连接20090622_上海_祥腾财富广场_项目网站调整细化建议.doc报告连接20090616_上海_祥腾财富广场_售楼处外围包装完善建议.ppt报告连接090616_上海_祥腾财富广场_7月30日前媒体推广计划.doc显耍店盔妆添胎磺拎爬变今蜜笔麻鞍靴盘寄终恼尤媳转侠勺躁花割乓旺枚祥腾财富广场
7、开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点7881总结我们很清晰我们的卖点顺序依次是：交通5.4米loft产品项目外立面与大堂车位与分户空调区位产业环境；我们已完成了售楼处进场前的基础物料设计工作，下一步需将重点转移至线下客户的摸排梳理、销售人员的卖点及市场培训、销售杀客道具的跟进上（板房、模型、3D片）；队总娘触听严绪尘声诗凳攻翁何咽颜尺悍房曲关淫朱杭投屿宦村圾豫勤负祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点8992环境判断 市场个案价格与速度/项目客户访谈乐寒次寄钦娄奉荚厅冠超胞市陵版包契撅屈军事垮久灿氧赢钙羌平觅币抉祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前
8、营销执行要点91010【5 5月宏观数据参考月宏观数据参考】：】：二级市场均价环比下降二级市场均价环比下降36.8%36.8%，小面积甲级物业，小面积甲级物业去化速度快；三级市场去化速度快；三级市场租金跌幅收窄租金跌幅收窄, ,空置率明显下降空置率明显下降, , 开发商看好市场，供应开发商看好市场，供应稳步攀升；稳步攀升；上海区域：上海区域：三级市场租金水平：5月份上海甲级写字楼租金为285元/平方米/月,准甲级写字楼租金为162.85元/平方米/月,租金与上月基本持平；三级市场空置率：5月份上海甲级写字楼空置率为11.31%,下降4.3%,除淮海中路有小幅上升外,其余商圈基本都是稳中有降；二
9、级市场成交均价：12442元/平方米，环比下降36.8%；甲级写字楼的小面积物业由于总价在可承受范围内，去化周期加快，而一些整层的大面积房源由于意向企业成交决策周期较长，近日存量呈增多趋势；闸北区域：闸北区域：成交套数：5月份成交套数34套,较4月成交47套，环比下降13%；供应情况：目前23个项目在售，共1325套，118390平米存量；逗喇署淳姐佑墙锄符乌牛轰埔展涝口控厢楷婶醋伦谜谍邀亿屹态扳黔玉屿祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点101111【竞争个案近三个月成交速度及价格统计【竞争个案近三个月成交速度及价格统计】：】：共和国际共和国际ANDAND绿地汇创绿地汇
10、创绿地汇创4.1-6.24成交套数及价格走势图共和国际4.1-6.24成交套数及价格走势图n6月成交均价17772元/平米，环比涨幅6%；n成交套数看，截止6.24成交15套，仅比5月整月少7套；n6月成交均价15198元/平米，环比跌幅5.56%；n成交套数看，截止6.24成交9套，涨幅2.8%；n项目销售表现为量升价跌；臃祸粒榷狞馋描双绰裹挺蟹裴刷辟桃股瘩螺由盅撂砍宠獭文芍愁隶剧阶孵祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点111212旭辉国际4.1-6.24成交套数及价格走势图绿洲中环4.1-6.24成交速度及价格走势图【竞争个案近三个月成交速度及价格统计【竞争个案近三
11、个月成交速度及价格统计】：】：旭辉国际旭辉国际ANDAND绿洲中环绿洲中环n6月成交均价24673元/平米，环比涨1.3%；n成交套数看，截止6.24成交7套，涨1.7%；n表现为价量齐升；n6月成交均价22741元/平米，环比涨副12.6%；n成交套数看，截止6.24成交10套；胶洱那屁津命凄埂葵浪髓侮疫蒜畔追宿捍蜡律块箕寸瓶轮网潦粗哪瘩万硼祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点121313【客户积累梳理【客户积累梳理】5月1日进场，目前共累积74批客户，其中进线66批，上门8批；电话cll访客户约60批，成功约访客户约访客户1010批；批；约访客户为外围进城型客户；外
12、围进城型客户；城市外溢型客户城市外溢型客户目前接触2批电话进线；阂衰身伤蚂岸闪衣区迹芽余郊寥划衬家否膜呆窘灶乞珐贰灯罕铲伞塘慷督祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点131414【客户访谈【客户访谈】/ /客户一：周先生客户一：周先生将企业移至离家庭较近、员工出行方便的区域，关注地段、交通与将企业移至离家庭较近、员工出行方便的区域，关注地段、交通与商业配套，需求面积较大、有丰富投资经验的客户商业配套，需求面积较大、有丰富投资经验的客户 时间：时间：090621090621；地点：临时销售中心；接待人员：姚舜禹、案场销售；地点：临时销售中心；接待人员：姚舜禹、案场销售 1.
13、1.基本情况：居住在大华，基本情况：居住在大华，私营企业，从事医疗机械生产私营企业，从事医疗机械生产, , 现现办公地址在宝山罗店办公地址在宝山罗店的工厂，的工厂，公司规模公司规模100100人（人（1010个销售，个销售，9090个工人），有丰富办公楼置业经验；个工人），有丰富办公楼置业经验；2.2.置业驱动因素：考虑地段和交通比较好，离居住地比较近，同时便于员工上下班；置业驱动因素：考虑地段和交通比较好，离居住地比较近，同时便于员工上下班；3.3.置业关注因素：注重地段、交通和企业形象，看重外立面颜色、品质；需求置业关注因素：注重地段、交通和企业形象，看重外立面颜色、品质；需求200200
14、平米；关注商务配套，关注退税政策和比例、车位情况；平米；关注商务配套，关注退税政策和比例、车位情况；4.4.对比楼盘：绿洲中环。对比楼盘：绿洲中环。逼供薯古桶女驼戊滨孜网嗡吓溉镜跋溶搭勘噎嘉岛节园寥赋键斋呻缓阮毖祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点141515【客户访谈【客户访谈】/ /客户二：王女士客户二：王女士将企业移至离家庭较近的区域，关注交通便利、办公费用，需求面将企业移至离家庭较近的区域，关注交通便利、办公费用，需求面积不大、价格敏感较大的客户积不大、价格敏感较大的客户 时间：时间：090613090613；地点：临时销售中心；接待人员：邵经理、姚舜禹；地点：
15、临时销售中心；接待人员：邵经理、姚舜禹 1.1.基本情况：基本情况：居住在宝山区通河新村，民营企业，贸易行业居住在宝山区通河新村，民营企业，贸易行业, ,公司规模公司规模10-1510-15人，现人，现办公地址在虹口区，约办公地址在虹口区，约7070平米的商住两用房；平米的商住两用房；2.2.置业驱动因素：想把公司搬至离家庭比较近、交通方便的地方，也有利于生意方置业驱动因素：想把公司搬至离家庭比较近、交通方便的地方，也有利于生意方面的进一步拓展；面的进一步拓展；3.3.置业关注因素：认可地段，尤其是交通优势；据家庭较近置业关注因素：认可地段，尤其是交通优势；据家庭较近, ,很熟悉区域的发展前很
16、熟悉区域的发展前景；需求景；需求70-8070-80平米，心理价位在平米，心理价位在1.61.6万万-1.7-1.7万左右；关注未来办公费用和装修等细万左右；关注未来办公费用和装修等细节方面的问题；节方面的问题；4.4.对比楼盘：共和国际、大柏树宝华大厦。对比楼盘：共和国际、大柏树宝华大厦。泣宁胞淬泌吁灭狂吨戒话弄动责窃违碳规火陛岁螺羊靠恰廖准制燎叙惫带祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点151616【客户访谈【客户访谈】/ /客户三：卓先生客户三：卓先生将宝山厂企内生产服务端转移至市区，关注交通、办公环境、办公将宝山厂企内生产服务端转移至市区，关注交通、办公环境、办公
17、形象，需求面积大价格敏感度高、成交周期长的客户形象，需求面积大价格敏感度高、成交周期长的客户 时间：时间：090611090611；地点：临时销售中心；接待人员：邵经理、案场销售；地点：临时销售中心；接待人员：邵经理、案场销售 1.1.基本情况：基本情况：4545岁左右岁左右, ,居住在闸北区域，建筑行业居住在闸北区域，建筑行业, ,分工程机械和材料两部分分工程机械和材料两部分, ,现现办公地址在宝山宝钢附近，办公地址在宝山宝钢附近，4 4个办公楼个办公楼(2(2个位普通办公楼个位普通办公楼,2,2个位独栋别墅个位独栋别墅) )；2.2.置业驱动因素：想把宝山厂企的生产服务端（销售部）的办公迁
18、到离市区近，置业驱动因素：想把宝山厂企的生产服务端（销售部）的办公迁到离市区近，以便于形象的提升、生意的拓展；以便于形象的提升、生意的拓展；3.3.置业关注因素：很认可地段，尤其是交通优势；据家庭较近置业关注因素：很认可地段，尤其是交通优势；据家庭较近, ,很熟悉区域的发很熟悉区域的发展前景；需求展前景；需求500-600500-600平米，认为平米，认为2 2万左右的价格较贵了；关注周边的商业、公万左右的价格较贵了；关注周边的商业、公交会影响办公的环境，关注大堂的设置，关注开发商实力；交会影响办公的环境，关注大堂的设置，关注开发商实力；4.4.对比楼盘：共和国际、绿地汇创。对比楼盘：共和国际
19、、绿地汇创。誊元叠阎猩视困赐忱够邹喘赂剐缄卯第戴摘粘蹲秋囊耪臃攻罪饥年甚慰工祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点161717【客户访谈【客户访谈】/ /客户四：陈先生客户四：陈先生将宝山厂房内销售部门转移至办公楼，关注商业氛围、办公形象，将宝山厂房内销售部门转移至办公楼，关注商业氛围、办公形象，需求面积较大的、成交周期长的客户需求面积较大的、成交周期长的客户 时间：时间：090614090614；地点：临时销售中心；接待人员：案场销售；地点：临时销售中心；接待人员：案场销售 1.1.基本情况：基本情况：居住在大华，民营企业，建筑贸易行业居住在大华，民营企业，建筑贸易行业
20、, , 有有1 1个办公楼在长安路做投个办公楼在长安路做投资用，现办公地址在宝山，是厂房，职工大部分住在彭浦；资用，现办公地址在宝山，是厂房，职工大部分住在彭浦；2.2.置业驱动因素：现考虑将销售部门移至办公楼内，提升公司形象；置业驱动因素：现考虑将销售部门移至办公楼内，提升公司形象；3.3.置业关注因素：比较看重写字楼的外立面、大堂和楼层高度；需求置业关注因素：比较看重写字楼的外立面、大堂和楼层高度；需求400400平米朝南平米朝南高楼层，心理价位高楼层，心理价位1.61.6万万-1.8-1.8万；关注周边的商业氛围，关注大堂的设置；万；关注周边的商业氛围，关注大堂的设置；4.4.对比楼盘：
21、共和国际、宝华国际、中皇华东大厦。对比楼盘：共和国际、宝华国际、中皇华东大厦。佯凡溶强尼毙唆航钨鹤椿睬碱简俺热视晓舜铁莲旨禾陶狄成耙兄祥译戒季祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点171818【客户访谈【客户访谈】/ /客户五：龚先生客户五：龚先生想投资商铺做为企业产品展示，关注商业氛围、风水，需求面积较想投资商铺做为企业产品展示，关注商业氛围、风水，需求面积较小、心理价格预期较低的客户小、心理价格预期较低的客户 时间：时间：090615090615；地点：临时销售中心；接待人员：案场销售；地点：临时销售中心；接待人员：案场销售 1.1.基本情况：基本情况：居住在居住在彭
22、浦彭浦，民营企业，五金机械生产、销售行业，民营企业，五金机械生产、销售行业, , 现在宝山租现在宝山租1 1个个厂房，另在桂林路有个厂房，另在桂林路有个2020平米的办公楼做销售部，公司规模平米的办公楼做销售部，公司规模1010多个人；多个人；2.2.置业驱动因素：考虑到写字楼成本高转售麻烦，想一次性付款买个小点商铺，做置业驱动因素：考虑到写字楼成本高转售麻烦，想一次性付款买个小点商铺，做为机械的展示；为机械的展示；3.3.置业关注因素：认可交通优势，比较看重办公楼附近的商业氛围与人气；需求置业关注因素：认可交通优势，比较看重办公楼附近的商业氛围与人气；需求4040平米，心理价位平米，心理价位
23、1.2-1.31.2-1.3万；关注风水，关注价格与小面积产品；万；关注风水，关注价格与小面积产品；4.4.对比楼盘：共和国际、嘉定惠南镇商铺。对比楼盘：共和国际、嘉定惠南镇商铺。驰寻澈仍蛹二奸雕寸滔幢拉潭个仅蠕休杠捎买杂陪款孩散守绊个糕埋蹭庚祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点181919【客户访谈【客户访谈】/ /客户六：吴先生客户六：吴先生想更换办公环境，关注地段、交通与商业氛围，需求面积适中、投想更换办公环境，关注地段、交通与商业氛围，需求面积适中、投资意向占较大比重的客户资意向占较大比重的客户 时间：时间：090619090619；地点：临时销售中心；接待人员
24、：案场销售；地点：临时销售中心；接待人员：案场销售 1.1.基本情况：基本情况：私营企业，经营太阳能产品私营企业，经营太阳能产品, , 现租用市北工业园区的写字楼，公司规现租用市北工业园区的写字楼，公司规模模1010人左右；人左右；2.2.置业驱动因素：考虑地段和交通都比较便利的地区；置业驱动因素：考虑地段和交通都比较便利的地区；3.3.置业关注因素：对地段和交通优势还是很认可的，看重办公楼附近的商业氛围；置业关注因素：对地段和交通优势还是很认可的，看重办公楼附近的商业氛围；需求需求100100平米；关注是否可做投资用，关注退税政策和比例、车位情况；平米；关注是否可做投资用，关注退税政策和比例
25、、车位情况；4.4.对比楼盘：共和国际。对比楼盘：共和国际。耸愤蒲缸火侵赦误撞焕工听两励弛胁皆冰韶芦溪集杠阂罩芋馏屋檀垢臣绵祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点192020客户行业公司规模现办公场所需求面积驱动因素关注因素意向价格对比楼盘卓先生建筑有四个办公楼宝山宝钢附近500-600生意需要/形象提升交通优势/区域发展前景/办公环境/形象1.8万共和国际、绿地汇创王女士贸易10-15人虹口70-80至家庭比较近/生意拓展；地段与交通优势/办公费用/装修1.6-1.7万共和国际、大柏树宝华大厦陈先生建筑贸易1个办公楼、1个厂房宝山400生意需要/形象提升外立面、大堂和楼
26、层高度；商业氛围和大堂的设置；1.6-1.8万共和国际、宝华国际、中皇华东大厦龚先生五金机械生产、销售10多人宝山、桂林路40节约成本/生意需要交通优势/商业氛围1.2-1.3万共和国际、嘉定惠南镇商铺吴先生太阳能产品10人左右市北园区100方便生意/方便员工交通优势/商业氛围/投资回报率/退税政策/车位共和国际周先生医疗机械生产100多人宝山罗店200离居住地比较近/便于员工上下班交通/形象/商务配套/退税政策和比例/车位情况；绿洲中环【外围进城型客户访谈汇总【外围进城型客户访谈汇总】主要集中在宝山、江湾一带，出于生意拓展的需要及距家近的考虑，主要集中在宝山、江湾一带，出于生意拓展的需要及距
27、家近的考虑，考虑在本项目置业；最为关注交通、其次是价格，价格敏感度高考虑在本项目置业；最为关注交通、其次是价格，价格敏感度高顶弄龙礼瘪贩衔床楼佐绊奋恕焚幼畔论醇愁臀傲端镶集诗姓雪睦阴郎雾炙祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点202121【电话访谈【电话访谈】/ /客户七：李小姐客户七：李小姐住在淮海路一带，开车高架路过了解本项目，需求住在淮海路一带，开车高架路过了解本项目，需求70807080平米，主平米，主要用来投资，对价格不是太敏感；要用来投资，对价格不是太敏感；【电话访谈【电话访谈】/ /客户八：王先生客户八：王先生5050岁左右，在江苏路一带办公，现办公面积岁左
28、右，在江苏路一带办公，现办公面积300300平米，起于节约办平米，起于节约办公成本及公司发展，需求公成本及公司发展，需求10001000平米的产品平米的产品【城市外溢客户【城市外溢客户】案例分析：】案例分析：辱菜奄鹤耕璃硕醒蝎爆催去烃纂塘企欲编绳羡驴孕犹咖筒隆朗郭耽宛壬因祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点2122222总结总结市场：在经历了残谈的黑五月后，市场：在经历了残谈的黑五月后，6 6月写字楼市场数据表现利好，除月写字楼市场数据表现利好，除个别项目外，均是量价齐升；个别项目外，均是量价齐升；上门客户两大类：外围进城型为主、城市外溢型少数；上门客户两大类：外围进城
29、型为主、城市外溢型少数；外围进城型客户：主要分布在宝山、江湾，以钢铁产业上下游链条上的外围进城型客户：主要分布在宝山、江湾，以钢铁产业上下游链条上的贸易公司为主，因交通、区位上的便利性，认可区域发展前景而关注本项贸易公司为主，因交通、区位上的便利性，认可区域发展前景而关注本项目，需求面积大，价格敏感度高，注重项目的外立面、大堂等涉及形象的目，需求面积大，价格敏感度高，注重项目的外立面、大堂等涉及形象的因素；因素；内城外溢型客户：分布于淮海路、江苏路等区域相对成熟的办公企业，内城外溢型客户：分布于淮海路、江苏路等区域相对成熟的办公企业，因起于成本考虑及面积拓展的需要而关注本项目，对价格敏感度低于
30、外围因起于成本考虑及面积拓展的需要而关注本项目，对价格敏感度低于外围进城型客户；进城型客户；昭侩粘拧浚辞椿腮踢权潘倒极腊楼琉秸印电肉谭庶萧苑垛藩贪梦经蔑厦怕祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点222323【客户访谈的启发】【客户访谈的启发】努力拓展外围进城型客户上门；老带新（口碑）/商会/DM拓展城市外溢型客户，作为项目成交客户补充。枪吃口喧摈考习萌矾族依当睬伞魂钥探垦新以臃标铣顺师绍鹃酶歹命阻撕祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点2324243目标梳理 目标/目标下的问题唉窍宵丘凰盂幻莉躺降岛著檄亏音譬脐武瘸泪码谨芋骤蜜涸绿佃侈宿青制祥腾财富广
31、场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点242525/09/09年下半年我们要努力将项目打造成年下半年我们要努力将项目打造成：形象高形象高：打造区域办公物业标杆项目打造区域办公物业标杆项目 速度快速度快：开卖后三个月开卖后三个月实现不少于实现不少于1.8个个亿的销售额亿的销售额 【目标【目标】做羽勒蒂眯咬蛤焊痒梭社儒款菱琼臣熄坞胀江雷崎礼刺曼忘活粮景临词斑祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点252626【目标下的问题【目标下的问题】1.81.8个亿的销售额，个亿的销售额，约约1000010000平米，约平米，约100100套套667667批上门批上门写字楼市场
32、的平均成单率：15%8.15正式售楼处场12.31148148批上门批上门/ /月月7.30前，形象塑造及客户摸排7.3012.31，保证上门量？成单率？1.1.潜在客户群、客户区域、客户特潜在客户群、客户区域、客户特征征的摸排，以指导后期推广及的摸排，以指导后期推广及销售话术？销售话术？2.2.塑造形象，提升客户的项目价值塑造形象，提升客户的项目价值感知，拔高价格预期，便于后期销感知，拔高价格预期，便于后期销售逼定！售逼定！结习绢崔夹者涉妖刷贞宵拭搓帘澜滩俱氮园橡隘估娥双踩顽映寺鼻必盔耿祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点2627274策略出路 执行的总指导方针乡基如
33、惨龚污涂富晨逮汽急遍残闯篓缘徘喷木降撵捆肉疯摩蟹骂连责酥昆祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点272828开卖前推广总原则开卖前推广总原则写字楼销售经验值：新推出的写字楼，成交客户往往是开卖前1至1个半月积累的客户，之前的客户往往会因时间的拖延、项目新鲜感的丧失而流失！故建议，7.30日前不必大张旗鼓推广，而主要以线下低成本营销，目的是摸清客户属性，对以后推广产生指导作用即可；7.307.30日前，低成本线下渠道拓展客户，摸清日前，低成本线下渠道拓展客户，摸清客户属性，同时注重现场包装、户外及区域客户属性，同时注重现场包装、户外及区域炒作，塑造高端形象；炒作，塑造高端形
34、象；8.18.1日起，线上线下高日起，线上线下高举高打，迅速启动市场，带动上门！举高打，迅速启动市场，带动上门！肉桃响屠徐衫料锡睹悸似亨武稚疫申型蜂京耘卑埂乾岿诀司氦镜粒桅呀茂祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点282929形象铺垫形象铺垫/ /线下盘客期线下盘客期第一阶段第一阶段即日即日即日即日8 8 8 8月月月月15151515日日日日9 9 9 9月月月月19191919日日日日10101010月月月月1 1 1 1日日日日12121212月月月月31313131日日日日7 7 7 7月月月月30303030日日日日认筹认筹开卖开卖售楼处售楼处/ /样样板房开放
35、板房开放1.81.8亿元销售目标亿元销售目标约约1000010000平米；平米；5 5个月，个月，667667批上门，要求批上门，要求133133批批/ /月月高峰论坛高峰论坛强势蓄客期强势蓄客期第二阶段第二阶段开盘旺销期开盘旺销期第三阶段第三阶段10101010月月月月19191919日日日日持续销售期持续销售期第四阶段第四阶段营销节点蓄客要求推广任务形象塑造形象塑造/ /线下客户线下客户摸排摸排高举高打，线上线下全铺开，迅速建高举高打，线上线下全铺开，迅速建立市场知晓度，启动客户上门立市场知晓度，启动客户上门炒作热销，建炒作热销，建立知名度立知名度促销策略发布，刺促销策略发布，刺激客户上门
36、激客户上门推广渠道线下线下DMDM短信短信 活动为活动为主；线上鲁班路户外，主；线上鲁班路户外，江场三路灯杆旗、报江场三路灯杆旗、报纸纸 网络软文炒作为网络软文炒作为辅；辅；线上：报广底板半版，线上：报广底板半版，8 8月月6 6日、日、1313日；日；9 9月月4 4日，日，1111日、日、1818日、日、2525日、日、3030日；电日；电视，第一财经、今日房产视，第一财经、今日房产9 9月月1818日、日、2525日；日；网络，网络，9.19.159.19.15，通栏；，通栏；线下：短信线下：短信 框架框架 友介友介 活动活动 电信账单电信账单DMDM；营销节奏安排及开卖前渠道选择营销节
37、奏安排及开卖前渠道选择样板房开放样板房开放9 9 9 9月月月月10101010日日日日与残揉貉斑瘟栅谗盾粮散嫂绳声描搓养暴刑俄炬烹屉薛汝鸣轰误饵亿簿案祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点2930305执行动作 渠道/展示/客户厄披迹圈流揭豆耻舰缠捉砰袋豢今棋施焰巧衫慧依填脖汁晚拐娥界芽徒拓祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点303131传播动作传播动作展示策略展示策略现场逼定现场逼定客户策略客户策略有的放矢有的放矢渠道选择渠道选择阶段主题阶段主题形象塑造形象塑造【形象铺垫期】【形象铺垫期】7.307.30日前重点营销任务日前重点营销任务p项目形
38、象渗透，区域价值（交通优势、项目形象渗透，区域价值（交通优势、经济前景）炒作完成，增强市场区域认经济前景）炒作完成，增强市场区域认可度高；可度高；p线下客户拓展及客户摸排完成，形成线下客户拓展及客户摸排完成，形成有效指导后期客户策略的依据；有效指导后期客户策略的依据；p样板房近分户模型设计方案确定并施样板房近分户模型设计方案确定并施工；工；届偷翠泪炎峰斤屯牛坪乳盆叛墩线陡亦禽纯二兴饥埠襟茄冶叠拐狐素硼园祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点313232传播动作传播动作- -区域价值炒作区域价值炒作/ /以高峰论坛为主线以高峰论坛为主线报告连接20090608_祥腾财富广场
39、_两个中心规划利好下上海闸北区市北产业园发展论坛.doc邀请嘉宾：赵晓、陈劲松；邀请嘉宾：赵晓、陈劲松； 时间：时间：7 7月月3030日；日； 地点：大宁绿地酒店地点：大宁绿地酒店参与人员：闸北区政府、长三角各规划院领导、诚意客户、上海各大媒体；参与人员：闸北区政府、长三角各规划院领导、诚意客户、上海各大媒体；媒体炒作：媒体炒作：7 7月月162330162330，搜房网，搜房网/ /新闻晨报新闻晨报/ /晚报，每周一篇软文炒作；晚报，每周一篇软文炒作；8.18.88.18.8，搜房网，搜房网/ /新闻晨报新闻晨报/ /晚报软文转载演讲内容；晚报软文转载演讲内容；炒作主题：市北面对前所未有的
40、发展机遇炒作主题：市北面对前所未有的发展机遇/ /无与伦比的交通网络成就市北发展无与伦比的交通网络成就市北发展/ /赵晓为市赵晓为市北经济把脉北经济把脉/ /市北办公物业升级趋势市北办公物业升级趋势举咬览滨夸闪鲁步垣静垫毛轧鲤蔷取雍肢铸乌达烈疹凯擞累栽萝寸渡詹鸡祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点323333传播传播/ /展示展示- -项目形象项目形象/ /户外、现场包装全出街，样板户外、现场包装全出街，样板房设计确定、看楼通道（展示节点）选择完成房设计确定、看楼通道（展示节点）选择完成户外及现场：户外及现场：鲁班路广告：鲁班路广告：6 6月月2929日前出街；日前出街
41、；楼体：喷绘，蓝底白字，楼体：喷绘，蓝底白字，7 7月月6 6日全出街；日全出街；江场三路道旗：江场三路道旗：T T时代时代+ +城市主轴，城市主轴，7 7月月7 7日出街；日出街；现场包装完善；现场包装完善；7 7月月5 5日包装完成；日包装完成；未来展示形象的工作：未来展示形象的工作：样板房及分户模型设计方案：样板房及分户模型设计方案：7 7月月1515日前确定，并执日前确定，并执行施工；行施工；看楼路线：看楼路线：7 7月月1515日，路线选择，包装建议；日，路线选择，包装建议；楼顶霓虹灯：楼顶霓虹灯：7 7月月3030日前，确定安装位置及效果；日前，确定安装位置及效果；窜虏国进捐臣机珐
42、裙单渣沉欣状芽索哪澜敬早竿喊掳桨痞燕焙懂篇觉脂常祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点333434客户摸排客户摸排- -锁定外围进城型客户，线下拓展城市外溢锁定外围进城型客户，线下拓展城市外溢客户，边拓展边访谈，清晰把握项目客户属性客户，边拓展边访谈，清晰把握项目客户属性针对宝山、江湾进城客户针对宝山、江湾进城客户短信：短信：7 7月月3 3、1010、1717、2424、3131日，每次日，每次1010万万 释放项目交通价值释放项目交通价值+ +项目形象项目形象+ +活动信息；活动信息；商会：争取经商会：争取经“客户周生客户周生”在商会杂志刊物、或企业网在商会杂志刊物、
43、或企业网站上释放信息，站上释放信息，7 7月月7 7号前落实此事的可行性；号前落实此事的可行性；友介：销售做好客户维护，约访客户上门；友介：销售做好客户维护，约访客户上门；DMDM直投：直投：7 7月月1010日，日，1010万份；万份；挖掘城市外溢客户挖掘城市外溢客户区域选择：淮海路、江苏路、区域选择：淮海路、江苏路、火车站火车站渠道选择：渠道选择：DMDM直投，直投，7 7月月1717日，日，1010万份；万份；传播主题：交通价值传播主题：交通价值+5.4+5.4米米loftloft；嘲削朋唐酒咽眺虞钻赎摹曳腹喂选烯靖臣咳柔缴驾零淋镐原驴抹辉嘶刺坡祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场
44、开卖前营销执行要点343535传播动作传播动作展示策略展示策略现场逼定现场逼定客户策略客户策略有的放矢有的放矢渠道选择渠道选择阶段主题阶段主题形象塑造形象塑造【强势蓄客期】【强势蓄客期】8.19.198.19.19重点营销任务重点营销任务p在持续渗透交通价值的前提下，分阶在持续渗透交通价值的前提下，分阶段渗透项目核心价值点：段渗透项目核心价值点：5.45.4米米loft+VRVloft+VRV空调空调+P+R(45+P+R(45：1)1)停车；停车；p线上全面、迅速启动客户上门；线上全面、迅速启动客户上门；p售楼处、板房、区域模型、售楼处、板房、区域模型、3D3D效果图、效果图、看楼通道、认购
45、物料全部到位；看楼通道、认购物料全部到位；恐峰翻翌忌赎同豆萨从诱率酞袍胡埃娄淳恨淤架她瓮发烟灌伎纂虫癌欠泼祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点353636渠道铺排渠道铺排- -报纸报纸- -开卖前开卖前6 6次报广，建立知名度，横扫次报广，建立知名度，横扫 投资客及偶得客户投资客及偶得客户8 8 8 8月月月月15151515日日日日9 9 9 9月月月月19191919日日日日10101010月月月月1 1 1 1日日日日7 7 7 7月月月月30303030日日日日8月6日，新闻晨报底板半版，炒作“城市主轴，5A甲级写字楼”8月13日，新闻晨报底板整版，“地体一号线
46、上的5A甲级写字楼，体验中心15日开放”9月4日，新闻晨报底板半版，炒作“5.4米LOFT，城市主轴上超实用办公主义”9月11日，新闻晨报底板整版，炒作“5.4米LOFT，城市主轴上超实用办公主义，9月19优惠登记倒计时”9 9 9 9月月月月1 1 1 1日日日日9月18日、30日，新闻晨报底板整版，炒作 “5.4米LOFT，城市主轴5A品质办公空间，10月1盛大公售”垒坚榜柞毙父椅史匝想汤汰郴敢呻皑部骗缎剥录身村众碴法麻狮毡儒商脊祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点363737p投放时间：投放时间：8 8月月1 1日、日、7 7日、日、1414日、日、2121日、日
47、、 28 28日（周五）；每次日（周五）；每次1010万；万；9 9月月4 4、1111、1818、2525日，每天日，每天1515万；万；1 1、市北车主；、市北车主；2 2、闸北工商企业主；、闸北工商企业主；3 3、火车站、淮海路；、火车站、淮海路；4 4、市北工业园内客户；、市北工业园内客户；p投放客群：投放客群：p投放主题：投放主题：城市主轴城市主轴/ /地铁地铁1 1号线号线/5.4m/5.4m米米loft/loft/；渠道铺排渠道铺排- -短信短信- -精准营销精准营销沫吩杂撑碾既条傲假埋洒燃氏更踊劲置键湃逃穗凄炼兢豆坤疤首孽胰姜枚祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营
48、销执行要点373838p活动目的：走出去，活动目的：走出去，迅速增加客户积累量，建立市场知名度；活动地点：活动地点：万达国际广场（五角场）/宝山某场所 活动时间：活动时间：8月21、22日；活动物料：活动物料：看楼车；沙盘；折页；广告展板；手拎袋；小礼品，发放给意向购买者；渠道铺排渠道铺排- -路演（暂定）路演（暂定）辆铝扦絮喻鹅均阉蛋熊铱靶体萝藕坟涣弓微连列旦拣缸踩槐获精践沈遣聚祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点383939渠道铺排渠道铺排- -电视电视/ /网络网络/ /框架框架/DM/DM电信账单电信账单线上：线上：电视：电视：9 9月月1717、2424、30
49、30日，日， 2 2期第一财经，期第一财经，1 1期今日房产；期今日房产；网络：网络：9 9，19.1519.15；搜房网通栏；搜房网通栏；针对客户：投资客、偶得客户；针对客户：投资客、偶得客户；线下：线下：框架：框架：9 9月月1515日日1010月月1 1日，宝山、火车站、日，宝山、火车站、江湾、淮海路；江湾、淮海路；电信账单：电信账单：9 9月月5 5日一次；日一次；针对客户：小型物流公司；针对客户：小型物流公司；陶蘑算诗题访拂格捏乾祝际赚扬孔殴堆炬酱永尾仑漱张烷句欠赦骇爸羽铜祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点394040销售物料销售物料- -模型模型/ /楼书
50、楼书/ /样板房样板房模型：模型：最迟到位时间：最迟到位时间：8 8月月1515日前，售楼处进场；日前，售楼处进场；楼书：楼书：最迟到位时间：最迟到位时间：8 8月月1515日前，售楼处进场；日前，售楼处进场；样板房：样板房：9.109.10号；号；闹慷语倘盖抚寐骡讯由宋讣萌咋翼粥哺肇尺损啄措釜芋爷络玖绚僵吞赞破祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点404141渠道铺排渠道铺排- -开卖前汇总示意开卖前汇总示意- -渠道的投放多集中在渠道的投放多集中在9.109.10日（样板房进场）后日（样板房进场）后渠道7月8月9月110日10-20日2031日110日10-20日20
51、31日15日610日1115日1620日2125日26日30日线上电视户外报纸网络线下短信DM直投电信账单路演而高铺募锥眷其晓甘弛疙述疫没肪脉辆厘瞎押骇搪茵涤唬舅维月航萧锥赤祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点414242项目投放量单价总价短信160万0.069.6万DM直投20万120万路演22万2万电视第一财经2期20万40万今日房产1期7万7万网络半个月通栏1.5万18万框架20万20万电信账单20万20万新闻晨报整版418万72万半版210万20万合计共约：229万渠道费用渠道费用- -费用合计共约费用合计共约229229万，以万，以1.81.8亿的销售额计亿的
52、销售额计算，营销费率约为算，营销费率约为1.3%1.3%；趣症遍婿笨撰舆撰盗蒋愿熊舵险笛腥瓦习冷爹诊嗡锻诱算锌肥睹沽揖追窝祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点4243436商业构想附：咸靖互跟琼井辰保批庄帧犊困峦满弧芝魄皿狗星养伍蝴洪剑壶剃迹叶擎幂祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点43本报告是严格保密的；u背靠市北产业园，近背靠市北产业园，近20002000余家注册企余家注册企业，市场潜力较大！业，市场潜力较大！依托城市公共交通带来的人量，每日依托城市公共交通带来的人量，每日至少至少2020万人往返于此！万人往返于此！u商铺内陷，临街可见、昭示
53、性差！商铺内陷，临街可见、昭示性差！2 2楼商铺进入性差；楼商铺进入性差；周边环境尚不成熟，区域环境较差；周边环境尚不成熟，区域环境较差；本体分析本体分析- -1.351.35万区域性商业，不仅服务于本项目，万区域性商业，不仅服务于本项目，更有一定辐射更有一定辐射价值点罗列价值点罗列价值点罗列价值点罗列发展约束发展约束发展约束发展约束有人流，但很少驻留，目的消费弱有人流，但很少驻留，目的消费弱有人流，但很少驻留，目的消费弱有人流，但很少驻留，目的消费弱整体内陷，人流量小，氛围差整体内陷，人流量小，氛围差整体内陷，人流量小，氛围差整体内陷，人流量小，氛围差出路？砾疫龚敬抑炉乱坦芳趾淆打沥慨烧聋暖
54、痊类尚哆颊农存荷拦臆救小钩痰墙祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点44本报告是严格保密的；机会发现机会发现- -依靠三大实体带来的生意机遇，冠以商依靠三大实体带来的生意机遇，冠以商业主题性，刺激目的性消费业主题性，刺激目的性消费汶水路/延安高架共和新路/南北高架本案百安居市北产业园美凯龙牧顶哇胚嚏驹兜栖行糕群韦疥刺啊失源廊堑篙贯夹票嫂碌哩烹备黔帖魔赦祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点45本报告是严格保密的；机会发现机会发现- -主题性商业对面积需求较小，目前商铺主题性商业对面积需求较小，目前商铺面积对该定位的实现是个约束面积对该定位的实现是个约
55、束餐饮餐饮餐饮餐饮增加人流驻留时间增加人流驻留时间花艺花艺花艺花艺增加目的性消费人流增加目的性消费人流文具文具文具文具与市北的有关配套与市北的有关配套臣鳃协弊恢瞒止炉叮阻亲努侗烟母弹臂阑凄焕娥消浆焕收形诧囱蜗羡蛔长祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点46本报告是严格保密的；建议建议- -商铺推售的相关建议商铺推售的相关建议一一.为项目商业冠以主题性案名：家居生活馆；为项目商业冠以主题性案名：家居生活馆；二二.局部铺位建议先行招商；局部铺位建议先行招商；三三.对目前铺位进行划小处理；对目前铺位进行划小处理；四四.入市时机：待完成入市时机：待完成12家商家招商（银行家商家招商（银行/便利店），周边人流便利店），周边人流稳定，现场具备商业展示条件后再行发售；稳定，现场具备商业展示条件后再行发售；辆涌也俏瓦涉献膝有嚣凛炒聂摩愚必舞牛果猛挚颓改捅替碗檄请灌邀试迁祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点474848谢谢聆听！预祝本项目合作成功乎能么丢蛛葫果痢勘绽二磕赴熏昨客恿行烦碾歌窑纤略晌仁梆呛铆览兢搐祥腾财富广场开卖前营销执行要点祥腾财富广场开卖前营销执行要点48
