2021年商务谈判实务

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1、商务谈判实务第1题、单项选取题1 .报价要有信心，要坚决而坚决，这体现了报价（A ） 。A .艺术性 B .合理性 C .方略性 D .综合性2 .商务谈判中报价，不但取决于卖方开价和买方还价，还取决于（ CA .对局势把握 B .对方实力 C .买卖双方底价 D .自身实力3 .下列最也许成交报价是（C ） .A .卖方底价等于买方底价 B .卖方底价不不大于买方底价 C .卖方底价不大于买方底价 D .买方还价不大于卖方开价4 .下列注定失败报价是（D A .卖方开价不不大于买方底价 B .买方还价不不大于卖方底价C .卖方开价不大于买方底价，买方还价不大于卖方底价 D .卖方开价不大于买

2、方底价，买方还价不不大于卖方底价5 . 口头报价原则是严肃、明确、（A A .不附加评论 B .附加评论 C .留下伏笔 1 ） .明暗相间6 . 在附件、配件、备件价格上做文章或者控制将来技术深度，这就是书面报价（A ） 。A .留下伏笔 B .明暗相间 C .粗细适度 D .严肃明确7 .报价高低最后取决于（ D ） 。A .竞争对手 B .产品需求弹性 C .对方谈判能力 D .产品特点及市场需求状况8 . 可以用“ 特价” “ 拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达到销售手段是（ A ） 。A .招徒报价 B .诱导报价 C .声望报价 D .习惯报价9. . 报价时可以

3、先或技术费入手，如果顺利再谈重要产品价格是采用（ A ） A .小处入手方略B .运用竞争方略 C .挑剔还价方略 D .投石问路方略10. 依照价格分析时划出价格档次差距分别还价，是 （ BA .逐项还价 B .分组还价 C .总体还价 I ） .挑剔还价11,采 用 “ 货比三家”技巧，使各种卖方积极做出价格解释，是采用（ B ） 。A .小处入手方略 B .运用竞争方略 C .挑剔还价方略 1 ） .投石问路方略12.下列不属于卖方让步条件是（ D ） .A .为买主储备产品提供了条件B .包装方面简化C .简化了支付程序 D .接受批量订货13. 下列不属于书面合同构成要件是（A) .

4、A .前言B .约 首C .约尾 D .文本14,下列不属于索赔谈判原则是（A A .据 理 力 求B .实事求是 C .和谐协商 D .公平合理15. 下列对于订立合同步应当注意问题描述不精确是（C）。A .必要遵守国家关于方针、政策，遵守一系列法律法规B .合同内容与谈判中达到交易条件完全一致C .为了表述合同份量和影响力，要商定签约典礼D.合同条款之间必要协调一致，互相呼应1 . 关于简介说法不精确是（ A ） 。A .简介顺序是先由主方简介其成员 B .简介时要有礼貌地以手示意，不要用手指点人C .在双方主谈人或负责人互不结识或不太理解时，普通请中间人简介双方 D .简介成员时先从重要

5、助手简介起2 .下列关于握手说法不精确是（C ） .A .握手时普通耍短 B .握手时要笑容可掬 C .主任和客人之间，客人应当先伸手D .在男女之间，女士先伸手，男士才干伸手相握3 . 下列关于谈吐说法不精确是（ DA .谈判时装放距离大小会影响谈判双方心理上距离B .谈判中手势太小了也许会给对方缩手缩脚、缺少自信感觉C .无论和哪个国家人谈判，直视对方都是种必要礼貌D .说话速度太慢会给人一种吞吞吐吐、欲言又止感4 . 关于就餐问题说法不精确是（ D ） . A .门面居中者为上 B .坐在房间正门中央普通是主人C .主人右侧位置是主宾位 D当餐桌为长条桌时，则主宾渐次交叉而坐5 .不符合

6、“ 接受对方”条件是（ A ） 。A .不理解对方 B .不质疑对方 C .不补充对方 D .不纠正对方6 . 所谓“ 文明待客”不包括（ A ） 。 A .接有笑声 B .来有迎声 C .问有答声 D .去有送声7 . 下列不属于热情待客必要做到“ 三到”是（ I ） ）。 A .眼到 B. 口到 C .意到 1 ） .礼到8 .关于进餐礼仪不对的是（ A ） 。A .入座后即可将餐巾摊开置于膝盖上B .将送到你面前食物多少都用一点C .吃西餐时要边切边吃D .在吸食时不能发出声音9 . 一种人行为举止和谈吐不能反映和体现她A ) A . 学识 B . 修养 C . 能力 D . 力量1 0

7、 . 语言沟通和非语言沟通划分是根据（ BA . 谈判过程B . 媒介 C . 积极性D . 沟通过程1 . 声东击西方略不能起到作用是（ A ） oA . 施加压力 B . 转移视线C . 分散注意 D . 诱使对方2 . 劣势条件下可以采用方略有（ C ） 。A . 规定期限方略 B . 不开先例方略C .疲倦方略 D . 先苦后甜方略3 . 下列不属于势均力敌条件下方略是（ CA . 私人接触方略B . 合伙方略C . 先斩后奏方略I).引导方略4 . 俗称“ 蚕食谈判方略”就是指（CA . 诱使方略B . 先苦后甜方略C . 意大利香肠方略D . 引导方略5 . 联合方略中不应当使用额

8、外活动是（AA . 共同娱乐 B . 借机承诺C . 协助收集信息 D . 积极服务6 . 商务人员职业道德不涉及（ A).A.道德礼仪 B . 道德原则 C . 道德范畴D . 道德规范).7 . 关于有效沟通能力描述不到位是（ D ） 。A . 有效沟通是谈判双方信任和合伙基本B . 有效沟通需要具备良好语言表达能力C . 谈判也就是沟通艺术D . 沟通目就在于理解对方对该谈判目、意图和打算8 . 关于谈判人员心理素质描述不到位是（ A） oA . 要有必要谋略B . 要有足够耐心 C . 要有必胜信心 D . 要有坚定意志9 . 下列普通不是技术转让形式是（ A） 。 A . 某些允许B

9、 . 独占允许 C . 从属允许D . 互换允许1 0 . 将自己商标与供方允许商标并列使用，这种状况是（ BA . 联结使用 B . 联合使用 C . 允许使用 D . 并列使用1 1 . 下列不属于保护技术专利重要国际性公约是（B ) 。A . 保护知识产权巴黎公约 B . 知识产权乌拉圭协定C.国际专利合伙公约 D . 世界知识产权组织公约1 2 . 下列不属于租赁合约特殊条款是（ DA . 购货合同与租赁合同关系 B . 租赁设备所有权和使用权保障条款C . 保险条款 D . 租金支付条款1 3 .所谓三E 原则，不涉及（AA . E f f e c t i v e n e s s 效

10、益 B . E f f i c i e n c y 效率 C . E c o n o m y 经济D . E q u i t y 公开1 4 .公开型保付和隐蔽型保付划分根据是（ A ） .A .与否将货款直接付给保付商 B .与 否 融 资C .与否保存追索权 D .供应商与客户分布状况15.债务人或者第三人将其动产交债权人占有作为担保，这 是 （CA .保 证B .抵 押C .质 押D .留置第2题、判断题1 .商务谈判中谁先报价不是问题核心，由于最后都要达到一种价格，因此报价顺序无所谓“错误2 .报价目是使对方精确地理解自己盼望，因而报价时务必严谨，不能使对方有任何误解。 ： 正3 .如

11、果一方报价和另一方底价有很大距离，这就容易使谈判不能有效达到，是一种失败报价。 误4 .为了使对方有效地接受己方报价，可以对报价作积极评论，让对方更明白己方立场。 错误5 .高报价适合于市场上没有强有力竞争对手，且需求弹性小商品。 ： 错误6 .还价应当把重要精力放在价格上，关注价格与技术、商务等方面条件、资料等只会破坏还价权威性和严肃性。 错误7 .还价应当松紧适当，过松报价环节，也许会招致对手紧逼，使自己处在被动地位。 对的8 .还价起点拟定很核心，应当综合考虑各种因素，同步为了探测对方对报价反映，可以先随意报一种主观价格。 错9 .谈判中让步频度不适当太快，这体现了让步有序原则。 错误】

12、0 .如果谈判浮现僵局，不妨考虑在小处恰当做些让步，然后在大项目、大金额上进行猛攻，这就是所谓投石问路。 错11 . 还价应当有张弛有度，如卖方已对卖价做出明确反映且改进其报价，买方方可考虑还价，这样才会有新收获。 对的12 .所谓谅解疏导原则就是双方在某一问题上争执不下时，建议先议其他容易达到一致意见问题。错13 . 在商务谈判中， 双方都要试探对方诚意，寻找对方薄弱环节，但是任何一方都不会比在每一种方面都比对方优越。 对的14 . 如果谈判破解，双方没有达到任何一致意见或合同，从广义上理解，该商务谈判就是没有谈判成果。错误15 . 在审核合同步，发现利于己方问题，而对方没有发现，可以恰当保

13、密，争取后来积极。 错误16 . 在订立合同步，只要双方协商一致条款都可以执行。 错17 . 谈判记录文字材料要妥善保管，其销毁最早时间必要保证在合同订立后35年。 错误18 . 索赔必要在合同规定索赔期限内提出，并且要提出有力索赔证据。 对的19,合同索赔争议调解是依照合同或双方达到合同，由仲裁机构站在中立立场上对索赔祈求作出裁决。 错误20.当对合同挽救或某些变更合同努力失败后，双方也许就撤销合同或者合同进行谈判。 对的1 . 商务谈判中要赢得优势，不但依赖于自己经济技术实力和谈判技巧，还需要有高度文明礼仪和修养。 对的2 . 在服饰色彩方面，蓝色象征文雅、随和。 ： 错误3 . 服饰反差

14、鲜明会给对方以随和感觉，往往预示着进行时试探性预备会谈。 错误4 . 穿着选取灰色、黑色会给人一种坚实、端庄、严肃感觉。 对的5 . 为了谈判整体性，不能太刻意个人形象，打扮不能太有个性。 ： 错误6 . 严肃冷峻者可以选取蓝灰色基调，老成持重者可以选取黑褐基调。 错误7 . 如果手链戴在右手且只有一条，阐明自己尚未婚配. ： 对的8 . 戒指普通戴在左手，且普通只戴一枚，绝不可超过两枚。对的9 . 在印尼、阿拉伯等国，不能用左手与她人接触或用左手传递东西。 ： 对的10 .在保加利亚、尼日利亚等国，摇头表达批准，点头表达不批准。 错误11 .谈判者举止是指在谈判过程中坐姿、站姿和行姿。 错误

15、12 .从椅子左边入座以及从椅子右边起立是坐椅子一种礼貌。 错误13 . 德国人性格倔强、自负、缺少灵活性，在交易中很少让步，讨价还价余地不大。 ： 对的14 .商务谈判按照沟通过程可以分为积极沟通和被动沟通“错误15 . 商务谈判中使用文体，以公务文体为主，以事务文体为辅。 错误16 . 用环境表达出信息符号为环境语，它研究是音乐、雕塑、建筑等形式环境。 ： 错误17 .中华人民共和国人为了防止唾沫外溅或口气袭人，喜欢用手捂住嘴，这是礼貌种体现。 错误18 . 当问题不好回答时，回避答复办法之一就是“ 答非所问” ，目在于避开对方锋芒。对的19 . 在陈述中，发现问题要及时纠正，以免导致理解

16、上误会，进而给双方带来损失。 对的20 .谈判中有些不值得回答问题完全可以不予理睬，装作没听见。 对的1 . 在商务谈判中，实力处在劣势一方，可以采用先苦后甜、规定期限方略. ： 错误2 . 在市场商品属于垄断经营时，卖方可以采用选取“ 不开先例”方略。 对的3 . 选用规定期限方略时，目在于要么尽快达到合同，要么就礼貌破坏掉谈判。 错误4 .“ 疲倦方略”就是让对方感觉对己方对谈判有些疲倦不耐烦了，促使对方尽快下决心。 错误5 . 商务谈判中“ 联合方略”是指实力较弱一方，联合起其她力量一起想实力较强一方施加压力。 错误6 . 接受对方名片时，应双手去接，拿到后，要立即看，要对的记住对方名字

17、，将名片收起，如果遇到不结识字，可以在收起后悄悄问熟悉她人。 错误7 . 男士要让女士走在前面穿过大门和狭窄走廊，但要女士在前面通过崎岖、陡峭地面。 对的8 . 技术转让内容普通是无形技术知识，不涉及机器和设备。 错误9 . 如果一笔交易涉及设备和机器买卖，并没有技术让渡，那么这也可以属于技术转让贸易范畴。 错误10 .商标所有人可以将商标使用权转让给她人使用，商标普通与专利、专有技术一起转让，不单独转让。错误1 L商标权是一种专用权，象征着商品名誉。 对的12 . 专有技术由于为技术持有者独立拥有，因此在某种意义上也具备法定权力，错误13 . 如果交易双方已正式订立了合同， 但是该合同需要政

18、府审批，那么合同生效日期以最后批准- 一方政府批准日期为准。 对的14 . 咱们在订立对外技术转让合同步，应当明确规定合用于哪国法律。 错误15 .租赁合同普通条款必要包具有承租人不得半途节约条款。 错误16 . 交产品合同，也就是所谓一揽子合同，是在工程项目投产后，承包商依然负责继续指引、培训、维修等保证产品达到规定. 错误17 . 关于借款利率问题，交易双方可以依照用途及实际状况进行协商设定。 错误18 . 设立信托，必要有合法目，有拟定信托财产，并且必要是委托人合法所有财产。 对的】9. 依照与否将货款直接付给保付商，可以将保理分为到期保付代理和融资保付代理。错误20.定金数额由当事人商

19、定，但是不得超过主体合同标额20%。 对的第3题、名词解释1 ,整数报价考答案： 是依照某些特殊商品和特殊消费特点，运用人们求“ 高贵”“ 豪华”“ 讲排场”等心理进行整数报价技巧。2 .还价参照答案： 是谈判一方报价后，另一方仔细倾听，并复述对方报价重要内容，通过多次讨价，发盘人会有一定调价，最后新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提出回应答复过程。3 .逐项还价参照答案： 是对重要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指引费、资料费等分项还价。4 .确认书参照答案： 是合同简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时，为避免误会，请接受方予以认定凭证，在接受后，补以确认书

20、。5. 异议索赔条款参照答案： 即规定一方违法合同所商定义务时，另一方提出关于索赔办法和索赔时间。1 .商务谈判礼仪参照答案： 是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中不同场合、对象、内容和规定，借助语言、表情、动作等形式，向对方表达注重、尊敬、塑造自身良好形象，进而达到建立和发展诚挚、和谐、和谐谈判关系交往过程中所遵循行为准则和交往规范。2 .商务沟通参照答案： 是指商务组织为了顺利经营并获得经营成功，为求得长期生存发展和营造良好经营环境，通过组织大量商务活动， 凭借一定渠道， 将关于商务经营各种信息发送给商务组织内外既定对象， 并谋求反馈以求得商务组织内外互相理解、支持与合伙过程。

21、3 .商务谈判沟通参照答案： 商务谈判沟通是商务组织外部关系内容，是商务沟通重要构成某些，其作用不但符合商务沟通普遍规律，并且具备谈判沟通独特之处。4 .谈判前沟通参照答案： 是指谈判双方对谈判问题、背景、初步观点、结识、价格等在正式谈判前询盘和报价及其她方面询问活动。5 .谈判后沟通参照答案： 是指在正式谈判合同后，谈判各方本着和谐、合伙精神，进行理解性、礼节性、服务性沟通。6.积极沟通参照答案： 是指谈判者为了达到一定谈判目，而采用积极积极态度同谈判各方就关于问题交流与沟通，如积极发函、积极建议、积极邀请各方磋商。7 .被动沟通参照答案： 是指谈判一方或几方在积极沟通者影响下被动地同其她谈

22、判者进行沟通发式。8 .陈述参照答案： 陈述是一种不受对方提出问题对方向和范畴限制积极性阐述，是商务谈判中传达大量信息、沟通感情及控制谈判进程一种办法。9 . 事务文体参照答案： 又称事务性文体，在商务谈判中，重要体现为各种询盘、还盘信函和合同起草等，它们往往体现为电传、传真、电报、书信、询价单或者电子邮件。10 . 公务文体参照答案： 又称行政公文文体，是行政机关在行政管理过程中所形成具备法定效力规范性公务文书1 . 谈判方略参照答案： 是指一种指引谈判各种灵活手段与办法，是人们在谋事计策和方略。2 . 不开先例方略参照答案： 是指握有优势卖方坚持自己提出交易条件，特别是价格条件，而不肯让步

23、一种强硬方略。3 . 先苦后甜方略参照答案： 是一种先用苛刻虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度减少其盼望值，然后在实际谈判中逐渐予以优惠或让步，使对方满意订立合同，我方从中获取较大利益方略。4 . 技术转让参照答案： 是指技术持有者通过各种方式将其拥有生产、 销售或管理专有技术以及专利技术转让或允许她人使用行为,并从中获得经济报酬。5 . 公开招标参照答案： 是招标人通过公共宣传媒介发布招标信息，使世界各地所有合格承包商前来购买标书参加投标，条件对业主最有利可中标。四、简答题（ 每小题15分，共 30分）1 . 简述商务谈判用语当中外交用语特性，并举例阐明初次会谈时惯用外交用语

24、表述（ 至少2 种表述办法）答案要点：外交用语特性：重礼性、圆滑性、缓冲性。惯用外交用语表述：（ 1）很荣幸能与您共同谈判交易；（ 2）愿咱们工作能力为扩大双方合伙作出贡献、（ 3）很荣幸能与贵方合伙。等等。2 . 简述宠将法详细做法以及运用时应注意问题。答案要点:详细做法：（1）给对方主谈人戴“ 高帽子” ；（2）个别活动；（3）送礼。运用时应注意问题：（1）要抓住有决定权对象；（2）使用分寸要恰当；（3）使用该计时力求“ 立竿见影”：（ 4）应防止别人对己方使用同样计策。五、案例分析题（ 每案例15分，共30分）案例一：意大利与中华人民共和国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，

25、但进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天作了一次发问后告诉中方代表李先生：“ 她尚有两天时间可谈判，但愿中方配合在次日拿出新方案来。”次日上午中方李先生在分析基本上拿了比中方原规定（ 规定意方降价40%）改进了5% （ 规定意方降价35%）方案。 意方罗尼先生讲： “ 李先生，我已降了两次价，达到15%,还要再降到35%,实在困难。”双方互相评论，解释一阵后，建议休会下午2:00再谈。下午复会后，意方先要中方报新条件， 李先生将其定价基本和理由向意方做理解释并再次规定意方考虑其规定。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方规定太高。谈判到下午4:00时，罗尼先生说： “ 我为表达诚意向中方拿出我最后价

26、格，请中方考虑，最迟明天12:00此前告诉我与否接受。 若不接受我就乘下午2:30飞机回国。” 说着把机票从包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意方条件理清后，表达仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后以为还15机但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导报告，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查与否有明天下午2:30航班。成果该日下午2:30没有去欧洲飞机，李先生以为意方最后还价和出示机票是演戏，鉴定意方也许尚有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表达： “ 意方努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在乎方基本上再降5% ,即从

27、35%降到30%。”意方听到中方有改进意见后没有走，只是以为中方规定仍太高。请分析：（ 1）意方戏做如何? 效果又如何？它还可以有别方式做戏吗？（ 2）中方破戏做法怎么评价？（ 3）意方和中方在谈判进取性上各体现如何？答案要点：（ 1）意方戏做不好，效果也没达到。 若仍以机票为道具，则应把时间改成确有回意大利航班时间，至少有顺路航班时间。若为表达“ 最后通碟”，可以把包合上，丢下一句：“ 等贵方回话”，这样效果会更好。或仍用原话，但不讲“ 若不接受，我就乘下午2:30飞机回国”话。（ 2）中方破戏破较好。（ 3）双方谈判均有进取性。中方在心理上、做法上以及条件上更具进取性。案例二：X公司与A国

28、建交快30年了，两国政府为了进一步加强合伙关系，准备在建交30周年时组织某些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国B公司正与A国Y公司进行电站项目合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款不够，A国组织了一种由政府官员和Y公司代表构成谈判组到X公司首都与X国B公司进行谈判。请分析：(1)该案例属于何种类型商务谈判？为什么？(2)该谈判构成因素是什么？(3) B公司与Y公司各应如何组织谈判？答案要点：(1)该案例属于国际商务谈判。由于交易是跨国界，受不同司法体系管辖，交易对象、语言分属两个国家和民族。(2)该谈判交易标为电站；当事人为X国和A国政府以及B公司和Y公司；交易背景为：X国和A国建交30周年，且关系和谐，但经济形势对汇率与物价不利。(3) B公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位谈判、 主座谈判及半官半民谈判特点及组织规定。Y公司责应在谈判中考虑并运用买方地位谈判、客座谈判及半官半民谈判特点及组织规定。