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1、第二讲第二讲个体行为的基础1一般而言，如果一个人把所有的事情都做得同样好，那他一定是个庸人。E哈伯德2本讲主要内容影响个体行为的因素：影响个体行为的因素：影响个体行为的因素：影响个体行为的因素：传记特点传记特点传记特点传记特点个性因素个性因素个性因素个性因素学习学习学习学习3一、传记特点（人口统计特征）年龄年龄性别性别婚姻状况婚姻状况抚养人数抚养人数任职时间任职时间个体行为4性别l男性与女性之间在工作生产率与工作满意度之间没有显著差异。l在男性与女性的离职率上，已有研究结果还没有得出一致的结论。l在工作缺勤率方面，已有研究一致表明：女性的缺勤率高于男性。5婚姻状况l已有研究尚不足以说明婚姻状况
2、对员工生产率的影响。l在工作满意度方面，已婚员工高于未婚员工。l与未婚员工相比，已婚员工的缺勤率和流动率更低。6年龄因素l年龄与流动率之间的关系：年龄越大，越不愿离开现有工作岗位。l年龄与缺勤率之间的关系：可以避免的缺勤率低；不可避免的缺勤率高。l年龄与生产率之间的关系；l一般的观点：生产率随年龄的增长而不断下降。l研究结论：年龄与工作绩效并不相关，随着年龄的增长，工作中所需身体机能方面的衰退可以由工作经验得到弥补。l年龄与工作满意度之间的关系：l年龄与工作满意度之间成正相关；l年龄与工作满意度之间成U型曲线关系。l专业技术人员的工作满意度随年龄增长而增加，非专业技术人员在年龄中等时工作满意度
3、出现下降情况，然后又开始回升。7抚养人数l孩子个数与员工缺勤率成正相关；l抚养人数与工作满意度成正相关；l在抚养人数与员工生产率及流动率关系方面，还没有得出一致的结论。8任职时间l任职时间与生产率正相关。l任职时间与缺勤率之间成负相关。l任职时间与流动率之间成负相关。l任职时间与工作满意度之间成正相关，其预测效度高于年龄因素。9二、个性因素二、个性因素（一）（一）个性概述个性概述1、个性的概念：指一个人比较稳定的、经常影响个人的行为并使他与别人有所区别的心理特点的总和。这些特点影响着特定的个人在各种不同情况下的行为表现。102、个性的特点个性的特点：（1）组合性：个性不是一个孤立的心理特征，是
4、一组心理特征的有机组合。（2）独特性：世界上不存在两个个性完全相同的人，每个人都有自己独特的风格。（3）相对稳定性：个性是人内在的比较稳定的心理特征，偶尔出现的某种心理特征不叫个性。（4）整体性：个性是以整体的形式表现出来的，一个人的各种心理现象和心理过程，都是有机地联系在一起的，并表现在一个具体的人身上。（5）倾向性：一个人所具有的内在意识倾向性，外露的各种行为特征可以推断内在倾向性。113、影响个性形成的因素影响个性形成的因素（1）自然的、遗传性因素。（2）后天社会化因素。社会文化、自然环境、经济因素、政治因素、社会生活条件以及教育等是个性发展的重要条件。（3）社会实践个性是个体与环境相互
5、作用的过程中逐渐形成的。124、个性与管理、个性与管理（1）在实际生活中区分各种个性类型的个体，是人力资源管理的出发点。（2）通过管理活动，形成与发展人的积极个性。（3）在管理活动中，了解人的个性，有利于和谐人际关系，减少矛盾与冲突。（4）个性研究是管理活动中人员选择、配备领导班子的重要依据。13（二）能力1. 能力的概念 能力是直接影响活动效率，使活动顺利完成的个性心理 特征。同一定的活动相联系，只有通过活动才能表现出来 。 使人能够成功地完成某项活动所必需的各种能力的完备 结合 ，叫做才能。 才能的高度发展，叫做天才。它是各种高水平能力的最 完备的结合，它能使人创造性地、杰出地完成某种或多
6、 种活动。是在先天生理基础上，经过社会环境和教育的影响，并经过个人的积极努力得来的。142.能力的种类能力的种类一般能力与特殊能力一般能力与特殊能力l一般能力。一般能力指在不同种类的活动中需具备的共同能力，包括观察能力、记忆能力、想象能力、注意能力和思维能力，以思维能力为核心。l特殊能力。指人们在特殊专业活动中表现出来的能力，这些能力与特殊专业活动的内容联系在一起。如节奏感、彩色辨别能力等。l特殊能力越精，一般能力越多，一个人所表现出的才能就越大。15认识能力、实践能力和社交能力l在管理领域中，认识能力指职工对工作目标与任务的理解与领会能力。l实践能力，指员工具体实施工作计划、完成生产任务、解
7、决实际问题的能力，包括技术操作能力、计划组织能力、调节控制能力。l社交能力，指员工在生产和生活中保持良好人际关系和迅速准确传递信息的能力16心理能力与体质能力心理能力与体质能力l心理能力心理能力:从事心理活动所需要的能力。从事心理活动所需要的能力。l算术，快速而准确进行运算的能力。会计l言语理解，理解读到和听到的内容，理解词汇之间关系的能力。工厂管理者l知觉速度，迅速而准确辨认视觉上异同的能力。火灾调查员l归纳推理，确定一个问题的逻辑后果，以及解决这一问题的能力。l演绎推理，运用逻辑来评估某种观点的价值的能力。l空间知觉，当物体的空间位置变化时，能想象出物体形状的能力。室内装饰师l记忆力，保持
8、和回忆过去经历的能力。销售人员17体质能力p力量因素l动力力量，不断重复或持续运用肌肉力量的能力。l躯干力量，运用躯干肌肉（尤其是腹部肌肉）以达到一定肌肉强度的能力。l静态力量，产生阻止外部物体力量的能力。l爆发力，在一项或一系列爆发活动中产生最大能量的能力。p灵活性因素l广度灵活性，尽可能远地移动躯干和背部肌肉的能力。l动力灵活性，进行快速、重复的关节活动的能力。p其他因素l躯干协调性，躯干不同部位进行同时活动时相互协调的能力。l平衡性，受到外力推拉时，依然保持躯体平衡的能力。l耐力，需要延长努力时间时，保持最高持续性的能力。183.能力的个体差异l能力发展的早晚差异能力发展的早晚差异有的人
9、少年早慧，而有人则大器晚成。l能力发展水平的差异能力发展水平的差异能力发展水平的差异在智力上有最为明显的表现。人的智力水平可用智商表示：l智商=100 生理年龄心理年龄19 智商 智力水平 分布百分数 130以上 超常 2.2 120-129 优秀 6.7 110-119 中上（聪明） 16.1 90-109 中等 50.0 80-89 中下（迟钝） 16.1 70-79 低能边缘 6.2 69以下 智力缺陷 2.2表2-1 韦克斯勒智力水平分布表20智商与生产效率并非成正比智商与生产效率并非成正比l美国某电子制造企业招收智力中下的员工从事生产流水线作业，结果这些工人容易管理，工作非常认真，生
10、产效率也比较高。21l美国耶鲁大学心理学家斯腾伯格(Stemberg.S)认为，传统的智力测验并不能够反映人类的真正的智力的内涵，我们应该将社会智力纳入研究视野之中。他与同事所提出的智力成份说包括了社会智力如社交能力、自我认识能力、适度改变自己以符合环境要求的能力等。l情商说关于情绪智力的核心要点在于强调：认知和管理情绪（包括自己和他人的情绪）；自我激励；正确处理人际关系三方面的能力。22（1）情商具有评价与表达功能情绪智力首先表现为对自己和他人情绪的识别、评价和表达。也就是对自己的情绪能及时地识别，知道自己情绪产生的原因，还能通过言语和非言语（如面部表情或手势）的手段将自己的情绪准确地表达出
11、来。人们不仅能够知觉自己的情绪，而且能觉察他人的情绪，理解他人的态度，对他人的情绪作出准确地识别和评价。这种能力对人类的生存和发展是很重要的，它使人们之间能相互理解，使人与人之间能和谐相处，有助于建立良好的人际关系。在对他人情绪的识别评价和表达这种情绪智力中，移情起着主要的作用。所谓移情，即是了解他人的情绪，并能在内心亲自体验到这些情绪的能力。23（2）情商具有调节功能人们在准确识别自我情绪的基础上，能够通过一些认知和行为策略来有效地调整自己的情绪，使自己摆脱焦虑、忧郁、烦燥等不良情绪，如有人在跳舞时能体验到快乐的心境，或找朋友谈谈心可以产生积极的情感。当人们心情不佳时，就可以采取这些方式回避
12、消极的心境而使自己维持积极的心境状态。同时人们也能在觉察和理解别人情绪的基础上通过一些认知活动或行为策略有效地调节和改变其他人的情绪反应。24（3）情商具有解决问题的能力研究表明，情绪能影响认知操作的效果，情绪的波动可以帮助人们思考未来，考虑各种可能的结果；帮助人们打破定势，或受到某种原型的启发；可以使人们创造性的解决问题。特别是在茫然的情绪出现时，不仅仅是打断正在发生的认知活动，而且可以利用这种情绪来审视和调整内部或外部的要求，重新地分配相应的注意资源，把注意力集中于情景中最重要的刺激，更有利于抓住问题的关键而解决问题。254.能力差异在管理上的应用能力差异在管理上的应用l合理招聘人才，量才
13、录用l用人之长，不求全责备选择安排职工工作时，要尽量考虑其特长，做到人尽其才。l职能相配在人员的选拔与安置上，尽量使员工的文化水平、技能水平、择业愿望与实际工作所要求的水平相匹配，只有这样，才能使其工作效率达到最高水平。l人的能力要互补l有效地加强员工能力培训是组织管理的重要内容l建立有效的人才竞争选拔制度26（三）气质l气质的概念气质的概念指个人心理活动的动力特点。心理活动的动力特点指心理过程的强度、速度和稳定性，以及心理活动的指向性特点等方面的特点。l心里过程的强度：心里过程的强度：情绪活动的强度、意志努力的程度等。l心里过程的速度和稳定性：心里过程的速度和稳定性：知觉的速度、思维的灵活性
14、程度、注意集中的时间长短等。l心理活动的指向性心理活动的指向性：有的人倾向于外部事物，有的人倾向于内部体验。27气质的类型和特征气质的类型和特征l气质类型气质类型:指表现为行为特征的神经系统基本特性的典型结合。常见的气质类型有以下几种：l胆汁质（兴奋型）胆汁质（兴奋型）：精力旺盛，脾气急躁，情绪兴奋性高，容易冲动，反应迅速，心境变换剧烈，显著外向型。l多血质（活泼型）：多血质（活泼型）：活泼、好动、敏感、反应迅速，喜欢与人交往，但兴趣不稳定，注意力易转移，具有外向性。l粘液质（安静型）粘液质（安静型）：安静、稳重，反映缓慢，沉默寡言，显得庄重、坚韧，情绪不易外露，注意力不易转移，具有内向性。l
15、抑郁质（抑制型）抑郁质（抑制型）：情绪体验深刻，行动迟缓且不强烈，在行动上忸怩、腼腆、怯懦、孤僻，但这种人感情细腻，做事小心谨慎，善于觉察他人不易觉察的细节，明显内向性。28放在凳子上的帽子被他人坐扁放在凳子上的帽子被他人坐扁l胆汁质：大发雷霆，外向与不稳定，有攻击性，表现出不安和暴躁l多血质：一笑置之，外向与稳定，随便，活泼，健谈l粘液质：若无其事，内向与稳定，小心，镇定，有控制力l抑郁质：如丧考妣，内向与不稳定，易怒、严厉、悲观29气质类型自测30气质在管理中的作用气质在管理中的作用l气质类型无好坏之分。气质类型无好坏之分。l根据气质类型进行合理的工作安排和分配。根据气质类型进行合理的工作
16、安排和分配。l人员配备要考虑到气质类型的相辅和互补。人员配备要考虑到气质类型的相辅和互补。l气质与员工训导气质与员工训导l注意气质类型对人际关系的影响注意气质类型对人际关系的影响31（四）性格（四）性格1、性格的概念一个人在生活过程中形成的对现实中客观事物稳定的态度以及与之相应的习惯性的行为方式。2、性格的特点l性格不是与生俱来的，也不是一朝一夕形成的，它是在主客体的相互作用过程中伴随着世界观的确立而形成的。l性格是人对现实的态度和行为方式中稳定的心理特征，与一个人的理想、信念、人生观和世界观等高层次的心理成分相联系，所以它在个性发展中发挥核心作用。l性格有好坏之分，始终有道德评价的意义。32
17、食物与性格的关系食物与性格的关系喜欢的食物喜欢的食物性格特点性格特点大米自得其乐，但不太爱帮助别人生冷食物对大自然有浓厚的兴趣，性格坚强、冷酷，有暴力倾向辣椒遇事有主见，吃软不吃硬，性格坚强糖脾气较暴躁333、性格的结构l性格的态度特征l性格的意志特征l性格的情绪特征l性格的理智特征34l性格的态度特征性格的态度特征：对待和处理社会关系的性格特征1对社会、对集体、对他人的态度积极的特征：爱祖国，关心社会，热爱集体，具有社会责任感与义务感，乐于助人，待人诚恳，正直等。消极的特征：不关心社会与集体，甚至没有社会公德，为人冷漠、自私、虚伪等。2对待学习、劳动和工作的态度积极的特征：认真细心，勤劳，富
18、于首创精神。消极的特征：马虎粗心，拈轻怕重，因循守旧等。3表现为对自己的性格特征积极特征：严于律己，谦虚谨慎，自强自尊，勇于自我批评。消极特征：放任自己，骄傲自大，自负或自卑，自以为是等。4.对待劳动产品的态度特征积极特征：勤俭、爱惜公物消极特征：挥霍35l性格的意志特征性格的意志特征-指一个人在自觉调节自己行为的方式和水平上表现出来的心理特征。性格的意志特征主要表现为：1对行为目的明确程度的特征，如独立性或冲动性，目的性或盲目性，纪律性或散漫性；2对行为自觉控制的意志特征，如自制或任性，善于约束自己或盲动；3对自己作出决定并贯彻执行方面的特征，如有恒心与毅力、坚忍不拔或见异思迁、半途而废；4
19、在紧急或困难情况下表现出的意志特征，如勇敢或胆小，果断或优柔寡断，镇定或紧张等。36l性格的情绪特征性格的情绪特征-指一个人在情绪活动中经常表现出来的强度、稳定性、持久性以及主导心境方面的特征。情绪强度方面的特征，主要表现为人的情绪对工作和生活的影响程度和人的情绪受意志控制程度。有人情绪反应强烈、明显、易受感染；有人反应微弱、隐晦、不易受感染。情绪稳定性方面的特征，主要表现为情绪的起伏和波动程度。情绪持久性方面的特征，主要指情绪对人身心各方面影响的时间长短。有的人情绪产生后很难平息，有的人情绪虽来势凶猛但转瞬即逝。主导心境方面的性格特征，不同的主导心境反映了主体经常性的情绪状态。如有的人终日精
20、神饱满、乐观开朗；有的人却整日愁眉苦脸、烦闷悲观等等。37l性格的理智特征性格的理智特征-人们在感知、记忆、思维等认识过程中表现出来的个别差异就是性格的理智特征。在感知方面，有的人观察精细，有的人观察疏略；有的人观察敏锐，有的人观察迟钝。在思维方面，有的人善于独立思考，有的人喜欢人云亦云；有的人善于分析、抽象，有的人善于综合、概括。在记忆方面，有的人记忆敏捷，过目成诵，有的人记忆较慢，需反复记忆方能记住；有的人记忆牢固且难以遗忘，有的人记忆不牢且遗忘迅速等。在想象方面，有的人想象丰富、奇特，富有创造性，有的人想象贫乏、狭窄；有的人想象主动，富有情感色彩，有的人想象被动、平淡寻常等等。384、性
21、格的类型、性格的类型l机能类型说：机能类型说：按照理智、情绪、意志在人的性格结构中占优势的情况，把人的性格分为理智型、情绪型、意志型和中间型。理智型：以理智衡量一切，以理智支配自己的行动情绪型：言谈举止受情绪控制，处理问题喜欢感情用事意志型：明确的活动目的，行动坚定中间型：意志-理智型，情绪-理智型39l向性说：向性说：按照人的心理活动倾向于外部或内部，把人的性格分为内向型和外向型。内向型：沉静谨慎，深思熟虑、顾虑多，反应缓慢、适应性差，情感深沉，交往面窄、较孤僻，具有自我分析和自我批评精神。外向型：主动活泼，情感外露，喜欢交际，热情开朗，不拘小节，独立性强，对外部事物比较关心。但比较轻率，缺
22、乏自我分析和自我批评精神。40l独立独立顺从说顺从说：根据一个人的独立性程度可划分为独立型与顺从型（或依赖型）。独立型：善于独立思考，有个人坚定的信念，有主见，能够独立发挥自己的力量；但喜欢把自己的意志强加于人。顺从型：独立性差、易受暗示，缺少独立主见，容易盲从、随波逐流、屈从权势，遇到重大事件往往惊慌失措，逃避现实。41l文化文化社会类型说：社会类型说：以人的社会意识倾向，把人的性格分为现实型、研究型、艺术型、社会型、政治型和宗教型。42(1)现实型(Realistic)：l基本的人格性向是喜欢有规则的具体劳动和需要基本操作技能的工作，缺乏社交能力，言辞较少，不适应社会性质的职业。具有这种类
23、型人格的人其典型的职业包括技能性职业(如一般劳工、技工、修理工、农民等)和技术性职业(如制图员、机械装配工等)。43(2)研究型(Investigative)：l基本的人格性向是喜欢从事观察、评价、推理，较多认知活动的职业，而不是那些主要以感知活动（感觉、反应、人际沟通或情感等）为主要内容的职业。这种性向要求个体具备独立思考、抽象思维、能动脑、创新的能力，好奇求知的渴望，社交要求不是很高，不具备善于领导他人的能力，主要从事科学研究和试验工作。具备这种性向的人有研究开发人员、教师、工程师等。44(3)艺术型(Artistic)l具有想象、冲动、直觉、无秩序、情绪化、理想化、有创意、不重实际等人格
24、特征；具备特殊有创造力的艺术才能和个性，喜欢艺术性质的职业和环境，不善于事务工作，做事情不拘一格，讨厌大量结构式工作。其典型的职业包括艺术方面的(如演员、导演、艺术设计师、雕刻家等)、音乐方面的(如歌唱家、作曲家、乐队指挥等)与文学方面的(如诗人、小说家、剧作家等)。45(4)社会型(Social)l具有合作、友善、助人、负责、圆滑、善社交、善言谈、洞察力强等人格特征。喜欢社会交往、关心社会问题、渴望发挥自己的社会作用、有教导别人的能力。比较看重社会义务和社会道德，其典型的职业包括教育工作者(如教师、教育行政工作人员)与社会工作者(如咨询人员、公关人员等)。46(5)创业型(Enterpris
25、ing)：l具有冒险、远大理想抱负的人格特征。喜欢从事领导及创业性质的职业，具有领导才能和说服他人的能力，能够完成监督者角色，独断、自信、精力充沛、善社交等，其典型的职业包括政府官员、企业领导、销售人员等。47(6)常规型(Conventional)l具有顺从、谨慎、保守、实际、稳重、有效率等人格特征。喜欢有系统有条理的工作任务，较重视细节，讲求精确，具备记录和归档能力，工作踏实，忠实可靠，个人利益总是服从组织需要，习惯按计划办事，能接受他人指挥和指导。其典型的职业包括秘书、办公室人员、会计、行政助理、图书馆员、出纳员、打字员、税务员等。485、性格在管理实践中的意义、性格在管理实践中的意义l
26、准确地把握员工的性格特点，实施有针对性的管理。l注意行为预测，合理安排工作。l注意性格顺应与性格互补。49(五五)人格特质理论人格特质理论1、气质、性格与人格特质理论、气质、性格与人格特质理论从理论上说，气质与性格是两个不同的概念，气质表明一个人的心理与行为形式具有的独特性特点，性格表明人的心理、行为的内容及规律性的本质特点。实际上，一个具体的人的气质特点与性格特点很难分清楚，国外一些心理学家从现实出发，把气质、性格特点结合在一起分析研究，提出了人格特质理论和人格测量的方法。502、卡特尔的人格特质理论美国心理学家卡特尔（R.B.Cattell)经过多年的研究,用因素分析的统计分析技术得到16
27、种基本的人格特质。这16种人格特质分别是：1.乐群性,2.聪慧性,3.稳定性,4.恃强性,5.兴奋性,6.有恒性,7.敢为性,8.敏感性,9.怀疑性,10.幻想性,11.世故性,12.忧虑性,13.实验性,14.独立性,15.自律性,16.紧张性。卡特尔认为，这16种人格特质是各自独立的，他们普遍存在于不同文化和各年龄阶段的人身上，每个人身上这16种特质的独特结合便构成其人格特点，是个体行为稳定而持久的原因，通过权衡这些人格特质与情景的关系就可以预测个体在具体情景中的行为。513、大五人格（theBigFive）l“神经质性”（Neuroticism）、“外向性”（Extraversion）、
28、“求新性”（Openness）、“随和性”（Agreeableness）和“尽责性”（Conscientiousness）。l这五个维度的第一个字母正好组成OCEAN（海洋）一词，似乎也暗示着这五个人格特质正好容纳了人类人格的海洋。52l神经质性情绪的稳定性和调节情况。那些经常感到忧伤、情绪容易波动的人在神经质性的测量上会得高分。在神经质性上得分低的人多表现为平静、自我调适良好、不易于出现极端和不良的情绪反应。l外向性其一端是极端外向、另一端为极端内向。外向者非常爱好交际，通常还表现为精力充沛、乐观、友好和自信。内向者的这些表现则不突出，但这并不等于说他们就是自我中心的和缺乏精力的。“内向者含
29、蓄而不是不友好，自主而不是追随他人，稳健而不是迟缓”。53l求新性对经验持开放、探求态度。构成这一维度的特征包括活跃的想象力、对新观念的自发接受、发散性思维和智力方面的好奇。在求新性上得高分者是不依习俗的、独立的思想者。得低分者则多数比较传统，喜欢熟悉的事物胜过喜欢新事物。l随和性随和的人注重合作而不强调竞争，随和性差的人则喜欢为了他们的利益和信念而争斗。得分高的人乐于助人、可信赖和富有同情心。而那些得低分的人多抱有敌意、为人多疑。54l尽责性如何控制自己、如何自律。居于该维度高端的人做事有条理、有计划，并能持之以恒。居于低端的人马虎大意、容易见异思迁、不可靠。由于这些特征总是表现于成就或者工
30、作情境中，有些研究者就把这一维度称之为“成就意志”维度，或者就叫做“工作”维度。554、内控型和外控型l一些人认为他们是自己命运的主宰者，对自己的成功或失败负有直接责任，另一些人认为认为自己受命运的摆布，认为生活中的一切事情都依靠运气和机遇，在心理学上，把前者称为内控型个性，把后者称为外控型个性。l控制点对工作绩效的影响：控制点对工作绩效的影响：（1）外控型的人对工作更不满意，缺勤率较高，不能象内控型的人那样全心全意地投入工作。（2）内控性的人适合担任管理管理工作和专业性较强的工作，完成较复杂的任务，并在工作中表现出创造性和独立性。相对来说，外控型的人比较愿意听从别人的指挥，适合于从事按规章制
31、度办事的工作。565、自尊l人们在喜欢自己的程度上各不相同，这种个性特征被称为自尊或自我肯定（self-esteem）。l高自尊的人相信自己有足够的能力胜任工作，他们在选择工作时，喜欢冒更大的风险，不愿从事性质单一的工作。l低自尊的人对外界影响非常敏感，他们很注意别人对自己的评价，希望得到别人的肯定和赞同，他们更愿意赞同他人的观点。在管理岗位上，他们更易于采取别人所接受的观点和立场；高自尊者常采取独立的观点和立场。l高自尊者比低自尊者对工作有更高的满意度。576、自我监控（self-monitoring）l自我监控指个体根据外部情景因素调整自己行为的能力。l高自我监控者对环境线索十分敏感，能根
32、据不同情景采取不同行为，能使公开的角色与真实的自我之间表现出极大差异。l低自我监控者倾向于在各种情景下都表现出真实的性情和态度。l高自我监控者比低自我监控者倾向于更关注他人的活动，他们能扮演多重甚至相互冲突的角色，因此，高自我监控者可能在管理岗位上更成功。587、冒险性l冒险性指个体在做出决策时接受或回避风险的倾向。高冒险者比低冒险者做出决策时需要的信息少，决策的速度快。l具有不同冒险性的人适合作不同性质的工作，一般说来，冒险性高的人适合做高风险的工作，如股票经纪人，审计工作则适合由低冒险性的人承担。598、马基雅维里主义l“为了目的可以不择手段”。l只要行得通，就采用它。l高马基雅维里主义者
33、注重实效，保持着情感距离，相信结果能为手段辩护，这种人愿意操纵别人，赢得更多利益，难以被别人说服，却更多地说服别人。l马基雅维里与工作绩效的关系（1）当他们与别人面对面直接交往，情境中要求的规则与限制少，情绪卷入与获得成功无关时，高马基雅维里主义者能取得较高的工作绩效。（2）当结果不能为手段辩护，有绝对的行为规范标准时，高马基雅维里主义者难以取得较高绩效。60l马基雅维里主义代表作君王论不是凭空建立的理论，不过是人类政治斗争的实践的理论总结而已，区别仅仅是不像韩非子的说难那么委婉而已，所有的东西都是历史上曾经发生的经验教训的总结而已。比如：1.为达目的不择手段2.慈不掌兵3.利益至上4.鼓励军
34、队劫掠提升士气奖励士卒5.权谋61欧洲的若干学者相信，千百年来，人类写过三部具有永恒价值的处世智慧奇书：一是君王论，二是孙子兵法，三是智慧书。纽约时报62这位伟人的名字使任何墓志铭都显得多余。马基雅维里的墓志铭阴险狡诈、口是心非、背信弃义、残暴无情的马基雅维里。莎士比亚马基雅维里等前人致力于观察人类曾做了什么，而不是强求人们应该怎么做，使后人得益匪浅。英国哲学家培根63你是个高马基雅维里主义者吗？对每一个陈述，钩出最符合你态度的数字。陈述：不同意（较多1，较少2）-中等3-同意（较少4，较多5）1抵制上级指挥最好的办法是告诉他那些他不想听到的话，比如装傻、找借口、推责任2当你想请上级为你做事时
35、，最好告诉他真实的原因，而不是那些可能显得很重要的原因。3任何完全信任他人的人都可能会陷入尴尬中。4如果不时常抄小道前进，就很难超过别人。5下面这种观点很正确：人都有邪恶之念，而且只要有机会就会显露出来。6只有当一种行为符合道义时，人们才应该去做。647大多数人本质是善良随和的。8没有任何理由窥窃任何人。9人们对于自己地位的损失比肌肤之痛记得更清楚。10一般来说，如果不受到强迫，人们不会努力工作。记分：将1，3，4，5，9，10的得分累加起来。对于余下的4题，以反向方式计分，即5分记为1分，4分记为2分，以此类推。总和所有题目的得分即为你的马基雅维里主义分数。分数越高这种特点越明显。高马基雅维
36、里主义者更注重个体，而且力求取得结果而不择手段，适合于需要谈判技巧的工作和对于行为能为且只为个体带来利益的行为。不适合于对行为有严格要求的、绝对的规范准则。659、A型人格与B型人格A型人格型人格这种人常处于焦虑状态，其个性的主要成分是强烈进取，容易激起敌对情绪，有紧迫感，力求取得成功。A型人格表现为：生活节奏快；对很多事情的进展速度感到不耐烦；总是试图做同时做两件以上的事情；无法处理休闲时光；着迷于数字，他们的成功是以每件事中自己获益多少来衡量的。66B型人格B型人格的人很少处于焦虑状态，B型人格的行为表现：l从来不曾有时间上的紧迫感以及其他类似的不适感。l认为没有必要表现或讨论自己的成就和业绩，除非环境要求如此；l充分享受娱乐和休闲，而不是不惜一切代价实现自己的最佳水平。l充分放松而不感内疚。67l林黛玉、薛宝钗其实分别带有A型和B型人格特征。林黛玉事事必争，自信、进取心极强，A型人格很明显；而薛宝钗淡薄名利权贵、追求与世无争，B型人格很明显。68
