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1、演講者:高都汽車股份有限公司 余榮輝如何做個新時代業務人才余榮輝 個人學經歷簡介學歷:國立中山大學EMBA第一屆經歷:1.和泰汽車公司業務代表 2.世寶機械公司副理 3.上暉企業公司總經理 4.上正汽車公司常務董事 5.三吉汽車公司常務董事現任:1.高都汽車公司總經理 2.高運(中古車)汽車公司總經理 3.南都汽車公司董事 4.新三榮投資公司董事長 5.亞格立國際公司總經理 6.高都小客車租賃公司總經理豐田汽車在台銷售體系豐田汽車在台銷售體系 公司概要項 目地址創立時間資本額經銷區域從業人數販賣車種營業項目據點數 內 容高雄市民族一路558號1988年6月新台幣8.8億元高雄縣市、屏東縣、金門
2、縣、澎湖縣1,170人(至2007年11月30日止)LEXUS、TOYOTA新車販賣、零件買賣、車輛維護、年度代檢週邊業務:汽車貸款、保險、零配件22個 販賣區域及營業所分佈圖TOYOTA WAY 的販賣方式全球TOYOTA GROUP 的核心經營哲學、價值觀和行動原則TOYOTA WAY豐田生產方式（Toyota Production System）豐田販賣方式（Toyota Way in Sales & Marketing）TOYOTA WAY顧客第一TOYOTA WAYTOYOTA WAY 挑戰發揮勇氣和創造力，實現夢想和企業遠景現地現物掌握問題，實地確認，儘速達成共識與決策，並全力執行
3、改善不斷地追求進步和革新，致力於效率的改善TOYOTA WAY 尊重尊重他人，建立互信，以達成彼此的責任團隊合作人才培育、團隊總合力SALES &MARKETING 目的PURPOSE原則PRINCIPLES人員PEOPLE流程PROCESS實踐 PRACTICES智慧改善尊重豐田販賣方式（）（）豐田販賣方式 目的販賣販賣行銷行銷目的目的原則流程人員實踐經銷商和泰TMC共同持續改善共同持續改善尋求最佳實務尋求最佳實務豐田販賣方式 原則販賣行銷目的原則原則流程人員實踐TOYOTA雷達網顧客第一提供顧客購車和提供顧客購車和用車的最佳經驗用車的最佳經驗成為全球最受成為全球最受景仰的汽車公司景仰的汽車
4、公司革新和諧成長Just-in-time溝通 Communication尊重 Consideration合作 Cooperation創新 Creativity挑戰 Challenge勇氣 Courage快速、彈性的反應顧客需求以及建置有效率且無浪費的銷售機制在對的時間，以對的數量，提供對的產品及資訊豐田販賣方式 人員豐田販賣方式 流程販賣行銷目的原則流程流程人員實踐如期如期取車取車簡單迅速地簡單迅速地取得情報取得情報 輕鬆輕鬆、愉快地愉快地了解選購了解選購車輛的價值車輛的價值安心地安心地使用汽車使用汽車取車探聽 看車買車用車流程流程逛營業所逛營業所符合顧客期望符合顧客期望的販賣流程的販賣流程豐
5、田販賣方式 實踐販賣行銷目的原則流程人員實踐實踐衡量指標KPI與系統以顧客期望為目標的流程行動準則強勢品牌探聽與市場及顧客接觸溝通看車3S服務買車Toyota-touch的顧客關懷取車高品質的交車流程用車售後服務豐田販賣方式 實踐流程PlanCheckDoAction全球計畫願景/年計操作手冊支援工具KPI檢查表知識銀行研習會TOYOTA WAY 的導入和實踐TOYOTA WAY的實踐品牌區隔TOYOTA WAY實踐成果高都組織變化1.自我檢討的文化建立2.革新及創新的改善模式3.學習型組織的發展4.以客為尊的行銷模式5.尊重員工的制度規劃經營理念堅持高度職業道德專注於汽車銷售、服務等週邊本業
6、顧客第一主義是我們始終不變的原則，顧客是我們的夥伴品質是我們工作與服務的原則注意長期策略，追求永續經營高都汽車 經營理念營造具挑戰性、有樂趣的工作環境創新作風、邁向高峰、確保高度企業活力遵守愛公司、夠親切、重合群、守誠信、能勤勞，員工五大信念No.1是我們的目標兼顧員工福利與股東權益，盡力回饋社會高都汽車 經營理念新時代業務代表之才能n洞察力：袪除顧客心中恐懼，客觀觀色對症下藥。n演技：會晤顧客的TIME 通常相當短暫，顧客也有工作，不容易停止工作而注意我們，我們必須有極佳的演技，引起他的注意。新時代業務代表之才能n臨機應變：多元化社會，顧客經常在變，份子也複雜，必須立刻抓住顧客心裡微妙的動態
7、，並適當的應對。n說明力：推銷就是要說服顧客與顧客做良性的溝通，取得信賴，多聽做個好聽者、多問引發共鳴、勤練問話技巧。新時代業務代表之才能n深謀遠慮：事事都要考慮週到、計劃週全，處處想對才能避免關係危機的出現，增強企業的競爭力。n樂觀性：要養成以樂觀的眼光觀察事物的習慣，才能夠渡過生意不好時的精神低潮，同時才能夠從事積極的推銷工作。新時代業務代表之才能n勇氣、自信：銷售就是攻擊，深信自己能力，所銷售產品是第一好，不斷的累積經驗，需要勇氣與自信是成功的泉源。n持久進行工作的能力：長期勤灌溉，景氣低迷不用愁。新時代業務代表之才能n應用資訊科技，做好客戶管理，確保競爭優勢：ATCR客戶、生日、喜好、
8、保險、年檢到期日、車種別等各項資訊管理。n建構廣大的人際網絡：多參與社團活動，以關心、愛心、信心、感恩心，走入團隊。新時代業務代表之才能業務代表的角色與職責業務代表的基本技巧名片管理法，記住別人的名字增加曝光機會、參加社團建立守信用形象把握每個幫助人的機會創造自己被利用的價值保持好奇心與人互動的創意培養同理心專業培養自信心不怕被拒絕溝通能力、傾聽、讚美樂於與別人分享細心-從小地方顯示誠意技巧策略基礎商品介紹高都豐田汽車公司在高屏地區各個級距之目標市場皆取得市場NO.1的地位，加上TOYOTA全球化車種的佈局，深耕地方，穩定成長，今年將從四冠王邁向五連霸，並設定目標在2010年前取得40%的市場佔有率，不斷向自我挑戰與成長。未來市場與發展Q & A 時間報告完畢 謝謝指教！LEXUS-專注完美,近乎苛求
