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1、Page2与客户沟通时，最常说的话题排行是： 财富财富 工作工作 家庭家庭 健康健康 休闲休闲可见，财富是客户最关心的话题之一。因此，对于家庭资产的安全、可见，财富是客户最关心的话题之一。因此，对于家庭资产的安全、保值、增值是每一个服务专员都必须钻研的课题。保值、增值是每一个服务专员都必须钻研的课题。Page3课程大纲课程大纲传统家庭与现代家庭传统家庭与现代家庭现代家庭的财务危机现代家庭的财务危机现代家庭的理财规划现代家庭的理财规划Page4 三代同堂的大家庭，全家共同居住三代同堂的大家庭，全家共同居住 单一收入家庭，妇女经济尚未独立单一收入家庭，妇女经济尚未独立 子女越多越好，依靠子女度过晚
2、年子女越多越好，依靠子女度过晚年 生活俭朴，保守理财，更偏好储蓄生活俭朴，保守理财，更偏好储蓄 （一）昨天（一）昨天传统家庭传统家庭Page5 小型家庭增多，老人子女分开居住小型家庭增多，老人子女分开居住 多为双薪家庭，妇女经济逐渐独立多为双薪家庭，妇女经济逐渐独立 只生育一个子女，养老依靠退休金只生育一个子女，养老依靠退休金 高度消费，透支所得，投资意识强高度消费，透支所得，投资意识强 （二）今天（二）今天现代家庭现代家庭 我们的明天呢我们的明天呢Page7 家人安全健康家人安全健康 家人感情融洽家人感情融洽 家庭经济稳定家庭经济稳定（三）家庭幸福三要件（三）家庭幸福三要件 家庭经济稳定是家
3、庭幸福三要件家庭经济稳定是家庭幸福三要件的基石，家庭理财规划是每个家庭必的基石，家庭理财规划是每个家庭必修的课程。修的课程。Page8课程大纲课程大纲传统家庭与现代家庭传统家庭与现代家庭现代家庭的财务危机现代家庭的财务危机现代家庭的理财规划现代家庭的理财规划Page9（一）收入来源虽增加，支出也相对提高（一）收入来源虽增加，支出也相对提高文娱文娱文娱文娱收入收入收入收入增加的收入增加的收入 如何用在如何用在“刀刃刀刃”上？上？ Page10（二）子女数量虽少，养育费用支出更高（二）子女数量虽少，养育费用支出更高挣多少都一样挣多少都一样挣多少都一样挣多少都一样 ，中国家庭收入一半花在教育。，中国
4、家庭收入一半花在教育。，中国家庭收入一半花在教育。，中国家庭收入一半花在教育。 摘自人民网摘自人民网摘自人民网摘自人民网 城市低保户：希望孩子上得起学城市低保户：希望孩子上得起学城市低保户：希望孩子上得起学城市低保户：希望孩子上得起学城市工薪阶层：不买房子也要让孩子上好点的学校城市工薪阶层：不买房子也要让孩子上好点的学校城市工薪阶层：不买房子也要让孩子上好点的学校城市工薪阶层：不买房子也要让孩子上好点的学校城市高收入家庭：花高价买最优质的教育城市高收入家庭：花高价买最优质的教育城市高收入家庭：花高价买最优质的教育城市高收入家庭：花高价买最优质的教育农民：很多的家庭因教返贫农民：很多的家庭因教返
5、贫农民：很多的家庭因教返贫农民：很多的家庭因教返贫Page11（三）信用过度膨胀，借钱容易，还钱难（三）信用过度膨胀，借钱容易，还钱难 现代人借钱较容易，信用卡、贷款都十分普遍，造现代人借钱较容易，信用卡、贷款都十分普遍，造现代人借钱较容易，信用卡、贷款都十分普遍，造现代人借钱较容易，信用卡、贷款都十分普遍，造成许多人习惯先消费后付款，甚至借钱消费，利息负担成许多人习惯先消费后付款，甚至借钱消费，利息负担成许多人习惯先消费后付款，甚至借钱消费，利息负担成许多人习惯先消费后付款，甚至借钱消费，利息负担便成为资产累积的绊脚石。便成为资产累积的绊脚石。便成为资产累积的绊脚石。便成为资产累积的绊脚石。
6、Page12（四）投资工具的多样化，伴随较高风险（四）投资工具的多样化，伴随较高风险 现代人的理财方式多元化，包括：股票、现代人的理财方式多元化，包括：股票、现代人的理财方式多元化，包括：股票、现代人的理财方式多元化，包括：股票、基金、债券、保险等；现代人积极追求快速致基金、债券、保险等；现代人积极追求快速致基金、债券、保险等；现代人积极追求快速致基金、债券、保险等；现代人积极追求快速致富，很多投资性变得趋向投机性，风险也随之富，很多投资性变得趋向投机性，风险也随之富，很多投资性变得趋向投机性，风险也随之富，很多投资性变得趋向投机性，风险也随之增加。增加。增加。增加。Page13 （五）生活享
7、受优于置产，累积资产变难（五）生活享受优于置产，累积资产变难 薪水增加的同时，个人消费欲望也在上升。薪水增加的同时，个人消费欲望也在上升。薪水增加的同时，个人消费欲望也在上升。薪水增加的同时，个人消费欲望也在上升。“消费主义消费主义消费主义消费主义”盛行是我们这个时代的主要特征之一。盛行是我们这个时代的主要特征之一。盛行是我们这个时代的主要特征之一。盛行是我们这个时代的主要特征之一。Page14（六）夫妻自组小家庭，一切依靠自己来（六）夫妻自组小家庭，一切依靠自己来 虽然可享有自由，却也造成经济基础还不稳的小夫虽然可享有自由，却也造成经济基础还不稳的小夫虽然可享有自由，却也造成经济基础还不稳的
8、小夫虽然可享有自由，却也造成经济基础还不稳的小夫妻，多了房租或房贷、保母费等经济负担。妻，多了房租或房贷、保母费等经济负担。妻，多了房租或房贷、保母费等经济负担。妻，多了房租或房贷、保母费等经济负担。Page15（七）房贷负担沉重，资产变现愈发困难（七）房贷负担沉重，资产变现愈发困难 资产变现不易，升值再多也是纸上财富资产变现不易，升值再多也是纸上财富资产变现不易，升值再多也是纸上财富资产变现不易，升值再多也是纸上财富 。 我国有我国有我国有我国有91.1%91.1%91.1%91.1%的人按揭购房，其中，有的人按揭购房，其中，有的人按揭购房，其中，有的人按揭购房，其中，有31.75%31.7
9、5%31.75%31.75%的人，的人，的人，的人，月供占其收入的月供占其收入的月供占其收入的月供占其收入的50%50%50%50%以上。以上。以上。以上。 Page16（八）子女生活压力大，养老还得靠自己（八）子女生活压力大，养老还得靠自己 现代人生活、工作压力大，现代人生活、工作压力大，现代人生活、工作压力大，现代人生活、工作压力大，70%70%70%70%的人身体处理亚健康状态。的人身体处理亚健康状态。的人身体处理亚健康状态。的人身体处理亚健康状态。 “421421421421”家庭数量激增，养家庭数量激增，养家庭数量激增，养家庭数量激增，养老还得靠自己。老还得靠自己。老还得靠自己。老还
10、得靠自己。 选择合适的方法规避危机选择合适的方法规避危机Page18课程大纲 传统家庭与现代家庭传统家庭与现代家庭 现代家庭的财务危机现代家庭的财务危机 现代家庭的理财规划现代家庭的理财规划Page19现金收入现金收入现金支出现金支出 现金收入现金收入现金支出现金支出 现金收入现金收入现金支出现金支出 现金收入现金收入 现金支出现金支出 毕业、就业、结婚期毕业、就业、结婚期创业、家庭形成期创业、家庭形成期子女成长期子女成长期子女独立自主期子女独立自主期退休养老期退休养老期现金收入现金收入现金收入现金收入现金支出现金支出现金支出现金支出 现金收入现金收入 总现金支出总现金支出 灿烂人生灿烂人生总
11、现金流入总现金流入= =总现金支出总现金支出 平常人生平常人生总现金流入总现金流入 总现金支出总现金支出 悲惨人生悲惨人生人的一生就是现金流量的管理过程人的一生就是现金流量的管理过程Page21（一）毕业、就业、结婚期（一）毕业、就业、结婚期（20202828岁）岁）收入及工作稳定性不高收入及工作稳定性不高收入及工作稳定性不高收入及工作稳定性不高年轻易冲动，意外发生率高年轻易冲动，意外发生率高年轻易冲动，意外发生率高年轻易冲动，意外发生率高理想与现实磨合期理想与现实磨合期理想与现实磨合期理想与现实磨合期开始肩负家庭责任开始肩负家庭责任开始肩负家庭责任开始肩负家庭责任 耐心寻求发展性工作耐心寻求
12、发展性工作耐心寻求发展性工作耐心寻求发展性工作选择合适伴侣共组家园选择合适伴侣共组家园选择合适伴侣共组家园选择合适伴侣共组家园培育对家庭热忱培育对家庭热忱培育对家庭热忱培育对家庭热忱人生应有规划及准备人生应有规划及准备人生应有规划及准备人生应有规划及准备生活写照生活写照应有认识与具体做法应有认识与具体做法Page22舍得自我投资，提升个人竞争力舍得自我投资，提升个人竞争力舍得自我投资，提升个人竞争力舍得自我投资，提升个人竞争力单身期要养成储蓄习惯，累积财富单身期要养成储蓄习惯，累积财富单身期要养成储蓄习惯，累积财富单身期要养成储蓄习惯，累积财富成家期要控制支出比例，积极投资成家期要控制支出比例
13、，积极投资成家期要控制支出比例，积极投资成家期要控制支出比例，积极投资可选择交费低、保障高的意外险、定期寿险、可选择交费低、保障高的意外险、定期寿险、可选择交费低、保障高的意外险、定期寿险、可选择交费低、保障高的意外险、定期寿险、医疗险等医疗险等医疗险等医疗险等宜选用股票保险的投资组合宜选用股票保险的投资组合宜选用股票保险的投资组合宜选用股票保险的投资组合勿因钱少而不理财勿因钱少而不理财勿因钱少而不理财勿因钱少而不理财提早规划人生，第一张保单回报父母提早规划人生，第一张保单回报父母提早规划人生，第一张保单回报父母提早规划人生，第一张保单回报父母年轻时考虑自己的健康基金，尽早建立健康年轻时考虑自
14、己的健康基金，尽早建立健康年轻时考虑自己的健康基金，尽早建立健康年轻时考虑自己的健康基金，尽早建立健康账户账户账户账户 理财主张理财主张沟通切入点沟通切入点 提早规划人生，携手走向未来提早规划人生，携手走向未来Page24（二）创业、家庭形成期（二）创业、家庭形成期（29294040岁）岁）事业渐趋稳定，收入持续上升事业渐趋稳定，收入持续上升事业渐趋稳定，收入持续上升事业渐趋稳定，收入持续上升子女养育为生活重心子女养育为生活重心子女养育为生活重心子女养育为生活重心 应酬多工作累应酬多工作累应酬多工作累应酬多工作累 生活担子重生活担子重生活担子重生活担子重勿因工作忙碌忽略子女教育勿因工作忙碌忽略
15、子女教育勿因工作忙碌忽略子女教育勿因工作忙碌忽略子女教育应注意夫妻沟通应注意夫妻沟通应注意夫妻沟通应注意夫妻沟通少应酬多运动少应酬多运动少应酬多运动少应酬多运动责任最重，应有周全的家庭保障措施责任最重，应有周全的家庭保障措施责任最重，应有周全的家庭保障措施责任最重，应有周全的家庭保障措施生活写照生活写照生活写照生活写照应有认识与具体做法应有认识与具体做法应有认识与具体做法应有认识与具体做法Page25风险过度集中，要提早分散风险风险过度集中，要提早分散风险风险过度集中，要提早分散风险风险过度集中，要提早分散风险尽早准备子女教育金尽早准备子女教育金尽早准备子女教育金尽早准备子女教育金宜选择高保障
16、、保费便宜的定期寿险、医疗险宜选择高保障、保费便宜的定期寿险、医疗险宜选择高保障、保费便宜的定期寿险、医疗险宜选择高保障、保费便宜的定期寿险、医疗险 选择稳健成长型投资组合：保险基金选择稳健成长型投资组合：保险基金选择稳健成长型投资组合：保险基金选择稳健成长型投资组合：保险基金 一家之主掌握全家幸福，让保险承担风险一家之主掌握全家幸福，让保险承担风险一家之主掌握全家幸福，让保险承担风险一家之主掌握全家幸福，让保险承担风险让保险成为家庭的坚强后盾，呵护全家让保险成为家庭的坚强后盾，呵护全家让保险成为家庭的坚强后盾，呵护全家让保险成为家庭的坚强后盾，呵护全家 用保险为孩子打造未来的用保险为孩子打造
17、未来的用保险为孩子打造未来的用保险为孩子打造未来的“深造基金深造基金深造基金深造基金” 理财主张理财主张理财主张理财主张沟通切入点沟通切入点沟通切入点沟通切入点 让保险成为家庭的坚强后盾让保险成为家庭的坚强后盾Page27（三）子女成长期（三）子女成长期（41415050岁）岁）子女升学压力大子女升学压力大子女升学压力大子女升学压力大事业迈进高峰期事业迈进高峰期事业迈进高峰期事业迈进高峰期 成人病开始侵扰成人病开始侵扰成人病开始侵扰成人病开始侵扰 生活渐趋定型生活渐趋定型生活渐趋定型生活渐趋定型应重视与子女沟通、注意夫妻沟通应重视与子女沟通、注意夫妻沟通应重视与子女沟通、注意夫妻沟通应重视与子
18、女沟通、注意夫妻沟通家庭责任重、继续奋斗家庭责任重、继续奋斗家庭责任重、继续奋斗家庭责任重、继续奋斗定期体检、持续运动定期体检、持续运动定期体检、持续运动定期体检、持续运动 积极积累财富，关注理财绩效积极积累财富，关注理财绩效积极积累财富，关注理财绩效积极积累财富，关注理财绩效生活写照生活写照生活写照生活写照应有认识与具体做法应有认识与具体做法应有认识与具体做法应有认识与具体做法Page28加大对自己身体保健投资加大对自己身体保健投资加大对自己身体保健投资加大对自己身体保健投资逐渐考虑退休后生活问题逐渐考虑退休后生活问题逐渐考虑退休后生活问题逐渐考虑退休后生活问题可选择健康险、子女储蓄保险可选
19、择健康险、子女储蓄保险可选择健康险、子女储蓄保险可选择健康险、子女储蓄保险稳健的投资组合仍然是理财重心稳健的投资组合仍然是理财重心稳健的投资组合仍然是理财重心稳健的投资组合仍然是理财重心用保险堵住人生的漏洞，防范家庭风险用保险堵住人生的漏洞，防范家庭风险用保险堵住人生的漏洞，防范家庭风险用保险堵住人生的漏洞，防范家庭风险提前规划退休，拥有退休资本提前规划退休，拥有退休资本提前规划退休，拥有退休资本提前规划退休，拥有退休资本退休不是年龄问题，是能力问题退休不是年龄问题，是能力问题退休不是年龄问题，是能力问题退休不是年龄问题，是能力问题 理财主张理财主张理财主张理财主张沟通切入点沟通切入点沟通切入
20、点沟通切入点用保险堵住人生漏洞，防范家庭风险用保险堵住人生漏洞，防范家庭风险Page30（四）子女独立自主期（四）子女独立自主期（51516060岁）岁）子女成家立业独立自主子女成家立业独立自主子女成家立业独立自主子女成家立业独立自主 俩老独处时间增长俩老独处时间增长俩老独处时间增长俩老独处时间增长 易生高原期倦怠症易生高原期倦怠症易生高原期倦怠症易生高原期倦怠症 成人病威胁增强成人病威胁增强成人病威胁增强成人病威胁增强应协助子女就业应协助子女就业应协助子女就业应协助子女就业培养多元情绪培养多元情绪培养多元情绪培养多元情绪定期体检、加强保健定期体检、加强保健定期体检、加强保健定期体检、加强保健
21、正视退休问题扩充养老资金正视退休问题扩充养老资金正视退休问题扩充养老资金正视退休问题扩充养老资金生活写照生活写照生活写照生活写照应有认识与具体做法应有认识与具体做法应有认识与具体做法应有认识与具体做法Page31用投资收益置产，提早退休用投资收益置产，提早退休用投资收益置产，提早退休用投资收益置产，提早退休加大退休金准备力度加大退休金准备力度加大退休金准备力度加大退休金准备力度宜增加终身寿险、健康险、投资类保险比例宜增加终身寿险、健康险、投资类保险比例宜增加终身寿险、健康险、投资类保险比例宜增加终身寿险、健康险、投资类保险比例医疗费用绝对不能打折医疗费用绝对不能打折医疗费用绝对不能打折医疗费用
22、绝对不能打折为有尊严的晚年生活做准备为有尊严的晚年生活做准备为有尊严的晚年生活做准备为有尊严的晚年生活做准备本金的安全比获得高收益更重要本金的安全比获得高收益更重要本金的安全比获得高收益更重要本金的安全比获得高收益更重要理财主张理财主张理财主张理财主张沟通切入点沟通切入点沟通切入点沟通切入点为有尊严的生活做准备为有尊严的生活做准备Page33退休收入锐减、年迈体力下降退休收入锐减、年迈体力下降退休收入锐减、年迈体力下降退休收入锐减、年迈体力下降自力更生或让子女赡养或靠社会救济自力更生或让子女赡养或靠社会救济自力更生或让子女赡养或靠社会救济自力更生或让子女赡养或靠社会救济与儿孙嬉戏或与老友共叙是
23、最大消遣与儿孙嬉戏或与老友共叙是最大消遣与儿孙嬉戏或与老友共叙是最大消遣与儿孙嬉戏或与老友共叙是最大消遣 较热衷于静态或较温和之休闲较热衷于静态或较温和之休闲较热衷于静态或较温和之休闲较热衷于静态或较温和之休闲 要成为子女靠山，不要成为子女负担要成为子女靠山，不要成为子女负担要成为子女靠山，不要成为子女负担要成为子女靠山，不要成为子女负担 特别注意身体保养，保持适度的运动特别注意身体保养，保持适度的运动特别注意身体保养，保持适度的运动特别注意身体保养，保持适度的运动 贡献智慧经验，继续协助子女开拓前程贡献智慧经验，继续协助子女开拓前程贡献智慧经验，继续协助子女开拓前程贡献智慧经验，继续协助子女
24、开拓前程 妥善运用养老基金，尽力开源节流妥善运用养老基金，尽力开源节流妥善运用养老基金，尽力开源节流妥善运用养老基金，尽力开源节流（五）退休养老期（五）退休养老期（6060岁岁）生活写照生活写照生活写照生活写照应有认识与具体做法应有认识与具体做法应有认识与具体做法应有认识与具体做法Page34考虑使用寿险进行合理避税考虑使用寿险进行合理避税考虑使用寿险进行合理避税考虑使用寿险进行合理避税 检视检视检视检视“健康基金健康基金健康基金健康基金”是否够用是否够用是否够用是否够用 选择定期存款等能够保障本金的低风险理选择定期存款等能够保障本金的低风险理选择定期存款等能够保障本金的低风险理选择定期存款等
25、能够保障本金的低风险理 财工具财工具财工具财工具安全比回报更重要安全比回报更重要安全比回报更重要安全比回报更重要合理避税，保全资产合理避税，保全资产合理避税，保全资产合理避税，保全资产用保险留给子孙永恒的爱用保险留给子孙永恒的爱用保险留给子孙永恒的爱用保险留给子孙永恒的爱理财主张理财主张理财主张理财主张沟通切入点沟通切入点沟通切入点沟通切入点用保险留给子孙永恒的爱用保险留给子孙永恒的爱Page37储蓄储蓄储蓄储蓄医疗医疗医疗医疗保障保障保障保障毕业、就业、结婚期毕业、就业、结婚期毕业、就业、结婚期毕业、就业、结婚期创业、家庭形成期创业、家庭形成期创业、家庭形成期创业、家庭形成期子女成长期子女成
26、长期子女成长期子女成长期子女独立自主期子女独立自主期子女独立自主期子女独立自主期退休养老期退休养老期退休养老期退休养老期人生各阶段保障、医疗、储蓄比例示意图人生各阶段保障、医疗、储蓄比例示意图Page38课程回顾课程回顾传统家庭与现代家庭传统家庭与现代家庭现代家庭的财务危机现代家庭的财务危机现代家庭的理财规划现代家庭的理财规划Page39知与行知与行你觉得本次课程最有价值的是什么？你觉得本次课程最有价值的是什么？ 知道处于不同阶段的家庭，生活需求与理财主张各有不同，我们知道处于不同阶段的家庭，生活需求与理财主张各有不同，我们在给客户作家庭理财规划时，要因家庭而异，有针对性的做建议。在给客户作家庭理财规划时，要因家庭而异，有针对性的做建议。你将如何将所学付诸实践？你将如何将所学付诸实践？ 在以后的展业过程中，我与客户深入分析他的家庭财务需求，在以后的展业过程中，我与客户深入分析他的家庭财务需求，运作运作“人生蓝图人生蓝图”，帮助客户规划幸福人生。，帮助客户规划幸福人生。预期达到怎么样的效果？预期达到怎么样的效果？ 每月至少与每月至少与2020个客户沟通个客户沟通“人生蓝图人生蓝图”，使个人的业绩提升，使个人的业绩提升20%20%。Page40
