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1、LOGO年度总结暨12年计划太阳城、银子湖水都、望都郡府、锦城代理公司：目录：目录：11年销售工作总结11年推广工作总结12年销售工作计划12年推广工作计划2011年销售工作总结：年销售工作总结：销售工作销售工作序号序号项目名称项目名称销售套数销售套数 （套）（套）销售面积销售面积 （）销售金额销售金额（亿元）（亿元）1太阳城42071021.293.082望都郡府6719326.380.883银北13014674.620.594其他142473.160.21合计631107495.454.76完成销售额：完成销售额： 4.76亿元亿元优策公司市场整体销售情况（截止优策公司市场整体销售情况（截
2、止2011.12.15）：）：2011年销售工作总结：年销售工作总结：安置工作安置工作序号序号项目名称项目名称签约套数签约套数 （套）（套）签约面积签约面积 （）签约金额签约金额（亿元）（亿元）1太阳城2177226428.84.72银子湖水都2811256779.534.94合计4988483208.339.64两项目安置共计两项目安置共计5887户，目前安置户，目前安置4988户，任务完成率：户，任务完成率：85%优策公司安置任务完成情况（截止优策公司安置任务完成情况（截止2011.12.15）：）：2012年工作总体安排：年工作总体安排：太阳城 完成阶段性销售任务 项目体验式营销品质提升
3、 项目推广品质提升 社区文化建立 大商家招商望都郡府 品牌升级亮相 打造区域价值标杆项目银子湖 完成2012年度安置任务 项目品牌形象持续建立 完成市场销售任务锦城 售楼处启用 打造区域第一楼盘形象 全面完成一期销售任务区域市场供应量分析区域市场供应量分析项目名称总建面（万）产品类型11年开发量（万）11年消化量（万）预计12年开发量（万）欧语城邦 55 多层、小高层 861荷兰印象 21 多层、小高层 657宝庆国际花园 26.2 多层 、小高层1258惠兰园 39 多层 、小高层8610月湖名邸 120 多层 、小高层12610月湖湾16多层、小高层、别墅538奥林匹克花园 54 多层 、
4、小高层10815 美茵湖城40多层、小高层、高层007观澜国际30小高层、高层8115n区域市场目前主要项目约9个，区域市场年去化量约60万，预计2012年推售量80万以上。（不含太阳城项目）n区域市场上半年消化量约为42万，下半年消化量约为18万；太阳城明珠美居长城惠兰园银大荷兰印象宝庆国际花园银都蓝湾月湖名邸奥林匹克花园欧语城邦109国道月湖湾区域市场内有项目17个，现阶段与本项目产品雷同，并且能够对本项目市场领跑者地位构成市场威胁的项目主要有四个：n奥林匹克花园n荷兰印象n观澜国际n月湖名邸竞品项目竞品项目贺兰县城区域贺兰县城区域观澜国际主要竞品项目分析主要竞品项目分析项目项目产品类产品
5、类型型户型面积户型面积均价均价（元（元/ /）优惠优惠成交价格成交价格（元（元/ /）奥林匹克花园奥林匹克花园多层小高层90-1303750团购优惠1%-5%不等；一次性付款95折，优惠可叠加；3400荷兰印象荷兰印象多层小高层95/105/125 3750多层送装修基金；一次性98折按揭99折；首付8万；3600观澜国际观澜国际小高层109-118/140 3800一次性优惠120元/，按揭优惠50元/；18#楼优惠30元/；3650月湖名邸月湖名邸多层小高层94、106多层：砖混3500框架3800 小高层：418830周年庆期间购房92折优惠，120 以上折上折；多层：砖混3350框架3
6、450小高层：3680月湖湾月湖湾小高层90、110、1163500一次性优惠120元/，按揭优惠80元/；老带新优惠1000元3250欧语城邦欧语城邦小高层113/124/1334100总价优惠5万或单价优惠398元/3600明珠美居明珠美居小高层100-1303750团购一次性优惠200元/，按揭100元/3550总结：总结：n产品：产品： 小高层产品较多，部分多层产品，高层产品较少；高层产品市场有抗性，但正逐渐被市场接受； 区域市场多为普通住宅、少量花园洋房及别墅产品； 市场主流产品为：90-100两居，110-125三居；其中90-95两居， 105-110 小三居较受市场欢迎；n价格
7、：价格：多层：3350-3600元/；小高层：3250-3680元/ ；2011年区域市场成交价格总体呈下降趋势，上半年价格基本保持不变，个别项目价格微增；下半年各大项目通过增加优惠幅度，降低房价，房价呈暗降走势。2011年销售工作总结：年销售工作总结：v工作过程中遇到的问题：工作过程中遇到的问题：1、沟通渠道单一，乙方未能很好推动项目开展；2、对于太阳城大盘的承启，发展不够明确；3、费用审批流程复杂，导致人力成本浪费，延误时机。v方法调整：方法调整：1、加强与技术部、项目部及公司整体沟通，为后续项目销售工作打好基础；2、进一步加强公司专业性，提高团队整体水平；3、简化审批流程，提高工作效率（
8、或以大包形式）。v项目销售中出现的问题项目销售中出现的问题1、项目产品价格较高，领跑区域市场，销售压力大；2、在售产品线单一，缺少市场主力两居、小三居户型；3、市场认知主流媒体广告投放不足，内容需一定突破；4、销售方式需更为灵活；5、老客户资源严重闲置。2011年销售工作总结：年销售工作总结：2011年销售工作总结：年销售工作总结：市场客户约占79%，团购客户约占3%，资源客户约占18%。主要以市场客户为主。2011年推广工作总结：年推广工作总结：v推广预算使用情况销售季销售季预算金额（元）预算金额（元）执行金额（元）执行金额（元）完成率完成率第一销售季73793570031095%第二销售季
9、78171539371550%第三销售季91830015800017%合计：合计：24379501252025第一销售季预算金额约73万元，执行金额约70万元，完成率95%；第二销售季预算金额约78万元，执行金额约39万元，完成率50%；第三销售季预算金额约92万元，执行金额约15.8万，完成率17%。v推广费用构成推广费用构成2011年推广工作总结：年推广工作总结：主要推广费用为：媒体传播类2011年推广工作总结：年推广工作总结：推广效果评估：短信、网络、平面广告性价比较高；广播、活动、报纸广告情况一般；广播广告使用时间较短，整体情况相对理想。2011年推广工作总结：年推广工作总结：广告效能
10、分析：平面广告、报纸、活动行销、短信效果较好；广播、网络效果一般；（广播、网络广告投放时间短）推广渠道推广渠道来电来电电转访电转访直接来访直接来访签约率签约率活动行销265 65 25 10%网络广告232 7239 5%广播149 83 25 4%平面629 152 76 18%报纸265 148 45 12%短信282 158 47 9%签约转化率以来访总量为基数签约转化率以来访总量为基数2011年推广工作总结：年推广工作总结：推广主线：推广主线：精工品质大城精工品质大城成熟大城、生活大城成熟大城、生活大城伴随着太阳城社区配套成熟（小学投入使用，1#路沿街小商铺全面营业，新华百货年底开业，
11、幼儿园即将招生，综合中学明年开工，城市核心区全面规划中），太阳城正在逐步成熟，大社区的价值同时逐步实现。后期太阳城新增广告媒介：短信广告、楼顶大牌广告、网络、广播媒体，扩大了广告传播面。2012年销售工作计划：年销售工作计划：存量产品存量产品序号区域产品套数面积金额备注1B区花园洋房10714620.0665973163 2住宅底商181954.07184105483车库1403374.4419950000预估值4C区小高层住宅13317243.08689261485D区小高层住宅172075.4486415056E区高层住宅37542790.491759658787F区住宅底商及沿街商铺24
12、5486.942324347合计81487544.48400191589B区花园洋房、底商、车库C区小高层E区高层住宅F区底商、独立商铺2012年销售工作计划：年销售工作计划：新开发量新开发量H区：预计区：预计2012年年3月整体全面开工，开工面积约月整体全面开工，开工面积约33万，共计万，共计2442套。套。 预计预计2012年年6月花园洋房达到预售条件，月花园洋房达到预售条件，8月小高层、高层达到预售条件。月小高层、高层达到预售条件。2012年销售工作计划：年销售工作计划：销售目标销售目标太阳城太阳城2012年销售目标：年销售目标：存量房：去化存量房：去化80% 约约3.25亿亿新开发：去
13、化新开发：去化10% 约约1.25亿亿 4.5亿元亿元2012年销售工作计划：年销售工作计划：价格策略价格策略全年价格策略：全年价格策略：平开平开 缓升缓升整体价格策略以平稳为主，及时根据宏观政策及整体价格策略以平稳为主，及时根据宏观政策及市场的动向作出调整。市场的动向作出调整。上半年 下半年2012年销售工作计划：年销售工作计划：营销策略营销策略（二大策略）（二大策略）注重品牌打造及利用注重品牌打造及利用 建设特色社区文化建设特色社区文化2012年销售工作计划：年销售工作计划：营销策略营销策略（七大手段）（七大手段）策略一：品牌带动营销利用好现有亘元、太阳城、燕远、新百四大品牌优势；利用好现
14、有亘元、太阳城、燕远、新百四大品牌优势；同时进一步加大其他优秀品牌资源的吸纳。同时进一步加大其他优秀品牌资源的吸纳。2012年销售工作计划：年销售工作计划：营销策略营销策略（七大手段）（七大手段）策略二：加强体验式营销翻新翻新售楼处、园林示范区，售楼处、园林示范区，整治整治银新渠，银新渠，增设增设样板间。样板间。2012年销售工作计划：年销售工作计划：营销策略营销策略（七大手段）（七大手段）策略三：建立针对性行销体系建立完善行销体系，将走出去落实持续系统落实建立完善行销体系，将走出去落实持续系统落实到工作中，从而摆脱地域限制，扩大项目知名度。到工作中，从而摆脱地域限制，扩大项目知名度。2012
15、年销售工作计划：年销售工作计划：营销策略营销策略（七大手段）（七大手段）策略四：完善推广渠道优化推广渠道组合，加强推广覆盖面，保持推广力度。优化推广渠道组合，加强推广覆盖面，保持推广力度。完善宣传物料，凸显项目品质，制作完善宣传物料，凸显项目品质，制作太阳城太阳城 阳光生活手册阳光生活手册。延续：报广、短信、电台、网络等有效推广组合；延续：报广、短信、电台、网络等有效推广组合；新增：新增：109沿线高炮，拦截区域客户；沿线高炮，拦截区域客户； 建立项目网站，增添项目认知途径。建立项目网站，增添项目认知途径。2012年销售工作计划：年销售工作计划：营销策略营销策略（七大手段）（七大手段）策略五：
16、活动营销联合品牌企业，加强社区文化活动建设，通联合品牌企业，加强社区文化活动建设，通过老业主的切身价值体验，带来口碑。过老业主的切身价值体验，带来口碑。2012年销售工作计划：年销售工作计划：营销策略营销策略（七大手段）（七大手段）策略六：“老带新”营销65006500余组业主，无疑是项目一笔巨大的资源，余组业主，无疑是项目一笔巨大的资源，如何开发利用好，需要我们的行动。如何开发利用好，需要我们的行动。建议：新客户房款优惠建议：新客户房款优惠1000元元/户户 （要求符合阶段性优惠点位）（要求符合阶段性优惠点位） 老客户发放老客户发放1000元等值商品元等值商品（计入下销售季营销费用）（计入下
17、销售季营销费用）2012年销售工作计划：年销售工作计划：营销策略营销策略（七大手段）（七大手段）策略七：定向营销成立成立“大客户大客户”部，以优惠政策为导向，以供应量较大部，以优惠政策为导向，以供应量较大产品为依托，面向单位客户，进一步加大市场占有率。产品为依托，面向单位客户，进一步加大市场占有率。2012年推广工作计划：推广策略年推广工作计划：推广策略2012品牌尊享年之品牌尊享年之 “品质成就生活品质成就生活”以品牌及产品为主线，以居住生活品质为诉求，以品牌及产品为主线，以居住生活品质为诉求，撬动市场，赢得客户。撬动市场，赢得客户。2012年推广工作计划：推广费用年推广工作计划：推广费用序
18、号类别数量预计总费用 （万元）备注1宣传物料12海报、户型图生活手册、手提袋、纸杯、档案袋等2现场包装8更换售楼处大牌、道旗3户外125单立柱4报广2045新消息报、银川晚报5短信240万126电台2098.5、95.07网络20房产超市、搜房、新浪焦点8项目网站89活动30营销活动、社区活动等10推广设计费36合计216推广费用占销售业绩比例约：推广费用占销售业绩比例约：0.48%贺兰区域别墅项目分析贺兰区域别墅项目分析托斯卡纳望都郡府宝庆国际花园红河谷泰和地中海南南 环环 路路天鹅湖小镇贺兰区域别墅项目分析贺兰区域别墅项目分析项目名称项目名称项目体量项目体量产品类型产品类型户型区间户型区间
19、（）（）均价均价（元（元/）2011年推售量年推售量红河谷约100套双拼、联排200-3809600/750050余套售罄泰和地中海约30套双拼、联排320-38013000/11000约30套天鹅湖小镇叠拼240-32010000托斯卡纳庄园782套合院、联排、独栋、双拼300-378/6509000约188套宝庆国际花园约40套独栋、双拼525/46712000/8000约40套望都郡府86套独栋、双拼240-425典型案例典型案例托斯卡纳庄园托斯卡纳庄园物业类型物业类型独栋、联排、合院开发商开发商华新置业位置位置南临贺兰县纬二路，西靠奥林匹克花园规模规模782套建筑风格建筑风格托斯卡纳风
20、格园林风格园林风格托斯卡纳风格价格价格合院：7500元/；联排8500元/；独栋11000元/开盘开盘蓄客阶段，预计12年5月面积面积300-378/650销售状况销售状况前期蓄客主题主题/ /卖点卖点园林先行；配套完善，注重细节；施工品质优良，工程进度快；客源客源以个体、私营业主为主总结总结n产品：产品：主要为双拼、联排产品、少量独栋、合院、叠拼产品；主流产品为：260-340双拼；200-360联排，340-650独栋；300-378合院；240-320叠拼；n价格：价格： 德胜板块独栋无在售；双拼：9600-13000元/ ；联排：7500-11000元/；叠拼：约为10000元/； 贺
21、兰板块独栋：11000-12000元/；双拼：8000-9000元/；联排：约8000元/；合院：约7500元/； 2012年销售工作计划年销售工作计划区域户数面积() 单价(元/) 销售额（亿元）备注A、E4310900100001.1双拼产品B、C62000100006.2双拼、联排、叠拼合计729007.3计划实现销售收入： 2亿元亿元价值梳理价值梳理：市场稀缺产品市场稀缺产品中式庭院生活中式庭院生活全面升级面世全面升级面世2012年销售工作计划年销售工作计划-推广推广2012年推广工作计划：推广费用年推广工作计划：推广费用序号类别数量预计总费用 （万元）备注1宣传物料10海报、户型图折
22、页、手提袋、纸杯、档案袋等2户外广告牌125109沿线3候车亭灯箱1025中山街、玉皇阁街等4报广1024新消息报5机场LED广告12030秒，持续循环6手机短信40万27活动30营销活动8推广设计费20设计费合计156推广费用占销售业绩比例约：推广费用占销售业绩比例约：0.78%市场回顾：近市场回顾：近6 6年房地产开发情况分析年房地产开发情况分析单位：万大武口区2006年2009年的房地产开发量占据石嘴山全市总体量的80%以上，2010年石嘴山市房地产开发量增长近一倍，同期大武口开发量占比下降至60%左右，但同比2009年开发量依然呈现增长趋势。预计2011年全年开发量将达到近600万，预
23、计2012年市场开发量依然呈现增长趋势。市场回顾：近市场回顾：近6 6年商品房销售情况分析年商品房销售情况分析单位：万石嘴山市近6年商品房销售量随着开发量的增长而递增，大武口商品房销售量占比逐年递减。全市2011年全年销售量同比2010年预计呈现下降趋势，大武口2011年全年销售量预计在60万以内，同比下降约24%。受大市场环境影响，预计2012年上半年销售情况仍持续低迷。市场回顾：大武口区近市场回顾：大武口区近4 4年房价走势年房价走势单位：万大武口区2008年以来房价飞速增长，2008年至2010年增长率均保持在15%以上，但2011年受宏观政策、大市场环境影响，房价增幅较小。2011年下
24、半年新区开发楼盘低价入市，老城区高价楼盘销售量严重萎缩等因素影响，预计2011年年末大武口区商品住房成交均价约3500元/，整体增幅约6%，增幅明显放缓。 区域市场：本案重点竞品项目区域市场：本案重点竞品项目2011年“恒大绿洲”通过体验式展示、事件营销、全方位的推广、生活理念的塑造等新的营销手段，带动了大武口房地产的品质开发和营销理念的发展。新区各楼盘陆续入市，使得2011年下半年区域市场日趋激烈，各楼盘均跟随恒大地产，采取多样式的营销手段（从推广、事件等方面逐步提升）。项目名称项目名称总体量总体量（万）（万）1212年投放量年投放量（万）（万）成交均价成交均价（元（元/ /）项目优势项目优
25、势大湖公馆6.86.8待定地段（城市发展的核心区域）恒大绿洲7073550体验式展示营销手段、自身配套、景观园林等府佑水香120113400造城级大盘、配套、价格水务清华1363150价格优势汉唐庭院40113600产品（稀缺型多层板楼）银北市场小结：银北市场小结：v开发企业盲目看好区域市场，近年来开发量持续高位运行，同时整体开发企业盲目看好区域市场，近年来开发量持续高位运行，同时整体消费市场受多方面因素影响，对房地产的关注度在下降，市场竞争日消费市场受多方面因素影响，对房地产的关注度在下降，市场竞争日趋激烈。趋激烈。v大武口区域市场销售量大武口区域市场销售量20112011年呈现下滑趋势，预
26、计短期内市场将持年呈现下滑趋势，预计短期内市场将持续低迷，后期受人口吸纳性等方面影响，市场需求趋于平缓。续低迷，后期受人口吸纳性等方面影响，市场需求趋于平缓。v大武口房价自大武口房价自20082008年年20102010年大范围跳跃，在年大范围跳跃，在20112011年房价趋于平稳，年房价趋于平稳，预计预计2 2年内房价将趋于平稳，整体均价保持在年内房价将趋于平稳，整体均价保持在3800-42003800-4200元元/ /。v现阶段区域项目以不同方式吸引市场关注，但整体关注度依然较低，现阶段区域项目以不同方式吸引市场关注，但整体关注度依然较低，市场成交量严重萎缩，客户观望情绪严重。市场成交量
27、严重萎缩，客户观望情绪严重。20122012年销售工作计划：可售房源年销售工作计划：可售房源可售产品一期住宅、商业可售套数414套其中住宅386套商业28套可售面积43984.08其中住宅35851.88商业8132.2产品结构套数面积区间公寓64套49-51一室两厅一卫2套81.34两室两厅一卫192套89（64套），97-99（190套），103.48（2套）两室两厅两卫1套113.35三室两厅一卫82套118-123三室两厅两卫27套130.15顶层跃式18套149-2132012年销售工作计划：销售目标年销售工作计划：销售目标产品户数面积() 单价(元/) 销售额（亿元）备注住宅386
28、35851.8840001.43高层商业288132.265000.53底商，部分3F合计43984.081.96计划实现销售收入： 1.2亿元亿元20112011年销售工作计划：销售策略年销售工作计划：销售策略考虑到市场因素，建议本案开盘以考虑到市场因素，建议本案开盘以“引起关注引起关注”为首要目的；为首要目的；以以“团购团购”启动销售，建立客户基础及市场关注度；启动销售，建立客户基础及市场关注度；价格策略建议：价格策略建议：平开高走平开高走；团购价格建议：团购价格建议： 3800元元/ 市场销售价格建议：市场销售价格建议： 4000元元/ 团购模式延续2011年三季度展开，2012年3月初
29、再次 启动团购工作。2012年销售工作计划：年销售工作计划：营销手段营销手段策略一：塑造“品质人居”利用好项目的六大优势，品牌、地段、产品、生态、景观、配套利用好项目的六大优势，品牌、地段、产品、生态、景观、配套2012年销售工作计划：年销售工作计划：营销手段营销手段策略二：体验式营销提前营造提前营造商业街形象，商业街形象，实体楼实体楼样板间。样板间。提前完成实体楼样板间：看房通道实体楼样板间：样板房2012年销售工作计划：年销售工作计划：营销手段营销手段策略三：团购启动营销延续团购活动，以延续团购活动，以团购启动销售团购启动销售，迅速，迅速引起市场关注引起市场关注。策略四：事件营销举办大型活
30、动，团购排卡期间组织各单位进行举办大型活动，团购排卡期间组织各单位进行“春游野春游野炊炊”、“环星海湖万人长跑环星海湖万人长跑”、售楼处进场等活动。、售楼处进场等活动。2012年销售工作计划：年销售工作计划：营销手段营销手段20122012年推广工作计划：推广策略年推广工作计划：推广策略形象主题：形象主题： “大武口首席品质人居大武口首席品质人居”入市及引导塑造入市及引导塑造“首席品质人居形象首席品质人居形象”，以地段优势、项目优，以地段优势、项目优势结合营销手段引起市场热点关注，赢得销售。势结合营销手段引起市场热点关注，赢得销售。20122012年推广工作计划：推广费用年推广工作计划：推广费
31、用序号类别数量预计总费用 （万元）备注1宣传物料10海报、户型图折页、手提袋、纸杯、档案袋等2项目包装103户外广告牌120大转盘户外广告牌4户外LED16大转盘LED彩屏5报广2016石嘴山日报6手机短信100万57活动30营销活动8推广设计费10设计费合计107推广费用占销售业绩比例约：推广费用占销售业绩比例约：0.89%2012年工作重点年工作重点重点完成年底安置任务：重点完成年底安置任务：6000-12000套套适时启动市场销售：适时启动市场销售：1.2亿元亿元优策公司计划2012年全年销售收入：8.9亿元亿元太阳城4.5亿元望都郡府2亿元银子湖1.2亿元锦城1.2亿元合计8.9亿元LOGO
