房地产管理销售实战培训课件

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1、 道道 势势 气气 术术上任后，定了多少制度？上任后，定了多少制度？店周末如何安排的店周末如何安排的 ？门店的商圈如何布置？哪些是你主攻的门店的商圈如何布置？哪些是你主攻的区域，哪些是你必须覆盖的地方？区域，哪些是你必须覆盖的地方？一个新人成长和开单周期有多长时间？一个新人成长和开单周期有多长时间？你每天有检核吗？哪些你在检核？你每天有检核吗？哪些你在检核？你每天有检核吗？哪些你在检核？你每天有检核吗？哪些你在检核？店周末如何安排的店周末如何安排的店周末如何安排的店周末如何安排的 ？店周目标达不到怎么办？半月目标达不到怎么店周目标达不到怎么办？半月目标达不到怎么店周目标达不到怎么办？半月目标达

2、不到怎么店周目标达不到怎么办？半月目标达不到怎么办？你的应对措施？可行吗？办？你的应对措施？可行吗？办？你的应对措施？可行吗？办？你的应对措施？可行吗？一个新人成长和开单周期有多长时间？一个新人成长和开单周期有多长时间？一个新人成长和开单周期有多长时间？一个新人成长和开单周期有多长时间？市场有变化，你的应对措施呢？那几个关键人市场有变化，你的应对措施呢？那几个关键人市场有变化，你的应对措施呢？那几个关键人市场有变化，你的应对措施呢？那几个关键人走了或辞职，这个店怎么办？如何完成业绩？走了或辞职，这个店怎么办？如何完成业绩？走了或辞职，这个店怎么办？如何完成业绩？走了或辞职，这个店怎么办？如何完

3、成业绩？1，谁在买房2，买什么样的房子3，如何找到这样的房子4，怎么卖出去门店店务诊断1，日常店务管理2，人员表单管理3，平安作业管理4，其他管理店务诊断店务诊断诊断项目诊断项目诊断项目诊断项目衡量基准衡量基准衡量基准衡量基准评分评分评分评分优缺点优缺点优缺点优缺点/ / / /改善建议改善建议改善建议改善建议日常店务管日常店务管日常店务管日常店务管理理理理出勤记录出勤记录出勤记录出勤记录1 1 1 1、是否有迟到、早退现象、是否有迟到、早退现象、是否有迟到、早退现象、是否有迟到、早退现象 2 2、人员休假是否正常、人员休假是否正常、人员休假是否正常、人员休假是否正常会议记录会议记录会议记录会

4、议记录1 1 1 1、早、晚会是否按时召开、内容是否过于空洞单一、早、晚会是否按时召开、内容是否过于空洞单一、早、晚会是否按时召开、内容是否过于空洞单一、早、晚会是否按时召开、内容是否过于空洞单一2 2 2 2、会议记录是否记录详实、会议记录是否记录详实、会议记录是否记录详实、会议记录是否记录详实契据管理契据管理契据管理契据管理1 1 1 1 、店长是否有详细审核契据之使用情形及签名确认、店长是否有详细审核契据之使用情形及签名确认、店长是否有详细审核契据之使用情形及签名确认、店长是否有详细审核契据之使用情形及签名确认库存案源表库存案源表库存案源表库存案源表1 1 1 1、是否有系统性的分类、是

5、否有系统性的分类、是否有系统性的分类、是否有系统性的分类( ( ( (按房型及楼盘名称按房型及楼盘名称按房型及楼盘名称按房型及楼盘名称) ) ) )2 2 2 2、是否及时更新维护内容、是否及时更新维护内容、是否及时更新维护内容、是否及时更新维护内容( ( ( (每日每日每日每日) ) ) )3 3 3 3 、库存结构是否正常、库存结构是否正常、库存结构是否正常、库存结构是否正常钥匙管理钥匙管理钥匙管理钥匙管理1 1 1 1、KEYKEYKEYKEY的使用是否有登录的使用是否有登录的使用是否有登录的使用是否有登录2 2 2 2、成交与逾期、成交与逾期、成交与逾期、成交与逾期KEYKEYKEYK

6、EY的处理情形的处理情形的处理情形的处理情形人员表单管人员表单管人员表单管人员表单管理理理理营业人员日营业人员日营业人员日营业人员日报表报表报表报表1 1 1 1、按时填写与行程是否相同、按时填写与行程是否相同、按时填写与行程是否相同、按时填写与行程是否相同(70%)(70%)(70%)(70%)2 2 2 2、明日计划及组数是否落实、明日计划及组数是否落实、明日计划及组数是否落实、明日计划及组数是否落实3 3 3 3、店长按时批阅与指导内容、店长按时批阅与指导内容、店长按时批阅与指导内容、店长按时批阅与指导内容( ( ( (每日每日每日每日) ) ) )回报管理表回报管理表回报管理表回报管理

7、表1 1 1 1、委托房源皆有记录、委托房源皆有记录、委托房源皆有记录、委托房源皆有记录2 2 2 2、每周依规定回报、每周依规定回报、每周依规定回报、每周依规定回报1-21-21-21-2次与记载详实次与记载详实次与记载详实次与记载详实3 3 3 3、店长按时批阅与指导内容、店长按时批阅与指导内容、店长按时批阅与指导内容、店长按时批阅与指导内容( ( ( (每周每周每周每周1-21-21-21-2次次次次) ) ) )客户资料表客户资料表客户资料表客户资料表1 1 1 1、看详细客户需求资料、看详细客户需求资料、看详细客户需求资料、看详细客户需求资料2 2 2 2、有每周联系及记载带看情况、

8、有每周联系及记载带看情况、有每周联系及记载带看情况、有每周联系及记载带看情况3 3 3 3、店长按时批阅与指导内容、店长按时批阅与指导内容、店长按时批阅与指导内容、店长按时批阅与指导内容( ( ( (每周每周每周每周1-21-21-21-2次次次次) ) ) )安全作业安全作业安全作业安全作业管理管理管理管理签立委托签立委托签立委托签立委托1 1 1 1、签立委托时确认是否为特殊房源、签立委托时确认是否为特殊房源、签立委托时确认是否为特殊房源、签立委托时确认是否为特殊房源2 2 2 2、是否确认签立委托人之身份及文件、是否确认签立委托人之身份及文件、是否确认签立委托人之身份及文件、是否确认签立

9、委托人之身份及文件3 3 3 3、委托书内容填写是否合法、完整、正确，店长审核、委托书内容填写是否合法、完整、正确，店长审核、委托书内容填写是否合法、完整、正确，店长审核、委托书内容填写是否合法、完整、正确，店长审核 后是否在后是否在后是否在后是否在上面签字确认上面签字确认上面签字确认上面签字确认收意向、佣收意向、佣收意向、佣收意向、佣金金金金1 1 1 1、确认单据填写是否完整、确认单据填写是否完整、确认单据填写是否完整、确认单据填写是否完整2 2 2 2、确认意向金、佣金等收取状况是否符合公司规定、确认意向金、佣金等收取状况是否符合公司规定、确认意向金、佣金等收取状况是否符合公司规定、确认

10、意向金、佣金等收取状况是否符合公司规定成交建档成交建档成交建档成交建档1 1 1 1 、买卖合约书之特约事项是否签名，有完整建档所需资料、买卖合约书之特约事项是否签名，有完整建档所需资料、买卖合约书之特约事项是否签名，有完整建档所需资料、买卖合约书之特约事项是否签名，有完整建档所需资料 ( ( ( (委托书、意向书、成交输入登记表、客户资料委托书、意向书、成交输入登记表、客户资料委托书、意向书、成交输入登记表、客户资料委托书、意向书、成交输入登记表、客户资料; ; ; ;秘书整理店长秘书整理店长秘书整理店长秘书整理店长签名审核签名审核签名审核签名审核) ) ) )其他其他其他其他商圈耕耘商圈耕

11、耘商圈耕耘商圈耕耘1 1 1 1、大楼小区建档数与维护情形、大楼小区建档数与维护情形、大楼小区建档数与维护情形、大楼小区建档数与维护情形2 2 2 2、计划与执行情形，详实记载执行日期、计划与执行情形，详实记载执行日期、计划与执行情形，详实记载执行日期、计划与执行情形，详实记载执行日期行销执行行销执行行销执行行销执行1 1 1 1、派报、录入外网或广告等执行情况、派报、录入外网或广告等执行情况、派报、录入外网或广告等执行情况、派报、录入外网或广告等执行情况2 2 2 2、执行次数是否合宜、执行次数是否合宜、执行次数是否合宜、执行次数是否合宜带看确认书带看确认书带看确认书带看确认书1 1 1 1

12、、店长是否陪同看房、店长是否陪同看房、店长是否陪同看房、店长是否陪同看房2 2 2 2、客户是否于带看确认书上签字确认店长陪同看房、客户是否于带看确认书上签字确认店长陪同看房、客户是否于带看确认书上签字确认店长陪同看房、客户是否于带看确认书上签字确认店长陪同看房清洁工作清洁工作清洁工作清洁工作1 1 1 1、是否每日清洁维护、是否每日清洁维护、是否每日清洁维护、是否每日清洁维护2 2 2 2、整体工作环境是否杂乱、整体工作环境是否杂乱、整体工作环境是否杂乱、整体工作环境是否杂乱 评分标准：评分标准：评分标准：评分标准：5 5 5 5分分分分1111分分分分( ( ( (最好最好最好最好最差最差

13、最差最差) ) ) ) 填表人：填表人：填表人：填表人： 日期日期日期日期: : : : 你了解门店的每一个人吗？你了解门店的每一个人吗？你知道门店的竞争对手的优势和劣势吗？你了解你知道门店的竞争对手的优势和劣势吗？你了解门店所在商圈的信息状况吗？门店所在商圈的信息状况吗？你每月的业绩目标合理吗？你每月的业绩目标合理吗？你每月的业绩目标由谁来完成？他们是否知道和你每月的业绩目标由谁来完成？他们是否知道和了解？了解？你提供什么支持让他们完成业绩目标？你提供什么支持让他们完成业绩目标？业绩目标完不成怎么办？有针对措施吗？什么时业绩目标完不成怎么办？有针对措施吗？什么时候开始？候开始？你了解每个经纪

14、人的房源和客源状况和进展吗？你了解每个经纪人的房源和客源状况和进展吗？你了解每个经纪人内心的想法吗？员工的要求能你了解每个经纪人内心的想法吗？员工的要求能够得到及时满足吗？够得到及时满足吗？门店的每一项制度都得到落实了吗？门店的每一项制度都得到落实了吗？门店出现问题，你有行之有效的解决方案吗？门店出现问题，你有行之有效的解决方案吗？ 门店的管理要求有利润门店的管理要求有利润1，80%员工有业绩员工有业绩2，门店自动有人擦玻璃，门店自动有人擦玻璃3，门店内气氛融洽，门店内气氛融洽4，门店内外秩序井然，门店内外秩序井然5，业绩平缓提升，业绩平缓提升5-10%6，员工有目标能认同工作，员工有目标能认

15、同工作7，制度严明，执行彻底，制度严明，执行彻底8，对政策和同一区域对手了解，对政策和同一区域对手了解9，同一片区业绩最好。，同一片区业绩最好。10,员工流失率低于员工流失率低于10% 一个金牌店长的一天早上早上关心时间关心时间 晨会晨会行程安排重点行程行程安排重点行程沟通沟通库存结构库存结构政策解读政策解读商圈分析商圈分析早饭问题：早饭问题：早饭问题：早饭问题：卫生清扫：卫生清扫：卫生清扫：卫生清扫：早晨气氛：早晨气氛：早晨气氛：早晨气氛： 问好，关心，昂扬斗志，心理暗示，赞美问好，关心，昂扬斗志，心理暗示，赞美问好，关心，昂扬斗志，心理暗示，赞美问好，关心，昂扬斗志，心理暗示，赞美早会模拟

16、：早会模拟：早会模拟：早会模拟：1，全体震声，全体震声2，昨日行程温习，昨日行程温习3，今日行程安排，今日行程安排4，焦点行程落实，焦点行程落实5，问题分析，问题分析6，唱盘，唱盘 唱客唱客7，战术分析，战术分析8，全体震声，全体震声早夕会举行方式轮流主持型轮流主持型业绩表扬型业绩表扬型士气鼓励型士气鼓励型每日研修型每日研修型店内分级训练店内分级训练店与店的学习店与店的学习一个金牌店长的一天下午下午下午下午关心时间关心时间关心时间关心时间 沟通沟通沟通沟通行程检核行程检核行程检核行程检核焦点焦点焦点焦点-把握和陪同把握和陪同把握和陪同把握和陪同夕会夕会夕会夕会总结和培训总结和培训总结和培训总结

17、和培训关心时间关心时间关心时间关心时间自我提升自我提升自我提升自我提升午饭前：关心与要求准时开饭：尽量全体一起吃共时午餐：关心新人、鼓励、调整心态、调节气氛必须午休：准时起来：开下午发动短会，迅速进入状态晚上晚上晚餐：晚餐：晚会：检核、奖罚、研讨、培训、鼓励、布置晚会：检核、奖罚、研讨、培训、鼓励、布置关心：面谈、送别、关心：面谈、送别、 短信鼓励短信鼓励在谈辅导：在谈辅导：签约辅导：签约辅导：荣誉共享：短信，荣誉共享：短信， ，庆祝，鼓励士气，庆祝，鼓励士气行程管理在谈辅导任务布置团队作战店内和店外气氛调整节奏控制有效行程管理uu 产生直接成果产生直接成果uu 1 1 、带看、带看 2 2

18、、收意向、收意向 3 3 、接委托、接委托 4 4、 更改更改附表附表 5 5 、送定、送定 6 6、 签约签约 7 7 、收效劳费、收效劳费uu产生间接成果产生间接成果uu 1 1 潜买接待潜买接待 2 2 销售洽谈销售洽谈 3 3 拜访拜访 4 4 潜卖接潜卖接待待 5 5 回报议价回报议价 6 6 挂红布条挂红布条 7 7 同行开发同行开发 8 8 见面谈见面谈 9 9 陪同转款陪同转款 10 10 陪同送件陪同送件 11 11 陪同还陪同还贷贷 12 12 物业交割物业交割uu执行要点：执行要点：uu1 1、 每天六组以上有效行程每天六组以上有效行程uu2 2 、接待潜买客户有效性以产

19、生带看意向或形成带看为有效、接待潜买客户有效性以产生带看意向或形成带看为有效uu3 3 、接待潜卖客户有效性以产生委托意向或接下委托为有效、接待潜卖客户有效性以产生委托意向或接下委托为有效uu4 4 、接待客户之行程组数以客户组数为界定、接待客户之行程组数以客户组数为界定uu5 5 、同行开发以每周二次为上限、同行开发以每周二次为上限uu6 6 、回报管制每周以、回报管制每周以A B C A B C 案和库存等条件制定案和库存等条件制定uu7 7 、各店考核有效行程须配套相关的惩罚制度、各店考核有效行程须配套相关的惩罚制度白板管理 1 1 、方案有蓝笔，达成有红笔、方案有蓝笔，达成有红笔2 2

20、 、早中晚检核日行程中的、早中晚检核日行程中的focusfocus行程进度行程进度3 3 、判断的日起有功、判断的日起有功4 4 、晚上重点检核总结，塑造良好的竞争与合作、晚上重点检核总结，塑造良好的竞争与合作 气氛气氛5 5 、FOCUSFOCUS行程每日行程每日100%100%完成，完不成者自我完成，完不成者自我 检讨并设定完成日期检讨并设定完成日期6 6 、完成好的表扬，完成差的会后店长协助完成、完成好的表扬，完成差的会后店长协助完成分店经营分店经营房客源管理房客源管理1、有效至上2、力争独家3、承包到人4、不断回报5、迅速流通6、熟练运用商圈精耕商圈精耕 垄断主商圈垄断主商圈1、物业合

21、作、物业合作2、广告覆盖、广告覆盖精耕商圈的六大周期精耕商圈的六大周期一、认识期 二、认知期 三、兴趣期 四、需求期 五、行动期 六、循环期多元经营多元经营 随机应变，与时俱进！随机应变，与时俱进！1、公寓、公寓 2、别墅、别墅 3、老房子、老房子 4、商铺、商铺 5、办公、办公 6、租赁、租赁强力支持强力支持 1、市场信息、市场信息2、方向方法、方向方法3、紧急支援、紧急支援4、在谈辅导、在谈辅导5、陪同签约、陪同签约6、心态辅导、心态辅导目标管理目标管理1、什么都可以变，目标不可以变！、什么都可以变，目标不可以变！2、分店目标分解：时间和人员、分店目标分解：时间和人员3、月目标、月目标/周

22、目标周目标/日目标日目标4、重点是日目标：上午和下午二次、重点是日目标：上午和下午二次检核，屡次提醒，行程管理，视觉检核，屡次提醒，行程管理，视觉化管理。化管理。OEC会议 日事日毕、日清日高 OO Overall(Overall(全方位全方位) ) E E Everyone(Everyone(每人每人)Everything()Everything(每事每事)Everyday()Everyday(每天每天) ) C C Control(Control(控制控制) )、Clear(Clear(清理清理) ) 为什么要有OEC会议 细节管理：对每天每人所作的每件事情都有检核机制细节管理：对每天每人

23、所作的每件事情都有检核机制 过程管理：最直接的主管可以对重点资源不漏项并知悉进度过程管理：最直接的主管可以对重点资源不漏项并知悉进度 问题管理：让店内问题可以有集中释放时间并加以解决问题管理：让店内问题可以有集中释放时间并加以解决流程管理流程管理1、会议、会议H2、开发、开发3、回报、回报4、带看、带看5、签约、签约6、售后、售后7、考勤、考勤流程八大注意周边商圈要熟悉，店内房源要熟知第一时间带看全，带看之前作促销意向金要收足，不管底价调客户谈判房东出价低，勿忘展示辛苦度价格谈拢别放掉，成交之前留筹码确认价格及条件：提醒带好钱、证、章签约之前放筹码，哪方吃亏给哪方一碗水要端平，签约气氛要和乐会

24、议管理会议管理1、早会：功能、流程、内容、方法、准、早会：功能、流程、内容、方法、准备、记录、跟进备、记录、跟进2、晚会；、晚会；3、周会；、周会；4、月会；、月会；5、紧急会议、紧急会议周一清晨的加油站主题：周一清晨的加油站目的：鼓舞团队士气，明确周一重点宣导本周方案，明确行动方案与管理、教育、支持相关事宜时间：X月x日周一9:00-10:30地点：全店同仁需要携带的材料： 会议主持人：店长会议记录人: 店务秘书时间时间项目项目内容内容工具工具问题互动问题互动原则原则9 9：0000至至9 9：1515开场开场1 1、新的一周，新、新的一周，新的开始，新的体验，的开始，新的体验，我们这一周有

25、怎样我们这一周有怎样的收获，每个人将的收获，每个人将在这一周有怎样的在这一周有怎样的成长和更好的成绩成长和更好的成绩？在会议开始之前，？在会议开始之前，让我们来一个全新让我们来一个全新的体验的体验鼓舞人鼓舞人心，并将大家的注心，并将大家的注意力集中起来意力集中起来2 2、击掌游戏、击掌游戏调动大家的参与度，调动大家的参与度，并诠释突破思维定并诠释突破思维定式、没有不可能、式、没有不可能、团队鼓励，同时引团队鼓励，同时引申出本次会议主题申出本次会议主题3 3、描绘会议大纲、描绘会议大纲及会议用时、会议及会议用时、会议规则规则击掌游戏：击掌游戏：uu问大家：每个人问大家：每个人在在5 5妙内最多能

26、击妙内最多能击掌几次？掌几次？uu一般猜测：一般猜测：30306060次次uu让大家尝试，并让大家尝试，并询问次数询问次数uu主持人告诉大家主持人告诉大家一种数数的方法一种数数的方法（按照（按照8 8拍计算）拍计算）uu再问大家击掌的再问大家击掌的次数（最高可到次数（最高可到8080次）次）会议规则：会议规则：uu勿接听电话勿接听电话uu积极沟通与参与积极沟通与参与uu为什么第一为什么第一次的猜测只有次的猜测只有3030次？次？uu是什么阻碍是什么阻碍了我们的信心了我们的信心和目标？和目标？uu好的方法可好的方法可以带来好的成以带来好的成果果uu通过以上问通过以上问题提高大家对题提高大家对计划

27、、方法、计划、方法、勤于思考的习勤于思考的习惯养成惯养成uu随后自然介随后自然介入会议内容入会议内容uu准时开始准时开始uu创造快乐的氛围创造快乐的氛围uu勿急于马上进入勿急于马上进入会议主题会议主题uu参会人员要提前参会人员要提前通知并做好各自准通知并做好各自准备备不但要对自不但要对自己的时间负己的时间负责，还要对责，还要对他人的时间他人的时间负责负责时间时间项目项目内容内容工具工具问题互动问题互动原则原则9 9：1515至至9 9：4545上周上周总结总结1 1、上周工作进度、上周工作进度及完成情况及完成情况2 2、未结案原因分、未结案原因分析及预计结案时析及预计结案时间间3 3、上周明星

28、分享、上周明星分享（如：业绩、商（如：业绩、商耕、培育、团队耕、培育、团队合作、积极补位合作、积极补位等）等）uu明星信物（如：明星信物（如：一个足球、一个一个足球、一个硕大的五角星等）硕大的五角星等）uu意义：内部激励、意义：内部激励、创造快乐创造快乐uu方法：每周评出方法：每周评出一个明星持有这一个明星持有这个信物，每周一个信物，每周一由上周明星传递由上周明星传递给下周明星（主给下周明星（主持人要制造一个持人要制造一个热烈的氛围）热烈的氛围）uu奖励：本周明星奖励：本周明星可以让店长、点可以让店长、点头、秘书完成自头、秘书完成自己的一个心愿己的一个心愿（如让店长请客（如让店长请客吃饭、点头

29、组织吃饭、点头组织一次羽毛球活动一次羽毛球活动等）等）为何如此多的为何如此多的带看量，现在带看量，现在还未有意向客还未有意向客户？户？其中的原因、其中的原因、困难是什么？困难是什么？如何解决这个如何解决这个问题？问题？尽量带动大家尽量带动大家的参与，而非的参与，而非一问一答！一问一答！uu实话实说实话实说uu适时表扬员工（勿适时表扬员工（勿全是批评）全是批评）uu敢于承担责任敢于承担责任（当你横加指责时，（当你横加指责时，你的注意力集中再过你的注意力集中再过去，如果你承担责任，去，如果你承担责任，你的眼光投向未来）你的眼光投向未来）时间时间项目项目内容内容工具工具问题互动问题互动原则原则9 9

30、：4545至至1010：2020本周本周计划计划1 1、本周目标与、本周目标与计划计划2 2、确定本周工、确定本周工作重点（团队和作重点（团队和个人）个人）3 3、将一周确定、将一周确定的重要事项、行的重要事项、行程预先写入日报程预先写入日报表及日行程表及日行程FOCUSFOCUS4 4、月目标进度、月目标进度5 5、相互支持的、相互支持的事宜事宜6 6、OJTOJT安排安排只有团队中每个人只有团队中每个人都知道哪些事情关都知道哪些事情关键，才能将精力置键，才能将精力置于重要的事务之上，于重要的事务之上，才会时一个专注的，才会时一个专注的，富有效率的工作群富有效率的工作群体。体。先预知困难点，

31、先预知困难点，发动团队力量发动团队力量给予方法和信给予方法和信心，既能给大心，既能给大家信心，又能家信心，又能减少理由和抱减少理由和抱怨的产生怨的产生uu知道首要的事务知道首要的事务时什么？时什么？PDCAPDCA点名困难所在u民主而非专制发现问题并寻找解决方法衡量问题的轻重缓急提出新点子评议新点子确定行动纲领时间时间项目项目内容内容工具工具问题互动问题互动原则原则 10 10：2020至至1010：2020其他其他及总及总结结1 1、新政策宣导、新政策宣导2 2、撕纸游戏善于、撕纸游戏善于沟通沟通3 3、总结创造积极、总结创造积极沟通的氛围、互相欣沟通的氛围、互相欣赏、尊重不同赏、尊重不同4

32、 4、振声、振声撕纸游戏：撕纸游戏：uu每人一张白纸每人一张白纸uu闭上双眼，根闭上双眼，根据主持人的口令据主持人的口令完成每个动作完成每个动作uu过程中不能问过程中不能问问题问题uu结束、睁开眼结束、睁开眼睛、看结果睛、看结果uu请一位同仁当请一位同仁当主持人主持人uu流程如上，唯流程如上，唯一不同是可以问一不同是可以问问题问题uu结果、睁开眼结果、睁开眼睛、看结果睛、看结果此部分可以在此部分可以在一次会议中使一次会议中使用，也可以放用，也可以放在下次使用在下次使用uu准时结束准时结束uu再次鼓舞信再次鼓舞信心与士气心与士气备注：方框的备注：方框的内容是提示大内容是提示大家，作为管理家，作为

33、管理者应具备的团者应具备的团队管理知识和队管理知识和带人的方法与带人的方法与策略，并不是策略，并不是发给下属看的发给下属看的资料资料如果这些内容如果这些内容大家能够用心大家能够用心思考和尝试，思考和尝试，相信会给各位相信会给各位的管理带来莫的管理带来莫大的裨益大的裨益u每个人都有一桶动力u作为一名领导者，你要让每个人的桶里都是满满的u你是主要的装桶人，装桶的最正确方法是良好的沟通u需要知道哪些是要事-这对做好工作很重要u向提桶的人反响一件，告诉他们应当怎样做u让下属知道你很在意他们也很关心他们的工作u让他们知道团队凝聚为一体有多好视觉管理视觉管理最省力的管理方式之一！最省力的管理方式之一！1、

34、绩效板、绩效板 2、公告板、公告板 3、荣誉墙、荣誉墙 4、血泪史、血泪史 5、提示栏、提示栏 6、鼓励语、鼓励语数据背后的分析1，房源库存量2，房源新增量3，客源量4，客源跟进量数据背后的分析1，带看量2，带看时间和频率3，带看效果销售活动分析表关键业绩指标表如何进行分析？建立基准，进行比照公司的平均指标你所希望赶超的某个团队的指标你自己门店的历史经验指标门店的阶段性统计指标为了获得高绩效，我们需要做到什么？尽量多的成交边数尽量多的带看尽量多的有效房源尽量多的有效客户建立关键活动的量化统计 核房量房产实堪量房源委托量 约看量房产带看量促成量签约量成功店长的“三板斧鼓励培训招募持续招聘店长最重

35、要的职责之一店长的主要职责是为组织挑选适合的人员理想的情况是店长一直在招募，而不是等到缺人的时候成功的招聘强化我们的企业文化强烈的吸引应征者即使双方没有相互选择，也要留下良好的企业和品牌形象在录用之前，使应征者对行业和公司有一个根本的、正确的了解经理人的客户：经纪人经理人的客户：经纪人所谓招聘难，有时候是因为你没有将所有招所谓招聘难，有时候是因为你没有将所有招聘途径用到最大化聘途径用到最大化增员途径增员途径挖掘挖掘介绍介绍广告广告店头店头人才挖掘工作 人才是“找来的“找人的途径主管的人才“商圈精耕招聘的最高境界慕名而来为行业做事：创业与就业说明会 “全员招聘为团队与自己做事全员招聘：从现在开始

36、，为晋升准备经纪人是社交商：从你身边找人招聘技能 人才不是招不到，而是大多被浪费掉粗放的面试面试权最终归结于直接主管 主管如何开展招聘你更重视求职者求贤假设渴的“饭面求职者更重视你百里挑一的“出众感你需要什么？我们能不能帮到你？我们将会怎么帮到你？我们为什么能帮到你？换位思考：你说的我不信，除非你能证明给我看培训与融合：让新人快速成长热身：商圈调研岗前入门培训OJT90天在岗OJT辅导新人培训要点K新员工最需了解什么？A什么观念可以使他/她全力以赴？S必须学会做什么？H必须经常不断做哪些事情？90天在岗辅导要点真正了解房地产的根底知识真正了解房地产的根底知识了解当地及门店商圈的市场情况了解当地

37、及门店商圈的市场情况熟悉业务流程及操作熟悉业务流程及操作掌握业务工具的使用掌握业务工具的使用熟悉公司内部管理与运作标准熟悉公司内部管理与运作标准通过观摩和实际操作掌握关键业务环节的技能通过观摩和实际操作掌握关键业务环节的技能能有效地开发一定数量的房源能有效地开发一定数量的房源能对房源进行有效的内部推广能对房源进行有效的内部推广在店长或他人的帮助下能成功的完成一笔交易在店长或他人的帮助下能成功的完成一笔交易培训不仅仅是上课，他并不神秘培训不仅仅是上课，他并不神秘1针对新人针对新人换位思考换位思考换位思考换位思考我该从哪入我该从哪入手手23 3月半新人月半新人换位思考换位思考换位思考换位思考我该怎

38、么做我该怎么做3成熟经纪人成熟经纪人换位思考换位思考换位思考换位思考别人怎么做别人怎么做4任何经纪人任何经纪人换位思考换位思考换位思考换位思考今后怎么做今后怎么做根底培根底培训训“技巧技巧培训培训案例培案例培训训鼓励培鼓励培训训你可以实施的管理实践设计一个正式的新员工欢送仪式 做好职前辅导 详细的工作说明 及时有效的沟通 妥善的监督和培训给新员工找一个好师傅培训的途径工作现场培训工作现场培训实时进行的实时进行的时机性培训时机性培训主管负责主管负责工作外集训工作外集训系统性的培训系统性的培训外聘讲师外聘讲师自我启发性的自我启发性的自主式培训自主式培训职业生涯规划职业生涯规划自检自检OFF-JTO

39、FF-JTOJTOJTSDPSDP鼓励、嘉奖鼓励、嘉奖 方法：物质奖励方法：物质奖励 精神奖励精神奖励 物质奖励物质奖励精神奖励精神奖励鼓励的目的鼓励的目的让员工每时每刻让员工每时每刻在颠峰的状态下工作！在颠峰的状态下工作！创造创造更高更好的业绩！更高更好的业绩！观念观念金钱的鼓励很有效！精金钱的鼓励很有效！精神的鼓励同样重要！神的鼓励同样重要！常见的鼓励误区鼓励是公司的事情重业务而不重鼓励把鼓励与奖励等同认为鼓励是钱的事来自硬件的鼓励来自硬件的鼓励来自软件的鼓励来自软件的鼓励硬件鼓励：硬件鼓励： 齐全良好的门店设施齐全良好的门店设施休息椅休息椅 机，机， 机，复印件机，复印件卫生间卫生间饮水

40、机，考勤机饮水机，考勤机业务展示区域业务展示区域.认可与赞美赞美的前提信任下属善于及时发现下属工作之中的细小的做得出色的方面认可满意的局部奖金不是唯一的有效鼓励请记住！如果你只是设定了高奖金来鼓励员工，那么有一天你的员工会因为这个而离开你！请记住！有一种鼓励是别人抢不去夺不走的！以你为荣，荣耀与梦想铸就了战斗力和凝聚力！你可以实施的常用鼓励方法职场布置职场布置职场布置职场布置业务竞赛业务竞赛业务竞赛业务竞赛业绩看板业绩看板业绩看板业绩看板日常的表扬与赞美日常的表扬与赞美日常的表扬与赞美日常的表扬与赞美利用公司整体鼓励方案利用公司整体鼓励方案利用公司整体鼓励方案利用公司整体鼓励方案职业生涯规划职

41、业生涯规划职业生涯规划职业生涯规划早会与销售会议早会与销售会议早会与销售会议早会与销售会议 人的经营人的经营人的经营人的经营尊重每个人尊重每个人尊重每个人尊重每个人加强培训，强化和提高人员素质加强培训，强化和提高人员素质加强培训，强化和提高人员素质加强培训，强化和提高人员素质建立团队目标建立团队目标建立团队目标建立团队目标畅通沟通渠道畅通沟通渠道畅通沟通渠道畅通沟通渠道善用鼓励善用鼓励善用鼓励善用鼓励重视规章制度落实重视规章制度落实重视规章制度落实重视规章制度落实注意公平原那么注意公平原那么注意公平原那么注意公平原那么强化客户效劳意识强化客户效劳意识强化客户效劳意识强化客户效劳意识不断提高自己

42、，自我成长不断提高自己，自我成长不断提高自己，自我成长不断提高自己，自我成长 事的经营事的经营事的经营事的经营做好业绩方案做好业绩方案做好业绩方案做好业绩方案随时掌握市场变化和应对随时掌握市场变化和应对随时掌握市场变化和应对随时掌握市场变化和应对制定合理目标。细分到每个人制定合理目标。细分到每个人制定合理目标。细分到每个人制定合理目标。细分到每个人强有力的奖惩制度强有力的奖惩制度强有力的奖惩制度强有力的奖惩制度重视报表分析原因重视报表分析原因重视报表分析原因重视报表分析原因勇于面对问题并承担勇于面对问题并承担勇于面对问题并承担勇于面对问题并承担合理分配工作合理分配工作合理分配工作合理分配工作创

43、造和谐气氛创造和谐气氛创造和谐气氛创造和谐气氛整合内部系统，提高竞争力整合内部系统，提高竞争力整合内部系统，提高竞争力整合内部系统，提高竞争力诚信为怀诚信为怀诚信为怀诚信为怀 人员离职率高店头个人找不到配偶店头沟通不畅主管管理方式有问题学长离职造成负面影响店头人员工作状态的负面影响新人无归属感对新人缺乏耐心生活关心少调动频繁工作时间长主管价值观冲突店头气氛不好吃饭时间不规律学长带头不好店头教育训练方法无法从工作中找到乐趣入职动机不纯工作压力大纠纷困扰无成就感同行竞争产生落差身体原因赚不到钱不能努力自我能力欠缺价格取向与公司发生背离降职失去信心与上级不和产生矛盾成长速度太慢收入状况差业绩表现不佳

44、收入不稳定收入少环境公司政策改变外界有更好的开展时机家庭不支持职位提升收入增加无时间照顾家庭家庭经济来源无保障家庭变故同业挖角新人质量差福利不好没有归属感店长调动公司不重视福利越来越少无法提供上升空间公司个部门合作不佳晋升制度限制个人开展新人眼高手低培训机制差人员招募不好店长销售实战 中介门店如何赢得客户？中介门店如何赢得客户？ 锁定比吸引更重要锁定比吸引更重要一一 客户忠诚度分析客户忠诚度分析1垄断忠诚：独家垄断忠诚：独家 房屋银行房屋银行 限时限时 楼楼盘代理盘代理 物业物业 保安保安2亲缘忠诚：亲朋好友亲缘忠诚：亲朋好友 3利益忠诚：折佣利益忠诚：折佣 快速拿到钱款快速拿到钱款 装装修修

45、 保险保险 促销等促销等4惰性忠诚：离的近惰性忠诚：离的近 置换置换 工作忙工作忙 平平安性安性 熟悉熟悉5信赖忠诚：专业信赖忠诚：专业 礼节礼节 外表形象外表形象 公公司的口碑，整体形象司的口碑，整体形象 门店数量门店数量 社会捐社会捐赠赠 银行合作等等银行合作等等6 潜在忠诚：派报潜在忠诚：派报 广告广告 口碑口碑 提供咨提供咨询询 社区活动社区活动 已成交客户与房东已成交客户与房东二二 对客户忠诚度的影响因素对客户忠诚度的影响因素满意：礼节满意：礼节 效劳效劳 专业专业 诚信诚信 沟通等沟通等愉悦：环境愉悦：环境 语言语言 微笑微笑 MOT信赖：专业知识信赖：专业知识 相容性相容性 客户

46、导向客户导向 正直标准性正直标准性 可依赖性可依赖性 三三 获得客户忠诚的策略获得客户忠诚的策略产品差异化：商用物业产品差异化：商用物业 房屋银行房屋银行 房房屋收购屋收购 厂房厂房 豪宅豪宅 独家独家 楼盘代理楼盘代理 房屋理财房屋理财 托管托管 装修等附加值装修等附加值效劳差异化：接待技巧效劳差异化：接待技巧 回报技巧回报技巧 销销售技巧售技巧 签约技巧签约技巧 自售售后自售售后 非自非自售售后售售后 已售盘已售盘 缓售盘缓售盘 节假日以及定节假日以及定期的成交客户活动等期的成交客户活动等 广告差异化：宣传口号广告差异化：宣传口号 问题回应处问题回应处理的好理的好 房产展示房产展示 社会活

47、动社会活动 律律师签约师签约 银行效劳单位银行效劳单位 金桥奖等金桥奖等四四 客户流失原因分析客户流失原因分析企业形象：整洁企业形象：整洁 证照齐全等证照齐全等价格：高价格：高 不真实不真实效劳：不专业效劳：不专业 不舒服不舒服 无信用无信用 答复以下答复以下问题有遗漏问题有遗漏 不给予答复不给予答复 效劳不良归责于客户效劳不良归责于客户 竞争对手：水平差距竞争对手：水平差距 关系差距关系差距 价格差距价格差距 企业规模等企业规模等其他非自愿：搬迁其他非自愿：搬迁 死亡等死亡等回报议价回报议价世界上任何商品的交易，世界上任何商品的交易，世界上任何商品的交易，世界上任何商品的交易，价格永远是彼此

48、最重要，最核心的内容价格永远是彼此最重要，最核心的内容价格永远是彼此最重要，最核心的内容价格永远是彼此最重要，最核心的内容房产交易中价格问题尤其重要，房产交易中价格问题尤其重要，房产交易中价格问题尤其重要，房产交易中价格问题尤其重要，议价水平的上下直接决定是否成交。议价水平的上下直接决定是否成交。议价水平的上下直接决定是否成交。议价水平的上下直接决定是否成交。回报议价回报议价 议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交议价过程中运用技巧，可以缩短斡旋时间，提高成交时机，又能使上下家乐于成交。时机，又

49、能使上下家乐于成交。时机，又能使上下家乐于成交。时机，又能使上下家乐于成交。 当然技巧的运用建立在精耕商圈，深刻掌握市场动当然技巧的运用建立在精耕商圈，深刻掌握市场动当然技巧的运用建立在精耕商圈，深刻掌握市场动当然技巧的运用建立在精耕商圈，深刻掌握市场动向，行情，买卖双方的最详细情况向，行情，买卖双方的最详细情况向，行情，买卖双方的最详细情况向，行情，买卖双方的最详细情况KEYMANKEYMANKEYMANKEYMAN，房屋优点，房屋优点，房屋优点，房屋优点与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等。与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等。与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等。

50、与瑕疵，买卖双方的购售动机以及购售的紧迫性等。现在中介常遇到的问题：现在中介常遇到的问题：业主调价业主调价业主调价业主调价不卖了不卖了不卖了不卖了卖掉了卖掉了卖掉了卖掉了房东不配合看房房东不配合看房房东不配合看房房东不配合看房房东一看中介房东一看中介房东一看中介房东一看中介 不接了不接了不接了不接了按房东的要求收意向金了，他又不来签收按房东的要求收意向金了，他又不来签收按房东的要求收意向金了，他又不来签收按房东的要求收意向金了，他又不来签收同样的价钱、条件在其他中介成交同样的价钱、条件在其他中介成交同样的价钱、条件在其他中介成交同样的价钱、条件在其他中介成交太多的问题，究竟为什么呢？太多的问题

51、，究竟为什么呢？太多的问题，究竟为什么呢？太多的问题，究竟为什么呢？约看约看 来电客户来电客户 介绍介绍 SP SP 老客户老客户 SP SP 介绍介绍 请请KEYMANKEYMAN来看来看 带钱来看带钱来看 来店来店 了解同事约看时间，强碰等等了解同事约看时间，强碰等等带看带看 A A研究带看路线研究带看路线研究带看路线研究带看路线带看布局带看布局带看布局带看布局带看间数带看间数带看间数带看间数 不超过三组不超过三组不超过三组不超过三组客户组数安排客户组数安排客户组数安排客户组数安排如何带看如何带看如何带看如何带看 不要一味介绍，多注意客户反映不要一味介绍，多注意客户反映不要一味介绍，多注意

52、客户反映不要一味介绍，多注意客户反映 适合适合适合适合给予建议给予建议给予建议给予建议 对于客户问题，仔细答复，对反映之缺对于客户问题，仔细答复，对反映之缺对于客户问题，仔细答复，对反映之缺对于客户问题，仔细答复，对反映之缺点勿强辩，但须告知可能修改方法或用其他优点点勿强辩，但须告知可能修改方法或用其他优点点勿强辩，但须告知可能修改方法或用其他优点点勿强辩，但须告知可能修改方法或用其他优点来弥补转化。来弥补转化。来弥补转化。来弥补转化。带看带看 B B看房时间掌握看房时间掌握看房时间掌握看房时间掌握( ( ( (最多最多最多最多20202020分钟分钟分钟分钟) ) ) )四个教育四个教育四个

53、教育四个教育卡位卡位卡位卡位英雄所见略同英雄所见略同英雄所见略同英雄所见略同 筑梦塌实筑梦塌实筑梦塌实筑梦塌实SPSPSPSP等等等等等等等等回报议价之经纪人的心理建设回报议价之经纪人的心理建设 并非砍价并非砍价并非砍价并非砍价- - - - 因为价格都很高因为价格都很高因为价格都很高因为价格都很高 中介中介中介中介中间人中间人中间人中间人-公平公平公平公平 对买方对买方对买方对买方 对卖方对卖方对卖方对卖方 为求大公平为求大公平为求大公平为求大公平 不得不放弃一些小公平不得不放弃一些小公平不得不放弃一些小公平不得不放弃一些小公平 身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从。身

54、为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从。身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从。身为经纪人，既然是专业就付有教育客户之职责而不是一味的顺从。业主想卖高价，乃人之常情，没有对错业主想卖高价，乃人之常情，没有对错业主想卖高价，乃人之常情，没有对错业主想卖高价，乃人之常情，没有对错 没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们做好没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们做好没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们做好没有人愿意做动作，此乃社会不动产制度不良之结果，惟有我们做好之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明

55、化且平安、迅速、之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且平安、迅速、之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且平安、迅速、之后，影响同行，将使不动产的交易以后能够透明化且平安、迅速、合理。合理。合理。合理。 有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最后价有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最后价有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最后价有时照事实回报，结果屋主反而不能接受，所以我们不是决定最后价钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的平安性及分析目前状况的优劣钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的平安性及分析目前状况的优劣钱或卖不卖的人，只

56、是保障整个交易的平安性及分析目前状况的优劣钱或卖不卖的人，只是保障整个交易的平安性及分析目前状况的优劣给屋主知道。给屋主知道。给屋主知道。给屋主知道。观念原那么观念原那么辛苦度辛苦度辛苦度辛苦度 权威感权威感权威感权威感确定确定确定确定KEYMAN KEYMAN KEYMAN KEYMAN 以免做虚功以免做虚功以免做虚功以免做虚功委托第一个星期最重要委托第一个星期最重要委托第一个星期最重要委托第一个星期最重要不要让屋主感觉此刻时机最差不要让屋主感觉此刻时机最差不要让屋主感觉此刻时机最差不要让屋主感觉此刻时机最差-大致还可以大致还可以大致还可以大致还可以敢于与屋主冲突敢于与屋主冲突敢于与屋主冲突

57、敢于与屋主冲突抱歉表示自己太冲动，他抱歉表示自己太冲动，他抱歉表示自己太冲动，他抱歉表示自己太冲动，他会更信任你真的很尽力会更信任你真的很尽力会更信任你真的很尽力会更信任你真的很尽力排除屋主的疑惑点排除屋主的疑惑点排除屋主的疑惑点排除屋主的疑惑点议价本卷须知议价本卷须知不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事不仅回报做了何事，且要回报你打算做何事与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐与屋主对谈称谓要亲切，大哥大姐出价的客户要少，加价次数不能多出价的客户要少，加价次数不能

58、多出价的客户要少，加价次数不能多出价的客户要少，加价次数不能多交错议价交错议价交错议价交错议价角色立场角色立场角色立场角色立场 买方立场硬买方立场硬买方立场硬买方立场硬 朋友立场软朋友立场软朋友立场软朋友立场软谈价钱时谈价钱时谈价钱时谈价钱时 语气要肯定语气要肯定语气要肯定语气要肯定 敢建议房东何种价格可卖敢建议房东何种价格可卖敢建议房东何种价格可卖敢建议房东何种价格可卖假设屋主对你说，这个价格不要谈时比较接近说明假设屋主对你说，这个价格不要谈时比较接近说明假设屋主对你说，这个价格不要谈时比较接近说明假设屋主对你说，这个价格不要谈时比较接近说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信彼

59、此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感任感任感任感回报的内容及时间回报的内容及时间有关房屋本身有关房屋本身带看情况反响带看情况反响物件行销反响物件行销反响政策法规或市场动态的分析政策法规或市场动态的分析感情联络、信任维护感情联络、信任维护宜在晚上、客户生日、天气恶劣宜在晚上、客户生日、天气恶劣 等时候等时候回报的四个要求回报的四个要求多去看房，随时了解市场和房屋的变化多去看房，随时了解市场和房屋的变化创造与客户的见面时机，增进客情关系创造与客户的见面时机，增进客情关系多用更该附表，积极与

60、主管沟通多用更该附表，积极与主管沟通主动做市场走势的分析及积累主动做市场走势的分析及积累议价的五个管理议价的五个管理A A案议价目标管理案议价目标管理 交易的细节管理交易的细节管理议价过程的管理议价过程的管理 产品客户导向的管理产品客户导向的管理主动做热点，焦点房源管理及通主动做热点，焦点房源管理及通路管理路管理回报必须掌握几个方面回报必须掌握几个方面辛苦度需要辛苦度需要辛苦度需要辛苦度需要 信任感首要信任感首要信任感首要信任感首要打击打击打击打击 必要必要必要必要故事性故事性故事性故事性合理性合理性合理性合理性 连续性连续性连续性连续性-三要和三性三要和三性三原那么和四时期三原那么和四时期不

61、定时不定时 不定点不定点 不定事不定事蜜月期蜜月期 挫折期挫折期 打击期打击期成交期成交期四时期四时期回报时间期限为：回报时间期限为：回报时间期限为：回报时间期限为：1 1、蜜月期、蜜月期、蜜月期、蜜月期2 2、挫折期、挫折期、挫折期、挫折期3 3、打击期、打击期、打击期、打击期4 4、成交期、成交期、成交期、成交期其不同期限内的回报内容和目的不同。其不同期限内的回报内容和目的不同。其不同期限内的回报内容和目的不同。其不同期限内的回报内容和目的不同。 蜜月期：展示关心、信任、责任，增进屋主感情为目标；蜜月期：展示关心、信任、责任，增进屋主感情为目标；蜜月期：展示关心、信任、责任，增进屋主感情为

62、目标；蜜月期：展示关心、信任、责任，增进屋主感情为目标；挫折期：表现辛苦、困难、艰苦，产生屋主同情为目标；挫折期：表现辛苦、困难、艰苦，产生屋主同情为目标；挫折期：表现辛苦、困难、艰苦，产生屋主同情为目标；挫折期：表现辛苦、困难、艰苦，产生屋主同情为目标；打击期：强化专业、买方、市场，降低屋主信心为目标；打击期：强化专业、买方、市场，降低屋主信心为目标；打击期：强化专业、买方、市场，降低屋主信心为目标；打击期：强化专业、买方、市场，降低屋主信心为目标；成交期：举证带看、意向、行情，达成屋主降价为目标。成交期：举证带看、意向、行情，达成屋主降价为目标。成交期：举证带看、意向、行情，达成屋主降价为

63、目标。成交期：举证带看、意向、行情，达成屋主降价为目标。 本卷须知本卷须知绝不轻言出价绝不轻言出价绝不轻言出价绝不轻言出价屋主先动价格屋主先动价格屋主先动价格屋主先动价格 我们才考虑动价格我们才考虑动价格我们才考虑动价格我们才考虑动价格 不要参加个人主观个人行情客户出价才是行情不要参加个人主观个人行情客户出价才是行情不要参加个人主观个人行情客户出价才是行情不要参加个人主观个人行情客户出价才是行情不要参加个人情感因素帮他卖不掉反而害了他不要参加个人情感因素帮他卖不掉反而害了他不要参加个人情感因素帮他卖不掉反而害了他不要参加个人情感因素帮他卖不掉反而害了他利息、利息、利息、利息、折磨、内心煎熬不够

64、专业折磨、内心煎熬不够专业折磨、内心煎熬不够专业折磨、内心煎熬不够专业 能力不好等能力不好等能力不好等能力不好等本卷须知本卷须知回报之致命伤回报之致命伤回报之致命伤回报之致命伤回报价格过高回报价格过高回报价格过高回报价格过高行情判断太乐观行情判断太乐观行情判断太乐观行情判断太乐观自我设限自我设限自我设限自我设限议价心态软弱是否敢回报超低价、勇气以及反映事实议价心态软弱是否敢回报超低价、勇气以及反映事实议价心态软弱是否敢回报超低价、勇气以及反映事实议价心态软弱是否敢回报超低价、勇气以及反映事实临时抱佛脚粗糙临时抱佛脚粗糙临时抱佛脚粗糙临时抱佛脚粗糙房东信任感的标准房东信任感的标准A A A A、

65、宅电、宅电、宅电、宅电 单位单位单位单位 地址地址地址地址B B B B、家常隐私、家常隐私、家常隐私、家常隐私C C C C、家里经济状况以及成员状况、家里经济状况以及成员状况、家里经济状况以及成员状况、家里经济状况以及成员状况D D D D、为何卖房、为何卖房、为何卖房、为何卖房E E E E、不开心的事或特开心的事、不开心的事或特开心的事、不开心的事或特开心的事、不开心的事或特开心的事F F F F、其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的、其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的、其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的、其他中介带看以及出价情况或让你来判断他们的 专业度专业度专

66、业度专业度G G G G、告诉你最近着急卖的原因等等、告诉你最近着急卖的原因等等、告诉你最近着急卖的原因等等、告诉你最近着急卖的原因等等 议价的方法议价的方法委托时预防议价委托时预防议价委托时预防议价委托时预防议价自住屋主放鸽子议价自住屋主放鸽子议价自住屋主放鸽子议价自住屋主放鸽子议价空屋虚拟议价空屋虚拟议价空屋虚拟议价空屋虚拟议价 业主知道有带看议价业主知道有带看议价业主知道有带看议价业主知道有带看议价客户参与法客户参与法客户参与法客户参与法市场行情分析法市场行情分析法市场行情分析法市场行情分析法交错议价法交错议价法交错议价法交错议价法大平米，小平米的议价法大平米，小平米的议价法大平米，小平

67、米的议价法大平米，小平米的议价法建议以租待售建议以租待售建议以租待售建议以租待售贷款物业等议价贷款物业等议价贷款物业等议价贷款物业等议价本钱分析案例 某房屋总价某房屋总价400400万，其贷款剩余万，其贷款剩余200200万，万，7 7年，年，面面积积285M2285M2，请请问问业业主主持持有有一一年年的的本本钱钱为为多多少少？年利率年利率5.31% 5.31% 管理费管理费4 4元元/M/M计算：计算：1 1一年所交银行之利息一年所交银行之利息= = 元元 2 2现在卖掉回笼资金为现在卖掉回笼资金为 元元 3 3现金存银行一年利息为现金存银行一年利息为 元元 4 4一年应交管理费一年应交管

68、理费 元元 5 5一年的本钱至少一年的本钱至少 = = 元元 现在卖现在卖 = = 一年后卖一年后卖 万万 案例解答 1 1一年所交银行之利息一年所交银行之利息= 10.08= 10.08万万 2 2现在卖掉回笼资金为现在卖掉回笼资金为 200 200 万万 3 3现金存银行一年利息为现金存银行一年利息为 31680 31680 元元 4 4一年应交管理费一年应交管理费 13680 13680 元元 5 5一年的本钱至少一年的本钱至少 = = 约约146160146160元元 现在卖现在卖 400 400 万万= = 一年后卖一年后卖 415 415 万万 如果我的经验能给大家带来一些启发，不如果我的经验能给大家带来一些启发，不胜荣幸之至！胜荣幸之至！ 谢谢大家！谢谢大家！