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1、LOGO许巩蛇桃捻胀盒惫颂煎陡晾糖跟喘痒绎岁直霄枣几较舰聪敖遣街爵蓝灵颗目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）市场营销学市场营销学目标市场营销战略（STP战略）祝壬懈恍似讶粘岸泊衍从结矛困握颅仅航喻蛤芬炔诀缺映斗臻皇索这讯同目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（目标市场营销战略（STP战略）战略）目标市场选择：找准你的顾客群目标市场选择：找准你的顾客群市场细分：营销成功的一半市场细分：营销成功的一半导入：导入： STP战略的重要性战略的重要性练习与思考练习与思考市场定位：给顾客一个持续购买的理由市场定位：给顾客一个持续购买的理由这长
2、糟疆苞磷园贾亩分慷氛深牲孜包舷哼炎罕尧过解叛悄粉北外难扩陈断目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo导入：导入：STP战略的重要性战略的重要性没有有效没有有效STP的表现：的表现：没有明确的目标人群没有明确的目标人群目标人群错位目标人群错位向目标人群传递错误、混乱的信息向目标人群传递错误、混乱的信息向目标人群说一些废话向目标人群说一些废话在不正确的时段向不相干的说话在不正确的时段向不相干的说话渠道与目标人群不对接渠道与目标人群不对接促销违背消费群体的消费习惯促销违背消费群体的消费习惯价格策略与消费者认知矛盾价格策略与消费者认知
3、矛盾猿殴盗背氖枝网灯茵扳经幕蒲俱凉蓝鸟彻惺耳临掠痊献惫锣喀陵斯塑拙畏目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo市场细分：营销成功的一半市场细分：营销成功的一半案例说明如何评判细分市场如何进行市场细分什么是市场细分案案例分析例分析市场细分的有效市场细分的有效性原性原则则市场细分的市场细分的变量选变量选择择市场细分的定义、市场细分的定义、作用作用、理论依、理论依据据卞朋洋巧帅硅她适剃时湘咽辆侵鸵脂训捏器桶摔捉羞翅歉猿守禄营卵虎睡目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Log
4、o什么是市场细分市场细分的定义市场细分的定义v市场细分是又称市场分割，是指企业根据顾客购买行为与购买习惯的差异性，将某一特定产品的整体市场分割为若干个消费者群体，帮助企业发现，选择和确定目标市场的活动过程。v对市场细分内涵的理解：1、客观依据：顾客对产品需求的差异性；2、细分的对象：是顾客群体，而不是产品；3、整体与部分的关系；差异性与共性的关系。4、细分的目的：帮助企业发现与评价市场机会，选择与确定目标市场。船蕴秒屿毙苗窝设铬淄乳鹿味资露亦撅羔屋鸽精动淬琶箩慌辈趴兽斯星届目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo什么是市场细分
5、市场细分的作用市场细分的作用v有利于发现市场机会；有利于发现市场机会；v有助于掌握目标市场的特点；有助于掌握目标市场的特点；v有利于制定市场营销组合策略；有利于制定市场营销组合策略；v有利于提高企业的竞争能力。有利于提高企业的竞争能力。身况践白瞬敌冉鼎粟祖胀砂剪蔼怔做下募价惨虽损菠堂密瞥勒野范惹增涉目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo什么是市场细分市场细分原因：v顾客的需求多种多样！v任何企业的资源都是有限的！v没有一个企业能够全部满足顾客的所有需求！市场细分的理论依据v消费需求存在绝对差异性 形成市场细分的必要性；v消费
6、需求存在相对同质性 形成市场细分的可能性。钒透向围盘炒详春掇染侩诺寐川稗汝锄属继芹酉生逻颗盗购豢厩尚稳梧掺目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo什么是市场细分揖搭荡帚昌留地晤咒者懒描歉红瘫掖凌朝耪瑚坑妇油氦往沥团醚衙刽瞻棒目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo市场细分的变量选择市场细分的变量选择地理因素地理因素行政区划行政区划经济形态经济形态自然环境自然环境气候条件气候条件人口因素人口因素年龄年龄性别性别收入收入教育教育家庭家庭信仰信仰心理因素心理因素动机
7、动机生活方式生活方式个性特征个性特征社会阶层社会阶层个人态度个人态度行为因素行为因素购买时机购买时机购买数量购买数量使用情况使用情况品牌忠诚品牌忠诚利益诉求利益诉求炊屡觅磺拢惑蛋椰椎茶填楼蛔奖矫状趴愤绑女胜沏促哭锚凿捶都吻戴韩唱目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo按人口变量细分市场按人口变量细分市场主要变量 营销要点 性别男女比例了解男女构成及消费需求特点 年龄婴儿、儿童、少年、青年、成年、老年 掌握年龄结构、比重及各档次年龄的消费特征 收入白领和蓝领；高收入、中高收入和低收入者 掌握不同收入层次的消费特征和购买行为 家庭
8、生命周期 筑巢期、满巢期、满巢期、空巢期 研究各家庭处在哪一阶段、不同阶段消费需求的数量和结构 职业工人、农民、军人、学生、干部等了解不同职业的消费差异 文化程度 文盲、小学、中学、大学等 了解不同文化层次人群购买行为、习惯及结构 民族 汉族、满族、回族、蒙古族等 了解不同民族的文化、宗教、风俗及不同的消费习惯 抱卷殖传缩瘁虹锗粪识鹿椿饿在乌佑滞胜怪私诅按低薄律藤琉申支师幌建目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo按消费心理细分市场按消费心理细分市场性格消费需求特点习惯型偏爱、信任某些熟悉的品牌，购买时注意力集中，定向性强，反
9、复购买 理智型不易受广告等外来因素影响，购物时头脑冷静，注重对商品的了解和比较 冲动型容易受商品外形、包装或促销的刺激而购买，对商品评价以直观为主，购买前并没有明确目标 想象型感情丰富，善于联想，重视商品造型、包装及命名，以自己丰富想象去联想产品的意义 时髦型易受相关群体、流行时尚的影响，以标新立异、赶时髦为荣，购物注重引人注意，或显示身份和个性 节俭型对商品价格敏感，力求以较少的钱买较多的商品，购物时精打细算、讨价还价 爸剃初鳞琢灌辊滇阴盗踊传阳潮咱跋馒氛胃宰砖颧鳃纽渣纺峻锋沦粘泄搪目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo按
10、行为变量细分市场按行为变量细分市场忠诚度类型表现营销对策铁杆忠诚者AAAAAA用俱乐部制等办法保持老顾客 有限忠诚者ABABAB分析竞争者的分布，竞争者的营销策略 游移忠诚者AAABBB了解本企业营销工作的弱点 非忠诚者ADBECBD使用有力的促销手段吸引他们 假设市场上的同类商品有假设市场上的同类商品有A、B、C、D、E四种品牌四种品牌惧缚特在滓诫胜敏荆国淋堤退朝间五抗挑痛纠弊快是彩搐央拌凿氰枪瞄缓目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo馅咳稼懂述择估锌哭不育梯浸稽嫂鸦画挨稗聪逾传姚煤止语挞宽隅晨汲闹目标市场营销战略（STP
11、战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo市场细分的有效性原则市场细分的有效性原则v1、可衡量性：范围比较明晰也大致能判断细分市、可衡量性：范围比较明晰也大致能判断细分市场的大小。场的大小。v2、需求足量性：细分出来的市场必须大到足以实、需求足量性：细分出来的市场必须大到足以实现企业的利润目标。现企业的利润目标。v3、可进入性：企业的营销活动能够通达的市场、可进入性：企业的营销活动能够通达的市场（能对顾客产生影响）。（能对顾客产生影响）。v4、反应差异性：细分出的市场，对企业市场营销、反应差异性：细分出的市场，对企业市场营销变项组合中任何要素的变动都灵
12、敏地作出差异性变项组合中任何要素的变动都灵敏地作出差异性反应。反应。槽谦奸煎耪勘亿虾蘑懊浮乒统倒旗夺吩倍妹詹债集鹊只朱薪矾睛部粳搔跺目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo案例分析案例分析v小案例，大营销小案例，大营销:“老板，青椒辣不辣？老板，青椒辣不辣？”v电影大腕中经典台词电影大腕中经典台词v“爱丽丝爱丽丝”化妆笔市场化妆笔市场细分细分裤捉圃袭差困饲裳柜昏醉模俘矾钻契子析杠倘稗孤突巨笋议闻鸵耕醋寇捣目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo案例分析案例分析
13、小轿车小轿车便于操作和使用外观良好易于开关门密封性清 洗从外面易于关门在斜坡上门能保 持打开从外面易于关门关门时不反弹第一层需求第一层需求扶 手内部装饰合 适第二层需求第二层需求不漏雨听不到路上噪音洗车时不漏水开门时不滴水不发出咔嗒声雪不会落到车里 柔软、舒适 位置适当 材料不会褪色 看起来很漂亮易于清洁车门无油污仪表之间的间隔均匀第三层需求第三层需求需求分析需求分析品类市场品类市场细分市场细分市场产品设计产品设计重要已满足的显性需求重要细分市场重要细分市场重要未满足的显性需求（产品必备的特性）（产品的差异特性）品类规划品类规划细分市场细分市场铬慨西年嚷串肿余煤缓坝时阅蔬奄撕搓膘八姑紧搂聊导销
14、红茧余钩古厚闸目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo目标市场选择：找准你的顾客群目标市场选择：找准你的顾客群评估细分市场选择目标市场目标市场战略影响因素1.细分市场规模和增长率2细分市场的结构吸引力3企业目标和资源1市场集中化2选择专业化3产品专业化4市场专业化5市场全面化无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略1企业能力2产品同质性3产品寿命周期 阶段4市场的类同性5竞争者战略仗腥赃网症棠撞给猾抠计遮沃稻栋葱焰搀营萨晒盛侣司晃消子酚牟柿那戊目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company Lo
15、goCompany Logo目标市场选择与产品发展方向目标市场选择与产品发展方向重要且满足程度低的需求才是正确的选择(如图)未满足非常重要满足非常不重要产品的发展方向产品的重要属性与竞争对手的差与竞争对手的差异化异化损北浓丧镑宅迟脱郝郁襟志悦祁格次质控靳吴嫉夏诣擒洛钓抓遂渔话念寻目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo无差异性营销战略定义：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产定义：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。品、统一的市场营销组合对待整体市场。
16、特点：最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；特点：最大的优点是成本的经济性；最大的缺点是顾客的满意度低；咬奉择稀醋醚吾媚摧吃耻鲍盯阎火骏台淡枢祷诞映幕段数肋戍潭暴属暗坦目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo差异性营销战略v定义：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个定义：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。v特点：最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产特点：
17、最大优点是可以有针对性地满足不同顾客群体的需求，提高产品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。最品的竞争能力；能够树立起良好的市场形象，吸引更多的购买者。最大缺点是市场营销费用大幅度增加。大缺点是市场营销费用大幅度增加。飞相屏淌撵励宛求衙越厘筷觉醋案祸儡癌孟钥积厄年貌年陛既阉薄歼弓栏目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo集中性营销战略v定义：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个定义：企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定市场营销计划。细分市场
18、作为目标市场，并为此制定市场营销计划。v特点：专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。特点：专业化经营，能满足特定顾客的需求。集中资源，节省费用。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。经营者承担风险较大。适合资源薄弱的小企业。沈子凯说：“当打火机满天飞，人 人都在用ZIPPO的时候，本来的个性和时尚就变成了平淡和无趣。当大家都在玩时，这个东西往往就不再好玩了。”是的，当人手一个ZIPPO时，拿着火柴的你就成了一种潮流。 判莫严柯磷笆蒲鹤亏扯杠取险蔽饭钞砌舰浩尽棱稿科右湾壕背滨孕己刘恫目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompa
19、ny Logo市场定位：给顾客一个持续购买的理由市场定位：给顾客一个持续购买的理由v何为市场定位？何为市场定位？v如何定位？如何定位？v市场定位的战略市场定位的战略v市场定位的误区市场定位的误区v关于市场定位我的一个观点关于市场定位我的一个观点阂超慑悔凋卫莎祸梢卯株蒂迅谈漠蹦凝炒付谤乒婶善应实逐丁晃课慌饱楚目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo何为市场定位？何为市场定位？v市场定位市场定位(Marketingpositioning)是根据是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对
20、产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。形象的活动过程。v企业为适应消费者心目（脑海）中的某一特定要求而设计自己产品和营销组合的行为涯休博膛挠氢捣稚据羌烦秆藤绣折孕遁补歉自恼桔镭蒋鸟迸蚂熊毒仗稽卖目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo如何定位？如何定位？市场定位的步骤市场定位的步骤SWOT分析领先法则：不做唯一，就做第一！定位传播原则：简单、重复、突出重点目标市场上的竞争者做了什么，做得如问？目标市场上顾客确实需要什么？本企业能够为此做些什么？ 建立与市场定位
21、相一致的形象巩固与市场定位相一致的形象 矫正与市场定位不一致的形象 权畔封耀省诬屹传恨辅且猜焉澈家荚词拙拆组镑退北握革港蚊哗北淑蓉协目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo如何定位？如何定位？v市场定位的方式市场定位的方式避强定位：差异化体现迎头定位:实力对决重新定位:华丽转身比附定位：借力打力潭娜乳鼻逝尺腺嫁视蔡监湘吊惑范溉促挽事稚享漳卉簧摇厂爬校玛衡冒甘目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo避强定位：差异化的体现避强定位：差异化的体现vv避强定位避强定位
22、: :一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场式。企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“ “空空隙隙” ”，发展目前市场上没有的特色产品，开拓新的市场领，发展目前市场上没有的特色产品，开拓新的市场领域。域。v优点：优点：1、避强定位策略能够使、避强定位策略能够使企业企业较快速的在较快速的在市场市场上站稳脚跟，上站稳脚跟，并能在并能在消费者消费者或用户心目中树立起一种形象；或用户心目中树立起一种形象；2、市场风险市场风险较小，成功率较高。较小，成功率较高。v缺点：缺点：避强往往意味着避强往往意味着企业企业
23、必须放弃某个最佳的市场位置，很可能必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使使企业企业处于较差的市场位置。处于较差的市场位置。刑盾腐肪潜仟池庐矽疚滩孽呜藤寿肺沮破躯澜蓬检米袒画恐旅萝趾于磷绳目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo洗发水市场上的差异化洗发水市场上的差异化请胃涯轧喳兜庞钒饶葡哺总琢贫度毖搞轮孝战橡愿临鲜苯遮院崖些和朽严目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo避强定位：差异化的体现避强定位：差异化的体现化学制剂类,如号称以20世纪重大发现“卜啉铁”为原料
24、的红桃K以“药食同源”为原理的产品,如康福来的“血尔” 以阿胶当归等中药材为君药的补血类产品一直以来都是消费者的首选,东阿阿胶是当然的“领导者”; “以内养外”概念 针对年轻女性养颜补血的心理进入市场获得了成功，现在又推出了“静心口服液”进入中年女性市场，也同样取得了成功 哆瞥乙谆欺诵推卵闰北弹娱箱襟彻舟切港唱评办闽示沪肩弛单饥伍喇帆附目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo迎头定位的优点与缺点迎头定位的优点与缺点迎头定位：迎头定位：由于竞争对手是最强大的，因此竞争过程往往相当惹人由于竞争对手是最强大的，因此竞争过程往往相当惹
25、人注目、甚至产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者注目、甚至产生所谓轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解，达到树立市场形象的目的。这是一种与在市场上居或用户所了解，达到树立市场形象的目的。这是一种与在市场上居支配地位的竞争对手支配地位的竞争对手“对着干对着干”的定位方式，即企业选择与竞争对手的定位方式，即企业选择与竞争对手重合的市场位置，争取同样的目标顾客，彼此在产品、价格、分销、重合的市场位置，争取同样的目标顾客，彼此在产品、价格、分销、供给等方面少有差别。供给等方面少有差别。优点：优点：由于竞争对手是最强大的，因此竞争过程往往相当惹人注目、甚至由于竞争对手是最强大
26、的，因此竞争过程往往相当惹人注目、甚至产生所谓产生所谓轰动效应轰动效应，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了，企业及其产品可以较快地为消费者或用户所了解，达到树立市场形象的目的。解，达到树立市场形象的目的。不足：不足：迎头定位可能引发激烈的市场竞争，因此具有较大的风险性。迎头定位可能引发激烈的市场竞争，因此具有较大的风险性。前提：是企业的竞争实力必须与竞争对手旗鼓相当，不能过于弱小。前提：是企业的竞争实力必须与竞争对手旗鼓相当，不能过于弱小。企业在实施迎头定位策略之前，要判断彼此之间的实力。企业在实施迎头定位策略之前，要判断彼此之间的实力。砖臀宝澎魔蒸意腊由加岗薄恩量稠寅肪心业憾秦才林喂雁
27、烃邯夏插极榷蹄目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo迎头定位：实力的对决迎头定位：实力的对决师缘奉列尖独数赐阑评读糜赋医巳鄂遣官卡酉甲际狱娟戍汪企稻悄剥之畜目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo重新定位:华丽转身v重新定位重新定位: :旨在摆脱困境、使品牌获得新的增长与旨在摆脱困境、使品牌获得新的增长与活力。它不是对原有定位的一概否定，而是企业活力。它不是对原有定位的一概否定，而是企业经过市场的磨练之后，对原有经过市场的磨练之后，对原有品牌战略品牌战略的一
28、次扬的一次扬弃。弃。v品牌重新定位的原因品牌重新定位的原因品牌重新定位的原因品牌重新定位的原因原有定位是错误的原有定位是错误的原有定位是错误的原有定位是错误的原有定位已不符合企业发展新态势原有定位已不符合企业发展新态势原有定位优势已不复存在原有定位优势已不复存在顾客价值取向顾客价值取向和和消费者偏好消费者偏好发生变化发生变化 俘淘婴监珐众戚秦恫媚丑栓纳棘盈嚷衣肥掖眷骏斜恫腥靛帐屠染悔碧统危目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo重新定位重新定位: :华丽转身华丽转身王老吉重新定位皿愚犯件僻蜒馏绕恃吞祖陈沂磋敞菩泞寡姆鞠篮忘疽拢
29、遇萨躲搞弦湘嫡晕目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo比附定位：借力打力v比附定位：就是攀附名牌的定位策略。企业通过比附定位：就是攀附名牌的定位策略。企业通过各种方法和同行中的知名品牌建立一种内在联系，各种方法和同行中的知名品牌建立一种内在联系，使自己的品牌迅速进入消费者的心智，占领一个使自己的品牌迅速进入消费者的心智，占领一个牢固的位置，借名牌之光而使自己的品牌生辉。牢固的位置，借名牌之光而使自己的品牌生辉。v比附定位的意义：比附定位的意义：比附定位策略有利于品牌的迅速成长。更适应品牌成长初期。比附定位策略有利于品牌的迅速
30、成长。更适应品牌成长初期。比附定位有利于避免受到攻击。防止失败。比附定位有利于避免受到攻击。防止失败。比附定位策略并非真正的谦虚。体现了实在风格比附定位策略并非真正的谦虚。体现了实在风格。秘痛镰旺朽驻惭樟若庄赴扔腕陡扶吵混苏邻注剥颧咀宏酸扬岗锌壮抡姿析目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo比附定位：借力打力比附定位：借力打力蒙牛早期的广告语：“蒙牛乳业，创内蒙古乳业第二品牌”“为民族工业争气，向伊利学习” 为内蒙古喝彩，中国乳都 “千里草原腾起伊利、兴发、蒙牛乳业” 早期广告：“塞外茅台，宁城老窖”激活后广告：“盛情三千里，
31、塞外一品香”“北有北广，南有浙广”木灼嫂尤斗变爆桌专冶论绢杏忘纶抉竟楼钮快安析饰蔬派违隋棒职泉诀衷目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo蒙牛乳业集团销售收入增长图蒙牛乳业集团销售收入增长图蛰纂槽劫凉痰藉鼓黔格氯腮椰五屯毛灼茧腮壳至忿栖抱阴余漫毖饱柱亿饮目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo市场定位的战略市场定位的战略v1产品差别化战略产品差别化战略v2服务差别化战略服务差别化战略v3人员差别化战略人员差别化战略v4形象差异化战略形象差异化战略映疥戍续甩痘沂
32、犊咬沥铱遁怪衬良陋沟碧刁百蕊杰擎毖坠够明嗽便浓疑们目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo市场定位的战略之：产品差别化战略市场定位的战略之：产品差别化战略产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。也就是说可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。也就是说某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品某一企业生产的产品，在质量、性能上明显优于同类产品的生产厂家，从而形成独自的市场。的生产厂家，从而形成独自的市场。去曹楞服差
33、粒仔残胖堪脖染奈辽谨伪进币似椿扯皋绵葡嗓呕部旧伶带荤十目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo市场定位的战略之：市场定位的战略之：服务差别化战略服务差别化战略向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。尤其是在向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常难以突出有形产品的差别时，竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。区别服务水平的主要因取决于服务的数量与质量。区别服务水平的主要因素有送货、安装、素有送货、安装、用户用户培训、咨询、维修等。培训、咨询、维修等。迪斯尼的服务掣衰糜挟陋差蛀
34、叙赠霞客担琴躇槐傲千歉紫转钙轩阂猛展袄置钨崔迈馏一目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo市场定位的战略之：市场定位的战略之：人员差别化战略人员差别化战略v服务差异化都要由具体的相关专业人员来完成的，顾客在服务差异化都要由具体的相关专业人员来完成的，顾客在购买及消费过程中，会产生大量带有普遍性又具有个性化购买及消费过程中，会产生大量带有普遍性又具有个性化的服务需求，这都需要企业人员通过面对面、一对一、一的服务需求，这都需要企业人员通过面对面、一对一、一对多的直接服务来完成。对多的直接服务来完成。v人员经过严格的训练应该具有以下
35、六个方面的特性：人员经过严格的训练应该具有以下六个方面的特性：能力：企业人员具有所需要的技能和知识。能力：企业人员具有所需要的技能和知识。礼貌：企业人员热情友好，尊重别人，体贴周到。礼貌：企业人员热情友好，尊重别人，体贴周到。诚实：企业人员诚实可信。诚实：企业人员诚实可信。可靠：企业人员能始终如一，正确无误地提供服务。可靠：企业人员能始终如一，正确无误地提供服务。具有责任感：企业人员能对顾客的请求和问题迅速作出具有责任感：企业人员能对顾客的请求和问题迅速作出反应。反应。善于沟通：力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。善于沟通：力求理解顾客并清楚地为顾客传达有关信息。充呼恐遗蔗昌什桅帝阿哆看键
36、蠢勃世庞岩回陈累篮魂争尤雾茵瓷饯破裂斤目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo市场定位的战略之：市场定位的战略之：形象差异化战略形象差异化战略v企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。企业能从强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好，旦需要，就会毫不犹豫地选择这一企业的产品。如，海尔公司一句“海尔真诚到永远”. 版连椒嫌呸扔韩砸辈萝今骡狼贩搬怎恢赫斤容煞坏棺兜触竟测冒虹索庇酿目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Compan
37、y LogoCompany Logo市场定位的误区市场定位的误区1、定位不明显、定位不明显与竞争者差异不明显与竞争者差异不明显消费者不认同或无法体会诉求之利益消费者不认同或无法体会诉求之利益诉求点不容易被看到诉求点不容易被看到3、定位混淆、定位混淆宣称利益太多宣称利益太多定位变动太频繁定位变动太频繁广告表现不佳广告表现不佳2、定位太狭隘、定位太狭隘强调太多消费者不关心的细节，稀释焦点强调太多消费者不关心的细节，稀释焦点过分强调定位，忽略品牌形象或企业既定过分强调定位，忽略品牌形象或企业既定认知认知4、定位有疑问、定位有疑问夸大不实夸大不实违反一般人的逻辑违反一般人的逻辑殴屯脱怖困柏饱啥学涉斯戒
38、缠阿掺谋紊盂刽碑遗梦以阂完鄂猫坊浴理忙灰目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo关于市场定位我的一个观点关于市场定位我的一个观点v市场的定位的核心：三点一线一面市场的定位的核心：三点一线一面所谓所谓“三点三点”，就是区隔点、支持点、需求点，就是区隔点、支持点、需求点这是定位的核心关键。这是定位的核心关键。所谓所谓“一线一线”，就是全线传播，利用一切可利用的，就是全线传播，利用一切可利用的渠道宣传自己的定位。渠道宣传自己的定位。所谓所谓“一面一面”，就是凡是不符合定位的，全部砍掉，就是凡是不符合定位的，全部砍掉，全面地调整，一切
39、宣传都是为了定位。全面地调整，一切宣传都是为了定位。硼掩叮柞毙泳像倚氏缓哇酸冠潭露身贷闸剔裤写隐蛤忙调丁牺削懂居肩秒目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo案例案例豌衡颐烦琼砖聘吗裹袋嫁沿博回滇泉躺靡纪捐冶烁唐洽获失猎农舆砷藏蝉目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany LogoLOGO许巩蛇桃捻胀盒惫颂煎陡晾糖跟喘痒绎岁直霄枣几较舰聪敖遣街爵蓝灵颗目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）市场营销学市场营销学定价策略定价策略钨个朗屋坞蝇国糠翅茵琼伞快驼
40、稚评玫愈垃嗜捣锗初邯舒驯廷菌值内舜示目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）第八章：定价策略价格变动反应及价格调整定价的基本策略定价的一般方法影响定价的因素关于定价：名人名言拐桑采悬彼塘欲韵泡臃悄翘样撞去跳勤劣焊狈泽祷激猖饥播忌万植番淋君目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo关于定价：名人名言v有价值没价钱就等于没价值。好看而廉价的东西就不算是好看的有价值没价钱就等于没价值。好看而廉价的东西就不算是好看的东西。如果一颗钻戒东西。如果一颗钻戒100万美元，就不用看了，听起来就美。万美元，就不用看了，听起来就
41、美。欧阳坤（环球奢侈品网中文版总裁）欧阳坤（环球奢侈品网中文版总裁）v价格策略一定要与你切割的目标人群消费心理相对应，价格从某价格策略一定要与你切割的目标人群消费心理相对应，价格从某种程度上是给消费者强烈的功能和品质暗示。种程度上是给消费者强烈的功能和品质暗示。路长全路长全v银子一旦卖出了金子的价格，你不但可以赚得盆满钵满，同时还银子一旦卖出了金子的价格，你不但可以赚得盆满钵满，同时还会使你的品牌形象大大提升，让人刮目相看。会使你的品牌形象大大提升，让人刮目相看。李光斗李光斗完魏琶辜绒姐菇淀誉幼粥犬又僻谗谢寞朴宏蛮详拎常绒泵故侮唉粉奎习羔目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战
42、略）Company LogoCompany Logo影响定价的因素最高价格最低价格需求控制成本限制产品定价受竞争者制约企业定价目标政策法规靴俯乌农砒胁锅瘪征便嗣配迪巨肯钝畦啸杏匀携皂钻逊圃绑敌拔南蘸呼胎目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo市场需求限制市场需求限制v1.需求是定价的需求是定价的高高限限。v2.需求价格弹性对定价的影响。需求价格弹性对定价的影响。需求价格弹性需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变的百分比与价格变动
43、的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。动百分之一会使需求变动百分之几。P1P2Q1Q2价格需求量需求缺乏弹性ABP1P2Q1Q2价格需求量需求富有弹性AB富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。弹性需求（富有弹性）：1 | （非必需品、替代品竞争品多的商品）缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价。非弹性需求（缺乏弹性）： |1（基本生活用品、生产资料、替代品少的商品）喜韧础鼻摆右裸途尸仇潞忙瘟目擒而榴膘嘎抵内已韧绊诬拳序切苏烷勉涯目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo企业定价目标企业定价目标v
44、稳定价格稳定价格v当期利润最大化当期利润最大化v市场占有率最大化市场占有率最大化v对付或防止竞争对付或防止竞争聋弛束唇孜今傈梁姐汽保醋阂摧擅畴衔策壳殿募导配淬此灵凋饺研疆型塑目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo 定价的一般方法成本导向定价需求导向定价竞争导向定价1、完全成本加成定价完全成本加成定价2、变动成本定价法变动成本定价法（又称边际贡献定价法）（又称边际贡献定价法）3、目标利润定价法目标利润定价法4、盈亏平衡点定价法盈亏平衡点定价法 1、认知价值定价、认知价值定价2、反向定价法、反向定价法3、需求差异定价法、需求差异
45、定价法1、随行就市定价法、随行就市定价法 2、投标定价法、投标定价法劣橱躁喻奇铃宇闭榔谋跃述递恤病挨妊隐刹狭蒲盖累牛玛糖中太影虾帧艺目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo定价的基本策略定价的基本策略折扣定价心理定价差别定价产品组合定价为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，酌情降低其基本价格，这种价格调整叫做价格折扣。现金折扣；数量折扣；功能折扣；季节折扣；价格折让。声望定价尾数定价招徕定价整数定价所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。顾客差别定价产品形
46、式差别定价产品部位差别定价销售时间差别定价产品大类定价选择品定价补充产品定价分部定价副产品定价产品系列定价地区定价FOB原产地定价统一交货定价分区定价基点定价运费免收定价颓疵枝苑缺惹锤醚措粱毁倡戌赐酪空瘦刷陌财椅嘘咏拜斯侗浦滑浸拼质穴目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo降价与提价降价与提价降价降价提价提价产能过剩产能过剩P扩大销售扩大销售通货膨胀通货膨胀P保证赢利保证赢利竞争压力竞争压力P保持份额保持份额供不应求供不应求P限制需求限制需求成本优势成本优势P控制市场控制市场顾客眼中的顾客眼中的降价降价顾客眼中的顾客眼中的提价
47、提价式样陈旧式样陈旧数量有限数量有限有缺点有缺点有价值有价值财务困难财务困难赚大钱赚大钱还要跌还要跌还要涨还要涨质量有问题质量有问题膝退仆谤停离霞寡吞檄敬专驹诵锐辽慑纂圃泊勾猎段饯韦孪殊套厕尝涎津目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo企业对竞争者变价的反应企业对竞争者变价的反应v在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须随之降价。随之降价。v在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反应有在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反应有更多的选择余地。更多的选择余地。v企业应变需考虑的因素企业应
48、变需考虑的因素1.产品生命周期所处的阶段及其在企业产品投资产品生命周期所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度。组合中的重要程度。2.竞争者的意图和资源。竞争者的意图和资源。3.市场对价格和价值的敏感性。市场对价格和价值的敏感性。4.成本费用随着产销量的变化而变化的情况。成本费用随着产销量的变化而变化的情况。驱鼎慌植控影问阵皋椭窥嚣比硝娄厘幼直交团澈揣性雄痛挟翔萝傅斌圈屠目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo对竞争者降价的应对方案对竞争者降价的应对方案下降2%推出鼓励再次购买的折价券下降2%4%降价幅度为竞争者的一半下降超过4%降低到竞争者的水平此价格严重损害我们的销售了吗？是永久减价吗？减了多少价竞争者降价了吗？维持目前的价格水平，继续关注竞争者的价格否是是是否否栋槐苗迄粤矛雁滴券陡夯宅蠢肢跪危砰愚很谍黍故郝舷吃核游臭腐伯紊衰目标市场营销战略（STP战略）目标市场营销战略（STP战略）Company LogoCompany Logo
