面对面顾问式销售术

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1、面对面顾问式销售术面对面顾问式销售术学习心理学学习心理学 回回应应 n5%n听听 n10%n视听答视听答n20%n演示演示n35%n讨论讨论n50%n教教n90% n演练演练n75%n100%n大量使用大量使用良好的心态良好的心态1、工作；2、长久的坚持；3、感恩；4、积极；5、面对拒绝；6、学习1 1、微笑利于健康、微笑利于健康2 2、微笑对外表大有好处、微笑对外表大有好处3 3、微笑与成功成正比、微笑与成功成正比4 4、微笑是桥梁、微笑是桥梁积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样笑笑口口常常开开良好的心态良好的心态职业职业为别人做为别人做打工打工尽力应付尽力应付转移

2、问题转移问题交差交差迟到早退迟到早退事业事业为自己做为自己做人生总经理人生总经理全力以赴全力以赴解决问题解决问题做好做好早到迟退早到迟退对待工作的态度对待工作的态度面对面销售的概念及类型面对面销售的概念及类型1.1.告知型告知型 2.2.顾问式顾问式什么是顾问式销售？ 以专家、权威身份出现，帮助顾客解决问题，不以卖产品以专家、权威身份出现，帮助顾客解决问题，不以卖产品为目的、不销而销。为目的、不销而销。 顾问式销售又称之为顾问式销售又称之为“医生式销售医生式销售”。 面对面销售的两种类型面对面销售的两种类型告知型告知型 顾问型（销售医生）顾问型（销售医生） 不管你有没有需求，只负责告知不管你有

3、没有需求，只负责告知 询问、诊断、开处方询问、诊断、开处方 以销售人员的身份出现以销售人员的身份出现 以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的 我要卖你产品、服务我要卖你产品、服务 是你要买、我公司有是你要买、我公司有 说明解释为主说明解释为主 建立信赖、引导为主建立信赖、引导为主 量大量大/ /寻找人代替说服人寻找人代替说服人 成交率高、重点突破成交率高、重点突破 成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我提升，成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标，要提高成功率就要努力完成自我

4、提升，从告知型销售转变为顾问型销售。从告知型销售转变为顾问型销售。 销售原理及销售关键销售原理及销售关键 销的是什么销的是什么？ 自己自己是产品与顾客之间的桥梁。是产品与顾客之间的桥梁。 贩卖任何产品之前先贩卖自己，使自己看起来比较象贩卖任何产品之前先贩卖自己，使自己看起来比较象一个好的产品。一个好的产品。 售的是什么？售的是什么？ 观念观念 观观价值观，价值观， 念念让对方相信的事实。让对方相信的事实。 销售原理及销售关键销售原理及销售关键买的是什么？买的是什么？-感觉感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸

5、不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以一定要营造出一种好种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以一定要营造出一种好的感觉。的感觉。 卖的是什么？卖的是什么？-好处好处买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖结果，一般的销售人员它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖结果，一般的销售人员贩卖成份。贩卖成份。 面对面顾问式销售术在工作的运用面对面顾问式销售术在工作的运用 适用对象：一切直接和客户打交道的工作人员 营养代表、业务员、电话营销代表

6、、营养顾问面对面顾问式销售术实操面对面顾问式销售术实操以营养顾问（导购员）的销售过程为范例 六六脉脉神神剑剑成就成就产品销售与推广产品销售与推广“六脉神剑六脉神剑”的基本功的基本功熟悉产品知识 熟悉市场知识 了解公司的情况：公司的地址、历史、现状、发展方向等。掌握产品知识：营养知识、卖点利益、陈列标准、常见问题解答等。 掌握消费者知识：消费者类型、消费者购买动机、消费者购买期间的心理变化等；掌握售点知识：门店组织架构、相关负责人个人信息、发展动态信息等；掌握促销活动知识：活动主题、活动要求、活动利益等。 掌握了扎实的基本功，销售就成功了一半！掌握了扎实的基本功，销售就成功了一半！“六脉神剑六脉

7、神剑”第一式第一式“迎迎”（接近客户接近客户）步骤具体内容技巧运用接近顾客 耐心等待最佳时机，最佳时机为：耐心等待最佳时机，最佳时机为：当消费者眼睛在搜寻时当消费者突然停下脚步时当消费者凝视某一商品或若有所思时伸手触摸某一商品时当消费者眼光与我们眼光相碰时初步接触方式初步接触方式打招呼：声音轻柔不造作，轻声而不低沉直接向他介绍其触摸之商品 面带面带“春天般的春天般的微笑微笑”，语速不应太快语速不应太快（塑造亲和力和信（塑造亲和力和信任感）任感）把成功客户拦截下来听你讲，为第一式的最高境界！把成功客户拦截下来听你讲，为第一式的最高境界！“六脉神剑六脉神剑”第二式第二式“问问”（探寻需求探寻需求）

8、步骤具体内容技巧运用探寻需求 可采用以下方式了解消费者需求：可采用以下方式了解消费者需求：直接询问法直接询问法，如：“需要什么样的奶粉？”或针对消费者一直凝视的品种直接问针对消费者一直凝视的品种直接问“您是 要购买XXX奶粉吗？”选择性提问法选择性提问法，如：“您是需要婴幼儿奶粉 还是中老年奶粉？”，“是送人还是自己家 人喝？”引起兴趣提问法引起兴趣提问法，如：“您知道真正优质的 奶粉应该具备的三大条件吗？” 或者问宝 宝多大了，您知道宝宝的免疫功能不全期 吗？该法主要针对于对我们的询问冷漠以对或回答“我自己看就行了”的消费者；掩饰自己的真正销售掩饰自己的真正销售意图，避免引起客户的意图，避免

9、引起客户的反感，反感，用差异化的探寻引起用差异化的探寻引起客户的注意，争取与客客户的注意，争取与客户建立良好的互动户建立良好的互动引起客户的兴趣引起客户的兴趣/ /共鸣，与你互动为第二式的最高境界！共鸣，与你互动为第二式的最高境界！“六脉神剑六脉神剑”第三式第三式“切切”（产品切入产品切入）步骤具体内容技巧运用产品切入不同月龄的宝宝有不同的产品切入点：不同月龄的宝宝有不同的产品切入点：宝宝宝宝1 1个月：个月：提示添加适量鱼肝油；提醒补种第二针的乙肝疫苗宝宝宝宝3 3个月：个月：提示宝宝味觉最敏感的时候尝试配方奶粉宝宝宝宝4 4个月：个月：指导科学的辅食添加宝宝宝宝6 6个月：个月：提示I段转

10、II段的正确方法，宝宝免疫功能不全期宝宝宝宝7878个月：个月：提示辅食添加的特点宝宝宝宝9 9个月：个月：提示锻炼宝宝爬行的重要性。要熟练掌握宝宝不要熟练掌握宝宝不同月龄的重要沟通话同月龄的重要沟通话题；题；要让客户觉得你很要让客户觉得你很专业，对她来讲有重专业，对她来讲有重要的指导意义。要的指导意义。掌握丰富的宝宝生理掌握丰富的宝宝生理/ /常见病的基本解决意见、科学喂养方法，为第三式的最高境界！常见病的基本解决意见、科学喂养方法，为第三式的最高境界！“六脉神剑六脉神剑”第四式第四式“说说”（产品介绍）（产品介绍）步骤具体内容技巧运用介绍产品 迅速进入消费者频道，转为消费者的类型与其沟通。

11、在与消费者迅速进入消费者频道，转为消费者的类型与其沟通。在与消费者沟通时可将消费者分成三种类型：视觉型、听觉型、感觉型，沟通时可将消费者分成三种类型：视觉型、听觉型、感觉型，视觉型：视觉型：语速快，音调高，胸腔起伏比较明显，肢体动作比较丰富听觉型：听觉型：语速适中，音调有高有低，比较生动，对声音特别敏感，听别人讲话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方的说话方向感觉型：感觉型：语速慢，音调比较低沉、有磁性，讲话有停顿、若有所思，同人讲话时，视线总喜欢往下看强调产品卖点所能带给消费者的利益和好处，而非单纯背诵卖点强调产品卖点所能带给消费者的利益和好处，而非单纯背诵卖点，尽量用当地语言、俗语

12、、比喻来介绍产品给消费者带来的利益点，尽量用当地语言、俗语、比喻来介绍产品给消费者带来的利益点从所有卖点中找出消费者最感兴趣的要点着重介绍，而非逐一列从所有卖点中找出消费者最感兴趣的要点着重介绍，而非逐一列举，可以直接询问消费者：举，可以直接询问消费者：“您认为宝宝喝的奶粉最应该具备哪几您认为宝宝喝的奶粉最应该具备哪几个特点？个特点？”引导消费者积极参与介绍过程，如将商品双手递到消费者手中让引导消费者积极参与介绍过程，如将商品双手递到消费者手中让其触摸，分别选取不同品项其触摸，分别选取不同品项“优幼优幼”、“金优幼金优幼”让消费者自行比让消费者自行比照等照等引用平时积累的忠诚消费者的真实可信的

13、实例引用平时积累的忠诚消费者的真实可信的实例让消费者自行说出对竞品的不满。经询问得知消费者在使用竞品让消费者自行说出对竞品的不满。经询问得知消费者在使用竞品时，可用如下话术引导消费者：请问您当时为什么会选择时，可用如下话术引导消费者：请问您当时为什么会选择XXXX奶粉？奶粉？（人员推销？广告？随意选取？推断消费者选择奶粉时的喜好）（人员推销？广告？随意选取？推断消费者选择奶粉时的喜好）您认为您认为XXXX奶粉的哪几个特点令您比较满意？（了解消费者选奶粉的哪几个特点令您比较满意？（了解消费者选取奶粉所注重的特点，重新组合我方产品使之恰好满足其要取奶粉所注重的特点，重新组合我方产品使之恰好满足其要

14、求）您认为求）您认为XXXX奶粉的哪些地方令您不太满意（或应该再改进）？奶粉的哪些地方令您不太满意（或应该再改进）？（让消费者自行说出不满，就是我们的机会）（让消费者自行说出不满，就是我们的机会） 塑造产品价值是塑造产品价值是为了满足客户的需为了满足客户的需求求不要让客户认为不要让客户认为你在向她推销产品你在向她推销产品根据不同消费者根据不同消费者的特点采取不同的的特点采取不同的产品介绍方式。产品介绍方式。“六脉神剑六脉神剑”“”“说说”的技巧及注意事项的技巧及注意事项说服的两大障碍：（视觉、听觉）说服的两大障碍：（视觉、听觉）在向客户介绍产品时，尽量让客户不受到外界的声音或图像（如：竞争产品

15、的外观、产品演示、促 销品陈列等）的干扰，通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握，营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销 品陈列等吸引顾客的注意力，使顾客更容易受到吸引，达成销售。“六脉神剑六脉神剑”第五式第五式“应应”（处理异议）（处理异议）步骤具体内容技巧运用处理异议熟记各种常见问题的标准答案熟记各种常见问题的标准答案，解除 消费者对质量等问题的疑虑“对，同时对，同时”处理法处理法：即先肯定消费 者的部分意见是正确的，同时发表自 己的意见，忌用“但是，可是”之类 的转折性词语同意和补偿处理法同意和补偿处理法：即同意消费者提 出的产品不具备的特点

16、，然后用利益 相同的优点来补偿和抵消利用处理法：利用处理法：将消费者的异议转化成 消费者购买的理由，如消费者说我们 的产品味道太淡了，可以这样回答， “对呀，就因为太淡了您才更应该购买 光明优幼奶粉啊，淡是因为不加任何 香精等工业添加剂啊” 处理异议的过程中，处理异议的过程中，避免不要与客户发生争避免不要与客户发生争执执对待客户的异议态度对待客户的异议态度要诚恳要诚恳尽量保持换位思考，尽量保持换位思考，多站在客户的角度讲问多站在客户的角度讲问题题从容面对和妥善解决客户的各项异议，为第五式的最高境界！从容面对和妥善解决客户的各项异议，为第五式的最高境界！“六脉神剑六脉神剑”第六式第六式“促促/

17、/收收”（促成销售）（促成销售）步骤具体内容技巧运用促单成交 准确识别消费者的购买信号准确识别消费者的购买信号：1、其不再发问时话题集中于某一品种时；2、不断点头时开始询问获得赠品的细节时。3、表情愉悦时成交方法：直接要求成交法直接要求成交法：“就拿这种好吗？”假设成交法假设成交法：“您是拿两盒还是三盒？”，“您是拿金优幼还是普优幼”等动作诉求法；对于仍在犹豫的或仍未选定再次回来的消费者，再次将产品热情地递到其手中，邀请他“您再看看好吗？最后机会成交法：利用促销活动的时间限制促其抓住时机切忌为了成交随意向消费者许诺我们做不到的事情切忌为了成交随意向消费者许诺我们做不到的事情促成销售的促成销售的

18、三大原则：三大原则：主动、自信主动、自信、坚持；、坚持；1 1、成交关键、成交关键敢于成交敢于成交2 2、成交总在、成交总在五次拒绝后五次拒绝后3 3、只有、只有成交才能帮成交才能帮助顾客（助顾客（信信念很重要念很重要）促成客户购买就是硬道理！促成客户购买就是硬道理！“六脉神剑六脉神剑”收式收式“送送”（欢送客户）（欢送客户）有好的开头，也要有好的结尾，切忌有好的开头，也要有好的结尾，切忌“龙头蛇尾龙头蛇尾”让客让客户确认产品好处后，提出转介绍的意愿，户确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当客户的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择；当客户的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择；建立客户档案，发短信

19、感谢客户的购买，建立客户档案，发短信感谢客户的购买，告知客户今后会有专业的售后服务指导；告知客户今后会有专业的售后服务指导； 假如我不好好的关心客户、服务客户，假如我不好好的关心客户、服务客户，竞争对手乐意代劳！竞争对手乐意代劳！ 面对面顾问式销售术在医务的运用面对面顾问式销售术在医务的运用面对面医务VIP开拓.xls顶尖的销售人员像水顶尖的销售人员像水1、 什么样的容器，都能进入；2、 高温下变成气无处不在；3、 低温下化成冰坚硬无比；4、 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚， 故男子征服天下，女人征服男人。营销快乐十点营销快乐十点脑筋活一点！脑筋活一点！肚量大一点！肚量大一点！ 与你们共勉与你们共勉脾气小一点！脾气小一点！理由少一点！理由少一点！微笑多一点！微笑多一点！嘴巴甜一点！嘴巴甜一点！做事多一点！做事多一点！行动快一点！行动快一点！说话轻一点！说话轻一点！效率高一点！效率高一点！感谢大家的聆听感谢大家的聆听谢谢