《如何卖好高端产品PPT课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何卖好高端产品PPT课件（28页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何卖好如何卖好高端产品高端产品分公司市场部 卖高档商品的好处卖高档商品的好处.可以提高商场形象和档次，让其它商品卖可以提高商场形象和档次，让其它商品卖 得起价得起价.卖点多，可以吸引消费者入场，带动各产卖点多，可以吸引消费者入场，带动各产 品销售品销售.利润丰，竞争小利润丰，竞争小.高档商品高档商品技术高技术高，材料好材料好，问题少问题少，口碑口碑 好好，顾客宣传，顾客宣传效果好效果好 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（1） 熟悉产品，认识此产品给顾客带来的与众不熟悉产品，认识此产品给顾客带来的与众不 同且物超所值的好处（利益点）同且物超所值的好处（利益点） 第一：产品的特点；第一：产品的
2、特点； 第二：产品的优点；第二：产品的优点； 第三：产品带给用户的利益点；第三：产品带给用户的利益点； 第四：例证进行证明（以证据说服顾客）第四：例证进行证明（以证据说服顾客） 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（2） 大力宣传其独到卖点，吸引消费者入场大力宣传其独到卖点，吸引消费者入场 eg: 长虹600系列面板上特有的金属冷细条，是这个系列产品外观的一大特色。其独有的材质与标识正如一条美轮美奂的项链恰如其分地镶嵌在了产品的颈部。eg：运动提示：运动提示 连续看电视时间超过2小时，应进行适当的活动，如连续过长时间观看，由于人体一般相对固定，容易引发关节疲劳，让人体重增加，中间应予以休息或至少
3、简单的运动； 长虹特有的运动提示功能，主动提醒观看者进行运动，用户完全可以自主选择继续观看或采纳建议。 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（3） 给高档产品特殊打扮，充分显示档次给高档产品特殊打扮，充分显示档次 让人感觉物超所值让人感觉物超所值主销高端机型一定要突出、醒目主销高端机型一定要突出、醒目 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（4） 演示独特卖点，让消费者演示独特卖点，让消费者 切身体会好处切身体会好处 通过量子通过量子光谱分析，能光谱分析，能对图像的亮度对图像的亮度信号进行精确信号进行精确识别，并智能识别，并智能提升其亮暗程提升其亮暗程度，从而获得度，从而获得层次感和透亮层次感和透亮
4、度更高的画质。度更高的画质。 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（5） 配上促销品或者促销政策，促进购买配上促销品或者促销政策，促进购买Eg:Eg:抽奖抽奖返券、返券、买就送、买就送、抓现金、抓现金、幸运大幸运大转盘等转盘等 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（6） 提高高端产品奖励，见人就推高端产品提高高端产品奖励，见人就推高端产品Eg: .Eg: .卖一台卖一台3232寸寸866,866,售价售价69996999元元 提成提成150150元元 . .卖一台卖一台3737寸寸866,866,售价售价89998999元元 提成提成200200元元 总之：提高员工推销的积极性，体现自总之：提高员
5、工推销的积极性，体现自 身价值身价值 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（7） 勤换新样机，确保样品四季常新勤换新样机，确保样品四季常新 1.至少一个月要换一次样机，同时，至少一个月要换一次样机，同时，每天对所摆放的样机进行彻底打扫，每天对所摆放的样机进行彻底打扫，保持样机干净，无污渍保持样机干净，无污渍 2.信号源要根据其机型的特点演示信号源要根据其机型的特点演示至极佳的状态至极佳的状态 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（8） 学习的重要性学习的重要性 赚钱的速度和学习的速度赚钱的速度和学习的速度是成正比的，所是成正比的，所有的障碍都是来自知识的障碍，很多人说不知有的障碍都是来自知识的障碍
6、，很多人说不知道，但不知道不等于不存在，不知道不等于你道，但不知道不等于不存在，不知道不等于你的竞争对手不会用，所以各行业为什么差异存的竞争对手不会用，所以各行业为什么差异存在，在，因为知识不够，方法不够，解决的方案不因为知识不够，方法不够，解决的方案不多多，您学习得越快，您的知识就越多，知识越您学习得越快，您的知识就越多，知识越多，您的方法就越多，您了解的手段就越多，多，您的方法就越多，您了解的手段就越多，您调整的策略就越多，当然销售成功率就会越您调整的策略就越多，当然销售成功率就会越高，自然赚钱的机会越大！高，自然赚钱的机会越大！ 对于产品的外观：对于产品的外观：假如我们面对的是一位男士，
7、我们应该这样说：先生，您对这款产品感兴趣吗？是不是觉得它的设计十分特别？您真是太有眼光了，我们这款产品的创作是长虹的专家团队与长虹的感观评判师，结合奥运元素共同打造的08年最流行的精品力作：正如先生您这样的成功人士，这款产品所透露出来的就是硬朗、豪迈的贵族气息！如果我们面对的是一位女士，我们可以这样说：美女：您被我们这款产品吸引了吗？是不是觉得它有一种说不出来的感觉？您很有眼光，我们这款产品的设计结合08年奥运元素，整个产品所要表达的气息，就是像小姐您这样的娇美与浪漫。总之炫魅这款产品遇男士则“炫”，遇女士则“魅”。 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（9）推销技巧很重要员员 工工 礼礼 仪仪
8、 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（10） 提高品牌和个人的形象，就能提高销售业绩提高品牌和个人的形象，就能提高销售业绩 什么是接触点？什么是接触点？我们在服务的过程中，有几个非常重我们在服务的过程中，有几个非常重要的接触点：谁接触的，叫接触点。比如客户打电话，您接要的接触点：谁接触的，叫接触点。比如客户打电话，您接电话叫接触点，我们和客户沟通，也是接触点；电话叫接触点，我们和客户沟通，也是接触点；怎么说第一怎么说第一句话，说话的方式都要注意，要学会微笑，学会赞美客户；句话，说话的方式都要注意，要学会微笑，学会赞美客户；从而增加品牌的从而增加品牌的知名度、美誉度和信任度，目的是知名度、美誉度
9、和信任度，目的是提升服务提升服务品质品质，让每一个消费者，每一个和您接触的人都能够留给他让每一个消费者，每一个和您接触的人都能够留给他最好的印象，不断的从这方面去做，从正面的让每一个消费最好的印象，不断的从这方面去做，从正面的让每一个消费者都能够留一个最好的印象，把这个印象建立起来者都能够留一个最好的印象，把这个印象建立起来礼仪及接待礼仪及接待 1 1、你真不简单、你真不简单 2 2、我很欣赏你、我很欣赏你 3 3、我很佩服你、我很佩服你 4 4、你很特别你很特别 ( (赞美）经典四句赞美）经典四句怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（11） 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（12）接待用户的
10、要领接待用户的要领怎么接待用户，让用户一听就明白你的主题思想，怎么接待用户，让用户一听就明白你的主题思想，包括发传单，我们要根据用户的需求简明扼要的包括发传单，我们要根据用户的需求简明扼要的说出产品的说出产品的特点、优点及利益点特点、优点及利益点（eg：您好！您好！欢迎光临长虹全高清量子芯平板电视）欢迎光临长虹全高清量子芯平板电视） eg:排毒养颜胶囊排毒养颜胶囊，名字就是广告，麦当劳麦当劳就是“M”，人会把复杂的东西定位为混乱，他不想多花时间定位在你身上 销售就是销售你自己销售就是销售你自己：1热爱产品，热爱客户，热热爱产品，热爱客户，热爱自己，爱自己，2建立客户喜爱的第一印象，建立客户喜爱
11、的第一印象，3客户会被感动，因客户会被感动，因为你的敬业，你的执着，你的再三坚持。为你的敬业，你的执着，你的再三坚持。客客户只能从你身只能从你身上感受到你的公司，感上感受到你的公司，感觉到你是一个到你是一个热忱的人，忱的人，乐观的人，的人，能能够解决解决问题的人！的人！你是一个你是一个职业顾问，所以你建立客，所以你建立客户的第一印象，你是的第一印象，你是不是充不是充满自信的、是不是充自信的、是不是充满热忱的、是不是能忱的、是不是能够衣着得衣着得体的（一般要体的（一般要职业装，不穿休装，不穿休闲装）你是做服装）你是做服务的，你不的，你不是在与客是在与客户谈情情说爱，客，客户就是我就是我们的衣食父
12、母的衣食父母 ，既然是，既然是我我们的衣食父母我的衣食父母我们就要尊重她，竭尽全力，去做好每一就要尊重她，竭尽全力，去做好每一件事情，每一个件事情，每一个细节做到卓越。在工作的做到卓越。在工作的过程中，我程中，我们要要按自己的按自己的标准去接待客准去接待客户！ 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（13）销售的黄金法则（一）销售的黄金法则（一） 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（14）建立客户，拉拢你与客户之间的距离建立客户，拉拢你与客户之间的距离让顾客信任自己让顾客信任自己 产品销售成功一半产品销售成功一半 。 让顾客反感自己让顾客反感自己 顾客即使对产品顾客即使对产品 有好感也有好感也 不
13、会消费。不会消费。 因此：让用户相信自己比相信产品更重要！因此：让用户相信自己比相信产品更重要！怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（15）销售的黄金法则（二）销售的黄金法则（二） 销售的过程就是解决问题的过程销售的过程就是解决问题的过程：一般来说，用户害怕一般来说，用户害怕承担承担风险风险，害怕，害怕决策失误决策失误，害怕，害怕上当受骗上当受骗，你就要解决这些问题；，你就要解决这些问题； 除非他认为满足不了他的需求，让消费者购买的时候产生除非他认为满足不了他的需求，让消费者购买的时候产生信任感，不要有安全的障碍！因为消费者购买会产生什么，害信任感，不要有安全的障碍！因为消费者购买会产生什么，害
14、怕吃亏上当，消费者购买会有安全的障碍害怕有安全上的系数，怕吃亏上当，消费者购买会有安全的障碍害怕有安全上的系数，我们要让消费者不会有安全感的系数，对用户来说只要能够保我们要让消费者不会有安全感的系数，对用户来说只要能够保障他，障他，他相信产品，他就会去购买！象征他给我带来的价值不他相信产品，他就会去购买！象征他给我带来的价值不一样一样，把我们的活动深入到消费者的人心，通过促销、通过传，把我们的活动深入到消费者的人心，通过促销、通过传播策略、通过产品的服务及消费者的口碑从而产生联动效应！播策略、通过产品的服务及消费者的口碑从而产生联动效应！消除其安全感，这就要求我们要做到消除其安全感，这就要求我
15、们要做到区域第一，特色第一区域第一，特色第一（不不要简单的用规模来衡量第一）要简单的用规模来衡量第一）员员 工工 礼礼 仪仪 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（16） ABC销售法则：（一）销售法则：（一） A（专业销售人员专业销售人员）与）与B（中间连中间连 线人线人）的刺激让）的刺激让C（用户用户）得到信任而）得到信任而决定购买！决定购买！ eg:赵本山小品卖拐 进行例证！怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（17） ABC成交法成交法（二）象象ABCABC一样简单的方法，它由一样简单的方法，它由3 3个问题个问题构成，层层构成，层层递进递进egeg：A(导购员)：你你还有哪不明白，有需要
16、我重复的地方有哪不明白，有需要我重复的地方吗？顾客：没有了，我都明白了。客：没有了，我都明白了。B(导购员)：这么么说，你，你对这一切都很一切都很满意？意？顾客：是的客：是的C(导购员)：这么么说，我，我们可以开票了？可以开票了？顾客：（没有二客：（没有二话，立即送，立即送货） 员员 工工 礼礼 仪仪怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（18）获取利益的法宝：获取利益的法宝： 增加用增加用户的消的消费次次数数 假若你是假若你是卖米米线的，他来吃一碗米的，他来吃一碗米线，你一定要想方，你一定要想方设法，法，在在这里面加一个里面加一个鸡蛋蛋进去，哦！那个去，哦！那个鸡蛋就蛋就值两两块钱，和米，和米线
17、一一样贵，所以不是，所以不是销售量就增加了售量就增加了吗?一一样有利有利润，原来他是，原来他是吃吃浆的你一定要想方的你一定要想方设法怎么来法怎么来让油条多油条多给他一根，或者想他一根，或者想办法法让他他带一一样东西回去，西回去，总之使用之使用户消消费次数增加次数增加，但消，但消费次数增加一定要有前提，就是要有相关种次数增加一定要有前提，就是要有相关种类给他提供，因此要他提供，因此要增加相关种增加相关种类。 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（19） 销售技术（程序）销售技术（程序） 开场（迎接顾客）开场（迎接顾客） 引起顾客注意引起顾客注意 探询需求探询需求 让顾客产生兴趣让顾客产生兴趣 特征
18、利益转换特征利益转换 促使顾客产生促使顾客产生 购买欲望购买欲望 意见处理意见处理 （ 解决问题解决问题 ） 让顾客记住利益让顾客记住利益 缔结缔结 促使顾客购买促使顾客购买怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（20）失败销售案例（失败销售案例（eg:)有一对夫妻，花了个月时间才找到了一只他们非常喜爱的古玩钟，他们商定只要售价不超过美元就买下来。但是，当他们看清上面的标价时，丈夫却犹豫了。“哎哟”丈夫低声说：“上面的标价是美元，你还记得吗？我们说好了不超过美元，我们还是回去吧。”“我记得”妻子说：“不过我们可以试一试，看店主能不能卖便宜点。毕竟我们已经寻找了这么久才找到了。”夫妻俩私下商量了一下
19、，由妻子出面，试着与店方讨价还价，尽管她认定美元买到这只钟的希望非常小。妻子鼓起勇气，对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖。我看了上面的标价，我还看到价标上有一层尘土，这给小钟增添了几许古董的色彩。”停顿了一下，她接着说：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价。我肯定这会使你震惊的，你准备好了吗？”她停下来看了一下售货员的反应，又接着说：“哎，我只能给你美元。”钟表售货员听了这个价后，连眼睛也没眨一下就爽快地说：“好！给你，卖啦！”你猜妻子的反应怎样？夫妻俩欣喜若狂了吗？不，事实的结果是你难以想象的。“我真是太傻了，这钟本来恐怕就值不了几个钱或者肯定是里面缺少了零件，要不为
20、什么那么轻呢？再要么就是质量低劣”妻子越想越懊恼。尽管后来夫妻俩还是把钟摆到了家中的客厅里，而且看上去效果很好，美极了，似乎走得也不错，但是她和丈夫总觉得不放心，而且他们一直被这种感觉所笼罩。等他们退休后，这种不放心的感觉愈发强烈了，夫妻俩每晚都要起来三四次，为什么呢？因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体渐渐地垮了，还患了高血压。为什么会出现这种结果呢？个中原因就是那个钟表售货员居然以美元把那只钟卖给他们了，售货员这种爽快的行为使这对夫妻认为那钟不值美元。我们不妨深入到他们的内心，分析一下他们的心理反应：很明显，他们在购买那只钟的同时，没有从购买行为中获得一种价值感，也就是
21、人们常说的这个价买这东西值了；相反，而是感觉上当受骗了。这就是出现上述结果的深层原因。 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（21）（接上：）（接上：）有俩兄弟开了一家服装店，他们对每一位顾客都非常热情。每天，弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销。但是，这兄弟俩的耳朵都有些“聋聋”，经常听错彼此的话。常常是，弟弟热情地把顾客拉到店中，并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后是如何得体、如何漂亮。大多数顾客经他这么劝说一番之后，总会有意无意地问：“这衣服多少钱？”怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（22） 成功销售案例：（成功销售案例：（eg:) 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（23
22、）接上：（eg:) “耳聋”的弟弟把手放在耳朵上问：“你说什么？”顾客误以为对方耳聋，便又提高声音问一遍：“这衣服多少钱？”“噢，你是问多少钱呀，非常抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我问一下老板。”弟弟转过身去向那边的哥哥大声喊道：“这套纯毛牌的衣服卖多少钱呀？”哥哥从座位上站起来，看了一眼顾客，又看了看那套衣服，然后说：“那套呀，美元。”“多少？”“美元。”老板再次高声喊道。 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（24）接上：（eg:）弟弟回过身来，微笑着对顾客说：“先生，美元一套。”顾客一听，赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服，而后就溜之大吉了。为什么呢？原因很简单，顾客认为值，没花多少钱就穿
23、上了名牌衣服，自尊感与身份感也就油然而生。其实，这兄弟俩的耳朵一点也不聋，他们深知，行销不光是销售的艺术，不光是说服顾客来买就够了，而且要为顾客营营造一种价值感造一种价值感，这是极其关键的一点。事实上，在这里的顾客的确从购买行为中获得了价值感，心中自然感到非常得意。当然了，两兄弟采用这种方法经营得非常成功，赚了不少钱。 怎样卖好高端产品（怎样卖好高端产品（25） 学会讨价还价学会讨价还价 eg:eg:你卖的你卖的LT37866LT37866标价标价99999999元，最低销售价元，最低销售价89998999元元的的电视，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句电视，当你一报价，客户跟你说太
24、贵了，当你一问出这句话，客户就有三种答案：话，客户就有三种答案：可以成交价：可以成交价：客户回答客户回答95009500差不多，这是导购员期待的事差不多，这是导购员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。勉强成交价：勉强成交价：客户回答客户回答88008800元，导购员可以卖，但是没有元，导购员可以卖，但是没有利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就利润，所以只有一个办法，想尽办法跟他磨，磨得十元就十元。十元。不可成交价：不可成交价：客户回答客户回答70007000元，差点把你气得吐血，千万元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出不要跟客户斗气，你就问他为什么只出70007000元，找出原因元，找出原因再看值不值的塑造价值，把价钱拉高。再看值不值的塑造价值，把价钱拉高。 注：注：此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的此方法只适合你的产品价格是可以适当浮动的. .
