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1、LOGO 店铺营业额提升秘籍之二店铺营业额提升秘籍之二店铺营业额提升秘籍之二店铺营业额提升秘籍之二 数据深度挖掘在数据深度挖掘在数据深度挖掘在数据深度挖掘在CRMCRMCRMCRM中的应用中的应用中的应用中的应用 店铺获得一个新顾客的成本是多少？店铺获得一个新顾客的成本是多少？目前淘目前淘宝主流宝主流推广方推广方式式计算算获得得顾客成本客成本硬广淘宝首页焦点广告刊例价格约为8-10W左右；平均首页广告点击约可增加10W左右人次；淘宝的平均UV转换率0.8%，做硬广时的转换率应该是跌至0.4%（现在我们就以0.8%计算）112.50元/顾客直通车直通车回报率：1:2.5；以平均商品单价：150元
2、60元/顾客淘宝客一般佣金比例15%以平均商品单价:150元22.5元/顾客钻石展位每千人100-1000元不等以平均淘宝UV转换率0.8%计算12.5元125元 留得越久的顾客，带来越多的利益留得越久的顾客，带来越多的利益新顾客获得成本新顾客获得成本更高的单价更高的单价推荐顾客推荐顾客最低的推广费最低的推广费用用更多的购买更多的购买基本利益基本利益月月1 12 23 34 45 56 67 7利利润润 CRMCRM的顾客获取（流失）路线的顾客获取（流失）路线顾客选购商品顾客选购商品顾客下单未付款顾客下单未付款忠誠忠誠顾顾客客流失顾客流失顾客主动式营销主动式营销客服销售客服销售以下单未付款催付
3、以下单未付款催付顾客付款顾客付款发货、评发货、评价价流失顾客激流失顾客激活活推荐新顾客推荐新顾客推荐营销推荐营销客服销售客服销售 数据挖掘在客服前台销售的作用数据挖掘在客服前台销售的作用v老朋友打招呼，提高顾客亲合力；老朋友打招呼，提高顾客亲合力；v知已自彼，顾客核心运营信息全知晓；知已自彼，顾客核心运营信息全知晓；v未卜先知，顾客的购物喜好先知道；未卜先知，顾客的购物喜好先知道；v顾客价值最大化，相关销售数据说得算；顾客价值最大化，相关销售数据说得算；v销售话术的统一与提炼，人人都是王牌客服；销售话术的统一与提炼，人人都是王牌客服；v满就送（赠品，红包）提升客单价的利器；满就送（赠品，红包）
4、提升客单价的利器； 以下单未付款，订单成交最大化的源泉以下单未付款，订单成交最大化的源泉v冲动性、比较性下单，适时的顾客付款提醒；冲动性、比较性下单，适时的顾客付款提醒；v错拍、比较性下单完成，智能过滤；错拍、比较性下单完成，智能过滤；v以下单未付款催付的渠道的效果与成本以下单未付款催付的渠道的效果与成本v以下单未付款的付款率与回报率的评诂（话术）以下单未付款的付款率与回报率的评诂（话术）序序号号渠道渠道效果效果成本成本1人工电话催付佳0.3元/人2手机短信催付中0.1元/人3旺旺群发差0元/人4不予以管理无 交易过程中的营销交易过程中的营销v发货中的营销：发货中的营销：发货信息的主动性通知，
5、提高顾客满意度；满就送（红包），提高顾客重复购买率的上方宝剑；下次活动的预告，降低告之成本提高顾客粘性的利器；v评价中的营销（开发中）：评价中的营销（开发中）：中差评价第一时间提醒；评价跟踪处理有据可查；中差评价负责人跟踪；中差评处理成本KPI；黑名单顾客订单提醒； 数据挖掘之流失顾客激活数据挖掘之流失顾客激活客户的分类筛选客户的分类筛选有效潜在客户有效潜在客户初次购买者初次购买者重复购买者重复购买者忠实买主忠实买主品牌鼓吹者品牌鼓吹者沉寂客户（即背弃者）沉寂客户（即背弃者） 数据挖掘之流失顾客激活数据挖掘之流失顾客激活v区分流失状态：区分流失状态： 短期流失（超期正常重复购买期顾客）短期流失
6、（超期正常重复购买期顾客） 长期流失（长时间无购买行为顾客）长期流失（长时间无购买行为顾客）v激活方式：激活方式： 短期流失（购买提醒，新款发布）短期流失（购买提醒，新款发布） 长期流失（促销唤醒）长期流失（促销唤醒）v激活效果评诂；激活效果评诂； 主动式营销基于顾客数据的挖掘主动式营销基于顾客数据的挖掘v生日营销：生日营销：v年龄营销；年龄营销；v积分营销；积分营销；v地域营销；地域营销；v核心顾客数据营销；核心顾客数据营销； 主动式营销基于商品数据的挖掘主动式营销基于商品数据的挖掘v相关品营销；相关品营销；v新品营销；新品营销；v品牌营销；品牌营销；v商品核心运营数据的营销；商品核心运营数
7、据的营销； 主动式营销基于购买行为数据的挖掘主动式营销基于购买行为数据的挖掘v购买频次营销；购买频次营销；v购买总金额营销；购买总金额营销；v单次购买金额营销；单次购买金额营销；v顾客重复购买周期营销；顾客重复购买周期营销；v商品重复购买周期营销；商品重复购买周期营销； 主动式营销基于营销效果数据的挖掘主动式营销基于营销效果数据的挖掘v营销成本的评诂；营销成本的评诂；v营销收益的评诂；营销收益的评诂；v营销对象的评诂；营销对象的评诂；v营销效果的评诂（新顾客获得率、老顾客购买率）；营销效果的评诂（新顾客获得率、老顾客购买率）；v顾客对营销接受度评诂（新品顾客、促销顾客、顾客对营销接受度评诂（新
8、品顾客、促销顾客、积分顾客等）积分顾客等） 数据挖掘之推荐营销数据挖掘之推荐营销v六度空间理论；六度空间理论；v行销壁垒效应；行销壁垒效应；v开心网的迅速扩张案例；开心网的迅速扩张案例；v推荐者与被推荐者的促销手段；推荐者与被推荐者的促销手段； CRM营销行销渠道营销行销渠道v销售前台销售前台v手机短信手机短信v手机彩信手机彩信vEDMv电话电话v旺旺、旺旺、QQ群发（不建议）群发（不建议） CRM营销行销手段营销行销手段v赠品赠品v积分积分v返现返现/折现折现v会员级别会员级别v红包（锁定有效期）红包（锁定有效期）v优惠券（锁定有效期）优惠券（锁定有效期）v包邮包邮 v数据的收集：数据的收集
9、：v顾客信息收集顾客信息收集v商品信息收集商品信息收集v购买行为信息收集购买行为信息收集v数据的挖掘数据的挖掘v顾客的价值挖掘顾客的价值挖掘v顾客的属性挖掘顾客的属性挖掘v商品的属性挖掘商品的属性挖掘v购买习惯挖掘购买习惯挖掘v以及上述角度的复合、交叉关系的数据挖掘以及上述角度的复合、交叉关系的数据挖掘v挖掘信息挖掘信息 的使用的使用v精准的相关性商品推荐精准的相关性商品推荐v主动的流失顾客激活主动的流失顾客激活v适时的重复购买提醒适时的重复购买提醒v友好的好友推荐模型友好的好友推荐模型v信息使用效果（媒介、渠道、对象）的评估信息使用效果（媒介、渠道、对象）的评估v新顾客获得成本新顾客获得成本v老顾客营销收益率老顾客营销收益率v对象顾客对各营销手段的接受度对象顾客对各营销手段的接受度数据挖掘的四步曲数据挖掘的四步曲LOGO
