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1、FAB利益销售法昆仑亿发Callcenter1.目 录1.什么是FAB利益销售法?2.用FAB法则进行商品推介3.FAB法则使用原则4.FAB利益销售法则商品推介的技巧2.1.1.什么是什么是FABFAB利益销售法?利益销售法? FAB的意思是在商品推介中,将商品本人的特点、商品所具有的优势、商品能给顾客带来的利益有机地结合起来,按照一定的逻辑顺序加以阐述,形成完整而又完善的销售手法。F:指属性或特征(Features),即自己的产品有哪些特点和属性,例如:“在金融危机影响下,我们的展会反而逆势上扬,展出面积扩大到了6万平”A:是作用或优点(advantage),即自己与竞争对手有何不同,例如
2、:“我们的展会是唯一获得UFI认证的医疗类展会,在行业内具有很大的影响力”B:是客户利益与价值(benefit),这一优点所带给顾客的利益,例如:“您将看到最适合中国市场的产品和技术,给您的公司带来更多的贸易机会”3.1.1.什么是什么是FABFAB利益销售法?利益销售法?(1).特性( Feature ) 特性是指商品所有可以感觉到的物理的、化学的、生物的、经济的等特征,是可以用一系列指标、标准等予以表示和说明的。例如:原材料、外观款式、包装等。 以一件红色T恤为例: 特性:1、纯棉质地 2、红色 3、小翻领 这些句子都描述了产品本身所有的事实状况或特征,但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上
3、,给顾客的仅仅是一些数据和枯燥的信息,很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品特性后,就要进入更深层的解说 优点阐述4.1.1.什么是什么是FABFAB利益销售法?利益销售法?(2).优点(Advantage ) 在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处,从不同中发掘优势。应该说找出各种商品的特点还是比较容易的,而要从特点中找出优势,就需要下点功夫了,应多收集一些信息。 还是以上面的红色T恤为例,每一个特点都可以引申出产品的有点。 优点:1、吸水性强,无静电 2、颜色鲜艳,当下流行 3、款式简单,精致 我们通过FAB介绍法,把产品的特性、有点、好处层层分析,产品的个性就显
4、露无疑,不但使顾客深刻了解了产品,也激发起他对产品的强烈兴趣。5.1.1.什么是什么是FABFAB利益销售法?利益销售法?(3).利益(Benefit ) 利益是产品能满足顾客某种需要的特定优势,这种优势可以给顾客带来意想不到的好处,这就是利益。 那么这件红色T恤给顾客带来的利益是。 利益:1、柔软、不会刺激皮肤、耐穿 2、穿起来显得精神十足、也很阳光 3、自然、大方 可见,商品的特点是客观存在的,商品的优势是发掘出来的,而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的需求、购买心理结合起来,需要与特定的顾客联系起来。6.2.2.用用FABFAB进行商品推介进行商品推介 按照FAB进行商品推介,就是根据
5、销售场合的具体情景,把商品的特点、优势和利益结合起来,完整地加以阐述。 谈到FAB ,销售领域内有一个著名的故事猫和鱼的故事。(1):一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性(Feature)。7.(3):猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 (2):猫躺在地下非常饿了,销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用(Advantage)。但是猫仍然没有反应。 上面这三张
6、图很好地阐释了FAB法则:销售员在推荐产品的时候,只有按FAB的顺序介绍产品,才能有效地打动客户。8.3.FAB3.FAB法则使用原则法则使用原则我们在使用FAB时要注意几个原则:(1)实事求是 在介绍产品时,切记要以事实为依据。夸大其词,攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时,出于对自己利益的保护,就会对交易活动产生戒心。(2)清晰简洁 一种产品本身会包含许多元素,比如成分、用法等。在介绍时会涉及许多专用术语,但顾客的水平是参差不齐的,并不是每一个顾客都能理解。所以要尽量用简单易懂的词语或形象的说明,逻辑清晰,让人一听就能明白。(3)主次分明 除了以上
7、两点还要注意主次分明。不要把产品的所有信息都灌输给顾客,要有重点、有主次。重点放在对方感兴趣的比如产品优点好处,而对于产品的缺点我们可以简单而有技巧的阐述。9.4.FAB4.FAB利益销售法则商品推介的技巧利益销售法则商品推介的技巧 在运用FAB进行销售时,在具体的阐述方式上可以尝试采用以下的方法或技巧,以增强销售过程中的效果。 观点求同 共同的观点是交流的基础,进行商品推介要以共同的观点为基础。销售员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况:自己的观点中顾客所同意赞成的;还有就是顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好,因为这是建立在顾客观点基础上的。 连续肯定 销售员通过连续提
8、问引导顾客连续做出肯定性的问题,提问从最简单易答的问题开始,直至引导顾客作出购买决定。 顾客不断地询问,销售员均给予肯定性回答,直至顾客作出购买决定或又提出新的需要讨论的问题。10.4.FAB4.FAB利益销售法则商品推介的技巧利益销售法则商品推介的技巧 以退为进 人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个“互惠”的原理,所谓“互惠”有两层意思;一是“滴水之恩,涌泉相报”,人敬我一尺,我敬人一丈;二是互相礼让。以退为进用的是第二层意思。 例如,在商品推介时先介绍高档次的贵重商品,顾客表示不能接受时,在客观地介绍较为廉价的另一种商品,成功的可能性会大大增加。 转移注意 在商品推介中使用转移注意的技巧
9、常见于三种情况: a.顾客所问及或谈及的事情属于较敏感问题,比如“你们主办谁在负责?”,坐席可能说不上来,那么用一些话术简单带过,马上转入其他话题,这样做可称之为“避重就轻”11.4.FAB4.FAB利益销售法则商品推介的技巧利益销售法则商品推介的技巧 转移注意 b.顾客在交流中跑题漫无边际,比如“你们给报销飞机票吗?”或“我们企业做的很全面,你们有朋友需要我们的产品可以联系我”这时坐席就要尽快使对方的注意力重新回到正题上来,这样做可称之为“避轻就重”。 c.出现了无足轻重的顾客异议,比如“你声音很好听,你手机号多少啊”坐席既不能与之争论,也没有必要去纠正,或不置可否,或简单带过即可。 逻辑引
10、导 营销学上把人们的购买动机划分为理性动机和情感动机,把人们的购买行为划分为理性行为和感性行为。 一般来说,当顾客考虑商品的质量、技术含量时,主要体现的是理性动机;但涉及美不美、时尚与否时,更多的是从情感上考虑。人们的言行都有其思维逻辑在内,我们要了解不同人的不同思维逻辑,按照他们习惯的思维方式去进行引导,这样做会取得较好的成效。反之,则可能事与愿违。12.4.FAB4.FAB利益销售法则商品推介的技巧利益销售法则商品推介的技巧 情感诱导 销售劝说是一个让顾客接受销售员观点的过程,也是一个销售员调动顾客情绪的过程,这两个方面是相辅相成的。顾客接受了销售员的观点,他的情绪也就容易被调动起来;顾客
11、的情绪被调动起来,也就易接受此观点。 委托代言 委托代言是一种结盟策略。当顾客表现出较强的购买意图,又担心周围的人可能会持反对态度而犹豫不决时,营业员应主动地站在顾客一边,为其提供证据,支持顾客作出购买决定,以缓解顾客自己感觉到的环境压力。 损益对比 在销售劝说中,把购买的好处与不购买的损失加以对比,以促成顾客作出购买决定。消费者购买商品有一定的风险。例如买新商品,好处是先使用先受益;但风险是新商品价格肯定会降低,必定投入较大有金钱损失。而购买过季商品固然可以得到价格上的好处,但损失是购买后不能马上使用,要在家里保存一段时间。在销售中要巧妙的运用损益对比来说服顾客。13.4.FAB4.FAB利益销售法则商品推介的技巧利益销售法则商品推介的技巧 两项选一 两项选一是对比方法的具体运用,它遵从的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的范围缩小到只有两项;对选择的顺序做精心安排,即使销售的重点放到了后面,这也无非是利用人们的记忆原理:人们对发生时间最近的事情总是记忆最深。 所以,在推荐商品时,如果重点放在中档商品上,那么不妨先介绍高档商品在介绍中档商品,以强调价格的对比;或者先介绍低档商品再介绍中档商品,以强调质量、性能等的对比。14.