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1、第七章第七章 采采 购购 管管 理理本章所要回答的问题是：本章所要回答的问题是： 商品采购流程的建立商品采购流程的建立 供应商的选择与评估供应商的选择与评估 商品采购制度的比较商品采购制度的比较 采购人员的要求及考核采购人员的要求及考核 采购业务决策的确定采购业务决策的确定第一节第一节 商品采购流程商品采购流程建立采购组织建立采购组织制定采购计划制定采购计划确定供应商及货源确定供应商及货源谈判及签约谈判及签约商品导入作业商品导入作业再订购商品再订购商品定期的评估与改进定期的评估与改进一、建立采购组织一、建立采购组织内部采购组织内部采购组织外部采购组织外部采购组织联合采购组织联合采购组织采采购购
2、组组织织正式采购组织正式采购组织非正式采购组织非正式采购组织二、制定采购计划二、制定采购计划零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购等一系列问题进行抉择，并以此制定采购计划，以便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个计划，以便加强采购管理。采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部分，一般包括年度采购计划和月度计划，采购员在重要组成部分，一般包括年度采购计划和月度计划，采购员在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。掌握年度采购计划的基础上根据月度计
3、划执行采购任务。制定商品采购计划，制定商品采购计划，关键是收集顾客需求信息关键是收集顾客需求信息。零售商可。零售商可以通过各种途径获得顾客需求信息，例如向供应商征询有关资以通过各种途径获得顾客需求信息，例如向供应商征询有关资料；通过销售人员直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；料；通过销售人员直接与顾客打交道，了解顾客的需求动态；通过对竞争对手的调查研究、政府公布的行业经济发展数据、通过对竞争对手的调查研究、政府公布的行业经济发展数据、新闻机构的消费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数新闻机构的消费者调查，或者向有关商业咨询机构购买商业数据等方式收集和分析消费者需求信息。据等方式收集和分析
4、消费者需求信息。三、确定供应商及货源三、确定供应商及货源零售商的进货来源：零售商的进货来源： 制造商； 当地批发商； 外地批发商； 代理商和经纪人； 批发交易市场； 附属加工企业。选择供应商的标准：选择供应商的标准：信用情况信用情况品质保证品质保证费用费用管理规范制度管理规范制度价格价格时间时间服务情况服务情况谈判内容注意事项谈判内容注意事项: :配送问题的规定配送问题的规定缺货问题的规定缺货问题的规定商品品质的规定商品品质的规定价格变动的规定价格变动的规定付款的规定付款的规定四、谈判与签约四、谈判与签约（1 1）品质，产品的质量等级；）品质，产品的质量等级；（2 2）包装，包装的规格；）包装
5、，包装的规格；（3 3）价格，谈判交涉的核心内容；）价格，谈判交涉的核心内容；（4 4）折扣，公司能得到多大的折）折扣，公司能得到多大的折扣优惠；扣优惠；（5 5）毛利，此单品能否给公司带）毛利，此单品能否给公司带来利润；来利润；（6 6）付款条件，账期的长短；）付款条件，账期的长短；（7 7）进柜或进货应配合的事项）进柜或进货应配合的事项（8 8）售后服务保证；）售后服务保证；9 9）促销活动，广告赞助，装潢费）促销活动，广告赞助，装潢费用，厂家能给予多大的促销支用，厂家能给予多大的促销支持；持； 采购谈判内容采购谈判内容 五、商品导入作业五、商品导入作业 进货验收作业 退换货作业 存货作业
6、 标价作业 补货上架作业六、再订购商品六、再订购商品几个关键因素：几个关键因素： 订货和送货时间 财务支出 订货成本和储存成本 存货周转率 七、定期的评估与改进七、定期的评估与改进案例：西尔斯表扬供应商案例：西尔斯表扬供应商 西尔斯每年都要表扬150名最好的供应商，是他们坚持不懈地支持了西尔斯的成功：“那些自高自大的供应商不会出现在我们前进中的伙伴名单中。西尔斯持续获得成功，满意的消费者一次又一次地回头购买我们独特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的突出贡献，西尔斯授予优秀供应商前进的伙伴的荣誉。这些入选者从10 000多家供应商中选出，他们在产品创新、质量和服务方面处于领
7、先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体，我们怀着十分特别和感激的心情向他们道一声谢谢。”案例：两个强硬的公司学会共舞案例：两个强硬的公司学会共舞过去的十年里，宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系，这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系建立在相互依赖的基础上：沃尔玛公司需要宝洁公司的产品，而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它销售产品。为获得合作带来的好处，沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信任，以便共享销售额和价格方面的数据，并把订货的控制权和存货的管理权交给宝洁公司；而宝洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任，它向沃尔玛公司派驻
8、了一个多功能小组，实施每日低价策略，并投资于定制的信息连接系统。通过相互合作，过去这两个公司不顾及对方的成本，而尽力减少自己的成本的非输即赢局面，已经变成了双方成本下降，收益增加的双赢情况。现在，沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户，它销售的宝洁产品超过30亿美元，占到了宝洁公司总收益的10%。第二节采购制度与人员管理第二节采购制度与人员管理一、采购制度一、采购制度1. 分散采购分散采购优点：优点：（1）能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相当）能适应不同地区市场环境变化，商品采购具有相当 的弹性；的弹性；（2）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；）对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速；（3）可以
9、提高一线部门的积极性，提高其士气；）可以提高一线部门的积极性，提高其士气；（4）便于分部考核。）便于分部考核。缺点：缺点：（1）部门各自为政，容易出现交叉采购，人员费用较大；）部门各自为政，容易出现交叉采购，人员费用较大；（2）采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象；）采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象；（3）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动，）计划不连贯，形象不统一，难以实施统一促销活动， 商店整体利益控制较难；商店整体利益控制较难；（4）难以获得大量采购的价格优惠。）难以获得大量采购的价格优惠。优点：优点：（1 1）可以提高零售商在与供应商采购谈判中的争价能力；）可以提
10、高零售商在与供应商采购谈判中的争价能力； （2 2）可以降低采购费用；）可以降低采购费用； （3 3）有助于保持企业统一形象，使企业整体营销活动）有助于保持企业统一形象，使企业整体营销活动 易于策划和控制；易于策划和控制； （4 4）有利于保证采购商品的质量和数量，提高采购效）有利于保证采购商品的质量和数量，提高采购效 率和店铺的营运效率；率和店铺的营运效率； （5 5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用； （6 6）可以规范采购行为。）可以规范采购行为。2. 集中采购集中采购缺点：缺点：（1 1）购销容易脱节；）购销容易脱节； （2 2）采购
11、人员与销售人员合作困难，销售人员的积极）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极 性难以充分发挥，维持销售组织的活力也比较困难；性难以充分发挥，维持销售组织的活力也比较困难； （3 3）责任容易模糊，不利于考核。）责任容易模糊，不利于考核。国美：经营业务实行总部统一管理、统一订货、统购分销，同国美：经营业务实行总部统一管理、统一订货、统购分销，同一形象，这种规模化发展策略最大限度地降低经营成本，使费一形象，这种规模化发展策略最大限度地降低经营成本，使费用分摊变薄，以求得更实效、更迅速地扩展国美电器的连锁之用分摊变薄，以求得更实效、更迅速地扩展国美电器的连锁之路。路。优点：优点：灵活性较强，商
12、店可以根据所处地区和自己的实际情况，灵活性较强，商店可以根据所处地区和自己的实际情况， 有针对性地采购部分商品。有针对性地采购部分商品。3. 分散与集中相结合分散与集中相结合缺点：缺点：如管理不当，也容易形成各自为政。如管理不当，也容易形成各自为政。20022002年年2 2月月1 1日，沃尔玛公司在深圳设立全球采购办公室，由沃日，沃尔玛公司在深圳设立全球采购办公室，由沃尔玛本部直接管辖。但没有实际的购买行为发生，它所做的主尔玛本部直接管辖。但没有实际的购买行为发生，它所做的主要工作是在全球范围内为沃尔玛公司搜寻新的商品和合适的供要工作是在全球范围内为沃尔玛公司搜寻新的商品和合适的供应商，然后
13、把搜寻到的商品和供应商们集合起来，召集分布在应商，然后把搜寻到的商品和供应商们集合起来，召集分布在全球各个区域的买手们过来挑选采买，达成交易。全球采购网全球各个区域的买手们过来挑选采买，达成交易。全球采购网络实际上担当了商品采集和物流的工作，但对店铺买家来说，络实际上担当了商品采集和物流的工作，但对店铺买家来说，他们只有一个供应商，就是全球采购网络。他们只有一个供应商，就是全球采购网络。 在沃尔玛，在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则由该国沃尔玛国家的供应商进口商品，而从
14、该国供应商进货则由该国沃尔玛公司的采购部门负责采购。公司的采购部门负责采购。商品采购策略商品采购策略n（1）买方市场下的采购策略 n 以销定进、以需定进、勤进快销的采购原则，加快资金周转，节省采购成本，提高销售利润。n （2）卖方市场下的采购策略 零售企业必须集中精力抓好商品采购环节，以保证货源供应的稳定性和充足性。其策略主要有：n 1.广开进货渠道，联系多家供应商。n 2.与生产企业联合，为其提供资金、设备等帮助。n 3.对生产商或供货商提供优惠，如由商店补助运输津贴、上门提货、提供广告援助等等。（3）不同生命周期商品的采购策略 1.试销期商品可以少量进货，待其市场看好再决定批货进货。 2.
15、成长期商品属畅销货，应积极扩大进货数量，利用广告进行促销。 3.成熟期商品在前期市场还继续被看好，可组织大量进货；后期逐渐疲软，被新商品代替，应有计划地逐渐淘汰。 4.衰退期的商品不应进货，或根据市场需求少量进货，并有计划地用其他商品替代，使顾客逐渐接受替代商品，从而淘汰衰退期商品。 二、采购人员及其考核二、采购人员及其考核采购员的素质要求采购员的素质要求1. 思想素质思想素质2. 工作能力及个性特征工作能力及个性特征3. 知识结构知识结构采购考核采购考核销售额指标销售额指标毛利率指标毛利率指标商品到位率指标商品到位率指标商品淘汰率指标商品淘汰率指标商品结构指标商品结构指标商品周转天数指标商品
16、周转天数指标新商品引进率指标新商品引进率指标采购考核指标体系一般由以下指标所组成：采购考核指标体系一般由以下指标所组成：通道利润指标通道利润指标第三节商品采购决策第三节商品采购决策 一、商品采购品种的确定一、商品采购品种的确定商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种商品采购目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。全。全部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备部商品目录是商店制定的应该经营的全部商品种类目录；必备商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必商品目录是商店制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要备目
17、录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。部分。在商品采购管理中，必须坚持在商品采购管理中，必须坚持重点商品管理重点商品管理原则。常见的原则。常见的做法是将商品分为做法是将商品分为A、B、C三类，分别采用不同的管理方式，三类，分别采用不同的管理方式，这种方法称为这种方法称为ABC分类管理法。分类管理法。A类商品是重点商品，应进行类商品是重点商品，应进行重点控制，保证不脱销，不积压；重点控制，保证不脱销，不积压；C类商品可以采用较简单的类商品可以采用较简单的办法加以控制；办法加以控制；B类商品可实行一般控制，分大类进行管理。类商品可实行一般控制，分大类进行管理。二、商品采购预算的确
18、定二、商品采购预算的确定采购预算采购预算= =销售成本预算销售成本预算+ +期末库存计划额期末库存计划额- -期初库存额期初库存额 例如：某商店一年的销售目标为例如：某商店一年的销售目标为2 000万元，平均利润率是万元，平均利润率是15%，期末库存计划额为，期末库存计划额为200万元，期初库存为万元，期初库存为180万元，其全年万元，其全年的采购预算就是：的采购预算就是： 2 000(1-0.15)2001801720 （万元）（万元） 即一年的采购预算为即一年的采购预算为1 720万元。再将其按月分配到各个万元。再将其按月分配到各个月，就是每月的采购预算。月，就是每月的采购预算。三、商品采
19、购数量的确定三、商品采购数量的确定1.1.大量采购大量采购 大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一大量采购，是商店为了节省采购费用，降低采购成本而一次性把一种商品大批量地采购进来。次性把一种商品大批量地采购进来。 一般适合以下几种情况：一般适合以下几种情况： 该商品在市场中的需求量巨大，可以大量进货； 在共同采购方式下，可以大量采购； 对供货不稳定的商品，可以采用大量采购方法。 适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。2. 适量采购适量
20、采购 经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到最经济采购批量是指采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。小限度的采购批量。其计算方法如下：其计算方法如下：设：设：Q= =每批采购数量每批采购数量; ; K= =商品单位平均采购费用商品单位平均采购费用; ; D= =全年采购总数全年采购总数; ; P= =采购商品的单价采购商品的单价; ; I= =年保管费用率。则：年保管费用率。则： Q = 2 = 2KD/ /PI案例：案例： 某商店预计全年销售某种商品800件，已知每件商品的采购费用是0.5元，单价为20元，年保管费用率为2.5，欲求最经济的采购批量。 Q = （20.5800
21、）/（202.5） =40（件）通过上述计算可以得知，每次采购数量在40件以上或40件以下的年度总费用都高于40件采购批量的年度总费用。只有每次采购批量在经济采购批量附近时，才使年度总费用最小，如果远离经济采购批量而去盲目进货，都不可能取得良好经济效益。n在仓储式超市采购数量决策与管理中，采购批量定量分析在仓储式超市采购数量决策与管理中，采购批量定量分析方法主要有以下四种：方法主要有以下四种：n 1.1.对某商品事先确定一个最低采购点对某商品事先确定一个最低采购点L L，假设对商品假设对商品库存进行连续性检查，实际上可将这种情况认定为连续不库存进行连续性检查，实际上可将这种情况认定为连续不隔天
22、地检查，当发现商品库存低于隔天地检查，当发现商品库存低于L L，则对商品进行补货，则对商品进行补货，其补货数值为一个固定值其补货数值为一个固定值M M。n 2.2.先确定最低采购点外，然后确定最高采购点先确定最低采购点外，然后确定最高采购点H H，也也是对库存进行连续性检查，看库存是否低于是对库存进行连续性检查，看库存是否低于L L，如果低于如果低于该值，则进行补货，补货数值为该值，则进行补货，补货数值为H H减去实际库存值。减去实际库存值。3.3.对某一商品库存事先设定一个最低值对某一商品库存事先设定一个最低值L L，每间隔一个固定的每间隔一个固定的周期对商品检查一次，如发现库存低于最低点，
23、则进行补货，周期对商品检查一次，如发现库存低于最低点，则进行补货，补货数量为事先设定好的固定值补货数量为事先设定好的固定值N N。4.4.在设定库存最低值在设定库存最低值L L的同时，还设定了最高值的同时，还设定了最高值H H，与第三种方与第三种方法一样也是每间隔一个固定的周期对库存检查一次，当发现库法一样也是每间隔一个固定的周期对库存检查一次，当发现库存低于存低于L L则进行补货，补货值为则进行补货，补货值为H H减去实际库存值。减去实际库存值。最低库存量最低库存量( (进货在途天数十销售准备天数十商品陈列天数进货在途天数十销售准备天数十商品陈列天数十保险天数十保险天数) )平均每天销售量平
24、均每天销售量其中：进货在途天数，是指商品从下订单到货运到商场为止其中：进货在途天数，是指商品从下订单到货运到商场为止的时间。销售准备天数，是指商品入库、验收、定价、整理装的时间。销售准备天数，是指商品入库、验收、定价、整理装配、分装、到上货架陈列所需要的时间。商品陈列天数，是指配、分装、到上货架陈列所需要的时间。商品陈列天数，是指商店因出售需要而必须在货架上的陈列数量与每天平均销售量商店因出售需要而必须在货架上的陈列数量与每天平均销售量的比值。保险天数，是指为防止出现意外发生脱销，而必须准的比值。保险天数，是指为防止出现意外发生脱销，而必须准备的机动库存所能销售的天数。备的机动库存所能销售的天
25、数。四、商品采购时间的确定四、商品采购时间的确定1. 定时采购定时采购 定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时定时采购，就是每隔一个固定时间，采购一批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间销售掉的商品为依据计算。商品为依据计算。 特点：采购周期固定，采购批量不固定。特点：采购周期固定，采购批量不固定。 计算公式：计算公式： 采购批量采购批量 = = 平均日销售量平均日销售量采购周期采购周期+ +保险储备量实际库存量保险储备量实际库存量案例：案例： 某商店日销售某商品30件，保险储备定额为5天需求量，订货日实际库
26、存量为500件，进货周期为30天，则： 采购批量 = 3030530500 = 550 从资料中可看出，进货周期为30天，一般情况下，采购批量应为900件，而现在这批只需采购550件，说明实际库存严重超储，必须在采购时作适当调整。优缺点：优缺点：采购时间固定，因而可以作周密的采购计划，便于采购 管理，并能得到多种商品合并采购的好处；但由于这种 采购方法不能随时掌握库存动态，易出现缺货现象，盘 点工作较复杂。2. 不定时采购不定时采购 不定时采购，是指每次采购的数量相同，而每次采购的时不定时采购，是指每次采购的数量相同，而每次采购的时间则根据库存量降到一定点来确定。也称为采购点法。间则根据库存量
27、降到一定点来确定。也称为采购点法。特点：采购批量固定，采购时间不固定。特点：采购批量固定，采购时间不固定。计算公式：计算公式：采购点采购点 = = 平均日销售量平均日销售量平均备运时间平均备运时间+ +保险储备量保险储备量案例：案例： 某商品平均日销售量为30件，备运时间为10天，保险储备额为150件。则： 采购点 = 3010150 = 450 （件） 说明：当商品库存量超过450件时，不考虑采购，当降到450件时，就及时按预定的采购数量或经济采购批量进行采购。优缺点：优缺点：能随时掌握商品变动情况，采购及时，不易出现缺货现 象。但是，由于各种商品的采购时间不一致，难以制定 周密的采购计划，
28、不便于采购管理，也不能享受集中采 购的价格优惠。商商 品品 采采 购购 全全 过过 程程 管管 理理n(一)建立相应的商品采购机构一种是正式的采购组织，专门负责商品采购工作，人员专职化。另一种是非正式的采购组织，企业不设专职采购部门，由销售部、组负责商品采购工作。 n(二)制定商品经营目录n商场制订商品经营目录，是根据目标市场需求和企业的经营条件，具体列出各类商品经营目录；借以控制商品采购范围，确保主营商品不脱销，辅营商品花色、规格、式样齐全，避免在商品采购上的盲目性。(三)合理选择采购渠道一是企业自有供货者；二是原有的外部供货者；三是新的外部供货者。(四)购货洽谈、签订合同在采购谈判中，采购
29、人员要就购买条件与对方磋商，提出采购商品的数量、花色、品种、规格要求，商品质量标准和包装条件，商品价格和结算方式，交货方式，交货期限和地点也要双方协商，达成一致，然后签订购货合同。采购人员的职责：采购人员的职责： nA、对销售业绩负责： 采购员对商店的销售额负责，对完成销售预算负主要责任； 采购员销售毛利额目标值的实现，负有绝对责任； 采购员对供应商支持力度和非营业外收入的收取负全部责任。B、销售计划和采购计划： 为了执行好销售计划，采购员必须制定一份采购计划，如重点商品的选择和销售价格，商品的采购数量，商品的采购价格、采购来源，以及供应商的配合与促销支持计划。C、采购业务： 供应商的选择与确
30、定； 商品的议价； 商品采购条件的协商，如商品折扣率、付款方式、退货方式等； 新商品的引进与价格议定； 商品的配送方式； 一次采购数量的确定。D、商品业务管理： 畅销品与滞销品的发现； 滞销品的处理； 商品库存的掌握； 商品配置表的制作与管理； 残次品退货的监督； 商品退货业务的检查； 商品价格的调查与制定； 商品续订货的监督与检查； 商品质量的监督与检查； 商品陈列指导。E、商品销售促进： 商品促销的年度计划、季度计划、月计划和特别计划的制定； 特价商品的售价确定； 与供应商议定特别促销商品的交易条件； 与供应商议定供应商特殊商品陈列及其他促销支持的条件； 供应商人力支持的谈判。F、情报收集与市场调查： 本企业销售情报的收集； 消费者需求动态收集； 竞争对手定价及促销情报的收集； 供应商动态情报收集； 负责商品类别重点商品及供应商市场占有率的变化情报收集。G、对卖场营运人员商品知识的培训；H、与营运经理的沟通与培训；I、参加采购部召开的商品会议；J、统计每一供应商销售数量、毛利、及其他非营业外收入；K、对供应商进行调查并建档；对供应商实行ABC重点管理。
