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1、2010 酒店十大在线营销方案 2010-02-02 16:32:39 来源：酒店管理网 内容提要： 回顾过去，2009 年的挑战与成功并存。没有酒店从业者为 2009 年的结束感到哀伤，而 2009 年也给他们上了非常重要和深刻的一课，使他们在互联网营销和分销方面所作的努力获得了回报。毫无疑问，2009 年最重要和相关的方案包括通过数据分析严格控制成本、谨慎采用有效的广告模式、提高和优化酒店网站、以及准确 回顾过去，2009 年的挑战与成功并存。没有酒店从业者为 2009 年的结束感到哀伤，而 2009 年也给他们上了非常重要和深刻的一课， 使他们在互联网营销和分销方面所作的努力获得了回报。
2、毫无疑问，2009 年最重要和相关的方案包括通过数据分析严格控制成本、谨慎采用有效的广告模式、提高和优化酒店网站、以及准确定位客户群。较好地采用这些推荐技巧的酒店从业者，都是 2009 年的赢家。 现在，让我们来展望新的一年。 行业报告指出，酒店业的收入和利润在 2010 年将继续下滑，复苏的过程预计也是缓慢而痛苦的。PKF 酒店研究数据预测，2010 年的酒店入住率将仅有 0.4%的回升，而平均每日房价和平均可用客房收入分别将进一步下跌 1.5%和 1.1%. 2010 年唯一出现增长的渠道是在线渠道。这种情况的确发生在 2009 年，并将延续到新的一年。 2009 年第三季度， 排名前 3
3、0 的酒店品牌的互联网 CRS 预订量同比增长了 6.6%，而 GDS 和呼叫中心的预订量却分别下降了 3.6%和 3%（eTRAK 数据）。聪明的酒店业者将继续把市场资金的投入从传统和衰退中的渠道转移到在线渠道上， 并通过社区媒体和移动设备这些被迅速接受的新兴渠道，实施以投资回报率为核心的互联网营销分销策略。 酒店从业者该如何在缓慢恢复的经济环境下提高预订量？应该如何正视社区媒体营销策略？市场预算应投放到哪些互联网营销方案上？哪些方案可带来最高的投资回报率？最为重要的是， 酒店业者如何才能跟上日新月异的行业趋势， 并提供客人需要的迅速和实时的服务？ HeBS 推出的2010 十大互联网营销策
4、略方案将带给您一些答案和行动方案。 以下是您的酒店企业应考虑采用的十大互联网营销策略： 1.对 2010 年来说，“简单就是美”。我将把主要的预算投放到投资回报率和预订量最高的互联网营销方案上。必不可少的做法是，利用数据分析工具对结果进行深入研究，找出可提高转化率的最合适的营销组合，以对营销成本进行严格监控。 情况分析：互联网营销的基本要素包括网站设计优化、搜索引擎优化、付费搜索以及电子邮件营销（客户自愿订阅的）。这些要素为行业带来的预订量和投资回报率一直都是最高的。HeBS 预测，单单是这四种方案为酒店网站直接带来了 75-80%的预订量。 行动方案：把 90%的预算和精力投放在上面提到的四
5、种能带来投资回报率的市场方案上网站设计优化、搜索引擎优化、付费搜索和酒店电子邮件营销。然后，通过研究分析数据来针对不同的渠道对资源进行有效的配置（如优选的特定关键字、减少新闻邮件篇幅、以及把新闻邮件发送频率从每四周两封调整为每两周两封）。 社区媒体和手机营销的情况又如何呢？如何起步，重点在哪里？要执行上文提到的 4个方案，你在今年需要把 10%的互联网营销预算投放到社区媒体和手机营销方案上。通过加强你的酒店在 Facebook 和 Twitter 上的社区媒体展示，你可以为酒店打造良好的口碑，并有效提高人们对酒店的关注度和预订意向。 同时， 今年要优先开发适用于手机应用的网站多达 67%的休闲
6、旅行者和 77%的商务旅行者已使用手机寻找如住宿等当地服务。 然而，2010 年社区媒体和手机营销所占的预算比例还是不宜过多。请谨记，简单就是美。在今年，要通过认真分析你的网站数据分析来更理智地运用这些基本工具， 以更好地利用有限的预算和资源。2.混合型营销渠道可让你通过各种互补的途径触及到潜在的和已有的客人，要好好利用这一点。 情况分析：旅行者的准备时间越来越长人们在进行预订之前平均要搜索 22 个旅游网站（Google 数据），用 Facebook 与朋友和家人进行交流，还要使用手机搜索等等。这意味着，你的推广信息会通过各种不同的渠道投递给旅行者。如今，越来越多人使用互动性和线下相结合的营
7、销渠道组合包括社区媒体加平面媒体， 酒店网站加社区媒体方案， 以及手机加邮件等方式。 行动方案：混合型的市场推广方案是 2010 年的主流。你可以从多种渠道接触潜在和现有的客人。 举例说， 你推出一个酒店电子营销项目， 再结合 Twitter tweet、 Facebook 帖子、自身网站上的宣传（这是必须的）、以及付费搜索推广。请记住，无论你用的是哪个渠道，都要对结果和转化率进行跟踪监测（可通过 Omniture 和 DART 等工具）。通过电话监测是最简单的办法（比如说，可以用一个独立的 1-800 号码来监测 Google AdWords 的搜索结果，用另一个号码监测 Yahoo 的）。
8、即便是利用印刷产品推广，你也可以让人们到达个人的登陆页，或者进行促销代码推广。 3.请切记，网上直销永远是互联网营销策略的重中之重。通过我的酒店网站上预订的旅行者， 也就是直接的消费者，拥有更高的忠诚度，并且能带来更多的收入，而且出行的频率也更高。 情况分析：2010 年，整个行业的在线直销渠道销售量占了所有在线酒店预订量的 62%以上。在 2009 年，即使是前 30 位的大型酒店品牌对在线旅行社的依赖度也有所提高2008 年第三季度酒店 CRS 预订比例为 25.4%，而 2009 年同期则上升至 30%（eTRAK 数据）。面对绝望的酒店业者们，在线旅行社采取了备受争议的一些举措，详见
9、HeBS 最近的文章： 如何修复酒店与在线旅行社日益紧张的合作关系？ 行动方案： 酒店业者应该如何提高在线直销比例？这要求我们把打造在线直销渠道作为市场策略的重心。这可为你的酒店在经济困境下带来立竿见影的成效以及长期的竞争优势。要在所有市场渠道上严格执行价格一体化策略，并保留最优价格保证。同时，要通过酒店网站推出独特的产品和价值定位。 利用社区媒体和手机渠道让客人直接参与进来， 并为酒店网站添加 Web 2.0 特色功能。4.推广资金计划要围绕以投资回报率为中心的在线推广方案来制定， 而且要利用成熟的网站分析工具和推广监测技术来对成本进行严格监控。 在现行经济环境下， 我不会在对营销渠道运作的
10、效果、 产生的预订量以及投资回报率进行检测以前花费任何的市场开支。我的互联网营销预算从来不是固定的，而是一个动态的过程，会持续根据广告开支回报率（Return-on-Ad-Spend， ROAS）来重新估算。 形势分析：从大型酒店品牌和在线旅行社，再到单体酒店和度假酒店，每一位聪明的酒店业者都应使用成熟的网站工具技术和推广监测技术（如 Omniture、DART 等）对营销策略进行分析。举例说，像 Omniture 的 SearchCenter（已被很多大型酒店和所有的 HeBS客户所采用）提供付费搜索营销的自动化竟价管理功能，把成本大幅削减了 30-40%，并提供详细的渠道和关键字水平的投资
11、回报率分析， 以及关键字叠加报告， 这一分析过程可反映出哪些关键字直接带来了预订。在 HeBS，我们经常看到三个或以上的关键字搜索可带来预订。 行动方案：到了 2010 年，酒店业者必须对客户浏览后和点击后行为进行跟踪，同时对每项市场活动的转化率（预订、间夜数和收益）和广告开支回报率进行检测。如果你的市场合作伙伴提出监测转化率和广告开支回报率太难的借口， 千万不要接受。 适合作为合作伙伴的互联网营销服务供应商，必须可为你随时提供最先进的网站分析工具和市场活动监测技术、利用行业的最佳实践、并专注于可监控的市场开支项目。要深入挖掘分析数据，不要只是注意活动带来的直接收入，还要看网站访客预订的路径。
12、例如，要保证你跟服务供应商一起分析带有用户行为路径的活动效果报告， 以理清每项市场方案和预订的对应关系。 不要忽视任何一项新的举措， 或许你并没有足够深入地分析相关数据。 要是你现在的服务供应商不能为你的酒店提供上述报告和分析，要马上换掉他们。 5.必须保证你的酒店网站具备 Web 2.0 的功能，以加强与访客间的互动。通过在酒店网站嵌入 Web 2.0 特色内容和功能，可以吸引访客、引起他们的兴趣和黏度、并最终提高预订量。 情况分析：大部分的酒店网站像是一本静态的在线小册子。用户的互动微乎其微，他们充其量只能像逛图书馆那样浏览网站。 这与如今异常活跃的互联网用户的本质格格不入， 因为他们都在
13、用 Twitter、发短信和电子邮件、在 Facebook 上与朋友交流、并且经常在点评网站上对餐厅和酒店发布实时的评论。 行动方案：为你的网站访客提供与酒店交流的机会。建立一个博客，从而可以与他们对话，并让他们留下反馈（这同样有利于酒店的搜索引擎优化）。推出有奖活动，让人们有机会通过访问你的网站赢取一间夜的免费客房住宿 （同时让活动的消息在他们的朋友圈子中传播开来），并通过举办照片分享比赛让他们炫耀假期的照片（一定要对照片的发布设立审核程序）。在网站上推出寻宝活动，制造新的话题、为电子邮件和短信名单增加新订阅用户、并且在这个过程中产生额外的预订。每个人都想要出名让他们分享自己的经历！ 即使是在现行经济环境下，不用重新设计整个网站，也可以使用这些 Web 2.0 功能，如互动的寻宝和竞赛活动、博客、活动日历、照片分享比赛、网站分享、在 Twitter 和 Facebook 上跟踪酒店动态、以及客户调查和感谢信等。
