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1、“林雪燕林雪燕”销售逻辑销售逻辑跨越式成长实质：跨越式成长实质：突破一个观念突破一个观念 改进一个动作改进一个动作观念：观念：简单简单的销售才能的销售才能高效高效动作：动作：林氏简易版销售流程林氏简易版销售流程林氏简易版销售流程重点解读：林氏简易版销售流程重点解读：p一张纸讲保险一张纸讲保险p十字架图示需求确认十字架图示需求确认p主打产品销售逻辑主打产品销售逻辑p差异化异议处理差异化异议处理p强化认同转介绍强化认同转介绍第一部分：第一部分： 一张纸讲保险一张纸讲保险保险保险 = = 钱钱 200 200元元 1010万万保费保费 保额保额小钱小钱 换换 大钱大钱1、保险是什么？、保险是什么？解
2、决三件事解决三件事1 1、大事：、大事：身故、残疾、重疾身故、残疾、重疾2 2、小事：、小事：虫叮蚊咬、发烧感冒虫叮蚊咬、发烧感冒3 3、无事：、无事：养老、储蓄、投资理财养老、储蓄、投资理财2、保险有啥用？、保险有啥用？收集资料收集资料1 1、兴趣、兴趣3 3、每月存多少钱？、每月存多少钱？2 2、年、月、日、年、月、日4 4、下次见面时间、下次见面时间保险是什么？保险是什么？保险有啥用？保险有啥用？用好两个关键句关键句开场白开场白：*，你有没有保险？你知 道什么叫保险吗？结束语结束语：不知你对什么最感兴趣一张纸讲保险的时机： 初次拜访客户时 客户反对保险时 客户想要了解保险时 客户做同业比
3、较时 客户对保险有异议时只要客户不懂保险，立即开门见山只要客户不懂保险，立即开门见山第二部分：第二部分： 十字架图示需求确认十字架图示需求确认思考：思考： 当客户明白保险的功用当客户明白保险的功用后最想做的事情是什么？后最想做的事情是什么？p确认自身确认自身需求需求p分析分析购买方法购买方法二合一解决方案：二合一解决方案：十字架图示法十字架图示法十字架图示原理：十字架图示原理： 根据根据家庭年收入家庭年收入，按，按比例比例合理合理分配分配资产资产年收入年收入10%：要花的钱要花的钱（必须生活费）（必须生活费）年收入年收入20%：保命的钱保命的钱（疾病、意外）（疾病、意外）年收入年收入30%：投
4、资的钱投资的钱年收入年收入40%：保本的钱保本的钱10% 要花的钱要花的钱 1万元万元6个月的生活费20% 保命的钱保命的钱 2万元万元意外和疾病40% 保本保本 4万元万元30% 投资投资 3万元万元有风险的投资（股票、基金）固定资产投资（房子、汽车）无风险的投资（债券、保险）流动资产投资（保险）以家庭年收入十万举例：以家庭年收入十万举例：十字架图示展示时机：十字架图示展示时机： 客户认同保险有用时 客户家庭环境变化时 客户资产幅度上涨时卖得专业卖得专业 买得放心买得放心第三部分：第三部分：主打产品销售逻辑主打产品销售逻辑福禄福禄15万万+计划五计划五+意外意外20万万+意外医疗意外医疗1万
5、万意外意外 200/天天疾病疾病 200/天天意外门诊意外门诊 1万万/年，年， 80%报销报销住院住院 10万万/年年 有有/无社保无社保90%/70% 500起报起报意外意外 35万万重大疾病重大疾病 15万万1、津贴型津贴型 根据住院的天数根据住院的天数2、报销型报销型 按实际费用按实际费用3、给付型给付型 根据医院诊断书根据医院诊断书福禄福禄15万万+计划五计划五+意外意外20万万+意外医疗意外医疗1万万意外意外 200/天天疾病疾病 200/天天意外门诊意外门诊 1万万/年年 80%报销报销住院住院 10万万/年年 有有/无社保无社保90%/70% 500起报起报意外意外 20万万重
6、大疾病重大疾病 15万万1、津贴型津贴型 根据住院的天数根据住院的天数2、报销型报销型 按实际费用按实际费用3、给付型给付型 根据医院诊断书根据医院诊断书社保社保意外意外 0疾病疾病 0意外门诊意外门诊 0封顶封顶12万不包括自费药及自费项目万不包括自费药及自费项目意外意外 0 重大疾病重大疾病 0健康险的销售健康险的销售单纯福禄单纯福禄20万万意外意外 0疾病疾病 0意外门诊意外门诊 0住院住院 0意外意外 0重大疾病重大疾病 20万万1、津贴型津贴型 根据住院的天数根据住院的天数2、报销型报销型 按实际费用按实际费用3、给付型给付型 根据医院诊断书根据医院诊断书20072007年年4 4月
7、月3 3日全国统一保险责任日全国统一保险责任区别产品形态区别产品形态例：重疾例：重疾10万万/3300元元A A款款B B款款C C款款生效日期生效日期9090天天180180天天一年一年保额保额24小时身故小时身故复利递增复利递增不变不变单利递增单利递增退保费退保费3300元元保额保额10万万保额保额10%1万万 22p人性化人性化p生活化生活化p简单化简单化 给予客户一个简单且利他的理由，更容易让客户接受9个字有效的销售逻辑 232007年至2009年 p三年来，我每天都在琢磨 这9个字p我每天都要字斟句酌、反 复推敲转介绍时使用的语言，因为这是成功的关键！ 242009年底创新完成 亲情
8、、友情、爱情转介绍亲情、友情、爱情转介绍 25提出封闭性问题 p在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且管您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？ p为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。转介绍逻辑（1/2） 26p如果因为搬家、换电话公司联系不到您，如果因为搬家、换电话公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同暂时失造成续期保费不能按时交上，合同暂时失效，如果发生保险责任，公司是不给理赔效，如果发生保险责任，公司是不给理赔的，这意味着您这几年的钱就白交了。的，这意味着您这几年的钱
9、就白交了。结果 客户在要求下都能写出亲朋好友的名字转介绍100%提出封闭性问题 27p在您写的这些亲朋好友中，是否都像在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？您一样具有高额的保险？他们不买保他们不买保险，未来就是您的负担，险，未来就是您的负担，因为亲朋好因为亲朋好友买车买房向您借钱，您可以拒绝。友买车买房向您借钱，您可以拒绝。但如果他们但如果他们生病住院生病住院向您向您借借3030万万，您您借还是不借借还是不借？亲情、友情、爱情 转介绍逻辑（2/2） 28p如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，兄弟姐妹就会说姐妹就会说“手足之情，居然见死不救手足之情
10、，居然见死不救”，就会就会伤了亲情伤了亲情；p如果拒绝了朋友，朋友就会说如果拒绝了朋友，朋友就会说“平时吃喝不平时吃喝不分，到时见死不救分，到时见死不救”，就，就伤了友情伤了友情；p如果借了亲朋好友，配偶就会说如果借了亲朋好友，配偶就会说“我们家又我们家又不是慈善机构不是慈善机构”，就会，就会伤了爱情伤了爱情！亲情、友情、爱情 29p谁最有可能谁最有可能跟您借钱，您又跟您借钱，您又不好意思拒绝不好意思拒绝，就请把他们的就请把他们的名字重点标出来！名字重点标出来！p我教您一个方法，从今天开始，见到所有我教您一个方法，从今天开始，见到所有的亲朋好友，告诉他们：的亲朋好友，告诉他们：我们家的钱全买我
11、们家的钱全买保险了。保险了。p4040岁后，病找人，岁后，病找人，如果他们不买保险，就如果他们不买保险，就是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份是您的负担，更何况让亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。保险是我们的责任。亲情、友情、爱情 30梁总梁妻亲情 7人 5人 友情 5人 3人 3人/家庭 20个家庭=60人30万/人60人=1800万例如 钱是个奇怪的东西，借来借去，钱没了，情没了，人也没了 31n客户100%主动提供转介绍n客户主动帮助约访面谈n客户不断加保创新后结果 32成功案例成功案例n客户信息客户信息 李先生，李先生，20102010年购买家庭保单年购买家庭保单5 5件，件，4242
12、万万n获取转介绍获取转介绍 首先谈到了首先谈到了“亲情、友情、爱情亲情、友情、爱情”的转介绍逻辑的转介绍逻辑 再要求客户：再要求客户： 见到您所有的亲朋好友告知他们：见到您所有的亲朋好友告知他们：“我们家的我们家的 钱全买保险了钱全买保险了” 更何况让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们更何况让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任的责任 33成果展示成果展示李先生李先生主动介绍主动介绍朋友臧先生与金先生：朋友臧先生与金先生：客户深有感触地说“钱存银行是给别人的，只有存在保险公司才是自己的” 34成长感悟成长感悟 先复制，再创新，先复制，再创新，持续专注，追求完美，持续专注，追求完美，定能创造奇迹！定能创造奇迹！
