工程产品地区渠道实务管理培训

《工程产品地区渠道实务管理培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工程产品地区渠道实务管理培训（65页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、工程产品地区渠道实务管理培训工程产品地区渠道实务管理培训工程产品地区渠道实务管理培训营销实务技能培训课程营销实务技能培训课程地区渠道实务管理地区渠道实务管理工程产品的地区渠道及代理商实务管理技巧工程产品的地区渠道及代理商实务管理技巧工程产品地区渠道实务管理培训地区渠道实务管理技巧地区渠道实务管理技巧培训收益培训收益明白地区渠道管理的重要环节明白地区渠道管理的重要环节熟悉地区渠道管理的实务策略熟悉地区渠道管理的实务策略懂得地区渠道管理策略的有效运用懂得地区渠道管理策略的有效运用清楚地区渠道管理的关键要领清楚地区渠道管理的关键要领掌握地区渠道管理的关键技能及技巧掌握地区渠道管理的关键技能及技巧工程

2、产品地区渠道实务管理培训冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点用一条连接折线将以上九个点连起来要求转折点最少用一条连接折线将以上九个点连起来要求转折点最少工程产品地区渠道实务管理培训冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点工程产品地区渠道实务管理培训冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点要有良好心态和进取精神要有良好心态和进取精神不要盲目给自己设定死限不要盲目给自己设定死限不要被经验习惯所累所限不要被经验习惯所累所限不要犯第二次同样的错误不要犯第二次同样的错误要有充实信心和努力目标要有充实信心和努力目标工程产品地区渠道实务管理培训管理地区代理商的四字真经

3、管理地区代理商的四字真经诱导哄化工程产品地区渠道实务管理培训完善的地区市场所应具备的特质完善的地区市场所应具备的特质 第一要质第一要质: :点面结合要好点面结合要好第二要质第二要质: :控制是稳定的前提控制是稳定的前提第三要质第三要质: :效率比效益重要效率比效益重要第四要质第四要质: :做广不如做强做广不如做强第五要质第五要质: :推动不如拉动推动不如拉动第六要质第六要质: :管市场不如做市场管市场不如做市场工程产品地区渠道实务管理培训地区渠道及代理商管理十大策略地区渠道及代理商管理十大策略培训内容之一培训内容之一工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想

4、和技能认识我对我对“我的区域销售目标我的区域销售目标”的认识如下：的认识如下： 1 1）不需要重新调整，按公司规定）不需要重新调整，按公司规定 2 2）不按公司规定，重新做调查并界定）不按公司规定，重新做调查并界定 3 3）在公司目标下，重新做市场细分分析）在公司目标下，重新做市场细分分析 4 4）在公司目标下，重新做产品细分分析）在公司目标下，重新做产品细分分析 5 5）在公司目标下，按行业做客户细分分析）在公司目标下，按行业做客户细分分析 6 6）其他）其他0101工程产品地区渠道实务管理培训目标定位策略目标定位策略-有发展才有价值有发展才有价值 企业总体角度分析企业总体角度分析 市场市场

5、-需求需求-产品产品-市场目标市场目标销售区域角度分析销售区域角度分析 产品产品-客户客户-行业行业-区域目标区域目标区域销售目标分析区域销售目标分析工程产品地区渠道实务管理培训目标定位策略目标定位策略-有发展才有价值有发展才有价值 区域销售目标定位关键区域销售目标定位关键产品应用产品应用属属 性性行业应用行业应用价价 值值行业市场行业市场容容 量量工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我在区域销售公司产品时候我在区域销售公司产品时候, ,我通常是我通常是: : 1 1）所有产品都是我的销售重点都需销售好）所有产品都是我的销售重点都需销售好 2

6、 2）全部由上级领导安排）全部由上级领导安排, , 并服从要求并服从要求 3 3）根据公司定位）根据公司定位, , 做好关键行业的产品销售做好关键行业的产品销售 4 4）新产品是我的销售最重点）新产品是我的销售最重点 5 5）根据区域市场需求）根据区域市场需求, , 销售好关键产品销售好关键产品 6 6）其他）其他0202工程产品地区渠道实务管理培训产品管理的产品管理的20/8020/80原则原则20%20%的产品可达到的产品可达到80%80%产品所赢取的业绩产品所赢取的业绩产品管理的关键要素产品管理的关键要素01.01.不同地区不同行业其适销的产品种类可能不同不同地区不同行业其适销的产品种类

7、可能不同02.02.地区产品管理前提在于地区行业应用价值地区产品管理前提在于地区行业应用价值03.03.行业产品管理前提在于所属客户需求特性行业产品管理前提在于所属客户需求特性04.04.产品管理要考虑到地区竞争者产品管理要考虑到地区竞争者05.05.产品管理重点在于针对性的产品组合与规划产品管理重点在于针对性的产品组合与规划产品管理策略产品管理策略-做多不如做好做多不如做好 工程产品地区渠道实务管理培训产品管理策略产品管理策略-做多不如做好做多不如做好 从市场角度完善产品从市场角度完善产品产品平台产品平台产品产品1 1 产品产品2 2 产品产品.利润产品利润产品明星产品明星产品竞争产品竞争产

8、品需需求求工程产品地区渠道实务管理培训产品管理策略产品管理策略-做多不如做好做多不如做好 产品管理关键环节产品管理关键环节1.1.产品定位研究产品定位研究: :在厂家产品定位象限中细分在厂家产品定位象限中细分2.2.行业目标定位行业目标定位: :行业客户的需求特性要与产品定位相符行业客户的需求特性要与产品定位相符3.3.产品选型管理产品选型管理: :不能只凭借自身的眼光或经验、爱好不能只凭借自身的眼光或经验、爱好4.4.产品种类管理产品种类管理: :不能让自身同类产品形成内部竞争不能让自身同类产品形成内部竞争5.5.市场竞争定价市场竞争定价: :要考虑到利益更要考虑到竞争与反竞争要考虑到利益更

9、要考虑到竞争与反竞争6.6.产品推广策略产品推广策略: :尽量避免静态的产品销售法尽量避免静态的产品销售法7.7.产品库存管理产品库存管理: :不要把希望压在明天不要把希望压在明天工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我选择地区代理商，最先决的条件在于：我选择地区代理商，最先决的条件在于： 1 1）代理商合作意愿要强）代理商合作意愿要强 2 2）行业经验要十分丰富老道）行业经验要十分丰富老道 3 3）经营规模和势力越大越好）经营规模和势力越大越好 4 4）要有良好的市场观念和管理经验）要有良好的市场观念和管理经验 5 5）要有素质好的销售队伍和

10、服务人员）要有素质好的销售队伍和服务人员 6 6）其他）其他0303工程产品地区渠道实务管理培训客户选择策略客户选择策略-穿鞋要合脚穿鞋要合脚 行业代理商一般条件行业代理商一般条件目标客户目标客户行业供应商、服务商行业供应商、服务商先决条件先决条件代理商的合作意愿及程度代理商的合作意愿及程度基础条件基础条件资金、场地设备、人员、分销资金、场地设备、人员、分销关键条件关键条件行业影响、信誉和客户基础行业影响、信誉和客户基础其他条件其他条件产品、服务、管理等产品、服务、管理等工程产品地区渠道实务管理培训客户选择策略客户选择策略-穿鞋要合脚穿鞋要合脚 1 1、接近原则：、接近原则：最接近行业市场中心

11、最接近行业市场中心2 2、区域原则：、区域原则：代理商经营行业区域与所授代理商经营行业区域与所授 权行业区域重叠权行业区域重叠3 3、融合原则：、融合原则：所授权产品与代理商所经营所授权产品与代理商所经营 产品不冲突或没有大的影响产品不冲突或没有大的影响4 4、主导原则：、主导原则：所授权产品可以成为代理商所授权产品可以成为代理商 经营的主导产品或主力产品经营的主导产品或主力产品工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我开发行业代理商客户时候，最关键在于：我开发行业代理商客户时候，最关键在于： 1 1）表明我产品在同行中的优越性和领先地位）表明我

12、产品在同行中的优越性和领先地位 2 2）表露我公司在行业中的规模与地位、品牌）表露我公司在行业中的规模与地位、品牌 3 3）提供各类产品可靠性证书和获奖证书）提供各类产品可靠性证书和获奖证书 4 4）证明客户使用后的价值感受）证明客户使用后的价值感受 5 5）证明客户经营该产品所获得的利益）证明客户经营该产品所获得的利益 6 6）本人的诚信度以及获得客户认可程度）本人的诚信度以及获得客户认可程度 7 7）其他）其他0404工程产品地区渠道实务管理培训优势展现策略优势展现策略-你想赚钱吗你想赚钱吗优势关键优势关键-帮助客户成功、帮助客户做大帮助客户成功、帮助客户做大代理区域代理区域代理权限代理权

13、限折扣返利奖励折扣返利奖励年度业绩计划年度业绩计划结算库存问题结算库存问题广告推广道具广告推广道具活动用品支持活动用品支持网点支持与培训网点支持与培训各类补贴与运作方面各类补贴与运作方面地区和行业情况地区和行业情况客户的经营情况客户的经营情况客户的个性情况客户的个性情况客户的发展需求客户的发展需求展现要领展现要领 注重行业比较与影响注重行业比较与影响 注重成功样板的介绍注重成功样板的介绍 注重老客的应用口碑注重老客的应用口碑工程产品地区渠道实务管理培训优势展现策略优势展现策略-你想赚钱吗你想赚钱吗如何描述与展现分销优势与利益如何描述与展现分销优势与利益01.01.问题导向问题导向恰当抛出分销利

14、益恰当抛出分销利益02.02.充分描述市场利益与分销价值充分描述市场利益与分销价值03.03.举证其他获得利益分销商的情况举证其他获得利益分销商的情况04.04.激发分销商提出异议问题激发分销商提出异议问题05.05.描述利益获得的市场经营方式描述利益获得的市场经营方式06.06.论证与具体测算经营指标、分销回报论证与具体测算经营指标、分销回报07.07.获得分销商共鸣获得分销商共鸣08.08.给予支持性鼓励并暗示机会给予支持性鼓励并暗示机会展现的关键要领展现的关键要领工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识促进代理商的市场扩展，我通常的做法是：

15、促进代理商的市场扩展，我通常的做法是： 1 1）强调市场需求的需要）强调市场需求的需要 2 2）强调公司市场管理的需要）强调公司市场管理的需要 3 3）强调客户利益扩大和暗示问题的所在）强调客户利益扩大和暗示问题的所在 4 4）强调区域行业市场竞争的需要）强调区域行业市场竞争的需要 5 5）强调其他代理商市场扩展的成功经验）强调其他代理商市场扩展的成功经验 6 6）强调双方合作的需要）强调双方合作的需要 7 7）其他）其他0505工程产品地区渠道实务管理培训利益扩展策略利益扩展策略-你想赚更多的钱吗你想赚更多的钱吗 分销商的市场扩展利益表现点分销商的市场扩展利益表现点关键问题关键问题- -建立

16、问题的针对性建立问题的针对性 可比性利益的评估可比性利益的评估既得利益既得利益的深化的深化远景利益远景利益的扩大的扩大销售收入销售收入 销售成本销售成本销售管理销售管理 市场支持市场支持规模扩大规模扩大 市场扩容市场扩容管理创新管理创新 人员培训人员培训工程产品地区渠道实务管理培训利益扩展策略利益扩展策略-你想赚更多的钱吗你想赚更多的钱吗 如何促进分销商的市场建设与扩展如何促进分销商的市场建设与扩展01.01.把握代理商良好心态与沟通时机把握代理商良好心态与沟通时机02.02.赞扬其经营状况与成绩、及个人魅力赞扬其经营状况与成绩、及个人魅力03.03.明确其经营进一步扩展的可能性明确其经营进一

17、步扩展的可能性04.04.提出最有利且能够让分销商自身理解的有力说辞提出最有利且能够让分销商自身理解的有力说辞05.05.暗示目前问题所在暗示目前问题所在06.06.获得分理商的共鸣获得分理商的共鸣07.07.与其一起分析其原因所在与其一起分析其原因所在08.08.拟订一份计划书，尽可能提供一些帮助拟订一份计划书，尽可能提供一些帮助09.09.及时跟踪与辅导过程及时跟踪与辅导过程沟通的关键要领沟通的关键要领工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识对代理商是否实施市场支持，我的看法如下：对代理商是否实施市场支持，我的看法如下： 1 1）对代理商要实

18、施全面而细致的支持）对代理商要实施全面而细致的支持 2 2）代理商）代理商会为自己的利益而努力会为自己的利益而努力, ,无须支持无须支持 3 3）针对代理商区域市场特点实施针对性支持）针对代理商区域市场特点实施针对性支持 4 4）根据代理商业绩完成情况再决定支持程度）根据代理商业绩完成情况再决定支持程度 5 5）只对重点区域重点代理商实施支持）只对重点区域重点代理商实施支持 6 6）根据合作条款实施相应的支持）根据合作条款实施相应的支持 7 7）其他）其他0606工程产品地区渠道实务管理培训一级管理策略一级管理策略-让我帮你赚钱让我帮你赚钱 其实是帮你自己巩固好长期赚钱的基础其实是帮你自己巩固

19、好长期赚钱的基础观念问题观念问题1.1.代理商会为自己的利益而努力代理商会为自己的利益而努力, ,无须我来帮忙无须我来帮忙2.2.代理商赚钱与否是他自己的事情代理商赚钱与否是他自己的事情, ,这些与我无关这些与我无关3.3.我已给代理商最低折扣我已给代理商最低折扣, ,再帮忙费用受不了再帮忙费用受不了4.4.代理商业绩差代理商业绩差, , 凭什么我要去帮他的忙凭什么我要去帮他的忙5.5.市场好自然无需帮忙市场好自然无需帮忙, , 市场不好再帮也没用市场不好再帮也没用6.6.代理商不喜欢我帮忙代理商不喜欢我帮忙工程产品地区渠道实务管理培训一级管理策略一级管理策略-让我帮你赚钱让我帮你赚钱 帮的要

20、领及技巧帮的要领及技巧第一、第一、帮是帮是“义务义务”不是不是“任务任务”第三、第三、帮打帮打“江山江山”不帮你坐不帮你坐“江山江山”第二、第二、帮你帮你“赚钱赚钱”不帮你不帮你“数钱数钱”第四、第四、帮要帮要“深度深度”不要不要“宽度宽度”第五、第五、务务“虚虚”为主为主-务务“实实”为辅为辅工程产品地区渠道实务管理培训某省总代理所属的地区经销商，越级向你上告省总代理：某省总代理所属的地区经销商，越级向你上告省总代理：价格管理不力，配货不齐不及时，人员素质低，管理及市场价格管理不力，配货不齐不及时，人员素质低，管理及市场推广力度差，等等，要求你撤换总代理，于是你：推广力度差，等等，要求你撤换

21、总代理，于是你： 1 1）答应其要求）答应其要求 2 2）把此情况告诉总代理，让其恰当处理）把此情况告诉总代理，让其恰当处理 3 3）警告地区经销商不要无理取闹）警告地区经销商不要无理取闹 4 4）把二家都叫来，当面化解矛盾）把二家都叫来，当面化解矛盾 5 5）做老）做老“好人好人”，听听而已，听听而已 6 6）答应地区经销商适当帮他做做改善工作，询问其困难并）答应地区经销商适当帮他做做改善工作，询问其困难并 给予一定的支持给予一定的支持 7 7）责令总代理商改善其相应工作）责令总代理商改善其相应工作检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识0707工程产品地区渠道实务管理培

22、训二级管理策略二级管理策略-立威不如施恩立威不如施恩 施恩的要领及技巧施恩的要领及技巧第一、第一、“交情交情”比比“事情事情”重要重要第三、第三、“恩情恩情”与与“面子面子”要兼顾要兼顾第二、第二、施施“大恩大恩”不如多点不如多点“小恩小恩”第四、第四、“人情人情”比比“恩情恩情”重要重要第五、第五、恰当保持恰当保持“距离距离”和交往和交往“次数次数”工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识对代理商是否实施市场促进，我的看法如下：对代理商是否实施市场促进，我的看法如下： 1 1）对代理商要实施全面而完善的促进）对代理商要实施全面而完善的促进 2

23、2）对代理商无须采取促进方法）对代理商无须采取促进方法 3 3）使用广告是最好的促进方式）使用广告是最好的促进方式 4 4）使用人员推广方式是最好的促进方式）使用人员推广方式是最好的促进方式 5 5）使用产品展览会是最好的促进方式）使用产品展览会是最好的促进方式 6 6）使用奖励方式是最好的促进方式）使用奖励方式是最好的促进方式 7 7）其他）其他0808工程产品地区渠道实务管理培训网络促进策略网络促进策略-有压力才有动力有压力才有动力 有压力才有动力有压力才有动力-有动力才有活力有动力才有活力-有活力才有竞争力有活力才有竞争力有有“任务任务”就有就有“计划计划”有有“英雄英雄”就会有就会有“

24、笨蛋笨蛋”善用善用“辅导辅导”强过强过“督导督导”有有“激励激励”才有才有“活力活力”善于建立善于建立“人脉人脉”关系关系网点促进的二大方法网点促进的二大方法推推拉拉推工程产品地区渠道实务管理培训网络促进策略网络促进策略-有压力才有动力有压力才有动力 网点促进的第二方法网点促进的第二方法拉以行业应用为导向以行业应用为导向采用针对性的行业应用推广会采用针对性的行业应用推广会善用厂家的广告与活动事件善用厂家的广告与活动事件善于利用厂家培训活动善于利用厂家培训活动建立地区行业样板建立地区行业样板让客户自己来说让客户自己来说工程产品地区渠道实务管理培训 C C品牌在某省级区域拥有完善区域分销网点品牌在

25、某省级区域拥有完善区域分销网点, ,其辖区内有邻其辖区内有邻近的二家地区代理商近的二家地区代理商, A, A家代理时间久家代理时间久, ,同时经营的其他品牌同时经营的其他品牌和产品类别多和产品类别多, , 对对C C品牌有严重的经营惰性倾向品牌有严重的经营惰性倾向, B, B家专项经家专项经营营C C品牌品牌, ,经营积极性与主动性较好经营积极性与主动性较好 某段时期某段时期, A, A经常投诉经常投诉B B有冲货与跨区经营行为有冲货与跨区经营行为, ,经查实确有经查实确有此事此事, ,但好在但好在B B家没有降价行为家没有降价行为, ,于是你于是你: : 1)1)告诉告诉A A经查核经查核,

26、 ,此事不准确此事不准确, ,要求要求A A提供进一步证据提供进一步证据 2)2)告诉告诉A A你马上处理此事情你马上处理此事情, ,并派人及时制止和处理并派人及时制止和处理B B的行为的行为 3)3)告诉告诉A A你会无法处理你会无法处理, ,原因在于他没有重点经营好原因在于他没有重点经营好C C品牌品牌 4)4)告诉告诉A A你会及时处理你会及时处理, ,同时探讨被冲货区的经营强化问题同时探讨被冲货区的经营强化问题 5)5)告诉告诉A A你会及时处理你会及时处理, ,同时默许同时默许B B的暂时行为的暂时行为 6)6)告诉告诉A A你会及时处理你会及时处理, ,同时鼓励同时鼓励B B继续冲

27、货继续冲货 7)7)告诉告诉A A你会及时处理你会及时处理, ,等待等待A A强化后同时暗示强化后同时暗示B B收敛行为收敛行为检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识0909工程产品地区渠道实务管理培训网络控制策略网络控制策略-当你是金枪鱼当你是金枪鱼鲶鱼效应鲶鱼效应就是把死鱼变成活鱼就是把死鱼变成活鱼控制策略控制策略1.1.适当采取冲货策略适当采取冲货策略2.2.稳定是相对的稳定是相对的, , 活力才是最重要的活力才是最重要的3.3.一碗水不端一碗水不端“平平”4.4.釜底抽薪釜底抽薪-对下级骨干网点进行渗透对下级骨干网点进行渗透5.5.采取针对性正面激励措施采取针对性

28、正面激励措施6.6.先君子后小人先君子后小人7.7.先小人后君子先小人后君子工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识对代理商人员辅导，关键在于：对代理商人员辅导，关键在于： 1 1）代理商人员的心态改变是第一位）代理商人员的心态改变是第一位 2 2）代理商人员的行为改变是第一位）代理商人员的行为改变是第一位 3 3）代理商人员的观念改变是第一位）代理商人员的观念改变是第一位 4 4）代理商人员的技能改变是第一位）代理商人员的技能改变是第一位 5 5）代理商人员的习惯改变是第一位）代理商人员的习惯改变是第一位 6 6）代理商人员的心情改变是第一位）

29、代理商人员的心情改变是第一位 7 7）其他）其他1010工程产品地区渠道实务管理培训人员管理策略人员管理策略-观念第一位观念第一位 策略一、策略一、以点的突破带动面的提升以点的突破带动面的提升策略二、策略二、利益导向、市场为先利益导向、市场为先策略三、策略三、问题导向、务实为主问题导向、务实为主策略四、策略四、实施影响、拓宽视野实施影响、拓宽视野策略五、策略五、友情为先、注重心态与时机友情为先、注重心态与时机策略六、策略六、寻找共识、求同存异寻找共识、求同存异工程产品地区渠道实务管理培训地区渠道及代理商管理关键要领地区渠道及代理商管理关键要领培训内容之二培训内容之二工程产品地区渠道实务管理培训

30、检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识对地区市场的评估对地区市场的评估, , 我的看法如下：我的看法如下： 1 1）不需要评估）不需要评估, , 因为评估意义并不大因为评估意义并不大 2 2）不需要评估）不需要评估, , 因为有太多因素影响评估准确性因为有太多因素影响评估准确性 3 3）需要评估）需要评估, , 以量化方式分析地区市场经营状况以量化方式分析地区市场经营状况 4 4）需要评估）需要评估, , 以此考核地区销售业绩并发放奖金以此考核地区销售业绩并发放奖金 5 5）需要评估）需要评估, , 可以只评估地区的回款业绩可以只评估地区的回款业绩 6 6）需要评估）需要

31、评估, , 可以只评估地区的经营效益可以只评估地区的经营效益 7 7）其他）其他1111工程产品地区渠道实务管理培训如何评价地区市场的好坏如何评价地区市场的好坏 1.1.渠道获利能力渠道获利能力2.2.渠道市场能力渠道市场能力3.3.渠道控制能力渠道控制能力评估三大内容评估三大内容评评估估标标准准横向比较横向比较纵向比较纵向比较计划比较计划比较工程产品地区渠道实务管理培训评估地区市场三大能力的方法评估地区市场三大能力的方法 三大关键性指标三大关键性指标 1 1、销售额、销售额 2 2、毛利与毛利率、毛利与毛利率 3 3、投入与回报、投入与回报 4 4、常用指标、常用指标销售费用比销售费用比评估

32、地区渠道获利能力评估地区渠道获利能力关键性评估关键性评估工程产品地区渠道实务管理培训评估地区市场三大能力的方法评估地区市场三大能力的方法 评估地区渠道市场能力评估地区渠道市场能力基础性评估基础性评估评估四大重要内容评估四大重要内容 市场占有率调查市场占有率调查 绝对占有率、相对占有率评估与比较绝对占有率、相对占有率评估与比较 渠道辐射能力渠道辐射能力 市场广度评估与比较市场广度评估与比较 二级代理商户或行业客户数二级代理商户或行业客户数 市场密度评估与比较市场密度评估与比较 代理商平均销售能力代理商平均销售能力市场深度评估与比较市场深度评估与比较工程产品地区渠道实务管理培训评估地区市场三大能力

33、的方法评估地区市场三大能力的方法 评估地区渠道控制能力评估地区渠道控制能力管理性评估管理性评估评估的四大方面评估的四大方面渠道稳定性渠道稳定性 地区代理商的调整率地区代理商的调整率客户稳定性客户稳定性 代理商或行业客户的流失率代理商或行业客户的流失率渠道效率性渠道效率性 双向沟通和支持状况双向沟通和支持状况渠道推广性渠道推广性 广告促销活动等支持的有效性广告促销活动等支持的有效性工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识对代理商评估，我通常做法是：对代理商评估，我通常做法是： 1 1）只评估代理商的回款业绩）只评估代理商的回款业绩 2 2）只评估代

34、理商的经营积极性）只评估代理商的经营积极性 3 3）只评估代理商的回款业绩和合作关系）只评估代理商的回款业绩和合作关系 4 4）只评估代理商的经营实力和回款业绩）只评估代理商的经营实力和回款业绩 5 5）只评估代理商的市场潜力和回款业绩）只评估代理商的市场潜力和回款业绩 6 6）只评估代理商的市场潜力和合作关系）只评估代理商的市场潜力和合作关系 7 7）以上说法我都不同意）以上说法我都不同意1212工程产品地区渠道实务管理培训如何有效并针对性评估代理商如何有效并针对性评估代理商关键性关键性指指 标标4:4:24:4:2业绩指标业绩指标/ /基础指标基础指标/ /管理指标管理指标1.1.业绩指标

35、业绩指标-进货、回款、库存等进货、回款、库存等2.2.基础指标基础指标-二级网点数量二级网点数量( (存量存量/ /增量增量/ /流失量流失量) ) - -二级平均销售业绩二级平均销售业绩 -二级市场的发展潜力二级市场的发展潜力 -销售人员、销售设施销售人员、销售设施3.3.管理指标管理指标-合作条款的遵守合作条款的遵守 -是否有市场冲突行为是否有市场冲突行为 -市场策略或推广等方面的支持性市场策略或推广等方面的支持性 -对二级市场的支持与辅导、培训对二级市场的支持与辅导、培训工程产品地区渠道实务管理培训如何有效并针对性评估代理商如何有效并针对性评估代理商最佳最佳方法方法代理商积分制代理商积分

36、制( (积分平衡卡积分平衡卡) ) 将代理商业绩、基础、管理行为分解成细节动作将代理商业绩、基础、管理行为分解成细节动作 设计各个动作的得分标准和晋级分数设计各个动作的得分标准和晋级分数 记录代理商动作次数和品质，并以标准进行记分记录代理商动作次数和品质，并以标准进行记分 根据代理商的动作情况实施补贴和支持根据代理商的动作情况实施补贴和支持 根据代理商总分情况进行代理商级别评选，代理根据代理商总分情况进行代理商级别评选，代理 商依级不同而享受不同的政策和待遇商依级不同而享受不同的政策和待遇 规定代理商责任和义务，依据违反的次数和程度规定代理商责任和义务，依据违反的次数和程度 进行扣分，根据分数

37、不同阶段实施惩罚或降级进行扣分，根据分数不同阶段实施惩罚或降级工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我认为客户沟通是否有效，最关键在于：我认为客户沟通是否有效，最关键在于： 1 1）说客户喜欢听的话）说客户喜欢听的话 2 2）要十分恭维客户，并对客户有礼有节）要十分恭维客户，并对客户有礼有节 3 3）口才要比客户好，说话要诙谐幽默）口才要比客户好，说话要诙谐幽默 4 4）仔细聆听客户心声）仔细聆听客户心声 5 5）把握客户的利益和心态）把握客户的利益和心态 6 6）其他）其他1313工程产品地区渠道实务管理培训代理商沟通的二大关键问题代理商沟通

38、的二大关键问题 人1.1.客户沟通的黄金法则客户沟通的黄金法则2.2.客户沟通的白金定律客户沟通的白金定律3.3.与客户交往的人鬼法则与客户交往的人鬼法则4.4.如何面对客户的如何面对客户的“不礼貌不礼貌”5.5.如何应对客户的批评如何应对客户的批评鬼工程产品地区渠道实务管理培训代理商沟通的二大关键问题代理商沟通的二大关键问题 品牌授权经营品牌授权经营独家与非独家独家与非独家产品系列与类别产品系列与类别区域划分与限制区域划分与限制产品供应折扣产品供应折扣经营业绩返利经营业绩返利市场费用补贴或摊派市场费用补贴或摊派表现奖励信用鼓励表现奖励信用鼓励两大根本性利益两大根本性利益横向利益横向利益垂直利

39、益垂直利益工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我认为与客户交往的原则，最关键在于：我认为与客户交往的原则，最关键在于： 1 1）做客户喜欢做的事情）做客户喜欢做的事情 2 2）针对客户个性特点实施不同的交往方法）针对客户个性特点实施不同的交往方法 3 3）分析客户个人兴趣）分析客户个人兴趣, , 投其所好投其所好 4 4）发挥自己个性特长）发挥自己个性特长 5 5）多赞美多恭维）多赞美多恭维 6 6）其他）其他1414工程产品地区渠道实务管理培训如何与不同类型代理商交往如何与不同类型代理商交往 红色人红色人绿色人绿色人黄色人黄色人蓝色人蓝色人

40、热情热情 主动主动好动好动 好表现好表现喜新厌就喜新厌就情绪化耐心差情绪化耐心差控制控制 挑战挑战结果导向结果导向说话直截说话直截固执固执喜欢安稳喜欢安稳温柔温柔 平静平静老好人老好人不喜争论不喜争论注重细节注重细节善于分析计划善于分析计划行动力差行动力差过分忧郁过分忧郁工程产品地区渠道实务管理培训如何与不同类型代理商交往如何与不同类型代理商交往 临场接触要领关键临场接触要领关键红色人红色人黄色人黄色人绿色人绿色人蓝色人蓝色人戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励不争论、多配合、多谅解、多支持不争论、多配合、多谅解、多支持多鼓励、多跟进、多带头、多肯定多鼓励、多跟进、多带

41、头、多肯定重小节、多交心、多督促、多帮助重小节、多交心、多督促、多帮助工程产品地区渠道实务管理培训如何与不同类型代理商交往如何与不同类型代理商交往 典型四类客户应对办法典型四类客户应对办法好胜型好胜型自私型自私型自尊型自尊型挑刺型挑刺型不争功、多支持、多配合、多鼓励不争功、多支持、多配合、多鼓励我不占你便宜你也别占我便宜我不占你便宜你也别占我便宜面子比里子大、维护其自尊心面子比里子大、维护其自尊心多谅解多宽容，必要时候给点颜色多谅解多宽容，必要时候给点颜色工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识对于地区市场冲突行为对于地区市场冲突行为, , 我通

42、常做法是：我通常做法是： 1 1）发现冲突立即制止）发现冲突立即制止 2 2）发现降价销售立即制止）发现降价销售立即制止 3 3）发现降价销售立即制止并处罚代理商发现降价销售立即制止并处罚代理商 4 4）发现冲突立即处罚代理商）发现冲突立即处罚代理商 5 5）以上做法我都不同意）以上做法我都不同意 6 6）其他）其他1515工程产品地区渠道实务管理培训解决地区市场冲突的关键要领解决地区市场冲突的关键要领策略一策略一 鼓励鼓励“善意善意”式冲货式冲货策略二策略二 控制控制“降价降价”式冲货式冲货策略三策略三 处罚代理商要慢处罚代理商要慢, , 且雷声要大且雷声要大策略四策略四 改改“处罚处罚”方

43、式为方式为“激励激励”方式方式策略五策略五 以以“太极太极”方式处理方式处理“边界冲突边界冲突”工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识成为代理商的优秀教练，我的看法如下：成为代理商的优秀教练，我的看法如下： 1 1）我不赞成这种提法）我不赞成这种提法 2 2）我更愿意成为代理商销售队伍的教练）我更愿意成为代理商销售队伍的教练 3 3）我更愿意成为代理商销售队伍的主教练）我更愿意成为代理商销售队伍的主教练 4 4）我更愿意成为代理商销售队伍的领队我更愿意成为代理商销售队伍的领队 5 5）我更愿意成为代理商单位负责人的教练我更愿意成为代理商单位负责

44、人的教练 6 6）其他）其他1616工程产品地区渠道实务管理培训如何成为代理商的优秀教练如何成为代理商的优秀教练 教练职责教练职责教练技巧教练技巧评估队伍素质和技能评估队伍素质和技能实战训练建议与提案实战训练建议与提案跟进训练过程与改进改善跟进训练过程与改进改善对训练提供帮助对训练提供帮助不要去当主教练不要去当主教练善于影响分销商训练观念善于影响分销商训练观念提供训练方法的实务技巧提供训练方法的实务技巧介绍成功与富有成效训练方法介绍成功与富有成效训练方法解决个案技术问题解决个案技术问题工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识帮助代理商成功，我认为

45、最关键在于：帮助代理商成功，我认为最关键在于： 1 1）多给代理商一些资金或结算信用额支持）多给代理商一些资金或结算信用额支持 2 2）给代理商的产品折扣要高）给代理商的产品折扣要高 3 3）给代理商区域多做些广告或推广会）给代理商区域多做些广告或推广会 4 4）多帮助代理商开发一些客户或订单）多帮助代理商开发一些客户或订单 5 5）给代理商的业绩奖励要高）给代理商的业绩奖励要高 6 6）以上说法我都不同意）以上说法我都不同意1717工程产品地区渠道实务管理培训如何帮助代理商获得成功如何帮助代理商获得成功0101 让分销商掌握地区市场管理要术让分销商掌握地区市场管理要术0202 改善市场经营策

46、略以获得更好成效改善市场经营策略以获得更好成效0303 提供必要的而企业所许可的支持提供必要的而企业所许可的支持0404 帮助分销商提高销售技能帮助分销商提高销售技能0505 帮助分销商提高内部管理成效帮助分销商提高内部管理成效06 06 注重于点的突破而不是面的支持注重于点的突破而不是面的支持成功表现成功表现工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识对于代理商辅导的有效性对于代理商辅导的有效性, , 最关键在于：最关键在于： 1 1）制定代理商管理手册并组织学习）制定代理商管理手册并组织学习 2 2）同代理商一起建立市场计划并辅导其执行）同代理商

47、一起建立市场计划并辅导其执行 3) 3) 帮助代理商制定市场管理策略帮助代理商制定市场管理策略 4 4）帮助代理商制定销售管理制度）帮助代理商制定销售管理制度 5 5）针对代理商突发问题提供专业咨询意见）针对代理商突发问题提供专业咨询意见 6 6）其他）其他1818工程产品地区渠道实务管理培训如何针对性辅导代理商及所属人员如何针对性辅导代理商及所属人员 策略一策略一 有计划才有辅导才有成效有计划才有辅导才有成效策略三策略三 关注计划执行过程和主要环节关注计划执行过程和主要环节策略四策略四 给建议不给决定给建议不给决定 策略五策略五 不要对人或责任的问题进行评价不要对人或责任的问题进行评价策略二

48、策略二 要辅导不要督导更不要当管理者要辅导不要督导更不要当管理者 策略六策略六 “交情交情”比比“事情事情”重要重要辅导策略与技巧辅导策略与技巧工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我认为代理商培训是否有效，最关键在于：我认为代理商培训是否有效，最关键在于： 1 1）设立专业讲师来培训代理商人员）设立专业讲师来培训代理商人员 2 2）开发专门的培训教材并强化区域经理的培训技能）开发专门的培训教材并强化区域经理的培训技能 3 3）对代理商人员实施定期集中培训）对代理商人员实施定期集中培训 4 4）抽调代理商骨干人员进行集中培训）抽调代理商骨干人员

49、进行集中培训 5 5）培养代理商骨干人员成为培训师）培养代理商骨干人员成为培训师 6 6）其他）其他1919工程产品地区渠道实务管理培训如何最有成效培训代理商及所属人员如何最有成效培训代理商及所属人员培训内容培训内容培训技巧培训技巧0101、地区市场与运作方面、地区市场与运作方面0202、地区人员销售技能方面、地区人员销售技能方面0303、产品与服务方面、产品与服务方面0404、技术支持与服务方面、技术支持与服务方面0101、注重实务技能培训、注重实务技能培训0202、注重观念引导式培训、注重观念引导式培训0303、注重典型个案的分析与问题解决、注重典型个案的分析与问题解决0404、注重情景化

50、演绎与生动比喻、注重情景化演绎与生动比喻0505、注重人员现有水平和培训心态、注重人员现有水平和培训心态0606、注重点的突破而不是面的提升、注重点的突破而不是面的提升工程产品地区渠道实务管理培训检测你的专业销售思想和技能认识检测你的专业销售思想和技能认识我认为能否成为代理商好朋友，最关键在于：我认为能否成为代理商好朋友，最关键在于： 1 1）经常帮助代理商）经常帮助代理商 2 2）要十分恭维客户，并对客户有礼有节）要十分恭维客户，并对客户有礼有节 3 3）要让代理商喜欢我）要让代理商喜欢我 4 4）设法求得代理商喜欢我）设法求得代理商喜欢我 5 5）经常送点礼物或宴请代理商）经常送点礼物或宴

51、请代理商 6 6）其他）其他2020工程产品地区渠道实务管理培训如何成为代理商的如何成为代理商的“好朋友好朋友” 策略一策略一 塑造职业销售人员形象与内涵、气质塑造职业销售人员形象与内涵、气质 策略三策略三 要让客户比你要让客户比你“厉害厉害” ，要保持低姿态，要保持低姿态策略四策略四 跟客户在一起跟客户在一起, ,要让他感觉很轻松要让他感觉很轻松 策略五策略五 要爱要爱“屋屋” 及及“乌乌”, ,更要爱更要爱“乌乌”得得 “屋屋”策略二策略二 全面尊重客户、保持客户服务礼仪全面尊重客户、保持客户服务礼仪 策略六策略六 不欺骗客户，给客户一些帮助不欺骗客户，给客户一些帮助策略七策略七 迎合客户爱好和个性特点迎合客户爱好和个性特点要让客户喜欢你要让客户喜欢你工程产品地区渠道实务管理培训