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1、培训工作剪影培训工作剪影本期导读总公司人力资源部于去年11月完成了2010年培训工作规划的编制工作，在规划中初步明确了紫金保险分层分级的销售培训体系，可针对性提升不同层级销售类员工的专业化销售技能。为加快落实销售类员工分级培训课程规划，总公司人力资源部根据机构发展的实际进度，于2010年3月中旬在江苏分公司，率先启动了全国首期“销售新员工培训班”，在江苏分公司的全力配合下，经过4周紧张有序的培训调研、组织、管理等工作实施，顺利完成了各项教学任务，并通过本次培训班的实践探索，围绕提升培训有效性和满意度，初步形成了具有紫金文化特色的“精细化培训运作流程”。本期培训剪影将“解密”首期销售新员工培训的
2、操作历程，总结成功经验及不足之处，一手资料，图文并茂。期待大家多提改善建议，帮助我们在培训支持及其他人力资源工作上持续改进、不断进步22010年3月11日-15日，总公司人力资源部分别针对总公司销售管理部；江苏分公司总经理室、人事行政部、销售管理部、销售团队主管及一线销售员工等30余人，进行销售培训需求调研工作，调研形式为分组深度访谈，经过3天8场的小组访谈，最终拿到了江苏分公司销售员工的最关切问题及相关培训需求的第一手信息。经过需求分析，最终确定了涵盖“紫金企业文化”、“销售基础知识”、“公司资源及政策”等3项核心需求，共11门基础课程：紫金企业文化、职场礼仪规范、销售人员应遵循的合规要求、
3、保险基础知识、车险产品销售、非车险产品销售、保险市场营销知识、优秀销售人员的素质模型（后调整为如何提升销售效能）、销售活动管理、公司内部资源介绍、紫金销售基本法及销售政策 。需求调研及确定课程9紫金销售基本法及销售政策紫金企业文化职场礼仪规范销售人员应遵循的合规要求保险基础知识车险产品销售非车险产品销售保险市场营销知识如何提升销售效能销售活动管理公司内部资源介绍11门专业课程武装销售新人10时间安排课程类别课程名称授课讲师培训日期授课时段机构姓名3月27日周六8:30-9:00开训仪式开训讲话江苏分公司总经理室孟善彬培训总体要求总公司人力资源部吴鹏培训班各项须知总公司人力资源部孙雁9:00-1
4、0:15紫金企业文化职场礼仪规范总公司人力资源部 赵芸10:30-12:00紫金企业文化总公司人力资源部 孙雁13:30-15:3015:45-16:45销售人员应遵循的合规要求总公司法律合规部陆新峰17:00-17:30公司资源及政策紫金销售基本法及销售政策江苏分公司销售管理部吕芳培训日程安排（第1天）11孙雁讲授紫金企业文化陆新峰讲授业务员合规要求吕芳讲授销售基本法及政策孟善彬总出席开训并作动员讲话吴鹏总出席开训并作培训指导赵芸讲授职场礼仪规范1213时间安排课程类别课程名称授课讲师培训日期授课时段机构姓名4月2日周五8:30-9:30销售基础知识保险市场营销总公司人力资源部张翔9:45-
5、10:45优秀销售人员的素质模型总公司人力资源部孙雁11:00-12:00销售活动管理总公司销售管理部 刘玄13:30-14:30保险基础知识江苏分公司业务管理部 朱剑波14:45-15:45车险产品销售江苏分公司业务管理部 石森焱16:00-17:00非车险产品销售江苏分公司公司业务部 赵玮17:15-18:00公司资源及政策公司内部资源介绍江苏分公司人事行政部 王蕾培训日程安排（第2天）14石森焱讲授车险产品销售赵玮讲授非车险产品销售王蕾讲授公司资源介绍孙雁讲授如何提高销售效能刘玄讲授销售活动管理朱剑波讲授保险基础知识1516训前需求调研要求1训前培训组织要求2训中纪律管理要求3训中授课效
6、果要求4训中教学辅助要求567训后考核管理要求训后效果追踪/固化要求8训前备课效果要求目录核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准171、讲师要针对听课学员的实际情况及工作应用需求备课实施要求备课效果2、讲师备课的关键是整理出课程的核心知识结构/逻辑图3、讲师应当围绕核心知识，设计课堂及课后练习/作业题4、讲师应当围绕核心知识的落地应用提供配套的实施工具18浓缩知识精华非车险产品销售10天改5稿，从63页精简到21页保险基础知识3易其稿，核心内容最后锁定为3页车险产品销售推翻原有课程模式全篇皆为结构式市场营销知识的核心知识结构完全浓缩成一张
7、图19范例：如何提高销售效能课程完全符合备课效果要求（针对性/结构化/工具化/作业题）20训前需求调研要求1训前培训组织要求2训中纪律管理要求3训中授课效果要求4训中教学辅助要求567训后考核管理要求训后效果追踪/固化要求8训前备课效果要求目录核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准211、班主任应提前1周确定各项培训安排，下发培训通知书实施要求培训组织2、班主任应提前1周告知讲师授课安排，并明确授课要求3、班主任应提前1周列明培训物料清单，并组织人员落实4、班主任应提前1天组织人员，完成培训场地的整体布置22培训通知讲师沟通物料准备场地布
8、置邮件1邮件2邮件323能够有效刺激学员参与的培训物料团队积分看板学员/助教手册讨论成果展板激励小奖品24分组环围形的场地布局1、方便讲师接近学员2、方便展开分组讨论3、有效刺激小组竞争25训前需求调研要求1训前培训组织要求2训中纪律管理要求3训中授课效果要求4训中教学辅助要求567训后考核管理要求训后效果追踪/固化要求8训前备课效果要求目录核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准261、班主任/班助教担任培训纪律管理人实施要求纪律管理2、培训纪律管理应当贯穿于培训全过程3、培训纪律结果应当及时予以落实并通报27培训班纪律规定为培养学员自觉
9、自律的精神，强化培训效果，制定以下规定：培训期间，按公司要求着装，并佩带司徽。男士着西装打领带，女士着职业套装。尊敬讲师，不得随意出入教室，认真听课，积极参与。课堂内不得高声喧哗、言辞不雅。上课时将手机关机。教室内不得吸烟、嚼口香糖，保持教室清洁、整齐。学员出现迟到、早退、溜课、打瞌睡、手机铃响、接听手机、着装 不规范等行为扣2分/人次；出现上课抽烟、无故缺课、破坏课堂秩 序等行为扣5分/人次；除本人扣分外，违纪者同队的其他人员需站 立听课2分钟/次；违纪积分累计达10分者，作退训处理，并通报。28江苏分公司人事行政部负责人王蕾担任班主任江苏分公司人事行政部王佳颖担任培训班助教培训纪律详情全部
10、记录在助教手册中存档班主任/班助教担任培训纪律管理人291.在培训通知书列明培训纪律规定2.在学员手册中列明培训纪律规定3.在开训仪式中重申培训纪律规定4.在培训前1天的参训提示邮件中再次强调了培训纪律规定5.在培训班上即时更新培训纪律积分情况培训纪律管理应当贯穿于培训全过程30签收确认杜绝推诿31培训纪律结果应当及时予以落实并通报32训前需求调研要求1训前培训组织要求2训中纪律管理要求3训中授课效果要求4训中教学辅助要求567训后考核管理要求训后效果追踪/固化要求8训前备课效果要求目录核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准331、讲师应
11、精心设计开场“破冰”环节，激发学员的学习热情实施要求授课效果2、讲师应做好课时管控，确保核心知识结构讲解扎实到位3、讲师应提供落地工具，通过练习题及作业要求学员掌握4、讲师应合理运用小组竞赛学习法，调动学员的竞争斗志34打破你的思维坚冰精心设计开场“破冰”环节，激发学员的学习热情35紧扣核心知识结构精心选编典型案例结合实务生动串讲打通记忆任督二脉36企业文化课程也精心推出“价值观破冰之旅活动”打破你的观念之墙37提供落地工具，通过练习题及作业要求学员掌握38实战模拟学习法客户拜访中的礼仪规范轻声敲门推门进屋说明来意介绍同事；递送名片接收客户名片39小组竞赛学习法学员分5组就座，进行竞赛式学习小
12、组讨论，讨论意见记录在展示板上小组代表上台发表讨论成果讨论成果在教室后台集中展示40训前需求调研要求1训前培训组织要求2训中纪律管理要求3训中授课效果要求4训中教学辅助要求567训后考核管理要求训后效果追踪/固化要求8训前备课效果要求目录核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准411、班助教应对课时进行总控，及时提醒讲师按时上下课实施要求教学辅助2、班助教应关注学员疲劳周期，及时组织课前放松活动3、班助教应督促学员按时上交课堂研讨成果及课后作业42组织课前放松游戏43督促学员按时上交课堂研讨成果及课后作业44训前需求调研要求1训前培训组织要
13、求2训中纪律管理要求3训中授课效果要求4训中教学辅助要求567训后考核管理要求训后效果追踪/固化要求8训前备课效果要求目录核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准451、制定全面的考核内容，确保学员对课程知识的消化应用实施要求考核管理2、制定严格的考试纪律，考试不合格必须参加补考或重训3、建立科学的考试题库，提升试题的保密性和出题的效率46紫金保险销售新员工入职培训考核办法( (江苏分公司第1 1期) )序号考核类型考核要求具体说明考核时间备注1文化记诵类考核范围文化宣导版中标注 的内容考核方式“公司介绍部分”采用演讲通关方式考核4月9日上
14、午“企业文化部分”采用闭卷答题方式考核4月9日下午备有A、B、C卷考核标准能够熟练记诵紫金文化内容和礼仪规范能够熟练使用统一、标准的语言介绍公司2知识结构类考核范围保险基础知识（P4、P6、P8）；车险产品销售（P7、P916）；非车险产品销售（P3）；保险市场营销（P4）考核方式闭卷答题4月9日下午备有A、B、C卷考核标准能够准确绘制出考核范围涉及的知识结构图3工具应用类考核范围如何提高销售效能（P24）考核方式课后作业4月8日下午17:00前提交至机构人事行政部负责人处考核标准能够运用课程传授的分析方法和工具，准确分析自身销售效能，并制定切实的效能提高方案制定全面的考核内容，确保学员对课程
15、知识的消化应用47执行严格的考试纪律确保考试的实际效果48考试不达标必须进行补考49此处隐去学员姓名第2次文化考试全部高分通过50工具应用类考核课后作业51训前需求调研要求1训前培训组织要求2训中纪律管理要求3训中授课效果要求4训中教学辅助要求567训后考核管理要求训后效果追踪/固化要求8训前备课效果要求目录核心思路：运用精细管理法，分解出促成“培训效果”的9个关键实施环节，并配套相应的实施要求/标准521、课程提供的管理工具是否能够配套到相应管理制度中实施要求效果追踪2、总公司于训后3个月安排抽样考核，检视学员应用效果3、班主任于训后一周内安排培训反馈调研，总结经验成果53安排抽样考核检视应用效果培训反馈调研总结经验成果课程工具能否配套到相关制度中54培训效果始于责任始于责任 成于精细成于精细形成SOP手册推广至各机构55预祝各位学员在紫金大道上开辟销售生涯的新辉煌56总公司人力资源部将于5月6月期间组织“紫金保险企业文化与销售培训讲师团”赴全国各机构巡回培训宣导敬请关注近期通知！57策划：吴鹏主编：孙雁编辑：张翔王蕾王佳颖黄雪红总公司人力资源部2010年4月22日58结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！59
