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1、一一、商品流通渠道的概念及特征（识记）、商品流通渠道的概念及特征（识记）概念：指商品在其形态变化中从生产领域向消费领域转移所经过的环节概念：指商品在其形态变化中从生产领域向消费领域转移所经过的环节序列和线路。序列和线路。特征特征1 1、是由直接参与商品流通过程的各方流通当事人，包括生、是由直接参与商品流通过程的各方流通当事人，包括生产者、经营者和消费者共同构成的流通整体。产者、经营者和消费者共同构成的流通整体。2 2、是由某种特定商品或相关联商品的交易活动组成的、所、是由某种特定商品或相关联商品的交易活动组成的、所经过的环节是产销之间完整的流通过程。经过的环节是产销之间完整的流通过程。3 3、
2、是相对稳定的。、是相对稳定的。二、商品流通渠道的类型二、商品流通渠道的类型（识记识记划分标准与类型划分标准与类型）（一）以商品为中心划分的渠道类型（一）以商品为中心划分的渠道类型1 1、消费品流通渠道类型（领会渠道的特点）、消费品流通渠道类型（领会渠道的特点）（1 1）生产者）生产者消费者：直接销售渠道或零级渠道。消费者：直接销售渠道或零级渠道。（2 2）生产者）生产者零售商零售商消费者：间接销售渠道消费者：间接销售渠道（3 3）生产者）生产者批发商批发商零售商零售商消费者：传统的流通渠道模式。消费者：传统的流通渠道模式。（4 4）生产者）生产者代理商代理商零售商零售商消费者：某些生产在不熟悉
3、当地市场的情况消费者：某些生产在不熟悉当地市场的情况下，或为达到节省开支的目的，常采用这一渠道模式。下，或为达到节省开支的目的，常采用这一渠道模式。（5 5）生产者）生产者代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费者：三级渠道或间接渠道消费者：三级渠道或间接渠道2 2、生产资料流通渠道类型（领会渠道的特点）、生产资料流通渠道类型（领会渠道的特点）（1 1）生产者）生产者用户：指采用直销形式将商品销售给用户。是最主要的一种渠道模用户：指采用直销形式将商品销售给用户。是最主要的一种渠道模式。式。（2 2）生产者）生产者经销商经销商用户：对于某些小型设备和配件，可由生产者成批销售用户：对于某些小型设备
4、和配件，可由生产者成批销售给经销商，再由经销商转售给用户。给经销商，再由经销商转售给用户。（3 3）生产者）生产者代理商代理商用户：是由生产者选择代理商将商品销售给用户的渠道用户：是由生产者选择代理商将商品销售给用户的渠道模式。模式。（4 4）生产者）生产者代理商代理商经销商经销商用户：跟第三种类型基本相似。用户：跟第三种类型基本相似。（二）以环节功能为中心划分的渠道类型（二）以环节功能为中心划分的渠道类型1 1、批发渠道、批发渠道 概念：指以转售、生产或经营为目的的客户销售商品概念：指以转售、生产或经营为目的的客户销售商品和劳务的中间商组成的渠道。和劳务的中间商组成的渠道。（1 1）特征：（
5、领会）特征：（领会）批发渠道牌流通领域的中间环节，是联接生产批发渠道牌流通领域的中间环节，是联接生产者或代理商与零售商的桥梁和纽带。者或代理商与零售商的桥梁和纽带。批发渠道的服务对象主要是零售商和工业用户。批发渠道的服务对象主要是零售商和工业用户。批发渠道一般从事的是大宗商品的交易流通批发渠道一般从事的是大宗商品的交易流通二、商品流通渠道的类型二、商品流通渠道的类型（2 2）批发渠道的地位和作用）批发渠道的地位和作用地位地位集散商品集散商品储存商品储存商品沟通信息沟通信息提供资金帮助提供资金帮助承担风险承担风险作用作用（领会）（领会）扩大流通范围扩大流通范围缩短流通时间缩短流通时间节省流通资金
6、节省流通资金降低流通费用降低流通费用n2 2、零售渠道、零售渠道 n概念：是由最终消费者出售商品和劳务的零售商人组成概念：是由最终消费者出售商品和劳务的零售商人组成的。的。n（1 1）特征）特征（领会）（领会）n处于流通领域的终极环节处于流通领域的终极环节n服务对象是消费者服务对象是消费者n一般从事个量销售一般从事个量销售n（2 2）零售渠道的作用）零售渠道的作用（领会）（领会）n有效地沟通了生产、批发和消费的关系有效地沟通了生产、批发和消费的关系n满足消费者的需求满足消费者的需求n促进社会生产力的发展促进社会生产力的发展n实现商品的实现商品的“惊险的跳跃惊险的跳跃”n三、商品流通渠道的结构三
7、、商品流通渠道的结构（一）传统式渠道结构（一）传统式渠道结构又称为个别式渠道结构又称为个别式渠道结构指由生产者、批发商和零售商指由生产者、批发商和零售商（识记）（识记）根据现实需要，自发组成的松散型网根据现实需要，自发组成的松散型网络络（二）垂直式渠道结构（二）垂直式渠道结构又称中央协调系统又称中央协调系统是从生产点到消费点间，将产品销售集中规划、统一处理，以获得控制市场是从生产点到消费点间，将产品销售集中规划、统一处理，以获得控制市场与更为与更为经济地利用销售渠道的效果，因此是强化销售网络的控制效率的一种渠道结经济地利用销售渠道的效果，因此是强化销售网络的控制效率的一种渠道结构形构形式。式。
8、分为三种类型分为三种类型（识记）（识记）1 1、公司式垂直渠道结构、公司式垂直渠道结构由同一资本所有的生产机构与销售机构共同组成的结合体。由同一资本所有的生产机构与销售机构共同组成的结合体。一是由厂商主导型的公司式垂直渠道结构，即大工业企业采一是由厂商主导型的公司式垂直渠道结构，即大工业企业采取工商一体化经营取工商一体化经营方式，拥有并统一管理若干家为两种生产机构与销售机构。方式，拥有并统一管理若干家为两种生产机构与销售机构。如：胜家公司如：胜家公司二是由零售商品主导型的公司式垂直渠道结构，二是由零售商品主导型的公司式垂直渠道结构，如：西尔斯公司如：西尔斯公司优点：可以有效减少销售业务程序和交
9、易环节，降低销售成优点：可以有效减少销售业务程序和交易环节，降低销售成本，提高分销效率本，提高分销效率强化公司对于销售渠道的控制。（识记）强化公司对于销售渠道的控制。（识记）n2 2、契约式垂直渠道结构、契约式垂直渠道结构n指由所有权各自独立的生产机构和销售机构，为了共同的经济目指由所有权各自独立的生产机构和销售机构，为了共同的经济目的的自愿结合起来，以契约为基础协调彼此的经济活动，以获得的的自愿结合起来，以契约为基础协调彼此的经济活动，以获得比其个别经营所能得到的更好的收益。比其个别经营所能得到的更好的收益。n分为三种形式：分为三种形式：n（1 1）批发商倡导的自愿连锁组织。）批发商倡导的自
10、愿连锁组织。n（2 2）零售合作社）零售合作社n（3 3）特许经营组织：有三种类型）特许经营组织：有三种类型n如：快餐、便利食品、汽车租赁、服装干洗、汽车配件、宾馆饭店如：快餐、便利食品、汽车租赁、服装干洗、汽车配件、宾馆饭店等等n一是生产商创办的批发商特许经营组织一是生产商创办的批发商特许经营组织n二是生产商创办的零售特许经营组织二是生产商创办的零售特许经营组织n三是服务性企业创办的零售特许经营组织：如麦当劳、肯德基等三是服务性企业创办的零售特许经营组织：如麦当劳、肯德基等n3 3、管理式垂直渠道结构、管理式垂直渠道结构n在营销网络结构中，某一强势企业凭借具有决定性的市场占有率及在营销网络结
11、构中，某一强势企业凭借具有决定性的市场占有率及公众对其产品的信心，来协调整个销售网络的渠道结构形式。公众对其产品的信心，来协调整个销售网络的渠道结构形式。n（三）水平式渠道结构（三）水平式渠道结构n是由两家以上的企业在追求更大的经济利益的是由两家以上的企业在追求更大的经济利益的基础上共同开发一个营销机会的联合体。基础上共同开发一个营销机会的联合体。n原因：一是资金不够、资源短缺或风险过大，原因：一是资金不够、资源短缺或风险过大，二是联合经营能产生巨大的协同效应。二是联合经营能产生巨大的协同效应。四、商品流通渠道系统设计四、商品流通渠道系统设计（一）影响商品流通渠道的决定因素（领会）（一）影响商
12、品流通渠道的决定因素（领会）1、商品自身条件、商品自身条件（1）商品的自然属性）商品的自然属性（2）商品的体积与重量）商品的体积与重量（3）商品的价格）商品的价格（4）商品的技术服务能力）商品的技术服务能力2、市场供求条件、市场供求条件3、社会经济条件、社会经济条件（1）社会生产力发展水平）社会生产力发展水平（2）国家制订的法律和政策）国家制订的法律和政策（3）交通运输条件）交通运输条件（4）物流设施条件）物流设施条件4、企业内部条件、企业内部条件（二）确定流通渠道的备选方案（二）确定流通渠道的备选方案1 1、确定渠道模式：即决定渠道的长度。、确定渠道模式：即决定渠道的长度。2 2、确定中间商
13、的数目，即决定渠道的宽度、确定中间商的数目，即决定渠道的宽度（1 1）密集性分销）密集性分销（2 2）独家分销）独家分销（3 3）选择性分销）选择性分销3 3、规定渠道成员彼此的权利和责任。、规定渠道成员彼此的权利和责任。（三）选择流通渠道成员（三）选择流通渠道成员1 1、目标市场状况、目标市场状况（1 1）潜在顾客的数量）潜在顾客的数量（2 2）市场地理分布）市场地理分布（3 3）商品销售量的大小）商品销售量的大小（4 4）消费者购买习惯）消费者购买习惯（5 5）竞争情况）竞争情况2 2、企业的财务状况企业的财务状况3 3、产品组合情况、产品组合情况4 4、市场份额、市场份额5 5、商品推销
14、能力、商品推销能力6 6、储运能力、储运能力7 7、中间商状况、中间商状况（1 1）经营条件）经营条件（2 2）资信条件）资信条件（3 3）经营能力）经营能力（四）对流通渠道设计方案的评估（四）对流通渠道设计方案的评估1 1、经济性原则、经济性原则2 2、可控性原则、可控性原则3 3、适应性原则、适应性原则第二节 商品流通网络主要内容：一、商品流通网络的概念与特征一、商品流通网络的概念与特征二、商品流通网络的形成二、商品流通网络的形成一、一、商品流通网络的概念与特征商品流通网络的概念与特征（一）商品流通网络的概念（识记）（一）商品流通网络的概念（识记）指各种流通组织和当事人根据商品的自然流向原
15、则，把各指各种流通组织和当事人根据商品的自然流向原则，把各种商业渠道种商业渠道和商业网点联结起来而形成的多层次、开放型、相互交织、和商业网点联结起来而形成的多层次、开放型、相互交织、形如蛛网形如蛛网的流通有机体。的流通有机体。三层含义三层含义1 1、商品流通网络的主体是各种流通组织和当事人、商品流通网络的主体是各种流通组织和当事人2 2、商品流通网络的客体是各类商品。、商品流通网络的客体是各类商品。3 3、商品流通网络的实质是流通有机体。、商品流通网络的实质是流通有机体。（二）商品流通网络的特征（二）商品流通网络的特征（识（识记大类）记大类）1 1、客观性、客观性（1 1）随着社会生产力的不断
16、发展，社会分工逐渐加深，产品的品种和）随着社会生产力的不断发展，社会分工逐渐加深，产品的品种和数量越来越多，商品化水平和标准化程度也在不断提高。数量越来越多，商品化水平和标准化程度也在不断提高。（2 2）经济活动的依赖性也在日益加强。）经济活动的依赖性也在日益加强。（3 3）由于生产协作范围广泛，商品流通突破地域界限，形成了相互联）由于生产协作范围广泛，商品流通突破地域界限，形成了相互联系、彼此制约的国内市场和国际市场。系、彼此制约的国内市场和国际市场。（4 4）商品的范畴不断扩大，不仅有形的劳动产品即商品，而且连无形）商品的范畴不断扩大，不仅有形的劳动产品即商品，而且连无形的资金、技术、劳务
17、、信息都成为商品的构成要素。的资金、技术、劳务、信息都成为商品的构成要素。2 2、聚合性、聚合性3 3、辐射性、辐射性4 4、区域性、区域性5 5、整体性、整体性二、商品流通网络的形成二、商品流通网络的形成商业依赖于城市的发展，而城市的发展也要以商业为条件。商业依赖于城市的发展，而城市的发展也要以商业为条件。（一）以城市为中心形成商品流通网络的缘由（领会）（一）以城市为中心形成商品流通网络的缘由（领会）1 1、城市发达的工业体系为商品流通网络的建立提供了雄厚的物质基础。、城市发达的工业体系为商品流通网络的建立提供了雄厚的物质基础。2 2、城市具有较强的集聚力和辐射力。、城市具有较强的集聚力和辐
18、射力。3 3、城市具有良好的交通运输能力和邮电通讯手段。、城市具有良好的交通运输能力和邮电通讯手段。4 4、城市具有优越的物质技术条件和先进的经营管理水平。、城市具有优越的物质技术条件和先进的经营管理水平。（二）以城市为中心形成商品流通网络的作用（二）以城市为中心形成商品流通网络的作用1 1、有利于打破条块分割，促使商品大流通格局的形成。、有利于打破条块分割，促使商品大流通格局的形成。2 2、有利于优势互补、分工协作，促进资源优化配置。、有利于优势互补、分工协作，促进资源优化配置。3 3、有利于促进农村经济和小城镇的发展。、有利于促进农村经济和小城镇的发展。（三）以城市为中心的商品流通网络的构
19、成（识记）（三）以城市为中心的商品流通网络的构成（识记）1 1、批发商品流通网络、批发商品流通网络指指 各种不同类型的批发企业机构在一定的经济区域上分布组合的流通有机各种不同类型的批发企业机构在一定的经济区域上分布组合的流通有机体。体。2 2、零售商品流通网络、零售商品流通网络由各类零售商业在地区上自然分布的综合有机体。由各类零售商业在地区上自然分布的综合有机体。（1 1）城市零售商品流通网络）城市零售商品流通网络一般在中城市应建立三级零售商业群：一般在中城市应建立三级零售商业群：一级商业群以大型的、综合性的零售网点为主，中小型专业性的零售一级商业群以大型的、综合性的零售网点为主，中小型专业性
20、的零售网点为辅，主要经营中高档商品。网点为辅，主要经营中高档商品。二级商业群分布在城市的各个城区，以大中型的、综合经营与专业经二级商业群分布在城市的各个城区，以大中型的、综合经营与专业经营相结合的商业网点为主，兼有各种类型的饮食、服务网点和流动营相结合的商业网点为主，兼有各种类型的饮食、服务网点和流动性网点，构成区域性的商业中心。性网点，构成区域性的商业中心。三级零售商业群一般设在居民区或靠近居民区的街道，属于社会购物三级零售商业群一般设在居民区或靠近居民区的街道，属于社会购物中心。中心。（2 2）农村零售商品流通网络）农村零售商品流通网络三、我国商品流通网络的发展三、我国商品流通网络的发展趋势趋势（运用）（运用）（一）流通业先导地位的确定对我国商品（一）流通业先导地位的确定对我国商品流通网络的发展将产生深远的影响流通网络的发展将产生深远的影响（二）加入（二）加入WTOWTO带来的流通领域的开放将全带来的流通领域的开放将全面整合我国商品流通网络面整合我国商品流通网络（三）电子商务等现代化流通经营方式将（三）电子商务等现代化流通经营方式将直接影响我国商品流通网络的形成直接影响我国商品流通网络的形成第7章 商品流通的价格与效益
