第八章 国际商务

12第八章 国际商务第一节 化工产品的国际贸易 第二节 国际贸易流程 国际贸易交易过程：国际贸易交易过程：1.交易前的准备交易前的准备2.买卖双方彼此洽商买卖双方彼此洽商3.就各项交易条件取得一致协议后，交易即告达成，买就各项交易条件取得一致协议后，交易即告达成，买卖双方签订合同卖双方签订合同3第八章 国际商务4.合同签订后，买卖双方都应受其约束，都要本着合同签订后，买卖双方都应受其约束，都要本着“重合重合同、守信用同、守信用”的原则，切实履行合同规定的各项义务的原则，切实履行合同规定的各项义务5.交货与装运交货与装运6.投保7.报关与提货报关与提货8.结算 9. .仲裁与索赔，一方的权利受到损害时，双方之间采用一仲裁与索赔，一方的权利受到损害时，双方之间采用一定的措施如仲裁来处理合同纠纷定的措施如仲裁来处理合同纠纷 4第八章 国际商务一、交易前的准备一、交易前的准备 1.1.选配素质高的交易谈判人员选配素质高的交易谈判人员 2.选择较理想的目标市场选择较理想的目标市场 3.选择适当的交易对象选择适当的交易对象 4.正确制定洽商交易方案正确制定洽商交易方案 5第八章 国际商务二、交易磋商 1.1.询盘（询盘（Enquiry）） 询盘不具有法律上的约束力，可采用口头的方式或书询盘不具有法律上的约束力，可采用口头的方式或书面的方式。

面的方式 例：例：Can supply aluminum oxide 99PCT July shipment PLS cable if interested.（可供（可供 99% 99% 氧化铝，氧化铝，7 7 月装运，如有兴趣请电告月装运，如有兴趣请电告 6第八章 国际商务2.发盘（发盘（Offer）） 发盘又称发价或报价，发盘人在其发盘一旦得到接受就发盘又称发价或报价，发盘人在其发盘一旦得到接受就受其约束称为要约受其约束称为要约构成构成发盘发盘的必要的必要条件条件：：（（1 1））发盘应发盘应向一个或一个以上特定的人提出向一个或一个以上特定的人提出2 2））发盘发盘内容必内容必须须十分确定十分确定应标明货物的名称、数应标明货物的名称、数量、规定数量的方法、量、规定数量的方法、货货物的价格物的价格及及确定价格的方法确定价格的方法3 3）表明）表明发盘发盘一旦被受一旦被受盘盘人接受，人接受，发盘发盘人即受人即受约约束的束的意思否则须加注否则须加注诸诸如如“仅仅供参考供参考”等条件 7第八章 国际商务例：例：Offer 500 ton polyethylene sampled March15th USD 184.5 per ton CIF New York export standard packing May/June shipment irrevocable sight L/C subject reply here 20th.（兹发盘（兹发盘 500 吨聚乙烯，规格按吨聚乙烯，规格按3月月15日样品，每吨日样品，每吨CIF 纽约价纽约价 184.5 美元，标准出口包装，美元，标准出口包装，5～～6月装运，以不可月装运，以不可撤销信用证支付，限撤销信用证支付，限20日复到。

日复到 8第八章 国际商务3.3.还盘（还盘（Counter Offer）） 还盘是指受盘人不同意发盘提出的品质、数量、交货的还盘是指受盘人不同意发盘提出的品质、数量、交货的时间及地点、支付方式等各项条件，并提出了修改意见，时间及地点、支付方式等各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑建议原发盘人考虑例：例：Your cable 10th counter offer USD 170 per ton CIF New York.（你（你1010日电收悉，还盘每吨日电收悉，还盘每吨170170美元美元 CIF CIF 纽约）纽约） 9第八章 国际商务4.4.接受（接受（Acceptance）） 接受是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示接受是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件同意发盘提出的各项条件构成一构成一项项有效的接受，必有效的接受，必须须具具备备下列各下列各项项条件：条件： （（1 1）接受必）接受必须须由受由受盘盘人作出 （（2 2）接受必）接受必须须是同意是同意发盘发盘所提出的交易条件所提出的交易条件 （（3 3）接受必）接受必须须在在发盘规发盘规定的定的时时效内作出。

效内作出 （（4 4）接受的）接受的传递传递方式方式应应符合符合发盘发盘的要求 例：例：Your cable 10th counter offer USD 170 per ton CIF New York.（你（你1010日电收悉，还盘每吨日电收悉，还盘每吨170170美元美元 CIF CIF 纽约）纽约） 10第八章 国际商务三、合同成立三、合同成立 1.1.合同成立的有效条件合同成立的有效条件 （（1 1）当事人必须具有签订合同的行为能力）当事人必须具有签订合同的行为能力 （（2 2）合同的内容必须合法）合同的内容必须合法 （（3 3）合同当事人的意思表示必须真实）合同当事人的意思表示必须真实 11第八章 国际商务2.合同的内容合同的内容（（1 1）合同的名称和编号）合同的名称和编号 （（2 2）合同的前文）合同的前文 （（3 3）合同的核心条款）合同的核心条款 （（4 4）通用条款）通用条款 （（5 5）特别条款）特别条款 （（6 6）结尾部分）结尾部分 12第八章 国际商务四、合同的履行四、合同的履行 （一）出口合同的履行（一）出口合同的履行 1.1.备货备货 供货单位供货单位货物出仓货物出仓申请单申请单出口公司出口公司联系单联系单出口公司仓库出口公司仓库入库、加入库、加工、刷唛工、刷唛检验检验13第八章 国际商务2. 报验报验 检验检疫局检验检疫局信用证信用证商检放行单商检放行单商检证商检证发票发票报验单报验单出口商出口商商检证及商检放行单商检证及商检放行单海关海关14第八章 国际商务3. 租船订舱租船订舱 租船订舱流程：租船订舱流程：⑴⑴ 出出口口商商向向外外运运公公司司（（以以下下称称货货运运代代理理））填填写写并并发发送送订订舱舱委托书，办理订舱委托；委托书，办理订舱委托；⑵⑵ 货货运运代代理理填填写写托托运运单单并并送送交交给给承承运运人人或或其其他他代代理理人人，，为为托运人办理订舱手续；托运人办理订舱手续；⑶⑶ 承承运运人人承承诺诺订订舱舱后后，，向向货货运运代代理理签签发发配配舱舱回回单单，，告告知知其其确认的船名和航次；确认的船名和航次； ⑷ ⑷ 货运代理向出口公司转交配舱回单，告知实际的船名货运代理向出口公司转交配舱回单，告知实际的船名和航次。

和航次 15第八章 国际商务4. 报关报关 ⑴⑴ 出出口口商商根根据据配配舱舱回回单单提提供供的的船船名名、、航航次次及及其其他他有有关关信信息息填填制制报报关关单单，，并并提提供供发发票票、、装装货货单单、、合合同同、、商商检检证证书书等等报报关单据，向海关办理报关手续关单据，向海关办理报关手续⑵⑵ 承承运运人人分分别别向向港港口口和和海海关关发发送送载载货货清清单单，，即即载载货货船船只只准准备装运的全部货物清单备装运的全部货物清单⑶⑶ 海关按有关规定，在海关规定的时间和场所对报关货物海关按有关规定，在海关规定的时间和场所对报关货物进行检验，并向出口商、承运人和港口发送放行通知单进行检验，并向出口商、承运人和港口发送放行通知单 16第八章 国际商务5.装运装运 ⑴⑴ 港港口口在在载载货货船船只只靠靠港港后后，，向向出出口口商商发发送送货货物物集集港港通通知知，，通知出口商在规定时间内将货物运至指定码头待装通知出口商在规定时间内将货物运至指定码头待装⑵⑵ 出口商将装货单和收货单发送给理货公司出口商将装货单和收货单发送给理货公司⑶⑶ 理理货货公公司司将将货货物物装装上上承承运运人人指指定定的的船船只只，，理理货货公公司司将将装货单和收货单一并交船方。

装货单和收货单一并交船方⑷⑷ 承承运运人人（（船船方方））收收到到货货物物后后，，根根据据装装船船货货物物实实际际情情况况在收货单上签字或作适当批注后，退还出口商在收货单上签字或作适当批注后，退还出口商17第八章 国际商务⑸⑸ 出出口口商商将将经经过过船船方方签签署署的的收收货货单单送送交交货货运运代代理理公公司司换换取取正正本本提提货货单单货货运运代代理理公公司司向向出出口口商商（（货货主主））送送交交正正本本提提单 ⑹ ⑹ 承运人在船只离港后，向口岸海关递交装船货物实际承运人在船只离港后，向口岸海关递交装船货物实际清单，即清洁舱单作为向报关单位签发结关单据的依据清单，即清洁舱单作为向报关单位签发结关单据的依据6.投保投保 在在 CIF 合同下，出口企业要在货物装运前，根据合同和合同下，出口企业要在货物装运前，根据合同和信用证有关规定，向保险公司办理保险并取得保险单信用证有关规定，向保险公司办理保险并取得保险单 18第八章 国际商务（二）进口合同的履行（二）进口合同的履行 1. 开立信用证开立信用证 2. 租船订舱和催装租船订舱和催装 3. 投保投保 4. 审单与付汇审单与付汇 5. 报关与提货报关与提货 6. 检验与拨交检验与拨交 19第八章 国际商务第三节 国际贸易的合同条款 一、商品的规格、数量和包装一、商品的规格、数量和包装 （一）商品品质（（一）商品品质（Quality of Goods）） 1. 用实物样品表示商品品质，要有实物样品作标准。

用实物样品表示商品品质，要有实物样品作标准 2. 用文字说明表示商品品质用文字说明表示商品品质 （（1）凭规格、等级或标准买卖，这些规格等级必须）凭规格、等级或标准买卖，这些规格等级必须是公认的是公认的 （（2）凭牌名或商标买卖）凭牌名或商标买卖 （（3）凭产地或称凭地理标志买卖，一般为矿物或农）凭产地或称凭地理标志买卖，一般为矿物或农产品等 20第八章 国际商务3. 合同中的品质条款合同中的品质条款 品质条款必须明确、具体、切合实际品质条款必须明确、具体、切合实际 例例：：柠柠檬檬酸酸钠钠 规规格格：：（（1））符符合合1980年年版版英英国国药药典典标标准准（（2）纯度：不低于）纯度：不低于 99%Sodium Citrate Specifications：：（（1））In conformity with B.P.1980（（2））Purity：：Not less than 99%.21第八章 国际商务（二）（二）货物数量的计量单位货物数量的计量单位 1.数量的计量单位数量的计量单位（（1）重量单位（）重量单位（Weight）） 公吨（公吨（metric ton，，M /T））1长吨（长吨（Long ton）） =2240 pound =1016.05kg1短吨（短吨（Short ton））= 2000 pound =907.20kg公担公担1英担英担=112 pound =50.802kg1美担美担=100 pound =45.359kg22第八章 国际商务千克（千克（ kilogram，，kg）（公斤））（公斤）磅（磅（pound，，lb））= 16 oz =373.24g克（克（gram，，G））盎司（盎司（ounce，，oz））=28.349g金盎司金盎司 （（ounce，，oz.t））=31.1035g克拉（克拉（carat）） =200mg23第八章 国际商务（（2）个数（）个数（Number）） 只（只（ piece，，pc）） 件（件（ package）） 双（双（pair）） 套（套（set）） 打（打（dozen）） 1令（令（ream））=480 or 500张张（（3）长度（）长度（Length）） 米（米（meter）） 1英尺（英尺（foot））=12英寸英寸=30.48cm 码（码（yard，，Yd））=3英尺英尺=0.9144m 24第八章 国际商务（（4）面积（）面积（Area）） 平方米（平方米（Square meter）） 平方英尺（平方英尺（Square foot））（（5）体积（）体积（Capacity）） 立方米（立方米（cubic meter）） 立方英尺（立方英尺（cubic foot）） 立方码（立方码（cubic yard））（（6））包装（包装（Packing））包（包（BaleBale），袋（），袋（BagBag），箱（），箱（carton or casecarton or case）） 25第八章 国际商务（（7）容积（）容积（Volume））容量单位有液量和干量之分容量单位有液量和干量之分液量单位液量单位公升（公升（Litre，，L））加仑（加仑（gallon，，gal.）。

英美加仑单位也不一致，）英美加仑单位也不一致，1加仑加仑[英英]=4.546升（升（l））1加仑加仑[美美]=3.497升（升（l））干量单位干量单位1蒲式耳（蒲式耳（bushel，，bu.））=36.3666升（升（l））26第八章 国际商务（（7）包装（）包装（Packing）） 包（包（Bale）） 袋（袋（Bag））箱（箱（carton or case））27第八章 国际商务2.重量的计算方法重量的计算方法（（1）毛重（）毛重（Gross Weight）） 指货物本身的重量加皮重指货物本身的重量加皮重2）净重（）净重（Net Weight）） 指货物的实际重量指货物的实际重量3.合同中的数量条款（合同中的数量条款（Quantity Clause）） 合同中的数量条款基本内容是规定交货的数量和使用合同中的数量条款基本内容是规定交货的数量和使用的计量单位的计量单位合同中的溢短装（合同中的溢短装（more or less）） 问题 28第八章 国际商务（三）商品的包装（三）商品的包装 1.包装种类包装种类 （（1）散装货（）散装货（Bulk Cargo）） ，如煤、粮食、矿砂、，如煤、粮食、矿砂、石油等石油等 。

2）裸装货（）裸装货（Naked Cargo）） ，如木材、钢材、铝，如木材、钢材、铝锭、汽车、车箱等锭、汽车、车箱等 （（3）包装货（）包装货（Packed Cargo）） ，大多数工业品，经，大多数工业品，经加工的农副产品加工的农副产品 29第八章 国际商务2.运输包装和销售包装运输包装和销售包装①①运输包装又叫大包装或外包装（运输包装又叫大包装或外包装（Outer Packing or External Packing），主要是为了保证商品安全，便于），主要是为了保证商品安全，便于装卸和运输装卸和运输 ②②销售包装又称小包装或内包装，是商品进入零售和消销售包装又称小包装或内包装，是商品进入零售和消费环节，同消费者直接见面甚至消费者消费商品时的包费环节，同消费者直接见面甚至消费者消费商品时的包装装 30第八章 国际商务3.包装标志（包装标志（Shipping Mark ））（（1）运输标志）运输标志 （（Mark）） ，俗称唛头，俗称唛头 ASC.CO.LTDLIVERPOOLCTSCT 2-12056MES-260件号件号收货人代号收货人代号目的港（地）目的港（地）发货人代号发货人代号31第八章 国际商务（（2）指示性标志（）指示性标志（Indicative Mark）） 根据商品的特性，对一些容易破碎、残损、变质商根据商品的特性，对一些容易破碎、残损、变质商品，在搬运装卸操作和存放保管条件方面所提出的品，在搬运装卸操作和存放保管条件方面所提出的要求和注意事项要求和注意事项 。

图例：图例：32第八章 国际商务（（3）警告性标志（）警告性标志（Warning Mark）） 危险品标志（危险品标志（Dangerous Cargo Mark），是指在装有），是指在装有爆炸品、易燃物品、腐蚀物品、氧化剂和放射物质等爆炸品、易燃物品、腐蚀物品、氧化剂和放射物质等危险货物的运输包装上用图形或文字表示各种危险品危险货物的运输包装上用图形或文字表示各种危险品的标志 33第八章 国际商务3.3.合同中的包装条款合同中的包装条款 合同规定中包装条款的一般原则是具体明确，除事先合同规定中包装条款的一般原则是具体明确，除事先约定外，应避免过于笼统的规定约定外，应避免过于笼统的规定按照国际商业惯例，包装材料的费用一般都包括在货按照国际商业惯例，包装材料的费用一般都包括在货价中价中 34第八章 国际商务二、商品的价格二、商品的价格（一）价格术语（一）价格术语 1.价格术语概念价格术语概念 2.常用的贸易术语常用的贸易术语 （（1））FOB ［［Free On Board（（…Named Port of Shipment）］）］“装运港船上交货，又称装运港船上交货，又称“ 船上交货船上交货”。

35第八章 国际商务FOB 合同买卖双方的主要责任：合同买卖双方的主要责任：①①卖卖方方必必须须在在合合同同规规定定的的装装运运港港和和日日期期或或期期间间内内，，将将货货物物装装上上买买方方指指定定的的船船只只并并通通知知买买方方；；负负责责货货物物在在装装运运港港越越过过船船舷舷为为止止的的一一切切费费用用和和风风险险；；负负责责办办理理出出口口手手续续，，提提供供出出口口许许可可证证，，支支付付出出口口关关税税和和费费用用；；负负责责提提供供商商业业发票，清洁的已装船单据以及合同规定的其他单据发票，清洁的已装船单据以及合同规定的其他单据 ② ②买方买方必须负责租船或订舱，支付运费，并将船名、必须负责租船或订舱，支付运费，并将船名、装船地点和装船时间通知卖方；负担货物在装运港越过装船地点和装船时间通知卖方；负担货物在装运港越过船舷时起的一切费用和风险；按照合同规定支付货款，船舷时起的一切费用和风险；按照合同规定支付货款，并收取符合合同规定的货物和单据；取得进口许可证或并收取符合合同规定的货物和单据；取得进口许可证或其他官方证件，办理进口报关手续，及必要时经另一国其他官方证件，办理进口报关手续，及必要时经另一国的过境海关手续，并支付上述有关费用。

的过境海关手续，并支付上述有关费用 使用使用FOB术语需注意的问题术语需注意的问题1、“船舷为界”的确切含义 2、、风险有时会提前转移；但无论是风险的正常风险有时会提前转移；但无论是风险的正常转移还转移还 是风险的提前转移都有前提条件，即货物需是风险的提前转移都有前提条件，即货物需特定化特定化(Specialization)即货物已经适当地划归本即货物已经适当地划归本合同，即已清楚地分开或以其他方式特定为该合同合同，即已清楚地分开或以其他方式特定为该合同项下的货物项下的货物.•《《2000通则通则》》在在FOB、、CFR和和CIF序言中指出：如当事人各序言中指出：如当事人各方无意以越过船舷作为完成交货（方无意以越过船舷作为完成交货（do not intend to deliver the goods across the ship,s rail））,则应分别采用则应分别采用FCA、、CPT和和CIP.37案例分析：案例分析：美国出口商与韩国进口商签定了美国出口商与韩国进口商签定了一份一份FOB合同，合同规定由卖方出售合同，合同规定由卖方出售2000公公吨小麦给买方。

小麦在装运港装船时是混装吨小麦给买方小麦在装运港装船时是混装的，共装运了的，共装运了5000公吨，准备在目的地由船公吨，准备在目的地由船公司负责分拨公司负责分拨2000公吨给买方但载货船只公吨给买方但载货船只在途中遇高温天气发生变质，共损失在途中遇高温天气发生变质，共损失2500公公吨卖方声称其出售给买方的吨卖方声称其出售给买方的2000公吨小麦公吨小麦在运输途中全部损失，并认为根据在运输途中全部损失，并认为根据FOB合同，合同，风险在装运港越过船舷时已经转移给买方，风险在装运港越过船舷时已经转移给买方，故卖方对损失不负责任买方则要求卖方履故卖方对损失不负责任买方则要求卖方履行合同双方发生争议，后将争议提交仲裁行合同双方发生争议，后将争议提交仲裁解决问：仲裁机构将如何裁决？解决问：仲裁机构将如何裁决？案例案例: 有一笔新闻纸进出口贸易，双方签订有一笔新闻纸进出口贸易，双方签订FOB合同，约定装运港为伦敦，装运期合同，约定装运港为伦敦，装运期为为9月进口商指派的船在月进口商指派的船在10月月5日才抵日才抵达伦敦正巧达伦敦正巧10月月3日一场意外大火使日一场意外大火使货物损失货物损失80%。

出口商要求进口商赔偿出口商要求进口商赔偿损失，进口商认为货物没有装船，不属损失，进口商认为货物没有装船，不属于进口商承担的风险，出现争议，如何于进口商承担的风险，出现争议，如何处理？处理？有一份有一份FOB合同，甲公司出口卡车合同，甲公司出口卡车500辆，该批货物装于舱面，其中辆，该批货物装于舱面，其中40辆是卖辆是卖给某国乙公司的货物抵运目的港后由给某国乙公司的货物抵运目的港后由承运人负责分拨，船行途中遇到恶劣天承运人负责分拨，船行途中遇到恶劣天气，有气，有50辆卡车被冲进海中事后甲公辆卡车被冲进海中事后甲公司宣布出售给乙公司的司宣布出售给乙公司的40辆卡车已在运辆卡车已在运输途中全部损失乙公司认为甲公司未输途中全部损失乙公司认为甲公司未履行交货义务，要求赔偿损失，甲公司履行交货义务，要求赔偿损失，甲公司认为货物已经越过船舷，风险已转移，认为货物已经越过船舷，风险已转移，无须赔偿请判别孰是孰非？为什么？无须赔偿请判别孰是孰非？为什么？3940第八章 国际商务（（2））CIF［［Cost，，Insurance and Freight（（…Named Port of Destination）］）］“成本加运保费成本加运保费”或或“保险费、运费在内价保险费、运费在内价”。

CIF CIF 合同买卖双方的主要责任：合同买卖双方的主要责任：①①卖方必须负责租船或订舱，在合同规定的装运日期或卖方必须负责租船或订舱，在合同规定的装运日期或期间内在装运港将货物装上船，支付至目的港的运费，期间内在装运港将货物装上船，支付至目的港的运费，并给予买方充分的通知负担货物在装运港越过船舷为并给予买方充分的通知负担货物在装运港越过船舷为止的一切风险负责办理货物运输保险，支付保险费止的一切风险负责办理货物运输保险，支付保险费负责办理货物运输保险，支付保险费负责办理出口手负责办理货物运输保险，支付保险费负责办理出口手续，提供出口许可证，支付出口关税和费用负责提供续，提供出口许可证，支付出口关税和费用负责提供商业发票、清洁的、可转让的已装船提单和保险单商业发票、清洁的、可转让的已装船提单和保险单 41第八章 国际商务②②买方必须负担除运费和保险费以外的，货物在海运买方必须负担除运费和保险费以外的，货物在海运途中发生的一切费用以及卸货费负担货物在装运港途中发生的一切费用以及卸货费负担货物在装运港越过船舷后的一切风险越过船舷后的一切风险'按照合同规定支付货款，并按照合同规定支付货款，并接受符合合同的单据。

在指定目的港收取货物，自负接受符合合同的单据在指定目的港收取货物，自负风险及费用；办理进口手续风险及费用；办理进口手续 2024/8/19国际贸易实务讲义42使用使用CIF术语需注意的问题术语需注意的问题1、、CIF合同属于合同属于“装运合同装运合同”• 风险划分界限与费用划分界限相分离风险划分界限与费用划分界限相分离2、卖方办理保险问题、卖方办理保险问题•《《2000通则通则》》认为当合同未对保险事项做出明认为当合同未对保险事项做出明示时，卖方只需投保最低险别示时，卖方只需投保最低险别(be required to obtain insurance only on minimum cover )，而且卖方办理的保险属于代办性质而且卖方办理的保险属于代办性质 3、卖方办理租船订舱、卖方办理租船订舱(charter a ship or book shipping space)问题问题4、象征性交货（、象征性交货（Symbolic Delivery)问问题题–象征性交货与实际交货（象征性交货与实际交货（Physical Delivery)的概念：的概念：–象征性交货条件下，卖方凭单交货，买方凭单象征性交货条件下，卖方凭单交货，买方凭单付款。

付款–CIF合同中，要防止出现合同中，要防止出现“要求卖方保证到货要求卖方保证到货或以到货做为付款条件或以到货做为付款条件”的陷阱条款的陷阱条款案例分析：某出口公司按案例分析：某出口公司按CIF伦敦向英商出售伦敦向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在合同中规定，买方须于合同中规定，买方须于9月底前将信用证开到，月底前将信用证开到，卖方保证货运船只不迟于卖方保证货运船只不迟于12月月2日驶抵目的港日驶抵目的港如货轮迟于如货轮迟于12月月2日抵达目的港，买方有权取日抵达目的港，买方有权取消合同，如货款已收，卖方必须将货款退还买消合同，如货款已收，卖方必须将货款退还买方试分析合同中有关条款存在的问题试分析合同中有关条款存在的问题问题问题: 1.卖方保证货运船只不迟于卖方保证货运船只不迟于12月月2日驶抵目的港日驶抵目的港 不能做该保证不能做该保证因为国际惯例是货物越过船弦后因为国际惯例是货物越过船弦后,货物的风险和损失由买货物的风险和损失由买方承担方承担,只要卖方在规定的时间内装船只要卖方在规定的时间内装船,就完成了他的义务就完成了他的义务,这点是多加的义这点是多加的义务务,而且很不保险而且很不保险. 就本例分析就本例分析,若接受该点若接受该点,要考虑要考虑,从中国到英国的船航行时间较长从中国到英国的船航行时间较长(我我预计在预计在35天左右天左右),这样卖方就要保证在这样卖方就要保证在--10月月27日前备货装船日前备货装船,此外此外,最关最关键的是键的是,卖方根本无法保证船在卖方根本无法保证船在12月月2日前到港日前到港,这个风险不应由卖方承担这个风险不应由卖方承担(一是因为航程长一是因为航程长,中途出差错的几率大中途出差错的几率大,二是因为船司一般有规定二是因为船司一般有规定,延迟到延迟到港港6个月内都是正常拖班个月内都是正常拖班,不会因此承担延迟到港的费用，除非另有特殊规不会因此承担延迟到港的费用，除非另有特殊规定定,只要把承运人的货物没有丢失或损坏只要把承运人的货物没有丢失或损坏,一般不能向船司索赔一般不能向船司索赔) 2.如货轮迟于如货轮迟于12月月2日抵达目的港，买方有权取消合同，如货款已收，卖日抵达目的港，买方有权取消合同，如货款已收，卖方必须将货款退还买方方必须将货款退还买方 不能接受该点。

不能接受该点原因原因:CIF 买方做好该做的义务买方做好该做的义务,就有权收款就有权收款,该点明显不符该点明显不符和国际惯例和商业规则和国际惯例和商业规则 解决方法解决方法 1.不接受合同不接受合同,要求修改要求修改 2.接受接受,补加一条补加一条,买方的买方的L/C要在要在9月初或者更早的时间开到月初或者更早的时间开到,具体时间需具体时间需要周详安排而知要周详安排而知4546第八章 国际商务（（3））CFRCFR［［Cost and Freight（（…Named Port of Destination）］）］成本加运费，又称运费在内价成本加运费，又称运费在内价CIF CIF 合同买卖双方的主要责任：合同买卖双方的主要责任：与与 CIF CIF 术语十分类似，但术语十分类似，但CFR CFR 合同卖方不负责办理保险合同卖方不负责办理保险手续和支付保险费，不提供保险单手续和支付保险费，不提供保险单 案例分析案例分析： 我某公司按我某公司按CFR术语与英国术语与英国A客户签约成交，客户签约成交，合同规定保险由买方自理我方于合同规定保险由买方自理我方于9月月1日凌晨日凌晨2点装船完点装船完毕，受载货轮于当日下午起航。

因毕，受载货轮于当日下午起航因9月月1、、2日是周末，我日是周末，我方未及时向买方发出装船通知方未及时向买方发出装船通知3日上班收到买方急电称：日上班收到买方急电称：货轮于货轮于2日下午日下午4时遇难沉没，货物灭失，要求我方赔偿全时遇难沉没，货物灭失，要求我方赔偿全部损失试分析此案例试分析此案例ñ与与CIF术语比较术语比较而言，买卖双方的义务基本一致，而言，买卖双方的义务基本一致，区别在于：区别在于：CFR术语下卖方无义务办理保险术语下卖方无义务办理保险48第八章 国际商务（（4））FCAFCA［［Free Carrier（（…Named Place）］）］……货交承运人货交承运人 卖方必须在约定的期限内，在指定地将货物交给买方指卖方必须在约定的期限内，在指定地将货物交给买方指定的承运人，并及时通知买方同时，还须承担交货前定的承运人，并及时通知买方同时，还须承担交货前的一切费用和风险，并负责领取出口许可证和支付出口的一切费用和风险，并负责领取出口许可证和支付出口税捐费用和风险而买方承担卖方交货后的一切费用税捐费用和风险而买方承担卖方交货后的一切费用49第八章 国际商务（（5））CPTCPT［［Carriage Paid To（（…Named place of Destination）］）］“运费付至运费付至……”。

卖方必须自负费用，订立将货物运至指定目的地的运输卖方必须自负费用，订立将货物运至指定目的地的运输合同，提供通常的运输单据，并用电传、等快速通合同，提供通常的运输单据，并用电传、等快速通信方法给予买方关于货物已交由第一承运人保管的充分信方法给予买方关于货物已交由第一承运人保管的充分通知 买方在上述指定地向承运人收取货物，除支付货款外，买方在上述指定地向承运人收取货物，除支付货款外，并需支付除运费以外的有关货物在运输途中直至到达目并需支付除运费以外的有关货物在运输途中直至到达目的地为止的一切费用和卸货费用以及进口税捐，还须承的地为止的一切费用和卸货费用以及进口税捐，还须承担货物已交由第一承运人保管后的一切风险担货物已交由第一承运人保管后的一切风险 50第八章 国际商务（（6））CIP CIP［［Carriage Insurance Paid To（（…Named Place of Destination）］）］“ 运费、保险费付至运费、保险费付至……” 该价格术语与上述的该价格术语与上述的“运费付至运费付至”的主要区别是：卖方的主要区别是：卖方除承担除承担“运费付至运费付至”术语下的风险和费用外，还应自费术语下的风险和费用外，还应自费投保货物运输险。

投保货物运输险 1、适合的运输方式不同、适合的运输方式不同 2、交货地点和风险转移点不同、交货地点和风险转移点不同 3、装卸费用负担不同、装卸费用负担不同 4、出具运输单据的种类和时间不同、出具运输单据的种类和时间不同ª案例分析：案例分析：北京北京A公司拟向美国纽约公司拟向美国纽约B公公司出口某商品司出口某商品5000箱，箱，B公司提出按公司提出按FOB新港成交，而新港成交，而A公司主张采用公司主张采用FCA北京的北京的条件，试分析条件，试分析A、、B公司各自提出上述条件公司各自提出上述条件的原因FCA、、CPT、、CIP与与FOB、、CFR、、CIF的区别的区别分析：风险的划分不同，分析：风险的划分不同，FOB船舷交货船舷交货 FCA货交承运人货交承运人知识点：知识点：由卖方负责安排运输的由卖方负责安排运输的CFR、、CIF、、CPT、、CIP合同，可由卖方于合同，可由卖方于实际装运货物时在合同规定的范围内任意选定装运港或装运地；实际装运货物时在合同规定的范围内任意选定装运港或装运地；◆◆凡由买方负责安排运输，即由买方选派接运船舶或指定承运人凡由买方负责安排运输，即由买方选派接运船舶或指定承运人的的FAS、、 FOB、、FCA合同，则卖方应在合同规定的装运时间前的合同，则卖方应在合同规定的装运时间前的一段适当的时间，或者按合同规定的时限将选定的装运港或装运一段适当的时间，或者按合同规定的时限将选定的装运港或装运地通知买方，以便买方凭以办理派船接运或指定承运人等事宜。

地通知买方，以便买方凭以办理派船接运或指定承运人等事宜注意船货衔接问题、保险问题）（注意船货衔接问题、保险问题）◆◆在国际货物买卖合同中，通常均需规定目的港或目的地在国际货物买卖合同中，通常均需规定目的港或目的地 ;◆◆FAS、、FOB、、CFR、、CIF、、 DES、、DEQ合同中，一般应规定港合同中，一般应规定港口口;◆◆在在FCA、、CPT、、CIP、、DDU、、DDP合同中，则可规定内陆地点合同中，则可规定内陆地点;◆◆目的港或目的地一般由买方提出，经卖方同意后确定目的港或目的地一般由买方提出，经卖方同意后确定5253第八章 国际商务（二）商品的价格（二）商品的价格 （（1）商品作价）商品作价 ①①固定价格固定价格 ②②暂定价格暂定价格 ③③暂不定价暂不定价 ，但规定将来作价的时间和方法但规定将来作价的时间和方法 ④④滑动价格，长期滑动价格，长期产品，为避免价格风险，选择滑产品，为避免价格风险，选择滑动价格，即按一定方式进行调整：动价格，即按一定方式进行调整： 54第八章 国际商务 P =P0（（A +B·M /M0+C·W /W0）） 式中式中 P——商品交货时的价格，即最终价格；商品交货时的价格，即最终价格； P0——签约时规定的初步价格；签约时规定的初步价格； A、、B、、C——分分别别代代表表签签约约时时确确定定的的经经营营管管理理费费用用和和利利润、原料、工资三者各自在价格中所占的比重。

润、原料、工资三者各自在价格中所占的比重 M 和和 M0——分分别别代代表表计计算算最最后后价价格格和和签签订订合合同同时时引引用用的有关原料的价格或价格指数的有关原料的价格或价格指数 W和和W0——分别代表计算最后价格时和签订合同时分别代表计算最后价格时和签订合同时引用的有关工资的平均数或指数引用的有关工资的平均数或指数 55第八章 国际商务2.含佣价和折扣价含佣价和折扣价 （（1 1）佣金（）佣金（Commission）） 即买方或卖方给中间商的酬即买方或卖方给中间商的酬金，一般由卖方支付金，一般由卖方支付折扣（折扣（Discount）是卖方按照货物价格给予买方以一定百）是卖方按照货物价格给予买方以一定百分比的价格减让分比的价格减让在价格中包含有佣金的称为含佣价，价格中包含折扣的在价格中包含有佣金的称为含佣价，价格中包含折扣的称为含折扣价或回扣价称为含折扣价或回扣价 56第八章 国际商务（（2 2）含佣价和折扣价的表示）含佣价和折扣价的表示价格中包含佣金的称为含佣价（价格中包含佣金的称为含佣价（ Price including Price including commissioncommission）。

例：每打例：每打100100英镑英镑 CIF CIF 伦敦包含佣金伦敦包含佣金 2%2%100 Per dozen CIF London including 2% commission.或加注或加注“ 佣金佣金”的英文缩写字母的英文缩写字母“C”例：每打例：每打100英镑英镑 CIF C 2% 伦敦伦敦100 Per dozen CIF C 2% London. 57第八章 国际商务含折扣价，一般应用文字作具体表示含折扣价，一般应用文字作具体表示例：每打例：每打100英镑英镑 CIF 伦敦减伦敦减 1% 折扣100 per dozen CIF London，，less discount 1% .或在价格术语之后用字母或在价格术语之后用字母“D”或或“R”表示例：每打例：每打100英镑英镑 CIF D 1% 伦敦100 per dozen CIF D 1% London.或每打或每打 100 英镑英镑 CIF R 1% 伦敦 100 per dozen CIF R 1% London.58第八章 国际商务（三）（三） 合同中的价格条款合同中的价格条款 价格条款是买卖合同中必不可缺的合同条款，是合同的价格条款是买卖合同中必不可缺的合同条款，是合同的要件之一。

要件之一 合同中的价格条款，基本内容是单价和总值两项，还有合同中的价格条款，基本内容是单价和总值两项，还有确定单价的作价方法以及与单价有关的佣金与折扣的运确定单价的作价方法以及与单价有关的佣金与折扣的运用 59第八章 国际商务（（1）单价）单价 由计量单位、单位计价金额、计价货币和贸易术语四部分由计量单位、单位计价金额、计价货币和贸易术语四部分组成例：每公吨例：每公吨 150 美元美元 FOB 广州广州 计量单位计量单位 单位计价金额单位计价金额 计价货币计价货币 贸易术语贸易术语英文一般书写英文一般书写US＄＄150 Per M /T FOB Guangzhou. 又例：又例：每公吨每公吨1 000美元美元CIF纽约纽约USD 1 000 Per M /T CIF New York60第八章 国际商务（（2）总值）总值 总值是单价同数量的乘积总值是单价同数量的乘积必须将计算式也表示在内必须将计算式也表示在内[例例1]单价：每公吨单价：每公吨335美元美元CIF纽约包含佣金纽约包含佣金2%。

货货价总值：每公吨价总值：每公吨335美元美元 CIF 纽约含佣金纽约含佣金 2% ，，335 美美元元 /公吨公吨 × 100 公吨公吨 =33 500 美元，合同成立后，不得美元，合同成立后，不得调整价格调整价格Price：：US＄＄335 Per M /T CIF C 2% New York.Count：（：（US＄＄335 Per M /T CIF C 2% New York，），）US＄＄335/M /T×100M /T =US＄＄33 500 No Price adjustment shall be allowed after conclusion of this contract 61第八章 国际商务[例例2] 每件（每件（400 磅）磅）5 000 港元港元 CIF 香港备备注注：：上上列列价价格格为为暂暂定定价价，，于于装装运运月月份份 15 天天前前由由买买卖卖双方另行协商确定价格双方另行协商确定价格HK＄＄5 000 Per bale（（400 lbs））CIF Hong Kong. Remarks：：The above is a Provisional Price，，Which shall be determined through negotiation between the buyer and the seller15 days before the month of shipment。

62第八章 国际商务三、交货与装运三、交货与装运 （一）装运期（一）装运期 （二）装运港（二）装运港（（Port of Shipment）） 和目的港和目的港（（Port of Destination）） （三）装运通知（三）装运通知 合同号、货物的品名、件数、重量、发票金额、船合同号、货物的品名、件数、重量、发票金额、船名及装船日期等信息名及装船日期等信息63第八章 国际商务（四）装运中的其它条款（四）装运中的其它条款1.分批装运（分批装运（Partial Shipment）条款）条款 2.滞期（滞期（Demurrage）条款）条款 3.速遣（速遣（Dispatch）条款）条款 [例例]收到信用证后收到信用证后30天内装运天内装运Shipment within 30 days after receipt of L/C.允许分批装运和转运允许分批装运和转运Partial shipment and trans shipment tobe allowed. 64第八章 国际商务（五）运输方式（五）运输方式 1.海运海运 具有运输量大、运费低、通过能力大的优势。

主要有具有运输量大、运费低、通过能力大的优势主要有定期班轮运输和租船运输两类定期班轮运输和租船运输两类 .2.铁路运输铁路运输 具有运量大、速度快、安全可靠、运输成本低、运输具有运量大、速度快、安全可靠、运输成本低、运输准确性和连续性强、受气候影响较小等优点准确性和连续性强、受气候影响较小等优点 3.航空运输航空运输 具有速度快、货损率低，节省包装、安全准时、节约具有速度快、货损率低，节省包装、安全准时、节约保险和存储费用的优点，保险和存储费用的优点， 但但运量小费用高运量小费用高 65第八章 国际商务（六）运输单据（六）运输单据 ……（（7）清洁提单（）清洁提单（Clean B/L）） 指在装船时货物外指在装船时货物外表状况良好，承运人在签发提单时未加表状况良好，承运人在签发提单时未加“货损货损”或或“包装不良包装不良”等情况批注的提单等情况批注的提单 （（8）不清洁提单（）不清洁提单（Unclean B/L or Foul B/L）） 指指承运人在提单上对货物的表面状况和其他方面不良承运人在提单上对货物的表面状况和其他方面不良情况加以批注的提单情况加以批注的提单 66第八章 国际商务第四节 国际商务结算 一、支付结算工具一、支付结算工具——票据票据 1.汇票（汇票（Bill of Exchange，，Draft））（（1 1）汇票是一人向另一人签发的，要求即期或定期）汇票是一人向另一人签发的，要求即期或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定人或或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定人或持票人支付一定金额的书面命令。

持票人支付一定金额的书面命令2 2）汇票的种类）汇票的种类按出票人不同有银行汇票和商业汇票；按出票人不同有银行汇票和商业汇票；按付款时间不同，有即期汇票和远期汇票；按付款时间不同，有即期汇票和远期汇票；按附商业单据，有光票和跟单汇票；按附商业单据，有光票和跟单汇票； 67第八章 国际商务2.本票本票 （（ Promissory Note）） 是一人向另一人签发的，保证即期或可以确定的将来是一人向另一人签发的，保证即期或可以确定的将来时间，对某人或其指定人支付一定金额的无条件书面时间，对某人或其指定人支付一定金额的无条件书面承诺 本票可分为商业本票和银行本票本票可分为商业本票和银行本票 3.支票支票（（Chequ，，Check））是银行存款户对银行签发的授权银行对某人或其持票是银行存款户对银行签发的授权银行对某人或其持票人即期支付一定金额的无条件书面支付命令人即期支付一定金额的无条件书面支付命令支票分为记名支票、不记名支票、划线支票、保付支支票分为记名支票、不记名支票、划线支票、保付支票等 68第八章 国际商务二、国际贸易的结算方式（二、国际贸易的结算方式（1））——汇付与托收汇付与托收 （一）汇付（（一）汇付（Remittance）） 汇付可以分为信汇、电汇和票汇三种方式。

汇付可以分为信汇、电汇和票汇三种方式②②汇出行汇出行汇入行汇入行汇款人汇款人收款人收款人①①③③④④信汇流程69第八章 国际商务3.电汇（电汇（Telegraphic Transfer，简称，简称 T/T））电汇的流程：电汇的流程： ③③汇出行汇出行汇入行汇入行汇款人汇款人收款人收款人①①④④⑤⑤②②⑥⑥70第八章 国际商务5.汇付方式下的合同支付条款汇付方式下的合同支付条款 应在合同中明确规定汇款时和汇付方式应在合同中明确规定汇款时和汇付方式 [例例]“买买方方必必须须于于2003年年5月月30日日前前将将全全部部合合同同金金额额电电汇汇至至卖卖方方，，买买方方应应在在收收到到卖卖方方提提供供的的单单据据后后30天天内内向向卖卖方方用用电电汇汇支支付付全全部部货货款款，，单单据据如如下下：：清清洁洁的的海海运运提提单单，，正正本本一一式式三三份份，，副副本本一一式式三三份份；；商商业业发发票票，，正正本本一一式式两两份份，，副副本本一一式式五份五份……”（（The Buyer must pay the total value of the contract to the Seller by T/T before May30 2000.The buyer shall make the full payment 30days after receiving the documents and the documents are as follow：：Clean Bill of lading，，three originals with three copies；；Commercial Invoice，，tow originals with five copies……）） 第八章 国际商务（二）托收（（二）托收（Collection）） 出口人出具汇票委托银行向进口人收取货款的一种支出口人出具汇票委托银行向进口人收取货款的一种支付方式。

付方式 2.托收的流程托收的流程付款人（进口付款人（进口人）人）委托人（出口人）委托人（出口人）代收行代收行/提示行提示行托收行托收行合同合同⑤⑤④④①①①①⑦⑦②②③③⑥⑥72第八章 国际商务（一）信用证的概念（一）信用证的概念 信信用用证证是是指指由由银银行行（（开开证证行行））依依照照客客户户（（申申请请人人））的的要要求求和和指指示示或或自自己己主主动动，，在在符符合合信信用用证证条条款款的的条条件件下下，，凭凭规规定定单据：单据：（（1））向向第第三三者者（（受受益益人人））或或其其指指定定人人进进行行付付款款，，或或承承兑兑和和（或）支付受益人开立的汇票或）支付受益人开立的汇票2）授权另一银行进行该项付款，或承兑和支付汇票授权另一银行进行该项付款，或承兑和支付汇票 （（3）授权另一银行议付授权另一银行议付 三、国际贸易结算方式（2）——信用证支付73第八章 国际商务信用证的支付程序信用证的支付程序 付款人（进口人）付款人（进口人）委托人（出口人）委托人（出口人）代收行代收行/提示行提示行托收行托收行合合 同同⑧⑧①①①①⑤⑤④④③③⑦⑦⑥⑥②②74第八章 国际商务（二）信用证的内容（二）信用证的内容 1.关于信用证本身的项目关于信用证本身的项目2.2.关于汇票的项目关于汇票的项目 3.3.关于货物、货运单据，运输的项目关于货物、货运单据，运输的项目 4.4.其他项目其他项目 75第八章 国际商务（四）信用证的种类（四）信用证的种类 1.1.以信用证项下的汇票是否附有货运单据划分信用证可分以信用证项下的汇票是否附有货运单据划分信用证可分为为 : :（（1）跟单信用证（）跟单信用证（Documentary Credit）） （（2）光票信用证（）光票信用证（Clean Credit））2.2.以开证行所负责任划分信用证可以分为以开证行所负责任划分信用证可以分为 : :（（1 1）不可撤销信用证）不可撤销信用证（（Irrevocable Letter of Credit）） （（2 2）可撤销信用证）可撤销信用证（（Revocable Letter of Credit）） 76第八章 国际商务3.按有没有另一家银行加以保证兑付划分信用证可分为按有没有另一家银行加以保证兑付划分信用证可分为 :（（1）保兑信用证（）保兑信用证（Confirmed Letter of Credit）） （（2）不保兑信用证（）不保兑信用证（Unconfirmed Letter of Credit）） 4.按付款时间的不同划分信用证可分为按付款时间的不同划分信用证可分为 :（（1）即期信用证（）即期信用证（Sight Credit）） （（2）远期信用证（）远期信用证（Usance Letter of Credit）） 5.按受益人对信用证的权利可否转让分为按受益人对信用证的权利可否转让分为 :（（1）可转让信用证（）可转让信用证（Transferable Credit）） （（2）不可转让信用证（）不可转让信用证（ Non transferable Credit）） 77第八章 国际商务（五）信用证下的支付条款（五）信用证下的支付条款 在合同中规定使用信用证时，需要说明下列问题：在合同中规定使用信用证时，需要说明下列问题：（（1）何时开出信用证。

何时开出信用证 （（2）哪家银行为开证行哪家银行为开证行3）开出信用证的种类开出信用证的种类4）信用证的有效期信用证的有效期5）有关信用证的其他内容有关信用证的其他内容 78第八章 国际商务实实例例：：以以不不可可撤撤销销信信用用证证，，凭凭卖卖方方开开立立的的即即期期跟跟单单汇汇票票议议付付，，有有效效期期为为装装运运期期后后15天天在在中中国国到到期期信信用用证证必必须须于装运期第一天前于装运期第一天前15天到达卖方天到达卖方Payment：：By irrevocable L/C available by seller’s documentary draft at sight，， to be valid for negotiation in china until15daysafterdate of shipment. The L/C must reach the seller 15days before the first day of the time of shipment.））79第八章 国际商务实例实例2：：本合同签订后本合同签订后20天内，买方通过泰国国家银行开出中国银天内，买方通过泰国国家银行开出中国银行接受的、以卖方商务代理为受益人的不可撤销的、不可行接受的、以卖方商务代理为受益人的不可撤销的、不可转让的、银行转让的、银行100%保兑的合同总额保兑的合同总额50%即即××××美元整美元整（（USD××）的分期付款即期信用证；本合同签订后）的分期付款即期信用证；本合同签订后40天内，天内，买方通过泰国国家银行再开出中国银行接受的、以卖方商买方通过泰国国家银行再开出中国银行接受的、以卖方商务代理为受益人的不可撤销的、不可转让的、银行务代理为受益人的不可撤销的、不可转让的、银行100%保保兑的合同总额兑的合同总额50%即即××××整（整（USD××）的分期付款即期信）的分期付款即期信用证。

用证 80第八章 国际商务The Buyers shall open through the National Bank of Thailand acceptable to the Bank of China an 50% of the total amount of this contract that is USD ×× Irrevocable, Non-transferable, 100% Confirmed Letter of Sight Credit in favor of the Business Agency appointed by the Sellers to reach the Seller 20 days after the day this contract is signed. The Buyers shall open through the National Bank of Thailand acceptable to the Bank of China an 50% of the total amount of this contract that is USD ×× Irrevocable, Non-transferable, 100% Confirmed Letter of Sight Credit in favor of the Business Agency appointed by the Sellers to reach the Seller 40 days after the day this contract is signed. 。