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1、拿下保单几个关键拿下保单几个关键性问题性问题 拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀保单成交的几个关键问题保单成交的几个关键问题1.心态2.客户来源3.谈判技巧4.客户经营拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀寿险营销现状寿险营销现状n n产品趋于同质化n n市场竞争白热化n n专业修养没有提升n n心态老化缺乏激情n n拜访方法一成不变n n客户拓展成瓶颈拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀 一、心态拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀心态决定成败心态决定成败情景导入： 人物骆大姐年龄实岁53，虚岁43形象不敢恭维语言表达无语 骆大
2、姐的成功告诉我们什么？拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀正确心态一：执着正确心态一：执着每天只想这件事，每天只做这件事：每天只想这件事，每天只做这件事： 卖保险卖保险定位不越位：定位不越位： 明白自己的职责，明白自己的职责， 干好自己的职责干好自己的职责拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀当你能够把脑子里所有的能力凝聚在一点时，你就获得了神通 神通专注拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀 专业精神就是不带任何情绪地去做事 像医生一样，无论生人或亲人都一样地治疗疾病不带情感，不带情绪 伟人最大的特点就是不带情绪地专注 地做事 所有的理想都得从每一
3、个小事情做起。拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀优秀业务人员的观念：优秀业务人员的观念： 三同步三同步n n与时代同步n n与市场同步n n与公司管理同步拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀面对保险公司的管理： 认同接受融入保险公司特点： 可以把娱乐和游戏转变成生产力借鉴军队新兵训练方式 正确心态：正确心态： 把行业、公司植入心中把行业、公司植入心中拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀惩罚是严肃的爱惩罚是严肃的爱n n如果这个公司管理不严你敢工作吗n n面对问题：学会用不公平来成就事业而不是发牢骚，这才是有高度的思维。天下无绝对的对错n n业绩
4、好的和业绩差的不是能力的差异而是关注点不一样拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀二.客户来源拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀客户来源方法一：客户来源方法一：“同类相吸同类相吸”定定位制胜法位制胜法业务员的营销体会：有的客户总也无法促成，而有的客户却能够一次促成？保险营销实践证明：综合素质不一样的业务员他们的客户群体也是不一样的市场营销学告诉我们：客户的定位是企业生存之本拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀找出自己准确的市场定位是寿险营销成功的捷径拜访多不如拜访对拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀定位成功案例定位成功案例罗大姐
5、开拓农村市场吴小弟开拓家里有残疾的人刘朝霞开拓商业巨头蹇 红高端政要宝兄弟开拓年轻富婆谭启贤开拓公务员。拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀做一个合格的寿险营销人员不要企盼 每个人都成为你的客户但可以期望 每个人都成为你的朋友拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀n n没有那一个小说家可以写好每一部小说n n没有那一个旅行家可以走遍每一个乡村n n没有那一个政治家可以改革好每一个细节n n没有那一个寿险营销员可以做下每一个人的保单拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀 与其在一个不想在你这里买保险的人身上浪费时间，不如换一个客户。 死缠客户会把客户缠
6、死。拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀销售三要素销售三要素1、产品2、市场（客户）3、销售者 变化其中任意一个要素就会出现转机。拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀客户来源方法二：客户来源方法二：“以一当十以一当十”高高效展业法效展业法 特点：将会议行销嫁接到日常展业中，随时随地都可以营销优势：从根本上解决了现在庭说会、区域经营费时费力、人力物力花销过大的问题拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀代理人在保险公司收入来源代理人在保险公司收入来源1、佣金：做就有，不做就没有（差距大）2、奖励：不做无，做了达不到标准仍然无（无定数）3、津贴：主管才有
7、（相对稳定）在保险公司必须业绩和增员齐步走，拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀客户来源方法三：客户来源方法三：“芝麻开门芝麻开门”无无障碍陌拜法障碍陌拜法特点：随机拜访特点：随机拜访是客户大本营客户大本营，认识的和不认识的都是准客户。优势：从根本上解决了销售人员没有客户的问题关键：找理由坐下来拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀随机拜访成功案例n n学习打毛衣n n找人n n躲雨n n帮人照相n n送胎教书n n帮助别人拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀业绩就是态度业绩就是态度 行动就是能力行动就是能力 实干就是智慧实干就是智慧拿下保单几个关
8、键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀 花儿悄悄开拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀三、谈判的技巧拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀谈判的原则谈判的原则n n多听少说倾听也是一门艺术n n以客户为中心n n切忌争论赢的是争议，输掉的是生意拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀谈判的方法一：谈判的方法一：“大大 智若愚智若愚”以以守为攻面谈法守为攻面谈法n n用同样的话术希望在不同类型的人中收到同样效果，就相当于用同一种语言跟全世界的人说话n n不同的人思维不同、同一个人不同的时间、地点思维也不同。如：男人（品味）和女人（情调）n n女人也分贵、
9、贤、酷、媚、慧拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀谈判方法二：谈判方法二： 讨客户喜欢是关键讨客户喜欢是关键n n说说说客户感兴趣的话题n n听听客户喜欢说什么我们就听什么，陪他聊天n n欣赏客户欣赏客户客户永远是对的客户永远是对的 我们要学会欣赏客户而不是让客户欣赏我们（认同、赞美）拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀客户爱听的话客户爱听的话1、认同他、肯定他、赞美他的话2、他心里的话拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀 在产品推销中，不仅要让客户买到满意的产品，更重要的是要让客户买到愉悦的心情。这样，他就会主动为您介绍新客户拿下保单几个关键性
10、问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀谈判方法三：谈判方法三：“两问三推两问三推”拒绝处拒绝处理法理法n n阐述n n设问n n类比拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀 设问的作用设问的作用1、可以使客户说话2、可以让客户注意力集中3、设问的说服力强于阐述理由4、设问可以揭示客户需求拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀n n对于客户提出的问题应该有选择的回答n n如何回答可以引导答案n n你不能误导客户，但可以引导客户 拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀四、客户经营拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀客户经营方法一：客户经营方法一：
11、 准客户的经营准客户的经营n n关注客户三大点： 健康、家人、事业n n先做朋友后做生意n n以专业树立权威以亲和力聚人气n n成本概念拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀n n所有的售后服务都围绕着新单来进行n n让客户的客户满意 他就是你的下一个客户客户经营方法二：客户经营方法二： 老客户的经营（售后服务）老客户的经营（售后服务）拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀个性化服务赢得客户帮助个性化服务赢得客户帮助1、送保单的技巧：送希望2、节假日经营技巧：给惊喜3、VIP经营技巧：讨喜欢拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀 人的三大独立人的三大独立n n经济独立n n情感独立n n人际关系独立拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀 保险营销三大好处保险营销三大好处1、不花成本2、只管赚不管赔3、工作不受时间和地点限制 拿下保单几个关键性问题优秀拿下保单几个关键性问题优秀
