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1、市场营销事业发展伍达伦博士二零零六年十一月二十日Stillwatersrundeep.流静水深流静水深,人静心深人静心深Wherethereislife,thereishope。有生命必有希望。有生命必有希望內內容容n影響市場營銷的趨勢n市場營銷的奬項n專業學會n事業的發展2影響市場營銷影響市場營銷影響市場營銷影響市場營銷的的的的趨勢趨勢趨勢趨勢製造業製造業的的趨勢趨勢n原設備生產 OEM (1960s 80s)n顧客提出産品規格予製造商n原設計生產 ODM (1980s 90s)n製造商自行開發和設計產品，但在銷售時加上買家產品的品牌n自有品牌生產 OBM (1990s present)n製
2、造商自行開發和設計產品，並使用自己的品牌出售產品4經濟轉經濟轉型的型的趨勢趨勢n從製造業轉型為服務業、至現時的知識型經濟n服務型經濟n旅遊業n酒店和航運業n食物及餐飲業n物流業n銀行及金融業n知識型經濟n資訊科技n投資和風險管理n認証和評審n顧問n教育5Enright M.J., Scott E.E., Dodwell D. (1997), The Hong Kong Advantage, Oxford University Press, Oxford N.Y., Page 25品質及價格趨勢品質及價格趨勢n價格及高品質在售前和售後亦同樣重要nCasio 計算機的售價比 Kellogg 粟米片
3、還要低nFedEx 承諾收件人第二天便收到郵件，而航空公司，如 Delta, American and United Airlines 處理乘客的行李常有失誤nIkea 為選購其 $20 產品的顧客提供意見，IBM 卻不會為選購其 $16,000 昂貴電腦產品的顧客提供任何意見Treacy M. and Wiersema, F., 1995. Discipline of Market Leaders. Basic Books, New York.7市場市場營銷營銷的的趨勢趨勢n傳統的觀念n顧客導向 (Customer-oriented approach)n假定顧客清楚了解自己的需要 (可能不一
4、定對)n市場需求導向 (Market-driven approach)n平衡的取向兼顧了顧客、機構及競爭者各方面的利益n價值導向 (Value-oriented approach)n提供有價值的服務以穫取顧客的信賴n主導市場 (Market-driving approach)n制定標準而非跟隨競爭者或社會的規則8市場市場營銷營銷的的趨勢趨勢（續）（續）n最新的觀念n關係營銷 (Relationship Marketing) 注重與顧客建立良好的關係，不只是業務往來n關係營銷定義n泛指所有營銷活動以建立、 開發和有效地維持雙方的關係“Refers to all marketing activit
5、ies directed towards establishing, developing and maintaining successful relational exchange” (Hunt& Morgan, 1994)9市場市場營銷營銷的的趨勢趨勢（續）（續）n通過相互作用、個別的和增值聯系，以建立和加強雙方的網絡並達至互惠互利“Build and strengthen a network for the mutual benefit of both sides through interactive, individualized, and value-added contacts
6、” (Chalasni, 1992)10傳統與最新觀念對照傳統與最新觀念對照n傳統的觀念n純業務關係n隨意地獲得客戶n交換過程n產品質素n關注點: 買家與賣家的相互影響n成功來自滿足買賣家的供求n視客戶為競爭對手n最新的觀念n以相互關係為基礎n與客戶維持長久的關係n關係相交的行為模式n關係的素質n市場的持份者並不泛指買家和賣家n運用資源以保留客戶是成功的因素n視客戶為夥伴11營銷角色的多元化營銷角色的多元化n縱向的方法（行業化） n生産制造業的營銷 n零售業的營銷 n服務業的營銷 1n橫向的方法 n全球化的營銷 2 n非國內化的中小企（國際化營銷）2n向子公司提供內部顧客服務的營銷 31 Lo
7、velock C., Wright L., 1999. Principles of Service Marketing and Management, Prentice Hall, p5.2 George S. Yip, 2002. Total Global Strategy, Business School Edition, p8.3 Dibb S., Simkin L., Pride W. M., Ferrell O.C., 1991. Marketing Concepts and Strategies, Houghton Mifflin Company, London, p363, 36
8、5.12服務性營銷服務性營銷 8Ps 模模型型 (續續)n市場組合由 4Ps 轉為 8Ps 1n四個基本策略元素n價格 ( Price )n地方 ( Place )n推廣 ( Promotion )n產品 ( Product )n四個新元素n人員 ( People )n過程 ( Process )n使看見及具體化 ( Physical Evidence )n生產力及品質 (Productivity & Quality )1 Lovelock C., Wright L., 1999. Principles of Service Marketing and Management, Prentice
9、 Hall, p16.13全球性市場營銷全球性市場營銷n標準化和適應性 ( 按客戶定制 ) 1 n環境要求的法規 2n歐盟指令 WEEE 和 RoHS ( 6 種有害物質 )n文化因素的考慮 2n企業社會責任 ( SA8000 及 ISO 26000 )n童工、強制勞工、最低工資等1 Aviv Shoham, 1995. Global Marketing Standardization, Journal of Global Marketing, vol. 9 (1/2).2 Dibb S., Simkin L., Pride W. M., Ferrell O.C., 1991. Marketi
10、ng Concepts and Strategies, Houghton Mifflin Company, London, p713.14中小企的市場營銷中小企的市場營銷n非國內化的中小企 （國際化營銷）n市場策略 - 傾向本地化n整體性服務包括多方面技能n售前期和售後期的服務n技術營銷n財務管理 銀行資詢等n項目管理 ( 內部及外部的跟進 )15向子公司提供顧客服務的營銷向子公司提供顧客服務的營銷n向子公司提供高質素的內部顧客服務n把生產問題和顧客意見提供和反映到總部16香港如何推廣香港如何推廣香港如何推廣香港如何推廣營營營營銷的能力銷的能力銷的能力銷的能力傑出推銷員獎項計劃傑出推銷員獎項計
11、劃 (Distinguished Salesperson Award) n聯合主辦機構n香港管理專業協會n市場推銷研究社n第三十六届傑出推銷員獎項計劃 於二零零六年舉辦18傑出推銷員獎項計劃傑出推銷員獎項計劃 (續續)n計劃的目的n對成功推銷員作出的貢獻給予充分認許n協助提高推銷術的質素n建立市場推銷的形象，使成為享有聲譽的專業 19傑出推銷員獎項計劃傑出推銷員獎項計劃 (續續)n評分標準 n撰寫報告 ( 20% )n參賽者公司之推薦信n參賽者之背景及工作經驗n面試 ( 80% ) n建立客戶關係的能力 ( 20% )n產品和市場認識 ( 20% )n贏取客戶並締造交易的能力 ( 30% )
12、n銷售技巧的運用 ( 有效的銷售 ) ( 20% ) 20HKMA / TVB 傑出市場策劃獎傑出市場策劃獎 n奬項的目的n對機構及推銷員作出的貢獻給予充分嘉許，並藉此提升市場推廣的水平n奬項n機構獎項n個人奬項nCIM 推銷員奬項 （CIM Marketer of the Year )n傑出推銷員奬項 ( Distinguished Marketer Awards）n傑出年青推銷員奬項 （Outstanding Young Marketing Professional Awards）21HKMA/TVB 傑出市場策劃獎傑出市場策劃獎 (續續)n評分標準 n推廣項目的理念n策略理念n市場推廣的
13、原創性n業績n其他令人讚賞的方面 22專專專專業業業業學學學學會會會會專專業業學學會會n美國n美國市場學協會 ( The American Marketing Association )n英國n執業市場學會 ( Chartered Institute of Marketing )，在香港設有分部n東南亞nAsia-Pacific Marketing Federationn香港n香港市場學會 ( Hong Kong Institute of Marketing )24基基本的知識本的知識n市場營銷n市場調查和策劃n與顧客溝通的能力n開發新的產品和服務n客戶管理n有效的客戶服務n開發市場的渠道25事事事事業業業業的發的發的發的發展展展展事事業業的發的發展展 組織和組織和代理代理機構機構n組織的內部部門，如：法律、財務和建築等n代理機構 專業廣告、公共關係、市場業務、直銷、網頁設計或市場研究27事事業業的發的發展展 市場營銷市場營銷的的範疇範疇n廣告n公共關係n直銷n網頁設計n市場研究n產品管理n零售28事事業業的發的發展展 晉升晉升n市場主任n市場主管n高級市場主任n市場副經理n市場經理n市場總監29討討討討 論論論論謝謝謝謝 謝謝謝謝 ! !
