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1、寻找准主顾寻找准主顾寿险销售人员的使命寿险销售人员的使命寻找准主顾的步骤寻找准主顾的步骤课程大纲课程大纲寿险销售人员的使命寿险销售人员的使命 这是同业某分公司某营业区业务主任的真这是同业某分公司某营业区业务主任的真实经历实经历 故事是从故事是从20032003年开始的，刚刚加入寿险的我，基于对年开始的，刚刚加入寿险的我，基于对保险的一点粗浅认识，觉得我一位要好的朋友应该上一份保保险的一点粗浅认识，觉得我一位要好的朋友应该上一份保险。经过两次接触，我的这位朋友还是不太信任保险公司，险。经过两次接触，我的这位朋友还是不太信任保险公司，抱着不想给朋友太大压力的想法，我也没再跟这位朋友介绍抱着不想给朋
2、友太大压力的想法，我也没再跟这位朋友介绍保险产品。然而，这个看似为朋友着想的做法却成为我记忆保险产品。然而，这个看似为朋友着想的做法却成为我记忆之中永远的痛之中永远的痛 2004 2004年底的一天，朋友突然打电话给我，说自己的身体状况不如从年底的一天，朋友突然打电话给我，说自己的身体状况不如从前了，想要买一份保险。随后我陪同朋友到医院进行了检查，结果一切前了，想要买一份保险。随后我陪同朋友到医院进行了检查，结果一切都晚了，我的朋友已是肝癌晚期了都晚了，我的朋友已是肝癌晚期了 随后的两年中，她经历了多次化疗，在最后一次住院时，她对我说：随后的两年中，她经历了多次化疗，在最后一次住院时，她对我说
3、：“真不想死，现在什么也不敢想，只是强撑着，死乞白懒地活着。因为真不想死，现在什么也不敢想，只是强撑着，死乞白懒地活着。因为有太多的牵挂，她怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小，有太多的牵挂，她怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小，太可怜太可怜” 听到这些话，我无言以对，我不止一次地自责：我每天都在向陌生听到这些话，我无言以对，我不止一次地自责：我每天都在向陌生人讲保险、谈保障，却没能为我身边的朋友提供保障，哪怕是人讲保险、谈保障，却没能为我身边的朋友提供保障，哪怕是5 5万、万、1010万万元，多少能分担一部分，对她的孩子、父母也是一个交待。元，多少能分担一部分，对她的孩
4、子、父母也是一个交待。 尽管有时不被客户理解，尽管工作中也有许多尽管有时不被客户理解，尽管工作中也有许多困惑，我仍时时告诫自己：不能推卸困惑，我仍时时告诫自己：不能推卸责任责任，有行才，有行才有止，有疲顿才有惬意，是保险让我的生命中有了有止，有疲顿才有惬意，是保险让我的生命中有了一种实实在在的充实。一种实实在在的充实。 在在20042004年年1111月月2121日日的的包包头头空空难难中中，机机毁毁人人亡亡，所所载载乘乘的的4747名名乘乘客客及及6 6名名机机组组人人员员全全部部遇遇难难，其其中中仅仅有有2525人人投投保保了了航航空空意外险，投保率仅为意外险，投保率仅为47%47%，而且
5、仅有，而且仅有4 4人人投保有个人寿险。投保有个人寿险。 2008 2008年年5 5月月1212日，四川汶川地震震惊全国，直接经济日，四川汶川地震震惊全国，直接经济损失超过损失超过8 8千亿元千亿元的汶川大地震，仅获得来自保险业的赔的汶川大地震，仅获得来自保险业的赔付付18.0618.06亿元亿元，人均保额仅有，人均保额仅有3 3万多元万多元！当妻子失去丈夫当妻子失去丈夫谁来和她承担未来的风雨谁来和她承担未来的风雨当白发人送走黑发人当白发人送走黑发人谁来赡养年迈的父母谁来赡养年迈的父母当幼小的孩子失去双亲当幼小的孩子失去双亲谁又能为他拭去一生的痛苦谁又能为他拭去一生的痛苦有这样一首诗有这样一
6、首诗它曾令无数人为之动容它曾令无数人为之动容也许我不是音乐家，也许我不是音乐家， 然而我可以为千百对夫妻的晚年然而我可以为千百对夫妻的晚年谱出最美的交响曲！谱出最美的交响曲！也许我不是小说家，也许我不是小说家， 然而我可以让宿命的悲剧然而我可以让宿命的悲剧不可思议的以喜剧收场！不可思议的以喜剧收场！也许我不是政治家，也许我不是政治家，然而我提供给家庭的生活保障然而我提供给家庭的生活保障是社会安定的基石！是社会安定的基石！也许我不是慈善家，也许我不是慈善家，然而我帮助人们处理财务问题然而我帮助人们处理财务问题使他们不需要依赖救济！使他们不需要依赖救济！ 也许我不是教育家，也许我不是教育家，然而我
7、所签定的保险契约然而我所签定的保险契约可使众多忧虑的心灵得到安详！可使众多忧虑的心灵得到安详！当你亲眼目睹当你亲眼目睹人寿保险如何发挥功能的时候人寿保险如何发挥功能的时候你将打心底里感激你将打心底里感激那张保单是我送到您手上的！那张保单是我送到您手上的！人寿保险是经济生命的延续，人寿保险是经济生命的延续，经济生命是身体生命的延伸！经济生命是身体生命的延伸！ 寿险销售人员的使命：寿险销售人员的使命：把保障送给身边的每一个人。把保障送给身边的每一个人。寻找准主顾的步骤寻找准主顾的步骤步骤一：收集名单步骤一：收集名单步骤二：筛选名单步骤二：筛选名单步骤三：记录信息步骤三：记录信息步骤四：罗列约访名单
8、步骤四：罗列约访名单步骤五：维护更新客户卡步骤五：维护更新客户卡准主顾的名单来源准主顾的名单来源来源一：缘故来源一：缘故来源二：转介绍来源二：转介绍来源三：陌生拜访来源三：陌生拜访n步骤一：收集名单步骤一：收集名单 缘故市场是新人比缘故市场是新人比较容易开始的市场，从较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！寿险事业更长久！方法一方法一电话本搜索法电话本搜索法你的手机电话本中有多少人的联系方式你的手机电话本中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你还有其他的电话本么你还有其他的电话本么方法二方法二五同法五同法同学
9、同学同好同好同宗同宗同事同事同乡同乡班上最淘气的是谁？班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？和我最要好的是谁？幼儿园幼儿园小学小学初中初中高中高中大学大学 你是否还有其他的联想你是否还有其他的联想方法三方法三联想法联想法方法四方法四2525桌请帖法桌请帖法请请帖帖假如你刚喜得贵子，正准备摆假如你刚喜得贵子，正准备摆2525桌满月酒，好好庆祝一番桌满月酒，好好庆祝一番准主顾轮廓：准主顾轮廓：2 2、有寿险需求、有寿险需求1 1、有支付能力、有支付能力3 3、可通过核保、可通过核保4 4、便于接近、便于接
10、近 n步骤二：筛选名单步骤二：筛选名单筛选工具筛选工具“ABCDABCD客户分类表（计划客户分类表（计划100100）”的使的使用用请填写计划请填写计划100100表格。表格。要求：每人至少填写要求：每人至少填写1010个名单个名单时间：时间：1010分钟分钟 “计划计划100100”的初步评分并不代表的初步评分并不代表分数很少甚至不得分的名单没有价值分数很少甚至不得分的名单没有价值! !n步骤三：记录信息步骤三：记录信息记录记录准主顾的名字和相关信息准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约访和拜访的结果记录所有电
11、话约访和拜访的结果将筛选后的名单记录在客户卡上将筛选后的名单记录在客户卡上n步骤四：罗列约访名单步骤四：罗列约访名单从客户卡中选择电话约访或直接拜访数量从客户卡中选择电话约访或直接拜访数量 每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻每个月底浏览下一个月的准主顾资料。时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。n步骤五：维护更新客户卡步骤五：维护更新客户卡每个地方都挖一下每个地方都挖一下, ,但是没有但是没有达到出水的深度达到出水的深度, ,是吃不到水是吃不到水的！在一个地方的！在一个地方, ,挖到足够深挖到足够深, ,才能够找到水源！才能够找到水源！ 课程回顾课程回顾寿险销售人员的使命寿险销售人员的使命寻找准主顾的步骤寻找准主顾的步骤步骤一：收集名单步骤二：筛选名单步骤三：记录信息步骤四：罗列约访名单步骤五：维护更新客户卡 谢谢 谢谢! !
