《餐饮管理方面》课件

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1、第七章第七章 餐饮前厅运行管理餐饮前厅运行管理第七章第七章 餐饮前厅运行管理餐饮前厅运行管理【本章导读本章导读】 餐饮产品的生产制作、餐饮服务人员的服务劳餐饮产品的生产制作、餐饮服务人员的服务劳动，最终只有通过有效的餐饮产品销售业务管理，动，最终只有通过有效的餐饮产品销售业务管理，方能完成从产品到商品的根本转变。通过本章学习，方能完成从产品到商品的根本转变。通过本章学习，学会合理确定餐饮产品的价格，掌握餐饮营业场所学会合理确定餐饮产品的价格，掌握餐饮营业场所的销售决策方法，懂得如何进行餐饮成本与营业收的销售决策方法，懂得如何进行餐饮成本与营业收入控制。入控制。【学习目标学习目标】 熟悉餐饮产品

2、定价的程序与策略；掌握餐饮销熟悉餐饮产品定价的程序与策略；掌握餐饮销售决策；了解餐饮成本与营业收入控制，努力使餐售决策；了解餐饮成本与营业收入控制，努力使餐饮产品在满足顾客的同时取得最大的经济效益。饮产品在满足顾客的同时取得最大的经济效益。第七章第七章 餐饮前厅运行管理餐饮前厅运行管理【引导案例引导案例】 餐厅演绎不同的文化情调餐厅演绎不同的文化情调 广州五星级的花园酒店在餐厅设计上和在弘扬地广州五星级的花园酒店在餐厅设计上和在弘扬地方传统文化的基础上，都注重有形设施设备方面的营方传统文化的基础上，都注重有形设施设备方面的营造，既考虑到外部的环境布局，也注重内部的功能设造，既考虑到外部的环境布

3、局，也注重内部的功能设计和装饰摆设。设置在二楼的荔枝亭就再现了广州昔计和装饰摆设。设置在二楼的荔枝亭就再现了广州昔日著名的荔枝湾夜市：荔枝扶疏藤蔓缠绕，榕树瓜棚日著名的荔枝湾夜市：荔枝扶疏藤蔓缠绕，榕树瓜棚之下，设置了之下，设置了1010只做工轻巧的花艇。坐在花艇大排挡，只做工轻巧的花艇。坐在花艇大排挡，品尝著名南方小食，实在是一种享受。客人一到花艇，品尝著名南方小食，实在是一种享受。客人一到花艇，看到看到“汽灯汽灯”下的条条花艇，还有方桌长凳、菜牌招下的条条花艇，还有方桌长凳、菜牌招贴，泥炉砂煲，非常亲切、新奇。由于它的设计乡土贴，泥炉砂煲，非常亲切、新奇。由于它的设计乡土化，浓厚的平民意识

4、，因而成为豪华的花园酒店与普化，浓厚的平民意识，因而成为豪华的花园酒店与普通市民联系的最好纽带，每天门庭若市，日常营业额通市民联系的最好纽带，每天门庭若市，日常营业额屡屡攀升。屡屡攀升。 思考：餐厅设计与装饰对餐厅经营管理的影响？思考：餐厅设计与装饰对餐厅经营管理的影响？第七章第七章 餐饮前厅运行管理餐饮前厅运行管理第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计 第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理 第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制 p 重点概念重点概念p 实训实训p 习题习题 第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计一、一、餐厅的组织机构餐厅的组织机构 二、

5、二、餐厅的设计与环境装饰餐厅的设计与环境装饰三、三、餐厅的运行流程餐厅的运行流程 第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计一、餐厅的组织机构一、餐厅的组织机构( (一一) )餐厅组织机构概述餐厅组织机构概述 餐饮组织的业务活动是围绕其经营流程展开的，餐饮组织的业务活动是围绕其经营流程展开的，一般来说，餐厅的经营流程包括采购、验收、储藏、一般来说，餐厅的经营流程包括采购、验收、储藏、发货、生产、销售、服务等环节，餐饮企业组织机发货、生产、销售、服务等环节，餐饮企业组织机构的设置也必须按照这些环节的工作任务要求和工构的设置也必须按照这些环节的工作任务要求和工作内容来进行。餐饮组织机构的模式是

6、根据餐饮企作内容来进行。餐饮组织机构的模式是根据餐饮企业的规模、类型、经营管理指导思想、客源市场的业的规模、类型、经营管理指导思想、客源市场的特点等因素来决定的。特点等因素来决定的。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计 餐厅的组织机构设置应考虑以下原则：餐厅的组织机构设置应考虑以下原则：(1) (1) 根据餐饮企业业务活动需要设计的原则。餐饮根据餐饮企业业务活动需要设计的原则。餐饮企业的业务活动是围绕其经营流程展开的。企业的业务活动是围绕其经营流程展开的。(2) (2) 效率原则。要做到精简高效，应注意以下几点：效率原则。要做到精简高效，应注意以下几点：因事设岗；合理的管理幅度；组织

7、结构层次合理性。因事设岗；合理的管理幅度；组织结构层次合理性。(3) (3) 授权明确与完整的原则。餐饮企业岗位的设置授权明确与完整的原则。餐饮企业岗位的设置必须体现具体的工作内容和范围。必须体现具体的工作内容和范围。(4) (4) 责权利相等原则。应注意工作内容、工作职责、责权利相等原则。应注意工作内容、工作职责、应得到利益三者相统一。应得到利益三者相统一。( (二二) )餐厅组织机构设计餐厅组织机构设计 餐厅的组织机构就是按照餐厅的工作内容和工作餐厅的组织机构就是按照餐厅的工作内容和工作任务，对餐厅员工进行合理组合，使其更好地发挥任务，对餐厅员工进行合理组合，使其更好地发挥作用完成工作任务

8、的人际关系结构。科学合理的组作用完成工作任务的人际关系结构。科学合理的组织机构设计是餐厅经营管理成功的基本条件。如图织机构设计是餐厅经营管理成功的基本条件。如图7-17-1所示。所示。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计图图7-1 7-1 餐厅组织机构设计餐厅组织机构设计第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计( (三三) )常见餐厅组织机构的模式常见餐厅组织机构的模式 常见餐厅组织机构的模式如图常见餐厅组织机构的模式如图7-27-2所示。所示。图图7-2 7-2 常见餐厅组织机构的模式常见餐厅组织机构的模式第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计( (四四) )餐厅组织

9、与其他部门协调餐厅组织与其他部门协调 各种类型餐厅，经营特点不一，因此各餐厅行政各种类型餐厅，经营特点不一，因此各餐厅行政组织机构设置不一。如酒吧调酒要求有熟练的技能和组织机构设置不一。如酒吧调酒要求有熟练的技能和一定水准，餐厅服务员仪表和应酬招徕能力要求较高，一定水准，餐厅服务员仪表和应酬招徕能力要求较高，咖啡厅营业时间长，餐厅营业时间较短，多功能厅服咖啡厅营业时间长，餐厅营业时间较短，多功能厅服务人员多，而自助餐厅服务人员又较少，餐厅作为一务人员多，而自助餐厅服务人员又较少，餐厅作为一线的销售前沿部门，其运转须取得各方面的支持和配线的销售前沿部门，其运转须取得各方面的支持和配合，才能达到预

10、期的目标，这就需要餐厅处理好与各合，才能达到预期的目标，这就需要餐厅处理好与各部门的关系，相互沟通信息。部门的关系，相互沟通信息。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计(1) (1) 餐厅与厨房是不可分割的两个环节，它们是前台餐厅与厨房是不可分割的两个环节，它们是前台和后台的关系。因此，餐厅与厨房要经常进行交流，和后台的关系。因此，餐厅与厨房要经常进行交流，沟通信息和融洽关系。沟通信息和融洽关系。 (2) (2) 管事部是协调餐厅完成各项服务工作的后勤保障管事部是协调餐厅完成各项服务工作的后勤保障部门。餐厅中一切卫生清洁用具、玻璃器皿、金银铜部门。餐厅中一切卫生清洁用具、玻璃器皿、金银

11、铜器、服务用具和物品都由管事部保管和提供。因此，器、服务用具和物品都由管事部保管和提供。因此，餐厅能否正常运行，管事部关系重大。餐厅能否正常运行，管事部关系重大。 (3) (3) 酒水部专门负责酒和饮料销售管理，餐厅营业的酒水部专门负责酒和饮料销售管理，餐厅营业的酒、饮料的销售和推广，需依赖酒水部门，因此餐厅酒、饮料的销售和推广，需依赖酒水部门，因此餐厅和酒水部应经常互通有无，加强合作。和酒水部应经常互通有无，加强合作。此外，餐厅与行政办公室、财务部、工程部、安全部此外，餐厅与行政办公室、财务部、工程部、安全部等部门都有密切的联系。这种联系的目的就在于使餐等部门都有密切的联系。这种联系的目的就

12、在于使餐厅的正常运营，而联系的主轴就是协调各方关系。厅的正常运营，而联系的主轴就是协调各方关系。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计二、餐厅的设计与环境装饰二、餐厅的设计与环境装饰( (一一) )餐厅整体设计餐厅整体设计 目前，餐厅在店面设计与布置上摆脱了以往封目前，餐厅在店面设计与布置上摆脱了以往封闭式的方法而改为开放式。外表采用大型的落地玻闭式的方法而改为开放式。外表采用大型的落地玻璃使之透明化，使人一望即能感受到厅内用餐的情璃使之透明化，使人一望即能感受到厅内用餐的情趣；同时注重餐厅门面的大小和展示窗的布置，招趣；同时注重餐厅门面的大小和展示窗的布置，招牌文字的醒目和简明。牌文

13、字的醒目和简明。1.1.餐厅通道的设计餐厅通道的设计 餐厅通道的设计与布置应体现流畅、便利、安餐厅通道的设计与布置应体现流畅、便利、安全，切忌杂乱。全，切忌杂乱。2 2餐厅内部空间、座位的设计与布局餐厅内部空间、座位的设计与布局第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计1) 1) 餐厅空间餐厅空间 餐厅的总体布局是通过交通空间、使用空间、工餐厅的总体布局是通过交通空间、使用空间、工作空间等要素的完美组织所共同创造的一个整体。作作空间等要素的完美组织所共同创造的一个整体。作为一个整体，餐厅的空间设计首先必须合乎接待顾客为一个整体，餐厅的空间设计首先必须合乎接待顾客和使顾客方便用餐这一基本要求

14、，同时还要追求更高和使顾客方便用餐这一基本要求，同时还要追求更高的审美和艺术价值。原则上说，餐厅的总体平面布局的审美和艺术价值。原则上说，餐厅的总体平面布局是不可能有一种放之四海而皆准的真理的，但是它确是不可能有一种放之四海而皆准的真理的，但是它确实也有不少规律可循，并能根据这些规律，创造相当实也有不少规律可循，并能根据这些规律，创造相当可靠的平面布局效果。餐厅内部设计首先由其面积决可靠的平面布局效果。餐厅内部设计首先由其面积决定。由于现代都市人口密集，寸土寸金，因此须对空定。由于现代都市人口密集，寸土寸金，因此须对空间作有效的利用。从生意上着眼，第一件应考虑的事间作有效的利用。从生意上着眼，

15、第一件应考虑的事就是每一位顾客可以利用的空间。厅内场地太挤与太就是每一位顾客可以利用的空间。厅内场地太挤与太宽均不好，应以顾客来餐厅的数量来决定其面积的大宽均不好，应以顾客来餐厅的数量来决定其面积的大小。秩序是餐厅平面设计的一个重要因素。小。秩序是餐厅平面设计的一个重要因素。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计 通常情况下，餐厅的空间设计与布局包括以下几通常情况下，餐厅的空间设计与布局包括以下几个方面：个方面：(1) (1) 流通空间。包括通道、走廊、座位等。流通空间。包括通道、走廊、座位等。(2) (2) 管理空间。包括服务台、办公室、休息室等。管理空间。包括服务台、办公室、休息室

16、等。(3) (3) 调理空间。包括配餐间、主厨房、冷藏保管室等。调理空间。包括配餐间、主厨房、冷藏保管室等。(4) (4) 公共空间。包括洗手间等。公共空间。包括洗手间等。 餐厅内部的设计与布局应根据餐厅房间的大小决餐厅内部的设计与布局应根据餐厅房间的大小决定。由于餐厅内部各部门所占空间的需要不同，要求定。由于餐厅内部各部门所占空间的需要不同，要求在进行整个空间设计与布局规划时，统筹兼顾，合理在进行整个空间设计与布局规划时，统筹兼顾，合理安排。要考虑到客人的安全性与便利性，营业各环节安排。要考虑到客人的安全性与便利性，营业各环节的机能、实用效果等诸因素；注意全局与部分之间的的机能、实用效果等诸

17、因素；注意全局与部分之间的和谐、均匀、对称，体现出浓郁的风格情调，使客人和谐、均匀、对称，体现出浓郁的风格情调，使客人一进餐厅在视觉和感觉上都能强烈地感受到形式美与一进餐厅在视觉和感觉上都能强烈地感受到形式美与艺术美，得到一种享受。艺术美，得到一种享受。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计2) 2) 餐厅座位餐厅座位 餐厅座位的设计、布局，对整个餐厅的经营影响餐厅座位的设计、布局，对整个餐厅的经营影响很大。尽管座位的餐桌、椅、架等大小、形状各不很大。尽管座位的餐桌、椅、架等大小、形状各不相同，但还是有一定的比例和标准，一般以餐厅面相同，但还是有一定的比例和标准，一般以餐厅面积的大小，

18、按座位的需要作适当的配置，使有限的积的大小，按座位的需要作适当的配置，使有限的餐厅面积能最大限度地发挥其运用价值。餐厅面积能最大限度地发挥其运用价值。(1) (1) 每一餐座面积需要量的确定。在计划餐厅区时，每一餐座面积需要量的确定。在计划餐厅区时，要考虑客人的身高，客人就餐时的舒适度，餐饮服要考虑客人的身高，客人就餐时的舒适度，餐饮服务的类别和质量等因素。各类餐厅每餐位需要的面务的类别和质量等因素。各类餐厅每餐位需要的面积见表积见表7-17-1。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计 表表7-1 7-1 不同类型的餐厅所需的餐位面积不同类型的餐厅所需的餐位面积类型类型每餐位所需面积每

19、餐位所需面积/m/m2 2咖啡厅咖啡厅1.41.41.61.6自助餐厅自助餐厅1.21.21.7 1.7 豪华餐厅豪华餐厅1.51.51.91.9普通餐厅普通餐厅0.90.91.4 1.4 风味餐厅风味餐厅0.40.41.8 1.8 快餐厅快餐厅1.11.11.4 1.4 宴会厅宴会厅1.11.11.3 (1.3 (舞池、乐队位置除外舞池、乐队位置除外) )酒吧酒吧1.21.21.41.4 上述面积需要量中包括餐厅中除餐座外的其他服上述面积需要量中包括餐厅中除餐座外的其他服务设施、交通通道等空间。务设施、交通通道等空间。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计(2) (2) 餐位需要数的

20、确定。餐位需要数是根据某段时间餐位需要数的确定。餐位需要数是根据某段时间内需要接待的就餐人数与该段时间内最大座位周转率内需要接待的就餐人数与该段时间内最大座位周转率来确定的；餐位需要数一般要能满足高峰时间接待顾来确定的；餐位需要数一般要能满足高峰时间接待顾客的需要，因而就餐人数的预计和座位周转率的计算客的需要，因而就餐人数的预计和座位周转率的计算需根据这段时间的数据。需根据这段时间的数据。 座位周转率取决于客人食用的食品和饮料的数量、座位周转率取决于客人食用的食品和饮料的数量、服务的复杂程度以及就餐时间的长短。早餐的座位周服务的复杂程度以及就餐时间的长短。早餐的座位周转率一般高于中、晚餐，简单

21、的快餐比豪华餐的座位转率一般高于中、晚餐，简单的快餐比豪华餐的座位周转率要快。周转率要快。 此外座位周转率的高低还取决于供餐服务的速度、此外座位周转率的高低还取决于供餐服务的速度、客人选菜的速度、餐厅布局的方便程度、客人的类别、客人选菜的速度、餐厅布局的方便程度、客人的类别、供餐的类别、空位率等。在计算座位周转率的时候还供餐的类别、空位率等。在计算座位周转率的时候还要留出一定的空位率和服务人员撤桌摆台的时间。要留出一定的空位率和服务人员撤桌摆台的时间。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计 在确定餐厅中的座位需要数时，有必要预测餐厅在确定餐厅中的座位需要数时，有必要预测餐厅中的就餐人数

22、。餐厅就餐人数的预测取决于市场区中中的就餐人数。餐厅就餐人数的预测取决于市场区中目标顾客外出就餐的次数，这要通过对市场和竞争者目标顾客外出就餐的次数，这要通过对市场和竞争者的调查来估算。座位需要数可以通过下式计算：的调查来估算。座位需要数可以通过下式计算：第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计3 3餐厅动线的安排餐厅动线的安排 餐厅动线是指客人、服务员、食品与器物在厅内餐厅动线是指客人、服务员、食品与器物在厅内的流动方向和路线。的流动方向和路线。(1) (1) 客人动线。客人动线应以从大门到座位之间的通客人动线。客人动线应以从大门到座位之间的通道畅通无阻为基本要求，一般来说，餐厅中客人

23、的动道畅通无阻为基本要求，一般来说，餐厅中客人的动线采用直线为好，避免迂回绕道，任何不必要的迂回线采用直线为好，避免迂回绕道，任何不必要的迂回曲折都会使人产生一种人流混乱的感觉，影响或干扰曲折都会使人产生一种人流混乱的感觉，影响或干扰客人进餐的情绪和食欲，餐厅中客人的流通通道要尽客人进餐的情绪和食欲，餐厅中客人的流通通道要尽可能宽畅，动线以一个基点为准。可能宽畅，动线以一个基点为准。(2) (2) 服务人员动线。餐厅中服务人员的动线长度对工服务人员动线。餐厅中服务人员的动线长度对工作效益有直接的影响，原则上越短越好。在服务人员作效益有直接的影响，原则上越短越好。在服务人员动线安排中，注意一个方

24、向的道路作业动线不要太集动线安排中，注意一个方向的道路作业动线不要太集中，尽可能除去不必要的曲折。可以考虑设置一个中，尽可能除去不必要的曲折。可以考虑设置一个“区域服务台区域服务台”，既可存放餐具，又有助于服务人员缩，既可存放餐具，又有助于服务人员缩短行走路线的动线。短行走路线的动线。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计4 4餐厅的光线与色调餐厅的光线与色调 大部分餐厅设立于邻近路旁的地方，并以窗代墙；大部分餐厅设立于邻近路旁的地方，并以窗代墙；也有些设在高层，这种充分采用自然光线的餐厅，一也有些设在高层，这种充分采用自然光线的餐厅，一方面使客人能享受到自然阳光的舒适，另一方面能产方

25、面使客人能享受到自然阳光的舒适，另一方面能产生一种明亮宽敞的感觉，心情舒展而乐于饮食。生一种明亮宽敞的感觉，心情舒展而乐于饮食。 餐厅入口照明是为了使客人能看清招牌，吸引注意餐厅入口照明是为了使客人能看清招牌，吸引注意力。它的高度以建筑物的高低相适当，光线以柔和为力。它的高度以建筑物的高低相适当，光线以柔和为主，使客人感觉舒适为宜。主，使客人感觉舒适为宜。 餐厅走廊照明，如遇拐弯和梯口，如果应配置灯光，餐厅走廊照明，如遇拐弯和梯口，如果应配置灯光，灯泡只要灯泡只要202060W60W就够了。长走廊每隔就够了。长走廊每隔6m6m左右装一盏灯，左右装一盏灯，如遇角落区有电话或储物，要采取局部照明法

26、。如遇角落区有电话或储物，要采取局部照明法。 餐厅光线与色调的配置要结合季节来制定，或依餐餐厅光线与色调的配置要结合季节来制定，或依餐厅主题制定。无论哪一种光线与色调的确立，都是为厅主题制定。无论哪一种光线与色调的确立，都是为了充分发挥餐厅的作用，以获取更多的利润和给以客了充分发挥餐厅的作用，以获取更多的利润和给以客人更多的满足。人更多的满足。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计( (二二) )空气调节系统设计空气调节系统设计 客人来到餐厅，希望能在一个四季如春的舒适客人来到餐厅，希望能在一个四季如春的舒适空间就餐，因此室内的空气与温度对餐厅的经营有空间就餐，因此室内的空气与温度对餐

27、厅的经营有密切的关联。密切的关联。 餐厅的空气调节受地理位置、季节、空间大小、餐厅的空气调节受地理位置、季节、空间大小、室外温度等因素的制约。餐厅根据不同季节环境所室外温度等因素的制约。餐厅根据不同季节环境所选用的温度与湿度也应有所不同，见表选用的温度与湿度也应有所不同，见表7-27-2。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计 表表7-2 7-2 一般餐厅室内热环境的主要参考指标一般餐厅室内热环境的主要参考指标项目项目允许值允许值最佳值最佳值室内温度室内温度()()12123232202022(22(冬季冬季) )，222225(25(夏季夏季) )相对湿度相对湿度( () )3030

28、6565303050(50(冬季冬季) )，505065(65(夏季夏季) )气流速度气流速度( (m/sm/s) )0.10.10.30.30.10.10.20.2室内与墙面温度差室内与墙面温度差()()6 67 72.5(2.5(冬季冬季) )室内与地面温度差室内与地面温度差()()3 34 41.5(1.5(冬季冬季) )室内与顶棚温度差室内与顶棚温度差()()4.54.55.55.52(2(冬季冬季) )第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计( (三三) )音响设施音响设施 餐厅根据营业需要，在开业前就应考虑到音响餐厅根据营业需要，在开业前就应考虑到音响设施的配置。音响设施既包

29、括背景音乐设备，也包设施的配置。音响设施既包括背景音乐设备，也包括乐器和乐队。高雅的餐厅中，有的在营业时，有括乐器和乐队。高雅的餐厅中，有的在营业时，有人演奏钢琴。有的餐厅营业时播放轻松愉快的乐曲；人演奏钢琴。有的餐厅营业时播放轻松愉快的乐曲；也有这样的餐厅，有乐队演奏，歌星献艺，客人自也有这样的餐厅，有乐队演奏，歌星献艺，客人自娱自唱。有时餐厅还会被用做会场，还要为会议提娱自唱。有时餐厅还会被用做会场，还要为会议提供多种同声翻译的音响设备。所以各餐厅应根据自供多种同声翻译的音响设备。所以各餐厅应根据自己的需要配备相应的音响设施。己的需要配备相应的音响设施。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的

30、组织与设计( (四四) )非营业性设施非营业性设施 餐厅中常设有一些非营业性公共设施，这些设餐厅中常设有一些非营业性公共设施，这些设施虽然不创造效益，但可给客人带来便利，所以也施虽然不创造效益，但可给客人带来便利，所以也必不可少。必不可少。(1) (1) 接待室的设立是为了在餐厅客满时，客人不必接待室的设立是为了在餐厅客满时，客人不必站立等候，可以在设备舒适的地方休息。站立等候，可以在设备舒适的地方休息。 衣帽间。通常设在靠近餐厅进口处。衣帽间。通常设在靠近餐厅进口处。 洗手间。评估一个好的餐厅是从装潢最好的洗手洗手间。评估一个好的餐厅是从装潢最好的洗手间开始，因为任何人都可以由洗手间的整洁程

31、度来间开始，因为任何人都可以由洗手间的整洁程度来判断该餐厅对于食物的处理是否合乎卫生，所以应判断该餐厅对于食物的处理是否合乎卫生，所以应引起特别重视。引起特别重视。 (2) (2) 选择恰当的地方安置收银结账处。选择恰当的地方安置收银结账处。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计三、餐厅的运行流程三、餐厅的运行流程( (一一) )迎宾迎宾(1) (1) 迎宾站位。迎宾站位。客人客人到达到达前，餐厅的前，餐厅的迎宾员迎宾员或领班或领班人员，均应在指定的接待位置大门两侧旁欢迎客人人员，均应在指定的接待位置大门两侧旁欢迎客人的光临，如有特别贵宾来临，主管也应列位等待贵的光临，如有特别贵宾来临

32、，主管也应列位等待贵宾来临的接待工作。宾来临的接待工作。(2) (2) 问候客人问候客人。客人到达后根据实际情况向客人问。客人到达后根据实际情况向客人问好。如好。如“欢迎光临欢迎光临”、“早上好早上好”、“晚上好晚上好”、“您好，请问您几位您好，请问您几位”等。等。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计( (二二) )安排客人就坐安排客人就坐(1) (1) 引位。迎宾员引位。迎宾员引导客人就座前，除应注意礼貌外，引导客人就座前，除应注意礼貌外，对客人座位的安排，也应技巧性的给予安排，如年轻对客人座位的安排，也应技巧性的给予安排，如年轻夫妇或情侣，就安排在餐厅的角落较不明显处，年龄夫妇或

33、情侣，就安排在餐厅的角落较不明显处，年龄较长的客人应安排较长的客人应安排在在灯光较亮或冷气不太强及较安静灯光较亮或冷气不太强及较安静之处之处等。等。(2) (2) 拉椅就坐。拉椅就坐。当客人就座时，除领台或接待的人员当客人就座时，除领台或接待的人员外，责任区内的服务人员，也应立即协助领台或接待外，责任区内的服务人员，也应立即协助领台或接待人员，拉椅子并请客人就座，有女士在场应给予女士人员，拉椅子并请客人就座，有女士在场应给予女士优先就座服务。其次男士或优先就座服务。其次男士或按按年长者的优先顺序，对年长者的优先顺序，对于行动不便的来宾，更应给予最妥善的照顾与安排。于行动不便的来宾，更应给予最妥

34、善的照顾与安排。 对随行来的小孩也应准备小孩坐的高椅，安排在适当对随行来的小孩也应准备小孩坐的高椅，安排在适当的位置的位置( (不要在上、下菜之处不要在上、下菜之处) )，避免发生危险的意外。，避免发生危险的意外。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计( (三三) )递送菜单递送菜单 客人就座后，服务人员立即倒茶水客人就座后，服务人员立即倒茶水，递送酒单递送酒单、菜、菜单于单于客人，客人，同时同时移动增减客人应使用的餐具，做适当的移动增减客人应使用的餐具，做适当的安排。安排。( (四四) )点菜点菜(1) (1) 点酒水并下单。询问客人需要酒水的品种和数量，点酒水并下单。询问客人需要酒

35、水的品种和数量，认真记录不同客人需要的酒水并确认。认真记录不同客人需要的酒水并确认。(2) (2) 点菜。根据客人点菜及时记录并复述确认。点菜。根据客人点菜及时记录并复述确认。(3) (3) 推销。根据客人的要求推荐适合客人口味的菜肴。推销。根据客人的要求推荐适合客人口味的菜肴。或根据当日后厨备料情况灵活推荐厨师特色菜肴。或根据当日后厨备料情况灵活推荐厨师特色菜肴。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计( (五五) )下单下单(1) (1) 将客人所订的菜将客人所订的菜式式，依客人所交待的烹任要求，依客人所交待的烹任要求，记在点菜单上，并按出菜的顺序，详细填入点菜单记在点菜单上，并按出

36、菜的顺序，详细填入点菜单内，并依据菜单开立的规定，内，并依据菜单开立的规定，准准确将桌面人数、菜确将桌面人数、菜单名称、分量、人数及负责开单人员的名字，一并单名称、分量、人数及负责开单人员的名字，一并详细填入点菜单内，经确认后打上时间，交给出纳详细填入点菜单内，经确认后打上时间，交给出纳人员签字人员签字确认。确认。(2) (2) 将三联点菜单的第一联，送入厨房，作为厨房将三联点菜单的第一联，送入厨房，作为厨房工作人员备餐的依据，第二联为出纳入账之用，第工作人员备餐的依据，第二联为出纳入账之用，第三联置于客人的餐桌上或服务台旁，作为上菜服务三联置于客人的餐桌上或服务台旁，作为上菜服务核对确认之用

37、。核对确认之用。(3) (3) 酒水、冷菜、热菜、面点分别开列点菜单，以酒水、冷菜、热菜、面点分别开列点菜单，以送入不同厨房备餐。送入不同厨房备餐。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计( (六六) )上菜及席间服务上菜及席间服务(1) (1) 传菜人员及现场服务人员，应先了解客人所点的传菜人员及现场服务人员，应先了解客人所点的菜色菜色、分量及先后的上菜顺序与厨房密切配合，对客分量及先后的上菜顺序与厨房密切配合，对客人用餐的时间均需人用餐的时间均需准准确掌握，避免上菜时机不对，太确掌握，避免上菜时机不对，太快或太慢，影响客人用餐的情绪。快或太慢，影响客人用餐的情绪。(2) (2) 传菜

38、人员应事前准备传菜时所需的大小托盘及配传菜人员应事前准备传菜时所需的大小托盘及配合上菜时所需使用的器皿，如保温用的盘、盖等及上合上菜时所需使用的器皿，如保温用的盘、盖等及上菜时所须附带的菜时所须附带的佐佐料。料。(3) (3) 上菜前上菜前，服务人员先询问主人用餐时间的长短，服务人员先询问主人用餐时间的长短，以以配合出菜的时间。配合出菜的时间。(4) (4) 上菜前，先服务客人所要求准备的酒水，服务人上菜前，先服务客人所要求准备的酒水，服务人员得视客人饮用的情形，随时添加。员得视客人饮用的情形，随时添加。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计(5) (5) 上菜前上菜前，服务人员先核对

39、传菜，服务人员先核对传菜员员所传到的菜是所传到的菜是否与菜单上所列正确无误，无任何的疑问时，方可否与菜单上所列正确无误，无任何的疑问时，方可上桌。上桌。(6) (6) 服务人员上菜前先服务人员上菜前先整理台面，整理台面，将上菜的位置腾将上菜的位置腾出出。(7) (7) 在陪同人员之间上菜在陪同人员之间上菜，再转至主客面前，再转至主客面前，同时同时报菜名。菜上齐后应提醒客人菜已上完。并询问客报菜名。菜上齐后应提醒客人菜已上完。并询问客人是否需要添加菜肴。人是否需要添加菜肴。(8) (8) 依据客人要求进行分菜服务。依据客人要求进行分菜服务。分派完毕后，如分派完毕后，如仍有剩余物时，则应移置于适当

40、较小的盘内再放回仍有剩余物时，则应移置于适当较小的盘内再放回转台，客人需要时可再取食。分菜时服务人员应特转台，客人需要时可再取食。分菜时服务人员应特别留意客人对该菜色的反应，是否有忌食者，或对别留意客人对该菜色的反应，是否有忌食者，或对该项菜色有异议时，服务人员均应给予最适当的处该项菜色有异议时，服务人员均应给予最适当的处理。理。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计(9) (9) 每道菜客人用毕后，即更换干净的碗盘，以配每道菜客人用毕后，即更换干净的碗盘，以配合新上菜合新上菜时时使用，收回的脏盘由传菜生上菜后回程使用，收回的脏盘由传菜生上菜后回程时顺便带回。时顺便带回。(10) (1

41、0) 客人用餐时服务人员客人用餐时服务人员必须必须随时随时观察观察客人客人需求需求，添加添加酒水、酒水、撤换烟灰缸、撤换烟灰缸、点烟等。点烟等。(11) (11) 客人用餐客人用餐结束结束时，应询问餐饮是否满意或足够时，应询问餐饮是否满意或足够与否？作为下次服务的检讨与改进的依据。与否？作为下次服务的检讨与改进的依据。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计( (七七) )结账结账(1) (1) 清理客人面前使用过的餐具，及不必要留下的清理客人面前使用过的餐具，及不必要留下的饮料或食物，并同时询问主宾对未喝完的饮料饮料或食物，并同时询问主宾对未喝完的饮料、酒酒水及未吃完的食物的处理方式水

42、及未吃完的食物的处理方式，办退或打包。办退或打包。(2) (2) 开具账单。根据客人结账要求由收银员开出账开具账单。根据客人结账要求由收银员开出账单。单。(3) (3) 递送账单。用托盘或收银夹递送账单给主人，递送账单。用托盘或收银夹递送账单给主人，由主人确认并付款。由主人确认并付款。( (八八) )送客送客 客人准备离去时，所有的服务人员，尤其值台客人准备离去时，所有的服务人员，尤其值台的服务人员或贵宾室的服务人员，应暂时停止工作的服务人员或贵宾室的服务人员，应暂时停止工作站立门口或桌边，向离去的客人做有礼貌的答谢，站立门口或桌边，向离去的客人做有礼貌的答谢，同时向客人表示欢迎再来的热忱。同

43、时向客人表示欢迎再来的热忱。第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计( (九九) )整理及善后工作整理及善后工作(1) (1) 撤台并根据需要摆台。撤台并根据需要摆台。(2) (2) 按准备工作时的态度与方法，将餐厅内所使用按准备工作时的态度与方法，将餐厅内所使用过的一切器皿及餐具做整理，并送洗涤。过的一切器皿及餐具做整理，并送洗涤。(3) (3) 洗涤后的干净器皿与餐具应放回原处或按规定洗涤后的干净器皿与餐具应放回原处或按规定再予以摆妥，准备第二次或次日营业前的准备，并再予以摆妥，准备第二次或次日营业前的准备，并做检查做检查，一切就绪，服务的工作即告完成。一切就绪，服务的工作即告完成。

44、第一节第一节 餐厅的组织与设计餐厅的组织与设计第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理一、一、餐饮产品价格的特点餐饮产品价格的特点二、二、餐饮产品价格的构成餐饮产品价格的构成三、三、餐饮产品定价的程序与策略餐饮产品定价的程序与策略四、四、餐饮产品价格调整餐饮产品价格调整 第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理【引导案例引导案例】 “幸福鱼幸福鱼”推出推出“分时段价格消费分时段价格消费”在餐饮业低谷时期，在餐饮业低谷时期，“幸福鱼幸福鱼”连锁公司首次推出了连锁公司首次推出了“分时段价格消费分时段价格消费”，在餐饮界引发了一场不小的轰，在餐饮界引发了一场不小的轰动，其具体做法是：餐饮

45、超市分动，其具体做法是：餐饮超市分4 4个时段进行分别定价。个时段进行分别定价。每个时段的价格固定。每周一至周四上午每个时段的价格固定。每周一至周四上午10301030下下午午330330为一个时段，这期间，每位顾客只需花为一个时段，这期间，每位顾客只需花1010元钱元钱即可品尝到即可品尝到200200多种风味小吃；下午多种风味小吃；下午430430晚晚830830为为一个时段，每位顾客只须花一个时段，每位顾客只须花1919元钱即可以尽情享受到元钱即可以尽情享受到各种风味小吃、自助火锅和酒水。而每周六和星期日各种风味小吃、自助火锅和酒水。而每周六和星期日及其他国家法定节假日的上午及其他国家法定

46、节假日的上午10301030下午下午330330又为又为一个时段，每位顾客只需花一个时段，每位顾客只需花1919元就可享受到小吃、火元就可享受到小吃、火锅和酒水、饮料；锅和酒水、饮料；第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理 下午下午430430晚上晚上830830每位顾客只需花每位顾客只需花2323元钱就元钱就可以享受到小吃、火锅、酒水、饮料以及海鲜、汽锅可以享受到小吃、火锅、酒水、饮料以及海鲜、汽锅鸡、扎啤等。这样一来，既给广大消费者带来了经济鸡、扎啤等。这样一来，既给广大消费者带来了经济实惠又提升了餐饮服务感受，自然颇受欢迎。实惠又提升了餐饮服务感受，自然颇受欢迎。 思考：面对不景

47、气的餐饮市场，餐饮企业应如何思考：面对不景气的餐饮市场，餐饮企业应如何调整产品价格，开拓新的渠道生存下去？调整产品价格，开拓新的渠道生存下去？ 餐饮产品价格的制定是餐饮销售管理的核心内容。餐饮产品价格的制定是餐饮销售管理的核心内容。餐饮产品的价格体现了餐饮企业的档次、规格，反映餐饮产品的价格体现了餐饮企业的档次、规格，反映了餐饮企业的市场定位和经营指导思想及经营策略。了餐饮企业的市场定位和经营指导思想及经营策略。餐饮产品价格合理与否，直接影响到企业在社会上的餐饮产品价格合理与否，直接影响到企业在社会上的市场形象和经营效益。市场形象和经营效益。一、餐饮产品价格的特点一、餐饮产品价格的特点(1)

48、(1) 餐饮产品的价格结构中，占较大比例的是原材料餐饮产品的价格结构中，占较大比例的是原材料成本。在高档餐厅中，这部分成本约占餐饮产品价格成本。在高档餐厅中，这部分成本约占餐饮产品价格的的35%35%，而在低档餐厅中所占的比例更大。因而餐饮，而在低档餐厅中所占的比例更大。因而餐饮定价往往要以这部分成本为基础。定价往往要以这部分成本为基础。(2) (2) 由于餐饮业属于服务性行业，它的产品不能大批由于餐饮业属于服务性行业，它的产品不能大批量生产，而是根据顾客的要求进行小批量加工生产，量生产，而是根据顾客的要求进行小批量加工生产，并且由服务员直接向顾客服务。在有些高档餐厅中，并且由服务员直接向顾客

49、服务。在有些高档餐厅中，人工费在餐饮价格中占很大比例。餐厅中有些精细菜人工费在餐饮价格中占很大比例。餐厅中有些精细菜的加工生产费用远远超过原料成本。因此，在订价时的加工生产费用远远超过原料成本。因此，在订价时人工费是一个不可忽视的重要因素。人工费是一个不可忽视的重要因素。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理(3) (3) 餐厅业主既是生产商又是销售商。由于餐厅直餐厅业主既是生产商又是销售商。由于餐厅直接与顾客交往，因而定价决策与顾客的直接反应，接与顾客交往，因而定价决策与顾客的直接反应，顾客的就餐喜好，以及他们对价格的敏感度有直接顾客的就餐喜好，以及他们对价格的敏感度有直接关系。这一

50、点与制造业不同。制造企业无法根据顾关系。这一点与制造业不同。制造企业无法根据顾客的直接购买反应调节价格，而餐饮业可利用价格客的直接购买反应调节价格，而餐饮业可利用价格直接影响需求，应付竞争。正因为餐饮产品价格的直接影响需求，应付竞争。正因为餐饮产品价格的这种特点，餐饮定价还要考虑顾客的需求。这种特点，餐饮定价还要考虑顾客的需求。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理二、餐饮产品价格的构成二、餐饮产品价格的构成 餐饮产品的价格是由原材料成本、利润、税金和餐饮产品的价格是由原材料成本、利润、税金和流通费用等流通费用等4 4个部分构成的，用公式表示为：个部分构成的，用公式表示为： 餐饮产品价

51、格餐饮产品价格= =原材料成本原材料成本+ +利润利润+ +税金税金+ +流通费用流通费用 上述公式中的利润是指纯利，纯利与税金、流通上述公式中的利润是指纯利，纯利与税金、流通费用之和称为毛利。因此，餐饮产品价格构成也可费用之和称为毛利。因此，餐饮产品价格构成也可用下列公式表示：用下列公式表示： 餐饮产品价格餐饮产品价格= =原材料成本原材料成本+ +毛利毛利 餐饮产品价格的确定过程是由餐饮企业根据国家餐饮产品价格的确定过程是由餐饮企业根据国家规定的毛利率幅度，遵循规定的毛利率幅度，遵循“按质论价、优质优价、按质论价、优质优价、时菜时价时菜时价”的原则，针对本企业的特点和等级逐一的原则，针对本

52、企业的特点和等级逐一确定具体菜肴、点心和饮品的毛利率和销售价格。确定具体菜肴、点心和饮品的毛利率和销售价格。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理( (一一) )原材料成本的构成原材料成本的构成 餐饮产品的原料成本由食品成本和饮品成本两餐饮产品的原料成本由食品成本和饮品成本两大部分组成。大部分组成。1 1食品成本的构成食品成本的构成 食品成本是由主料成本、配料成本与调料成本食品成本是由主料成本、配料成本与调料成本3 3部分构成的，用公式表示为：部分构成的，用公式表示为： 食品成本食品成本= =主料成本主料成本+ +配料成本配料成本+ +调料成本调料成本第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮

53、产品价格管理(1) (1) 主料成本。主料是制作餐饮产品的主要原材料，主料成本。主料是制作餐饮产品的主要原材料，一般以肉、禽、水产、蔬菜、豆制品、干货及米、面一般以肉、禽、水产、蔬菜、豆制品、干货及米、面等为主。由于餐饮产品花色品种多、制法变化大，主等为主。由于餐饮产品花色品种多、制法变化大，主料成本也千变万化，在一种产品中用做主料的原材料，料成本也千变万化，在一种产品中用做主料的原材料，在另一种产品中可能作为配料，所以，主料成本是根在另一种产品中可能作为配料，所以，主料成本是根据食品原材料在具体餐饮产品中的作用来决定的。据食品原材料在具体餐饮产品中的作用来决定的。(2) (2) 配料成本。配

54、料是制作餐饮产品的辅助原材料，配料成本。配料是制作餐饮产品的辅助原材料，一般以蔬菜、瓜果等为主。同样，配料在不同餐饮产一般以蔬菜、瓜果等为主。同样，配料在不同餐饮产品中也可成为主料。品中也可成为主料。(3) (3) 调料成本。调料是制作餐饮产品的辅助材料，一调料成本。调料是制作餐饮产品的辅助材料，一般以油、盐、酱、醋、花椒、料酒、葱、姜、桂皮等般以油、盐、酱、醋、花椒、料酒、葱、姜、桂皮等为主，主要起调节色、香与味的作用，用量较少。为主，主要起调节色、香与味的作用，用量较少。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理2 2饮品成本的构成饮品成本的构成 饮品成本分瓶装、罐装饮品成本和调制饮品

55、成本饮品成本分瓶装、罐装饮品成本和调制饮品成本两大部分。两大部分。1) 1) 瓶装、罐装饮品成本的构成瓶装、罐装饮品成本的构成 瓶装、罐装饮品成本是指各种饮品的进价成本，瓶装、罐装饮品成本是指各种饮品的进价成本，是餐饮成本的重要组成部分。是餐饮成本的重要组成部分。2) 2) 调制饮品的成本构成调制饮品的成本构成 调制饮品成本调制饮品成本= =基酒成本基酒成本+ +辅料成本辅料成本+ +配料和装饰配料和装饰物成本物成本第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理(1) (1) 基酒成本。基酒主要以烈性酒为主，如金酒基酒成本。基酒主要以烈性酒为主，如金酒( (CinCin) )、威士忌威士忌(W

56、hisky)(Whisky)、朗姆酒、朗姆酒(Rum)(Rum)、伏特加、伏特加(Vodka)(Vodka)、白、白兰地兰地( (BraildyBraildy) )、特吉拉酒、特吉拉酒(Tequila)(Tequila)等外国蒸馏酒。等外国蒸馏酒。中式鸡尾酒一般以茅台酒、汾酒、五粮液、竹叶青等中式鸡尾酒一般以茅台酒、汾酒、五粮液、竹叶青等白酒作为基酒。基酒决定了一款鸡尾酒的主要风味，白酒作为基酒。基酒决定了一款鸡尾酒的主要风味，所以其含量不应少于一杯鸡尾酒总含量的所以其含量不应少于一杯鸡尾酒总含量的1/31/3，是调制，是调制饮品成本的最主要部分。饮品成本的最主要部分。第二节第二节 餐饮产品价

57、格管理餐饮产品价格管理(2) (2) 辅料成本。辅料又称调和料，是指用于冲淡、调辅料成本。辅料又称调和料，是指用于冲淡、调和基酒的原料。辅料与基酒混合后就能发挥一款鸡尾和基酒的原料。辅料与基酒混合后就能发挥一款鸡尾酒的特色。常用的辅料主要是各类果汁、汽水以及开酒的特色。常用的辅料主要是各类果汁、汽水以及开胃酒、利口酒等。辅料在调制饮料中的用量较大，是胃酒、利口酒等。辅料在调制饮料中的用量较大，是调制饮品成本的重要组成部分。调制饮品成本的重要组成部分。(3) (3) 配料和装饰物成本。配料是指一些用量较少但能配料和装饰物成本。配料是指一些用量较少但能体现鸡尾酒特色的材料，常用的配料有盐、胡椒粉、

58、体现鸡尾酒特色的材料，常用的配料有盐、胡椒粉、糖粉或糖浆、淡奶、辣椒油、奶油、玉桂粉、豆蔻粉、糖粉或糖浆、淡奶、辣椒油、奶油、玉桂粉、豆蔻粉、鸡蛋、洋葱等。装饰物主要起点缀、增色的作用。常鸡蛋、洋葱等。装饰物主要起点缀、增色的作用。常用的装饰物有红绿樱桃、橄榄、柠檬、橙、菠萝、西用的装饰物有红绿樱桃、橄榄、柠檬、橙、菠萝、西芹等。芹等。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理( (二二) )餐饮毛利的构成餐饮毛利的构成 如前所述，毛利为流通费用、税金与纯利润之和。如前所述，毛利为流通费用、税金与纯利润之和。1 1餐饮流通费用的构成餐饮流通费用的构成 餐饮费用与餐饮成本一样，也是餐饮产品价

59、格的重餐饮费用与餐饮成本一样，也是餐饮产品价格的重要组成部分。一般来说，餐饮费用占餐饮企业营业收要组成部分。一般来说，餐饮费用占餐饮企业营业收入的入的30%30%以上，在餐饮产品价格和成本既定的情况下，以上，在餐饮产品价格和成本既定的情况下，餐饮费用的高低也体现了企业经济效益的好坏。餐饮费用的高低也体现了企业经济效益的好坏。 在核算上，餐饮企业通常将除了原材料成本之外的在核算上，餐饮企业通常将除了原材料成本之外的各种支出称为流通费用，主要包括以下方面。各种支出称为流通费用，主要包括以下方面。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理1) 1) 人工费用人工费用( (劳力成本劳力成本) )

60、餐饮企业的劳力成本一般占企业营业收入的餐饮企业的劳力成本一般占企业营业收入的15%15%20%20%，劳力成本主要包括以下内容：，劳力成本主要包括以下内容：(1) (1) 工资及各项补贴。工资及各项补贴。(2) (2) 奖金。奖金。(3) (3) 福利费。福利费。(4) (4) 工会费。工会费。(5) (5) 教育培训经费。教育培训经费。(6) (6) 保险费，包括养老保险、待业保险、退休统筹保险费，包括养老保险、待业保险、退休统筹基金等。基金等。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理(7) (7) 住房公积金。住房公积金。(8) (8) 劳动保护费。劳动保护费。(9) (9) 医药费

61、或医疗保险。医药费或医疗保险。(10) (10) 工作餐费用。工作餐费用。(11) (11) 服装及洗涤费。服装及洗涤费。(12) (12) 独生子女费。独生子女费。(13) (13) 其他费用，如抚恤费、丧葬补助费、义务兵费、其他费用，如抚恤费、丧葬补助费、义务兵费、绿化费用等。绿化费用等。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理2) 2) 水电及燃料费用水电及燃料费用(1) (1) 自来水及排污。自来水及排污。(2) (2) 电。电。(3) (3) 蒸汽。蒸汽。(4) (4) 燃料燃料( (煤、煤制气、天然气、柴油、汽油等煤、煤制气、天然气、柴油、汽油等) )。第二节第二节 餐饮产品

62、价格管理餐饮产品价格管理3) 3) 固定资产折旧固定资产折旧 固定资产折旧的计算可根据其使用磨损状况、固定资产折旧的计算可根据其使用磨损状况、使用年限等来确定折旧期限及折旧率，大致有下述使用年限等来确定折旧期限及折旧率，大致有下述几大类：几大类：(1) (1) 房屋、建筑类。房屋、建筑类。(2) (2) 机器设备类。机器设备类。(3) (3) 交通运输工具类。交通运输工具类。(4) (4) 家具设备类。家具设备类。(5) (5) 电器及影视设备类。电器及影视设备类。(6) (6) 文体娱乐设备类。文体娱乐设备类。(7) (7) 其他设备类，如工艺摆设、消防设备等。其他设备类，如工艺摆设、消防设

63、备等。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理4) 4) 餐具、客用品消耗餐具、客用品消耗餐具种类繁多，一般可分为以下几类：餐具种类繁多，一般可分为以下几类：(1) (1) 瓷器类。包括餐碟、汤碗、汤勺、味碟、筷架、瓷器类。包括餐碟、汤碗、汤勺、味碟、筷架、茶杯茶杯( (含垫碟含垫碟) )、咖啡杯、咖啡杯( (含垫碟含垫碟) )、花瓶、烟灰缸、花瓶、烟灰缸、酱醋壶、盐椒盅、糖缸、奶壶、牙签筒等。酱醋壶、盐椒盅、糖缸、奶壶、牙签筒等。(2) (2) 不锈钢类。包括汤勺、咖啡匙、点心叉、水果不锈钢类。包括汤勺、咖啡匙、点心叉、水果刀、筷架、毛巾夹、冰块夹、冰桶刀、筷架、毛巾夹、冰块夹、冰桶(

64、 (含支架含支架) )、服务、服务叉匙等。叉匙等。(3) (3) 玻璃器皿类。包括水杯、葡萄酒杯、黄酒杯、玻璃器皿类。包括水杯、葡萄酒杯、黄酒杯、烈酒杯、白兰地杯、鸡尾酒杯、香槟杯等。烈酒杯、白兰地杯、鸡尾酒杯、香槟杯等。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理(4) (4) 银器类。高档次的餐饮企业通常根据业务需要银器类。高档次的餐饮企业通常根据业务需要配备一定数量的全套银制餐具。配备一定数量的全套银制餐具。(5) (5) 布件类。包括台布、餐巾、桌裙、毛巾等。布件类。包括台布、餐巾、桌裙、毛巾等。(6) (6) 服务用品。包括托盘、菜单、酒单、宣传品、服务用品。包括托盘、菜单、酒单、

65、宣传品、开瓶器、打火机、火柴、工作车等。开瓶器、打火机、火柴、工作车等。(7) (7) 客用消耗品。餐厅应配有鲜花、调味品、牙签、客用消耗品。餐厅应配有鲜花、调味品、牙签、餐巾纸等多种客用消耗品。餐巾纸等多种客用消耗品。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理5) 5) 管理费用管理费用 一般有办公费用、销售费用、招待费用等。一般有办公费用、销售费用、招待费用等。6) 6) 其他费用其他费用 如贷款的利息、营业场所的租金等。如贷款的利息、营业场所的租金等。2 2税金税金 税金是餐饮企业按照税法规定向国家缴纳的款项，税金是餐饮企业按照税法规定向国家缴纳的款项，其实质是国家通过税收的形式参与

66、餐饮企业纯收入的其实质是国家通过税收的形式参与餐饮企业纯收入的分配。分配。 税金的种类及其计算方法如下所述。税金的种类及其计算方法如下所述。1) 1) 营业税营业税 营业税是以营业收入为计税依据而缴纳的一种税。营业税是以营业收入为计税依据而缴纳的一种税。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理2) 2) 附加税附加税 餐饮企业的附加税一般有两种，即城市维护建设税餐饮企业的附加税一般有两种，即城市维护建设税和教育费附加税。和教育费附加税。(1) (1) 城市维护建设税。城建税是以营业税的附加税形城市维护建设税。城建税是以营业税的附加税形式出现的，按应纳营业税的式出现的，按应纳营业税的7%7

67、%征收。征收。(2) (2) 教育费附加税。教育费附加税也是营业税的附加教育费附加税。教育费附加税也是营业税的附加费，按应纳营业税的费，按应纳营业税的3%3%征收。征收。3) 3) 增值税增值税 增值税是就商品或劳务价值的一部分增值额作为计增值税是就商品或劳务价值的一部分增值额作为计税依据的一种税收。目前国际上通行的增值税计算方税依据的一种税收。目前国际上通行的增值税计算方法是间接计算法，计算中运用税款抵扣的原则，使营法是间接计算法，计算中运用税款抵扣的原则，使营业额中已含税的部分或在以前阶段已纳税的部分在本业额中已含税的部分或在以前阶段已纳税的部分在本阶段不再征税，只就未征过税的那一部分增值

68、额征税。阶段不再征税，只就未征过税的那一部分增值额征税。增值税的税率分两档，即增值税的税率分两档，即17%17%和和13%13%。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理4) 4) 所得税所得税 所得税是对餐饮企业从事经营活动所得和其他所得所得税是对餐饮企业从事经营活动所得和其他所得利润征收的一种税。餐饮企业计算应纳税所得额时，利润征收的一种税。餐饮企业计算应纳税所得额时，可按下列公式计算：可按下列公式计算： 应纳税所得额应纳税所得额= =利润总额允许扣除项目的金额利润总额允许扣除项目的金额 允许扣除项目的金额是指经国家批准的可在纳税前允许扣除项目的金额是指经国家批准的可在纳税前从利润总

69、额中扣除的项目，如分给其他单位的利润、从利润总额中扣除的项目，如分给其他单位的利润、抵补以前年度的亏损抵补以前年度的亏损(5(5年内年内) )等。资本性支出、违法经等。资本性支出、违法经营的罚款和被没收财物的损失、各项税收的滞纳金、营的罚款和被没收财物的损失、各项税收的滞纳金、罚金和罚款、自然灾害或意外事故损失有赔偿的部分、罚金和罚款、自然灾害或意外事故损失有赔偿的部分、各种赞助支出等则属于不允许扣除的项目。各种赞助支出等则属于不允许扣除的项目。 在计算出应纳税所得额后，即可计算餐饮企业应纳在计算出应纳税所得额后，即可计算餐饮企业应纳的所得税额，其计算公式为：的所得税额，其计算公式为： 餐饮企

70、业应纳的所得税额餐饮企业应纳的所得税额= =应纳税所得额应纳税所得额35%35%第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理5) 5) 房产税房产税 房产税是对在我国境内拥有房屋产权的单位和个房产税是对在我国境内拥有房屋产权的单位和个人征收的一种税。房产税的税率为幅度比例，税率为人征收的一种税。房产税的税率为幅度比例，税率为1%1%5%5%。6) 6) 土地使用税土地使用税 我国税法规定，在我国境内的一切非农业用地，我国税法规定，在我国境内的一切非农业用地，都是土地使用税的征税对象。土地使用税的计税依据都是土地使用税的征税对象。土地使用税的计税依据是纳税人实际占用的土地面积，其计算公式为：是

71、纳税人实际占用的土地面积，其计算公式为： 应纳税额应纳税额= =占用的土地面积单位税额占用的土地面积单位税额 其中的单位税额以每平方米年税额为单位，我国其中的单位税额以每平方米年税额为单位，我国的具体规定为大城市的具体规定为大城市1.501.5030.0030.00元；中等城市元；中等城市1.201.2024.0024.00元；小城市元；小城市0.900.9018.0018.00元；县城、建制镇与工元；县城、建制镇与工矿区矿区0.600.6012.0012.00元；农村元；农村0.300.30元。各地方政府在规定元。各地方政府在规定幅度内根据实际情况确定适用税额。幅度内根据实际情况确定适用税额

72、。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理7) 7) 消费税消费税 消费税是为了调节我国的消费结构，正确引导消费税是为了调节我国的消费结构，正确引导消费方向，抑制超前消费需求，保证国家财政收入消费方向，抑制超前消费需求，保证国家财政收入而于而于19941994年开征的一个税种。年开征的一个税种。消费税的征税对象为消费税的征税对象为1111种产品，大致可分为五大类种产品，大致可分为五大类型：型：(1) (1) 过度消费会对人类健康、社会秩序、生态环境过度消费会对人类健康、社会秩序、生态环境等造成危害的特殊消费品，如卷烟、酒、鞭炮、焰等造成危害的特殊消费品，如卷烟、酒、鞭炮、焰火等。火等。(

73、2) (2) 奢侈品和非生活必需品，如化妆品、贵重首饰奢侈品和非生活必需品，如化妆品、贵重首饰及珠宝玉石等。及珠宝玉石等。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理(3) (3) 高能耗及高档消费品，如小汽车、摩托车等。高能耗及高档消费品，如小汽车、摩托车等。(4) (4) 不可再生和替代的石油消费品，如汽油、柴油不可再生和替代的石油消费品，如汽油、柴油等。等。(5) (5) 具有一定意义的产品，如汽车轮胎、护肤护发具有一定意义的产品，如汽车轮胎、护肤护发品等。品等。 消费税的税率从消费税的税率从3%3%45%45%，共设，共设1414个档次。消费个档次。消费税的征税办法采取从价定率和从量

74、定额两种，其计税的征税办法采取从价定率和从量定额两种，其计算公式为：算公式为： 应纳税额应纳税额= =销售额税率销售额税率 应纳税额应纳税额= =销售数量单位税额销售数量单位税额8) 8) 印花税印花税 印花税是国家对餐饮企业在经济活动中书立、领印花税是国家对餐饮企业在经济活动中书立、领受的凭证而征收的一种税。受的凭证而征收的一种税。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理3 3纯利润纯利润 餐饮企业的利润与餐饮成本、费用共同构成餐饮产品餐饮企业的利润与餐饮成本、费用共同构成餐饮产品的价格。因此，在餐饮成本和餐饮费用既定的情况下，的价格。因此，在餐饮成本和餐饮费用既定的情况下，餐饮产品的

75、价格高低体现了企业利润的多少。但餐饮产餐饮产品的价格高低体现了企业利润的多少。但餐饮产品价格的高低还受客人消费水平的限制，这说明餐饮企品价格的高低还受客人消费水平的限制，这说明餐饮企业必须在顾及客人消费能力的基础上制定餐饮产品的价业必须在顾及客人消费能力的基础上制定餐饮产品的价格，才有可能获得较为理想的利润。格，才有可能获得较为理想的利润。 餐饮企业利润有经营利润、营业利润和利润总额之分。餐饮企业利润有经营利润、营业利润和利润总额之分。1) 1) 经营利润经营利润 经营利润是指由企业正常业务经营活动所取得的利润，经营利润是指由企业正常业务经营活动所取得的利润，是营业收入扣除营业成本、营业费用及

76、营业税金后的净是营业收入扣除营业成本、营业费用及营业税金后的净额，用公式表示为：额，用公式表示为： 经营利润经营利润= =营业收入营业成本营业费用营业收入营业成本营业费用- -营业税金营业税金第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理2) 2) 营业利润营业利润 营业利润是经营利润扣除管理费用、财务费用营业利润是经营利润扣除管理费用、财务费用后的净额，用公式表示为：后的净额，用公式表示为： 营业利润营业利润= =经营利润管理费用财务费用经营利润管理费用财务费用3) 3) 利润总额利润总额 利润总额是餐饮企业在一定时期内实现的全部利润总额是餐饮企业在一定时期内实现的全部利润，是由营业利润、投

77、资净收益与营业外收支净利润，是由营业利润、投资净收益与营业外收支净额组成，用公式表示为：额组成，用公式表示为： 利润总额利润总额= =营业利润营业利润+ +投资净收益投资净收益+ +营业外收支净额营业外收支净额 投资净收益是指餐饮企业的投资收益扣除投资损投资净收益是指餐饮企业的投资收益扣除投资损失后的数额。失后的数额。 营业外收支净额是指餐饮企业的营业外收入减去营业外收支净额是指餐饮企业的营业外收入减去营业外支出后的净额。营业外支出后的净额。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理( (三三) )毛利率毛利率 毛利率是毛利与成本或销售价格之间的比率，毛利率是毛利与成本或销售价格之间的比率

78、，它不仅反映了餐饮产品的利润水平，还直接决定着它不仅反映了餐饮产品的利润水平，还直接决定着餐饮产品的价格水平，也关系到消费者的利益。一餐饮产品的价格水平，也关系到消费者的利益。一般来说，毛利率越高，餐饮产品的价格越高，企业般来说，毛利率越高，餐饮产品的价格越高，企业的利润也就越高。的利润也就越高。1 1销售毛利率销售毛利率 销售毛利率是指毛利与销售价格之比率，用公式销售毛利率是指毛利与销售价格之比率，用公式表示为：表示为： 销售毛利率销售毛利率= =毛利毛利/ /销售价格销售价格100%100% 销售毛利率是毛利额占销售价格整体的百分比，销售毛利率是毛利额占销售价格整体的百分比，相对比较合理。

79、相对比较合理。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理 例如，某餐饮企业的例如，某餐饮企业的“宫保鸡丁宫保鸡丁”的原材料成本为的原材料成本为8.808.80元，其销售价格为元，其销售价格为18.8018.80元，求其销售毛利率。元，求其销售毛利率。 首先，计算其毛利：首先，计算其毛利： 毛利毛利= =销售价格原材料成本销售价格原材料成本=18.808.80=10.00(=18.808.80=10.00(元元) ) 然后，根据销售毛利率公式，计算然后，根据销售毛利率公式，计算“宫保鸡丁宫保鸡丁”的的销售毛利率：销售毛利率： “宫保鸡丁宫保鸡丁”的销售毛利率的销售毛利率= =毛利毛利/ /销

80、售价格销售价格100%=10.00/18.80100%=53.19%100%=10.00/18.80100%=53.19%第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理2 2成本毛利率成本毛利率 成本毛利率是指毛利与原材料成本之比率，用公成本毛利率是指毛利与原材料成本之比率，用公式表示为：式表示为： 成本毛利率成本毛利率= =毛利毛利/ /原材料成本原材料成本100%100% 成本毛利率是毛利额占原材料成本的百分比，餐成本毛利率是毛利额占原材料成本的百分比，餐饮企业较多地用于成本分析。饮企业较多地用于成本分析。 例如，某餐饮企业的例如，某餐饮企业的“香菇菜心香菇菜心”的原材料成本的原材料成本为

81、为2.802.80元，其销售价格为元，其销售价格为8.008.00元，求其成本毛利率。元，求其成本毛利率。 首先，同样应计算其毛利：首先，同样应计算其毛利： 毛利毛利= =销售价格原材料成本销售价格原材料成本=8.002.80=5.20(=8.002.80=5.20(元元) ) 然后，根据成本毛利率公式，计算然后，根据成本毛利率公式，计算“香菇菜心香菇菜心”的销售毛利率：的销售毛利率： “香菇菜心香菇菜心”的成本毛利率的成本毛利率= =毛利毛利/ /原材料成本原材料成本100%=5.20/2.80100%=185.71% 100%=5.20/2.80100%=185.71% 第二节第二节 餐饮

82、产品价格管理餐饮产品价格管理三、餐饮产品定价的程序与策略三、餐饮产品定价的程序与策略 产品价格是营销组合中最为灵活的因素。随着竞产品价格是营销组合中最为灵活的因素。随着竞争的日益加剧，顾客对餐饮各个方面越来越挑剔。餐争的日益加剧，顾客对餐饮各个方面越来越挑剔。餐饮经营者在制定餐饮市场产品价格体系及政策时，必饮经营者在制定餐饮市场产品价格体系及政策时，必须考虑许多因素，但无论如何考虑，制定价格都应当须考虑许多因素，但无论如何考虑，制定价格都应当遵循一定的工作步骤和基本工作方法。遵循一定的工作步骤和基本工作方法。( (一一) )选择定价目标选择定价目标 在着手制定具体的价格政策之前，餐饮经营者必在

83、着手制定具体的价格政策之前，餐饮经营者必须首先明确他们想给特定的产品达到一种怎样的定价须首先明确他们想给特定的产品达到一种怎样的定价目标。目标。 一个饭店对其所要达到的经营目标越清晰，那么一个饭店对其所要达到的经营目标越清晰，那么就越容易制定出准确、合理的产品价格。任何一个饭就越容易制定出准确、合理的产品价格。任何一个饭店，都希望通过定价能够达成这样店，都希望通过定价能够达成这样5 5个主要目标，即生个主要目标，即生存、最大当前利润、最高当期收入、最大销售增长与存、最大当前利润、最高当期收入、最大销售增长与产品质量领先。产品质量领先。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理1 1生存生存

84、 将将“生存生存”作为饭店的定价目标往往是餐饮经营者作为饭店的定价目标往往是餐饮经营者的一种极不情愿的无奈之举。因为此时他们通常面临着的一种极不情愿的无奈之举。因为此时他们通常面临着具大的市场竞争压力或者要改变顾客的需求等这类棘手具大的市场竞争压力或者要改变顾客的需求等这类棘手难题。在这种情况下，饭店的首要任务是必须保持继续难题。在这种情况下，饭店的首要任务是必须保持继续经营，要使餐饮产品能够销售出去，避免大量的闲置。经营，要使餐饮产品能够销售出去，避免大量的闲置。可见，此时维持生存便成为了餐饮各项目标中的可见，此时维持生存便成为了餐饮各项目标中的“重中重中之重之重”，即首要目标。，即首要目标

85、。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理 从长远角度来看，一味地以牺牲饭店的利润为代从长远角度来看，一味地以牺牲饭店的利润为代价来维持饭店的生存是不明智的，这样做势必导致饭价来维持饭店的生存是不明智的，这样做势必导致饭店面临更加窘迫的境地，甚至会面临破产的局面。因店面临更加窘迫的境地，甚至会面临破产的局面。因为低价倾销极有可能招到同行业竞争对手的强烈反击，为低价倾销极有可能招到同行业竞争对手的强烈反击，这些反击可能会迫使饭店继续降低其产品销售价格，这些反击可能会迫使饭店继续降低其产品销售价格，甚至极有可能引发大范围、大规模的恶性价格竞争，甚至极有可能引发大范围、大规模的恶性价格竞争，使

86、饭店陷入更加险恶和不利的经营环境中去。因此，使饭店陷入更加险恶和不利的经营环境中去。因此，餐饮经营者必须重点考虑在这种情况下如何加强饭店餐饮经营者必须重点考虑在这种情况下如何加强饭店自身的造血机能，即怎样增加价值。自身的造血机能，即怎样增加价值。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理2 2最大当前利润最大当前利润 餐饮经营者通过细分市场，选择适合本饭店的目标餐饮经营者通过细分市场，选择适合本饭店的目标市场，在此基础上，调查和预测目标市场和需求总量市场，在此基础上，调查和预测目标市场和需求总量以及饭店为了满足这些需求所必须付出的成本，最后以及饭店为了满足这些需求所必须付出的成本，最后根据

87、这些数据选择出一个价格，并希望这个价格能够根据这些数据选择出一个价格，并希望这个价格能够为饭店带来最大的当期利润。为饭店带来最大的当期利润。3 3最高当期收入最高当期收入 将定价目标设定为获得最高销售收入的饭店通常将定价目标设定为获得最高销售收入的饭店通常有这样的观点：最高收入将会导致利润的最大化和市有这样的观点：最高收入将会导致利润的最大化和市场份额的增长。场份额的增长。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理4 4最大销售增长最大销售增长 以销售额最大增长量作为定价目标的饭店认为：以销售额最大增长量作为定价目标的饭店认为：销售额越高则单位成本越低，因此长期利润就越高。销售额越高则单位

88、成本越低，因此长期利润就越高。实现这一定价目标的前提是市场对价格十分敏感，以实现这一定价目标的前提是市场对价格十分敏感，以很低的价格可以迅速渗透市场获得较大的市场份额。很低的价格可以迅速渗透市场获得较大的市场份额。因此这种方式又称为渗透定位。因此这种方式又称为渗透定位。5 5产品质量领先产品质量领先 产品质量领先实际上是饭店在市场中为自己做的产品质量领先实际上是饭店在市场中为自己做的市场定位，即在目标市场中树立代表优质和先进的饭市场定位，即在目标市场中树立代表优质和先进的饭店形象。通常，这种形象是通过店形象。通常，这种形象是通过“优质优价优质优价”的价格的价格思想来体现的。思想来体现的。 “优

89、质优价优质优价”实际上是一种产品与价格的理想组合，实际上是一种产品与价格的理想组合，它可以帮助饭店在经营中以产品占领市场并获得较高它可以帮助饭店在经营中以产品占领市场并获得较高的投资回报。的投资回报。“优质优价优质优价”的思想如果得到不断的深的思想如果得到不断的深化并且获得良好的宣传支撑，饭店就有可能在优质产化并且获得良好的宣传支撑，饭店就有可能在优质产品的基础上创立属于自己的独特品牌，进入品牌营销品的基础上创立属于自己的独特品牌，进入品牌营销阶段，从而获得长久的利益。阶段，从而获得长久的利益。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理( (二二) )确定需求确定需求 一般情况下，市场需求

90、和产品价格是一种近似成一般情况下，市场需求和产品价格是一种近似成反比的关系，即价格越高，需求越低；当价格下滑时，反比的关系，即价格越高，需求越低；当价格下滑时，需求将会上升。需求将会上升。1 1影响价格敏感度的主要因素影响价格敏感度的主要因素 餐饮经营者在制定本饭店餐饮产品价格策略时，餐饮经营者在制定本饭店餐饮产品价格策略时，应首先弄清楚有哪些因素影响着目标顾客的价格敏感应首先弄清楚有哪些因素影响着目标顾客的价格敏感程度，这一步是十分关键的，它直接决定着价格策略程度，这一步是十分关键的，它直接决定着价格策略的科学性和可执行程度。的科学性和可执行程度。 第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格

91、管理 影响顾客价格敏感程度的主要因素有以下几种：影响顾客价格敏感程度的主要因素有以下几种：(1) (1) 独特价值效应。产品越独特，不可替代性越强，独特价值效应。产品越独特，不可替代性越强，顾客对该产品的价格就越不敏感。顾客对该产品的价格就越不敏感。(2) (2) 替代产品的数量和知名度。替代产品的数量越多，替代产品的数量和知名度。替代产品的数量越多，品质和知名度与本餐饮产品越接近，则顾客的购买选品质和知名度与本餐饮产品越接近，则顾客的购买选择范围就越大，此时顾客对餐饮产品的价格就会变得择范围就越大，此时顾客对餐饮产品的价格就会变得越来越敏感。越来越敏感。(3) (3) 产品的可比性。如果顾客

92、难以就替代产品的质量产品的可比性。如果顾客难以就替代产品的质量与本餐饮产品进行比较，那么他们对价格的敏感程度与本餐饮产品进行比较，那么他们对价格的敏感程度就低。就低。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理(4) (4) 总开支效应。用于购买餐饮产品的费用在顾客的总开支效应。用于购买餐饮产品的费用在顾客的收入中所占的比重越小，则这些顾客对餐饮产品价格收入中所占的比重越小，则这些顾客对餐饮产品价格的敏感程度就越低。的敏感程度就越低。(5) (5) 最终利益。如果开支在最终产品的全部成本的费最终利益。如果开支在最终产品的全部成本的费用中所占的比例越低，则顾客对产品价格的敏感程度用中所占的比例

93、越低，则顾客对产品价格的敏感程度就越低。就越低。(6) (6) 成本分摊程度。如果购买饭店产品的成本由另一成本分摊程度。如果购买饭店产品的成本由另一方分摊，则顾客对价格的敏感程度就会下降。成本分方分摊，则顾客对价格的敏感程度就会下降。成本分摊程度越高则顾客对饭店产品价格的敏感程度就会越摊程度越高则顾客对饭店产品价格的敏感程度就会越低。低。(7) (7) 累积投资效应。如果产品可以和以前购买的资产累积投资效应。如果产品可以和以前购买的资产合在一起使用，顾客就不会对产品价格斤斤计较。合在一起使用，顾客就不会对产品价格斤斤计较。(8) (8) 品牌价值影响。如果顾客认为产品的质量优秀、品牌价值影响。

94、如果顾客认为产品的质量优秀、产品口碑良好或公众认同程度很高，那么他们对产品产品口碑良好或公众认同程度很高，那么他们对产品价格的敏感程度就会较低。价格的敏感程度就会较低。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理2 2需求的价格弹性需求的价格弹性 需求的价格弹性是指相对于价格的变化，市场需需求的价格弹性是指相对于价格的变化，市场需求的变化量的大小。如果这种变化极小，则表示需求求的变化量的大小。如果这种变化极小，则表示需求无弹性；而如果需求变化量相当大，则说明市场需求无弹性；而如果需求变化量相当大，则说明市场需求是弹性的。是弹性的。 广义上讲，任何一种需求都具有一定的弹性，只广义上讲，任何一种

95、需求都具有一定的弹性，只是弹性大小不同而已，在下列的条件作用下，市场需是弹性大小不同而已，在下列的条件作用下，市场需求弹性将会很小：求弹性将会很小：(1) (1) 没有竞争对手或竞争对手极少，市场上的替代产没有竞争对手或竞争对手极少，市场上的替代产品极少。品极少。(2) (2) 顾客对价格的敏感程度较低。顾客对价格的敏感程度较低。(3) (3) 顾客无意改变其购买习惯。顾客无意改变其购买习惯。(4) (4) 顾客认为由于质量提高、正常的物价上涨等因素，顾客认为由于质量提高、正常的物价上涨等因素，产品维持较高的价格是正常和可以承受的。产品维持较高的价格是正常和可以承受的。第二节第二节 餐饮产品价

96、格管理餐饮产品价格管理( (三三) )估计成本估计成本 如果需求在很大程度上成为饭店制定其产品价格如果需求在很大程度上成为饭店制定其产品价格的最高限度，那么餐饮的成本则是产品价格的最低限的最高限度，那么餐饮的成本则是产品价格的最低限度。饭店所制定的产品价格应包括其所有生产、销售度。饭店所制定的产品价格应包括其所有生产、销售该产品的成本，以及对餐饮所做的努力和承担的经营该产品的成本，以及对餐饮所做的努力和承担的经营风险的一个合理的报酬。风险的一个合理的报酬。 第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理 在由市场需求和成本所决定的可能的价格范围内，在由市场需求和成本所决定的可能的价格范围内，竞

97、争对手的成本、价格以及可能的价格反应也能对餐竞争对手的成本、价格以及可能的价格反应也能对餐饮的定价工作提供极大的帮助。饭店通过对本饭店和饮的定价工作提供极大的帮助。饭店通过对本饭店和竞争对手在产品性能、品质等方面的优势比较，就可竞争对手在产品性能、品质等方面的优势比较，就可以发现谁的产品对价格的支撑力度更大。了解这些情以发现谁的产品对价格的支撑力度更大。了解这些情况，餐饮经营者就可以把这些情况作为制定本饭店餐况，餐饮经营者就可以把这些情况作为制定本饭店餐饮价格的一个起点。例如，如果饭店所提供的产品与饮价格的一个起点。例如，如果饭店所提供的产品与其主要竞争对手所提供的产品相似，那么产品的价格其主

98、要竞争对手所提供的产品相似，那么产品的价格可以与其相似或略低；如果饭店所提供的产品次于竞可以与其相似或略低；如果饭店所提供的产品次于竞争对手，那么就应当考虑在定价上略低于竞争对手的争对手，那么就应当考虑在定价上略低于竞争对手的产品价格；如果饭店产品优于竞争对手，且成本低于产品价格；如果饭店产品优于竞争对手，且成本低于对方，那么饭店完全可以在高于、持平或低于竞争对对方，那么饭店完全可以在高于、持平或低于竞争对手产品价格这手产品价格这3 3种定价策略中根据自身经营目标和需要种定价策略中根据自身经营目标和需要进行选择。进行选择。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理( (四四) )选择定价方

99、法选择定价方法 一般而言，餐饮产品的成本规定了其价格的最低一般而言，餐饮产品的成本规定了其价格的最低限度，即下限或底限，竞争对手的同类产品的价格是限度，即下限或底限，竞争对手的同类产品的价格是餐饮产品价格的参照点，而餐饮产品相对于竞争对手餐饮产品价格的参照点，而餐饮产品相对于竞争对手的同类产品所体现出来的独特性则是其价格的最高限的同类产品所体现出来的独特性则是其价格的最高限度，即上限。也就是说，成本、竞争对手同类产品价度，即上限。也就是说，成本、竞争对手同类产品价格及产品的独特性是制定餐饮产品价格时应予以重点格及产品的独特性是制定餐饮产品价格时应予以重点考虑的因素。考虑的因素。 现在较常用和流

100、行的定价方法主要有成本加成定现在较常用和流行的定价方法主要有成本加成定价法、目标利润定价法、认知价值定价法、价值定价价法、目标利润定价法、认知价值定价法、价值定价法、通行价格定价法等。法、通行价格定价法等。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理1 1成本加成定价法成本加成定价法 这是一种最基本的定价方法，同时也是一种被广这是一种最基本的定价方法，同时也是一种被广泛采用的定价方法，它的一般做法是在产品的成本之泛采用的定价方法，它的一般做法是在产品的成本之上加一个固定的利润率形成最终的产品价格。上加一个固定的利润率形成最终的产品价格。 使用成本加成定价法必须首先明确变动成本、固使用成本加成

101、定价法必须首先明确变动成本、固定成本与预期利润率。定成本与预期利润率。 在明确了上述预计单位销售量在明确了上述预计单位销售量3 3个变量之后计算产个变量之后计算产品的单位成本，公式为：品的单位成本，公式为： 单位成本单位成本= =变动成本变动成本+(+(固定成本固定成本/ /单位销售量单位销售量) ) 计算出单位成本之后，再计算最终的加成价格，计算出单位成本之后，再计算最终的加成价格，公式为：公式为： 加成价格加成价格= =单位成本单位成本/(1/(1预期利润率预期利润率) ) 第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理 成本加成定价法对于饭店的经营者来说虽然简单成本加成定价法对于饭店的经

102、营者来说虽然简单易行，但这种方法本身却存在一个致命的缺陷，即忽易行，但这种方法本身却存在一个致命的缺陷，即忽视当前的市场需求和竞争关系。严格地讲，任何没有视当前的市场需求和竞争关系。严格地讲，任何没有考虑到市场需求的定价方法都是不大可能制定出一个考虑到市场需求的定价方法都是不大可能制定出一个最合理的价格的。尽管如此，成本加成定价法仍有其最合理的价格的。尽管如此，成本加成定价法仍有其现实的意义。尤其当需求的价格弹性相对较小时，这现实的意义。尤其当需求的价格弹性相对较小时，这种定价方法仍然是可行的。种定价方法仍然是可行的。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理2 2目标利润定价法目标利润定

103、价法 目标利润定价法也是一种面向成本的定价方法。目标利润定价法也是一种面向成本的定价方法。目标利润价格的公式为：目标利润价格的公式为： 目标利润价格目标利润价格= =单位成本单位成本+(+(目标利润率投资成本目标利润率投资成本)/)/销售量销售量 目标利润定价法没有对价格弹性和竞争对手的价目标利润定价法没有对价格弹性和竞争对手的价格这两个影响因素加以考虑。一旦这两个影响因素出格这两个影响因素加以考虑。一旦这两个影响因素出现较大幅度的变化，则采用目标利润定价法所制定的现较大幅度的变化，则采用目标利润定价法所制定的价格将难以实现。价格将难以实现。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理3 3

104、认知价值定价法认知价值定价法 认知价值定价法的理论基础是，定价的关键不在认知价值定价法的理论基础是，定价的关键不在于卖方的成本，而是买方对价值的认知。这种方法通于卖方的成本，而是买方对价值的认知。这种方法通过市场营销组合中非价格变量在顾客心目中建立起来过市场营销组合中非价格变量在顾客心目中建立起来的认知价值来确定产品价格。的认知价值来确定产品价格。 认知价值定价法与现代饭店产品定位思想能够很认知价值定价法与现代饭店产品定位思想能够很好地对应起来。应该说，采用认知价值定价法制定餐好地对应起来。应该说，采用认知价值定价法制定餐饮价格是与餐饮设计、开发新产品的工作同步进行的，饮价格是与餐饮设计、开发

105、新产品的工作同步进行的，即饭店首先明确其希望服务的市场，根据市场需求设即饭店首先明确其希望服务的市场，根据市场需求设计、开发产品，与此同时，估计产品的投资与生产成计、开发产品，与此同时，估计产品的投资与生产成本，如果制定的价格能够获得令人满意的利润，则该本，如果制定的价格能够获得令人满意的利润，则该产品构思可以实施。产品构思可以实施。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理 认知价值定价法能否成功的关键在于餐饮经营认知价值定价法能否成功的关键在于餐饮经营者能否准确地界定市场对餐饮所提供价值的认知程者能否准确地界定市场对餐饮所提供价值的认知程度。过分夸大自身提供的价值，餐饮产品定价就会度。

106、过分夸大自身提供的价值，餐饮产品定价就会过高，这有可能导致失去市场的机会；反之则又有过高，这有可能导致失去市场的机会；反之则又有可能使餐饮产品定价低于他们能够达到的价值。由可能使餐饮产品定价低于他们能够达到的价值。由此可见，为了能够准确地把握市场的认知价值，市此可见，为了能够准确地把握市场的认知价值，市场调查便成为有效的保障手段。场调查便成为有效的保障手段。 第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理4 4价值定价法价值定价法 价值定价法的定价原则是以相对较低的价格出售价值定价法的定价原则是以相对较低的价格出售高质量的产品，价格应该代表了饭店向顾客提供高价值高质量的产品，价格应该代表了饭店

107、向顾客提供高价值的产品。的产品。 价值定价并非简单地将某一产品的价格定在低于价值定价并非简单地将某一产品的价格定在低于竞争对手的价格水平线之下。采用这种方法需要以价格竞争对手的价格水平线之下。采用这种方法需要以价格为起点，逆向分析、设计整个生产过程，以便真正降低为起点，逆向分析、设计整个生产过程，以便真正降低生产成本而不牺牲产品质量。生产成本而不牺牲产品质量。5 5通行价格定价法通行价格定价法 采用通行价格定价法所制定的价格主要基于竞争采用通行价格定价法所制定的价格主要基于竞争对手的价格而较少注意自己的成本或市场需求。对手的价格而较少注意自己的成本或市场需求。 当测算成本有困难，或者竞争对手不

108、确定时，这当测算成本有困难，或者竞争对手不确定时，这种方法是解决定价问题的一种有效途径。如果在局部区种方法是解决定价问题的一种有效途径。如果在局部区域大家都使用这种定价方法，那么由此制定出的价格将域大家都使用这种定价方法，那么由此制定出的价格将可以产生一种公平的回报，并且不会打乱行业间的协调。可以产生一种公平的回报，并且不会打乱行业间的协调。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理( (五五) )选定最终价格选定最终价格 通过上述的定价方法，餐饮经营者往往只能选择通过上述的定价方法，餐饮经营者往往只能选择出一个合适的价格范围而不是某一个具体数值。在最终出一个合适的价格范围而不是某一个具体

109、数值。在最终确定某一具体价格时，还必须考虑一些附加因素。确定某一具体价格时，还必须考虑一些附加因素。1 1价格对顾客购买心理的影响价格对顾客购买心理的影响 许多顾客将价格作为衡量产品质量的一种指标，许多顾客将价格作为衡量产品质量的一种指标，这种顾客常常愿意为追求高质量产品而承担较高的价格；这种顾客常常愿意为追求高质量产品而承担较高的价格；有一些顾客在购买前总爱拿目前的市场价格、过去的价有一些顾客在购买前总爱拿目前的市场价格、过去的价格、对环境的感觉等作为参照价格，并以此来判断产品格、对环境的感觉等作为参照价格，并以此来判断产品价格的合理性；另外，顾客还有可能根据其对产品性能价格的合理性；另外，

110、顾客还有可能根据其对产品性能的理解、购买习惯、购买预算等对产品价格做出反应。的理解、购买习惯、购买预算等对产品价格做出反应。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理2 2其他营销因素对价格的影响其他营销因素对价格的影响 根据调查显示，在相对价格、相对质量和相对产根据调查显示，在相对价格、相对质量和相对产品之间存在如下关系：品之间存在如下关系：(1) (1) 相对于竞争对手，产品质量一般但具有高广告预相对于竞争对手，产品质量一般但具有高广告预算的产品能产生高价，因为顾客愿意购买知名的产品。算的产品能产生高价，因为顾客愿意购买知名的产品。(2) (2) 与竞争对手相比，具有较高产品质量水平和

111、较高与竞争对手相比，具有较高产品质量水平和较高广告支出的产品能够产生高价格。广告支出的产品能够产生高价格。(3) (3) 对市场领导者和对低成长产品而言，在产品生产对市场领导者和对低成长产品而言，在产品生产周期的最后阶段，高价与高广告费之间的正比关系保持周期的最后阶段，高价与高广告费之间的正比关系保持得最强烈。得最强烈。3 3其他因素的影响其他因素的影响(1) (1) 价格法规限制和政府干预的程度。价格法规限制和政府干预的程度。(2) (2) 竞争对手价格的反应。竞争对手价格的反应。(3) (3) 销售渠道对价格的感觉。销售渠道对价格的感觉。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理四、餐

112、饮产品价格调整四、餐饮产品价格调整( (一一) )餐饮产品的价格体系餐饮产品的价格体系 对饭店来说，要想依靠单一的产品价格参与市场对饭店来说，要想依靠单一的产品价格参与市场竞争几乎是不可能的，因为饭店面对着多种顾客，他们竞争几乎是不可能的，因为饭店面对着多种顾客，他们的需求各不相同；饭店面对的经营环境是在不断变化的，的需求各不相同；饭店面对的经营环境是在不断变化的，如宏观和微观经济环境、季节、地理区域等，这些变化如宏观和微观经济环境、季节、地理区域等，这些变化将引起餐饮经营成本、经营目标、营销策略等方面的一将引起餐饮经营成本、经营目标、营销策略等方面的一系列变化，价格作为营销策略中的一个环节也

113、应随之进系列变化，价格作为营销策略中的一个环节也应随之进行调整。构筑餐饮价格体系，就是为了使餐饮产品价格行调整。构筑餐饮价格体系，就是为了使餐饮产品价格更好地适应上述这类变化。更好地适应上述这类变化。 一般而言，餐饮产品的价格体系主要由门市价、一般而言，餐饮产品的价格体系主要由门市价、折扣价、促销价、差别价和组合价等部分组成。折扣价、促销价、差别价和组合价等部分组成。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理1 1门市价门市价 餐饮产品门市价。即面向市场中所有顾客的挂餐饮产品门市价。即面向市场中所有顾客的挂牌价格。零点菜单中菜品价格等属于这类价格。在当牌价格。零点菜单中菜品价格等属于这类价

114、格。在当今餐饮行业的市场竞争中，门市价更多地代表着餐饮今餐饮行业的市场竞争中，门市价更多地代表着餐饮市场定位和产品形象。例如，五星级饭店将其自助餐市场定位和产品形象。例如，五星级饭店将其自助餐门市价定在每人门市价定在每人168168元以上，以此来表示其餐饮产品的元以上，以此来表示其餐饮产品的优越品质；而社会餐馆则把自助餐定在优越品质；而社会餐馆则把自助餐定在4040元左右，向元左右，向市场传递其市场传递其“质优价廉质优价廉”的定位思想。的定位思想。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理2 2折扣价折扣价1) 1) 现金折扣现金折扣 这是一种给予按饭店要求及时付清账款的顾客的这是一种给予

115、按饭店要求及时付清账款的顾客的价格折扣，这种折扣比较多地运用在饭店的协议客户身价格折扣，这种折扣比较多地运用在饭店的协议客户身上。由于协议客户在饭店的消费多数采取挂账的结算方上。由于协议客户在饭店的消费多数采取挂账的结算方式，这种客户多了，对饭店的现金周转将产生一定的不式，这种客户多了，对饭店的现金周转将产生一定的不良影响。为了改善饭店的现金周转状况并有效地减少赊良影响。为了改善饭店的现金周转状况并有效地减少赊欠及坏账损失，饭店会对那些按协议在规定期内结清账欠及坏账损失，饭店会对那些按协议在规定期内结清账款的客户照价再给予一定比例的现金折扣，这种折扣方款的客户照价再给予一定比例的现金折扣，这种

116、折扣方式对双方都是有利的，对顾客来说，及时付款可以帮助式对双方都是有利的，对顾客来说，及时付款可以帮助他们节省一笔额外的费用；就饭店方面而言，资金能够他们节省一笔额外的费用；就饭店方面而言，资金能够有效地周转，这本身就是一种利润。有效地周转，这本身就是一种利润。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理2) 2) 数量折扣数量折扣 这是一种饭店给予大量购买其产品的顾客的一种这是一种饭店给予大量购买其产品的顾客的一种折扣。这种大量购买可以是一次性的，也可以是在一定折扣。这种大量购买可以是一次性的，也可以是在一定时期内积累的。例如，订餐时期内积累的。例如，订餐1212桌的顾客可以免费享用饭桌的

117、顾客可以免费享用饭店的一间标准客房。另外，向市场提供的折扣总量不能店的一间标准客房。另外，向市场提供的折扣总量不能超过饭店进行大量销售所节约的费用。超过饭店进行大量销售所节约的费用。3) 3) 季节折扣季节折扣 这是饭店向那些在经营淡季购买产品的顾客提供这是饭店向那些在经营淡季购买产品的顾客提供的一种折扣，这种折扣的使用目的在于尽可能地吸引潜的一种折扣，这种折扣的使用目的在于尽可能地吸引潜在顾客，维持住饭店淡季的营业收入和市场份额。季节在顾客，维持住饭店淡季的营业收入和市场份额。季节折扣幅度可以很大，但有两条原则必须注意：折扣幅度可以很大，但有两条原则必须注意：第二节第二节 餐饮产品价格管理餐

118、饮产品价格管理(1) (1) 季节折扣是面向所有顾客的。季节折扣是面向所有顾客的。(2) (2) 季节折扣必须标明起止日期，并向顾客做必要的季节折扣必须标明起止日期，并向顾客做必要的解释说明工作。解释说明工作。4) 4) 功能折扣功能折扣 功能折扣是饭店向销售渠道成员提供的一种折扣。功能折扣是饭店向销售渠道成员提供的一种折扣。对不同的销售渠道，如旅行社和航空公司，饭店可以对不同的销售渠道，如旅行社和航空公司，饭店可以提供不同的功能折扣，但是对于同一种销售渠道的不提供不同的功能折扣，但是对于同一种销售渠道的不同成员最好能够提供同样或近似的折扣。同成员最好能够提供同样或近似的折扣。第二节第二节 餐

119、饮产品价格管理餐饮产品价格管理3 3促销价促销价 凡是在各种目的的促销活动中所使用的产品价格凡是在各种目的的促销活动中所使用的产品价格均属于促销价。促销价存在的时间一般为促销周期，均属于促销价。促销价存在的时间一般为促销周期，一旦促销周期结束后，饭店应尽快调整其促销产品的一旦促销周期结束后，饭店应尽快调整其促销产品的价格，以避免给市场形成促销价即为门市价的错觉。价格，以避免给市场形成促销价即为门市价的错觉。(1) (1) 促销价格在执行过程中有可能会遇到下列较为麻促销价格在执行过程中有可能会遇到下列较为麻烦的问题。烦的问题。 顾客认为产品价格仍有下降空间，过去的价格有顾客认为产品价格仍有下降空

120、间，过去的价格有“暴利暴利”嫌疑，并由此对饭店的价格产生不信任感。嫌疑，并由此对饭店的价格产生不信任感。 促销价格出台后招致竞争对手的强烈反击，造成促销价格出台后招致竞争对手的强烈反击，造成促销失效，并由此造成餐饮资源浪费或价格的进一步促销失效，并由此造成餐饮资源浪费或价格的进一步下滑。下滑。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理(2) (2) 常见的促销定价方法有以下几种。常见的促销定价方法有以下几种。 牺牲品定价。指将对餐饮产品系列中的某个或部分牺牲品定价。指将对餐饮产品系列中的某个或部分产品作为牺牲品，对其制定较低甚至极低的价格，以此产品作为牺牲品，对其制定较低甚至极低的价格，以

121、此吸引顾客进行消费，并期望他们同时购买其他正常价的吸引顾客进行消费，并期望他们同时购买其他正常价的产品。例如，一家高档酒楼在一次促销中推出产品。例如，一家高档酒楼在一次促销中推出“一元一一元一斤基围虾，不限量、限堂食斤基围虾，不限量、限堂食”的超低价，吸引了许多客的超低价，吸引了许多客人来用餐。虽然牺牲了时价甚高的一个品种人来用餐。虽然牺牲了时价甚高的一个品种( (基围虾基围虾) )，但却换来了其他菜品的销量大幅上升，营业收入和利润但却换来了其他菜品的销量大幅上升，营业收入和利润大大好于以往。大大好于以往。 牺牲品定价要想获得成功，关键的问题在于牺牲牺牲品定价要想获得成功，关键的问题在于牺牲品

122、的选择是否正确。实际上，牺牲品本身并不是饭店所品的选择是否正确。实际上，牺牲品本身并不是饭店所要促销的产品，真正要促销的是那些要促销的产品，真正要促销的是那些“躲躲”在牺牲品身在牺牲品身后并与之有着密切联系的产品。假如饭店想通过牺牲康后并与之有着密切联系的产品。假如饭店想通过牺牲康乐产品来达到促销餐饮产品的目标，那么这种目标往往乐产品来达到促销餐饮产品的目标，那么这种目标往往难以实现，因为这二者之间没有必然的密切的联系。难以实现，因为这二者之间没有必然的密切的联系。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理 特别事件定价。在某个特定时间或季节里，饭店特别事件定价。在某个特定时间或季节里，饭

123、店选择某一事件作为销售主题对一些或全部餐饮产品制定选择某一事件作为销售主题对一些或全部餐饮产品制定特别价格，并通过这种价格来吸引更多的顾客。利用各特别价格，并通过这种价格来吸引更多的顾客。利用各种节庆日作为特别事件定价的主题是饭店常用的手段，种节庆日作为特别事件定价的主题是饭店常用的手段，如圣诞节、春节、情人节等。如圣诞节、春节、情人节等。 使用这种定价方法时必须注意一点，即应当尽量使用这种定价方法时必须注意一点，即应当尽量选取那些与特别事件有关的产品，如春节的团圆宴、情选取那些与特别事件有关的产品，如春节的团圆宴、情人节的烛光晚餐等，切忌人节的烛光晚餐等，切忌“搭车销售搭车销售”，即不论什么

124、产，即不论什么产品都生搬硬套地与特别事件掺和在一起，这反倒没有了品都生搬硬套地与特别事件掺和在一起，这反倒没有了主题，使顾客摸不着头脑，不但不利于产品促销，反而主题，使顾客摸不着头脑，不但不利于产品促销，反而会影响了企业的形象。会影响了企业的形象。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理 现金回扣。这种方式是不改变产品的门市价格，现金回扣。这种方式是不改变产品的门市价格，但顾客如果在某一时间内购买饭店餐饮产品或购买总但顾客如果在某一时间内购买饭店餐饮产品或购买总量达到一定数额时，饭店会向这些顾客提供一定比例量达到一定数额时，饭店会向这些顾客提供一定比例的现金返还。这里所说的现金返还。这里

125、所说“现金现金”可以是货币形式，也可以是货币形式，也可以是代币券形式。现金返还可以使饭店在不降低产可以是代币券形式。现金返还可以使饭店在不降低产品售价的同时达到提高销售量的目的，但执行时必须品售价的同时达到提高销售量的目的，但执行时必须注意以下几点：回扣形式及操作方式不能违反政府法注意以下几点：回扣形式及操作方式不能违反政府法规；获得回扣的条件不能苛刻；顾客获取回扣应方便、规；获得回扣的条件不能苛刻；顾客获取回扣应方便、快捷。快捷。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理 免费服务。指在已有产品上附加其他服务，提高产免费服务。指在已有产品上附加其他服务，提高产品价值，以此吸引顾客。采用附

126、加服务的方法不仅可以品价值，以此吸引顾客。采用附加服务的方法不仅可以避免饭店降低产品的价格，而且有可能在完善服务的基避免饭店降低产品的价格，而且有可能在完善服务的基础上相应地提高产品的价格。础上相应地提高产品的价格。 免费服务的方法已被饭店行业广泛使用，但有不少免费服务的方法已被饭店行业广泛使用，但有不少饭店却没能实现促销的目标，这其中有一个关键问题：饭店却没能实现促销的目标，这其中有一个关键问题：附加在现有产品上的服务是否是顾客所需要的？对免费附加在现有产品上的服务是否是顾客所需要的？对免费服务项目的选择是促销能否成功的关键，而选择服务项服务项目的选择是促销能否成功的关键，而选择服务项目的关

127、键则在于准确地发现目标顾客的需求。目的关键则在于准确地发现目标顾客的需求。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理4 4差别价差别价 差别价就是饭店的两种或两种以上不反映成本比例差别价就是饭店的两种或两种以上不反映成本比例差异的价格用来销售同一种产品或提供同一项服务。差异的价格用来销售同一种产品或提供同一项服务。1) 1) 在饭店里实施差别价格必须具备的条件在饭店里实施差别价格必须具备的条件(1) (1) 市场必须能够细分，而且这些细分市场要显示出不市场必须能够细分，而且这些细分市场要显示出不同的需求程度。同的需求程度。(2) (2) 付低价的细分市场，顾客无法将产品转手或转销给付低价的

128、细分市场，顾客无法将产品转手或转销给付高价的细分市场顾客。付高价的细分市场顾客。(3) (3) 在高价的细分市场中，竞争对手无法以低于本饭店在高价的细分市场中，竞争对手无法以低于本饭店餐饮价格出售同类产品。餐饮价格出售同类产品。(4) (4) 细分和控制市场的费用不应超过差别价格所带来的细分和控制市场的费用不应超过差别价格所带来的额外收入。额外收入。(5) (5) 差别价格不应引起顾客的反感和敌意。差别价格不应引起顾客的反感和敌意。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理2) 2) 常见的差别价格的制定方案常见的差别价格的制定方案(1) (1) 顾客细分定价。在这种定价方案中，对同样的产

129、顾客细分定价。在这种定价方案中，对同样的产品或服务，不同的顾客支付不同的价格。品或服务，不同的顾客支付不同的价格。(2) (2) 产品式样定价。同种产品的不同式样可能会给顾产品式样定价。同种产品的不同式样可能会给顾客带来不同的价格感受，这正是产品式样定价的基础。客带来不同的价格感受，这正是产品式样定价的基础。(3) (3) 形象定价。形象定价是指对产品对应不同的包装形象定价。形象定价是指对产品对应不同的包装和命名，并在此基础上制定不同的价格。如饭店常用和命名，并在此基础上制定不同的价格。如饭店常用的改变菜肴装盘手段来调整价格就属于此类定价方式。的改变菜肴装盘手段来调整价格就属于此类定价方式。第

130、二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理(4) (4) 地点定价。在这种方案里，不同地点的同种产品地点定价。在这种方案里，不同地点的同种产品可以制定不同的价格，即使所提供的每个地点的产品可以制定不同的价格，即使所提供的每个地点的产品成本是相同的，如香港尖沙咀和铜锣湾一带的饭店房成本是相同的，如香港尖沙咀和铜锣湾一带的饭店房价普遍遵循价普遍遵循“面海加一千面海加一千”的的“行规行规”，即面向香江，即面向香江的客房房价比背向香江的同类客房高出的客房房价比背向香江的同类客房高出1 1000000港币。港币。差别价实际上是一种创意价，发现差异、包装差异并差别价实际上是一种创意价，发现差异、包装差异

131、并使顾客接受这种差异的关键在于餐饮经营管理者能否使顾客接受这种差异的关键在于餐饮经营管理者能否避免对本饭店产品内外环境等方面熟视无睹，要不断避免对本饭店产品内外环境等方面熟视无睹，要不断变换角度去观察周围的一切，始终对各种细节新鲜和变换角度去观察周围的一切，始终对各种细节新鲜和敏感。敏感。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理5 5组合价组合价 在饭店中常见的组合价是一种产品包价形式，在饭店中常见的组合价是一种产品包价形式，即以饭店某种产品为核心，在这个核心上附带一些其即以饭店某种产品为核心，在这个核心上附带一些其他产品，形成一个产品组合，并为这个组合制定一个他产品，形成一个产品组合，

132、并为这个组合制定一个价格。价格。 餐饮经营管理者在制定组合价格时应注意以下餐饮经营管理者在制定组合价格时应注意以下几点：几点：(1) (1) 产品组合过程实际上相当于一个新产品开发过产品组合过程实际上相当于一个新产品开发过程，产品组合并不是将两个或多个不相干的产品生硬程，产品组合并不是将两个或多个不相干的产品生硬地拼凑在一起。产品组合不是由地拼凑在一起。产品组合不是由“1+1=21+1=2”产生出来产生出来的，它是根据顾客需求，结合特定的环境、时机等外的，它是根据顾客需求，结合特定的环境、时机等外部条件，将几个能从不同角度满足顾客的产品综合起部条件，将几个能从不同角度满足顾客的产品综合起来的一

133、个产品联合体，因此，为这个联合体定价应按来的一个产品联合体，因此，为这个联合体定价应按照新产品定价的方式进行。照新产品定价的方式进行。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理(2) (2) 一般而言，组合价应小于各组成元素执行价格的一般而言，组合价应小于各组成元素执行价格的总和，即对顾客而言，单独购买组合产品中的各项产总和，即对顾客而言，单独购买组合产品中的各项产品，其费用要高于购买组合产品，这样做的目的在于品，其费用要高于购买组合产品，这样做的目的在于让顾客感觉购买组合产品可以获得更高的价值。让顾客感觉购买组合产品可以获得更高的价值。(3) (3) 组合价格应至少保证核心产品的目标利润

134、。组合价格应至少保证核心产品的目标利润。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理( (二二) )价格应变策略价格应变策略 饭店的经营环境，包括内部和外部环境，是处饭店的经营环境，包括内部和外部环境，是处于一种不断变化的状态之中的。尽管饭店市场营销计于一种不断变化的状态之中的。尽管饭店市场营销计划在制定过程中已经尽可能地考虑并预测了这些因素划在制定过程中已经尽可能地考虑并预测了这些因素对餐饮市场及饭店经营的影响，但仍然可能有一些变对餐饮市场及饭店经营的影响，但仍然可能有一些变化是无法预见其何时、何地、如何发生的，这就需要化是无法预见其何时、何地、如何发生的，这就需要饭店的经营管理者在计划中

135、规定出一些遇到可能发生饭店的经营管理者在计划中规定出一些遇到可能发生的情况的应急方案或工作步骤。的情况的应急方案或工作步骤。 对于餐饮产品价格而言，主要的应急方案至少对于餐饮产品价格而言，主要的应急方案至少包括降价方案、提价方案与竞争反击方案。包括降价方案、提价方案与竞争反击方案。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理1 1降价方案降价方案 可接受的降价原因包括过剩的生产能力、市场份额可接受的降价原因包括过剩的生产能力、市场份额下降与争取支配地位。下降与争取支配地位。(1) (1) 部分降价，提高认知价值。这种方案强调餐饮产品部分降价，提高认知价值。这种方案强调餐饮产品的价值保持不变甚

136、至有所提高，其目的在于保持市场份的价值保持不变甚至有所提高，其目的在于保持市场份额，虽然短期利润有可能降幅较大，但从长期来看，利额，虽然短期利润有可能降幅较大，但从长期来看，利润的水平不会有大的变化。润的水平不会有大的变化。(2) (2) 大幅度降价，保持认知价值。大幅度降价的目的是大幅度降价，保持认知价值。大幅度降价的目的是约束竞争对手，使出现恶性价格竞争的机会降低到最小。约束竞争对手，使出现恶性价格竞争的机会降低到最小。通过保持市场份额来减小当前的利润率下降幅度。通过保持市场份额来减小当前的利润率下降幅度。(3) (3) 大幅度降价，降低认知价值。实施该方案可以保持大幅度降价，降低认知价值

137、。实施该方案可以保持市场份额，减少和约束价格竞争，保持盈利状态，但长市场份额，减少和约束价格竞争，保持盈利状态，但长期执行该方案则可能导致利润大幅度下降。期执行该方案则可能导致利润大幅度下降。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理2 2提价方案提价方案 提价的原因是生产成本上升或者产品供不应求。提价的原因是生产成本上升或者产品供不应求。可供选择的方案如下。可供选择的方案如下。1) 1) 减少折扣减少折扣 饭店可采用减少产品折扣或代理佣金的形式，来饭店可采用减少产品折扣或代理佣金的形式，来变向地提高现行的产品销售价格。这种方式可避免价格变向地提高现行的产品销售价格。这种方式可避免价格绝对

138、值的增长给顾客带来负面的心理影响，但是，在执绝对值的增长给顾客带来负面的心理影响，但是，在执行过程中应注意区分对待不同的客人。例如，对于常客行过程中应注意区分对待不同的客人。例如，对于常客而言，他们已经习惯了饭店所给予的价格和优惠条件，而言，他们已经习惯了饭店所给予的价格和优惠条件，取消其中的一部分或全部，在他们看来将是很难接受的，取消其中的一部分或全部，在他们看来将是很难接受的，因此，这种方法通常不宜用在这类客人身上。因此，这种方法通常不宜用在这类客人身上。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理2) 2) 改变或减少服务项目改变或减少服务项目 饭店可通过压缩顾客需求较少或基本没有需求

139、的饭店可通过压缩顾客需求较少或基本没有需求的服务项目，减少提供服务的人员，改变服务的方式等办服务项目，减少提供服务的人员，改变服务的方式等办法降低生产成本，从而实现提价的目的。法降低生产成本，从而实现提价的目的。3) 3) 增加产品的独特性增加产品的独特性 产品的独特性，即产品的价值所在，由于无可比产品的独特性，即产品的价值所在，由于无可比性和短期内的不可替代性，饭店可为产品制定较高的价性和短期内的不可替代性，饭店可为产品制定较高的价格或在原产品价格的基础上进行加价。格或在原产品价格的基础上进行加价。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理3 3竞争反击方案竞争反击方案 饭店产品的同质化

140、特征是十分明显的，那么在一饭店产品的同质化特征是十分明显的，那么在一个同质化的产品市场中，竞争对手的价格波动将会对饭个同质化的产品市场中，竞争对手的价格波动将会对饭店带来什么样的冲击或影响，本饭店又将如何应付？店带来什么样的冲击或影响，本饭店又将如何应付？ 对饭店行业而言，竞争对手的价格发生变动后，对饭店行业而言，竞争对手的价格发生变动后，其他饭店除了跟进别无选择。这在竞争对手降价时体现其他饭店除了跟进别无选择。这在竞争对手降价时体现得尤为明显，毕竟当竞争对手提高价格时，还可以有跟得尤为明显，毕竟当竞争对手提高价格时，还可以有跟与不跟的选择，而在降价时如果不跟进则意味着丢失现与不跟的选择，而在

141、降价时如果不跟进则意味着丢失现有的市场份额。有的市场份额。 但是无论是否跟进，在做出对竞争对手的反击方但是无论是否跟进，在做出对竞争对手的反击方案前，餐饮经营管理者必须认真、慎重地研究以下一些案前，餐饮经营管理者必须认真、慎重地研究以下一些问题：问题：第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理(1) (1) 为什么竞争对手要变动其现行的价格？是想悄悄为什么竞争对手要变动其现行的价格？是想悄悄地夺取市场、适应成本变化的情况、利用其过剩的生产地夺取市场、适应成本变化的情况、利用其过剩的生产能力或想挑起主要竞争对手之间的价格竞争？能力或想挑起主要竞争对手之间的价格竞争？(2) (2) 竞争对手将

142、本次价格变动设计为临时措施还是长竞争对手将本次价格变动设计为临时措施还是长期方案？期方案？(3) (3) 如果本饭店对此不作出响应，市场份额和利润将如果本饭店对此不作出响应，市场份额和利润将会出现哪些变化？会出现哪些变化？(4) (4) 其他竞争对手的反应将会如何？其他竞争对手的反应将会如何？(5) (5) 如果本饭店与其他竞争对手均作出反应，其可能如果本饭店与其他竞争对手均作出反应，其可能出现的结果将会怎样？依据是什么？出现的结果将会怎样？依据是什么？第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理 可供选择的反击方案有以下几种：可供选择的反击方案有以下几种：(1) (1) 维持原价格。维持原

143、价格。(2) (2) 提高被认知的质量。提高被认知的质量。(3) (3) 降低价格。降低价格。(4) (4) 提高价格的同时改进产品质量。提高价格的同时改进产品质量。(5) (5) 推出廉价的或反击性产品。推出廉价的或反击性产品。 通常并不能预测竞争对手何时会出台具有攻击性通常并不能预测竞争对手何时会出台具有攻击性的价格或实施降价计划。当价格变动时，深入研究可供的价格或实施降价计划。当价格变动时，深入研究可供选择的方案往往并不可行，因为竞争对手可能已用了相选择的方案往往并不可行，因为竞争对手可能已用了相当长的时间策划了这一当长的时间策划了这一“价格阴谋价格阴谋”，而饭店的反击决，而饭店的反击决

144、定却必须在几天甚至几小时内做出，这是相当困难和危定却必须在几天甚至几小时内做出，这是相当困难和危险的。有效的解决办法是设立竞争对手攻击预警系统，险的。有效的解决办法是设立竞争对手攻击预警系统，这个系统将长期地、不间断地对那些饭店竞争对手的价这个系统将长期地、不间断地对那些饭店竞争对手的价格动态进行监控，并且实时地提供监控数据，供饭店餐格动态进行监控，并且实时地提供监控数据，供饭店餐饮决策人员进行分析和预测，以此来提高反击决策的效饮决策人员进行分析和预测，以此来提高反击决策的效率和准确性。率和准确性。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理【知识链接知识链接】 毛利率的确定原则毛利率的确定

145、原则 餐饮企业在规定的毛利率幅度之内确定各种产品餐饮企业在规定的毛利率幅度之内确定各种产品的毛利率时，必须根据企业的设备条件、技术力量、费的毛利率时，必须根据企业的设备条件、技术力量、费用开支等情况遵循下列原则，以保证国家、企业和消费用开支等情况遵循下列原则，以保证国家、企业和消费者的利益均不受损害。者的利益均不受损害。(1) (1) 加工制作过程复杂、需要高超技术才能制作的餐加工制作过程复杂、需要高超技术才能制作的餐饮产品的毛利率应高一些。饮产品的毛利率应高一些。(2) (2) 原材料质量高、货源紧张的餐饮产品或名、特餐原材料质量高、货源紧张的餐饮产品或名、特餐饮产品的毛利率应高一些。大众化

146、的普通餐饮产品的毛饮产品的毛利率应高一些。大众化的普通餐饮产品的毛利率应低一些。利率应低一些。(3) (3) 服务设施高档、服务项目全面的餐饮企业的毛利服务设施高档、服务项目全面的餐饮企业的毛利率可高一些。率可高一些。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理(4) (4) 时令餐饮产品的毛利率应高一些。时令餐饮产品的毛利率应高一些。(5) (5) 宴会上餐饮产品的毛利率可高一些，零点餐饮产宴会上餐饮产品的毛利率可高一些，零点餐饮产品的毛利率应低一些。品的毛利率应低一些。(6) (6) 低成本餐饮产品的毛利率可高一些，而高成本餐低成本餐饮产品的毛利率可高一些，而高成本餐饮产品的毛利率应低一

147、些。饮产品的毛利率应低一些。(7) (7) 价格透明度高的餐饮产品的毛利率应低一些，而价格透明度高的餐饮产品的毛利率应低一些，而价格透明度低的餐饮产品的毛利率可高一些。价格透明度低的餐饮产品的毛利率可高一些。第二节第二节 餐饮产品价格管理餐饮产品价格管理第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制一、一、餐饮销售决策餐饮销售决策二、二、餐饮销售控制餐饮销售控制 第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制【引导案例引导案例】 最是一年春好处最是一年春好处 有一年春节期间，某饭店宽阔的广场矗立起一有一年春节期间，某饭店宽阔的广场矗立起一座巨大而又夺目的花坛。斗春的花儿，在凛冽的寒座巨

148、大而又夺目的花坛。斗春的花儿，在凛冽的寒风中争奇斗妍，以春之使者的风范，恭迎着每一位风中争奇斗妍，以春之使者的风范，恭迎着每一位光临的客人。从那天起，人们春节里又多了一个绝光临的客人。从那天起，人们春节里又多了一个绝妙的春游佳景妙的春游佳景到饭店赏花、看花展。到饭店赏花、看花展。 饭店举办此次花展，主要是针对春节营业淡季饭店举办此次花展，主要是针对春节营业淡季以吸引周边客人消费。一段时间以来，赏花的客人以吸引周边客人消费。一段时间以来，赏花的客人络绎不绝，中餐早茶的生意也随之兴隆，大有春之络绎不绝，中餐早茶的生意也随之兴隆，大有春之若至花招来之势。若至花招来之势。 思考：在淡季，饭店如何走出自

149、己的经营特色思考：在淡季，饭店如何走出自己的经营特色之路？之路？第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制一、餐饮销售决策一、餐饮销售决策 餐饮在作销售和经营决策时，要以企业能获得餐饮在作销售和经营决策时，要以企业能获得尽可能大的经济效益为前提。下面介绍餐厅营业时尽可能大的经济效益为前提。下面介绍餐厅营业时间决策、清淡时间价格折扣决策及亏损先导推销决间决策、清淡时间价格折扣决策及亏损先导推销决策的方法。策的方法。( (一一) )餐厅营业时间决策餐厅营业时间决策1 1确定最佳营业时段所需要的数据确定最佳营业时段所需要的数据 餐厅在早上什么时候开业，晚上什么时候停业，餐厅在早上什么时候开业

150、，晚上什么时候停业，要以餐厅获得最大效益作为决策准则。确定最佳营要以餐厅获得最大效益作为决策准则。确定最佳营业时间，必须以经营数据作为决策工具。在试开业业时间，必须以经营数据作为决策工具。在试开业时要统计下述数据：时要统计下述数据：(1) (1) 各时段销售额。该数据可由餐厅收银员来收集。各时段销售额。该数据可由餐厅收银员来收集。各时段的销售额数据有用于营业时间决策、清淡时段各时段的销售额数据有用于营业时间决策、清淡时段推销活动决策和人工安排决策。推销活动决策和人工安排决策。(2) (2) 食品饮料成本率。从月经营情况表中汇总可得出食品饮料成本率。从月经营情况表中汇总可得出平均成本率。平均成本

151、率。(3) (3) 开业需增加的固定开支。这部分固定费用不包括开业需增加的固定开支。这部分固定费用不包括餐厅固定资产的折旧等，餐厅即使不开业这种费用也餐厅固定资产的折旧等，餐厅即使不开业这种费用也已经存在。这里仅计算若在清淡时间开业需要增加的已经存在。这里仅计算若在清淡时间开业需要增加的( (不随销售数量变化而变化的不随销售数量变化而变化的) )固定开支。如开业需增固定开支。如开业需增加的电灯、空调与煤气的能源费及其他费用等。加的电灯、空调与煤气的能源费及其他费用等。(4) (4) 其他变动费用率。除食品饮料成本外，还有些费其他变动费用率。除食品饮料成本外，还有些费用会随销售量的增加而增加，如

152、桌布的洗涤费、餐巾用会随销售量的增加而增加，如桌布的洗涤费、餐巾纸等，通过实际费用统计，计算变动费用率。纸等，通过实际费用统计，计算变动费用率。(5) (5) 营业税率。按照营业额征收营业税，餐饮业适用营业税率。按照营业额征收营业税，餐饮业适用的营业税率一般为的营业税率一般为5%5%。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制2 2营业要求的最低销售额求解公式营业要求的最低销售额求解公式 开业要求的最低销售额开业要求的最低销售额= =开业需增加的固定费用开业需增加的固定费用/(1-/(1-食品饮料成本率食品饮料成本率- -其他变动费用率其他变动费用率- -营业税率营业税率) )。3 3

153、延长营业时间的其他原因延长营业时间的其他原因 有些餐厅在早、晚清淡时间内虽然客源少，从有些餐厅在早、晚清淡时间内虽然客源少，从经济角度考虑，开业可能不合理，但考虑到下述因经济角度考虑，开业可能不合理，但考虑到下述因素应延长开业时间：素应延长开业时间：(1) (1) 延长营业时间是餐厅或饭店招徕客源的一种推延长营业时间是餐厅或饭店招徕客源的一种推销手段，使餐厅及其附属的饭店树立一种经营时间销手段，使餐厅及其附属的饭店树立一种经营时间长、能方便顾客的良好形象，使顾客愿意到饭店来长、能方便顾客的良好形象，使顾客愿意到饭店来住宿或到餐厅来就餐。住宿或到餐厅来就餐。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销

154、售管理与控制(2) (2) 为正式营业做准备工作。在清早和晚上客源很为正式营业做准备工作。在清早和晚上客源很少时可以做一些营业准备工作。例如，折餐巾、摆少时可以做一些营业准备工作。例如，折餐巾、摆台与整理账务，晚上晚一点停业，可以作一些清扫台与整理账务，晚上晚一点停业，可以作一些清扫卫生工作。有些企业既要节约费用，又要为顾客留卫生工作。有些企业既要节约费用，又要为顾客留下关门晚的好印象，而在正式停业前做停业准备和下关门晚的好印象，而在正式停业前做停业准备和打扫。但是这些工作不能让顾客留下可见的迹象，打扫。但是这些工作不能让顾客留下可见的迹象，要在后台准备结业，在餐厅前台打扫等于催促客人，要在后

155、台准备结业，在餐厅前台打扫等于催促客人，会引起客人反感。会引起客人反感。(3) (3) 延长营业时间是应付竞争的一种措施。有许多延长营业时间是应付竞争的一种措施。有许多餐馆为战胜竞争者，即使赔钱，营业时间也要比竞餐馆为战胜竞争者，即使赔钱，营业时间也要比竞争者更长或与他们一样长，以此争夺客源。争者更长或与他们一样长，以此争夺客源。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制(4) (4) 新餐厅早开业、晚停业可增加它的可见度，提新餐厅早开业、晚停业可增加它的可见度，提高企业的知名度。高企业的知名度。(5) (5) 有的咖啡厅或快餐厅在下午有的咖啡厅或快餐厅在下午200200600600之

156、间之间生意清淡，也许达不到最低营业销售额，但关门不生意清淡，也许达不到最低营业销售额，但关门不方便，在这段清淡时间，搞一些推销活动会增加一方便，在这段清淡时间，搞一些推销活动会增加一些客源，餐厅可能会达到最低营业销售额，但是这些客源，餐厅可能会达到最低营业销售额，但是这种促销活动一定要有时间限制，如果促销时间过早种促销活动一定要有时间限制，如果促销时间过早或过晚都会影响盈利。或过晚都会影响盈利。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制( (二二) )清淡时间价格折扣决策清淡时间价格折扣决策 根据价格的需求弹性理论，通常降低价格会提根据价格的需求弹性理论，通常降低价格会提高销售数量。许

157、多餐厅试图利用价格折扣来提高利高销售数量。许多餐厅试图利用价格折扣来提高利润。在作价格折扣决策时，必须研究价格折扣对盈润。在作价格折扣决策时，必须研究价格折扣对盈利的影响。利的影响。1 1短期价格折扣法短期价格折扣法 有的餐厅在生意清淡的时段中推出有的餐厅在生意清淡的时段中推出“快乐时光快乐时光”的推销活动，例如，推销鸡尾酒时采取的推销活动，例如，推销鸡尾酒时采取“买一送买一送一一”的优惠政策。这种折扣政策是否有效，必须对的优惠政策。这种折扣政策是否有效，必须对降价前后的毛利进行比较，通过比较可算出降价后降价前后的毛利进行比较，通过比较可算出降价后的销售量达到折价前的多少倍，以此评判这项折扣的

158、销售量达到折价前的多少倍，以此评判这项折扣决策是否合理。决策是否合理。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制 折价后销售量需达到折价前的倍数折价后销售量需达到折价前的倍数= =折价前每份折价前每份菜品菜品( (饮料饮料) )的毛利率的毛利率/ /折价后每份菜品折价后每份菜品( (饮料饮料) )的毛利的毛利率。率。 例如，某饭店的酒吧考虑在生意清淡的时段利例如，某饭店的酒吧考虑在生意清淡的时段利用用“快乐时光快乐时光”推出推出“买一送一买一送一”的鸡尾酒推销活的鸡尾酒推销活动。鸡尾酒每杯原价为动。鸡尾酒每杯原价为18.0018.00元，饮料成本率是元，饮料成本率是25%25%，降价后

159、销售量为降价前的倍数为：，降价后销售量为降价前的倍数为： (18.0018.00 (18.0018.0025%)/(18.0025%)/(18.0050%18.0050%18.0025%)=325%)=3 如果折价后的销售量超过降价前的如果折价后的销售量超过降价前的3 3倍，也就是倍，也就是增加增加200%200%，这项推销政策是有效的。，这项推销政策是有效的。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制2 2长期价格折扣法长期价格折扣法 在有限的短时间内作推销，对增加销售量的计在有限的短时间内作推销，对增加销售量的计算只要考虑毛利额。但在较长的经营时间内作推销，算只要考虑毛利额。但在较

160、长的经营时间内作推销，还要考虑偿付固定成本、企业获得的利润以及平均还要考虑偿付固定成本、企业获得的利润以及平均降价率。例如，某餐厅在每周一到周五下午的降价率。例如，某餐厅在每周一到周五下午的300300600600的的“快乐时光快乐时光”中推行中推行“买一送一买一送一”的折价的折价活动，这项推销虽然在该段时间内折价活动，这项推销虽然在该段时间内折价50%50%，但对于，但对于整个经营时间来说，平均折扣率不是整个经营时间来说，平均折扣率不是50%50%而是而是20%20%。这项推销政策是否有效取决于折扣后的销售额能否这项推销政策是否有效取决于折扣后的销售额能否达到下述水平：达到下述水平：折价后需

161、达到的销售额折价后需达到的销售额= =第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制 外出就餐享用的往往是一种享受性产品，而不是外出就餐享用的往往是一种享受性产品，而不是一般的必需品，故价格下降通常会引起销售量的增一般的必需品，故价格下降通常会引起销售量的增加，但并不是每项折价政策都能提高经济效益。经加，但并不是每项折价政策都能提高经济效益。经营管理人员必须详细记录折价前后的就餐人数和销营管理人员必须详细记录折价前后的就餐人数和销售额等数据，比较实际销售额能否达到上述应达到售额等数据，比较实际销售额能否达到上述应达到的水平。如果不能达到，就应立即采取措施改进或的水平。如果不能达到，就应立即

162、采取措施改进或取消这项推销活动。取消这项推销活动。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制( (三三) )亏损先导推销决策亏损先导推销决策 亏损先导产品，是企业经过选择将那些价格订得很亏损先导产品，是企业经过选择将那些价格订得很低、用来作诱饵吸引客人光顾餐厅的产品。分析这些低、用来作诱饵吸引客人光顾餐厅的产品。分析这些产品折价推销的效果，不能只分析这一产品折价前后产品折价推销的效果，不能只分析这一产品折价前后的盈利性，还必须分析它们的的盈利性，还必须分析它们的“次级推销效应次级推销效应”(Secondary Sales Effect)(Secondary Sales Effect)。

163、 “次级推销效应次级推销效应”就是某产品的推销对其他产品的就是某产品的推销对其他产品的销售带来影响。顾客利用诱饵产品折价的机会进入餐销售带来影响。顾客利用诱饵产品折价的机会进入餐厅时，通常还会购买其他产品。特别是餐饮产品之间厅时，通常还会购买其他产品。特别是餐饮产品之间具有互补性。一种产品的销售往往会刺激另一种产品具有互补性。一种产品的销售往往会刺激另一种产品的销售。例如，西餐主菜菜品的折价，会增加葡萄酒、的销售。例如，西餐主菜菜品的折价，会增加葡萄酒、开胃品与甜品的销售量。前面提到开胃品与甜品的销售量。前面提到“快乐时光快乐时光”酒水酒水折价政策，还会使餐厅的顾客增加并使其他产品的销折价政策

164、，还会使餐厅的顾客增加并使其他产品的销售额增加。售额增加。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制 进行亏损先导推销必须做好销售预测和可行性研进行亏损先导推销必须做好销售预测和可行性研究，如有可能先做试推销。在推销过程中要注意收集究，如有可能先做试推销。在推销过程中要注意收集信息，避免产生不可收拾的错误。在作亏损先导推销信息，避免产生不可收拾的错误。在作亏损先导推销时要收集下列数据：时要收集下列数据：(1) (1) 亏损先导的推销给其他产品增加的顾客数和销售亏损先导的推销给其他产品增加的顾客数和销售额。额。(2) (2) 亏损先导推销所增加的成本。亏损先导推销所增加的成本。(3) (

165、3) 亏损先导推销所损失的收入。亏损先导推销所损失的收入。(4) (4) 推出亏损先导销售所增加的其他费用推出亏损先导销售所增加的其他费用( (如人工费、如人工费、燃料费等燃料费等) )。(5) (5) 计算亏损先导推销所获得的净收益。计算亏损先导推销所获得的净收益。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制【知识链接知识链接】 餐饮销售注意事项餐饮销售注意事项1 1销售过程中的常见错误销售过程中的常见错误(1) (1) 垄断对话，滔滔不绝，试图指导和控制对话的方向，垄断对话，滔滔不绝，试图指导和控制对话的方向，不给顾客说话的机会。不给顾客说话的机会。(2) (2) 打断顾客的谈话。顾

166、客说话时不注意听，走神或东打断顾客的谈话。顾客说话时不注意听，走神或东张西望。张西望。(3) (3) 废话太多，漫无边际。废话太多，漫无边际。(4) (4) 说话速度太快，给人以紧张和压抑的感觉。说话速度太快，给人以紧张和压抑的感觉。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制2 2销售注意点销售注意点(1) (1) 顾客只对自己的爱好感兴趣，推销一定要有针对性，顾客只对自己的爱好感兴趣，推销一定要有针对性，投客人之所好。投客人之所好。(2) (2) 永远赞同顾客的观点。即使顾客提出一个错误的观永远赞同顾客的观点。即使顾客提出一个错误的观点，也不要与其争辩。点，也不要与其争辩。(3) (

167、3) 访问顾客一定要专门拜访，千万别说：访问顾客一定要专门拜访，千万别说：“我是顺便我是顺便来看看来看看”。(4) (4) 学会使用名人效应。告诉顾客某某要人或某某重要学会使用名人效应。告诉顾客某某要人或某某重要组织曾在餐厅举办过宴会，并给予了很高的评价。组织曾在餐厅举办过宴会，并给予了很高的评价。(5) (5) 第十次访问失败后不要气馁。记住：刁难的顾客也第十次访问失败后不要气馁。记住：刁难的顾客也会变成最好的顾客。会变成最好的顾客。(6) (6) 不要作出不能履行的承诺。不要作出不能履行的承诺。(7) (7) 不管在饭店的地位多高，不要摆架子、装不管在饭店的地位多高，不要摆架子、装“大人物

168、大人物”。不要失去耐心。不要失去耐心。(8) (8) 如果餐饮产品或服务设施在某一方面有明显优势，如果餐饮产品或服务设施在某一方面有明显优势，强调这一点就够了。强调这一点就够了。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制二、餐饮销售控制二、餐饮销售控制 销售控制的目的是要保证厨房生产的菜品和餐厅向销售控制的目的是要保证厨房生产的菜品和餐厅向客人提供的菜品都能产生收入。成本控制固然重要，但客人提供的菜品都能产生收入。成本控制固然重要，但销售的产品若不能得到预期的收入，则成本控制的效率销售的产品若不能得到预期的收入，则成本控制的效率就不能实现。假如餐厅售出金额为就不能实现。假如餐厅售出金额

169、为1 1000000元的食品，耗元的食品，耗用原料的价值为用原料的价值为350350元，食品成本率为元，食品成本率为35%35%。如果餐厅销。如果餐厅销售控制不好，只得到售控制不好，只得到900900元的收入，则成本率会提高至元的收入，则成本率会提高至38.9%38.9%，这样毛利额就减少，这样毛利额就减少100100元，成本率就提高元，成本率就提高3.9%3.9%。由此可见，对销售过程要严格控制。如果缺乏这个控制由此可见，对销售过程要严格控制。如果缺乏这个控制环节，就可能出现有的人内外勾结、钻制度空子、使企环节，就可能出现有的人内外勾结、钻制度空子、使企业利润流失等问题。销售控制不力通常会出

170、现以下现象：业利润流失等问题。销售控制不力通常会出现以下现象：第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制(1) (1) 吞没现款。对客人订的食品和饮料，不记账单，吞没现款。对客人订的食品和饮料，不记账单，将向客人收取的现金全部吞没。将向客人收取的现金全部吞没。(2) (2) 少计品种。对客人订的食品和饮料，少记品种或少计品种。对客人订的食品和饮料，少记品种或数量，而向客人收取全部价款，二者的差额，装入数量，而向客人收取全部价款，二者的差额，装入自己腰包。自己腰包。(3) (3) 不收费或少收费。服务员对前来就餐的亲朋好友不收费或少收费。服务员对前来就餐的亲朋好友不记账也不收费，或者少记

171、账少收费，使餐厅蒙受不记账也不收费，或者少记账少收费，使餐厅蒙受损失。损失。(4) (4) 重复收款。对一位客人的菜不记账单，用另一位重复收款。对一位客人的菜不记账单，用另一位客人的账单重复向两位客人收款，私吞一位客人的客人的账单重复向两位客人收款，私吞一位客人的款额。在营业高峰期往往容易造成这种投机取巧的款额。在营业高峰期往往容易造成这种投机取巧的空子。空子。(5) (5) 偷窃现金。收银员偷窃现金。收银员( (或服务员或服务员) )将现金柜的现金拿将现金柜的现金拿走并抽走账单，使账、钱核对时查不出短缺。走并抽走账单，使账、钱核对时查不出短缺。(6) (6) 欺骗顾客。在酒吧中，将列性酒冲淡

172、或售给顾客欺骗顾客。在酒吧中，将列性酒冲淡或售给顾客的酒水分量不足，将每瓶酒超额量的收入私吞。的酒水分量不足，将每瓶酒超额量的收入私吞。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制( (一一) )客人账单控制客人账单控制1 1账单的内容和作用账单的内容和作用 做好销售控制的第一个环节是要求将客人订的菜品及做好销售控制的第一个环节是要求将客人订的菜品及其价格清楚而正确地记载在客人的订菜单上，客人订菜其价格清楚而正确地记载在客人的订菜单上，客人订菜单也是向客人收款的凭证，所以也称做客人账单。如果单也是向客人收款的凭证，所以也称做客人账单。如果销售的菜品不记载在账单上，营业收入会泄漏，现金短销

173、售的菜品不记载在账单上，营业收入会泄漏，现金短缺难以追查。客人账单具有以下作用：缺难以追查。客人账单具有以下作用：(1) (1) 使用客人账单帮助服务员记忆客人订的菜品，以便使用客人账单帮助服务员记忆客人订的菜品，以便向厨房下达生产指令，厨房必须凭账单生产。向厨房下达生产指令，厨房必须凭账单生产。(2) (2) 客人账单上记载客人订的菜品的价格，作为向客人客人账单上记载客人订的菜品的价格，作为向客人收费的凭证。收费的凭证。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制(3) (3) 书面记载各菜品销售的份数和就餐人数。以利于生书面记载各菜品销售的份数和就餐人数。以利于生产计划、人员控制、菜

174、单设计等。产计划、人员控制、菜单设计等。(4) (4) 用账单核实收银员收款的准确性，核实各项菜品的用账单核实收银员收款的准确性，核实各项菜品的出售是否都产生收入。账钱核实可控制现金收入的短缺。出售是否都产生收入。账钱核实可控制现金收入的短缺。(5) (5) 客人账单可作为餐厅收入的原始凭证，将账单上的客人账单可作为餐厅收入的原始凭证，将账单上的销售金额汇总，可统计出餐厅各餐的营业收入，而且也销售金额汇总，可统计出餐厅各餐的营业收入，而且也是收取营业税的基础。是收取营业税的基础。账单的一般格式见表账单的一般格式见表7-57-5。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制表表7-5 7-

175、5 账单的格式账单的格式XXXX酒店酒店( (标志及名称标志及名称) ) 账单编号：账单编号： Check No. Check No.台号：台号： 客人数：客人数： 日期日期: :Table No:_ Persons:_ Date:_Table No:_ Persons:_ Date:_序号序号No:No:项目项目DetailsDetails数量数量QtyQty单价单价/ /元元PricePrice金额金额/ /元元AmountAmount1 12 23 34 4合计合计第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制房号房号 签名：签名：Room No:_ Signature:Room N

176、o:_ Signature:_第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制2 2账单的编号账单的编号 大多数企业要求账单编号，账单编号制度具有以下大多数企业要求账单编号，账单编号制度具有以下控制作用：控制作用：(1) (1) 账单编号能防止收入流失。若在营业结束时核对账账单编号能防止收入流失。若在营业结束时核对账单编号，可以很快查出账单是否短缺。如果账单短缺，单编号，可以很快查出账单是否短缺。如果账单短缺，可能是顾客拿走账单未付账而走，也可能是服务员或收可能是顾客拿走账单未付账而走，也可能是服务员或收银员不诚实，拿走账单，吞没现金。采用账单编号制度，银员不诚实，拿走账单，吞没现金。采用账

177、单编号制度，可促使服务员监督客人结账付款，并控制服务员和收银可促使服务员监督客人结账付款，并控制服务员和收银员严格按账单刷款，防止现金的短缺。一旦发现账单短员严格按账单刷款，防止现金的短缺。一旦发现账单短缺，管理人员要追查责任，采取措施，堵塞漏洞。缺，管理人员要追查责任，采取措施，堵塞漏洞。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制(2) (2) 账单编号能规定各位服务员对哪些账单负责。账单账单编号能规定各位服务员对哪些账单负责。账单上的菜品价格不正确或账单短缺，一般会追查到服务员。上的菜品价格不正确或账单短缺，一般会追查到服务员。因而一些餐厅规定各服务员对哪些账单本和账单号负责因而一

178、些餐厅规定各服务员对哪些账单本和账单号负责并要求签字。采取这种制度，在开餐前服务员领账单本并要求签字。采取这种制度，在开餐前服务员领账单本时要记下账单的起始号；营业结束后要记下结束号，餐时要记下账单的起始号；营业结束后要记下结束号，餐厅服务账单登记本见表厅服务账单登记本见表7-67-6。 表表7-6 7-6 餐厅服务员账单登记本餐厅服务员账单登记本日期日期 年年 月月 日日日期日期服务员服务员工号工号账单本账单本编号编号账单起账单起始号始号账单结账单结束号束号服务员服务员签字签字10/710/71 17 7700700799799王丽萍王丽萍10/710/72 28 8800800899899

179、白志霞白志霞第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制 如果订菜员粗心或有意识地在账单上开错价格或账如果订菜员粗心或有意识地在账单上开错价格或账单缺号，则通过查找账单编号的负责人，就很容易追查单缺号，则通过查找账单编号的负责人，就很容易追查责任。为加强控制，有些企业要求餐饮成本控制员检查责任。为加强控制，有些企业要求餐饮成本控制员检查每天的账单有无漏号，价格填写是否正确。发生差错对每天的账单有无漏号，价格填写是否正确。发生差错对收银员或服务员要通报检查。收银员或服务员要通报检查。3 3账单副本制度账单副本制度 副本制度是指账单二式二份或三份制度。账单的正副本制度是指账单二式二份或三份制

180、度。账单的正联和副联应以不同颜色印制，应具有相同的编号，并用联和副联应以不同颜色印制，应具有相同的编号，并用复写纸填写。正联作账单，作为向客人收款的凭据；副复写纸填写。正联作账单，作为向客人收款的凭据；副联送厨房，作为厨房生产的指令。出菜控制员要监督菜联送厨房，作为厨房生产的指令。出菜控制员要监督菜品的正确发出。厨房必须严格按照副联上填写的菜品和品的正确发出。厨房必须严格按照副联上填写的菜品和数量生产。这样可防止厨房生产和出售的菜品得不到收数量生产。这样可防止厨房生产和出售的菜品得不到收入，减少订菜服务员对客人订的菜不记账而私吞收款的入，减少订菜服务员对客人订的菜不记账而私吞收款的机会。副联不

181、能丢失，有的厨房在服务员取走菜后将订机会。副联不能丢失，有的厨房在服务员取走菜后将订菜单副联放在一个带孔并上锁的盒里。这样可在营业结菜单副联放在一个带孔并上锁的盒里。这样可在营业结束时对照检查有无空号。要求所有的副联都有相对应的束时对照检查有无空号。要求所有的副联都有相对应的正联，厨房发出的菜品都有账单并都已收了款。正联，厨房发出的菜品都有账单并都已收了款。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制( (二二) )出菜检查员控制出菜检查员控制 具有一定规模的餐厅，需要在厨房中设置一名出菜具有一定规模的餐厅，需要在厨房中设置一名出菜检查员，岗位设在厨房通向餐厅的出口处。出菜检查员检查员，

182、岗位设在厨房通向餐厅的出口处。出菜检查员必须熟悉餐厅的菜品品种与价格，要了解各种菜的质量必须熟悉餐厅的菜品品种与价格，要了解各种菜的质量标准。出菜检查员是食品生产和餐厅服务之间的协调员，标准。出菜检查员是食品生产和餐厅服务之间的协调员，是厨房生产的控制员。其责任如下：是厨房生产的控制员。其责任如下：(1) (1) 保证每张订菜单上的菜都能得到及时生产，并保证保证每张订菜单上的菜都能得到及时生产，并保证服务取务员取菜正确和送菜到合适的餐桌。服务取务员取菜正确和送菜到合适的餐桌。(2) (2) 保证厨房只根据账单副联所列的菜名生产菜品，每保证厨房只根据账单副联所列的菜名生产菜品，每份送出厨房的菜都

183、应在订菜单副联上有记载。这样可防份送出厨房的菜都应在订菜单副联上有记载。这样可防止服务员或厨房无订菜单私自生产并擅自免费把食品送止服务员或厨房无订菜单私自生产并擅自免费把食品送给客人。给客人。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制(3) (3) 有的餐厅要求出菜检查员检查客人账单上填的价格有的餐厅要求出菜检查员检查客人账单上填的价格是否正确，防止服务员为某种私利或粗心将价格写错。是否正确，防止服务员为某种私利或粗心将价格写错。(4) (4) 大致检查每份生产好的菜品的份额和质量是否符合大致检查每份生产好的菜品的份额和质量是否符合标准。标准。(5) (5) 注意防止客人账单副联丢失。

184、注意防止客人账单副联丢失。( (三三) )收银员控制收银员控制 收银员的职责是记录现金收入和记账收入，向客人结收银员的职责是记录现金收入和记账收入，向客人结账收款。收银处一般设在靠近出口处。如果有收银机，账收款。收银处一般设在靠近出口处。如果有收银机，每笔收入都要输入收银机，不管现金销售还是记账销售。每笔收入都要输入收银机，不管现金销售还是记账销售。现金收入和记账收入必须分别统计。顾客已付款的账单现金收入和记账收入必须分别统计。顾客已付款的账单要盖上要盖上“现金收讫现金收讫”(Cash Paid)(Cash Paid)之章，有的企业要求将之章，有的企业要求将已收款的账单锁在盒子里。这两种方法都

185、是为防止已收已收款的账单锁在盒子里。这两种方法都是为防止已收现金的账单再次被收银员或服务员使用而囊取企业的收现金的账单再次被收银员或服务员使用而囊取企业的收入。入。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制 餐厅往往要求收银员统计各项菜品的销售数、客餐厅往往要求收银员统计各项菜品的销售数、客人人数及营业收入。在销售汇总中，要求收银员按账人人数及营业收入。在销售汇总中，要求收银员按账单号登记。这样账单如有短缺会十分明显地反映出来，单号登记。这样账单如有短缺会十分明显地反映出来，以便于对菜品销售进行控制。以便于对菜品销售进行控制。 销售汇总表除能对账单进行控制外，由于对记账销售汇总表除能对

186、账单进行控制外，由于对记账收入和现金收入分别汇总，它还便于对现金进行控制。收入和现金收入分别汇总，它还便于对现金进行控制。汇总表上的销售信息不仅对会计统计有用，而且能及汇总表上的销售信息不仅对会计统计有用，而且能及时反映餐厅吸引客源和推销高价菜的能力。餐厅销售时反映餐厅吸引客源和推销高价菜的能力。餐厅销售汇总表见表汇总表见表7-77-7。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制 表表7-7 7-7 餐厅销售汇总表餐厅销售汇总表 年年 月月 日日账单账单号号服务服务员员工号工号客人客人数数销售额销售额/ /元元现金销售额现金销售额/ /元元记账销售记账销售额额/ /元元备备注注1011

187、016 62 240.0040.0040.0040.001021023 35 5200.00200.00200.00200.001031032 21 130.0030.0030.0030.001041042 22 270.0070.0070.0070.001051056 64 4120.50120.50350.50350.50总计总计客人平均消费额客人平均消费额 32.89 32.89 收银员收银员 第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制( (四四) )酒吧销售控制酒吧销售控制 有些小型酒吧为节省人力，调酒师兼服务员，负责有些小型酒吧为节省人力，调酒师兼服务员，负责为客人订饮料，向

188、客人提供酒水服务、填写销售记录，为客人订饮料，向客人提供酒水服务、填写销售记录，收取客人交付的现金并让客人在账单上签字。这些工作收取客人交付的现金并让客人在账单上签字。这些工作如果全由一个人承担而缺乏控制，常常会发生一系列经如果全由一个人承担而缺乏控制，常常会发生一系列经营问题。因此，管理人员对酒吧销售控制要采取严格的营问题。因此，管理人员对酒吧销售控制要采取严格的措施。措施。 如果酒吧使用收银机，要求服务员或调酒师将向客如果酒吧使用收银机，要求服务员或调酒师将向客人售出的饮料数量和金额输入收银机。但如果无其他控人售出的饮料数量和金额输入收银机。但如果无其他控制手段，也会造成营业收入损失。所以

189、，酒吧也应该使制手段，也会造成营业收入损失。所以，酒吧也应该使用书面账单。使用收银机的酒吧，服务员收到现金应立用书面账单。使用收银机的酒吧，服务员收到现金应立即输入收银机并打出账单给顾客，这样如果现金不对，即输入收银机并打出账单给顾客，这样如果现金不对，顾客会及时发现。单纯使用账单的酒吧，调酒师调制的顾客会及时发现。单纯使用账单的酒吧，调酒师调制的向客人服务的酒水要记载在账单上，这样便于每日审查向客人服务的酒水要记载在账单上，这样便于每日审查收入。大型企业中的酒吧有专职收银员，由于劳动有分收入。大型企业中的酒吧有专职收银员，由于劳动有分工，舞弊较困难。工，舞弊较困难。第三节第三节 餐饮销售管理

190、与控制餐饮销售管理与控制 客房小吧是为方便客人使用饮料而设置的。为加客房小吧是为方便客人使用饮料而设置的。为加强对客房小吧酒水销售的控制，在小冰箱上要设小吧强对客房小吧酒水销售的控制，在小冰箱上要设小吧的饮料订单，小吧内配备的饮料应有规定的品种和数的饮料订单，小吧内配备的饮料应有规定的品种和数量，客人饮用后，应填写在饮料订单上。每日由客房量，客人饮用后，应填写在饮料订单上。每日由客房服务员检查小吧的饮料消耗数并补充至额定量，服务服务员检查小吧的饮料消耗数并补充至额定量，服务员还要检查客人是否填写饮料单，如没有写，应帮助员还要检查客人是否填写饮料单，如没有写，应帮助填写并请客人签字。在客人退房结

191、账时，前台收银员填写并请客人签字。在客人退房结账时，前台收银员要问客人是否使用小吧饮料，而客房部也要及时将客要问客人是否使用小吧饮料，而客房部也要及时将客人饮料账单转至前台。人饮料账单转至前台。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制( (五五) )销售指标控制销售指标控制 所谓餐饮销售是指餐饮产品和服务的销售总价值。所谓餐饮销售是指餐饮产品和服务的销售总价值。此价值可以是现金，也可以是保证未来支付的现金值，此价值可以是现金，也可以是保证未来支付的现金值，如支票、信用卡等。销售额一般是以货币形式来表示。如支票、信用卡等。销售额一般是以货币形式来表示。影响餐饮销售总额高低有一些主要的控

192、制指标。影响餐饮销售总额高低有一些主要的控制指标。1 1平均销售额平均销售额 管理人员一般十分重视平均消费额。平均消费额是管理人员一般十分重视平均消费额。平均消费额是指平均每位客人每餐支付的费用，这个数据之所以重要指平均每位客人每餐支付的费用，这个数据之所以重要是因为它能反映菜单的销售效果，反映餐饮销售工作的是因为它能反映菜单的销售效果，反映餐饮销售工作的成绩，能帮助管理人员了解菜单的定价是否过高或过低，成绩，能帮助管理人员了解菜单的定价是否过高或过低，了解服务员和销售员是否努力推销高价菜、宴会和饮料。了解服务员和销售员是否努力推销高价菜、宴会和饮料。通常，餐厅要求每天都分别计算食品的平均消费

193、额和饮通常，餐厅要求每天都分别计算食品的平均消费额和饮料的平均消费额。其计算公式为：料的平均消费额。其计算公式为：第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制2 2每座位销售量每座位销售量 每座位销售额是以平均每座位产生的销售金额及平每座位销售额是以平均每座位产生的销售金额及平均每座位服务的客人数来表示。平均每座位销售额是由均每座位服务的客人数来表示。平均每座位销售额是由总销售额除以座位数而得。总销售额除以座位数而得。 每座位销售额这一数据可用于比较相同档次、不同每座位销售额这一数据可用于比较相同档次、不同饭店的经营好坏的程度。例如，饭店的经营好坏的程度。例如，A A餐厅的年销售额为餐厅

194、的年销售额为400400万元，具有餐座万元，具有餐座200200座；而座；而B B餐厅的年销售额为餐厅的年销售额为250250万元，万元，具有餐座具有餐座100100座；则座；则A A餐厅的每座位年销售额为餐厅的每座位年销售额为2020000000元，元，而而B B餐厅的每座位年销售额为餐厅的每座位年销售额为2525000000元，可见元，可见B B餐厅的经餐厅的经营效益要好一些。营效益要好一些。 第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制 每座位销售额也常用于评估和预测酒吧的销售情况。每座位销售额也常用于评估和预测酒吧的销售情况。在酒吧中一位客人也许喝一杯饮料匆匆而去；也许整个在酒吧

195、中一位客人也许喝一杯饮料匆匆而去；也许整个下午待在那里商谈公务，要订十几次饮料。这样难以统下午待在那里商谈公务，要订十几次饮料。这样难以统计座位周转率和平均消费额，所以往往用每座位销售额计座位周转率和平均消费额，所以往往用每座位销售额来统计一段时间的销售状况。来统计一段时间的销售状况。3 3座位周转率座位周转率 座位周转率，即平均每座位服务的客人数。由于餐座位周转率，即平均每座位服务的客人数。由于餐厅早、午、晚餐客源的特点不同，座位周转率往往分餐厅早、午、晚餐客源的特点不同，座位周转率往往分餐统计。座位周转率反映餐厅吸引客源的能力。统计。座位周转率反映餐厅吸引客源的能力。第三节第三节 餐饮销售

196、管理与控制餐饮销售管理与控制4 4每位服务员销售指标每位服务员销售指标 服务员的销售数据可由收银员对账单的销售数据服务员的销售数据可由收银员对账单的销售数据进行汇总，也可由餐厅经理对账单存根的销售数据进进行汇总，也可由餐厅经理对账单存根的销售数据进行汇总而得出。一般有两种销售指标。行汇总而得出。一般有两种销售指标。 一是以每位服务员服务的顾客人数来表示。这个一是以每位服务员服务的顾客人数来表示。这个数据反映服务员的工作效率为管理人员配备职工、安数据反映服务员的工作效率为管理人员配备职工、安排工作班次提供基础，也是职工成绩评估的基础。当排工作班次提供基础，也是职工成绩评估的基础。当然，该数据要有

197、一定的时间范围才有意义，因为服务然，该数据要有一定的时间范围才有意义，因为服务员每天、每餐、每小时服务的客人数是不同的。不同员每天、每餐、每小时服务的客人数是不同的。不同餐别每位服务员能够服务的客人数也不同，一位服务餐别每位服务员能够服务的客人数也不同，一位服务员在早餐能服务的客人数多于晚餐。不同餐厅的服务员在早餐能服务的客人数多于晚餐。不同餐厅的服务员能够服务的客人数也不同，高档餐厅的服务员不如员能够服务的客人数也不同，高档餐厅的服务员不如快餐厅服务的人数多。快餐厅服务的人数多。第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制 二是以每位服务员销售额来表示。每位服务员的客二是以每位服务员销

198、售额来表示。每位服务员的客人平均消费额是用服务员在某段时间中产生的总销售额人平均消费额是用服务员在某段时间中产生的总销售额除以其服务的客人数而得。例如，某餐厅在月终对服务除以其服务的客人数而得。例如，某餐厅在月终对服务员工作成绩进行比较时，应用下列销售数据：员工作成绩进行比较时，应用下列销售数据：服务员服务员服务员服务员服务客人数服务客人数1 1950950 2 2008008产生销售额￥产生销售额￥5151675675 ￥5151832.20832.20客人平均消费额￥客人平均消费额￥26.5026.50￥25.8125.81 上述数据明显地反映了，服务员上述数据明显地反映了，服务员B B无

199、论在服务客人数无论在服务客人数和产生的销售额方面都超过了服务员和产生的销售额方面都超过了服务员A A，说明他在积极主，说明他在积极主动接待客人方面以及他的工作量都比服务员动接待客人方面以及他的工作量都比服务员A A更为出色。更为出色。但是他服务的客人平均消费额为：但是他服务的客人平均消费额为：=25.81(=25.81(元元) )第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制 服务员服务员B B比服务员比服务员A A少少0.70.7元元(26.5(26.5元元-26.81-26.81元元=0.69=0.69元元) )。 说明服务员说明服务员B B在推销高价菜、劝诱客人追加点菜和点在推销高价

200、菜、劝诱客人追加点菜和点饮料方面不如服务员饮料方面不如服务员A A。管理人员可向服务员。管理人员可向服务员B B指明努力指明努力方向，指出如果他在上述方面努力，则他在提高餐饮销方向，指出如果他在上述方面努力，则他在提高餐饮销售额方面还有潜力，还能增加销售额的潜力为：售额方面还有潜力，还能增加销售额的潜力为： 0.69 0.692 2008=1008=1385.52(385.52(元元) )5 5某时段销售额某时段销售额 销售额是显示餐厅经营好坏的重要销售指标。由于销售额是显示餐厅经营好坏的重要销售指标。由于各餐每位客人的平均消费额相差较大，故销售额的计划各餐每位客人的平均消费额相差较大，故销售

201、额的计划往往要分餐进行。一段时间的销售额指标可以通过下式往往要分餐进行。一段时间的销售额指标可以通过下式来计划。来计划。 一段时间的销售额指标餐厅座位数一段时间的销售额指标餐厅座位数预计平均每预计平均每餐座位周转率餐座位周转率平均每位客人消费额指标平均每位客人消费额指标每天餐数每天餐数天数天数第三节第三节 餐饮销售管理与控制餐饮销售管理与控制重重 点点 概概 念念 餐厅的组织机构餐厅的组织机构 餐饮价格餐饮价格 餐饮销售餐饮销售 销售控制销售控制实实 训训(1) (1) 分小组，对分小组，对3 3家以上的餐饮企业产品价格进行调查，家以上的餐饮企业产品价格进行调查，对比其差异，结合消费状况，分析

202、存在的利弊。对比其差异，结合消费状况，分析存在的利弊。(2) (2) 选择一家酒店，了解其组织机构设置，并作出优选择一家酒店，了解其组织机构设置，并作出优劣分析。劣分析。(3) (3) 选择一些与餐厅餐饮价格制定、餐饮销售决策、选择一些与餐厅餐饮价格制定、餐饮销售决策、餐饮销售控制等有关的案例进行练习，深入掌握理论餐饮销售控制等有关的案例进行练习，深入掌握理论知识。知识。(4) (4) 以发生在酒店的故事为题材，用表演形式突出餐以发生在酒店的故事为题材，用表演形式突出餐饮销售等环节的重要性，让学生在娱乐中掌握知识。饮销售等环节的重要性，让学生在娱乐中掌握知识。习习 题题1 1毛利率确定的原则是什么？毛利率确定的原则是什么？2 2确定最佳营业时段需要统计哪些数据？确定最佳营业时段需要统计哪些数据？3 3餐饮企业一般有哪些定价目标？餐饮企业一般有哪些定价目标？4 4餐饮定价的策略有哪些？如何进行实际运用？餐饮定价的策略有哪些？如何进行实际运用？5 5如何进行销售控制？如何进行销售控制？