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1、 商务谈判技能商务谈判技能目录目录- - 1 1 - -二、二、商务谈判的策略商务谈判的策略三、三、商务谈判的总结商务谈判的总结一一、商务谈判的准备商务谈判的准备一、确定谈判目标与谈判原则一、确定谈判目标与谈判原则商务谈判准备工作一般包括确定谈判目标与谈判原则、培养正确的谈判心理、商务谈判准备工作一般包括确定谈判目标与谈判原则、培养正确的谈判心理、信息搜集、制订方案，组建谈判团队等。信息搜集、制订方案，组建谈判团队等。（一）确定谈判目标（一）确定谈判目标1.1.谈判目标的三个层次谈判目标的三个层次谈判目标是谈判人员根据企业的经营目标，综合考虑各方面影响因素而确定谈判目标是谈判人员根据企业的经营
2、目标，综合考虑各方面影响因素而确定谈判应达到的结果或目的。谈判目标可以分为三个层次：谈判应达到的结果或目的。谈判目标可以分为三个层次：（1 1）最低限度目标）最低限度目标（2 2）可以接受的目标）可以接受的目标（3 3）最高期望目标）最高期望目标2.2.谈判目标的确定谈判目标的确定 若有多重目标，就必须综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段若有多重目标，就必须综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段尽可能减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系。尽可能减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系。 谈判目标确定后还必须对其经济效益及实现的可行性进行研究。可行性谈判目标确定后还必须对其经济效益
3、及实现的可行性进行研究。可行性研究的主要内容有：研究的主要内容有：（1 1）本企业的谈判实力和经营状况；）本企业的谈判实力和经营状况；（2 2）对方的谈判实力和经营状况，资信情况和交易条件、态度、谈判风格）对方的谈判实力和经营状况，资信情况和交易条件、态度、谈判风格等；等；（3 3）竞争者的状况及优势；）竞争者的状况及优势；（4 4）市场情况，即商品的供求关系；）市场情况，即商品的供求关系；（5 5）影响谈判的相关因素，如果政治形势、宗教信仰、文化习俗、法律制）影响谈判的相关因素，如果政治形势、宗教信仰、文化习俗、法律制度、财政金融、地理气侯等；度、财政金融、地理气侯等；（6 6）以往的合作情
4、况。）以往的合作情况。（二）确定谈判原则（二）确定谈判原则谈判必须是建立在双赢的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是谈判必须是建立在双赢的基础之上才可以达成，你赢我输、我赢你输都不是长久的合作之计，必须找到谈判双方对于价值的共同点，才能实现谈判的双长久的合作之计，必须找到谈判双方对于价值的共同点，才能实现谈判的双赢。赢。二、培养正确的谈判心理二、培养正确的谈判心理（一）消除恐惧心理（一）消除恐惧心理 消除恐惧心理的最好方法就是谈判前做好充足的准备，掌握足够的信息消除恐惧心理的最好方法就是谈判前做好充足的准备，掌握足够的信息和背景资料，制定灵活的谈判策略，这些都能够帮助谈判者建立自信的谈
5、判和背景资料，制定灵活的谈判策略，这些都能够帮助谈判者建立自信的谈判心态。心态。（二）淡化抵触心理（二）淡化抵触心理三、收集谈判信息三、收集谈判信息（一）信息收集的内容（一）信息收集的内容信息收集是商务谈判活动中最为关键的环节，是拟定谈判策略的必要条件。信息收集是商务谈判活动中最为关键的环节，是拟定谈判策略的必要条件。一般来讲，在商务谈判开始前，应尽量详细地收集到以下三方面的信息：一般来讲，在商务谈判开始前，应尽量详细地收集到以下三方面的信息：1 1谈判的环境因素谈判的环境因素2 2谈判对手的信息谈判对手的信息（1 1）决策者的情况）决策者的情况（2 2）客户需求的情况）客户需求的情况（3 3
6、）客户的倾向）客户的倾向（4 4）客户的价格底线）客户的价格底线3 3竞争对手的信息竞争对手的信息（1 1）对手的报价）对手的报价（2 2）对手的优劣势）对手的优劣势（3 3）是否争取到谈判对象的支持）是否争取到谈判对象的支持（二）信息收集的方法（二）信息收集的方法1 1访谈法。访谈法。2 2问卷法。问卷法。3 3文献法。文献法。4 4电子媒体收集法。电子媒体收集法。5 5观察法。观察法。6 6实验法。实验法。四、制定谈判方案四、制定谈判方案 谈判方案包括以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判议程、谈判方案包括以下内容：确定谈判目标、规定谈判期限、拟定谈判议程、安排谈判人员、选择谈判地
7、点。安排谈判人员、选择谈判地点。 谈判议程是谈判方案中的重要内容。谈判议程的决定权是十分重要的。谈判议程是谈判方案中的重要内容。谈判议程的决定权是十分重要的。拥有谈判议程的决定权可以集中精力或隐藏重要事由；可以设立期限，确定拥有谈判议程的决定权可以集中精力或隐藏重要事由；可以设立期限，确定讨论规则，为己方赢得方便；可以区分事由的轻重以便按照自己的顺序安排。讨论规则，为己方赢得方便；可以区分事由的轻重以便按照自己的顺序安排。合理的谈判议程能支配谈判进程和节奏。合理的谈判议程能支配谈判进程和节奏。五、谈判团队与角色分配五、谈判团队与角色分配1 1领导人：主要任务是，指挥团队成员并控制谈判正常运作，
8、与决策高层领导人：主要任务是，指挥团队成员并控制谈判正常运作，与决策高层互动良好，如决定策略、预算以及相关行政事务等。互动良好，如决定策略、预算以及相关行政事务等。2 2黑脸黑脸 3 3白脸白脸 4 4死硬者死硬者 5 5代打者代打者6 6总结人：主要任务是将谈判结论拉回我方要求的目标，并视谈判进行状总结人：主要任务是将谈判结论拉回我方要求的目标，并视谈判进行状况，总结共识与未共识的部分以及下次谈判的议题、时间与地点。况，总结共识与未共识的部分以及下次谈判的议题、时间与地点。目录目录- - 8 8 - -二、二、商务谈判的策略商务谈判的策略三、三、商务谈判的总结商务谈判的总结一一、商务谈判的准
9、备商务谈判的准备一、商务谈判中的价格策略一、商务谈判中的价格策略 价值几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为价值的表现形式价值几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为价值的表现形式价价格最直接地反映了谈判双方的利益。格最直接地反映了谈判双方的利益。（一）商务谈判中的报价策略（一）商务谈判中的报价策略1 1敢于开出高于自己期望的价格敢于开出高于自己期望的价格 开局阶段要敢于开出高价，这样既可以提高产品在对方心目中的价值，开局阶段要敢于开出高价，这样既可以提高产品在对方心目中的价值，也可以为自己赢得很大的谈判空间，让己方有更多的回旋余地。也可以为自己赢得很大的谈判空间，让己方有更多的回旋余地。2 2
10、围绕客户感知进行优惠围绕客户感知进行优惠3 3捆绑定价，丢车保帅捆绑定价，丢车保帅 捆绑定价是争取利益最大化的好方法。可以通过对次要产品（或服务）捆绑定价是争取利益最大化的好方法。可以通过对次要产品（或服务）的大幅优惠转移对方的注意力，抛砖引玉，丢车保帅。的大幅优惠转移对方的注意力，抛砖引玉，丢车保帅。4 4给领导预留降价的空间给领导预留降价的空间（二）商务谈判中的砍价策略（二）商务谈判中的砍价策略1 1不接受对方的第一次报价不接受对方的第一次报价2 2学会大吃一惊学会大吃一惊3 3强调自身价值强调自身价值4 4利用竞争对手利用竞争对手5 5许诺未来利益许诺未来利益二、商务谈判中的让步策略二、
11、商务谈判中的让步策略谈判就是让步的艺术。但是，让步也要讲究原则与尺度。谈判就是让步的艺术。但是，让步也要讲究原则与尺度。（一）千万不要一步让到位（一）千万不要一步让到位（二）让步不宜频繁（二）让步不宜频繁（三）为自己找到一个更高权威（三）为自己找到一个更高权威（四）让步的幅度越来越小（四）让步的幅度越来越小（五）分清主次，降低损失（五）分清主次，降低损失（六）不做单方面让步，有舍有得（六）不做单方面让步，有舍有得三、化解谈判障碍的策略三、化解谈判障碍的策略（一）营造良好的谈判氛围（一）营造良好的谈判氛围在谈判中，谈判者的言行、谈判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的在谈判中，谈判者的言行、谈
12、判的空间、时间和地点等都是形成谈判氛围的因素。但形成谈判氛围的关键因素是谈判者的主观态度。因素。但形成谈判氛围的关键因素是谈判者的主观态度。1 1前期前期“预热预热”，调整状态，调整状态2 2心平气和，坦诚相见心平气和，坦诚相见3 3不要在一开始就涉及有分歧的议题不要在一开始就涉及有分歧的议题（二）先同意，后反驳，化解谈判障碍（二）先同意，后反驳，化解谈判障碍1 1巧问善诱：巧问善诱就是掌握谈判中的提问技巧，顺着事情发展的趋势巧问善诱：巧问善诱就是掌握谈判中的提问技巧，顺着事情发展的趋势加以引导，引导对方认可己方的观点。加以引导，引导对方认可己方的观点。2 2认可对方的观点认可对方的观点（三）
13、（三）“大事化小大事化小”，打破僵局，打破僵局（四）难点问题，暂时搁置（四）难点问题，暂时搁置（五）更换谈判人员（五）更换谈判人员（六）场外沟通（六）场外沟通四、不同谈判地位的应对策略四、不同谈判地位的应对策略（一）平等地位的谈判策略（一）平等地位的谈判策略1 1抛砖引玉。抛砖引玉。2 2避免争论。避免争论。3 3声东击西。声东击西。（二）被动地位的谈判策略（二）被动地位的谈判策略当己方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，当己方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，以达到尽量保护自己、满足己方利益的目的。具体运用的策略是：沉默、忍以达到尽量保护自己
14、、满足己方利益的目的。具体运用的策略是：沉默、忍耐、多听、迂回。耐、多听、迂回。（三）主动地位的谈判策略（三）主动地位的谈判策略五、不同谈判对手的应对策略五、不同谈判对手的应对策略谈判作风因人而异，主要有强硬型、不合作型、阴谋型和合作型等风格。谈判作风因人而异，主要有强硬型、不合作型、阴谋型和合作型等风格。（一）对付（一）对付“强硬型强硬型”谈判作风的策略谈判作风的策略除前述除前述“沉默沉默”策略外，还可采取以下策略：策略外，还可采取以下策略：1 1争取承诺。争取承诺。2 2软硬兼施。软硬兼施。3 3润滑策略。润滑策略。（二）对付（二）对付“不合作型不合作型”谈判作风的策略谈判作风的策略1 1
15、感化策略。感化策略。2 2制造僵局策略。制造僵局策略。3 3“搅和搅和”策略。策略。4 4“荆棘地荆棘地”策略。策略。5 5出其不意策略。出其不意策略。 （三）对付（三）对付“阴谋型阴谋型”谈判作风的策略谈判作风的策略1 1反车轮战的策略。反车轮战的策略。2 2对付滥用权威的策略对付滥用权威的策略3 3对付抬价的策略对付抬价的策略 当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要求提价，需方尽管很当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要求提价，需方尽管很生气，但为了避免谈判破裂或损失，也只好再和供方磋商，最后结果肯定以生气，但为了避免谈判破裂或损失，也只好再和供方磋商，最后结果肯定以较高的价格
16、成交。较高的价格成交。4 4对付既成事实再谈判的策略对付既成事实再谈判的策略 （1 1）对谈判者爽快的答应己方提出的要求要有戒心。（）对谈判者爽快的答应己方提出的要求要有戒心。（2 2）一旦发生，）一旦发生，要敢于向对方的领导抗议，若不能解决，可向当地的司法机关上诉。（要敢于向对方的领导抗议，若不能解决，可向当地的司法机关上诉。（3 3）形成联合战线，揭穿对方的行为，使对方信誉扫地。（形成联合战线，揭穿对方的行为，使对方信誉扫地。（4 4）切记在没有获得）切记在没有获得对方押金或担保时，不要预付货物或款项。对方押金或担保时，不要预付货物或款项。（四）对付（四）对付“合作型合作型”谈判作风的策略
17、谈判作风的策略“合作型合作型”谈判作风的主谈人最突出的特点是合作意识强，能给谈判双方带谈判作风的主谈人最突出的特点是合作意识强，能给谈判双方带来皆大欢喜的满足。所以对付来皆大欢喜的满足。所以对付“合作型合作型”的主谈人总的策略思想应是互利互的主谈人总的策略思想应是互利互惠。惠。1 1谈判期限策略。谈判期限策略。2 2假设条件策略。假设条件策略。3 3适度开放策略。适度开放策略。4 4私下接触策略。私下接触策略。 目录目录- - 1616 - -二、二、商务谈判的策略商务谈判的策略三、三、商务谈判的总结商务谈判的总结一一、商务谈判的准备商务谈判的准备一、商务谈判结束阶段的注意事项一、商务谈判结束
18、阶段的注意事项（一）不再做大的单方面让步（一）不再做大的单方面让步（二）回顾主要议题，再次澄清异议（二）回顾主要议题，再次澄清异议（三）恭喜对方，让他感觉赢了谈判（三）恭喜对方，让他感觉赢了谈判二、合约签订阶段的注意事项二、合约签订阶段的注意事项（一）争取亲自拟定合约（一）争取亲自拟定合约在商务谈判中，合约是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情在商务谈判中，合约是记录谈判成功的标志，是检验谈判结果及监督执行情况的重要依据。亲自拟定合约能够带来的益处有以下几个方面：况的重要依据。亲自拟定合约能够带来的益处有以下几个方面：1 1能够清楚表达自己的观点和意见能够清楚表达自己的观点和意见2 2可以选择对己方有利的内容可以选择对己方有利的内容3 3在时间上占有主动性在时间上占有主动性（二）合约签订后的工作（二）合约签订后的工作合约签订后要及时对对方进行合约签订后要及时对对方进行“回访回访”，为下一次合作打下良好基础。，为下一次合作打下良好基础。目录目录- - 1818 - -二、二、商务谈判的策略商务谈判的策略三、三、商务谈判的总结商务谈判的总结一一、商务谈判的准备商务谈判的准备
