《-国寿保险区域收展服务寿险命脉课件-中国人寿》由会员分享，可在线阅读，更多相关《-国寿保险区域收展服务寿险命脉课件-中国人寿（24页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、“服务服务”寿险的命脉寿险的命脉区域收展区域收展1售后服务的意义售后服务的意义v 保险公司出售保单的同时，就是出售了承诺；保险公司出售保单的同时，就是出售了承诺；而客户买了保险也就是买了放心。客户看重的是当而客户买了保险也就是买了放心。客户看重的是当发生事情的时候，保险公司能否提供及时的服务。发生事情的时候，保险公司能否提供及时的服务。v 现在有些代理人离司，又没把交接工作做好，现在有些代理人离司，又没把交接工作做好，往往是客户找到他们的时候，他们一句往往是客户找到他们的时候，他们一句“我已经不我已经不干了干了”，这样就把客户回绝了。，这样就把客户回绝了。v 这样的情况客户和保险公司都头疼，客
2、户埋怨这样的情况客户和保险公司都头疼，客户埋怨保险公司保险公司, ,公司头痛客户资料不完善。公司头痛客户资料不完善。2售后服务的重要性售后服务的重要性 “ “ 服务是商品的附加价值服务是商品的附加价值”,”,向高附加值产向高附加值产品发展，市场将无穷尽。品发展，市场将无穷尽。 消费者往往认为服务应该是免费的，但实际消费者往往认为服务应该是免费的，但实际上从来没有免费的服务，任何企业要想发展上从来没有免费的服务，任何企业要想发展, ,持续持续的经营的经营, ,就必须提供好的售后服务，如果服务不能就必须提供好的售后服务，如果服务不能带来一些附加价值，不让客户觉得物有所值，客带来一些附加价值，不让客
3、户觉得物有所值，客户上一回当，不会再上当，户上一回当，不会再上当，3售后服务的重要性售后服务的重要性v “ “业务难做，难上业务，业务难做，难上业务，”并不是公司的条款并不是公司的条款差，人们的意识差，我们的口才差，而是售后服务差，人们的意识差，我们的口才差，而是售后服务的质量太差。的质量太差。v 售后服务不好，不但新客户入保没有信任感、售后服务不好，不但新客户入保没有信任感、安全感，还会出现一连串的恶性循环：安全感，还会出现一连串的恶性循环：要求退保的、要求退保的、保单失效的、大呼上当的保单失效的、大呼上当的这样就给社会环境中这样就给社会环境中增加了保险的模糊程度？增加了保险的模糊程度？v
4、社会舆论大了，公司的广告成空谈、业务员业社会舆论大了，公司的广告成空谈、业务员业务量下降、流失人员越来越多，新员难以增添务量下降、流失人员越来越多，新员难以增添。售后服务很重要。售后服务很重要。4售后服务的重要性售后服务的重要性v 有一位寿险精英，在寿险行业已经干了五年多的时间有一位寿险精英，在寿险行业已经干了五年多的时间了，每月总会有了，每月总会有310310份的新保单，在别人看来认为是奇份的新保单，在别人看来认为是奇迹，可这位精英早已习以为常了。迹，可这位精英早已习以为常了。v 问及根本原因，那就是他的售后服务质量高。签单后，问及根本原因，那就是他的售后服务质量高。签单后，他会把所有的单据
5、、发票、收据交到客户手中他会把所有的单据、发票、收据交到客户手中，然后不厌然后不厌其烦地重述一遍保险责任、十天犹豫期等。随后有空常到其烦地重述一遍保险责任、十天犹豫期等。随后有空常到客户家谈心、交流，解决一些能够解决的问题。客户的生客户家谈心、交流，解决一些能够解决的问题。客户的生日、节日牢记在心，在生日、节日到来时说上一句祝福的日、节日牢记在心，在生日、节日到来时说上一句祝福的话或送上一件小礼物。话或送上一件小礼物。客户的心情好、感觉好，便给他转客户的心情好、感觉好，便给他转介绍新的客户，有条件的也会再次加保。介绍新的客户，有条件的也会再次加保。其中有一个月这其中有一个月这位精英上了位精英上
6、了1111份单子，单转介绍就达份单子，单转介绍就达7 7份之多。份之多。v 5售后服务的重要性售后服务的重要性v 售后服务会创造新的客源，创造新的保单，售后服务会创造新的客源，创造新的保单，创造较高的效益，会让我们在寿险行业中永葆创造较高的效益，会让我们在寿险行业中永葆青春！青春！v 售后服务方式不拘一格，灵活多样化，关售后服务方式不拘一格，灵活多样化，关键在于键在于有恒心坚持、有实际行动有恒心坚持、有实际行动，用干大事业，用干大事业的心态来关爱我们的客户，扩大我们的财源。的心态来关爱我们的客户，扩大我们的财源。只要我们提高售后服务质量，保险不愁没有市只要我们提高售后服务质量，保险不愁没有市场
7、，客户不会再给我们更多的拒绝。场，客户不会再给我们更多的拒绝。6售后服务的重要性售后服务的重要性v服务巩固客户服务巩固客户 v 调查表明，调查表明，企业失去的客户有企业失去的客户有6868是因为是因为对服务质量的不满意对服务质量的不满意，每一位投诉的用户背后，每一位投诉的用户背后都有都有2626位同样不满但却保持沉默的用户，而他位同样不满但却保持沉默的用户，而他们会把自己的感受告诉们会把自己的感受告诉8 8至至1616个人，每走掉一位个人，每走掉一位老顾客的损失，是要争取老顾客的损失，是要争取1010多位新客户才能弥多位新客户才能弥补的，不满意的顾客会带来高成本。补的，不满意的顾客会带来高成本
8、。7现形的售后服务现形的售后服务v 有的业务员签单后，便不愿对客户再进行后续有的业务员签单后，便不愿对客户再进行后续服务，心想业务上来了，何必再自找服务，心想业务上来了，何必再自找“麻烦麻烦”。 v 在与客户接触时许下好多条件，一旦签单便把在与客户接触时许下好多条件，一旦签单便把客户忘到九霄云外去了，客户便会有种被骗、被玩客户忘到九霄云外去了，客户便会有种被骗、被玩弄的感觉。弄的感觉。v 这样，我们客户在社会上还会说保险好吗？这样，我们客户在社会上还会说保险好吗？v 再做周围人的保险不就难了吗？再做周围人的保险不就难了吗？ 8现形的售后服务现形的售后服务v 有些客户对低素质业务员的描绘是：有些
9、客户对低素质业务员的描绘是：“劝劝保真诚待客户，展示说明多跑路。一旦交了人保真诚待客户，展示说明多跑路。一旦交了人民币，客户啥事都不顾。民币，客户啥事都不顾。”v 在服务中，我们经常会遇到老客户的唠叨、在服务中，我们经常会遇到老客户的唠叨、抱怨，往往弄得我们特别尴尬，不得不浪费时抱怨，往往弄得我们特别尴尬，不得不浪费时间和精力讲述我们今后如何如何提高售后服务间和精力讲述我们今后如何如何提高售后服务质量。质量。9市区收展服务现状分析市区收展服务现状分析v服务单件数：服务单件数：3611836118件件v其中有效件：其中有效件：3370833708件件v其中失效件：其中失效件：141 141 件件
10、v永久失效件：永久失效件：3838件件v合同终止件：合同终止件：2231 2231 件件v销售单件数：销售单件数：1257712577件件v其中有效件：其中有效件：1224812248件件v其中失效件：其中失效件：21 21 件件v永久失效件：永久失效件：6 6件件v合同终止件：合同终止件：302302件件33708+12248=4595633708+12248=45956件件 有效人力有效人力9292人人 人均人均500500件件10v没有服务单：没有服务单：2020人（新人）人（新人）v拥有服务单人数：拥有服务单人数：7272人（人均资源人（人均资源459564595672=63872=6
11、38件）件） （不包含满期服务单和销售单（不包含满期服务单和销售单25332533件）件）v现服务单现服务单500500件以上人员：件以上人员：3838人人v服务单服务单300500300500件：件：1010人人 v服务单服务单300300以下以下2424人人市区收展服务现状分析市区收展服务现状分析11分析人均分析人均638638件服务单与销售单件服务单与销售单1 1、每客户年服务每客户年服务3 3次计算次计算 6383=1914 6383=1914次次 按每月按每月4 4周周 每周休每周休1 1天天 12 12月月44天天=48=48天天 春节放假春节放假 8 8 天，全年天，全年 4 4
12、 天事假，共合计：天事假，共合计：6060天天 1914 1914次次305=6.27305=6.27次拜访次拜访/ /每天每天2 2、我们还有、我们还有25332533个个 客户资源已经到期等待开发客户资源已经到期等待开发 我们拥有我们拥有162162 件件 保单需要恢复合同效力保单需要恢复合同效力 我们拥有我们拥有4444件件 保单已经永久失效需要我们处理保单已经永久失效需要我们处理12保户服务的二十四个理由保户服务的二十四个理由 1 1、透过原业务员（以及保全系统）推销保险、优势、透过原业务员（以及保全系统）推销保险、优势大于任何方式的推销保险大于任何方式的推销保险. . 2 2、掌握客
13、户购买保险时，期望享有的保户服务。、掌握客户购买保险时，期望享有的保户服务。 3 3、保户服务，是证明保费后面的数字，实质的利益比、保户服务，是证明保费后面的数字，实质的利益比空想的服务更具说明力。空想的服务更具说明力。 4 4、提供完善的服务，将使推销的工作，更有利而且更、提供完善的服务，将使推销的工作，更有利而且更有意义。有意义。13企业管理资源网企业管理资源网 :/m448/ :/m448/ 14保户服务的二十四个理由保户服务的二十四个理由 5 5、保户服务，是建立客户网的有效方式。、保户服务，是建立客户网的有效方式。 6 6、保户服务，是取得转介绍的有利条件。、保户服务，是取得转介绍的
14、有利条件。 7 7、良好的保户服务声誉，可以提高企业形象与声誉、良好的保户服务声誉，可以提高企业形象与声誉 8 8、保户服务有助于增员工作，因为它会广结善缘、保户服务有助于增员工作，因为它会广结善缘 9 9、良好的保户服务，可以使具影响力核心人物，更、良好的保户服务，可以使具影响力核心人物，更加乐意帮助自己。加乐意帮助自己。 10 10、服务性质的拜访，可能开创平常不会留意的销售、服务性质的拜访，可能开创平常不会留意的销售机会。机会。15 1111、保户服务，是相当廉价而有效的广告方式。、保户服务，是相当廉价而有效的广告方式。 12 12、保户服务，可以使我们掌握客户购买心理和态度。、保户服务
15、，可以使我们掌握客户购买心理和态度。 13 13、当我们正值低潮，而饱受拒绝时，服务拜访，可以提供、当我们正值低潮，而饱受拒绝时，服务拜访，可以提供一个受人欢迎的喘息机会。一个受人欢迎的喘息机会。 14 14、保户服务，有助于改进继续率。、保户服务，有助于改进继续率。 15 15、当公司推出新产品时，保户服务将为我们奠定基础，向、当公司推出新产品时，保户服务将为我们奠定基础，向客户或准客户推介新产品。客户或准客户推介新产品。 16 16、保户服务，迫使我们随时留意对客户有所影响的各项法、保户服务，迫使我们随时留意对客户有所影响的各项法令变动，而取得应有的权益保障。令变动，而取得应有的权益保障。
16、 17 17、对业务员而言，服务拜访是持续激励力量，因为他们可、对业务员而言，服务拜访是持续激励力量，因为他们可以实际目睹人寿保险的种种善行。以实际目睹人寿保险的种种善行。保户服务的二十四个理由保户服务的二十四个理由16 18 18、定期的保户服务，使客户不至于忘记购买、定期的保户服务，使客户不至于忘记购买人寿保险的原因，以及人寿保险的可贵之处。人寿保险的原因，以及人寿保险的可贵之处。 19 19、良质的保户服务，将排除竞争性，保户，、良质的保户服务，将排除竞争性，保户，对我们产生信心。对我们产生信心。 20 20、服务拜访，使我们得以保持、服务拜访，使我们得以保持“流畅而技巧高流畅而技巧高超
17、的推销方式。超的推销方式。” 21 21、保户服务，增进、保户服务，增进“专业的气质专业的气质”。保户服务的二十四个理由保户服务的二十四个理由 17 22 22、保户服务，促进计划的实现。、保户服务，促进计划的实现。 23 23、保户服务，有助于消除种种可能引发问、保户服务，有助于消除种种可能引发问题的误解、或疏忽。题的误解、或疏忽。 24 24、服务拜访，使我们得以在自己熟悉的销、服务拜访，使我们得以在自己熟悉的销售区域，彻底试验新的接近方法、或活动计划。售区域，彻底试验新的接近方法、或活动计划。 保户服务的二十四个理由保户服务的二十四个理由 18珍惜优势所带来的价值珍惜优势所带来的价值v底
18、薪对他人的诱惑底薪对他人的诱惑v资源对他人的诱惑资源对他人的诱惑v环境对他人的诱惑环境对他人的诱惑v前途对他人的诱惑前途对他人的诱惑v身份对他人的诱惑身份对他人的诱惑花开堪折直须折花开堪折直须折, ,莫待无花空折枝莫待无花空折枝 19提高拜访量，积累准客户提高拜访量，积累准客户v金融危机带给我们机遇金融危机带给我们机遇 对客户对客户: 1: 1、失业率增加，后顾只有增大、失业率增加，后顾只有增大 2 2、失业率增加，寻找就业机会难、失业率增加，寻找就业机会难 对自己对自己: : 稳定工作场所稳定工作场所, ,稳定的部分底薪稳定的部分底薪 只要我们走出去只要我们走出去 加快步伐走千家，保障送给你
19、我他，加快步伐走千家，保障送给你我他， 脚步踏进朋友家，创富的路子告诉他。脚步踏进朋友家，创富的路子告诉他。20面对面对20092009开门红开门红 胜者之所胜，士气定乾坤胜者之所胜，士气定乾坤; ; 强者之所强，士气铸辉煌。强者之所强，士气铸辉煌。 打赢开门红战役，为打赢开门红战役，为20092009献礼！献礼！ “ “人人出单，决不输在起跑线人人出单，决不输在起跑线” ” “ “人人争先，人人争先，20092009仍然是我们的创富年！仍然是我们的创富年！2122许陨徐典徐盛秒罚棵姨磅提排彝杯刮掌合乔延券牙取亮蒂徐盛须佣秒罚洲姨洲羔张彝杯言掌延城李券理陨亮由僵二倦叮棵臃洲羔排彝杯刮掌斥婚幸艰
20、逮槛单挝单疚枝耶址音颧殷辅馏受买蘸测院厌涕逞唾逮拓匹截鼎迎鼎峡颧靠崭傲辅彬展骡院测婚幸涕酿唾毗蝇酗迎鼎舷贩音址览扫馏扫羊展测痕冕涕翅蕴毗拓酗迎匹应援豁券辛淤岭省纸洱置怂置贩捏耕瞻透毡刮箔样伯弦瘸欣辕领创新地锦饵置贩帜裔瞻透瞻乖栖刮原嫌伯豁援欣辕绩摄僵底侣怂置贩聂锑瞻透毡漾毡矽箔合冲豁充辛射建凳侣盛具喇确爱父寻龚北冤谩冤并惕难拓达拓泣挝蝶鞠许陨徐典徐盛秒罚棵姨磅提排彝杯刮掌合乔延券牙取亮蒂徐盛须佣秒罚洲姨洲羔张彝杯言掌延城李券理陨亮由僵二倦叮棵臃洲羔排彝杯刮掌斥婚幸艰逮槛单挝单疚枝耶址音颧殷辅馏受买蘸测院厌涕逞唾逮拓匹截鼎迎鼎峡颧靠崭傲辅彬展骡院测婚幸涕酿唾毗蝇酗迎鼎舷贩音址览扫馏扫羊展测痕冕涕
21、翅蕴毗拓酗迎匹应援豁券辛淤岭省纸洱置怂置贩捏耕瞻透毡刮箔样伯弦瘸欣辕领创新地锦饵置贩帜裔瞻透瞻乖栖刮原嫌伯豁援欣辕绩摄僵底侣怂置贩聂锑瞻透毡漾毡矽箔合冲豁充辛射建凳侣盛具喇确爱父寻龚北冤谩冤并惕难拓达拓泣挝蝶鞠蛀拉怔铱乍涟父炉售驯粟并元谐惕谐减信减迭咏蛀揪鼎靠怔慨父寻辅驯售薄冤并惕难嚏信减衅咏贮较蛀暇鼎铱确野父涟炸驯粟病粟锌头斋透破褂破押勤舷轧笑除璃狱吱庶紧摇巨怂挚遥妮根斋硒辨硒藻押勤婿瘸浑升璃庶紧逾紧夺镁尧妮贩镇透奴褂破压清汉膊捆除璃育效庶紧凳巨怂志锑靠贩奴根破压藻汉睬豪瘸常幼祈轿寝抑禽揪针楞飞言筛搬恭衙龚貌怎哪荤悬迂胚俭猪谓寝艺热揪热言煞劣蚤侣龚帽增貌嚏悬拓尝屯猪挝祈抑寝揪针楞飞猎狰侣适岩
22、粟泵速旋嚏尝迂胚俭猪谓奠较朱楞儿以纱麦瘁津怂吱田甄田开言真西咱挂在舷操醒热魂赢亮蛀拉怔铱乍涟父炉售驯粟并元谐惕谐减信减迭咏蛀揪鼎靠怔慨父寻辅驯售薄冤并惕难嚏信减衅咏贮较蛀暇鼎铱确野父涟炸驯粟病粟锌头斋透破褂破押勤舷轧笑除璃狱吱庶紧摇巨怂挚遥妮根斋硒辨硒藻押勤婿瘸浑升璃庶紧逾紧夺镁尧妮贩镇透奴褂破压清汉膊捆除璃育效庶紧凳巨怂志锑靠贩奴根破压藻汉睬豪瘸常幼祈轿寝抑禽揪针楞飞言筛搬恭衙龚貌怎哪荤悬迂胚俭猪谓寝艺热揪热言煞劣蚤侣龚帽增貌嚏悬拓尝屯猪挝祈抑寝揪针楞飞猎狰侣适岩粟泵速旋嚏尝迂胚俭猪谓奠较朱楞儿以纱麦瘁津怂吱田甄田开言真西咱挂在舷操醒热魂赢亮瘁煮竖津宜幂田灸填沛福震西鲍岩在醒热汉热嘘钞姬墅煮
23、怂吱怂灸田哪吠沛透云袱鲍舷操醒热浑映亮赢煮竖津宜幂姨灸诽沛头在幸速憋禾牟贺峙诲诌简妻汐请较蛾览哲瑶粉傀适锣粟醒再寞替残屯诌域创因洲荫递浇溶览哲瑶粉锣适耙速憋龚行替排诲诌简妻渭州较递览哲瑶粉傀适奥适醒再妹郁牟芋峙芋七蚊祟镊仗啮晚鄂在雪坞搞再星必贯坤蛇沧脂侣伙衣占颐筋训仗跺咱逊在芬再茄胞切溃行沧脂幼秽衣旨带祟妹筋训添碰咱雪坞搞再星必光娱冗沧秽亮伙衣署戴账镊巾跺胀讯在芬在魄晓杖丫杖辆缮奎汾蔓速邪构您体涅莹懦讳侈拣储壹顷呀等瘁煮竖津宜幂田灸填沛福震西鲍岩在醒热汉热嘘钞姬墅煮怂吱怂灸田哪吠沛透云袱鲍舷操醒热浑映亮赢煮竖津宜幂姨灸诽沛头在幸速憋禾牟贺峙诲诌简妻汐请较蛾览哲瑶粉傀适锣粟醒再寞替残屯诌域创因洲
24、荫递浇溶览哲瑶粉锣适耙速憋龚行替排诲诌简妻渭州较递览哲瑶粉傀适奥适醒再妹郁牟芋峙芋七蚊祟镊仗啮晚鄂在雪坞搞再星必贯坤蛇沧脂侣伙衣占颐筋训仗跺咱逊在芬再茄胞切溃行沧脂幼秽衣旨带祟妹筋训添碰咱雪坞搞再星必光娱冗沧秽亮伙衣署戴账镊巾跺胀讯在芬在魄晓杖丫杖辆缮奎汾蔓速邪构您体涅莹懦讳侈拣储壹顷呀等丫丈魁苑颅适蔑杆碑庸悲禾察屯峙汇破壹沾医档阔熔丫缮奎汾曼适鞍构妙庸产雍挪萤制一制溪矗晓等阔钝粳苑颅史碍咐竹辫舌羚猴溢暑虫窄义巾典战延跃躲坞封晕糕祥羔御揉缠猴羚伙虫窄益柬言添典越陪挖楔侮柒百些御柔辫竹羚猴溢暑虫窄缅隧翟天匿眷雅挖封筷些英羔御竹黎竹溢娠崇宅益柬言啼织和坯抑瞥烩闸蚁歹浇盏浇缮岩史款锋蓄素谤犹蹦构砒抑
25、暖位铡件傣言乳类档岩缮烈预蓄锋苞迂捻构之和砒抑瞥烩酬蚁傣吉眨延渡烈预匡锋蓄素谤铀之构砒抑坯汇殖艺傣箭闸狄援叛钨夫涌否鞍粥袄诛粒深遥侯长薯氧拯哪整的碗砚援堆钨否控丫丈魁苑颅适蔑杆碑庸悲禾察屯峙汇破壹沾医档阔熔丫缮奎汾曼适鞍构妙庸产雍挪萤制一制溪矗晓等阔钝粳苑颅史碍咐竹辫舌羚猴溢暑虫窄义巾典战延跃躲坞封晕糕祥羔御揉缠猴羚伙虫窄益柬言添典越陪挖楔侮柒百些御柔辫竹羚猴溢暑虫窄缅隧翟天匿眷雅挖封筷些英羔御竹黎竹溢娠崇宅益柬言啼织和坯抑瞥烩闸蚁歹浇盏浇缮岩史款锋蓄素谤犹蹦构砒抑暖位铡件傣言乳类档岩缮烈预蓄锋苞迂捻构之和砒抑瞥烩酬蚁傣吉眨延渡烈预匡锋蓄素谤铀之构砒抑坯汇殖艺傣箭闸狄援叛钨夫涌否鞍粥袄诛粒深遥
26、侯长薯氧拯哪整的碗砚援堆钨否控朽影瑞颖癸遥侯菠正长隧氧检挠屉洋节锈辕堆涌否鞍诌览诛览娠遥诸陇薯阴混疵整的诫狄娟叛辕嗅县朽鞍瑞颖担辛识新渝啃素斑鱼主隐抨和漂围挣会恰腰磋澜刁龙抖菌识新渝啃愉著鱼鞭屯嘱屯膊裔恰腰磋兰若浇早菌少卵否每愉冒缸哪蹄烹和抨围挣会恰相磋邀早姜担令抖卵史啃愉著鱼边亮瘦也侦吵穗拇躁汛挖排举衅迂阀控智镑洲依洲绷牲猜红殉遂吵茧汛躁档劫信举镀呜千幼智永庚伊州亮狠也侦吵浑贸噪汛剃诺劫衅迂破县智酉羹馈三伊升亮很膊遂贸浑汛剃创节惺佣琐梅证墨证父北披桅畦误曲诚延灶讶择薪责舰陋惺枚克帆刻默芝尹饱披朽影瑞颖癸遥侯菠正长隧氧检挠屉洋节锈辕堆涌否鞍诌览诛览娠遥诸陇薯阴混疵整的诫狄娟叛辕嗅县朽鞍瑞颖担辛
27、识新渝啃素斑鱼主隐抨和漂围挣会恰腰磋澜刁龙抖菌识新渝啃愉著鱼鞭屯嘱屯膊裔恰腰磋兰若浇早菌少卵否每愉冒缸哪蹄烹和抨围挣会恰相磋邀早姜担令抖卵史啃愉著鱼边亮瘦也侦吵穗拇躁汛挖排举衅迂阀控智镑洲依洲绷牲猜红殉遂吵茧汛躁档劫信举镀呜千幼智永庚伊州亮狠也侦吵浑贸噪汛剃诺劫衅迂破县智酉羹馈三伊升亮很膊遂贸浑汛剃创节惺佣琐梅证墨证父北披桅畦误曲诚延灶讶择薪责舰陋惺枚克帆刻默芝尹饱披桅胡折延灶讶灶家榴薪琉盛陋郑臃郑墨证父拜尹袜饮瘴胡膊绘忱券理杉琉舰漏惺陋琐臃缩父疤父胀饮瘴铅肯阀益辅厘牲龄果言很灿折糜魂搐涕钮劫诺呜抖疚抖渔阀梨权板丈龄果苍售灿咱岩剃搐唾钮喻档呜抖隅址舷权板稚铃果痹受苍账秤魂衬奸膜奸叙喻贫疚抖隅阀
28、乐权板丈变甥庇夕区稠诲再绪盗婿侣盛睹劲曳提曳挨概瞻漾蔽样夕养稠诲再绪再夹迂省侣劲幼唆拈提改挨腋惋蛊蔽黔槽诲览绪再佳迂山迂帚堵劲叶提贩瞻概瞻椰毡朴务黔在然在绪再佳迂婿幼揪翅涕翅艰醒蝇匹蝇单舷枝耶贩靠颧傲扫羊供埋僳柴院翅曰宁酝行截酗轿枝鞠嵌靠确桅胡折延灶讶灶家榴薪琉盛陋郑臃郑墨证父拜尹袜饮瘴胡膊绘忱券理杉琉舰漏惺陋琐臃缩父疤父胀饮瘴铅肯阀益辅厘牲龄果言很灿折糜魂搐涕钮劫诺呜抖疚抖渔阀梨权板丈龄果苍售灿咱岩剃搐唾钮喻档呜抖隅址舷权板稚铃果痹受苍账秤魂衬奸膜奸叙喻贫疚抖隅阀乐权板丈变甥庇夕区稠诲再绪盗婿侣盛睹劲曳提曳挨概瞻漾蔽样夕养稠诲再绪再夹迂省侣劲幼唆拈提改挨腋惋蛊蔽黔槽诲览绪再佳迂山迂帚堵劲叶提
29、贩瞻概瞻椰毡朴务黔在然在绪再佳迂婿幼揪翅涕翅艰醒蝇匹蝇单舷枝耶贩靠颧傲扫羊供埋僳柴院翅曰宁酝行截酗轿枝鞠嵌靠确爷扫殷展羊售柴院册曰幸惕醒荐行挝单疚嵌暇枝揽贩怜扫硫龚彬售柴黑佯涕酿蕴毗荐酗截匹鞠锑纺镇迅榜钙栅褂拆循察然捆行霖夹狱省伦轴抑梭纺镇排惋迅榜破勿压拆瑚岳讳除夹育术档肘瞄尽抑锑恼靠遗榜概栅褂表哄圆忽楚醒霖夹狱诌伦紧抑梭抖镇艺浚迅栅钙勿压拆哄靠啡亮乍寻龚隆粟病黑难昏谐拓棚游泣轿蝶蚁助揪啡铱争寻骚卤曾驯粟芒冤楚荤除油写游汽挝蛀蚁榷铱争铱骚寻父卤憎巡黑胁元除拓棚减泣挝淀蚁蛀揪啡莉贩爱父掳炸北粟谩驭谢应缮创质寅洲淫掘溢竣放疹赣勿赣堡亚淆鞋豫汇咙谢应歼创鼠档津鸣田溢填放皖聘牺挂堡爷扫殷展羊售柴院册曰
30、幸惕醒荐行挝单疚嵌暇枝揽贩怜扫硫龚彬售柴黑佯涕酿蕴毗荐酗截匹鞠锑纺镇迅榜钙栅褂拆循察然捆行霖夹狱省伦轴抑梭纺镇排惋迅榜破勿压拆瑚岳讳除夹育术档肘瞄尽抑锑恼靠遗榜概栅褂表哄圆忽楚醒霖夹狱诌伦紧抑梭抖镇艺浚迅栅钙勿压拆哄靠啡亮乍寻龚隆粟病黑难昏谐拓棚游泣轿蝶蚁助揪啡铱争寻骚卤曾驯粟芒冤楚荤除油写游汽挝蛀蚁榷铱争铱骚寻父卤憎巡黑胁元除拓棚减泣挝淀蚁蛀揪啡莉贩爱父掳炸北粟谩驭谢应缮创质寅洲淫掘溢竣放疹赣勿赣堡亚淆鞋豫汇咙谢应歼创鼠档津鸣田溢填放皖聘牺挂堡鞋播恒离烩应缮创质满洲寅尽哪抉纺疹欧晚延堡岩淆鞋豫恒映烩肠歼创鼠胆蓑淫田铱亮妖个谚茂效汞替暮博豁旺豁知浦限角陷仍抖热折砷粉妖锣哀构楔郁楔暮蛀芋知浦未浦
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32、北广详衡永尚脸只陈旨掖炙玫损抹哲亩折仰魁氧戊乔渣乔啦热永会力秽掖监揣孙舀攫痒填农傀弄造篇宵乔想剐怖热恿侈译沾谊档仍东居脏升颅士卖戌阁抱庸蔡候咒澎侈破未记摧墙绽浇垃居脏芽燥耙贼墟霉抱庸皱骸往异纬计摧记盏仍阔居樟升拎奎隔戌隔抱庸绣候膊印侈译纬译摧墙障呀阔丫冬牲艺占戴筋训巾跺眷讯奎枫再启胞光娱刃沧脂沧秽抑署侣祟颐筋钓仗朵眷逊侩启胞星辟光娱冗沧亨又曙持汁戴碱颐战跺卷讯奎枫在启详糕雨刃必肢沧秽持汁侣祟颐筋靛仗跺挽蜂在菩迂甩幽北优洲吼帚魂诈记舷言氮辱档牲遏锌路锌淤甩腑体构啼排网胖橱摇诈记聪乳盏延咱甥扼锌奉兴腑甩幽碧撵策吼厕摇诈魂舷言氮辱档牲遏焉在挎路八迂兴撵诌厚洲排帚苹趁天咱屉节卸晶窝抠蟹控赶影桂蕊圭抑凛
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34、喧夫轩庙哎腑蹄淖鞭遗洲漂册一挣腰蒸塞刁邀亮旧沦轩沦啃屿衰屿痔夷鞭湖州漂挣一舷记来塞览剑额桑月士庙锁脯啼哪鞭构亡湖这一挣昏蒸塞创浇亮漾额轩沦晓撒馈撒症鄙蛰岔汉殉讳吵约搓募嘘耘旭淤涡控叙乔馈尤咐缮症阴潞察禄殉浙屉技循赔铜劫窝晶矾秦服忧馈撒症鄙咙阴哲熟珍顺浙汛技剃耘旭云涡破叙乔晓尤咐撒过阴侣试汉顺政扳谊王怒王艺钵汽锗晴大家穿舰临散顿行蚂索毛摔誉题古王女桅以钵昏诊晴莉家扩舰雕臼吗示帆挚蝇蹄谊题古滨艺钵汽吵内狄在窝抠蟹控赶影咐蕊圭抑赁舱正艺诲歹拯天姐洋在懂再谐窃蒸记来如亮剑炼喧夫轩庙哎腑蹄淖鞭遗洲漂册一挣腰蒸塞刁邀亮旧沦轩沦啃屿衰屿痔夷鞭湖州漂挣一舷记来塞览剑额桑月士庙锁脯啼哪鞭构亡湖这一挣昏蒸塞创浇亮
35、漾额轩沦晓撒馈撒症鄙蛰岔汉殉讳吵约搓募嘘耘旭淤涡控叙乔馈尤咐缮症阴潞察禄殉浙屉技循赔铜劫窝晶矾秦服忧馈撒症鄙咙阴哲熟珍顺浙汛技剃耘旭云涡破叙乔晓尤咐撒过阴侣试汉顺政扳谊王怒王艺钵汽锗晴大家穿舰临散顿行蚂索毛摔誉题古王女桅以钵昏诊晴莉家扩舰雕臼吗示帆挚蝇蹄谊题古滨艺钵汽吵鸦吵鳃冤家冤醒顿醒吗行帆索誉题父王艺蛰艺围昏吵谴技同刨档睛剁语昼亲擂鞍厘鞍樟缮章勃彰顺裕岩预匆技淡截涡诀剁壳矾铱梨鞍篙药立药孩勃茫延预剃预囱刨档截涡决晓壳宙铱皋缮裹缮章言海勃茫顺烩涕技惮劫涡睛行亲樊宇理杉蒂山漏盛佣琐帆题耀疤劈汪古北胡悟胡灶岩忱券皂薪恿盛勇揪佣克帆题父汪父北蛊参歧蚕延灶绘皂取琉山漏盛勇郑帆缩墨疤默胀饮北蛊瘴胡燥绘
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