《猎英战斗营投影》PPT课件.ppt

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1、讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员猎英战斗营讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员让我们互相认识吧让我们互相认识吧讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员分分 组组讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员平凡的个人，优秀的团队平凡的个人，优秀的团队 组组 名：名： 组组 长：长： 组口号组口号: :：讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员约法三章约法三章讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员课课 程程 大大 纲纲一、为什么要增员一、为什么要增员二、准增员对象轮廓二、准增员对象轮廓三、推荐人增员法三、推荐人增员法四、直接接触增员法四、直接接触增员法五、五大人群

2、话术剧本五、五大人群话术剧本 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员课课 程程 大大 纲纲一、为什么要增员一、为什么要增员二、准增员对象轮廓二、准增员对象轮廓三、推荐人增员法三、推荐人增员法四、直接接触增员法四、直接接触增员法五、五大人群话术剧本五、五大人群话术剧本 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员为什么要增员？一、直辖经营一、直辖经营 复制成功复制成功 1、强化队伍的稳定性 2、成功者追随成功者二、吸引优秀人才二、吸引优秀人才 激发管理才能激发管理才能 1、补充新鲜血液 善用选择工具 2、组织扎根坚韧 业绩源源不断 三、新课程新思路三、新课程新思路 搭上增员顺风车搭上增员顺

3、风车1、新人成长步步高的好处2、面向寿险狂飙时代 乘胜出击永续经营讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员从基本法来看增员的好处讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员案例分析：案例分析：假设某B类机构的某营业组有业务员5人，营业组均平均每月FYP2 万，13个月综合继续率为80，佣金比例按40计算，这时该主管的直接管理津贴是 多少？直接管理津贴200000.410129600元讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员情况一：假设该主任增员一名新人，这名新人入司起月均FYC300元，12个月内累计FYC3000元，则该主任的收入将增加多少？1）增员奖=300010300元2）直接管

4、理津贴 （8000*12+30012）*10%=9960元全年增员管理总收入300+9960=10260元合计增加10260-9600=660元q假设上述条件不变讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员情况二：假设该主任任的增员一名新人，这名新人自入司起月均FYC1000元，3个月累计FYC3000元，并顺利转正且留存一年，则该主增员管理收入将增加多少？1）增员奖：1000*12*101200元2）直接管理津贴（600012100012）*108400元前两项合计 9600元全年增员管理累计总收入9600元合计增加收入9600-7860=1740元前六个月每月比以前增加了236219693

5、93元六个月合计增加了39369003258元讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员情况三：假设该员工自入司79个月达到晋升主任的最低标准：月均FYC1800元，本人及其增员人员合计FYC4500，折合FYP1.5万。则该部经理的收入将增加多少？（1）增员奖：18008144元（2）职务津贴：400元 （原17万FYP/月1.5万FYP/月18万FYP/月）（3）直接管理津贴：（84004500）131677元（4）经理津贴：（510004500）1.5832.5元（5）晋升奖金（1000618003）101140元前四项合计3053.5元第79个月每月增加了3053.519691084

6、.5元元九个月合计增加了32581084.5311407651.5元元晋升业务主任的主要条件：晋升业务主任的主要条件： 1、任职正式业务员满六个月、任职正式业务员满六个月2、个人月均、个人月均 FYC 1800 元元 3、本人及所辖月均、本人及所辖月均FYC4500元元讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员情况四：假设该员工自入司1015个月期间个人月均FYC660，1012个月期间其辖下一名业务员达到晋升业务主任的标准，并且1015个月期间其也达到高级业务主任的最低标准，则该部经理的收入将增加多少？一、1012月期间收入：（1）增员奖：660852.8元（2）职务津贴：400元（3）直

7、接管理津贴：840011924元（4）直接育成津贴（67504500）91012.5元 （13）（5）经理津贴：（5100067504500 ）1.5933.75元五项合计3323.05元晋升高级业务主任的主要条件：晋升高级业务主任的主要条件： 1、任职业务主任满半年考核期、任职业务主任满半年考核期2、本组月均、本组月均 FYC 6750 元元 3、个人月均、个人月均FYC660元元 4、直接育成营业组一组、直接育成营业组一组直接育成津贴比例间接育成津贴比例第一年9%2%第二年及以后6%2%讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员1012个月每月增加收入：3323.0519691354.0

8、5元12个月合计增加：7651.51354.053575.1812288.83元（6）年终奖：1）部直辖年终奖(8400+1000)*6(8400+4500)*38400*3 （ 直辖月均FYC 10025元 ）120300*0.8*140%=1347.362)部年终奖(51000+1000)*6+(51000+4500)*3+(51000+6750+4500)*3 665250*0.1%*140%=931.35 （部月均FYC 55437.5 元 ）年终奖合计：2278.71 元年终奖比最初增加年终奖比最初增加 2278.71 1703.53 =575.18讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产

9、品，讲增员二、1315个月期间收入：（1）职务津贴：400元（2）直接管理津贴：924元（3）直接育成津贴： 6750 9 607.5元 （46）（4）间接育成津贴： 3000260元（5）经理津贴：（510006750+3000）1.5%911.25元五项合计2902.75元1315个月每月增加收入2902.75 1969933.75元15个月合计增加 12288.83933.75315090.08元讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员情况五：假设该员工自入司起第1618个月，再次直接育成两个营业组，并再1621个月期间达到晋升资深业务主任的标准，则该部经理的收入将增加多少？一、16

10、18月期间收入：（1）职务津贴：400元（2）直接管理津贴：924元（3）直接育成津贴：（900045004500）91620元 （79）（4）间接育成津贴：3000260元（5）经理津贴：（51000180003000 ）2.51800元五项合计4804元1618个月每月增加收入480419692835元18个月合计增加 15090.08 2835323595.08元增加团队佣金增加团队佣金11250元，元，事实上经理津贴增加事实上经理津贴增加97.53，而不是，而不是18.52晋升资深业务主任的主要条件：晋升资深业务主任的主要条件： 1、任职高级业务主任满半年考核期、任职高级业务主任满半年

11、考核期2、本组月均、本组月均 FYC 9000 元元 3、个人月均、个人月均FYC660元元 4、直接育成营业组、直接育成营业组3组组讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员二、1921个月期间收入：（1）职务津贴：400元（2）直接管理津贴：924元（3）直接育成津贴： 9000 9 810元 （1012）（4）间接育成津贴： 300023180元（5）经理津贴：（51000900030003）2.51725元五项合计4039元1921个月每月增加收入403919692070元21个月合计增加 23595.08 2070329805.08元讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员情况

12、六：该员工自入司2227个月达到晋升营业部经理的 条件，则该部经理的收入将增加多少？假设该员 工直辖月均FYC9000元，三个育成组2224个月 月均FYC 1.2 万，2527个月月均FYC 0.3 万一、2224月期间收入：（1）职务津贴： 400元（2）直接管理津贴：924元（3）直接育成津贴： 90006 540元（4）间接育成津贴： 1200023720元（5）经理津贴：（5100045000）2.52400元五项合计4984元晋升营业部经理的主要条件：晋升营业部经理的主要条件： 1、任职资深业务主任满半年考核期、任职资深业务主任满半年考核期2、本组月均、本组月均 FYC 9000

13、元元 3、本组及育成组合计月均、本组及育成组合计月均FYC45000 4、个人月均、个人月均FYC660元元 5、本部育成营业组、本部育成营业组6组，组， 其中直接育成营业组其中直接育成营业组3组组讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员（6）年终奖：1）部直辖年终奖840012（ 直辖月均FYC 8400元 ）100800*0.6*140%=846.722)部年终奖(5.1+0.675+0.3)*3+(5.1+1.8+0.3)*3+(5.1+0.9+0.3*3)*3+(5.14.5)*3 893250*0.2%*140%=2501.1 （部月均FYC 74437.5 元 ）年终奖合计：3

14、347.82 元年终奖比最初增加年终奖比最初增加 3347.821703.53 =1644.29元元2224个月每月增加收入498419693015元24个月合计增加 29805.08 301531644.2940494.37元讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员二、2527月期间收入：（1）职务津贴： 400元（2）直接管理津贴：924元（3）直接育成津贴： 90006 540元（4）间接育成津贴： 300023180元（5）经理津贴：（5100045000）2.52400元五项合计4444元2527个月每月增加收入444419692475元27个月合计增加 40494.37 247

15、5347919.37元讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员结论：结论： 部经理增员一个优秀人才使其在部经理增员一个优秀人才使其在公司规定的两年零三个月时间晋升为公司规定的两年零三个月时间晋升为部经理，该部经理收入部经理，该部经理收入 增加增加 47919 元元讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员情况七：该员工自入司2839个月（一年）始终达到营业部经理维持的最低条件，则该部经理的收入将增加多少？（1）职务津贴：280元（2）直接管理津贴：924元（3）直接育成津贴： 60006 360元（4）间接育成津贴： 300023180元（5）经理津贴：765元（6）增部津贴：30000

16、2.5750元六项合计3259元自28个月开始每月比最初增加收入325919691290元39个月（育成营业部经理一年）合计增加 4791912901263399元讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员我们看到的结果是：我们看到的结果是：1、增员一个绩差业务员、增员一个绩差业务员 收入增加收入增加369元元2、增员一名绩优业务员、增员一名绩优业务员 收入增加收入增加3258元元3、该员工晋升业务主任、该员工晋升业务主任 收入增加收入增加7651元元4、该员工晋升高级业务主任、该员工晋升高级业务主任 收入增加收入增加15090元元5、该员工晋升资深业务主任、该员工晋升资深业务主任 收入增加

17、收入增加29805元元6、该员工晋升营业部经理、该员工晋升营业部经理 收入增加收入增加47919元元7、该员工维持部经理一年、该员工维持部经理一年 收入增加收入增加63399元元 这还只是一条线的例子，如果增员二这还只是一条线的例子，如果增员二个成功业务员、三个、四个个成功业务员、三个、四个.结果收结果收入是倍数增长！入是倍数增长！讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员创业说明会创业说明会创业说明会创业说明会职前培训职前培训职前培训职前培训代理人资格代理人资格代理人资格代理人资格考试辅导考试辅导考试辅导考试辅导集中或分散集中或分散集中或分散集中或分散集中举办集中举办集中举办集中举办被增员

18、人被增员人考证前考证前准业务员准业务员报考代理人报考代理人的准业务员的准业务员获得展业资获得展业资格的新人格的新人新人培训之新人培训之成长步步高成长步步高新人培训之新人培训之销售技能销售技能新人培训之新人培训之产品知识产品知识新人培训之新人培训之运营知识运营知识PTCPTCPTCPTCSDPSSDPSSDPSSDPS集中举办集中举办集中举办集中举办转正培训转正培训转正培训转正培训业务员强业务员强业务员强业务员强化培训化培训化培训化培训( ( ( (火凤凰火凤凰火凤凰火凤凰计划计划计划计划) ) ) )业务员培业务员培业务员培业务员培训训训训( ( ( (全方位全方位全方位全方位销售销售销售销售

19、) ) ) )业务员培业务员培业务员培业务员培训训训训( ( ( (顾问式顾问式顾问式顾问式销售销售销售销售) ) ) )集中举办集中举办集中举办集中举办观察期或观察期或转正困难转正困难的业务员的业务员6-246-24个月个月业务员业务员1-31-3个月个月内的新人内的新人达到转正达到转正标准的试标准的试用业务员用业务员集中举办集中举办集中举办集中举办达到绩效达到绩效标准的业标准的业务员务员准代理人及新人入司三个月内接受的培训课程准代理人及新人入司三个月内接受的培训课程3-63-6个月接受的培训课程个月接受的培训课程六个月以后培训课程六个月以后培训课程岗前培训岗前培训岗前培训岗前培训资深业务资

20、深业务资深业务资深业务员培训员培训员培训员培训 ( ( ( (目标行目标行目标行目标行销销销销) ) ) )资深业务资深业务资深业务资深业务员培训员培训员培训员培训( ( ( (职团开职团开职团开职团开拓拓拓拓) ) ) )资深业务资深业务资深业务资深业务员员员员(高高高高保额销售保额销售保额销售保额销售) ) ) )集中举办集中举办集中举办集中举办集中举办集中举办集中举办集中举办成长步步高成长步步高营业区组织营业区组织营业区组织营业区组织集中举办集中举办集中举办集中举办将岗前培训的知识转化为技能进而养成习惯，将岗前培训的知识转化为技能进而养成习惯，系统化的衔接训练实现转正目标。系统化的衔接训

21、练实现转正目标。新人成长步步高的辅导价值新人成长步步高的辅导价值讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员成长步步高介绍成长步步高介绍新人衔接培训课程新人衔接培训课程主管辅导主管辅导训练新人单元训练新人单元5656新人成长步步高主要构成新人成长步步高主要构成1 1 销售技能培训课程销售技能培训课程 （五个半天）（五个半天）2 2 产品知识培训课程产品知识培训课程 （五个半天）（五个半天）3 3 运营知识培训课程运营知识培训课程 （三个半天）（三个半天） 1 1 销售技能辅导训练销售技能辅导训练 3434个单元个单元2 2 产品知识辅导训练产品知识辅导训练 1010个单元个单元3 3 心态及活

22、动管理辅导训练心态及活动管理辅导训练 1212个单元个单元操作主体操作主体/ /形式形式 培训部培训部/ /集中授课集中授课 操作主体操作主体/ /形式形式 主管对新人辅导训练主管对新人辅导训练讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员新人成长步步高主要构成新人成长步步高主要构成销售技能培训课程销售技能培训课程运营知识培训课程运营知识培训课程产品知识培训课程产品知识培训课程经营你经营你的事业的事业电子建议电子建议书的制作书的制作主顾开拓主顾开拓销售面谈销售面谈成交面谈成交面谈异议处理异议处理风险控制风险控制投保规则投保规则契约知识契约知识递送保单递送保单保全知识保全知识理赔知识理赔知识续期收

23、费续期收费讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员新人成长步步高新人成长步步高辅导方式辅导方式理解背诵理解背诵笔试测验笔试测验个案研讨个案研讨陪同展业陪同展业角色扮演角色扮演实战演练实战演练一对一沟通一对一沟通让新人快速、有效地转正让新人快速、有效地转正讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员课课 程程 大大 纲纲一、为什么要增员一、为什么要增员二、准增员对象轮廓二、准增员对象轮廓三、推荐人增员法三、推荐人增员法四、直接接触增员法四、直接接触增员法五、第五大人群话术剧本五、第五大人群话术剧本 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员准增员对象轮廓v年龄v性别v职业v性格特征v教育背

24、景v婚姻状况v讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员参考特征（一）年龄：依各地区不同而有差异，但随中国高龄化社会即将来临，年龄的条件将来会逐渐提高。被增员者的年龄可能显示他的市场。 2545周岁学历：有正常的教育经历的增员对象将是寿险业社会地位提高后，成为地区营业部的机会与挑战。推销寿险需要知识技巧与创意，学历较好的人较易接受训练和接洽各行业准主顾。 高中大专讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员参考特质（二）性别：女性业务员从事寿险业有越来越高的趋势，这种现象与日本、韩国、新加坡、台湾很接近，属东方社会的特性。职业：可从目前或以前从事的行业，如销售业务，行政管理工作，中、小企业中

25、坚力量、教师、医生着手。以有过工作经历者为佳。 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员参考特质（三）婚姻状况：已成家者以后的人生阶段会产生一定程度的经济需求，且人格特质与社会阅历也比较成熟。性格：寿险业务员从事的是与人打交道的工作。热情主动、踏实勤奋、积极乐观、品行正直、良好的挫折承受力都是必备条件。其他：形象、社会背景、兴趣特长、具备的市场 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员准增员类型q有社会经验的人q倾向成功的人q淳朴型的人 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员理想准增员对象轮廓讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员拟定个人的增员轮廓 请根据您所在的营业部，小

26、组的目标市场及个人情况，拟定您的最佳准增员对象轮廓。 时间：10分钟讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员课课 程程 大大 纲纲一、为什么要增员一、为什么要增员二、准增员对象轮廓二、准增员对象轮廓三、推荐人增员法三、推荐人增员法 推荐人增员法的好处推荐人增员法的好处 如何培养热心推荐人如何培养热心推荐人 推荐人增员流程介绍及话术推荐人增员流程介绍及话术四、直接接触增员法四、直接接触增员法五、第五大人群话术剧本五、第五大人群话术剧本讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员许多人都可以成为你的推介人许多人都可以成为你的推介人影影 响力中心、客户、业务同仁或朋友响力中心、客户、业务同仁或朋

27、友你可以获得大量名单你可以获得大量名单名单的质量较高，因为推介人了解你名单的质量较高，因为推介人了解你 的增员轮廓的增员轮廓推介人对此方式较能接受推介人对此方式较能接受推介增员的好处推介增员的好处讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员热心推介人的资格有能力给予帮助有能力给予帮助愿意帮忙愿意帮忙讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员热心推介人来源个人及社交上的接触个人及社交上的接触公司内勤公司内勤社会上重要人物社会上重要人物已往客户已往客户各企业人事部要员各企业人事部要员每天与大众打交道的人每天与大众打交道的人讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员如何培养热心推介人小组研讨与发

28、表时间：15分钟讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员培养热心推介人在适当的场合和环境下，展示在适当的场合和环境下，展示 业绩与成功记录业绩与成功记录安排热心推介人跟你那些比较安排热心推介人跟你那些比较 优秀的业务员会面优秀的业务员会面建立一份热心推介人的邮寄名单建立一份热心推介人的邮寄名单 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员培养热心推介人邀请热心推介人到总公司、分公司及邀请热心推介人到总公司、分公司及 营业部参观营业部参观 与分区经理商讨，编制营销分区的与分区经理商讨，编制营销分区的 “荣誉册荣誉册”牢记热心推介人的兴趣，方便建立友牢记热心推介人的兴趣，方便建立友 好关系好关

29、系 在适当的时候咨询热心推介人的意在适当的时候咨询热心推介人的意 见，表明你很重视他的看法。见，表明你很重视他的看法。 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员培养热心推介人邀请热心推介人在营业部会议邀请热心推介人在营业部会议 上讲话上讲话 向热心推介人表示感谢向热心推介人表示感谢 检视热心推介人的保险计划并检视热心推介人的保险计划并 且提供优质服务且提供优质服务 牢记热心推介人的生日牢记热心推介人的生日 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员推介增员法步骤一1、寒暄、赞美、感谢2、提出要求 （接触）3、描绘工作内容和发展机会 （说明）4、说明理想准增员对象的特征（说明）5、双向选择

30、说明（说明）6、推荐方向引导（促成）7、拒绝处理8、多次要求，获得名单（促成）9、致谢与推介人面谈的流程讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员1 1、各小组研讨，汇总本小组精采话术，时、各小组研讨，汇总本小组精采话术，时 间间1010分钟。分钟。2 2、两人一组、两人一组, ,一人扮增员者一人扮增员者, ,一人扮推介人一人扮推介人 进行演练，交换角色。时间进行演练，交换角色。时间1515分钟。分钟。3 3、小组上台发表、小组上台发表与推介人面谈的讨论与演练讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员推介增员法步骤二电话约访直接接触增员面谈与被推介人接触讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品

31、，讲增员1 1、较专业，易给增员者留下好印象、较专业，易给增员者留下好印象2 2、有效率，避免到处奔波及花费、有效率，避免到处奔波及花费3 3、全力保证准增员对象赴约、全力保证准增员对象赴约4 4、与增员对象约定面谈时间和地点、与增员对象约定面谈时间和地点电话约访的好处接触前准备讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员电话约访的步骤自我介绍自我介绍排除疑问排除疑问约定时间约定时间成功促成成功促成1 1、问候准增员对象，做自我介绍、问候准增员对象，做自我介绍2 2、寒暄赞美并运用推介人的力量、寒暄赞美并运用推介人的力量3 3、说明意图、说明意图面谈邀约面谈邀约4 4、约定面谈时间和地点、约定

32、面谈时间和地点二择一法二择一法5 5、拒绝处理、拒绝处理6 6、再次约定面谈时间和地点、再次约定面谈时间和地点讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员1 1、两人一组、两人一组, ,一人扮增员者一人扮增员者, ,一人扮准增员对象一人扮准增员对象2 2、时间、时间1010分钟分钟3 3、要求：时间过半时进行角色互换、要求：时间过半时进行角色互换与被推介人电话约访的演练讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员课课 程程 大大 纲纲一、为什么要增员一、为什么要增员二、准增员对象轮廓二、准增员对象轮廓三、推荐人增员法三、推荐人增员法四、直接接触增员法四、直接接触增员法 如何做好接触前准备如何做

33、好接触前准备 直接接触面谈介绍直接接触话术直接接触面谈介绍直接接触话术五、五大人群话术剧本五、五大人群话术剧本讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员一、公司光碟、增员光碟、增员建议书二、剪报：行业、公司三、总公司辅助品四、证书：获奖、资格证书五、报刊、杂志六、商品、彩页、展示资料七、自我成长的简历：新旧照片增员辅助工具准备讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员增员前自身的心态准备1. 用自身的成功吸引成功者2. 助人成长,锻炼自我3. 注重人品,宁缺毋滥4. 持续经营,坚持不懈5. 增与自己能力相当或更强的对象接触前准备讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员准增员对象的心态了

34、解家庭主妇讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员准增员对象的心态了解普通上班族讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员准增员对象的心态了解其他销售人员讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员准增员对象的心态了解E时代年轻人讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员准增员对象的心态了解中小企业主讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员准增员对象的心态了解 这究竟是什么样的工作？这究竟是什么样的工作？ 我即将做哪些事情？我即将做哪些事情？ 我该如何去做那些事情？我该如何去做那些事情？ 我将加入怎么样的公司？我将加入怎么样的公司？ 我将加入的是怎么样的营业单位？我将加入的是怎么样

35、的营业单位？ 我会得到哪些指导与帮助？我会得到哪些指导与帮助？ 万一我做不好怎么办？万一我做不好怎么办？讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员直接接触增员面谈流程直接接触增员面谈流程1.寒暄赞美2.动摇话术：挖掘准增员对象工作需求3.推销自己（成功吸引成功）4.说明行业、公司、工作、职涯规划、收入福利和培训 5.拒绝处理6.诱人的增员话术7.提出邀请 开开门门促促 成成说说 明明拒拒 绝绝 处处 理理讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员直接接触增员面谈步骤一：开门1 1、寒暄赞美：、寒暄赞美： 目的是打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。 讲责任，讲产品，讲增员讲责

36、任，讲产品，讲增员背诵寒喧赞美话术 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员把把握握增增员员点点理理想想与与现现实实差差距距对对寿寿险险工工作作产产生生兴兴趣趣挖挖掘掘工工作作困困惑惑直接接触增员面谈步骤一：开门2、动摇话术动摇话术挖挖掘掘经经济济困困惑惑讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员背诵挖掘工作需求话术 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员 我加入生命的原因我加入生命的原因 我如何开创自己的事业我如何开创自己的事业 我所得到的荣耀我所得到的荣耀3 3、推销自己、推销自己成功吸引成功直接接触增员面谈步骤一：开门讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员寒喧赞美、挖掘

37、工作需求话术通关 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员话术通关规则话术通关规则规则规则： 以以小小组组为为单单位位，所所有有成成员员均均需需通通过过寒寒喧喧赞赞美美、挖挖掘掘工工作作需求二大关，先通过的小组为胜。需求二大关，先通过的小组为胜。 通关标准：通关标准： 以学员手册中话术为标准，一定要掌握黑体重点，以学员手册中话术为标准，一定要掌握黑体重点， 语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认 方算通关成功。方算通关成功。 通关准备：通关准备： 通关护照、背诵通关护照、背诵讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员通关步骤通关步骤步

38、骤一：步骤一：各小组在战情室背诵后，携带通关护照，经过魔鬼隧道到达关主房间外，自行选择关口，排队等候通关 。步骤二：步骤二：过关者回到战情室，请助教验明通关章后敲鼓祝贺，并在战绩表上标注。步骤三：步骤三：如小组中有一人未过关，整个小组成员在战情室等候，帮助未过关者。已过关其它组在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息步骤四：步骤四：总结、激励 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员6.6.培训培训1.1.行业行业2.2.公司公司3.3.工作工作4.4.职涯规划职涯规划5.5.收入收入福利保障福利保障说明的内容说明的内容直接接触增员面谈步骤二：说明讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员行

39、行 业业q寿险事业的意义寿险事业的意义q建立风险理念建立风险理念q行业的发展前景行业的发展前景q总结、促成总结、促成公公 司司q 发展历程及前景发展历程及前景q 荣誉及生命文化荣誉及生命文化q 生命人才政策生命人才政策q 总结、促成总结、促成工工 作作q 爱心与责任爱心与责任q 灵活的工作时间灵活的工作时间q 无上限的收入无上限的收入q 个人能力的拓展个人能力的拓展q 总结、促成总结、促成职涯职涯规划规划q组织发展和行销路线组织发展和行销路线q晋升渠道晋升渠道q总结、促成总结、促成收入收入福利福利q无上限的收入无上限的收入q福利保障福利保障q总结、促成总结、促成培培 训训q新人培训计划新人培训

40、计划q总结、促成总结、促成讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员说明的要诀说明的要诀把把握握增增员员点点灵灵活活应应变变控控制制局局面面随随时时促促成成针针对对性性讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员促成促成运用诱人的话术把握促成时机提出邀请直接接触增员面谈步骤三：促成讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员说明、促成话术通关 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员话术通关规则话术通关规则规则规则： 以以小小组组为为单单位位，所所有有成成员员均均需需通通过过说说明明、促促成成二二大大关关，先通过的小组为胜。先通过的小组为胜。 通关标准：通关标准： 以学员手册中话术为标准

41、，一定要掌握黑体重点，以学员手册中话术为标准，一定要掌握黑体重点， 语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认语气、表情、动作自然。关主在通关护照上盖章确认 算通关成功。算通关成功。 通关准备：通关准备： 通关护照、背诵通关护照、背诵讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员常见拒绝常见拒绝家庭主妇普通上班族其他销售人员E时代年轻人中小企业主 直接接触增员面谈拒绝处理讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员家庭主妇的常见拒绝问题1.等我孩子长大后再出去做事吧。2.我的口才不好，哪里适合做保险？3.听说这个工作没有底薪水，做不 好还是要回家来，那多丢人。4. 这工作是求人的，我可拉不下

42、面子。5. 我家里人可能不赞成我做保险。讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员普通上班族的常见拒绝问题1.我工作暂时还比较稳定。2.听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等亲友都买了保险后就没有人脉了。3.我觉得自己的个性不适合做保险。4.做保险的人没地位。5.做保险收入没有保障，没有底薪。6.保险要拜托别人，要看人脸色。讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员其它销售人员的拒绝问题1.保险市场竞争激烈，估计我现在才去 做已经太晚了。2.隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎 么能去推销保险呢？3.亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束 了。讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员E时代年轻人

43、的拒绝问题1.我刚来这个城市，人际关系不广， 怎么做保险呢？2. 从事保险行业，培训成长的机会多 吗？3. 保险这一行给人的感觉不好。4. 我朋友很少，做不来。5. 我觉得保险是好，就是不敢去做。讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员中小企业主的拒绝问题1.做这个工作赚钱太慢了。2.听朋友说发展新人只不过是主管利 用新人赚钱。3.听说保险公司很现实，没有业绩就 得离开。4.做保险的人已经很多了，现在才去 已经太晚了。讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员用心聆听用心聆听尊重理解尊重理解澄清事实澄清事实请求行动请求行动提出方案提出方案ListenShareClarifyPresent

44、Act拒绝处理要诀拒绝处理要诀讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员角色扮演角色扮演讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员课课 程程 大大 纲纲一、为什么要增员一、为什么要增员二、准增员对象轮廓二、准增员对象轮廓三、推荐人增员法三、推荐人增员法四、直接接触增员法四、直接接触增员法五、五大人群话术剧本五、五大人群话术剧本 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员掌握五套完整增掌握五套完整增员话术的重要性员话术的重要性家庭主妇家庭主妇E时代年轻人时代年轻人中型企业主中型企业主其它销售人员其它销售人员普通上班族普通上班族讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员五大人群剧本分析五大

45、人群剧本分析话术组合重点话术组合重点寒暄、赞美挖掘工作需求行业介绍公司介绍工作特点职涯规划收入说明解决困惑促成讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员五大人群增员话术通关五大人群增员话术通关规则规则： 以小组为单位，所有成员均通过五大关为准，先通过的小组为胜。以小组为单位，所有成员均通过五大关为准，先通过的小组为胜。 通关标准：通关标准： 以学员手册中话术标准，一定要掌握黑体重点，语气、以学员手册中话术标准，一定要掌握黑体重点，语气、 表情、动作自然。不合格者反复过关，直到关主在通关表情、动作自然。不合格者反复过关，直到关主在通关 护照上盖章确认方算通关成功。护照上盖章确认方算通关成功。

46、通关准备：通关准备： 通关护照、背诵通关护照、背诵讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员通关步骤通关步骤步骤一：步骤一：各小组在战勤室背诵后，携带通关护照，经过魔鬼隧道到达关主房间外，自行选择关口，排队等候通关 。步骤二：步骤二：过关者回到战勤室，请助教验明通关章后敲鼓祝贺，并在战绩表上标注。步骤三：步骤三：如小组中有一人未过关，整个小组成员在战勤室等候，帮助未过关者。已过关其它组在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息步骤四：步骤四：总结、激励 讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员准备通关讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员增员经验交流增员经验交流讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员课程回顾课程回顾增员轮廓推介人增员法直接接触增员法话术讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员 制定行动计划制定行动计划增员承诺书增员承诺书我将做到：每周将投入小时时间进行增员活动；每周将进行次增员面谈活动；每周将获得个准增员对象名单。承诺人：_见证人：_承诺时间：_讲责任，讲产品，讲增员讲责任，讲产品，讲增员Thank You!