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1、1 1招商招商 部门部门20142014年战略回顾及年战略回顾及20152015年行动方案年行动方案 - - 招商部招商部 - -20142014年年1010月月目 录2一、一、2014年度战略回顾与分析年度战略回顾与分析 1.1 部门业绩达成及KPI表现 1.2 战略执行回顾 1.3 竞争对手对标 1.4 SWOT分析及应对策略二、二、2015年部门重点工作规划年部门重点工作规划三、三、2015年行动方案年行动方案四、风险分析及控制四、风险分析及控制3一、2014年度战略回顾与分析 1.1 部门业绩达成及KPI表现项目项目2014年年收益收益2014年年预算预算差异额差异额达成率达成率租金租
2、金销售额销售额毛利额毛利额单元：千元单元：千元合计合计预算预算实际实际达成率达成率招商收益招商收益销售额销售额平均毛利率为平均毛利率为7.3%由于保工店在9月份完成开业，所以以下选取2014年9月份数据，作为指标分析基础数值联营商户已撤出多联营商户已撤出多家家，弥补，弥补了部分联了部分联营销售，提升达成营销售，提升达成率率7-9月份为托底预算完成情月份为托底预算完成情况，除个别商户提前撤场外，况，除个别商户提前撤场外，基本与原预估数值相近基本与原预估数值相近4毛利毛利销售售额销售件数售件数销售售单价价毛利率毛利率一、2014年度战略回顾与分析 1.1 部门业绩达成及KPI表现月租金月租金平均坪
3、效平均坪效已出租面已出租面积恶意欠租金额： 万元法律纠纷金额： 万元系统调账金额： 万元项目项目2014年年9月目标值月目标值2014年年9月月达成率达成率2013年年9月月同比同比备注备注租租赁赁可出租面积可出租面积已出租面积已出租面积空铺率空铺率月租金月租金平均坪效平均坪效联联营营毛利额毛利额联营销售联营销售毛利率毛利率销售件数销售件数商品单价商品单价单元：千元单元：千元51.因对顾客诉求把握不准确，经营定位不符合周边消费群体，导致商户因经营效果差陆续撤场2.欠租、纠纷由于缺乏管理机制和标准，导致租金收益收到影响，盈利无法回收，系统计提没有监管和相应的反馈机制，产生过多手工调账；联营商户的
4、毛利率基本稳定，联营商户多为折扣店，商品单价相对较低，以销量取胜，但目前售卖的频率逐渐变小，商户撤场，造成销售额减少3.由于区域规划不合理，顾客动线设计繁琐，可达性低，不能共享卖场客流，造成大量空铺，收益损失严重4.合同及终止协议的上报及管理的不及时，缺乏标准管控，人员作业标准不清，造成部分租金计提延缓或空计，影响预算达成数据一、2014年度战略回顾与分析业绩及KPI表现小结 1.1 部门业绩达成及KPI表现目 录6一、一、2014年度战略回顾与分析年度战略回顾与分析 1.1 部门业绩达成及KPI表现 1.2 战略执行回顾 1.3 竞争对手对标 1.4 SWOT分析及应对策略二、二、2015年
5、部门重点工作规划年部门重点工作规划三、三、2015年行动方案年行动方案四、风险分析及控制四、风险分析及控制7一、2014年度战略回顾与分析顾客洞察顾客洞察经营能力提升经营能力提升资源效率提升资源效率提升组织变革组织变革 1.2 战略执行回顾服务标准服务标准品牌度品牌度招商总商户数招商总商户数个体商户总数个体商户总数占比占比目前招商区无品牌度的个体商户占比过高，个体商户占比均超过目前招商区无品牌度的个体商户占比过高，个体商户占比均超过80%、不但在店面形象和品牌度上、不但在店面形象和品牌度上不能满足顾客需求，且销售商品的价格和质量无保证不能满足顾客需求，且销售商品的价格和质量无保证购物环境购物环
6、境人员服务人员服务巡店过程中发现，招巡店过程中发现，招商客诉无处理流程和商客诉无处理流程和标准，营业员空岗、标准，营业员空岗、聊天、吃东西与顾客聊天、吃东西与顾客吵架等违反服务标准吵架等违反服务标准的现象较多的现象较多对门店商户装修的管对门店商户装修的管理标准不到位，多家理标准不到位，多家门店商户装修破旧，门店商户装修破旧，且各门店的标准不统且各门店的标准不统一，个别门店装修标一，个别门店装修标准无门楣设计准无门楣设计六纬店商户无门楣六纬店商户无门楣招商商铺的有效客流基本在招商商铺的有效客流基本在9:3021:00之间之间8一、2014年度战略回顾与分析顾客洞察顾客洞察经营能力提升经营能力提升
7、资源效率提升资源效率提升组织变革组织变革 1.2 战略执行回顾招商组合招商组合建筑大学项目招商业态组合规划面积占比建筑大学项目招商业态组合规划面积占比业态业态模型模型招商招商实用实用面积面积体验体验娱乐娱乐 餐饮餐饮零售零售1000-300035%10%20%35%建筑建筑大学大学项目项目招商招商实用实用面积面积品类品类体验体验娱乐娱乐 餐饮餐饮零售零售2200面积面积7030939476占比占比33%044%22%差异差异-2%10%24%-13%专柜数量： 34个专柜 总面积： 2200m2 平均坪效：3元项目体验娱乐 餐饮零售商户数13011101、因业主方规划20000平米“朵朵童”项
8、目。 暂无“儿童乐园”规划。2、根据市调报告周边多为校区且缺少餐饮项目。业主方规划出5家主题餐饮外门市。3、周边消费群体为周边大学生，由于电商的原因，减少部分零售品牌。根据总部招商组合模型进行品类选择，目前由于项目延后，未完成样板店落地根据总部招商组合模型进行品类选择，目前由于项目延后，未完成样板店落地经营定位经营定位滂江店联营商户销售对比滂江店联营商户销售对比项目2012年10月2013年9月2014年9月铺位数（个）46 44 33 联营面积（M）421940483270销售额（千元）9699671660毛利额（千元）6836970平均毛利率7.0%10.3%10.6%平均坪效（元/天/M
9、）5.30.60.71、滂江店2012年9月底以女性消费的主题百货形式完成二次开业2、自2012年起联营商户销售急速下降，至2014年9月已出现大量撤场滂江店的销售下降，说明在定位时所选定的百货商户在改项目商圈并无针对性消费者，由于接近中街商圈，但并未与中街形成连带关系，反而受到中街的极大冲击，且周边餐饮环境无法与龙之梦相比，更减少了带动客流的机会，导致该项目改造失败，租金损失严重单元：千元单元：千元9一、2014年度战略回顾与分析顾客洞察顾客洞察经营能力提升经营能力提升资源效率提升资源效率提升组织变革组织变革 1.2 战略执行回顾品牌规划品牌规划品牌储备资源评级量化标准品牌储备资源评级量化标
10、准分类分类投资对象投资对象店面形象店面形象营业面积营业面积可合作方式可合作方式目标客群目标客群选址要求选址要求拓展城市拓展城市A级级公司性质、集团产业形象店的标准有标准面积需求及样板店租赁、联营、联盟合作高端，单笔消费基本在800元以上商业综合体、主要商圈，连锁百货店一、二线城市，个别三线城市B级级公司性质、代理商、加盟商符合该品牌设计的标准有标准面积需求及统一装修风格展示租赁、联盟合作中端，单笔消费基本在200-800元连锁百货店、大型商超、社区门市、主干道一、二线、三线城市C级级 加盟商、个人 无固定要求 无固定要求租赁一般200元以下没有准确的要求不限有有品牌及经营能力保障品牌及经营能力
11、保障有品牌保证，开店受区域局限有品牌保证，开店受区域局限有品牌，经营权不稳定有品牌，经营权不稳定无品牌及经营能力保证无品牌及经营能力保证公司直营公司直营品牌代理品牌代理品牌加盟品牌加盟个体经营个体经营商商户户优优选选原原则则商户优选原则商户优选原则1、以商户的经营模式高低做权衡，经营模式高为优选，如省级代理高于市级代理；2、同品类、同级别品牌选择权衡，以商户经营能力高，店面质量好的为优选；3、同样经营模式，以品牌进驻商场的知名度做权衡，进驻商场级别高的为优选；4、同品类个体商户，以是否开过店为选择权衡，开店且经营时间更久的为优选。1、目前门店的品类规划区域混乱，如南塔、奥、目前门店的品类规划区
12、域混乱，如南塔、奥体店、重工店等，品类之间无衔接，如收银线对体店、重工店等，品类之间无衔接，如收银线对面位置百货、食品、体验等品类均有掺杂，没有面位置百货、食品、体验等品类均有掺杂，没有按照原有的品类规划进行落位按照原有的品类规划进行落位2、原招商区仅根据租金高低进行实际落位，品原招商区仅根据租金高低进行实际落位，品类品牌选择随性，无计划，完成状态与前期规划类品牌选择随性，无计划，完成状态与前期规划不符，品类衔接不当，导致现场整体规划混乱，不符，品类衔接不当，导致现场整体规划混乱，不具备专业性不具备专业性男男装装内内衣衣内内衣衣内衣内衣女女装装女女装装食品食品体验体验女女装装女女装装已完成标准
13、制定，已完成标准制定，但尚未实施但尚未实施10一、2014年度战略回顾与分析顾客洞察顾客洞察经营能力提升经营能力提升资源效率提升资源效率提升组织变革组织变革 1.2 战略执行回顾坪效坪效项目项目14年年9月月13年年9月月同比同比租租赁赁已出租面积已出租面积月租金月租金平均坪效平均坪效门店门店2014年年9月月2013年年9月月责任人责任人备注备注面积面积坪效坪效面积面积坪效坪效合计合计改造未改造未成功，成功，造成降造成降阻和空阻和空铺铺待改造待改造长期空铺及长期空铺及商户变动较商户变动较大，无特卖大，无特卖收益收益新开店，拉新开店，拉低坪效低坪效11一、2014年度战略回顾与分析顾客洞察顾客
14、洞察经营能力提升经营能力提升资源效率提升资源效率提升组织变革组织变革 1.2 战略执行回顾坪效坪效项目项目金额金额已回收金额已回收金额剩余金额剩余金额完成率完成率历史遗留系统调账法律纠纷实际欠租合计目前欠租严重，包含系统空计、恶意欠租、司法纠纷等，其中恶意欠租为可控数据，原因是商户租金管目前欠租严重，包含系统空计、恶意欠租、司法纠纷等，其中恶意欠租为可控数据，原因是商户租金管理不力，追缴不及时，合同管理漏洞较多，造成合同丢失、账目混乱等问题理不力，追缴不及时，合同管理漏洞较多，造成合同丢失、账目混乱等问题租金追缴租金追缴零售54%娱乐3%餐饮18%体验25%品品项占比占比零售29%娱乐9%餐饮
15、29%体验33%租金占比租金占比零售39%娱乐13%餐饮26%体验22%面面积占比占比零售娱乐餐饮体验0.001.002.003.004.005.00坪效坪效对比比1 1、零售坪效最低，主要受到联营商户的影响，如滂江店联营商户平均坪效为、零售坪效最低，主要受到联营商户的影响，如滂江店联营商户平均坪效为0.70.7元元/ /天天/M/M 2 2、娱乐面积相对较大，包含影院、娱乐面积相对较大，包含影院KTVKTV，其余主要为儿童乐园，其坪效基本在，其余主要为儿童乐园，其坪效基本在2.0-3.02.0-3.0之间之间3 3、餐饮商户相对坪效较低，但道义外门市、及、餐饮商户相对坪效较低，但道义外门市、
16、及KFCKFC等餐饮销售额还是有保证，没有降低坪效等餐饮销售额还是有保证，没有降低坪效4 4、体验店包含生活配套类，化妆品、眼镜店等面积小、坪效高的商铺，电器、家居，坪效较低、体验店包含生活配套类，化妆品、眼镜店等面积小、坪效高的商铺，电器、家居，坪效较低招商品类占比数据招商品类占比数据品项品项零售零售娱乐娱乐餐饮餐饮体验体验专柜专柜数量（个）数量（个）品项品项租金（千元）租金（千元）品项品项面积（面积（M M ）平均坪平均坪效（元效（元/ /天天/M/M ）12一、2014年度战略回顾与分析顾客洞察顾客洞察经营能力提升经营能力提升资源效率提升资源效率提升组织变革组织变革 1.2 战略执行回顾
17、流程梳理流程梳理1 1、在招商进撤场环节中，缺乏相应的管理机制和管理标准，各部门之间额衔接也出现问题，各门店的费、在招商进撤场环节中，缺乏相应的管理机制和管理标准，各部门之间额衔接也出现问题，各门店的费用收取标准，协议签订文本均不同统一，商户装修及验收的流程也不明确，经常造成商户按图纸装修后再用收取标准，协议签订文本均不同统一，商户装修及验收的流程也不明确，经常造成商户按图纸装修后再次因消防等问题进行改造次因消防等问题进行改造2 2、合同管理的机制建立不完善，造成租金计提、费用收取出现错误，造成大量人工操作，甚至法律纠纷、合同管理的机制建立不完善，造成租金计提、费用收取出现错误，造成大量人工操
18、作，甚至法律纠纷撤撤流流程程场场进进流流程程场场合合同同管管理理原进场问题：1、人员责任划分不清2、缺乏监管作用3、进场时间节点及操作标准缺失4、各门店费用标准不统一原撤场问题：1、填写表单过多，易丢失，或重复申报2、原流程存在重复性动作，降低工作效率3、商户费用领取的对接人不清晰4、无操作的时间节点原合同管理1、合同存档混乱，资质不齐全，合同易丢失2、合同填写标准和资质收集的标准不明确3、申报、用印时间较长4、商户无合同就已装修营业5、合同上报审批不及时，影响租金收益6、缺乏监管机制进撤场流程由于与营运重新梳理门店招商的管理权限，需重新进行调整，门店进撤场流程由于与营运重新梳理门店招商的管理
19、权限，需重新进行调整，门店管理部分划分营运进行标准设定管理部分划分营运进行标准设定13一、2014年度战略回顾与分析顾客洞察顾客洞察经营能力提升经营能力提升资源效率提升资源效率提升组织变革组织变革 1.2 战略执行回顾品牌资源品牌资源多业态协同品牌目标品牌战略合作品牌1、已完成战略合作协议文本制定2、签约完成时间12月31日3、签约数量6家4、洽谈品牌：目前东北区协同品牌：目前品牌资源分存于各招商业务人员进行联络更新，未做统一管控商户营销商户营销1 1、战略合作品牌开发进度缓慢，没有合理利用现有资源进行品牌覆盖，提升整体的品牌复制率、战略合作品牌开发进度缓慢，没有合理利用现有资源进行品牌覆盖，
20、提升整体的品牌复制率2 2、协同品牌在东北经营效益不佳，且租金扣点都极低，位置需提供优选，并未给招商区带来收益和品牌、协同品牌在东北经营效益不佳，且租金扣点都极低，位置需提供优选，并未给招商区带来收益和品牌形象形象3 3、目标品牌缺乏统一管理机制，人员跟进效果也较差，不能再项目招商时进行统一分配、目标品牌缺乏统一管理机制，人员跟进效果也较差，不能再项目招商时进行统一分配1 1、租赁商户可进行统一形式的促销活动，但其活动销售不受我司租金收益并无直接影响、租赁商户可进行统一形式的促销活动，但其活动销售不受我司租金收益并无直接影响2 2、餐饮、体验商户多洽谈为买赠活动，消费满一定金额可获赠代金券，或
21、制作、餐饮、体验商户多洽谈为买赠活动，消费满一定金额可获赠代金券，或制作DMDM剪角，一般新店可做剪角，一般新店可做3 3、联营商户营销活动对我司的毛利收益存在部分影响，招商部无营销费用，促销支出费用需用招商毛利、联营商户营销活动对我司的毛利收益存在部分影响，招商部无营销费用，促销支出费用需用招商毛利收益抵偿，费用报批时间较长，且对实际收益的促进效果并不明显。商户逐渐已不愿参与活动收益抵偿，费用报批时间较长，且对实际收益的促进效果并不明显。商户逐渐已不愿参与活动招商活动打折新品折扣折上折满减买赠抽奖送券送商品沈辽店开业联动卖场消费参与抽奖，活动气氛较好，活动共5天除生活配套品类外，商户参与率1
22、00%，但奖品到货慢，一二等奖未到货，三等奖冰箱活动第3天到货，后期奖品费用报批困难，于5月费用才完成报批，之后未做此类活动。14一、2014年度战略回顾与分析顾客洞察顾客洞察经营能力提升经营能力提升资源效率提升资源效率提升组织变革组织变革 1.2 战略执行回顾空铺空铺门店名称门店名称可出租面积可出租面积已出租面积已出租面积出租率出租率备注备注1、存在大量空铺的道义店、首山店，主要位置均在三层，不与卖场相关联，不分享超市提供的客流，原皇姑乐购店三层在卖场保证日均过万的来客数仍然遭遇崩盘，所以推断招商区未达到主题百货规模时，不宜与卖场分离，由此可推断未来盘锦店会出现同样后果2、立山店、四隆花园店
23、、首山店一层等，空铺位置均远离卖场的主出入口，客流可达性低，其中首山店最大回环度为60%其一层主通道的回环度仅为20%，造成次动线客流分成过低，商户经营困难。3、宝山店由于整改计划时间不确定，前期一直不能签署长期合同，至9月份开始续约长期合同，商户重新装修，造成空铺率较高，10月底可提升至80%总空铺面积总空铺面积平均坪效平均坪效损失金额（天）损失金额（天）22509M2.6元/天/M58523元水水平平动线线性性环型环型环型环型网格型网格型网格型网格型放射型放射型放射型放射型复合型复合型复合型复合型15招商部招商部战略略规划划招商招商业务招商支持招商支持招商部招商部规划划设计品牌品牌联盟盟招
24、商运招商运营自自营项目目一、2014年度战略回顾与分析顾客洞察顾客洞察经营能力提升经营能力提升资源效率提升资源效率提升组织变革组织变革 1.2 战略执行回顾组织架构组织架构原原架构名称架构名称新新架构名称架构名称市场研策、动线规划市场研策、动线规划品类划分、工程管理品类划分、工程管理图纸审核、营销企划图纸审核、营销企划战略开发、品牌管理战略开发、品牌管理招商谈判、商户引进招商谈判、商户引进规划设计规划设计规划设计规划设计品牌联盟品牌联盟品牌联盟品牌联盟合同管理、流程制定合同管理、流程制定人员管控、预算分析人员管控、预算分析标准培训、数据支持标准培训、数据支持招商运营招商运营招商运营招商运营梦想
25、玩国独立梦想玩国独立管控经营管控经营自营项目自营项目自营项目自营项目目前新架构为正式启用，相应人员能力还有待目前新架构为正式启用，相应人员能力还有待提高，个别岗位胜任能力不足，部分工作项仍提高，个别岗位胜任能力不足，部分工作项仍进行代管或分管，需增加内部培训和学习，进行代管或分管，需增加内部培训和学习，主管层级以上仍划分区域进行门店代管，承接主管层级以上仍划分区域进行门店代管，承接门店绩效门店绩效部门对接部门对接职能业务对接：1、与营运进行门店招商管理权限及职责划分2、与发展部沟通开店调研内容及物业需求项3、与预开业部共同调整开店流程及业务维度中的共有业务项的定义区分各部门之间，各层级之间的执
26、行任务缺少时间节点，容易产生传达和执行的误区，如门店与大区之间各部门之间，各层级之间的执行任务缺少时间节点，容易产生传达和执行的误区，如门店与大区之间的沟通缺乏方式方法，造成内部工作交接产生问题的沟通缺乏方式方法，造成内部工作交接产生问题161.提升对顾客诉求的关注度，制定店面形象标准，及营业员服务规范2.减少空铺率，针对重点门店进行招商，调整个别不合理商铺面积，提升面积利用率3.提升动线设计能力，制定相应的动线设计模型和衡量标准，减少死角位置，增加商铺可见性，调整个别门店的动线回环度4.稳定增加战略合作品牌签约，提升品牌覆盖率，逐渐调整整体品牌形象5.重新梳理进撤场流程、合同管控流程，品牌整
27、合标准等，并且明确时间节点和操作标准，增加内部的监管机制和存档检核机制6.完善招商内部管控机制，人员工作任务分配、工作量需调整，各项事务明确责任人，二级部门与各部门相关联的工作交接点需明确一、2014年度战略回顾与分析小结 1.2 战略执行回顾目 录17一、一、2014年度战略回顾与分析年度战略回顾与分析 1.1 部门业绩达成及KPI表现 1.2 战略执行回顾 1.3 竞争对手对标 1.4 SWOT分析及应对策略二、二、2015年部门重点工作规划年部门重点工作规划三、三、2015年行动方案年行动方案四、风险分析及控制四、风险分析及控制18项目项目华润万家华润万家家乐福家乐福乐购乐购门店数量22
28、家19家15家（不含乐都汇）店日均客流店日均销售店均客单价招商月均收益招商总面积已出租面积店均面积空铺率平均坪效战略品牌数量017家（东北）42家（全国）店面形象无固定标准统一尺寸材质统一尺寸材质架构设立总部招商监管，职能均设立于大区招商部，门店招商双向管理职能均设立于大区招商部，独立签批，门店由客服代管总部招商部统一管理，职能均设立于总部招商部，大区执行，门店招商双向管理一、2014年度战略回顾与分析 1.3 竞争对手对标（辽宁区域）（1-9月数据）单元：千元单元：千元1、平均坪效低于家乐福、乐购 2、空铺率远高于家乐福、乐购 3、战略品牌数量我司为0 4、店面形象无标准对比结果：19一、2
29、014年度战略回顾与分析 1.3 竞争对手对标通过对比，我司与其他系统的平均坪效差异额较大，家乐福在招商品类规划方面，多以餐饮、食品作为提升人气的主要品类，乐购以服装百货搭配餐饮，有相应的区域规划，而我司招商区受联营商户及娱乐项目影响，平均坪效降低，需根据实际经营情况进行品牌调整，减少浪费面积，增加租金收益我司店均面积过大（超过其他系统1.5倍以上），无招商位置选取标准，动线规划死角过多，部分招商区与招卖场隔离，不分享卖场客流，商户引进困难。经对比，我司商户装修形象做标准要求，商户门楣店招也是高低各异，整体感觉乱，丑，所以需要制定一版统一、美观的装修标准，提高各门店形象的统一复制性店面装修店面
30、装修标准标准坪效差异坪效差异空铺率空铺率家乐福战略品牌覆盖率在30%以上，乐购战略品牌覆盖率在40%左右，我司无战略品牌，无法提升整体品牌形象和品牌管控，复制率极低，可控品牌资源少，需快速增加战略合作伙伴数量，提升覆盖率战略品牌战略品牌目 录20一、一、2014年度战略回顾与分析年度战略回顾与分析 1.1 部门业绩达成及KPI表现 1.2 战略执行回顾 1.3 竞争对手对标 1.4 SWOT分析及应对策略二、二、2015年部门重点工作规划年部门重点工作规划三、三、2015年行动方案年行动方案四、风险分析及控制四、风险分析及控制21内部优势(S)劣势(W)机会(O)威胁(T)外部一、2014年度
31、战略回顾与分析 1.5 SWOT分析及应对策略22发挥优势克服劣势利用机会回避威胁一、2014年度战略回顾与分析 1.5 SWOT分析及应对策略目 录23一、一、2014年度战略回顾与分析年度战略回顾与分析 1.1 部门业绩达成及KPI表现 1.2 战略执行回顾 1.3 外部环境分析 1.4 竞争对手对标 1.5 SWOT分析及应对策略二、二、2015年部门重点工作规划年部门重点工作规划三、三、2015年行动方案年行动方案四、风险分析及控制四、风险分析及控制24策略描述招商组合优化招商组合优化店面形象提升店面形象提升XXX品牌资源及战略管控品牌资源及战略管控人员任务分配调整人员任务分配调整品类
32、品牌规划标准品类品牌规划标准顾客洞察二、2015年部门关键策略关键策略经营能力提升招商内部管控机制招商内部管控机制资源效率优化组织变革动线设计能力提升动线设计能力提升XXXXXXXXXXXXXXXXXX租金收益提升租金收益提升XXX目 录25一、一、2014年度战略回顾与分析年度战略回顾与分析 1.1 部门业绩达成及KPI表现 1.2 战略执行回顾 1.3 外部环境分析 1.4 竞争对手对标 1.5 SWOT分析及应对策略二、二、2015年部门重点工作规划年部门重点工作规划三、三、2015年行动方案年行动方案四、风险分析及控制四、风险分析及控制26商户重商户重新开业新开业12月月分析商户分析商
33、户销售数据，销售数据，及时作出及时作出营销调整营销调整8月月三层重新三层重新营业，并营业，并进行相应进行相应营销活动营销活动5月月量化目标量化目标：关键策略：招商组合优化顾客洞察顾客洞察经营能力提升资源效率提升组织变革三、2015年行动方案关键策略：店面形象提升量化目标量化目标：对道义、首山对道义、首山重新进行市场重新进行市场调研，分析顾调研，分析顾客消费需求客消费需求根据市调根据市调选择合理选择合理的品类组的品类组合进行位合进行位置规划置规划选择商户，选择商户，洽谈签约洽谈签约出租率出租率85%1月月2月月3月、月、4月月门店名称门店名称出租率出租率空铺面积空铺面积坪效坪效租金收益租金收益进
34、行装修验进行装修验收不符合标收不符合标准的商户进准的商户进行整改行整改11月月商户按图商户按图装修，门装修，门店进行现店进行现场管理场管理10月月根据新店开店根据新店开店计划及调整门计划及调整门店的续约时间店的续约时间制定整改计划制定整改计划与商户洽谈与商户洽谈重新装修，重新装修，明确时间节明确时间节点及标准点及标准制作效果制作效果图，根据图，根据新标准进新标准进行审批行审批3月月5月月8月月单元：千元单元：千元27计算相似度差计算相似度差异，观察效果异，观察效果并制定下一步并制定下一步调整计划调整计划12月月联合商户联合商户洽谈签约洽谈签约进场装修进场装修11月月量化目标：量化目标：品类品牌
35、占比模型选取联合店及沈新店作为品类规划样板店进行调整，规划与实际前后相似度在90%以上关键策略：品类品牌规划标准品类品牌规划标准三、2015年行动方案分析目前品类缺分析目前品类缺失，依照面积占失，依照面积占比和关联性进行比和关联性进行小类的区域面积小类的区域面积划分划分制定租金制定租金预算，根预算，根据落位洽据落位洽谈品牌谈品牌沈新商户沈新商户洽谈签约洽谈签约进场装修进场装修4月月6月月8月月备注备注商铺商铺面积面积平均坪效平均坪效月租金月租金备注备注大润发沈河店品项零售体验娱乐餐饮专柜数量品项面积联合店品项零售体验娱乐餐饮专柜数量品项面积品类占比品类占比面积占比面积占比苏宁位置调整后，增加部
36、分零售品类数量，体验面积相对减少，可根据规划位置增加儿童娱乐项目，以苏宁位置调整后，增加部分零售品类数量，体验面积相对减少，可根据规划位置增加儿童娱乐项目，以此提升零售品类的坪效及比值，基本与大润发沈河店的招商组合模式一致此提升零售品类的坪效及比值，基本与大润发沈河店的招商组合模式一致28三、2015年行动方案关键策略：租金收益提升租金收益提升量化目标：量化目标：针对宝山店、本溪水塔店、滂江店等进行集中招商，提升租金收益 整体招商空铺率小于15%，平均坪效达到3元以上 新店收益达到月租金根据后续数根据后续数据差异，据差异， 制制定租金递增定租金递增计划计划12月月完成滂江完成滂江店空铺、店空铺
37、、重工店空重工店空铺调整及铺调整及合同签约合同签约9月月根据各店经营状根据各店经营状况分析，坪效层况分析，坪效层次及品类经营状次及品类经营状态，制定铺位合态，制定铺位合理租金规划和分理租金规划和分布布根据空铺的位置根据空铺的位置面积划分招商进面积划分招商进度，以小面积，度，以小面积，可视度高的铺位可视度高的铺位为优先洽谈为优先洽谈完成宝山空完成宝山空铺、立山广铺、立山广场店空铺调场店空铺调整及合同签整及合同签约约1月月3月月4月月宝山店短期商户清理，招商区进行局部整改，调整商铺面积、高度及次通道走向，提升可见性，计划面宝山店短期商户清理，招商区进行局部整改，调整商铺面积、高度及次通道走向，提升
38、可见性，计划面积缩减差异在积缩减差异在8%8%以内以内门店名称门店名称现坪现坪效效月租金月租金出租率出租率目标坪效目标坪效目标月租金目标月租金月增长金额月增长金额备注备注项目名称项目名称计划开业日期计划开业日期月份数月份数招商面积招商面积平均坪效平均坪效月租金月租金20152015年总租金年总租金预算预算2015年新项目预算年新项目预算2014年租金收益年租金收益2015年预算总数年预算总数增长率增长率增长金额增长金额29根据计划根据计划进行门店进行门店的局部调的局部调整，完成整，完成合同签署合同签署12月月根据门店续根据门店续约时间和空约时间和空铺信息制定铺信息制定战略覆盖计战略覆盖计划划1
39、1月月战略品牌战略品牌签约，战签约，战略品牌达略品牌达到到15家家10月月量化目标：量化目标：整合所有品牌资源建立存档机制，品牌资料达到80家以上，2015年底战略品牌达到15家关键策略：品牌资源及战略管控顾客洞察顾客洞察经营能力提升资源效率提升资源效率提升组织变革三、2015年行动方案各招商业务人各招商业务人员整理品牌资员整理品牌资源及分类，提源及分类，提供相应信息供相应信息品牌资源品牌资源登记信息登记信息完善，并完善，并进行存档进行存档斟酌选取战斟酌选取战略品牌签约，略品牌签约，战略品牌达战略品牌达到到10家家1月月3月月6月月存档标准：1、先整理收集品牌及商户资源登记表，按照品类、品牌等
40、级进行分类，个别品类需按消费者年龄段进行划分2、 后按照需求面积大小顺序排列划分区间，同等面积需求，按照洽谈时间先后排列归档3、再以品类、年龄段的划分，按照等级对每个品牌、商户登记表进行编号，（如：女装类-A02-01-005，则为女装类A品牌级别，02级年龄段区间内，01面积需求区间的第005号品牌资源表）4、最后将所有品牌资料存档后，定期与业务人员进行更新和淘汰，并记录回访后的合作意向急及洽谈内容招商总商户数招商总商户数个体商户数个体商户数品牌商户数品牌商户数9424355071 1、先筛选各品类、先筛选各品类TOP10TOP10的品牌商户，进行备档的品牌商户，进行备档 2 2、在其中选取
41、可扩展区域范围较大的作为战略、在其中选取可扩展区域范围较大的作为战略合作的主要洽谈目标合作的主要洽谈目标3 3、结合乐购的战略合作伙伴，挑选可进行稳定、结合乐购的战略合作伙伴，挑选可进行稳定经营的商户进行合作经营的商户进行合作4 4、与品牌商建立长期合作关系，并制定进驻方、与品牌商建立长期合作关系，并制定进驻方案案30观察各通道观察各通道的人流通行的人流通行状况，进行状况，进行后期调整后期调整8月月顾客洞察顾客洞察经营能力提升资源效率提升资源效率提升组织变革三、2015年行动方案关键策略：动线设计能力提升量化目标：量化目标：明确招商动线设计权限，依据品类规划及招商动线规划模型，调整现有门店及新
42、开店的招商动线设计，最大回环度不低于70%完成整体整完成整体整改事项，商改事项，商户营业户营业5月月根据动线及根据动线及目标品类品目标品类品牌做选择商牌做选择商户进驻户进驻4月月制定旧店整改制定旧店整改计划，选取可计划，选取可调整门店进行调整门店进行设计设计动线设计，动线设计，并根据品类并根据品类占比预留铺占比预留铺位，计算回位，计算回环度效率环度效率制作效果制作效果图，根据图，根据新标准进新标准进行审批行审批1月月2月月4月月1 1、动线设计需根据主出入口及连接卖场的主通道回环度为主、动线设计需根据主出入口及连接卖场的主通道回环度为主2 2、在人流分散效果不明显的情况下，为减少死角，需尽力提
43、高可见性，增加商铺的展示面、在人流分散效果不明显的情况下，为减少死角，需尽力提高可见性，增加商铺的展示面3 3、增加可见性后，需辅助功能性品类吸引有消费目的的顾客分流，或做品类集中，提升顾客的参观和购、增加可见性后，需辅助功能性品类吸引有消费目的的顾客分流，或做品类集中，提升顾客的参观和购买欲望买欲望4 4、结合卖场必备的功能节点，作为动线调整资源，对顾客进行分流、结合卖场必备的功能节点，作为动线调整资源，对顾客进行分流设计要点：1、直线型动线均适用于收银线狭长的商店街布局，其中一字动线和“L”型动线更适应于收银线连接主出口的面积较小（招商面积在1500M以内），且两侧都有出口的商店街。双动线
44、设计在门店运用中效果不理想，如电梯处不通透，则可见性大幅降低，不如“U”型强迫动线较集中客流2、“S”形动线和环形动线仅适用于购物中心布局，且单层均为招商区时，可使用。3、收银线外的平行动线易产生盲区，需注意稽核口、服务台位置的设置，尽量使客流松散区形成强迫性动线。4、我司动线设计大多为网格型动线，该类型动线回环度低，易造成死角，可调整为复合型动线，通过区域和商铺面积的划分提升回环度。31整理业务划分整理业务划分进行部门宣贯进行部门宣贯3月月量化目标：量化目标：制定详细的工作任务分配表，明确任务项的对应责任人，任务频率及时间节点，各部门沟通设置，均有明确对接人关键策略：人员任务分配调整人员任务
45、分配调整三、2015年行动方案关键策略：招商内部管控机制招商内部管控机制量化目标：量化目标：根据管控标准目录完成招商基础档案、品牌资源管理及合同资质管理等流程的标准实施确定招商架构中各确定招商架构中各职位的业务功能和职位的业务功能和执行权限执行权限根据架构功能所根据架构功能所负责的业务项，负责的业务项，制定合理的工作制定合理的工作任务及人员编制任务及人员编制的分配的分配结合工作项，结合工作项，对应横向部门，对应横向部门，选定各部事宜选定各部事宜的对接人的对接人1月月2月月3月月根据反馈意见根据反馈意见进行修改进行修改5月月根据流程目录及根据流程目录及内容标准，设置内容标准，设置其相应节点的其相
46、应节点的RACI分配各对接人协分配各对接人协调相关横向部门调相关横向部门执行流程的时间执行流程的时间节点节点管理流程实施管理流程实施1月月2月月3月月目 录32一、一、2014年度战略回顾与分析年度战略回顾与分析 1.1 部门业绩达成及KPI表现 1.2 战略执行回顾 1.3 外部环境分析 1.4 竞争对手对标 1.5 SWOT分析及应对策略二、二、2015年部门重点工作规划年部门重点工作规划三、三、2015年行动方案年行动方案四、风险分析及控制四、风险分析及控制33风险类型风险描述人员风险控制三、四线城市招商在当地没有品牌基础，且一般县级城市多习惯在当地商场购物，高档商品会外出至最近的城市消
47、费，新近的商业认可度较低且品牌公司在此类地区极少有代理商或加盟商，引进较困难1、首次进入的城市需提前打好宣传基础，了解当地消费习惯，引进适合生存的品类品牌2、以连锁型快餐、娱乐做客流吸引，但需要物业条件支持商业地位低以以往的门店状态来看，大部分品牌已经失去与我司合作的信心，尤其百货服装品牌今年撤出频率较大，导致品牌度降低，在业内口碑度同样降低，品牌再次合作的几率减少1、如不能调整客流及销售，需引进自身具备既可能力的品类，如集合店，娱乐、餐饮，但是这些品类均会影响到招商平均坪效2、乐购的合并可以适当调整做捆绑进入，但职能解决短时期空铺问题组织管控多数招商部人员及门店招商人员的专业能力较差，对于工作标准，流程的执行力也有待提高，部分人除自身基础工作外，多部门其他业务均不了解，各二级部门无储备人才1、制定二级部门内部轮岗机制，增加人员在自身所处部门的工作能力2、门店人员进行定期培训，并选取教练人员及培训店，快速提高操作能力四、风险分析及控制343434
