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1、商务谈判各阶段的策略国际商务谈判第七章1开局阶段的策略报价阶段的策略讨价还价阶段的策略成交阶段的策略合同的签订及变更的策略谈判经验与教训的总结234561C CONTENTSONTENTS2讨价还价阶段的策略各阶段的策略第三节3情境情境1.房租已经太高了。2.这间房需要粉刷。3.我这种年轻人负担不起这租金4.房租必须降低，邻居的素质已经下降了5.我是不养猫狗的好房客6.我知道其他同样房子租金不贵7.你每次提租我都照付8.租出房后从来不问何处不妥1.。2.。3.。4.。5.。6.。7.。l房客的看法l房东的看法4情境情境1.房租已经太高了。2.这间房需要粉刷。3.我这种年轻人负担不起这租金4.房
2、租必须降低，邻居的素质已经下降了5.我是不养猫狗的好房客6.我知道其他同样房子租金不贵7.你每次提租我都照付8.租出房后从来不问何处不妥1.房租已经很久没增加了2.这间房现在情况还好3.我知道其他同样房子租金更高4.像你这种年轻人使邻居不得安宁5.把房租提高才能提高邻居素质6.年轻人的音响设备会使我发疯7.是我百般要求后你才肯付8.我很尊重别人不随便打扰别人l房客的看法l房东的看法5讨价还价是谈判最活跃也是最艰苦的阶段一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价这是双方求同存异、合作谅解和让步的阶段。实质阶段第二步还价6做好讨价还价前的准备工作计算看阵列表检查准备的信息，推
3、算虚价，确定主要攻击点了解对方的谈判动向，判断分歧的性质，做出回应准备将问题分类，确定轻重缓急，制定相应的让步策略7判断分歧的性质原则性的根本利益的真正所在。对待此类分歧要反复研究做出让步的可能性，并作出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的而人为设置的难题或障碍。对待假性分歧，只要认真识别，不要被对方的气势所吓倒，就一定能说服对方。实质性分歧假性分歧89报价评价表序号序号评价项目评价项目评价标准评价标准评价得分评价得分备注备注一、技术部分1、技术规格是否满足招标要求处理器、主板、硬盘、内存、显卡、显示器、光驱与网络同传，各项是否低于招
4、标要求，不一致部分是否有偏离表说明2、产品品牌是否在参考品牌中。是否不低于参考品牌3、质保是否不低于3年。4、服务是否送货到门、安装、调试及人员培训。5、维护维修故障响应时间。回访与维护。6、施工期是否不长于20天。二、商务部分1、报价总价水平。单项价格水平。是否包括所有技术要求。10投标提问书11故事l买家没什么反应。l画家判断这是他能接受的价格，接着说：15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。l买家还是没什么反应l画家：如果你连框都买回去是30元。l30元成交l买家：隔壁才12元，你为什么卖15？画的又不比别人好！l画家：本来15元是黑白的，既然你这么说，15元卖一张彩色的给你好了。l买家
5、：我刚才说的就是彩色的，谁要黑白画!l15元成交两个人去买画。问画家：这幅画多少钱？画家：15元12故事l美国人：别逗了，这里有点压伤，我出15元。l店家：15元，你是开玩笑吧。l美国人：75元太离谱了，20元比较公道。l店家：你砍价太厉害了，60元拿走。l美国人：25元l店家：进价都不够，你诚心要吗？l美国人：最多30元。l英国人：其实我想买个白色的。l店家：我们只有这个颜色。l英国人：今天下午能送到家里吗？l店家：要等后天才送货l英国人：我觉得你们的服务应该更好一点店家：您喜欢这个炉子吗？眼光真好！只要75元。13讨价还价前的评论l概括式评论p反应自己的总体意见，不涉及具体批评，隐藏自己的
6、认识，促使对方主动改善。p适用于第一次还价，持续使用，会使谈判不能深入和展开，只在态度上纠结，无助于达成一致。l罗列式评论p根据价格解释内容逐一评论，摆出还价依据。具有说服力，正面交锋。p需要充分的信息准备，可以试探对方的临界条件，同时注意保护自己的最终意图p1.设备价格；2.技术费；3.技术服务费；4.备件费；5.价格条件14报价评论l谈判一方对另一方的报价和通过报价解释所了解到的信息，做出批评性的反应。010203既要猛烈，又要掌握节奏04重在说理，以理服人自由发言，高度集中评论中允许对方辩解15应对价格评论，试探临界条件l假如l请你考虑l我想我能替你找来l我全部买下l合起来多少钱l交易告
7、吹16还价的方式010203全面还价常用于价格评论之后，对较为复杂的交易的首次还价分别还价在较复杂的交易中，前几次全面还价后，对交易条件的不同部分，分别进行还价。针对性还价在全面还价和分别还价之后，针对成交差距较大的交易条件，进行单一的进一步还价。17探明对方讨价还价的依据l仔细检查对方开出的每一个条件和理由，认真倾听并记录l向对方陈述自己报价或还价理由时，尽量把回答限制在最小范围内，只陈述最基础的内容，不要多加说明和解释。类型原因对策想象的分歧不理解或误解掌握沟通技巧，深入沟通不相信对方的陈述人为的分歧一方有意设关卡反复磋商，努力说服真正的分歧利益要求差别等多种原因具体问题，具体分析让步或终
8、止谈判18讨价还价中的让步原则19让步技巧让步方让步方式式第一阶第一阶段段第二阶第二阶段段第三阶第三阶段段第四阶第四阶段段1000100210000036040-55425252525510203040640302010750351058403010209801505l假设在某一谈判方案中，一方决定在谈判中让步100元，共有九种形式可供选择。20第一式冒险式/正拐式一种坚定的让步方式即在谈判前三个阶段,始终坚持不作让步,而且在谈判后期或迫不得已的时候,一次让出全部可让利益。21第一式冒险式/正拐式1优点让步态度比较果断,显示出信念比较坚定,因为前三阶段拒绝让步,如果对手缺乏毅力和耐心,有可能使
9、己方获得较大的利益。而最后阶段一次让出全部可让利益时,会使对方产生一种险胜感,并给对方留下既强硬又出手大方的强烈印象。2缺点由于开始阶段比较强硬,寸步不让,有可能会使谈判陷入僵局,对方也可能会退出谈判,因此风险较大;同时容易给对方造成缺乏谈判诚意的印象,进而影响谈判的效果;如果遇上一个经验丰富又意志坚定的对手,在得到较大让步后会提出新的让步要求,而此时己方无利可让,容易出现僵局。3适用性这种方式适用于对谈判的依赖性小,己方为谈判付出的时间、精力、交易数额不大,不怕谈判失败,或是在谈判中有优势的一方。22第二式一次式/反拐式一种诚恳的让步形式即在讨价还价一开始,立即让出全部可让利益,然后无论对方
10、如何要求,都坚守阵地。23第二式一次式/反拐式1优点一开始率先大幅度让利,会给对方以合作感和信任感,而自己坦诚的态度比较容易打动对手采用同样的回报行动,从而立即进入实质性谈判而不必兜圈子,可以提高谈判的效率2缺点有可能失掉本来能够争取的利益,也可能会使对方认为还有利益可以争取,穷追不舍;而谈判后期不再作出任何退让表示,使双方产生尖锐矛盾,对方会从大喜过望变成大失所望,导致谈判陷入僵局3适用性适用于己方处于被动地位和劣势的谈判,洽谈一开始就以大幅度让步表达诚意;或者双方比较熟悉,关系较为友好时,因为彼此了解情况,一次让利到位可提高谈判效率,并表现坦诚的合作态度。24第三式满足式/钩勾式一种奇特而
11、又巧妙的让步形式即以大幅度让步开始,两次即让了全部利益,第三次通过加价显示的坚定立场,最后为表示诚意再作出小小的让步,以增强对方的满足感。25第三式满足式/钩勾式1优点头两轮的让步,具有很大诱惑,往往会使陷于僵局的谈判起死回生;灵敏机智,让中有取,有力、巧妙地操纵了对方的心理;其中安排小小的加价,下轮再行让出,一升一降,使对方心理感到满足。2缺点因为前期就让出全部利益,会让对方的期望值增大;第三轮的加价容易导致谈判的破裂,使用不当会造成没有信用的印象。3适用性适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把
12、握对方的心理。26第四式平台式/阶梯式/等额式一种等额地让出可让利益的让步方式。采用这种方法时,如果遇到有耐性的对手,会期待进一步让步。27第四式平台式/阶梯式/等额式1优点头两轮的让步,具有很大诱惑,往往会使陷于僵局的谈判起死回生;灵敏机智,让中有取,有力、巧妙地操纵了对方的心理;其中安排小小的加价,下轮再行让出,一升一降,使对方心理感到满足。2缺点因为前期就让出全部利益,会让对方的期望值增大;第三轮的加价容易导致谈判的破裂,使用不当会造成没有信用的印象。3适用性适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利
13、用和把握对方的心理。28第五式递增式一种先以较小幅度让步为起点,随着谈判进程的推进,让步幅度逐渐增加,直到让出全部可让利益的方式。29第五式递增式1优点头两轮的让步,具有很大诱惑,往往会使陷于僵局的谈判起死回生;灵敏机智,让中有取,有力、巧妙地操纵了对方的心理;其中安排小小的加价,下轮再行让出,一升一降,使对方心理感到满足。2缺点因为前期就让出全部利益,会让对方的期望值增大;第三轮的加价容易导致谈判的破裂,使用不当会造成没有信用的印象。3适用性适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。3
14、0第六式递减式/低谷式这是一种逐步减少让步幅度,以较大的让步作为起点,然后依次下降,直到可让的全部利益让完为止的方式。31第六式递减式/低谷式1优点符合讨价还价的一般规律,顺其自然,顺理成章,易于为人接受;由于一步比一步降低让步幅度,不会产生让步失误,有时也可以降低对方的要求让步的欲望,能够加快交易达成的进度。2缺点容易给对方形成越争取所获利益越少的感觉,谈判情绪不高,感到比较乏味。3适用性适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。32第七式虎头蛇尾这是一种初期让步幅度较大,然后依次减少,到谈判后期已经明显表示无利可让的方式。33第七式虎头蛇尾1优点初期让步幅度很大
15、,具有较强的诱惑力;而随着让步幅度的减少,尤其是最后几乎无利可让,可以向对方暗示,己方已尽了最大努力作了最大牺牲,让对方明白要想取得进一步的利益是不可能的;而且每次都作出了让步,表明了成交的诚意,易被对方接受。2缺点前期让步幅度较大,给人以诚实可欺的印象,容易使对手加强攻势;不能形成高潮,易使谈判气氛低沉,因情绪不高而失去成交机会。3适用性适用于任何谈判,也适用于对谈判热情不高的谈判者。34第八式山峰式/地中海这是一种波澜起伏的让步形式。开头让步大，中间让步小，然后再提高让步幅度，灵活而富有变化。35第八式山峰式/地中海1优点初期让步较大，变现足够的诚意和积极的态度，维持谈判顺利进行。中期逐渐
16、减缓染布幅度，给对方一个快接近尾声的压力。最后做出较大让步，好像下决心一样，促使对方同意成交。2缺点让步没有规律，容易给对方形成不够诚实的印象，不利于保持友好的长期合作关系。在后期提高让步幅度时，会加强对方的攻击性。3适用性适用于经验丰富的主谈人，能够掌握适当的让步节奏，并根据对手的反应进行调整。也可以用于面对较有耐性的谈判对手。如果最后的让步能够换取较好的利益，可以挽回对方的看法，重塑信任。36第九式断层式/快速式这是一种开始时几乎让出全部利益,中间不作让步,最后稍作让步的形式,诚挚可信,最后又有浪花。37第九式断层式/快速式1优点以坦诚的态度作出很大让步,有可能换得对方的回报,最后让出小利
17、,以显示己方的诚意,使通达的对手难以拒绝。2缺点初期让步过大,易被对手以为软弱可欺,从而加大讨价还价压力;而中间寸步不让使对方难以适应,影响谈判的顺利进行。3适用性适用于谈判整体形势对己方不利,又急于成交,不愿失去机会时的谈判。38让步技巧让步方式让步方式第一阶段第一阶段第二阶段第二阶段第三阶段第三阶段第四阶段第四阶段1000100冒险式2100000一步式36040-55满足式425252525平台式510203040递增式640302010递减式75035105虎头蛇尾840301020山峰式9801505断层式39不涉及价格的让步策略不涉及价格的让步策略l取决于 （1）谈判对手的谈判经验
18、；（2）准备采取什么样的谈判方针和策略；（3）期望让步后对方给予我们何种反应。予远利谋近惠的让步策略互利互惠的让步策略已方丝毫无损的让步策略40练习l你要在南宁安吉万秀村附近租房。找到一个配套单间，在村民自建房里的5楼。l房东报价每月900元，你最多只能承担800元的房租。l请选择一种让步技巧，模拟学生与房东的还价阶段。41阻止对方进攻的策略阻止对方进攻的策略v运用限制性因素阻止进攻v运用以攻对攻阻止进攻v蚕食策略v挖灶增锅策略v最后通牒策略42运用限制性因素阻止进攻43运用以攻对攻阻止进攻要求降低价格说明我方已无降价空间要求对方增加购买数量要求对方用现钞做支付要求对方延长交货期限要求对方改变
19、支付币种双方都让步，于我方无损。双方都不让步，坚守了我方利益。对方降低产品的技术标准44蚕食策略45增兵减灶策略孙子兵法有“增兵减灶”之计谋。在增加兵力之后，故意减少做饭用的炉灶，以掩盖真实的兵力，达到迷惑敌人，出奇制胜的目的。为了增加费用，提高价格，增加讨价还价的筹码，故意多列名目，虚虚实实，查不胜查，防不胜防。迫使对方间接让步46最后通牒策略开局报价磋商通牒如果对方不接受己方条件就退出谈判47故事l一个故事：在美国一监狱的牢房里，一犯人通过了望孔看到狱一个故事：在美国一监狱的牢房里，一犯人通过了望孔看到狱警在陶醉地抽烟，犯人隐约嗅到了万宝路的香味警在陶醉地抽烟，犯人隐约嗅到了万宝路的香味，
20、于是他，于是他轻轻地敲门轻轻地敲门. .l警卫：警卫：“你要干什么？你要干什么？”l犯人：犯人：“给我一支烟吧，就是你抽的那种给我一支烟吧，就是你抽的那种”l警卫鄙夷：警卫鄙夷：“你慢慢想吧你慢慢想吧”，吐出一个烟圈转身要走。，吐出一个烟圈转身要走。l犯人：犯人：“我命令你给我一支烟！给你我命令你给我一支烟！给你3030秒时间，如果你不答应，秒时间，如果你不答应，我就撞墙，直至流血昏倒，醒来之后我对监狱官员说是你干的！我就撞墙，直至流血昏倒，醒来之后我对监狱官员说是你干的！”l犯人：犯人：“当然他们不会信我，可按照法律程序，你要卷入一大当然他们不会信我，可按照法律程序，你要卷入一大堆审讯事务中
21、，你将会损失时间、金钱等。就为了不给我烟抽堆审讯事务中，你将会损失时间、金钱等。就为了不给我烟抽？我只要一支，保证以后不会打搅你了。？我只要一支，保证以后不会打搅你了。”l犯人最终得到了一支万宝路香烟。犯人最终得到了一支万宝路香烟。48运用这种策略要注意以下两点：最后通牒应令对方无法拒绝，进退两难，想抽身为时已晚。（比如对方为此次谈判已投入大量金钱时间和精力，退出实在可惜。）发出通牒的言辞要委婉，防止对方由于一时冲动铤而走险，一气之下退出谈判，对双方均不利。思考：如果对方运用这个策略，你将怎么应对？善于辨别对方“最后通牒”的真伪。真掂量让步与谈判破裂孰轻孰重？决策伪针锋相对固守利益谈判破裂接受
22、通牒，但力争在其他方面找回利益。49磋商阶段的主要原则磋商与较量12345IMC客观不要脱离实际条理把握先后与层次礼节互相尊重，张弛有度进取互相说服，自我说服重复自卫策略，坚持与适度50故事l有一位精明的顾客去商店买录像机时,他对售货员说:“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价。”( (先以道德的压力使对方公平出价先以道德的压力使对方公平出价) )“等一等,如果我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣?”(?”(以一揽以一揽子交易压价子交易压价) )“还有一件事要给你提一下,我希望我付给你的价格是公平的一次双方都获益的交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买一套,现在就可定了。”( (以远利压价以远利压价) )就这样,这位顾客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。51谈判僵局的化解休会转移议题转移现场有效退让第三方仲裁据理力争谈判僵局+化解策略僵局PHOTOPHOTO谈判僵局的成因人员因素地位不平等信息沟通障碍立场争执有意制造52
