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1、肥料会议营销主题设计与流程优化肥料会议营销主题设计与流程优化主讲讲 石真语石真语北京智源时代企业管理公司总裁北京智源时代企业管理公司总裁清华大学、浙江大学、中山大学、华南理工大学客座教授清华大学、浙江大学、中山大学、华南理工大学客座教授中央党校中央党校民营企业家工商管理硕士研究生班民营企业家工商管理硕士研究生班 特聘教授特聘教授国资委职业经理研究中心国资委职业经理研究中心 核心讲师核心讲师“赢销中国赢销中国”大型系列演讲会总策划、首席讲师。大型系列演讲会总策划、首席讲师。 2004年荣获中国营销精英年荣获中国营销精英“十大营销风云人物十大营销风云人物”称号称号2005年被国家劳动和社会保障部、
2、中国经营报社等多家机构联合评为年被国家劳动和社会保障部、中国经营报社等多家机构联合评为 “营销团队建设管营销团队建设管理专家理专家”2006年第六届、年第六届、2007年第七届、年第七届、2008年第八届年第八届“学习型中国学习型中国-世纪成功世纪成功”论坛主讲嘉宾论坛主讲嘉宾企业销售竞争力（企业销售竞争力（ESFES）研究与传播导师，）研究与传播导师，“中国式销售中国式销售”的推广者，营销界的的推广者，营销界的“疯疯狂训练大师狂训练大师”，创造出，创造出“ESFES打造企业销售竞争力打造企业销售竞争力”系列。系列。中国营销大师中国营销大师 石真语石真语模块一 会议营销主题设计一一 会议营销主
3、题设计会议营销主题设计肥料销售会议营销主题提炼原则与技巧肥料销售会议营销主题提炼原则与技巧肥料销售会议营销主题贯彻注意事项肥料销售会议营销主题贯彻注意事项农资经销商参会心理分析农资经销商参会心理分析一一 会议营销主题设计会议营销主题设计会议营销主题提炼会议营销主题提炼认识会议营销主题会议营销主题的抽象性会议营销主题的感染力主题在整个会议中的贯穿作用（一）会议营销主题提炼（一）会议营销主题提炼会议营销主题提炼的原则会议营销主题提炼的原则主题提炼的 深度原则主题提炼的 力度原则主题提炼的 关联度原则主题提炼的 极致原则主题提炼的 到位原则（二）会议营销主题贯彻（二）会议营销主题贯彻主题传递的路径主
4、题传递的路径会前主题传递的会前主题传递的“晕轮效应晕轮效应”会议服务与主题传递会议服务与主题传递主题贯彻与服务形式主题贯彻与服务形式不可忽视的不可忽视的“最后一句话最后一句话”（三）肥料经销商参会心理分析（三）肥料经销商参会心理分析经销商参会的三大心理类型经销商参会的三大心理类型积极主动型倾向模糊型推诿应付型该类型经销商表象该类型经销商关注焦点该类型经销商心理应对措施积极主动型经销商参会特点积极主动型经销商参会特点该类型经销商表象该类型经销商表象该类型经销商关注焦点该类型经销商关注焦点该类型经销商心理应对措施该类型经销商心理应对措施倾向模糊型经销商参会特点倾向模糊型经销商参会特点该类型经销商表
5、象该类型经销商表象该类型经销商关注焦点该类型经销商关注焦点“心理预设心理预设”在应对该类型经销商上应用在应对该类型经销商上应用推委应付型经销商参会特点与应对推委应付型经销商参会特点与应对模块二模块二 会议营销前期组织安排与流程优化会议营销前期组织安排与流程优化二 会议营销前期组织安排与流程优化肥料会议营销人员分工原则肥料会议营销人员分工原则肥料会议营销人员服务细节掌控肥料会议营销人员服务细节掌控营销人员与主讲专家配合原则营销人员与主讲专家配合原则营销人员与肥料经销商前期沟通事项营销人员与肥料经销商前期沟通事项（一）会议营销人员分工原则人员分工总体原则：“疏而不漏”人员分工的重点性原则人员分工的
6、整体性原则（二）会议营销人员服务细节掌控（二）会议营销人员服务细节掌控细节对于会议品质的意义细节对于会议品质的意义会议营销的八大服务细节会议营销的八大服务细节会址选择与排练调试着装要求与岗位设定突发事件专人负责影音调试专人章控会议营销的八大服务细节专家服务专人处理会场布置表单管理迎宾接待标准动作会议结束完美收尾（三）营销人员与主讲专家配合原则口径一致原则口径一致原则详略互补原则详略互补原则价值共塑原则价值共塑原则主辅结合原则主辅结合原则（四）营销人员与肥料经销商前期沟通（四）营销人员与肥料经销商前期沟通如何塑造会议本身的价值如何塑造会议本身的价值厂家支持角度塑造产品FAB角度塑造营销策略角度塑
7、造（四）营销人员与肥料经销商前期沟通如何塑造会议专家的价值如何塑造会议专家的价值专家的实践优势专家的知识优势专家的个性优势（四）营销人员与肥料经销商前期沟通（四）营销人员与肥料经销商前期沟通实战环节设置实战环节设置模块三模块三 会议营销流程掌控会议营销流程掌控三、会议营销流程掌控现场会议营销流程分解会议营销流程不可忽视的五大细节如何做好会议营销整体评估后会议营销的客户沟通技巧肥料会议营销人员心态提升方法（一）现场会议营销流程分解会议营销流程会议营销流程 第一步第一步 感染客户情绪感染客户情绪现场会议营销流程第二步现场会议营销流程第二步确认客户决策兴奋点确认客户决策兴奋点现场会议营销流程第三步现
8、场会议营销流程第三步透析透析”三大卖点三大卖点”会议营销流程第四步会议营销流程第四步确定利益保证确定利益保证会议营销流程第五步会议营销流程第五步迅速迅速”逼单逼单”会议营销流程第六步会议营销流程第六步抗拒点抗拒点”前置处理前置处理”会议营销流程第七步会议营销流程第七步强化客户需求强化客户需求会议营销流程第八步会议营销流程第八步轻松结局轻松结局会议营销流程不可忽视的五大细节会议营销流程不可忽视的五大细节细节一：对主讲专家服务的细节管理细节一：对主讲专家服务的细节管理会议营销流程不可忽视的五大细节会议营销流程不可忽视的五大细节细节二：服务客户过程中的细节管理细节二：服务客户过程中的细节管理会议营销
9、流程不可忽视的五大细节会议营销流程不可忽视的五大细节细节三：引导客户情绪的细节管理细节三：引导客户情绪的细节管理会议营销流程不可忽视的五大细节会议营销流程不可忽视的五大细节细节四：座位安排细节管理细节四：座位安排细节管理会议营销流程不可忽视的五大细节会议营销流程不可忽视的五大细节细节五：现场激励的细节管理细节五：现场激励的细节管理（三）如何做好会议营销整体评估（三）如何做好会议营销整体评估评估方法一：流程评估法评估方法一：流程评估法（三）如何做好会议营销整体评估（三）如何做好会议营销整体评估评估方法二：环比评估法评估方法二：环比评估法（三）如何做好会议营销整体评估（三）如何做好会议营销整体评估
10、评估方法三：人财物三类分析法（四）后会议营销的客户沟通技巧（四）后会议营销的客户沟通技巧 肥料销售语言沟通特色肥料销售语言沟通特色 肥料销售语言有多种表达形式肥料销售语言有多种表达形式 沟通是营造氛围实现共赢沟通是营造氛围实现共赢 销售沟通目的是为了交换销售沟通目的是为了交换（四）后会议营销的客户沟通技巧（四）后会议营销的客户沟通技巧如何做到幽默式沟通如何做到幽默式沟通为什么会后沟通更要有幽默特质为什么会后沟通更要有幽默特质如何做到幽默式沟通如何做到幽默式沟通所有的所有的幽默都建立在两个幽默都建立在两个非语言基非语言基上：上： 态度和印象态度和印象 给人感觉半认真半开玩笑：给人感觉半认真半开玩
11、笑： 玩笑是随意的玩笑是随意的 认真是郑重的认真是郑重的如何做到幽默式沟通如何做到幽默式沟通 表情要丰富，语言要真诚表情要丰富，语言要真诚 越严肃的拒绝就越不能严肃对待越严肃的拒绝就越不能严肃对待 幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗幽默但不失稳重，玩笑但不粗俗如何做到幽默式沟通如何做到幽默式沟通 不能让客户难堪 最重要的是能放下架子，敢于表现 进入幽默的角色要快（五）肥料会议营销人员心态提升方法（五）肥料会议营销人员心态提升方法 形 象 塑造自信 言 语 表达自信 气 势 展现自信 气 度 升华自信模块四模块四 肥料效果观摩会组织与安排肥料效果观摩会组织与安排肥料效果观摩会组织与安排肥料效果观摩会组
12、织与安排观摩会前期组织注意事项观摩会人员分工与服务细节观摩会抗拒点处理礼品发放环节设计与注意事项突发事件管理（一）观摩会前期组织注意事项（一）观摩会前期组织注意事项进入示范田路径设计宣传车音乐选择与车队安排原则与示范田农户前期沟通宣传清单式管理（二）观摩会人员分工与服务细节（二）观摩会人员分工与服务细节主讲与分讲人员配合对观摩农户的问题引导（三）观摩会抗拒点处理（三）观摩会抗拒点处理抗拒点预设性分析抗拒点预设性分析抗拒点的引导性语言设计抗拒点的引导性语言设计抗拒点管理的人员安排抗拒点管理的人员安排抗拒点的激励性解决方案抗拒点的激励性解决方案（四）礼品发放环节设计与注意事项（四）礼品发放环节设计与注意事项礼品发放的奖项设置原则礼品发放的时间安排礼品发放的形式要求礼品发放的人员配比（五）突发事件管理（五）突发事件管理观摩会常见的突发性事件观摩会常见的突发性事件常见的人为性事件处理对策常见的自然性事件处理对策销售让农资企业跑起来销售让农资企业跑起来！WWW
