促销员培训课件

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1、促销培训促销培训可口可乐可口可乐(广西广西)饮料有限公司饮料有限公司xxxxxx促销员培训q学员身份,全情投入q关掉手机或调至振动状态q手机讯息请于小休时才作处理q请守时以确保课程能顺利完成培训注意事项培训注意事项促销员培训课程目标课程目标q学员通过学习，了解可口可乐企业文化与产品知识，掌握产品陈列标准，并能够运用沟通与销售技巧。q学习方法：讲授与演练q时间：3.0小时促销员培训你想要选择在什么样的公司就职?企业需要什么样的员工?促销员培训作为老板，会对责任感强、工作积极高效、有成功经验的员工我们会给予重用！促销员培训知识知识成功需要具备那些要素成功需要具备那些要素? ?技能技能态度态度促销员

2、培训专业促销人员必备的五种心态专业促销人员必备的五种心态自信热情主动宽容像老板一样思考问题用心用心促销员培训情绪控制情绪控制促销员培训成功的最大障碍成功的最大障碍害害怕怕失失败败促销员培训不要害怕被拒绝不要害怕被拒绝10次的拒绝次的拒绝=1次的成交次的成交1次的拒绝次的拒绝=0.1个成交机会个成交机会不把拒绝当回事促销员培训对待困难的对待困难的积极态度积极态度 当你遇到困难的时候，也是考验你是否具备成功能力的时候克服一次困难就离成功更近一步“我太幸运了，别人没有遇到的事情让我遇到了，我又有了成长的空间了！”谈一谈你战胜困难/失败的经验和体会。促销员培训 第一部分第一部分. .可口可乐在中国可口

3、可乐在中国. .基础知识基础知识促销员培训可口可乐在全球饮料市场的领导地位可口可乐在全球饮料市场的领导地位碳酸类饮料销量第一名碳酸类饮料销量第一名果汁类饮料销量第一名果汁类饮料销量第一名茶饮料销量第二名茶饮料销量第二名运动类饮料销量第二名运动类饮料销量第二名水销量第三名水销量第三名促销员培训今天，可口可乐今天，可口可乐.世界最大饮料公司世界最大饮料公司畅销全球畅销全球200200多个国家多个国家世界最畅销软饮料世界最畅销软饮料每天销量每天销量1414亿杯（亿杯（8 8盎司盎司/ /杯）杯）全球公司员工全球公司员工7 7万多人万多人全球系统员工全球系统员工3030多万人多万人全世界各地全世界各地

4、400400多个饮料品牌多个饮料品牌全世界最大的配销系统全世界最大的配销系统促销员培训可口可乐连续八年蝉联全球最佳品牌可口可乐连续八年蝉联全球最佳品牌可口可乐连续八年蝉联全球最佳品牌可口可乐连续八年蝉联全球最佳品牌 2008 2008#品牌品牌 价值价值 (亿美元亿美元)1Coca-Cola6672IBM 590(59,031)3Microsoft 590(59,007)4GE5305Nokia3596Toyota3407Intel3128McDonalds3109Disney29210Google259促销员培训可口可乐在中国可口可乐在中国19271927年上海和天津设厂年上海和天津设厂19

5、481948年上海成为美国境年上海成为美国境外首个销量超过外首个销量超过100100万箱万箱的城市的城市促销员培训可口可乐在中国的发展可口可乐在中国的发展19791979年中美建交，可口可乐重返中国年中美建交，可口可乐重返中国19801980年北京建立首个装瓶厂年北京建立首个装瓶厂19881988年在上海建浓缩液生产厂年在上海建浓缩液生产厂20002000年可口可乐（中国）有限公司总部由香港迁往上海年可口可乐（中国）有限公司总部由香港迁往上海现有现有2929个装瓶公司，个装瓶公司，3535个生产厂个生产厂累计投资超过累计投资超过12.512.5亿美元亿美元全系统员工全系统员工3 3万人万人20

6、062006年年1111月月, , 可口可乐在中国的销量突破可口可乐在中国的销量突破2020亿标箱亿标箱促销员培训可口可乐是奥运会最长期和最坚定的合作伙伴可口可乐是奥运会最长期和最坚定的合作伙伴可口可乐是奥运会最长期和最坚定的合作伙伴可口可乐是奥运会最长期和最坚定的合作伙伴自1928年赞助阿姆斯特丹奥运会到2008年正好80周年2005年8月1日可口可乐公司和国际奥委会在中国长城再次宣布：将双方合作关系延长到2020年可口可乐成为奥运会历史上和奥运结缘最长久的品牌2008年成功赞助奥运火炬传递及北京奥运会促销员培训可口可乐公司的官方网站可口可乐公司的官方网站/ /了解可口可乐公司的详细信息，请

7、登陆可口可乐网站。了解可口可乐公司的详细信息，请登陆可口可乐网站。了解可口可乐公司的详细信息，请登陆可口可乐网站。了解可口可乐公司的详细信息，请登陆可口可乐网站。促销员培训可口可乐公司的主要品牌可口可乐公司的主要品牌碳酸类饮料碳酸类饮料芬达健怡可乐可口可乐醒目雪碧促销员培训冰露水酷儿雀巢冰极冰爽茶美汁源果粒橙可口可乐公司的主要品牌可口可乐公司的主要品牌非碳酸类饮料非碳酸类饮料原叶茶美汁源热带果粒促销员培训玻璃瓶 200ml/250ml 18个月12个月12个月12个月18个月塑料瓶 600ml 1.25L 2L 易拉罐 330 ml 产品包装与保质期产品包装与保质期促销员培训汽水汽水汽水汽水q

8、产品名称：可口可乐产品名称：可口可乐产品类型：汽水产品信息：可口可乐诞生于1886年，是全球排名第一的碳酸饮料，也是全球最著名的产品之一，以其酷爽怡神的口味和自由活力的品牌形象备受消费者，特别是年轻消费者的欢迎。如今，可口可乐不仅是一种怡神的饮料，更成为了流行文化的一部分。2005年，香草味可口可乐上市，并以其爽滑香甜的口味受到消费者青睐。目前在全国部分地区有售。现有口味：可口可乐，香草味可口可乐售卖城市：全国促销员培训汽水汽水汽水汽水产品名称：健怡可口可品名称：健怡可口可乐产品类型：汽水产品信息：健怡可口可乐是全球排名第三的软饮料。经典的口味与几乎零卡路里的完美组合，令健怡可口可乐备受健康人

9、士的青睐。柠檬味健怡可口可乐以其清爽宜人的口味为消费者提供了又一种低卡路里的选择。现有口味：健怡可口可乐，柠檬味健怡可口可乐售卖省市：全国促销员培训汽水汽水汽水汽水q产品名称：雪碧产品名称：雪碧产品类型：汽水产品信息：雪碧诞生于1961年，1984年正式进入中国。作为柠檬口味碳酸饮料的领导品牌，雪碧畅销于190多个国家，是世界排名第4的碳酸饮料。消费者对于雪碧的喜爱，不仅由于雪碧清亮透澈的口感和舒爽解渴的功能，更源于雪碧自由率真的品牌态度。现有口味：雪碧柠檬口味，雪碧冰薄荷售卖城市：全国促销员培训汽水汽水汽水汽水q产品名称：醒目产品名称：醒目产品类型：汽水产品信息：醒目是可口可乐公司成功发展的

10、中国品牌，是可口可乐公司推行本地化策略的典范。醒目带给你好喝而又清爽的苹果味碳酸饮料，清新的青苹果在令你眼前一亮；它清爽的苹果味唤醒你的好奇心；活力十足的气爽，带动你的脉膊把潜能激发出来。醒目让你突破常规，带动你身边的朋友体验发掘的乐趣。现有口味：苹果味，葡萄味，桔子味，西瓜味，水蜜桃味售卖城市：全国促销员培训q产品名称：芬达产品名称：芬达产品类型：汽水产品信息：芬达是世界上最畅销的果味汽水，其名字源于“Fantasy”一字，取其”开怀，有趣”的含义。2005年，芬达建立“芬达笑园”，带来不一样的笑园生活，为每日规范的生活添加一点缤纷色彩，成为消费者心目中的“开心乐源”。芬达橙汁碳酸饮料，带给

11、你不一样的校园生活，在里边你可以无时无刻发现惊喜，你更可以自己创造出乎意料之外的快乐，及欢乐发带给你的朋友。芬达吸引人的色彩及令人振奋的水果口味，把你从每日规范的生活中解脱出来，令你的开心脉搏加快。来好好享受一下不一样的开心滋味吧!现有口味：橙味，苹果味，葡萄味，青柠味售卖城市：全国促销员培训促销员培训促销员培训促销员培训促销员培训促销员培训产品的最佳饮用温度提供消费者温度适合、口感佳的产品提供消费者温度适合、口感佳的产品, , 增加消费者对饮品的增加消费者对饮品的满意度和品牌忠诚度满意度和品牌忠诚度3-4！ 促销员培训 同类产品同类产品集中摆放集中摆放（碳酸饮料、水、茶、果汁）（碳酸饮料、水

12、、茶、果汁） 同一品牌同一品牌垂直垂直摆放，同一包装摆放，同一包装水平水平摆放摆放 从从左到右左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达、醒目依次为可口可乐、雪碧、芬达、醒目 旧货旧货在前，在前，新货新货在后，循环摆放在后，循环摆放 畅销的品牌包装或促销的产品摆放在畅销的品牌包装或促销的产品摆放在最佳位置最佳位置 正确使用广告用品和冷饮设备正确使用广告用品和冷饮设备 中文中文标签朝外标签朝外 明显的明显的价格价格标志标志产品陈列基本原则产品陈列基本原则促销员培训垂直型全品牌排列垂直型全品牌排列垂直型全品牌排列垂直型全品牌排列促销员培训货架货架/ /端架及堆头摆放要求端架及堆头摆放要求及时对产品及广告品进

13、行整理YES!NO!在售点不良的摆放在售点不良的摆放将导至包装磨损且将导至包装磨损且影响产品形象及顾影响产品形象及顾客拿取客拿取促销员培训q从旧到新原则从旧到新原则 冰柜、堆头、货架冰柜、堆头、货架-货龄货龄 从旧到新从旧到新 单个陈列位置从外到内单个陈列位置从外到内-货龄货龄 从旧到新从旧到新q上货顺序上货顺序 冰柜冰柜 堆头堆头 货架货架 仓库仓库 冰柜上货从堆头上拿冰柜上货从堆头上拿 堆头上货从货架上拿，堆头上货从货架上拿， 货架上货从仓库中拿货架上货从仓库中拿产品周转要求产品周转要求促销员培训产品周转要求产品周转要求展示架补货顺序展示架补货顺序将长货龄产品摆在将长货龄产品摆在消费者最易

14、拿取的消费者最易拿取的地方地方及时将底层货架上及时将底层货架上产品移至需补充区产品移至需补充区将新上架产品摆在将新上架产品摆在底层货架上底层货架上促销员培训产品周转要求产品周转要求常规货架补货顺序常规货架补货顺序集中摆放集中摆放新产品在后，长货新产品在后，长货龄产品在前龄产品在前原有产品往前移，原有产品往前移，补充产品摆在后补充产品摆在后促销员培训 第二部分第二部分. .促销的定义促销的定义. .促销员的角色促销员的角色促销员培训 通过提供额外奖励或优惠等吸引通过提供额外奖励或优惠等吸引/ /刺激消费者和客户购买更多可口刺激消费者和客户购买更多可口可乐产品的活动可乐产品的活动促销定义促销定义促

15、销员培训面向消费者的促销活动类型面向消费者的促销活动类型q赠饮赠饮q加钱换购加钱换购q买赠买赠q集盖（贴）换礼集盖（贴）换礼q揭卡揭卡/ /刮卡刮卡q节日促销节日促销促销员培训促销活动的作用促销活动的作用1.提高购买频率提高购买频率2.增加购买量增加购买量3.减少竞争品牌商品的竞争压力减少竞争品牌商品的竞争压力4.稳定现有顾客的品牌忠诚度稳定现有顾客的品牌忠诚度5.接触潜在新顾客接触潜在新顾客6.推出新品牌和新包装推出新品牌和新包装7.加强广告信息，增强品牌形象加强广告信息，增强品牌形象促销员培训促销员的角色促销员的角色q对消费者：对消费者：q对可口可乐公司：对可口可乐公司：帮助消费者购物做出

16、帮助消费者购物做出明智选择明智选择1.宣传品牌宣传品牌2.产品销售产品销售3.产品陈列产品陈列4.收集信息收集信息5.填写报表填写报表6.临时服务临时服务 是在促销过程中担任相关重要角色的员工（是一个与是在促销过程中担任相关重要角色的员工（是一个与消费者之间沟通的桥梁，一个引导者及宣传者）消费者之间沟通的桥梁，一个引导者及宣传者）促销员培训消费者喜欢的促销员消费者喜欢的促销员q熟悉介绍所购买商品的特点熟悉介绍所购买商品的特点q耐心倾听耐心倾听q亲切回答，能提出建设性的意见亲切回答，能提出建设性的意见q准确的产品信息准确的产品信息q关心消费者的利益关心消费者的利益q快捷的服务快捷的服务q整洁的外

17、表整洁的外表q热情友好，乐于助人热情友好，乐于助人促销员培训促销员的工作职责促销员的工作职责促销员的工作职责促销员的工作职责 1.1.促销员应严格依照可口可乐公司的要求进行促销员应严格依照可口可乐公司的要求进行促销活动促销活动2.2.促销员必须注意自己的言行举止，树立公司促销员必须注意自己的言行举止，树立公司良好形象良好形象3.3.必须了解促销活动的内容及程序，向消费者必须了解促销活动的内容及程序，向消费者宣传本公司的产品，使促销活动能够达到预宣传本公司的产品，使促销活动能够达到预期效果期效果促销员培训 第三部分第三部分促销销售技巧促销销售技巧促销员培训消费者购买决策过程消费者购买决策过程消费

18、者购买决策过程消费者购买决策过程q注意注意 兴趣兴趣 渴求渴求 行动行动促销员培训消费者购买行为的类型消费者购买行为的类型、理智型理智型 不论买什么商品都比较慎重，很少感情用事。他们能够不论买什么商品都比较慎重，很少感情用事。他们能够广广 泛收集商品信息，了解市场行情，对所需的商品进行认真泛收集商品信息，了解市场行情，对所需的商品进行认真 挑选、比较与评价，权衡各种利弊因素，才作出购买决策挑选、比较与评价，权衡各种利弊因素，才作出购买决策、冲动型冲动型 带有浓厚的感情色彩，喜欢购买新产品，重视式样新颖、带有浓厚的感情色彩，喜欢购买新产品，重视式样新颖、 外形美观的商品。这类消费者易受广告宣传、

19、商品展销、外形美观的商品。这类消费者易受广告宣传、商品展销、 社会流行、外界因素的影响。社会流行、外界因素的影响。（可见促销的必要性）（可见促销的必要性）促销员培训消费者购买行为的类型消费者购买行为的类型、经济型经济型 特别重视商品的价格，以价格高低作为选购商品的标准。特别重视商品的价格，以价格高低作为选购商品的标准。（促销重点：针对消费者对产品价格的询问，做出回答）（促销重点：针对消费者对产品价格的询问，做出回答）4 4、习惯型习惯型 喜欢根据过去的购买经验和使用习惯来选择产品。其购买通喜欢根据过去的购买经验和使用习惯来选择产品。其购买通常建立在对某种产品或商店的了解和信任的基础上，较少常建

20、立在对某种产品或商店的了解和信任的基础上，较少受广告宣传等外界因素的影响。受广告宣传等外界因素的影响。（促销重点：让消费者对（促销重点：让消费者对产品有一定认识）产品有一定认识）促销员培训消费者购买行为的类型消费者购买行为的类型5、随意型随意型 购买的心理活动不稳定，选购商品时表现出缺乏主见，购买的心理活动不稳定，选购商品时表现出缺乏主见，犹豫不决，对产品没有固定的偏爱，一般是随便购买。犹豫不决，对产品没有固定的偏爱，一般是随便购买。对这类消费者，对这类消费者，只要销售人员能做到热情、周到、服只要销售人员能做到热情、周到、服务良好、善于介绍，便可促成购买务良好、善于介绍，便可促成购买促销活动介

21、绍成功率达：促销活动介绍成功率达：67不要放过任何给消费者介绍的机会不要放过任何给消费者介绍的机会促销员培训不同年龄顾客的购买心理特征不同年龄顾客的购买心理特征老年顾客老年顾客: :喜欢购买用惯的东西喜欢购买用惯的东西, ,对新产品常持怀疑态度对新产品常持怀疑态度; ; 购买心理稳定购买心理稳定, ,不易受广告宣传影响不易受广告宣传影响; ;希望购买方希望购买方 便有优惠活动的商品便有优惠活动的商品, ,对促销员的态度敏感对促销员的态度敏感中年顾客中年顾客: :多属于理智性购买多属于理智性购买, ,比较自信比较自信; ;讲究经济实用讲究经济实用; ;喜欢喜欢 购买比较被市场认可的新产品购买比较

22、被市场认可的新产品青年顾客青年顾客: :对消费时尚反应敏感对消费时尚反应敏感, ,喜欢购买新颖时髦的产品喜欢购买新颖时髦的产品, , 购买具有明显的冲动性购买具有明显的冲动性, ,购买动机易受外部因素的购买动机易受外部因素的 影响影响, ,购买能力强购买能力强, ,不太考虑价格因素不太考虑价格因素, ,是新产品的是新产品的 目标消费群目标消费群促销员培训不同性别顾客的购买心理特征不同性别顾客的购买心理特征q男顾客男顾客: :购买动机常具有被动性购买动机常具有被动性; ;常为有目的的购买和常为有目的的购买和理智性购买理智性购买; ;比较自信比较自信, ,不喜欢促销员喋喋不休的介绍不喜欢促销员喋喋

23、不休的介绍; ;选择商品以质量为主选择商品以质量为主, ,价格因素作用较小价格因素作用较小q女顾客女顾客: :购买动机具有主动性或灵活性购买动机具有主动性或灵活性; ;购买心理不稳购买心理不稳定定, ,易受外界因素的影响易受外界因素的影响; ;购买行为受情绪影响较大购买行为受情绪影响较大; ;比较接受促销员的建议比较接受促销员的建议; ;选择商品比较注意外观、质选择商品比较注意外观、质量和价格量和价格 促销员培训主动创造销售机会主动创造销售机会q在消费者人少或不愿意过来的时候，可以采取更为主动的方在消费者人少或不愿意过来的时候，可以采取更为主动的方式，式，到堆头或端架以外的范围到堆头或端架以外

24、的范围主动接触消费者主动接触消费者q在消费者人多聚集的时候如何处理？在消费者人多聚集的时候如何处理？ 原则是原则是“送一、答二、照顾三送一、答二、照顾三”，即在送走一批消费者，即在送走一批消费者的同时，回答第二批消费者的提问，同时向第三批正接近产的同时，回答第二批消费者的提问，同时向第三批正接近产品的消费者打招呼品的消费者打招呼q应把产品应把产品主动递给消费者主动递给消费者，而不是等消费者自己来拿，而不是等消费者自己来拿促销员培训强调产品利益强调产品利益二流导购员二流导购员 优点优点 -Advantage三流导购员三流导购员 特点特点- Feature一流导购员一流导购员 利益利益-Benef

25、itFAB法则法则你的产品有多好并不重要，对顾客有多好才是最重要的！你的产品有多好并不重要，对顾客有多好才是最重要的！促销员培训消费者沟通四步流程消费者沟通四步流程l与消费者进行沟通时要注意主动地“逐步推进”，不能只等消费者问什么回答什么，也不能不管消费者的反应只顾自己介绍。l 消费者在饮料区停留时间很短，只有7秒钟作决定，所以与消费者沟通要简单快捷，重点突出第一步第一步“主动接触主动接触”（首次面对目标消费者时说）：（首次面对目标消费者时说）：“你好你好, ,欢迎选购可口可乐公司产品欢迎选购可口可乐公司产品”。第二步第二步“热情推荐热情推荐”（消费者有兴趣时说）：（消费者有兴趣时说）：“我们

26、公司有多种产品可以供您选择我们公司有多种产品可以供您选择”。“来一件原叶茶，酷热夏日清凉一下来一件原叶茶，酷热夏日清凉一下”第三步第三步“详细介绍详细介绍” ” ：如如: : 来提双提手来提双提手, , 有可乐又有果粒橙有可乐又有果粒橙, , 还有还有XXXX赠送赠送, , 才才XXXX元元/ /提提, , 很划算很划算如如: : 如果爱喝果汁如果爱喝果汁, , 来两瓶果粒橙来两瓶果粒橙, , 我们的产品有天然阳光果肉我们的产品有天然阳光果肉, , 带给您和家人无限的畅爽享带给您和家人无限的畅爽享受受“原叶茶选用原叶茶选用100%真正茶叶泡制，最大程度地保留了茶的甘醇清爽，看起来茶色清真正茶叶

27、泡制，最大程度地保留了茶的甘醇清爽，看起来茶色清澈，闻起来茶香清雅，喝起来口感鲜爽，是可口可乐和雀巢两大品牌联合推出的优质澈，闻起来茶香清雅，喝起来口感鲜爽，是可口可乐和雀巢两大品牌联合推出的优质产品，您可以放心购买产品，您可以放心购买”。l 第四步第四步“促进销售促进销售”（在消费者选择时应积极鼓励消费者现场购买）：（在消费者选择时应积极鼓励消费者现场购买）： 如如: : “您看是要您看是要2 2瓶还是瓶还是4 4瓶呢，我帮您拿瓶呢，我帮您拿”促销员培训q针对消费者有兴趣的产品介绍促销活动内容：针对消费者有兴趣的产品介绍促销活动内容：A A、现在我们的原叶茶正在做优惠促销，、现在我们的原叶茶

28、正在做优惠促销，原价原价XXXX元，元，现特价现特价XXXX元，元，很实惠哦！很实惠哦！B B、现在我们的、现在我们的原叶茶原叶茶正在做促销活动，买两瓶送正在做促销活动，买两瓶送1 1个小礼品，非个小礼品，非常划算！常划算！C C、欢迎选购可口可乐公司、欢迎选购可口可乐公司原叶茶原叶茶，我们的产品精选，我们的产品精选100%100%真正茶真正茶叶泡制，茶香清雅，茶味鲜爽！叶泡制，茶香清雅，茶味鲜爽！消费者沟通四步流程消费者沟通四步流程（可根据实例修改）（可根据实例修改）促销员培训三个三个“ “不要不要” ”1.不要不要与消费者有任何争吵与消费者有任何争吵2.不要不要只推介一种产品只推介一种产品

29、3.不要不要失去消费者在你面前的每秒钟失去消费者在你面前的每秒钟促销员培训判断问题是否属于本职责范围，如是，按要求处理判断问题是否属于本职责范围，如是，按要求处理判断是否属于公司允许处理的问题范围，如是，按要求处理判断是否属于公司允许处理的问题范围，如是，按要求处理反馈组长反馈组长/ /负责人员出面处理负责人员出面处理向消费者说明自己为公司聘用促销员，对此问题不清楚，请致向消费者说明自己为公司聘用促销员，对此问题不清楚，请致电公司，并告知公司电话号码电公司，并告知公司电话号码 不擅自作主，不妄自回答，不做任何猜测不擅自作主，不妄自回答，不做任何猜测作好必要的记录作好必要的记录维护可口可乐公司及

30、产品的声誉维护可口可乐公司及产品的声誉如何对待消费者投诉如何对待消费者投诉促销员培训 第四部分第四部分 促销礼仪促销礼仪促销员培训 语言语言 外表外表 行为行为 态度态度 纪律纪律促销员礼仪促销员礼仪促销员作为公司与客户和消费者间的桥梁，在售点上直接服促销员作为公司与客户和消费者间的桥梁，在售点上直接服务消费者和客户，其言行举止都体现出公司和产品的形象。务消费者和客户，其言行举止都体现出公司和产品的形象。促销员礼仪包括以下几个方面：促销员礼仪包括以下几个方面：促销员培训语言文明，谈吐得体语言文明，谈吐得体表达重点，简单快捷表达重点，简单快捷使用标准宣传语语速快慢适中使用标准宣传语语速快慢适中礼

31、貌待客，合理称呼礼貌待客，合理称呼以诚相待以诚相待按标准表述促销活动按标准表述促销活动对于不确定的问题，不自作主张对于不确定的问题，不自作主张不攻击竞争对手不攻击竞争对手语语 言言促销员培训常常 用用 语语不同情况不同情况针对性用语针对性用语1 1、称呼顾客、称呼顾客2 2、见到来售点的顾客、见到来售点的顾客3 3、对购买产品的顾客、对购买产品的顾客表示感谢表示感谢4 4、对未能购买产品的、对未能购买产品的顾客顾客5 5、不能立刻接待顾客、不能立刻接待顾客6 6、介绍产品时、介绍产品时7 7、让顾客等待后、让顾客等待后应使用：您应使用：您问好：问好：“早上好早上好/ 您好，欢迎光临您好，欢迎光

32、临”“谢谢您！谢谢您！”“欢迎下次光临！欢迎下次光临！”“祝您节日愉快！祝您节日愉快！”“请慢走请慢走”等鼓励性话语等鼓励性话语可使用可使用“没关系！没关系！” “欢迎下次光临！欢迎下次光临！”“祝您节日祝您节日愉快！愉快！”“对不起，请您稍等一下对不起，请您稍等一下”“来提双提手来提双提手, 有可乐又有果粒橙有可乐又有果粒橙, 还有还有XX赠送赠送, 才才XX元元/提提, 很划算很划算”“抱歉抱歉,让您久等了让您久等了!”促销员培训站立服务站立服务, ,身体不能斜靠在产品堆头上身体不能斜靠在产品堆头上不得与他人聊天不得与他人聊天不得迟到或早退不得迟到或早退按规定履行职责按规定履行职责不得与顾

33、客争吵不得与顾客争吵不得填写虚假报表不得填写虚假报表按店方的规定执行按店方的规定执行, ,与店内相关工作人员关系融洽与店内相关工作人员关系融洽, ,委婉拒绝店方人员不合理的工作安排委婉拒绝店方人员不合理的工作安排纪纪 律律促销员培训站立服务站立服务站立服务站立服务, ,身体不能斜靠在产品堆头上身体不能斜靠在产品堆头上身体不能斜靠在产品堆头上身体不能斜靠在产品堆头上促销员培训站姿站姿站姿站姿促销员培训态态 度度q真诚、积极主动、耐心、有真诚、积极主动、耐心、有责任心责任心q乐观向上、积极愉快乐观向上、积极愉快q一视同仁、同样尊重一视同仁、同样尊重q当遭到客户拒绝时：泰然自当遭到客户拒绝时：泰然自

34、若，有礼貌道别若，有礼貌道别q当客户对我们的产品和企业当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，情，避免紧张，不可逃避，避现实要正确对待，尊重客避现实要正确对待，尊重客户，仔细倾听户，仔细倾听促销员培训上班时间要求穿公司配置的工上班时间要求穿公司配置的工作服（围裙），干净整齐作服（围裙），干净整齐女性不能穿超短裙，男性不能女性不能穿超短裙，男性不能穿短裤穿短裤不能穿拖鞋，高跟鞋（鞋跟不不能穿拖鞋，高跟鞋（鞋跟不能高于能高于6 6公分），最好是穿平底公分），最好是穿平底运动鞋配牛仔裤运动鞋配牛仔裤头发梳理整齐，避免怪异发式，头发梳理整齐，避免

35、怪异发式，个人外表修饰应大方得体，清个人外表修饰应大方得体，清洁，尽量避免艳装洁，尽量避免艳装外外 表表促销员培训请假纪律请假纪律请假纪律请假纪律q如周末工作只完成第一周工作就辞职不计算工资，如连如周末工作只完成第一周工作就辞职不计算工资，如连续上班的只完成前三天工作就辞职不计算工资；续上班的只完成前三天工作就辞职不计算工资；q请假需提前请假需提前2天通知，否则扣半天工资，如遇急事提前天通知，否则扣半天工资，如遇急事提前一天请假需协助督导找到替岗促销，否则扣半天工资；一天请假需协助督导找到替岗促销，否则扣半天工资；q旷岗、未经批准擅自离岗者扣除整个档期工资；旷岗、未经批准擅自离岗者扣除整个档期

36、工资；q受客户严重投诉，损害到可乐公司利益者辞退；受客户严重投诉，损害到可乐公司利益者辞退；促销员培训 原叶原叶 茶目前有茶目前有2 2款产品款产品 加入了点滴真正蜂蜜 茶香清雅，茶味自然甘甜，清新又解渴 100%用精选的红茶茶叶泡制 柠檬风味 茶香清雅，冰爽又解渴 冰红茶冰红茶 - - 柠檬风味柠檬风味 蜂蜜绿茶蜂蜜绿茶 100%用精选的绿茶茶叶泡制促销员培训 为什么为什么 原叶原叶 茶才是消费者茶才是消费者100%100%的茶选择？的茶选择？ 每一瓶原叶系列茶饮料都坚持100%用真正茶叶泡制 （而非茶粉冲调）不含色素 不含防腐剂 茶色清澈（不含色素，所以与生产日期接近的同类产品相比茶色偏浅

37、，茶水清澈） 茶香清雅（100%用茶叶泡制，运用先进工艺，最大限度保留了天然的茶香） 茶味鲜爽（100%用茶叶泡制，茶味醇正，当然鲜爽好喝）好茶才会拥有的色、香、味好茶才会拥有的色、香、味3 3大特色大特色 原叶原叶 品牌的高品质保证品牌的高品质保证带来带来促销员培训 09 09年年 原叶原叶 茶目标消费者茶目标消费者0909年年 原叶原叶 品牌主题品牌主题是“100“100挑战行动挑战行动鲜爽茶滋味鲜爽茶滋味”结合“原叶挑战行动”电视广告，让消费者感受到 - 100%用真正茶叶泡制的原叶茶，真正鲜爽好喝，是大家100%的选择 ，最终影响消费最终影响消费最终影响消费最终影响消费. . . .每

38、一位原叶促销员都和成龙、房祖名在“原叶挑战行动”广告中扮演的角色一样，是原叶 “100挑战者”，他们主动主动、亲切亲切、自信自信地告诉消费者如何辨别好茶，将更好的原叶茶饮分享给消费者 目标消费人群：目标消费人群： 15 45 15 45岁岁 男女比例男女比例50/5050/50，无性别倾向，无性别倾向促销员培训现在进行中的原叶茶全国促销活动现在进行中的原叶茶全国促销活动活动主题：享受100茶饮体验，赢取杭州“品茶会成龙”私人派对机会以及10元淘宝券！活动时间:2009年7月1日 - 2009年9月30日促销形式：开盖中奖 参与品牌：原叶茶、雀巢冰极茶奖品设置：大奖：杭州“品茶会成龙”私人派对门

39、票及交通补助金 小奖：登陆淘宝网输入瓶盖内字符可兑换10元电子购物抵价券促销员培训加油站促销要求加油站促销要求加油站促销要求加油站促销要求q工作范围:提前踩点 / 上货/主动推荐q物资准备:围裙/礼品/价格牌等q由市场代表分配给城市主管;由城市主管对礼品及物资进行管理q促销活动方案：促销活动方案：q原叶茶饮品做特价销售q购买任意一件可口可乐公司产品送抽纸一盒q购买任意可口可乐公司产品达一定金额送靠枕一个促销员培训加油站促销加油站促销加油站促销加油站促销l 1-2人人/点点 着促销着促销服服l促销地点促销地点: 整件产品整件产品旁旁l三角价格牌三角价格牌 / 礼品展礼品展示示l明显的促销信息宣传

40、明显的促销信息宣传促销员培训 100% 100%原叶茶赠饮指引原叶茶赠饮指引产品知识问答（仅供促销人员及内部人员用）产品知识问答（仅供促销人员及内部人员用） 产品类问题产品类问题问：什么是问：什么是 原叶原叶 冰红茶柠檬味茶饮料，冰红茶柠檬味茶饮料， 原叶原叶 绿茶调味茶饮料，绿茶调味茶饮料， 和其他的冰红茶、绿茶有何区别？和其他的冰红茶、绿茶有何区别？ 答：原叶冰红茶柠檬味茶饮料，原叶绿茶调味茶饮料是由Beverage Partners Worldwide S.A.- 可口可乐公司和雀巢公司之合资企业授权出品的高品质茶饮料。现上市的是原叶品牌下的 两个口味的产品，原叶冰红茶柠檬味茶饮料，原叶

41、绿茶调味茶饮料。 原叶产品是100%用真正茶叶泡制的，它的独特之处在于： a. 原叶冰红茶柠檬味茶饮料和原叶绿茶调味茶饮料是100% 用真正茶叶泡制而成， 而不是用茶粉调制的。 b.用真正茶叶泡制的原叶冰红茶柠檬味茶饮料和原叶绿茶调味茶饮料看上去色泽更清澈透亮些， 闻起来有茶香，喝起来有鲜爽的茶滋味， 100%用茶叶泡制的原叶冰红茶柠檬味茶饮料口感 更冰爽解渴！/ 100%用茶叶泡制的原叶绿茶调味茶饮料口感更清新解渴！ 问：问： 原叶原叶 冰红茶柠檬味茶饮料，冰红茶柠檬味茶饮料， 原叶原叶 绿茶调味茶饮料是哪个公司的产品？绿茶调味茶饮料是哪个公司的产品？ 答：原叶冰红茶柠檬味茶饮料，原叶绿茶调

42、味茶饮料是由Beverage Partners Worldwide S.A.-可口可乐公司和雀巢公司之合资企业授权出品的。 问：问： 原叶原叶 冰红茶柠檬味茶饮料冰红茶柠檬味茶饮料,原叶原叶 绿茶调味茶饮料的加工工艺是如何的？绿茶调味茶饮料的加工工艺是如何的？ 答：原叶冰红茶柠檬味茶饮料，原叶绿茶调味茶饮料是100%用真正茶叶泡制， 令片片原叶充分自然绽放，并经调味而成的。 促销员培训 产品类问题产品类问题 100% 100%原叶茶赠饮指引产品知识问答（仅供促销人员及内部人员用）原叶茶赠饮指引产品知识问答（仅供促销人员及内部人员用） 问：用茶叶泡制的茶和用茶粉调制的茶有何区别？问：用茶叶泡制的

43、茶和用茶粉调制的茶有何区别？ 答：从原料上来看：用料不同，原叶调味茶饮料是100%用真正茶叶泡制，再经调味而成的。用茶粉泡的茶是用茶粉调制而成的。从成品来看：原叶调味茶饮料100%用茶叶泡制，经现代工艺处理， 生产出的产品色泽也会更清澈透亮，打开瓶盖会闻到一股茶香， 喝起来口感也有鲜爽的茶滋味，不添加焦糖色素。 与用茶粉调制的茶工艺不同。 问：问： 原叶原叶 冰红茶柠檬味茶饮料和冰红茶柠檬味茶饮料和 原叶原叶 绿茶调味茶饮料瓶内为何有泡沫？绿茶调味茶饮料瓶内为何有泡沫？ 答：泡沫为茶原叶成分带来的，并无品质问题， 可放心饮用。 问：问： 原叶原叶 茶瓶内有沉淀，茶瓶内有沉淀， 是否有质量问题？

44、是否有质量问题？ 答：原叶茶瓶中的沉淀为茶成分， 并无品质问题， 请放心饮用。 问：问： 原叶原叶 冰红茶柠檬味茶饮料，冰红茶柠檬味茶饮料， 原叶原叶 绿茶调味茶饮料最佳的品尝温度是多少？可以加热饮用吗？绿茶调味茶饮料最佳的品尝温度是多少？可以加热饮用吗？ 答：原叶冰红茶柠檬味茶饮料和原叶绿茶调味茶饮料都适宜在冰镇后饮用。 原叶冰红茶柠檬味茶饮料的推荐饮用温度为5C-8C, 原叶绿茶调味茶饮料的推荐饮用温度为8C-14C 原叶冰红茶柠檬味茶饮料和原叶绿茶调味茶饮料可以加热饮用，但不建议连瓶一起加热。 促销员培训 产品类问题产品类问题 100% 100%原叶茶赠饮指引原叶茶赠饮指引产品知识问答（

45、仅供促销人员及内部人员用）产品知识问答（仅供促销人员及内部人员用） 问：产品保质期是多长？瓶子打开如未饮用完应如何储存，可储存多长时间？问：产品保质期是多长？瓶子打开如未饮用完应如何储存，可储存多长时间？ 答：未开启的产品保质期1年。 建议开瓶后立即饮用。若产品打开未饮用完应放进冰箱保存，并不要超过24小时。 问：问： 原叶原叶 系列茶饮产品有哪些口味，哪些包装，零售价格分别是多少？系列茶饮产品有哪些口味，哪些包装，零售价格分别是多少？ 答：原叶系列茶饮现在推出两个口味原叶冰红茶柠檬味茶饮料和原叶绿茶调味茶饮料。现有480ml 和1.25L两个规格的包装。在大卖场等现代通路渠道480ml的建议

46、零售价为RMB2.3元/瓶， 1.25L的建议零售价为RMB4.4元/瓶。小店渠道的480ml建议零售价为RMB3元/瓶。 问：问： 原叶原叶 系列茶饮的特点是用系列茶饮的特点是用100%100%真正茶叶泡制真正茶叶泡制, , 那么配料表中其它原料分别是派什么用的呢那么配料表中其它原料分别是派什么用的呢? ? 答：原叶冰红茶柠檬味茶饮料和原叶绿茶是调味茶饮料, 除了100%用真正茶叶泡制外, 我们通过加入一些 调味剂来使我们的茶饮料更符合消费者的口味需求, 更好喝。调味的配料分别为： 原叶冰红茶柠檬味茶饮料 水 白砂糖 红茶茶叶 柠檬酸：一种酸味剂，使茶饮料的口味更好。 食用香料：调口味之用。

47、 柠檬酸钠：是一种盐，使产品的甜酸感更适中，更稳定。 维生素C: 是一种抗氧化剂，使产品口味更稳定。 氯化钠：是一种盐，用来减少茶的苦涩感。 原叶绿茶调味茶饮料 水 白砂糖 绿茶茶叶 茉莉花绿茶茶叶 维生素C: 是一种抗氧化剂，使产品口味更稳定。 食用香料：调口味之用。六偏磷酸钠: 是一酸度调节剂。 碳酸氢钠：用来调节PH值，使产品口感更适中。 蜂蜜促销员培训 产品类问题产品类问题 100% 100%原叶茶赠饮指引原叶茶赠饮指引产品知识问答（仅供促销人员及内部人员用）产品知识问答（仅供促销人员及内部人员用） 问：为什么问：为什么 原叶原叶 冰红茶柠檬味茶饮料的颜色没有其他冰红茶柠檬味茶饮料的颜

48、色没有其他一些品牌的冰红茶颜色那么深？一些品牌的冰红茶颜色那么深？ 答：答： 原叶原叶 冰红茶柠檬味茶饮料颜色更清澈透亮，更浅冰红茶柠檬味茶饮料颜色更清澈透亮，更浅一些。一些。 这正是因为这正是因为 原叶原叶 冰红茶柠檬味茶饮料和冰红茶柠檬味茶饮料和 原叶原叶 绿茶调味茶饮料用真正茶叶泡制的，不添加绿茶调味茶饮料用真正茶叶泡制的，不添加焦糖色素的原因。焦糖色素的原因。 促销员培训 品牌类问题品牌类问题 100% 100%原叶茶赠饮指引原叶茶赠饮指引产品知识问答（仅供促销人员及内部人员用）产品知识问答（仅供促销人员及内部人员用） 问：问： 原叶原叶 冰红茶柠檬味茶饮料，冰红茶柠檬味茶饮料， 原叶

49、原叶 绿茶调味茶饮料的目标消费群是谁？绿茶调味茶饮料的目标消费群是谁？ 品品牌特点是什么？品牌的个性是什么？牌特点是什么？品牌的个性是什么？ 答：答： 原叶原叶 冰红茶柠檬味茶饮料和冰红茶柠檬味茶饮料和 原叶原叶 绿茶调味茶饮料适合所有年龄的人群绿茶调味茶饮料适合所有年龄的人群饮用，男女老少皆宜。饮用，男女老少皆宜。 作为新品牌，作为新品牌， 我们的重点目标消费群是我们的重点目标消费群是2020至至4040岁的男士及女士。岁的男士及女士。 原原叶叶 品牌的特点是：品牌的特点是： a. 100% a. 100%用真正茶叶泡制用真正茶叶泡制 b. b. 茶味甘醇茶味甘醇 c. c. 茶香清雅茶香清

50、雅 原叶原叶 品牌的个性是真实的，有活力的，有目标的。品牌的个性是真实的，有活力的，有目标的。 促销员培训促销员培训促销员注意事项促销员注意事项严禁私拿礼品、产品严禁私拿礼品、产品严禁不告知公司而自行换人或找人顶岗严禁不告知公司而自行换人或找人顶岗严禁伪造报表数据严禁伪造报表数据物资交接需仔细，任何损失将追究相关负责人的物资交接需仔细，任何损失将追究相关负责人的责任责任注意礼貌语言，维护可口可乐公司形象注意礼貌语言，维护可口可乐公司形象工作时间不得饮用非可口可乐公司产品工作时间不得饮用非可口可乐公司产品与公司其它员工建立良好的沟通及合作关系与公司其它员工建立良好的沟通及合作关系促销员培训第七部

51、分第七部分促销员考核及报表管理促销员考核及报表管理促销员培训促销员日常工作流程促销员日常工作流程1 1、穿着工作服进入卖场到岗，、穿着工作服进入卖场到岗， 填写促销员日报表请理货填写促销员日报表请理货员确认，并电话向督导报到员确认，并电话向督导报到2 2、与店内相关人员打招呼，领取当日赠品捆绑产品，进行现场、与店内相关人员打招呼，领取当日赠品捆绑产品，进行现场促销促销（适用于捆绑促销）（适用于捆绑促销）3 3、礼品不足时应提前电话通知督导补充。、礼品不足时应提前电话通知督导补充。4 4、离场前将促销员日报表填写完整，请理货员签字确认，、离场前将促销员日报表填写完整，请理货员签字确认，并电话向督

52、导汇报当日工作情况并电话向督导汇报当日工作情况仅供参考，可视实际情况更改仅供参考，可视实际情况更改促销员培训促销员考勤促销员考勤q 考勤依据考勤依据 1 1、每天电话报到；、每天电话报到； 2 2、到岗、到岗/ /离岗者必须在促销员日报表上签字离岗者必须在促销员日报表上签字确认，促销员日报表如遗失则无考勤记录。确认，促销员日报表如遗失则无考勤记录。仅供参考，可视实际情况更改仅供参考，可视实际情况更改促销员培训促销员工作表现评估促销员工作表现评估q服装仪表服装仪表q精神面貌精神面貌q热情主动表达清晰准确热情主动表达清晰准确q产品陈列整洁产品陈列整洁q报表管理（准确填写）报表管理（准确填写） 促销

53、员培训促销员薪资及考核促销员薪资及考核付出努力你就能获得这一切付出努力你就能获得这一切: :工资工资 = = 底薪底薪 + + 津贴津贴底薪底薪 = = 与你的考勤挂钩，满额与你的考勤挂钩，满额4040元元/ /天天津贴津贴 = =工作表现评估，满分工作表现评估，满分1010元元/ /天天日工资可达日工资可达5050元元/ /天天促销员培训促销员日报表的填写促销员日报表的填写促销员日报表是促销员的主要考勤依据促销员日报表是促销员的主要考勤依据促销员日报表是促销员津贴考核的重要组成促销员日报表是促销员津贴考核的重要组成促销员日报表是我们获取前线信息的主要来源促销员日报表是我们获取前线信息的主要来源完整准确的填写好促销员完整准确的填写好促销员日报表是每一位促销员必日报表是每一位促销员必须掌握的！请大家看须掌握的！请大家看 第二天督导巡店第二天督导巡店时将回收前一天时将回收前一天的促销员日报的促销员日报表表仅供参考，可视实际情况更改仅供参考，可视实际情况更改促销员培训l逐个演练逐个演练(很重要很重要) 促销员培训