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1、业务操作手册 邓超津 一、失败的业一、失败的业一、失败的业一、失败的业务类型务类型务类型务类型二、成功的业务类型二、成功的业务类型二、成功的业务类型二、成功的业务类型制作有效的促销方案制作有效的促销方案三、市场操作常识三、市场操作常识三、市场操作常识三、市场操作常识四、大理市场操作大四、大理市场操作大四、大理市场操作大四、大理市场操作大纲纲纲纲1 1 1 1 失败的业务类型失败的业务类型失败的业务类型失败的业务类型1传话筒传话筒传话筒传话筒- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
2、- - - - - - - - - - - - - - - - -只会传达市场问题只会传达市场问题只会传达市场问题只会传达市场问题 不懂解决问不懂解决问不懂解决问不懂解决问题题题题导购利益共享导购利益共享2找责任找责任找责任找责任- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -这个是谁的事这个是谁的事这个是谁的事这个是谁的事 不关我的事不关我的事不关我的事不关我的事导购利益共享导购利益共享3打预防针打预防针打预防针打预防针
3、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -前提是。前提是。前提是。前提是。 我才能做我才能做我才能做我才能做 但是我不能确保。但是我不能确保。但是我不能确保。但是我不能确保。导购利益共享导购利益共享4勤奋型勤奋型勤奋型勤奋型- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
4、- - - - - - -只懂埋头做事只懂埋头做事只懂埋头做事只懂埋头做事 不懂寻找规律不懂寻找规律不懂寻找规律不懂寻找规律导购利益共享导购利益共享2 2 2 2 成功的业务类型成功的业务类型成功的业务类型成功的业务类型1结束型结束型结束型结束型- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -导购利益共享导购利益共享问题到我这里都能解问题到我这里都能解问题到我这里都能解问题到我这里都能解决决决决 不管是不管是不管是不管是谁
5、的责任谁的责任谁的责任谁的责任启发：态度决定发展方向启发：态度决定发展方向启发：态度决定发展方向启发：态度决定发展方向2希望型希望型希望型希望型- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -导购利益共享导购利益共享万事皆有可能万事皆有可能万事皆有可能万事皆有可能 先看希望，再看先看希望，再看先看希望，再看先看希望，再看困难困难困难困难启发：学会整合各种资源，启发：学会整合各种资源，启发：学会整合各种资源，启发：学会整合各
6、种资源，强调执行力强调执行力强调执行力强调执行力3懒惰型懒惰型懒惰型懒惰型- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -导购利益共享导购利益共享懂得因果关系懂得因果关系懂得因果关系懂得因果关系 能识别主要矛盾能识别主要矛盾能识别主要矛盾能识别主要矛盾和次要矛盾和次要矛盾和次要矛盾和次要矛盾 快速认清事快速认清事快速认清事快速认清事物发展的本质和规律物发展的本质和规律物发展的本质和规律物发展的本质和规律启发：懂得顺势而为，
7、借启发：懂得顺势而为，借启发：懂得顺势而为，借启发：懂得顺势而为，借力打力力打力力打力力打力4倒推型倒推型倒推型倒推型- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -导购利益共享导购利益共享目标是什么目标是什么目标是什么目标是什么 需要什么条件需要什么条件需要什么条件需要什么条件 是已知的，是已知的，是已知的，是已知的，还是要创造？还是要创造？还是要创造？还是要创造？启发：学会策划，学会布启发：学会策划，学会布启发：学会策
8、划，学会布启发：学会策划，学会布局，学会控局局，学会控局局，学会控局局，学会控局3 3 3 3 市场操作常识市场操作常识市场操作常识市场操作常识1利益链竞争利益链竞争利益链竞争利益链竞争- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -导购利益共享导购利益共享微波炉的崛起为微波炉的崛起为微波炉的崛起为微波炉的崛起为什么是在什么是在什么是在什么是在2007200720072007年？年？年？年？1 1 1 1、“蒸蒸蒸蒸”时尚
9、时尚时尚时尚消费消费消费消费者的利益需求者的利益需求者的利益需求者的利益需求2 2 2 2、导购收入管理、导购收入管理、导购收入管理、导购收入管理体系体系体系体系导购利益保障导购利益保障导购利益保障导购利益保障3 3 3 3、KAKAKAKA专供机专供机专供机专供机确保卖确保卖确保卖确保卖场利益场利益场利益场利益4 4 4 4、蓝鹰计划、蓝鹰计划、蓝鹰计划、蓝鹰计划确确确确保渠道客户成长利益保渠道客户成长利益保渠道客户成长利益保渠道客户成长利益5 5 5 5、操作空间加大、操作空间加大、操作空间加大、操作空间加大确保经销商利益确保经销商利益确保经销商利益确保经销商利益启发：利益驱动，众人划启发
10、：利益驱动，众人划启发：利益驱动，众人划启发：利益驱动，众人划桨！桨！桨！桨！2利益链的要害利益链的要害利益链的要害利益链的要害- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -导购利益共享导购利益共享利益链上的轻重利益链上的轻重利益链上的轻重利益链上的轻重缓急缓急缓急缓急营销火力点营销火力点营销火力点营销火力点（制冷案例）（制冷案例）（制冷案例）（制冷案例）1 1 1 1、超级火力点、超级火力点、超级火力点、超级火力点产品
11、性价比、导购员、产品性价比、导购员、产品性价比、导购员、产品性价比、导购员、卖场老板、操盘手卖场老板、操盘手卖场老板、操盘手卖场老板、操盘手2 2 2 2、间接火力点、间接火力点、间接火力点、间接火力点业务员业务员业务员业务员2 2 2 2、最没有用的火、最没有用的火、最没有用的火、最没有用的火力点力点力点力点经销商老板经销商老板经销商老板经销商老板启发：利益的分配决定着启发：利益的分配决定着启发：利益的分配决定着启发：利益的分配决定着火力的大小！火力的大小！火力的大小！火力的大小！3模式化，解放生产力模式化，解放生产力模式化，解放生产力模式化，解放生产力 - - - - - - - - -
12、- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -打工者：亲力亲为身体赚打工者：亲力亲为身体赚打工者：亲力亲为身体赚打工者：亲力亲为身体赚钱钱钱钱老老老老 板：建立公司模式，板：建立公司模式，板：建立公司模式，板：建立公司模式，很多人亲力亲为用身体为很多人亲力亲为用身体为很多人亲力亲为用身体为很多人亲力亲为用身体为其赚钱其赚钱其赚钱其赚钱导购利益共享导购利益共享启发：是不是每件事情都启发：是不是每件事情都启发：是不是每件事情都启发：是不是每件事情都用老板的眼光
13、和方法操作用老板的眼光和方法操作用老板的眼光和方法操作用老板的眼光和方法操作？ 管理，就是建立模管理，就是建立模管理，就是建立模管理，就是建立模式，让别人卖身又卖命！式，让别人卖身又卖命！式，让别人卖身又卖命！式，让别人卖身又卖命！4品牌三部曲品牌三部曲品牌三部曲品牌三部曲 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -认识：知道有美的那么一认识：知道有美的那么一认识：知道有美的那么一认识：知道有美的那么一回事回事回事回
14、事认知：知道美的比九阳好认知：知道美的比九阳好认知：知道美的比九阳好认知：知道美的比九阳好在哪里？在哪里？在哪里？在哪里？导购利益共享导购利益共享认购：买美的，值得！认购：买美的，值得！认购：买美的，值得！认购：买美的，值得！5销售三部曲销售三部曲销售三部曲销售三部曲 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -人气机制：营销的本质是人气机制：营销的本质是人气机制：营销的本质是人气机制：营销的本质是人气人气人气人气销售
15、机制：了解之后有点销售机制：了解之后有点销售机制：了解之后有点销售机制：了解之后有点心动心动心动心动导购利益共享导购利益共享诱导机制：现在买有什么诱导机制：现在买有什么诱导机制：现在买有什么诱导机制：现在买有什么好处，不买有什么坏处好处，不买有什么坏处好处，不买有什么坏处好处，不买有什么坏处4 4 4 4 大理市场操作大纲大理市场操作大纲大理市场操作大纲大理市场操作大纲1利益链模式利益链模式利益链模式利益链模式 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
16、- - - - - - - - - -导购利益共享导购利益共享老板老板业务业务导购导购消费者消费者2客户模式客户模式客户模式客户模式- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -导购利益共享导购利益共享1 1 1 1、搭建利益平台，、搭建利益平台，、搭建利益平台，、搭建利益平台，引发客户相互竞引发客户相互竞引发客户相互竞引发客户相互竞争争争争2 2 2 2、当好裁判员、当好裁判员、当好裁判员、当好裁判员3具体动作具体动作
17、具体动作具体动作- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -导购利益共享导购利益共享1 1 1 1、求精不求多，、求精不求多，、求精不求多，、求精不求多，注重单点产量注重单点产量注重单点产量注重单点产量2 2 2 2、导购专业化，、导购专业化，、导购专业化，、导购专业化，利益化利益化利益化利益化3 3 3 3、梳理产品资源，、梳理产品资源，、梳理产品资源，、梳理产品资源，构建利益平台构建利益平台构建利益平台构建利益平台一起努力，一起努力，共创精品辉煌共创精品辉煌! !邓超津邓超津邓超津邓超津2010201020102010年年年年11111111月月月月26262626日日日日
