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1、第二章第二章 采购环境分析采购环境分析1案例导读案例导读 某大型连锁企业为了能在其各大卖场内更好的做产某大型连锁企业为了能在其各大卖场内更好的做产品宣传，拟在墙面上安装液晶电视，以播放产品广告，品宣传，拟在墙面上安装液晶电视，以播放产品广告，并向产品供应商收取广告费。现有并向产品供应商收取广告费。现有45处大卖场，按每处大卖场，按每个卖场安装个卖场安装69台液晶电视，共需台液晶电视，共需300350台液晶电台液晶电视。该企业采购部做了初步的市场分析，发现市场上视。该企业采购部做了初步的市场分析，发现市场上的液晶电视品牌很多，型号不一，价格也是多种多样的液晶电视品牌很多，型号不一，价格也是多种多
2、样的，所提供的服务也是五花八门。而你是采购部专项的，所提供的服务也是五花八门。而你是采购部专项负责此事的。负责此事的。 2案例导读案例导读回答以下问题：回答以下问题： 1市场中有多少液晶电视供应商？该市场的竞争状市场中有多少液晶电视供应商？该市场的竞争状态如何？在此项液晶电视的采购中，我们处于有利还是不态如何？在此项液晶电视的采购中，我们处于有利还是不利的地位？利的地位？ 2市场中的液晶电视有市场中的液晶电视有26吋、吋、32吋、吋、37吋、吋、40吋等吋等等，我们所采购的液晶电视应该什么样的？应具备什么样等，我们所采购的液晶电视应该什么样的？应具备什么样的功能？的功能？ 3我们需要液晶电视供
3、应商给我们提供什么样的后我们需要液晶电视供应商给我们提供什么样的后续服务？如何保障这些服务的实现？续服务？如何保障这些服务的实现？3第二章第二章 采购环境分析采购环境分析本章主要内容：本章主要内容： 供应市场分析的方法供应市场分析的方法 采购对象的细分方法采购对象的细分方法 采购对象的规格说明方法采购对象的规格说明方法4学习目标学习目标 知识目标知识目标1.1.掌握供应市场分析方法；掌握供应市场分析方法；2.2.熟悉规格说明的方法。熟悉规格说明的方法。 能力目标能力目标1 1能细分采购对象并进行规格说明；能细分采购对象并进行规格说明；2 2能从两个角度分析供应市场。能从两个角度分析供应市场。
4、技能目标技能目标1.1.能进行供应市场分析；能进行供应市场分析；2.2.能对具体产品进行规格能对具体产品进行规格说明。说明。总目标总目标能针对具体采购任务能针对具体采购任务进行供应市场分析。进行供应市场分析。5本章能力目标本章能力目标1. 能用两种方法进行供应市场分析能用两种方法进行供应市场分析 ；2. 能利用能利用80/20法则对采购对象做细分，并针对法则对采购对象做细分，并针对细分的结果提出不同的采购方法；细分的结果提出不同的采购方法；3. 能利用多种方法对采购对象的规格进行说明能利用多种方法对采购对象的规格进行说明6本章知识目标本章知识目标1. 市场结构及波特的模型；市场结构及波特的模型
5、；2. 80/20法则及采购对象的细分模块；法则及采购对象的细分模块；3. 规格说明方法规格说明方法7第一节第一节 供应市场分析供应市场分析一、供应市场分析的意义一、供应市场分析的意义 供应市场分析供应市场分析是指为了满足企业目前及未来发是指为了满足企业目前及未来发展的需要，针对所采购的商品，系统的进行展的需要，针对所采购的商品，系统的进行供应商、供应商、供应价格、供应量、供应风险供应价格、供应量、供应风险等基础数据的搜集、等基础数据的搜集、整理和分析，为企业的采购决策提供依据。整理和分析，为企业的采购决策提供依据。8第一节第一节 供应市场分析供应市场分析二、供应市场的结构二、供应市场的结构（
6、一）各类市场结构（一）各类市场结构 买方买方 卖方卖方一个一个少量少量很多很多一个一个双边垄断双边垄断有限卖方垄断有限卖方垄断卖方垄断卖方垄断少量少量有限买方垄断有限买方垄断双边寡头垄断双边寡头垄断卖方寡头垄断卖方寡头垄断很多很多买方垄断买方垄断买方寡头垄断买方寡头垄断完全竞争完全竞争9第一节第一节 供应市场分析供应市场分析二、供应市场的结构二、供应市场的结构完全竞争买方寡头垄断卖方寡头垄断卖方垄断市场结构的特点大量的供应商，选择的余地很大，市场透明少量采购企业，大量供应商，采购企业可以控制价格少量的供应商，供应商控制价格的能力较强只有单一的供应商，供应商完全控制价格供应商定价策略按市场价格供
7、应产品供应商试图使产品的价格差异化供应商跟随供应市场的领导者定价供应商制定使利润最大化，同时不诱使产生替代产品的价格产品类型和实例农产品（初级产品）、标准件（纽扣等）部分印刷品、某些专业产品钢材、铜、胶合板、汽车、计算机设备专利所有者（药品）、版权所有者（软件）可参考的采购对策期货或者其他远期交易分析产品成本，了解供应商的生产流程分析供应商的成本，必要时可以向较弱的竞争者采购，以获得价格折扣尽可能发现替代品，重新设计产品典型市场结构的主要特点典型市场结构的主要特点 10思考题思考题 试应用通过供应市场结构的方法对德马试应用通过供应市场结构的方法对德马公司塑料托盘供应市场分析公司塑料托盘供应市场
8、分析 。11第一节第一节 供应市场分析供应市场分析（二）市场中的五种竞争力（二）市场中的五种竞争力（2 2）新供应商进）新供应商进入市场的可能性入市场的可能性（5 5）同类采购）同类采购企业的议价能力企业的议价能力（3 3）替代产品）替代产品或服务的可得性或服务的可得性（4 4）供应商的）供应商的供应商的议价能供应商的议价能力力（1 1）供应商）供应商之间的竞争之间的竞争图图2-1 供应市场中的五种力量供应市场中的五种力量美国哈佛商学院管理学美国哈佛商学院管理学教授迈克尔教授迈克尔波特建立的波特建立的“市场中的五种竞争力市场中的五种竞争力”模型模型 12思考题思考题 试用试用“市场中的五种竞争
9、力市场中的五种竞争力”来分析德马公来分析德马公司所需塑料托盘的供应情况。司所需塑料托盘的供应情况。 13第一节第一节 供应市场分析供应市场分析三、供应市场分析的步骤三、供应市场分析的步骤（一）确定分析目标（一）确定分析目标（二）成本效益分析（二）成本效益分析（三）方案可行性分析（三）方案可行性分析（四）方案的实施（四）方案的实施（五）撰写总结报告和评估（五）撰写总结报告和评估 14第二节第二节 采购对象的细分采购对象的细分 一、采购对象的分类一、采购对象的分类（一）有形采购和无形采购（一）有形采购和无形采购1 1有形采购有形采购：原料、辅助材料、半成品、成品、：原料、辅助材料、半成品、成品、固
10、定设备，以及固定设备，以及MROMRO物品。物品。 2 2无形采购无形采购：咨询服务和技术采购，也包括采购：咨询服务和技术采购，也包括采购设备时附带的培训服务、保养服务等，它的主要形设备时附带的培训服务、保养服务等，它的主要形式有技术、服务、工程发包等。式有技术、服务、工程发包等。15第二节第二节 采购对象的细分采购对象的细分（二）直接物料和间接物料（二）直接物料和间接物料 1直接物料直接物料，是与最终产品生产直接相关的物料，这，是与最终产品生产直接相关的物料，这类物品通常大宗采购。类物品通常大宗采购。 2间接物料间接物料，是与企业所生产的最终产品不直接相关，是与企业所生产的最终产品不直接相关
11、的商品或服务。间接物料又可以分为的商品或服务。间接物料又可以分为ORM物品和物品和MRO物物品。品。 ORM通常指企业日常采购的办公用品和服务，通常由企业的行政通常指企业日常采购的办公用品和服务，通常由企业的行政部门负责部门负责 MRO是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养、维护与运营是指维持企业生产活动持续进行所需要的保养、维护与运营所需要的非生产性物料，如备品、备件、零部件等。所需要的非生产性物料，如备品、备件、零部件等。16第二节第二节 采购对象的细分采购对象的细分二、采购对象的二、采购对象的80/2080/20法则法则（一）（一）80/2080/20法则实例法则实例 重要的少数和一般
12、的多数重要的少数和一般的多数。请同学举生活中的例子请同学举生活中的例子（二）采购对象的（二）采购对象的80/2080/20法则法则 通常情况下，数量或者种类占到总采购数量或种类通常情况下，数量或者种类占到总采购数量或种类的的8080的采购对象只占到总采购价值的的采购对象只占到总采购价值的2020，而数量或，而数量或者种类只占到总采购数量或种类的者种类只占到总采购数量或种类的2020的采购对象却占的采购对象却占到总采购价值的到总采购价值的8080。17第二节第二节 采购对象的细分采购对象的细分三、采购对象的细分方法三、采购对象的细分方法低低对于企业的重要性对于企业的重要性高高战略采购品战略采购品
13、（关键采购品）（关键采购品）瓶颈采购品瓶颈采购品正常采购品正常采购品（日常采购品）（日常采购品）集中采购品集中采购品（杠杆采购品）（杠杆采购品）机机会会与与风风险险高高低低18机机会会与与风风险险对企业的重要性对企业的重要性80% 的项目的项目 = 20% 的价值的价值20% 的项目的项目= 80% 价值价值MHNL瓶颈瓶颈日常日常关键关键杠杆杠杆19 供应定位模型的典型象限特征一览表供应定位模型的典型象限特征一览表日常日常杠杆杠杆瓶颈瓶颈关键关键带给公司的影响带给公司的影响/ /供应机会供应机会/ /风险风险低低低低高高高高标准标准标准标准通常为非标准通常为非标准件，但可能兼件，但可能兼而有
14、之而有之许多许多许多许多很少很少很少很少低低高高低低高高低低高高低低高高通常为非标准件，通常为非标准件，但可能兼而有之但可能兼而有之采购项目为标准件采购项目为标准件或非标准件或非标准件供应商的数量供应商的数量公司的支出公司的支出企业订单占供应商企业订单占供应商业务的价值业务的价值应对策略应对策略20对企业的重要性对企业的重要性瓶颈瓶颈日常日常关键关键杠杆杠杆你最重要的任务你最重要的任务就是增加杠杆项目就是增加杠杆项目! !增加支出增加支出降低风险降低风险降低风险降低风险机机会会与与风风险险21思考题思考题德马公司采购部的主要采购对象为周转箱、德马公司采购部的主要采购对象为周转箱、电机、滑轮、激
15、光头、接线端子、导轨、标牌、电机、滑轮、激光头、接线端子、导轨、标牌、光电开关、光电开关、T型夹、挡片、固定件、继电器等，型夹、挡片、固定件、继电器等，根据各类物品的需求量和价值的不同，对以上根据各类物品的需求量和价值的不同，对以上物品进行分类，并考虑不同的采购策略和采购物品进行分类，并考虑不同的采购策略和采购方式。方式。 22思考题思考题 以你自己所用的手机为例，对其进行规格以你自己所用的手机为例，对其进行规格说明。说明。 对德马公司所需的托盘做规格说明。对德马公司所需的托盘做规格说明。23第三节第三节 采购对象的规格采购对象的规格一、规格说明的意义与作用一、规格说明的意义与作用 规格是对产
16、品或服务等的技术要求的描述。规格是对产品或服务等的技术要求的描述。 规格说明是采购订单和采购合同的核心内容规格说明是采购订单和采购合同的核心内容 规格对于获得优秀品质的采购对象起着非常重要规格对于获得优秀品质的采购对象起着非常重要的作用。的作用。 24第三节第三节 采购对象的规格采购对象的规格一、规格说明的意义与作用一、规格说明的意义与作用采购方必须在明确地定义规格之后，供应商才能开始报价采购方必须在明确地定义规格之后，供应商才能开始报价规格对获得优秀品质的商品起着非常重要的作用规格对获得优秀品质的商品起着非常重要的作用规格说明是供应商报价和双方谈判的基础规格说明是供应商报价和双方谈判的基础规
17、格说明是采购订单和采购合约的核心规格说明是采购订单和采购合约的核心25第三节第三节 采购对象的规格采购对象的规格二、产品规格二、产品规格（一）品牌和商标（一）品牌和商标优势和劣势优势和劣势（二）样品（二）样品样品可以做规格吗样品可以做规格吗（三）技术规格（三）技术规格更加专业更加专业（四）构成规格（四）构成规格理化描述理化描述（五）功能和性能规格（五）功能和性能规格功能是否等于性能功能是否等于性能（六）商业标准（六）商业标准（七）市场等级（七）市场等级26第三节第三节 采购对象的规格采购对象的规格三、服务规格三、服务规格 服务规格的说明在很多情况下不同于有形的服务规格的说明在很多情况下不同于有形的产品。对于服务的过程和服务结果的检查，可以产品。对于服务的过程和服务结果的检查，可以用工作说明书来进行规定。用工作说明书来进行规定。 工作说明书为提供服务的供应商清晰的描述工作说明书为提供服务的供应商清晰的描述了将要完成的包括检查、验收和接收等工作，以了将要完成的包括检查、验收和接收等工作，以及将要取得的成果和其他要求。及将要取得的成果和其他要求。27本章结束本章结束28
