网络营销结课大论文

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1、 东 通 机 械 网 络 营 销 方 案 课 程 网 络 营 销 专 业 班 级 学 生 姓 名 2014-2015 学年第 二 学期 目 录 1.前 言 河 南 科 技 大 学 大 作 业 用 纸 2 / 9 1.1策 划 目 的 2.概 述 2.1公 司 介 绍 2.2产 品 介 绍 3.网 络 营 销 情 况 分 析 3.1市 场 环 境 分 析 3.2产 品 分 析 3.3消 费 者 分 析 3.4网 页 分 析 4.SWOT分 析 4.1优 势 与 劣 势 分 析 4.2机 会 与 威 胁 分 析 5.网 络 营 销 策 略 5.1产 品 策 略 5.2价 格 策 略 5.3促 销

2、策 略 5.4渠 道 策 略 6.网 络 品 牌 推 广 策 划 6.1网 络 广 告 策 略 6.2微 博 策 略 6.3 E-mail策 略 6.4活 动 营 销 策 略 6.5客 户 管 理 策 略 前 言 河 南 科 技 大 学 大 作 业 用 纸 3 / 9 我 国 是 人 口 大 国 ，住 房 需 求 量 大 。根 据 国 家 有 关 信 息 部 门 调 查 显示 ，中 国 的 民 用 建 筑 面 积 居 世 界 之 首 ，再 加 上 工 业 、商 业 用 房 及 楼 堂馆 所 等 ，为 建 筑 业 的 发 展 提 供 了 巨 大 的 市 场 空 间 。据 专 家 预 测 ，未 来

3、1 0年 是 国 内 建 筑 业 发 展 速 度 最 快 最 多 的 时 期 。 随 着 全 球 经 济 一 体 化 进程 加 快 ， 我 国 居 民 生 活 迅 速 提 高 ， 外 资 企 业 和 外 来 资 本 的 纷 纷 介 入 ， 房 地 产 开 发 迅 猛 发 展 ，促 使 我 国 的 建 筑 业 得 到 了 飞 速 的 发 展 。目 前 我国 的 工 业 、商 用 、民 用 房 屋 的 建 筑 现 状 无 论 从 主 体 到 装 修 ，从 墙 面 到水 电 安 装 ，还 全 部 是 由 人 工 来 完 成 ，费 时 长 ，质 量 不 易 保 证 。而 在 工期 中 ， 墙 体 粉

4、刷 和 装 修 各 占 定 额 工 期 的 5 0 % 。 未 来 人 工 成 本 将 会 大 大增 加 ，所 以 现 如 今 建 筑 行 业 急 需 找 到 一 种 高 效 率 、低 成 本 的 墙 体 粉 刷工 具 作 为 替 代 人 工 粉 刷 。 1.1策 划 目 的 提 高 洛 阳 东 通 机 械 有 限 公 司 抹 墙 机 的 销 售 额 、 提 高 市 场 占 有 率 、扩 大 产 品 的 知 名 度 并 树 立 规 模 、 优 质 、 专 业 、 服 务 的 良 好 企 业 形 象 。发 展 壮 大 企 业 ，改 革 企 业 的 经 营 方 向 ，使 企 业 的 产 品 向 网

5、 络 销 售 的 方向 发 展 。 概 述 2.1公 司 介 绍 洛 阳 东 通 机 械 有 限 公 司 成 立 于 2 0 1 0年 ，注 册 资 金 1 1 0 0万 ，通 过I S O 9 0 0 1 : 2 0 0 8质 量 管 理 体 系 认 证 ，一 般 纳 税 人 。公 司 前 身 为 洛 阳 白 龙集 团 公 司 ，主 要 经 营 生 产 冷 却 水 泵 、摩 托 车 缸 体 等 内 燃 机 配 件 ，是 洛拖 、北 方 易 初 的 长 期 配 套 合 作 单 位 。有 先 进 的 数 控 机 械 加 工 及 检 测 设备 ，有 高 端 的 机 械 研 发 人 才 ，有 高 素

6、 质 高 技 能 的 机 械 加 工 制 造 员 工 团队 。2 0 1 0年 资 产 重 组 改 制 后 ，投 资 1 0 0万 元 ，用 时 5年 时 间 ，吸 收 德国 先 进 技 术 ，自 主 研 发 了 国 内 最 先 进 、最 实 用 、效 率 最 高 的“ L D系 列微 电 脑 自 动 抹 墙 机 ”，通 过 上 千 次 的 实 验 ，现 已 成 功 的 满 足 建 筑 工 地实 战 ，走 进 营 销 拓 展 区 。我 们 的 质 量 方 针 是“ 追 求 高 起 点 ，创 造 零 缺陷 ， 让 用 户 更 满 意 ” ！ 我 们 的 营 销 理 念 是 “ 联 合 全 国 经

7、 销 者 ， 共 聚 未来 新 财 富 ” ！ 河 南 科 技 大 学 大 作 业 用 纸 4 / 9 2.2产 品 介 绍 1 、 抹 墙 机 使 用 微 电 脑 垂 直 定 位 系 统 ， 快 速 找 垂 ， 定 位 时 间 只 需要 5秒 ， 精 准 的 垂 直 定 位 找 垂 + 平 行 导 轨 = 垂 直 平 面 。 2 、 抹 墙 机 能 够 自 动 横 移 ， 自 动 振 动 抹 灰 、 压 光 ， 省 时 省 力 ， 附着 力 强 ， 墙 面 平 整 光 滑 ， 不 空 鼓 、 不 开 裂 ， 达 到 国 家 一 级 标 准 。 3 、 抹 墙 机 的 操 作 简 单 ， 只

8、需 要 按 动 电 钮 ， 无 需 专 业 知 识 ， 无 需经 验 。 4 、 抹 墙 机 采 用 微 电 脑 程 控 作 业 ， 磨 枪 效 率 高 ， 每 机 每 天 可 抹 墙4 0 0平 方 米 。 5 、 抹 墙 机 可 单 人 操 作 ， 告 别 了 手 工 抹 墙 时 代 ， 使 抹 墙 抹 灰 机 进入 了 一 个 机 械 化 新 时 代 。 6 、 公 司 与 德 邦 物 流 、 中 铁 快 运 、 顺 丰 快 递 等 6家 快 递 物 流 单 位签 订 长 期 合 作 协 议 ， 确 保 铲 平 能 够 快 速 及 时 到 达 目 的 地 。 7 、 机 器 在 使 用

9、过 程 中 出 现 任 何 问 题 ， 我 们 将 进 行 专 家 一 对 一 解答 ， 入 需 要 更 换 配 件 ， 我 们 将 在 第 一 时 间 为 您 配 送 。 网 络 营 销 情 况 分 析 3.1市 场 环 境 分 析 1 、 抹 墙 机 的 市 场 集 中 度 不 高 ， 存 在 着 许 多 不 知 名 的 小 企 业 。 2 、 抹 墙 机 的 产 品 差 异 化 程 度 较 高 ， 抹 墙 机 的 机 型 有 大 、 中 、 小等 各 种 型 号 的 机 器 ； 抹 墙 机 的 功 能 大 多 都 相 差 不 大 ； 抹 墙 机 的 品牌 繁 多 ， 大 多 都 是 不

10、知 名 的 小 品 牌 ， 强 大 的 品 牌 不 多 。 3 、 抹 墙 机 市 场 的 进 入 不 存 在 壁 垒 问 题 。 3.2产 品 分 析 抹 墙 机 的 体 积 小 ，重 量 轻 ，极 易 操 作 ，拆 装 移 动 简 便 ，工 作 效 率高 ， 日 粉 刷 4 0 0平 方 米 ， 按 普 通 分 刷 价 3元 计 算 ， 每 天 收 入 1 2 0 0左右 ，除 去 两 个 小 工 的 开 支 1 5 0元 ，扣 除 两 个 师 傅 的 工 资 3 0 0元 ，每 日净 赚 7 0 0多 元 ，按 每 年 1 0个 月 工 作 日 计 算 ，年 获 利 2 0万 元 以 上

11、 ，相当 于 你 用 一 年 的 时 间 赚 到 了 手 工 十 年 的 钱 。 采 用 一 台 抹 墙 机 可 顶 2 0名 工 匠 干 活 ，不 用 搭 脚 手 架 ，节 省 建 筑 费 用 ，并 且 安 全 可 靠 ，工 作 效河 南 科 技 大 学 大 作 业 用 纸 5 / 9 率 高 。 速 度 快 ， 大 大 缩 减 了 工 程 日 期 。 3.3消 费 者 分 析 抹 墙 机 的 消 费 对 象 主 要 是 建 筑 公 司 和 施 工 队 。建 筑 公 司 和 施 工 队里 面 的 工 人 工 资 比 较 高 ，建 筑 公 司 和 施 工 队 为 工 人 参 加 的 各 项 安

12、 全 保险 等 费 用 比 较 高 。建 筑 公 司 和 施 工 队 承 接 的 工 程 一 般 都 是 严 格 要 求 期限 的 ，但 是 在 冬 天 和 夏 天 ，工 作 条 件 比 较 差 ，工 人 的 工 作 时 间 比 较 少 ，工 作 效 率 低 。所 以 建 筑 公 司 和 施 工 队 急 迫 寻 找 一 种 解 决 方 法 来 提 高 工作 效 率 并 且 提 高 工 程 的 进 度 ， 降 低 工 程 成 本 。 3.4网 页 分 析 网 页 优 势 ： 1 、 公 司 关 于 抹 墙 机 产 品 的 网 页 中 ， 比 较 明 确 而 清 晰 的 分 条 列 出了 公 司

13、抹 墙 机 的 主 要 特 点 和 优 势 ， 使 公 司 产 品 的 优 势 凸 显 而 出 。 2 、 网 页 中 有 个 一 关 于 抹 墙 机 实 际 操 作 过 程 的 视 频 ， 可 以 让 客 户清 楚 的 看 到 抹 墙 机 的 操 作 方 便 性 、 实 用 性 及 高 效 性 。 网 页 不 足 ： 1 、 网 页 中 没 有 类 似 于 Q Q等 在 线 交 流 工 具 ，在 线 的 交 流 工 具 可 以使 得 客 户 能 够 在 浏 览 网 页 的 时 候 ，如 果 有 兴 趣 或 者 想 跟 进 一 步 了 解 企业 的 产 品 的 时 候 ， 就 可 以 方 便

14、的 通 过 Q Q等 在 线 交 流 工 具 和 企 业 的 相关 人 员 进 行 交 流 。 2 、 网 页 中 没 有 体 现 公 司 强 大 的 售 后 服 务 。 抹 墙 机 对 人 员 使 用 技术 要 求 不 高 ， 但 产 品 属 于 高 技 术 产 品 ， 使 用 人 员 对 于 产 品 只 是 会 使 用 ，但 是 在 使 用 过 程 中 一 旦 出 现 问 题 就 不 能 够 进 行 维 修 ， 在 工 程 项 目 中 ，各 个 环 节 都 是 有 工 期 的 严 格 限 制 。 客 户 最 怕 的 就 是 工 程 中 出 现 差 错 ，导 致 项 目 的 进 度 受 损

15、，不 能 够 按 时 交 接 工 程 。如 果 在 公 司 产 品 的 网 页上 体 现 出 公 司 对 产 品 强 大 的 售 后 服 务 功 能 的 及 时 性 和 迅 速 性 。就 能 够获 得 顾 客 的 信 任 度 ，提 高 了 以 后 客 户 对 产 品 的 满 意 度 ，从 而 增 强 企 业的 形 象 。 SWOT分 析 4.1优 势 与 劣 势 分 析 河 南 科 技 大 学 大 作 业 用 纸 6 / 9 1 、 优 势 ： 产 品 的 粉 墙 质 量 达 到 国 家 一 级 标 准 ， 操 作 简 单 ， 效 率高 ，送 货 快 捷 ，售 后 服 务 好 ，送 零 件 上

16、 门 ，可 实 现 专 家 上 门 一 对 一 解决 问 题 和 指 导 。 机 械 抹 墙 机 可 以 大 大 的 缩 短 工 期 ， 增 强 质 量 。 2 、 劣 势 ： 公 司 名 声 比 较 小 ， 规 模 不 大 ， 在 市 场 上 还 没 有 形 成 比较 大 的 品 牌 。 4.2机 会 与 威 胁 分 析 1 、 机 会 ： 近 年 来 出 现 了 用 工 荒 的 现 象 ， 农 民 工 不 愿 意 从 事 这 个费 时 费 力 的 抹 墙 工 作 ，因 此 机 械 抹 墙 机 可 以 替 代 人 工 抹 墙 ，一 定 会 受到 建 筑 公 司 和 建 材 代 理 商 的 喜

17、 爱 。 2 、 威 胁 ： 新 兴 的 自 动 机 械 抹 墙 机 的 厂 商 比 较 多 ， 并 且 机 械 抹 墙机 的 种 类 也 比 较 多 ， 功 能 大 多 都 类 似 。 市 场 竞 争 比 较 激 烈 。 网 络 营 销 策 略 5.1产 品 策 略 抹 墙 机 产 品 主 要 用 于 建 筑 工 程 的 墙 体 涂 抹 和 粉 刷 ，要 拥 有 简 明 的商 标 ， 不 需 要 过 多 的 包 装 。 要 求 产 品 的 精 度 高 、 质 量 好 、 性 能 好 、 操作 简 单 。注 重 产 品 的 售 后 服 务 和 维 修 。市 场 上 各 种 抹 墙 机 的 功

18、能 大 多差 不 多 ，但 是 产 品 的 性 能 和 售 后 服 务 不 是 很 理 想 ，我 们 要 做 的 就 是 重点 宣 传 产 品 的 性 能 ， 开 发 产 品 的 性 能 ， 寻 找 机 会 推 广 产 品 的 品 牌 。 5.2价 格 策 略 1 、 对 于 小 订 单 的 客 户 需 要 一 次 性 全 额 付 款 ， 企 业 为 其 打 折 并 赠送 相 关 的 零 件 或 工 具 ； 2 、 对 于 大 订 单 的 客 户 可 分 批 付 款 ， 企 业 为 其 提 供 较 长 时 间 的 质量 保 修 期 。 5.3促 销 策 略 1 、 对 于 使 用 本 公 司

19、抹 墙 机 的 忠 实 客 户 进 行 采 访 ， 让 客 户 说 明 抹墙 机 的 好 处 ， 并 举 办 抽 奖 活 动 ， 扩 大 影 响 力 ， 从 而 促 进 销 售 。 2 、 开 展 限 时 抢 购 活 动 ， 从 而 扩 大 企 业 的 知 名 度 和 企 业 的 销 量 。 5.4渠 道 策 略 河 南 科 技 大 学 大 作 业 用 纸 7 / 9 1 、 分 销 合 作 伙 伴 分 为 两 类 ：一 是 分 销 客 户 ，是 我 们 的 基 础 客 户 ；二 是 建 筑 公 司 ， 是 我 们 的 重 点 合 作 伙 伴 。 2 、 渠 道 的 建 立 ：采 取 逐 步

20、深 入 的 方 式 ， 先 草 签 协 议 ， 再 做 销售 预 测 表 ，然 后 正 式 签 定 协 议 ，订 购 第 一 批 货 。如 不 进 货 则 不 能 签 定代 理 协 议 ；采 取 寻 找 重 要 客 户 的 办 法 ， 通 过 谈 判 将 货 压 到 分 销 商 手中 ， 然 后 我 们 的 销 售 和 市 场 支 持 跟 上 ；在 代 理 之 间 挑 取 竞 争 心 态 ，在 谈 判 中 因 有 当 地 的 一 个 潜 在 客 户 而 使 我 们 掌 握 主 动 和 高 姿 态 。不 能以 低 姿 态 进 入 市 场 ；在 当 地 的 区 域 市 场 上 ， 随 时 保 证

21、有 一 个 当 地 的可 以 成 为 一 级 代 理 的 二 级 代 理 ，以 对 一 级 代 理 成 为 威 胁 和 起 到 促 进 作用 。 3 、 市 场 上 有 推 ，拉 的 力 量 。要 快 速 的 增 长 ，就 要 采 用 推 动 力 量 。拉 需 要 长 时 间 的 培 养 。 为 此 ， 我 们 将 主 要 精 力 放 在 开 拓 渠 道 分 销 上 ，另 外 ， 负 责 大 客 户 的 人 员 和 工 程 商 的 人 员 主 攻 工 程 市 场 ， 到 年 底 为 止 ，完 成 自 己 的 营 销 定 额 。 网 络 品 牌 推 广 策 划 6.1网 络 广 告 策 略 利

22、用 电 商 传 播 面 广 、网 络 无 界 定 的 特 点 ，通 过 电 子 商 务 平 台 现 阶段 网 络 传 媒 低 廉 的 投 入 ，大 面 积 的 对 企 业 进 行 广 告 ，建 议 录 制 一 个 能够 体 现 抹 墙 机 高 效 率 的 感 人 微 电 影 ，进 行 网 络 宣 传 ，从 而 提 高 企 业 的知 名 度 。 6.2微 博 策 略 1 、 雇 佣 粉 丝 过 百 万 的 微 博 账 户 转 发 本 企 业 特 提 供 的 产 品 广 告 ，上 面 附 有 视 频 和 产 品 的 图 片 及 文 字 介 绍 。 2 、 用 转 发 并 点 击 网 站 可 以 参

23、 加 抽 奖 的 方 式 吸 引 大 家 的 转 发 和 点击 量 ， 从 而 提 高 企 业 的 知 名 度 。 6.3 E -mail 策 略 收 集 目 标 客 户 的 邮 箱 信 息 ，对 目 标 客 户 发 送 具 有 明 确 发 件 人 、邮件 主 题 、邮 件 正 文 和 附 加 信 息 的 邮 件 。但 是 不 能 采 用 一 些 别 很 粗 心 裁的 邮 件 形 式 ，这 样 虽 然 能 够 更 好 的 引 起 收 件 人 的 注 意 力 ，但 是 会 招 致河 南 科 技 大 学 大 作 业 用 纸 8 / 9 客 户 反 感 ，会 严 重 影 响 公 司 的 形 象 。要

24、 根 据 客 户 的 兴 趣 和 爱 好 ，发 送邮 件 。 6.4活 动 营 销 策 略 1 、 组 织 高 效 率 粉 刷 墙 的 工 人 进 行 现 场 比 赛 活 动 。 使 高 效 率 工 人与 本 公 司 的 抹 墙 机 机 械 进 行 比 较 ，通 过 对 比 来 体 现 出 抹 墙 机 的 高 效 率和 高 质 量 ， 从 而 促 进 销 售 。 2 、 在 特 殊 的 节 日 （ 如 ： 劳 动 节 ） 针 对 节 日 的 人 群 进 行 活 动 。 6.5客 户 管 理 策 略 1 、 建 立 消 费 者 个 人 信 息 数 据 库 。 对 消 费 者 的 消 费 行 为

25、实 行 积 分 制 ，只 要 消 费 积 分 到 一 定 数 ，就 送打 折 卡 ， 以 带 动 再 次 消 费 。 每 个 特 殊 的 节 日 或 消 费 者 的 某 个 纪 念 日 ，就 要 送 上 小 礼 物 或 其 他 人 性 化 的 服 务 ，还 要 及 时 把 公 司 的 最 新 产 品 信息 传 递 给 消 费 者 ， 以 吸 引 消 费 者 的 好 奇 心 。 2 、 定 期 与 顾 客 保 持 联 系 。 每 次 购 买 产 品 之 后 ，继 续 了 解 客 户 对 购 买 的 满 意 程 度 ，如 果 客 户不 是 很 满 意 ，及 时 了 解 客 户 不 满 意 的 原

26、因 ，并 对 客 户 进 行 解 释 和 改 进保 证 。 3 、 建 立 信 息 反 馈 体 系 。 为 网 站 的 访 问 者 建 立 信 息 反 馈 体 系 ，根 据 反 馈 信 息 对 产 品 和 企 业的 相 关 内 容 进 行 调 整 和 完 善 。 整 体 提 高 企 业 的 形 象 和 品 牌 。 4 、 建 立 有 效 的 客 户 关 系 管 理 体 系 建 立 有 效 的 客 户 关 系 管 理 体 系 ，通 过 定 义 目 标 客 户 的 信 息 、收 集客 户 信 息 、对 客 户 的 信 息 进 行 整 理 和 管 理 、并 对 客 户 的 信 息 进 行 及 时有

27、效 的 更 新 。使 得 企 业 不 仅 对 于 客 户 的 整 体 需 求 和 面 貌 有 所 了 解 ，并且 对 于 具 体 每 个 客 户 的 消 费 情 况 都 清 晰 掌 握 。这 样 可 以 使 得 企 业 对 于已 有 客 户 能 够 实 现 科 学 、有 效 的 管 理 ，及 时 发 现 客 户 的 潜 在 需 求 ，从而 提 高 客 户 对 企 业 的 满 意 度 ；对 于 潜 在 的 客 户 由 于 现 有 客 户 的 满 意 度影 响 会 使 得 企 业 的 新 客 户 增 加 ， 扩 大 企 业 的 销 售 额 和 市 场 份 额 。 河 南 科 技 大 学 大 作 业 用 纸 9 / 9