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1、第八讲第八讲第八讲第八讲商务洽谈商务洽谈商务洽谈商务洽谈专题专题专题专题主要内容主要内容主要内容主要内容开局开局报价报价磋商磋商学习本讲后的技能提升学习本讲后的技能提升学习本讲后的技能提升学习本讲后的技能提升掌握开局的策略和技巧掌握开局的策略和技巧报价的策略和技巧报价的策略和技巧掌握磋商的策略和技巧掌握磋商的策略和技巧第一部分第一部分 开局开局什么是开局？什么是开局？什么是开局？什么是开局？ 在交易洽谈双方见面后，在进入具体在交易洽谈双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄、交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄、就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间
2、和经过。时间和经过。这部分时间与洽谈主体关系不大或毫无这部分时间与洽谈主体关系不大或毫无关系，但却很重要，因为它为整个洽谈关系，但却很重要，因为它为整个洽谈奠定了基调。奠定了基调。创造合适的氛围创造合适的氛围创造合适的氛围创造合适的氛围通常的气氛有以下几种情况：通常的气氛有以下几种情况： 1.热烈的、积极的、友好的热烈的、积极的、友好的 2.冷谈的、对立的、紧张的冷谈的、对立的、紧张的 3.平静的、严肃的、严谨的平静的、严肃的、严谨的 4.松垮的、慢腾的、持久的松垮的、慢腾的、持久的 5.介于以上四者之间的介于以上四者之间的气氛的选择服务于洽谈的方针和策略气氛的选择服务于洽谈的方针和策略掌握正
3、确的开局方式掌握正确的开局方式掌握正确的开局方式掌握正确的开局方式在开局时，积极主动的调节对方的行为，使其与在开局时，积极主动的调节对方的行为，使其与本方期望的行为相吻合，创造良好的洽谈气氛，本方期望的行为相吻合，创造良好的洽谈气氛，顺利开局。顺利开局。方式：话题集中于会谈的四个方面方式：话题集中于会谈的四个方面 目的、目的、 计划（议事日程）计划（议事日程） 速度（洽谈进展的快慢）速度（洽谈进展的快慢） 人物（双方的人员组成）人物（双方的人员组成）这些问题易于形成对方肯定的回答，创造这些问题易于形成对方肯定的回答，创造“一致一致性性”的感觉和气氛。的感觉和气氛。 非常重要的策略和技巧、适用于
4、各种洽谈。非常重要的策略和技巧、适用于各种洽谈。避免陷入僵局避免陷入僵局避免陷入僵局避免陷入僵局若对方缺乏经验、一开始就急于求成，若对方缺乏经验、一开始就急于求成， 喋喋不休的大谈实质性问题。喋喋不休的大谈实质性问题。 善而待之、巧妙避开、引入四题善而待之、巧妙避开、引入四题若对方一开始就唱高调、制造不良气氛。若对方一开始就唱高调、制造不良气氛。 毫不犹豫打断他，提议讨论四题毫不犹豫打断他，提议讨论四题灵魂：一致感灵魂：一致感第二部分第二部分第二部分第二部分 报价报价报价报价谁先报价？谁先报价？谁先报价？谁先报价？先报价的优点：先报价的优点：1.先报价对谈判的影响更大，实际上为谈先报价对谈判的
5、影响更大，实际上为谈判划定了一个框架或基准线，最终交易判划定了一个框架或基准线，最终交易将在这个范围内达成。将在这个范围内达成。2.先报价如果出乎对方的预料和设想，往先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇原往会打乱对方的原有部署，甚至动摇原来的期望值，使其失去信心。来的期望值，使其失去信心。总之，先报价比后报价影响大得多。总之，先报价比后报价影响大得多。国际惯例国际惯例卖方先报价。卖方先报价。先报价的缺点：先报价的缺点：1.对方听了我方的报价后可以对原来的想对方听了我方的报价后可以对原来的想法进行调整。法进行调整。2.先报价后，对方还会试图在磋商过程中先报价后，对方
6、还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去，迫使迫使我方按照他们的路子谈下去，迫使我方不断降价，而并不透露子们自己究我方不断降价，而并不透露子们自己究竟肯出多高的价格。竟肯出多高的价格。先报价适用的条件先报价适用的条件先报价适用的条件先报价适用的条件本方实力本方实力 对方对方 先报价先报价本方实力本方实力 对方对方 先报价先报价本方实力本方实力 对方对方 后报价后报价 爱迪生卖专利爱迪生卖专利怎样报价？怎样报价？怎样报价？怎样报价？A 报价的原则：报价的原则：1.最高最低原则最高最低原则2.开盘价必须合理原则开盘价必须合理原则3.报价应该坚定、明确、完整报价应该坚定、明确、完整 且不做任
7、何解释和说明且不做任何解释和说明B 选择报价的方法：选择报价的方法：西欧式报价（最高价报价）西欧式报价（最高价报价）日本式报价（最低价报价）日本式报价（最低价报价）C 进行报价介绍进行报价介绍 “不问不答不问不答 有问必答有问必答 避虚就实避虚就实 能言不书能言不书”第三部分第三部分第三部分第三部分 磋商磋商磋商磋商如何阻止对方的进攻如何阻止对方的进攻如何阻止对方的进攻如何阻止对方的进攻 在商务洽谈中，让步是必然的，但是在商务洽谈中，让步是必然的，但是任何一方都不可以无休止的让步，因此，任何一方都不可以无休止的让步，因此，必须掌握能够阻止对方进攻的常规策略。必须掌握能够阻止对方进攻的常规策略。
8、利利利利 用用用用 限限限限 制制制制 性性性性 因因因因 素素素素以以以以 攻攻攻攻 对对对对 攻攻攻攻利利利利 用用用用 限限限限 制制制制 性性性性 因因因因 素素素素限制性因素限制性因素 阻止对方进攻的坚实盾牌阻止对方进攻的坚实盾牌为什么？为什么？ 谈判过程中如果碰到对方有力且理由谈判过程中如果碰到对方有力且理由充分的进攻，我方无力反驳时，可以称充分的进攻，我方无力反驳时，可以称受到某种客观因素或条件的制约而无法受到某种客观因素或条件的制约而无法满足对方要求为理由，拒绝对方的要求，满足对方要求为理由，拒绝对方的要求，从而使限制性因素转变为了对对方的限从而使限制性因素转变为了对对方的限制
9、。制。权利性限制因素权利性限制因素 VS 资料限制因素资料限制因素A A 权利性限制因素权利性限制因素权利性限制因素权利性限制因素一般而言，参加谈判的所有人员的权利都是有限一般而言，参加谈判的所有人员的权利都是有限的。权利的大小主要取决于三个方面：的。权利的大小主要取决于三个方面：上司的授权上司的授权国家法律和公司政策国家法律和公司政策贸易惯例贸易惯例 一个权利上受到限制的谈判人员比大权在握、一一个权利上受到限制的谈判人员比大权在握、一个人即可拍板签约的谈判人员处于更有利的地位。个人即可拍板签约的谈判人员处于更有利的地位。因为他可以立场更加坚定和自然的说出一个因为他可以立场更加坚定和自然的说出
10、一个“不不”字字商务谈判中，受到限制的权利才是真正的权利。商务谈判中，受到限制的权利才是真正的权利。WHY? 对手只有三种选择：对手只有三种选择： 1.根据我方的权限考虑停止进攻，接根据我方的权限考虑停止进攻，接受交易；受交易； 2.找权利更大的上级来谈，这需要重找权利更大的上级来谈，这需要重新建立关系；新建立关系； 3.中止洽谈，交易宣告失败。所有成中止洽谈，交易宣告失败。所有成本付之东流本付之东流B B 资料限制因素资料限制因素资料限制因素资料限制因素当运用权利限制不方便时，可以利用资料限制因当运用权利限制不方便时，可以利用资料限制因素阻止对方的进攻。素阻止对方的进攻。当对方要求我们就某一
11、个问题做出进一步的解释，当对方要求我们就某一个问题做出进一步的解释，或要求我方让步时，我们可以用抱歉的口吻说：或要求我方让步时，我们可以用抱歉的口吻说：“实在对不起，有关这个问题方面的详细资料我实在对不起，有关这个问题方面的详细资料我手头暂时没有，或者没有备齐，或者属于本公司手头暂时没有，或者没有备齐，或者属于本公司的商业机密，因此暂时不能做出回答。的商业机密，因此暂时不能做出回答。”（例）（例）对方只能暂时将问题放下，这就简单的阻止了对对方只能暂时将问题放下，这就简单的阻止了对方咄咄逼人的攻势。方咄咄逼人的攻势。注意：不可常用，会显得没有诚意。注意：不可常用，会显得没有诚意。以攻对攻以攻对攻
12、以攻对攻以攻对攻当对方就一个问题逼我方让步时，我们可以将这当对方就一个问题逼我方让步时，我们可以将这个问题与其他问题信联系在一起加以考虑，在其个问题与其他问题信联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方做出让步，从而达到以攻对攻他问题上要求对方做出让步，从而达到以攻对攻的效果。的效果。例如，在货物买卖洽谈中，如果对方要求我们将例如，在货物买卖洽谈中，如果对方要求我们将价格再一次降低，这时我们就可以要求对方增加价格再一次降低，这时我们就可以要求对方增加订货数量、或延长交货期、或改变支付方式，或订货数量、或延长交货期、或改变支付方式，或改变交付币种等等。改变交付币种等等。这样一来，或者双双都让步，己
13、方利益不受损害；这样一来，或者双双都让步，己方利益不受损害；或者双方都不让步，从而避免了让步。或者双方都不让步，从而避免了让步。案例案例案例案例4 4 ：天上九头鸟，：天上九头鸟，：天上九头鸟，：天上九头鸟， 地上湖北佬地上湖北佬地上湖北佬地上湖北佬客户不断提出难以满足的要求，销客户不断提出难以满足的要求，销售代表只好决定退出。为了不给客户留售代表只好决定退出。为了不给客户留下不好的印象，公司请来了一个湖北的下不好的印象，公司请来了一个湖北的新销售代表来替代。没想到，两周后合新销售代表来替代。没想到，两周后合同居然签下来了，而且条款很不错。这同居然签下来了，而且条款很不错。这个新销售代表用了什
14、么绝招？个新销售代表用了什么绝招？19971997年，电子商务方兴未艾，湖南邮电非常热年，电子商务方兴未艾，湖南邮电非常热心于建立电子商务的实验。通过中国电信总部心于建立电子商务的实验。通过中国电信总部的介绍，的介绍，IBMIBM与他们初步达成了合作意向。由于与他们初步达成了合作意向。由于客户非常希望在中国第一个建立电子商务的实客户非常希望在中国第一个建立电子商务的实验，工程师和销售代表一起急匆匆地赶到了湖验，工程师和销售代表一起急匆匆地赶到了湖南，其中包括几个从美国和台湾来的工程师。南，其中包括几个从美国和台湾来的工程师。IBMIBM和客户都希望能够尽快结束谈判。和客户都希望能够尽快结束谈判
15、。在技术谈判中，在技术谈判中，IBMIBM的工程师仔细地介绍了方案，的工程师仔细地介绍了方案，客户也提出了很多问题和设想，工程师们一一客户也提出了很多问题和设想，工程师们一一满足了客户的要求。开始商务谈判后，客户的满足了客户的要求。开始商务谈判后，客户的领导认为方案并不成熟，要求领导认为方案并不成熟，要求IBMIBM先做实验证明，先做实验证明，再进行商务谈判。销售代表们只好回到起点，再进行商务谈判。销售代表们只好回到起点，立即从北京运来服务器，安装系统和各种电子立即从北京运来服务器，安装系统和各种电子商务的应用软件。时间已经过了两周，客户不商务的应用软件。时间已经过了两周，客户不断地提出新的要
16、求，技术谈判和商务谈判变成断地提出新的要求，技术谈判和商务谈判变成了无休止地讨论。客户仍然不断提出要求，而了无休止地讨论。客户仍然不断提出要求，而且希望新增加的功能必须免费赠送。且希望新增加的功能必须免费赠送。IBMIBM的工程师是来自全球最优秀的电子商务专家，的工程师是来自全球最优秀的电子商务专家，客户的总工只是一个二十七八岁的年轻人，并对客户的总工只是一个二十七八岁的年轻人，并对电子商务一窍不通且满腹疑虑。电子商务一窍不通且满腹疑虑。IBMIBM的工程师们的工程师们终于忍耐不住，希望立即结束谈判，否则就要退终于忍耐不住，希望立即结束谈判，否则就要退出这个项目，谈判面临破裂。出这个项目，谈判
17、面临破裂。销售代表没有办法，决定放弃这个项目。考虑到销售代表没有办法，决定放弃这个项目。考虑到以后在这个行业的影响，销售代表没有简单地停以后在这个行业的影响，销售代表没有简单地停止这个谈判，而是从武汉请来了一个新加入公司止这个谈判，而是从武汉请来了一个新加入公司的销售代表接替自己。仅留下一个国内的工程师，的销售代表接替自己。仅留下一个国内的工程师，其他的工程师全部从这个项目中撤退出来。其他的工程师全部从这个项目中撤退出来。武汉来的销售代表刚加入公司，几乎什么都不懂。武汉来的销售代表刚加入公司，几乎什么都不懂。他乘坐火车来到长沙的时候，其他同事对他充满他乘坐火车来到长沙的时候，其他同事对他充满同
18、情：他对这个项目一无所知，客户的要求又很同情：他对这个项目一无所知，客户的要求又很难答应。介绍情况之后，其他人就离开长沙。难答应。介绍情况之后，其他人就离开长沙。没想到，新销售代表来到长沙仅一周时间，客户没想到，新销售代表来到长沙仅一周时间，客户的总工就打电话给离开的销售代表：的总工就打电话给离开的销售代表： 快来签合快来签合同吧，只要把那个湖北佬调走就行了。同吧，只要把那个湖北佬调走就行了。 销售代销售代表大喜，第二天就乘飞机来到长沙。客户已经将表大喜，第二天就乘飞机来到长沙。客户已经将合同的条款准备好了，只等己方签字。条款很公合同的条款准备好了，只等己方签字。条款很公道，公司的利益得到了充
19、分的保护，而且没有什道，公司的利益得到了充分的保护，而且没有什么新出现的退让。么新出现的退让。 签定合同后，大家立即就找到这个新销售代表，问他签定合同后，大家立即就找到这个新销售代表，问他用了什么绝招。用了什么绝招。“我们湖北人天生对付他们湖南人。毛主席不是说过：我们湖北人天生对付他们湖南人。毛主席不是说过：天上九头鸟，地上湖北佬。毛主席这空前绝后的出生天上九头鸟，地上湖北佬。毛主席这空前绝后的出生在湖南的伟人都称赞湖北人，何况这几个客户。在湖南的伟人都称赞湖北人，何况这几个客户。我来之后，他们非常还认真地与我谈，这说明他们事我来之后，他们非常还认真地与我谈，这说明他们事在必行。他们有什么要求
20、，我就立即态度非常好地称在必行。他们有什么要求，我就立即态度非常好地称赞这是一个好主意，但是我需要公司工程师的支持，赞这是一个好主意，但是我需要公司工程师的支持，请求他们同意我出去打个电话。他们同意后，我就去请求他们同意我出去打个电话。他们同意后，我就去楼外面抽一根烟，或者去上个厕所。等大约二十分钟楼外面抽一根烟，或者去上个厕所。等大约二十分钟再回去。告诉他们，工程师认为他们的想法非常有创再回去。告诉他们，工程师认为他们的想法非常有创造力，但是还需要对可行性进一步地论证。这样一来造力，但是还需要对可行性进一步地论证。这样一来二去，他们就没有什么新的要求了。二去，他们就没有什么新的要求了。我知道
21、他们一定要向他们的局长汇报，局长提出了一我知道他们一定要向他们的局长汇报，局长提出了一个个疑问，现在他们只好自己想办法了。局长一定要个个疑问，现在他们只好自己想办法了。局长一定要第一个在全国建立电子商务实验，他们一定要想办法第一个在全国建立电子商务实验，他们一定要想办法解决局长的疑虑。这样，问题都被他们自己解决了，解决局长的疑虑。这样，问题都被他们自己解决了，合同就谈成了合同就谈成了? ? 案例分析案例分析案例分析案例分析好的态度可以避免谈判的破裂。好的态度可以避免谈判的破裂。案例中，案例中，湖北的销售代表坚持对事不对人的原则。湖北的销售代表坚持对事不对人的原则。客户的要求可能是难以接受的，但
22、也是情客户的要求可能是难以接受的，但也是情有可原的，因为客户当然要争取最大的利有可原的，因为客户当然要争取最大的利益。销售代表没有生硬地拒绝客户的要求，益。销售代表没有生硬地拒绝客户的要求，而是表示理解。而是表示理解。然后采用拖延战术然后采用拖延战术，保护了自己的利益，保护了自己的利益，使得谈判成为双赢的结果。否则结果很可使得谈判成为双赢的结果。否则结果很可能是客户赢，自己输。能是客户赢，自己输。这种拖延战术是通这种拖延战术是通过利用权利限制因素实现的。过利用权利限制因素实现的。如果相反，他认为客户的要求很无理，表如果相反，他认为客户的要求很无理，表现得十分生气，使得谈判走向对立，谈判现得十分
23、生气，使得谈判走向对立，谈判失败的可能就会增加。失败的可能就会增加。 销售代表在谈判之前应当制定自己的谈销售代表在谈判之前应当制定自己的谈判底线，判底线，这意味着与相关部门的沟通。这意味着与相关部门的沟通。同时销售代表也需要判断客户的底线在同时销售代表也需要判断客户的底线在哪里。哪里。在案例中，销售代表已经判断出电子商在案例中，销售代表已经判断出电子商务的项目对客户至关重要，不可能放弃。务的项目对客户至关重要，不可能放弃。有了这个结论，他就可以在谈判桌上保有了这个结论，他就可以在谈判桌上保护自己的利益。谈判底线是谈判双方都护自己的利益。谈判底线是谈判双方都要发现的地方，谁能够找到对方的谈判要发
24、现的地方，谁能够找到对方的谈判底线，谁就可以在谈判中占据优势。底线，谁就可以在谈判中占据优势。商务谈判就是有结果商务谈判就是有结果的沟通。的沟通。惊悚悬疑片惊悚悬疑片根据美国圣路易斯警察局真实根据美国圣路易斯警察局真实案例改编而成案例改编而成一、一、一、一、谈判的核心概念之一谈判的核心概念之一谈判的核心概念之一谈判的核心概念之一条件换条件条件换条件条件换条件条件换条件二、冲突谈判的核心技巧二、冲突谈判的核心技巧二、冲突谈判的核心技巧二、冲突谈判的核心技巧 迎合迎合迎合迎合三、冲突谈判的核心概念之二三、冲突谈判的核心概念之二三、冲突谈判的核心概念之二三、冲突谈判的核心概念之二 保留价格保留价格保留价格保留价格 （转身就走）（转身就走）（转身就走）（转身就走）四、冲突谈判的核心概念之三四、冲突谈判的核心概念之三四、冲突谈判的核心概念之三四、冲突谈判的核心概念之三 协议空间协议空间协议空间协议空间谢谢谢谢谢谢谢谢! !
