《最新国际商务谈判4ppt课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《最新国际商务谈判4ppt课件（32页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、国际商务谈判-41, 1, 国际商务谈判人员的组织与管理国际商务谈判人员的组织与管理2 2，国际商务谈判前的信息准备，国际商务谈判前的信息准备3 3，谈判目标的确定，谈判目标的确定4 4，谈判方案的制定，谈判方案的制定Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.首首 席席 代代 表表技术人员技术人员经济人员经济人员法律人员法律人员翻译人员翻译人员记录人员记录人员二、谈判人员的组织结构二、谈判人员的组织结构1、商务
2、谈判所需要的专业知识 技术、商务、法律、翻译技术、商务、法律、翻译2、谈判队伍人员的构成3、谈判人员的分工配合谈判人员的分工谈判人员的分工第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责 人）第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。第三层次：翻译、速记员和打字员谈判人员的配合谈判人员的配合 （语言、动作等）（语言、动作等）Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判人员的角色分配与排练谈判人
3、员的角色分配与排练 角色角色 责任责任首席代表首席代表任何谈判小组都需要首席代表由最具专业水平的人担当，而不一定是小组中职位最高的人。指挥谈判，需要时召集他人。裁决与专业知识有关的事例如，决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。精心安排小组中的其他人。白脸白脸：由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。对对方的观点表示同情和理解。看起来要做出让步。给对方安全的假象，使他们放松警惕。黑黑脸白脸的反面就是黑脸，这个角色就是使对手感到如果没有他或她，会比较容易达成一致。需要时中止谈判。削弱对方提出的任何观点和论据。胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。强硬派强硬派这个人在每件事上都采取强硬
4、立场，使问题复杂化，并要其他组员服从。用延时战术来阻挠谈判进程。允许他人撤回已提出的未确定的报价。观察并记录谈判的进程。使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。清道夫清道夫这个人将所有的观点集中，作为一个整体提出来。设法使谈判走出僵局。防止讨论偏离主题太远。指出对方论据中自相矛盾的地方。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.人事管理人事管理谈判人员的挑选谈判人员的挑选人员的素质人员的素质谈判人员的培训谈判人员的培
5、训社会培训（基础知识，专业知识、谈判理论、人社会培训（基础知识，专业知识、谈判理论、人际交往等）际交往等）企业培训（打好基础，亲身示范，先交小担，再企业培训（打好基础，亲身示范，先交小担，再交重担）交重担）自我培训（博览、勤思、实践、总结）自我培训（博览、勤思、实践、总结）调动谈判人员的积极性调动谈判人员的积极性根据需求给予奖励根据需求给予奖励原材料原材料成品成品精品精品Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd
6、.谈判信息谈判信息 是指那些与谈判活动密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是指那些与谈判活动密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。是一种特殊的人工信息。掌握信息，把握成功掌握信息，把握成功信息搜索成为了解对方意图，制定谈判计划，信息搜索成为了解对方意图，制定谈判计划，确定谈判策略及其战略的基本前提。确定谈判策略及其战略的基本前提。有助于制定谈判战略有助于制定谈判战略有助于加强谈判沟通有助于加强谈判沟通有助于控制谈判过程有助于控制谈判过程 如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息传
7、递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.案例分析： 2020世纪世纪6060年代，当我国大庆油田刚刚开发成功，是我国初步甩掉贫油国帽子年代，当我国大庆油田刚刚开发成功，是我国初步甩掉贫油国帽子的时候，日本情报机关从中国画报上刊登的大庆油田照片上获取了大庆炼的时候，日本情报机关从中国画报上刊登的大庆油田照
8、片上获取了大庆炼油能力、规模等方面的情报，并根据这些情报实现了向我国出售输油管的目的。油能力、规模等方面的情报，并根据这些情报实现了向我国出售输油管的目的。 他们想要在最短时间内知道油田的具体位置，以判断是否需要输油管。他们想要在最短时间内知道油田的具体位置，以判断是否需要输油管。如何获得地理位置信息：如何获得地理位置信息： 1 1，根据照片上，根据照片上“铁人铁人”王进喜的穿着，背景王进喜的穿着，背景可能在东北可能在东北 2 2，油田设备是工人们从车站拉到油田，油田设备是工人们从车站拉到油田离铁路线不远离铁路线不远 3 3，车站到油田道路十分泥泞，车站到油田道路十分泥泞在北大荒在北大荒 Ev
9、aluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.收集信息收集信息收收集集信信息息收集对自己有用的信息收集对自己有用的信息收集可以削弱对方谈判实力的信息收集可以削弱对方谈判实力的信息尽可能的不让对方收集到己方的信息尽可能的不让对方收集到己方的信息例如：获知对方财务缺口才出售大楼例如：获知对方财务缺口才出售大楼 就可以把价格压得更低就可以把价格压得更低对对方知无不尽对对方知无不尽GoogleGoogle、baidu baid
10、u 信息，最基础的信息，最基础的让对方对你一无所知让对方对你一无所知Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.信息情报收集的途径信息情报收集的途径1 1，本企业直接派人去对方企业进行实地考察，收集资料，本企业直接派人去对方企业进行实地考察，收集资料派人到对方企业，对其生产状况，设备的技术水平，企业管理状况，工人劳动技能等有综合的观察分析。带着明确的目的和问题进行考察更具有效果2 2，通过各种信息载体收集公开情报
11、，通过各种信息载体收集公开情报企业为了扩大自己的经营，提高市场竞争力，总是通过一些途径进行宣传，企业文献资料，统计数据，报表，企业内部报刊和杂志，各类文件，广告，宣传资料。3 3，通过对与谈判对手有过业务往来的企业和人员的调查了解信息，通过对与谈判对手有过业务往来的企业和人员的调查了解信息企业有过往来，必然也是做了很多准备必然有较为丰富的信息4 4，要善于从对方的雇员中收集信息，要善于从对方的雇员中收集信息5 5，直接观察或试探性地刺激对手，直接观察或试探性地刺激对手Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client P
12、rofile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.一、谈判信息收集的主要内容一、谈判信息收集的主要内容（1 1）市场信息的收集）市场信息的收集 市场信息市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。消息、资料、数据、情报的统称。1.1.有关国内外市场分布的信息有关国内外市场分布的信息市场类型、比例市场类型、比例2.2.消费需求方面的信息消费需求方面的信息不同群体不同需求不同群体不同需求3.3.产品销售方面的信息产品销售方面的信息市场容量，销售量市场容量，销售量4.4.产品竞
13、争方面的信息产品竞争方面的信息性能，收获，设计，规模差异性能，收获，设计，规模差异5.5.产品的分销渠道产品的分销渠道经销路线，寻找批发商，零售商经销路线，寻找批发商，零售商 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.一、谈判信息收集的主要内容一、谈判信息收集的主要内容（2 2）有关谈判对手的资料）有关谈判对手的资料 “ “知己知彼、百战不殆知己知彼、百战不殆” “ “与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的
14、，以劝诱之；谙其弱点，与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。以威吓之；察其优势，以钳制之。1.1.谈判对象的确定谈判对象的确定 A A。拟定谈判对手。拟定谈判对手 择定一个或两个最有利于实现己方目标的可能谈判对手择定一个或两个最有利于实现己方目标的可能谈判对手作为正式洽谈的伙伴。作为正式洽谈的伙伴。 B B 了解谈判对手了解谈判对手以强制强、以强制弱、以柔克刚以强制强、以强制弱、以柔克刚 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0
15、.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.2.贸易客商的类型贸易客商的类型1 1，在世界上能够享有声望和信誉的跨国公司，在世界上能够享有声望和信誉的跨国公司2 2，享有一定知名度的客商，享有一定知名度的客商3 3，没有任何知名度却能够提供资料以证明其注册资本，法，没有任何知名度却能够提供资料以证明其注册资本，法定营业场所的客商。定营业场所的客商。4 4，皮包商，皮包商专门从事交易中介的中间商专门从事交易中介的中间商5 5，借树乘凉的客商，借树乘凉的客商知名母公司的下属子公司。知名母公司的下属子公司。6 6，利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。，利用本人身份
16、从事非法经营贸易业务的客商。7 7，骗子客商，骗子客商Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.一、谈判信息收集的主要内容一、谈判信息收集的主要内容（2 2）有关谈判对手的资料）有关谈判对手的资料 3.3.对谈判对手资信情况的审查对谈判对手资信情况的审查 A A 客商合法资格的审查客商合法资格的审查n客商的法人资格客商的法人资格n客商的资本信用和履约能力客商的资本信用和履约能力代表资格和签约资格代表资格和签约资
17、格 B B 对对方的公司性质和资金状况的审查对对方的公司性质和资金状况的审查 C C 对对方公司的营运状况和财务状况对对方公司的营运状况和财务状况 D D 对对手商业信誉情况对对手商业信誉情况Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.一、谈判信息收集的主要内容一、谈判信息收集的主要内容（2 2）有关谈判对手的资料）有关谈判对手的资料 3.3.对谈判对手资信情况的审查对谈判对手资信情况的审查 A A 客商合法资格
18、的审查客商合法资格的审查 B B 对对方的公司性质和资金状况的审查对对方的公司性质和资金状况的审查 C C 对对方公司的营运状况和财务状况对对方公司的营运状况和财务状况 D D 对对手商业信誉情况对对手商业信誉情况u产品质量产品质量u技术标准技术标准u产品的技术服务产品的技术服务u商标及品牌商标及品牌u广告的宣传作用广告的宣传作用 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.4.谈判中双方谈判实力判定谈判中双方谈
19、判实力判定1.1.交易内容对双方的重要程度交易内容对双方的重要程度2 2，看各方对谈判内容和交易条件的满意程度，看各方对谈判内容和交易条件的满意程度3 3，看双方竞争的形势，看双方竞争的形势4 4，看双方对商业行情的了解程度，看双方对商业行情的了解程度5 5，看双方所在企业的信誉和影响力，看双方所在企业的信誉和影响力6 6，看双方对谈判时间因素的反应，看双方对谈判时间因素的反应7 7，看双方谈判艺术与技巧的运用，看双方谈判艺术与技巧的运用Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.
20、Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.5.摸清谈判对手的最后期限摸清谈判对手的最后期限调查对方谈判期限时，注意几个问题：调查对方谈判期限时，注意几个问题：1.1.动手越早，取得资料越容易动手越早，取得资料越容易2.2.察言观色，通过对方表情情绪获取信息察言观色，通过对方表情情绪获取信息3.3.谨防错误虚假情报谨防错误虚假情报4.4.己方谈判要具有一定期限弹性己方谈判要具有一定期限弹性5.5.在对方的期限压力面前提出对策在对方的期限压力面前提出对策 交易期限在谈判中起着巨大作用，最后期限往往能使买主决定购买。交易期限在谈判中起着巨大作用，最后期限往往能使买主决定购
21、买。当掌握了对方的谈判期限后，就可以促使对方接受有利于自己的条件。当掌握了对方的谈判期限后，就可以促使对方接受有利于自己的条件。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.一、谈判信息收集的主要内容一、谈判信息收集的主要内容（2 2）有关谈判对手的资料）有关谈判对手的资料6.6.摸清对方对己方的信任程度摸清对方对己方的信任程度 信任度包括对方对己方的经营、财务状况、付信任度包括对方对己方的经营、财务状况、付信任度
22、包括对方对己方的经营、财务状况、付信任度包括对方对己方的经营、财务状况、付款能力，信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。款能力，信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。款能力，信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。款能力，信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。 信任度越高，越容易朝有利于自己方向发展。信任度越高，越容易朝有利于自己方向发展。信任度越高，越容易朝有利于自己方向发展。信任度越高，越容易朝有利于自己方向发展。 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright
23、2004-2011 Aspose Pty Ltd.一、谈判信息收集的主要内容一、谈判信息收集的主要内容（3 3）科技信息的具体内容）科技信息的具体内容在技术方面：在技术方面：1 1，收集产品与其他产品的优缺点比较，使用周期，以及竞争力，收集产品与其他产品的优缺点比较，使用周期，以及竞争力2 2，收集同类产品在专利转让或应用方面的资料，收集同类产品在专利转让或应用方面的资料3 3，收集产品生产单位的技术力量和工人素质以及设备状态，收集产品生产单位的技术力量和工人素质以及设备状态4 4，该产品的配套设备和零部件生产供给以及售后服务资料，该产品的配套设备和零部件生产供给以及售后服务资料5 5，该产品
24、的开发前景和开发费用，该产品的开发前景和开发费用6 6，该产品品质性能鉴定数据指标以及潜在因素，该产品品质性能鉴定数据指标以及潜在因素 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.一、谈判信息收集的主要内容一、谈判信息收集的主要内容（4 4）有关政策法规的内容）有关政策法规的内容 在谈判前，应当详细了解有关的政策，法规，以免在谈判中在谈判前，应当详细了解有关的政策，法规，以免在谈判中有益于不熟悉政策，法规而导致失
25、误。有益于不熟悉政策，法规而导致失误。1 1 1 1，有关国家或地区的政治状况有关国家或地区的政治状况2 2，谈判双方有关谈判内容的法律规定，谈判双方有关谈判内容的法律规定3 3，有关国家或地区的各种关税政策，有关国家或地区的各种关税政策4 4，有关国际或地区的外汇管制政策，有关国际或地区的外汇管制政策5 5，有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情报，有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情报6 6，各项国内政策，各项国内政策Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0
26、.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.案例： 我国某公司考察小组去美国考察后，在旧金山买下一家我国某公司考察小组去美国考察后，在旧金山买下一家餐厅，开张后发现餐厅经营大部分所得都用于支付高昂的房餐厅，开张后发现餐厅经营大部分所得都用于支付高昂的房租，因而陷入连年亏损的困境。租，因而陷入连年亏损的困境。 原因在于考察小组未能清楚了解东道主的法律贬仓促签原因在于考察小组未能清楚了解东道主的法律贬仓促签约，只买下了餐厅的业务经营权而未及房屋等资产。约，只买下了餐厅的业务经营权而未及房屋等资产。 我国上海某企业到泰国合资开办了一家药厂我国上海某企业到泰国合资开办了
27、一家药厂 ，虽然产销对路，但是因流动资金不足而被迫停产。虽然产销对路，但是因流动资金不足而被迫停产。 就其原因，按泰国国际市场习惯，药商都实行就其原因，按泰国国际市场习惯，药商都实行赊销办法，生产厂商要等药商卖光产品才能收回货赊销办法，生产厂商要等药商卖光产品才能收回货款，这就使厂商因资金周转期长，流动资金不足而款，这就使厂商因资金周转期长，流动资金不足而停产了。停产了。 19781978年年1111月月1616日，印度尼西亚政府突然将其货币日，印度尼西亚政府突然将其货币大幅度贬值，即从大幅度贬值，即从1 1美元兑换美元兑换415415盾贬到盾贬到1 1美元兑换美元兑换625625盾，这样外国
28、投资者以其当地货币的收入兑换称本国盾，这样外国投资者以其当地货币的收入兑换称本国货币时就比预期大幅度减少，造成了难以弥补的损失。货币时就比预期大幅度减少，造成了难以弥补的损失。Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.一、谈判信息收集的主要内容一、谈判信息收集的主要内容（5 5）金融方面的信息）金融方面的信息1 1，金融市场信息，了解汇率变化以及趋势，金融市场信息，了解汇率变化以及趋势2 2，进出口地主要银行的
29、营运情况，进出口地主要银行的营运情况3 3，进出口地主要银行对于付款方式的规定，特别是承办手续，进出口地主要银行对于付款方式的规定，特别是承办手续 费用和银行承当的义务等方面的资料费用和银行承当的义务等方面的资料4 4，收集进出口地政府对进出口外汇管制的措施和法令，收集进出口地政府对进出口外汇管制的措施和法令 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.目前，在人民币兑换方面，我国政府实行的是经常项目开放、资本项
30、目管制的政策。 1996年11月27日中国人民银行行长戴相龙致函IMF，宣布自1996年12月1日起，正式接受IMF协议第八条2、3、4款的义务，实现人民币经常项目下的可兑换。其具体安排是： 1、境内机构、境内机构经经常常项项目下的外目下的外汇汇收入不再收入不再强强制制结汇结汇。对暂不结汇或无需结汇的外汇收入，可在外汇指定银行设立外汇账户管理，用汇时持有效凭证和商业单据前往指定银行办理相关手续即可。外资企业还可通过外汇调剂中心买卖外汇。 2、实实行行进进出口收付出口收付汇汇核核销销管理。管理。出口收汇核销由各级外管部门办理，进口付汇核销由外汇指定银行办理。 3、实实行国行国际际收支收支统计统计
31、申申报报制度制度。其内容包括：通过金融机构逐笔申报，直接投资企业的直接统计申报，金融机构对外资产负债和损益的统计申报，对有境外账户单位的外汇收支的统计和证券投资统计申报，共5类。国家外汇管理局据此进一步加强宏观检测。 4、建立、建立银银行行间间的外的外汇汇市市场场，由国家外汇管理局管理，人民银行可根据货币政策执行的要求和外汇市场的行情，对其进行调控。 5、对对少数特殊的少数特殊的经经常常项项目下的外目下的外汇汇收支仍保留必要的收支仍保留必要的审审批制度批制度Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profil
32、e 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.一、谈判信息收集的主要内容一、谈判信息收集的主要内容（6 6）有关货单、样品的准备）有关货单、样品的准备 货单具体，正确无误货单具体，正确无误 样品准备齐全样品准备齐全 准备一些商品目录和说明书准备一些商品目录和说明书 Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 孔子的一位学生在煮粥时，发现有肮脏的东西掉进锅里去了。孔子的
33、一位学生在煮粥时，发现有肮脏的东西掉进锅里去了。他连忙用汤匙把它捞起来，正想把它倒掉时，忽然想到，一粥一他连忙用汤匙把它捞起来，正想把它倒掉时，忽然想到，一粥一饭都来之不易啊。于是便把它吃了。刚巧孔子走进厨房，以为他饭都来之不易啊。于是便把它吃了。刚巧孔子走进厨房，以为他在偷食，便教训了那位负责煮食的同学。经过解释，大家才恍然在偷食，便教训了那位负责煮食的同学。经过解释，大家才恍然大悟。孔子很感慨的说：大悟。孔子很感慨的说：“我亲眼看见的事情也不确实，何况是道我亲眼看见的事情也不确实，何况是道听途听呢？听途听呢？”Evaluation only.Created with Aspose.Slid
34、es for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.二，谈判信息的处理二，谈判信息的处理（1 1）信息资料的整理和分类）信息资料的整理和分类整理和筛选信息整理和筛选信息整理和筛选信息整理和筛选信息1111，去伪存真，去伪存真，去伪存真，去伪存真 2 2 2 2，加以应用，加以应用，加以应用，加以应用程序：程序：u1.1.分类分类即将所得资料按照专题，目的，内容等进行分类即将所得资料按照专题，目的，内容等进行分类u2.2.比较和判断比较和判断分析了解材料之间的联系，了解材料的真实性、分析了解材料之间的
35、联系，了解材料的真实性、 客观性，做到去伪存真客观性，做到去伪存真u3.3.研究研究对所得资料深入加工，形成新的概念和结论，对所得资料深入加工，形成新的概念和结论， 为我方谈判所用为我方谈判所用u4.4.整理整理将筛选后资料进行整理，做出完整目录和内容提要，将筛选后资料进行整理，做出完整目录和内容提要， 一遍检索查询，为谈判提供及时的资料依据。一遍检索查询，为谈判提供及时的资料依据。（2 2）信息的交流与传递）信息的交流与传递u谈判信息的传递方式谈判信息的传递方式明示、暗示、意会明示、暗示、意会u谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素Evaluation only.Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0.Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd.
